A2 - UVA - Promocao e Merchandising

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Local: Sala 1 - BT - Prova On-line / Andar / Polo
Barra da Tijuca / BARRA DA TIJUCA
Acadêmico: VIRPEM-001
Aluno: NATÁSSIA MARTINS DOS SANTOS DE
ALMEIDA
Avaliação: A2-
Matrícula: 20181101720 (tel:20181101720)
Data: 2 de Junho de 2022 - 08:00 Finalizado
Correto Incorreto Anulada  Discursiva  Objetiva Total: 9,00/10,00
1  Código: 35003 - Enunciado: "Algumas pessoas se sentem no controle dos
acontecimentos ao seu redor, ao passo que outras acham que o ambiente é que a está
controlando. Todavia, mesmo essas pessoas que se sentem no controle dos
acontecimentos ao seu redor, por vezes, podem se sentir desamparadas quando
colocadas em um ambiente estranho ou confuso. Portanto, é crucial que os varejistas
ajudem seus consumidores a se orientar nas lojas." (Fonte: EBSTER, C.; GARAUS, M.
Design de loja e merchandising visual: criando um ambiente que convida a comprar.
São Paulo: Saraiva, 2013. p. 34.)
Pode-se inferir que uma pessoa que se sente no controle dos acontecimentos ao seu
redor tem como característica:
 a) Experiência em marketing direto.
 b) Experiência em propaganda.
 c) Experiência em publicidade ou relações públicas.
 d) Experiência em estratégia e mix de comunicação.
 e) A personalidade de lócus de controle.
Alternativa marcada:
e) A personalidade de lócus de controle.
Justificativa: Resposta correta:A personalidade de lócus de controle.O lócus de
controle é um dos traços de personalidade das pessoas e reflete o quanto ela se sente
no controle dos acontecimentos ao seu redor, para tomada de decisões, por exemplo.
Uma pessoa que tem alto lócus de controle interno acredita que pode controlar seu
ambiente, ao passo que outra cujo lócus de controle é principalmente externo acha
que o ambiente é que a está controlando. Por exemplo, os empreendedores têm alta
taxa de lócus de controle interno, pois precisam controlar o ambiente interno de suas
empresas.
Distratores:Experiência em publicidade ou relações públicas. Errada. Não se trata de
uma diferenciação pela experiência. A publicidade ou relações públicas compreende a
comunicação veiculada nos meios de comunicação, não paga, com a natureza de
informação sobre produtos ou organizações, cujos formatos e conteúdos, em geral,
não sofrem ingerência importante do ofertante do produto ou da organização
mencionada. Quem atua em publicidade é denominado profissional de relações
públicas. Essa estratégia se torna bem interessante nos segmentos de luxo e premium,
principalmente, pois, nesses casos, o anunciante pode atingir “cirurgicamente” seu
público-alvo.Experiência em estratégia e mix de comunicação. Errada. Essa estratégia
visa ministrar duas orientações estratégicas básicas de comunicação: pressão (push
ou “empurrar”) e tração (pull ou “puxar”). A estratégia de empurrar consiste em
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estimular e/ou motivar os canais a desenvolver esforços de comunicação, por meio de
incentivos e fatores de facilitação para esses agentes. A estratégia de puxar utiliza-se de
comunicação focalizada e dirigida para o consumidor final, promovendo a demanda
pelo produto como resultado da ação do mercado.Experiência em propaganda. Errada.
A propaganda tem como base a comunicação de natureza persuasiva veiculada em
meios de comunicação (rádio, revista, TV etc.) e paga, cujo formato e conteúdo foram
definidos pelo anunciante, sendo utilizada para comunicação de massa.Experiência em
marketing direto. Errada. Essa estratégia é ação de promoção (mas principalmente de
venda) por meio de comunicação direta entre ofertante e comprador potencial,
utilizando-se venda pessoal ou veículos como mala direta e telemarketing.
2  Código: 34574 - Enunciado: "Existem três tipos principais de promoção de vendas:
promoções para o consumidor, promoções de varejo e promoções comerciais. De
maneira geral, o consumidor, ou usuário final, é o alvo de todas as promoções de
vendas. Nas promoções para o consumidor os fabricantes oferecem facilidades
diretamente aos consumidores, enquanto nas promoções de varejo são os lojistas que
fazem as ofertas. Já as promoções comerciais, por outro lado, dizem respeito às ofertas
feitas pelos fabricantes aos varejistas ou outros representantes de vendas."(MINADEO,
R. Gestão de marketing: fundamentos e aplicações São Paulo: Atlas, 2008, p. 391)
As promoções comerciais e as promoções de varejo resultantes são elementos do
componente da ação de:
 a) Propaganda.
 b) Estratégia de empurrar.
 c) Marketing direto.
 d) Estratégia de puxar.
 e) Merchandising.
Alternativa marcada:
b) Estratégia de empurrar.
Justificativa: Resposta correta:Estratégia de empurrar.Correta. Consiste em estimular
e/ou motivar os canais a desenvolverem esforços de comunicação, por meio de
incentivos e fatores de facilitação para esses agentes. Esta estratégia de “forçar ou
empurrar” (push) produtos é usada dentro dos esforços de marketing, que é utilizada
por varejitas e também por fabricantes a lojistas.
Distratores:Estratégia de puxar. Errada. Nesta, utiliza-se comunicação focalizada e
dirigida para o consumidor final, promovendo a demanda pelo produto como
resultado da ação do mercado, "puxando” o consumidor a
consumir.Propaganda. Errada. Comunicação de natureza persuasiva veiculada em
meios de comunicação (rádio, revista, TV etc.) e paga, cujo formato e conteúdo foram
definidos pelo anunciante; é utilizada para comunicação de massa.Marketing
direto. Errada. Essa estratégia é ação de promoção (mas principalmente de venda) por
meio de comunicação direta entre ofertante e comprador potencial, utilizando-se
venda pessoal ou veículos como mala direta e telemarketing.Merchandising. Errada.
Essa estratégia foca no longo prazo e tende a posicionar conscientemente ou
inconscientemente a marca na mente no consumidor por meio das experiências que
este teve no ambiente de venda. Essas experiências podem ser provocadas de diversas
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maneiras, seja pela sonorização, pelo layout dos produtos, iluminação, cores, odores,
disposição espacial das pessoas, entre tantas outras. Por exemplo, quando um cliente
vai a um restaurante e ele ouve uma música suave ao fundo, com pessoas que são
cordiais no atendimento e o local possui uma decoração singela, esse mesmo cliente
vai se sentir muito bem, e irá dizer para outras pessoas que aquele restaurante é
acolhedor e calmo, bem propício para uma refeição em um dia especial.
3  Código: 34577 - Enunciado: “Em uma época de mercados saturados, é cada vez mais
difícil para os varejistas se diferenciarem de seus concorrentes.” (EBSTER, C.; GARAUS,
M. Design de loja e merchandising visual: criando um ambiente que convida a comprar.
São Paulo: Saraiva, 2013. p. 3.)
Identifique uma estratégia de diferenciação por meio de criação de novas experiências
de compra de um varejista.
 a) Propaganda.
 b) Estratégia e mix de comunicação.
 c) Design de loja.
 d) Publicidade ou relações públicas.
 e) Marketing direto.
Alternativa marcada:
c) Design de loja.
Justificativa: Resposta correta:Design de loja.O design da loja pode ser uma
ferramenta de posicionamento muito efetiva para fazer exatamente isso. Usando o
design de loja, você poderá criar experiências memoráveis para seus clientes, que
destacarão sua loja das dos concorrentes, criando consumidores encantados e fiéis.
Distratores:Propaganda. Errada. Essa é uma estratégia apenas de comunicação de
natureza persuasiva veiculada em meios de comunicação (rádio, revista, TV etc.) e
paga, cujo formato e conteúdo foram definidos pelo anunciante, sem criar experiências
de diferenciação.Publicidade ou relações públicas. Errada. Não se trata de uma
diferenciação pela experiência. A publicidade ou relações públicas compreende a
comunicação veiculada nos meios de comunicação, não paga, com a natureza de
informação sobre produtos ou organizações, cujos formatos e conteúdos, em geral,
não sofrem ingerência importante do ofertante do produto ou da organização
mencionada. Quem atua em publicidade é denominado profissional derelações
públicas. Essa estratégia se torna bem interessante nos segmentos de luxo e premium,
principalmente, pois, nesses casos, o anunciante pode atingir “cirurgicamente” seu
público-alvo.Estratégia e mix de comunicação. Errada. Essa estratégia visa ministrar
duas orientações estratégicas básicas de comunicação: pressão (push ou “empurrar”)
e tração (pull ou “puxar”). A estratégia de empurrar consiste em estimular e/ou motivar
os canais a desenvolverem esforços de comunicação, por meio de incentivos e fatores
de facilitação para esses agentes. A estratégia de puxar utiliza-se de comunicação
focalizada e dirigida para o consumidor final, promovendo a demanda pelo produto
como resultado da ação do mercado.Marketing direto. Errada. Trata-se de ação de
promoção (mas principalmente de venda) por meio de comunicação direta entre
ofertante e comprador potencial, utilizando-se venda pessoal ou veículos como mala
direta e telemarketing.
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4  Código: 34562 - Enunciado: "Pesquisas sempre mostraram que os consumidores
tomam até 80% de suas decisões de compra dentro da loja. As razões são muitas.
Alguns consumidores têm apenas uma vaga ideia do que querem comprar antes de
entrar em uma loja. Outros já decidiram antes qual o produto, mas não têm certeza
sobre a marca específica ou estilo. Outros ainda, os compradores por impulso, decidem
de improviso que precisam comprar um produto que acabaram de ver exatamente ali e
exatamente naquela hora." (EBSTER , C; GARAUS, M. Design de loja e merchandising
visual: criando um ambiente que convida a comprar São Paulo: Saraiva, 2013, p. 3)
Dentre as opções apresentadas a seguir, aponte aquela que é responsável pela maioria
das decisões de compra dos consumidores dentro de uma loja:
 a) Declínio da lealdade à marca.
 b) Estratégia e mix de comunicação.
 c) Design de loja.
 d) Marketing direto.
 e) Mercado e mix de comunicação.
Alternativa marcada:
c) Design de loja.
Justificativa: Resposta correta:Design de loja.Correta. O design da loja permite que
você influencie os consumidores exatamente no lugar onde eles tomam a maioria de
suas decisões de compra. Diferente das formas tradicionais de comunicação de
marketing, como propaganda, mídia impressa ou mala direta, a influência que o
ambiente da loja tem sobre o consumidor é imediata e tridimensional. Uma loja
desperta todos os sentidos.
Distratores:Declínio da lealdade à marca. Errada, pois no declínio de lealdade à marca
os consumidores compram cada vez mais baseados no preço e no valor percebido, sem
manter a preferência pela marca.Mercado e mix de comunicação. Errada, pois no
mercado e mix de comunicação é mostrada a dimensão do mercado, a dispersão ou
concentração do público-alvo e as características dos clientes constituem informações
essenciais na opção por um mix de comunicação. Quanto maior o tamanho do
mercado, por exemplo, maior será a dificuldade para a utilização de vendas pessoais e
maior a inclinação para uma comunicação de maior penetração. Vendas pessoais, no
entanto, podem ser uma alternativa para públicos-alvo relativamente concentrados.
Em qualquer caso, a adequada identificação dos clientes — pelo reconhecimento de
suas características — pode propiciar orientação para comunicações mais
eficazes.Estratégia e mix de comunicação. Errada. Essa estratégia visa ministrar duas
orientações estratégicas básicas de comunicação que podem ser consideradas:
pressão (push ou empurrar) e tração (pull ou puxar). A estratégia de empurrar consiste
em estimular e/ou motivar os canais a desenvolver esforços de comunicação, por meio
de incentivos e fatores de facilitação para esses agentes. A estratégia de puxar utiliza
comunicação focalizada e dirigida para o consumidor final, promovendo a demanda
pelo produto como resultado da ação do mercado.Marketing direto. Errada. Essa
estratégia e ação de promoção (mas principalmente de venda), por meio de
comunicação direta entre ofertante e comprador potencial, utiliza venda pessoal ou
veículos como mala direta e telemarketing.
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5  Código: 34572 - Enunciado: "A promoção, como esforço de comunicação, pode ser
realizada por diferentes métodos ou meios e pela conjugação deles. A combinação
desses meios de promoção, ou composto promocional, é o resultado de decisões de
gestão, considerando aspectos como imagem e posicionamento pretendidos, produto
e mercado-alvo. Um dos elementos do composto promocional é uma estratégia que se
torna bem interessante nos segmentos de luxo e premium." (LUCIANO, C. et al.
Fundamentos de marketing: conceitos básicos. São Paulo: Saraiva, 2013. p. 158.)
Qual das técnicas a seguir deverá ser utilizada para atingir o consumidor de luxo e
premium?
 a) Propaganda.
 b) Promoção de vendas.
 c) Publicidade ou relações públicas.
 d) Força de vendas.
 e) Merchandising ou trade marketing.
Alternativa marcada:
c) Publicidade ou relações públicas.
Justificativa: Resposta correta:Publicidade ou relações públicas.Trata-se de
comunicação veiculada nos meios de comunicação, não paga, com a natureza de
informação sobre produtos ou organizações, cujos formatos e conteúdos, em geral,
não sofrem ingerência importante do ofertante do produto ou da organização
mencionada. Quem atua em publicidade é denominado profissional de relações
públicas. Um exemplo desse tipo de publicidade são as críticas, quando dos
lançamentos de filmes, e resenhas, a respeito de novos livros, efetuadas
costumeiramente na mídia impressa. Cabe ressaltar que algumas marcas,
principalmente as de luxo e premium, utilizam muito a técnica de ter um profissional
de relações públicas para divulgar sua marca. Essa estratégia se torna bem interessante
nos segmentos de luxo e premium, principalmente porque, nesses casos, o anunciante
pode atingir “cirurgicamente” seu público-alvo.
Distratores:Propaganda. Errada. Comunicação de natureza persuasiva veiculada em
meios de comunicação (rádio, revista, TV etc.) e paga, cujo formato e conteúdo foram
definidos pelo anunciante, sendo utilizada para comunicação de massa.Merchandising
ou trade marketing. Errada. Comunicação e promoção de vendas do produtor no
ponto de venda, por meio de cartazes, displays, wobblers, práticas de degustação e
demonstração, podendo-se incluir técnicas de disposição e exposição do produto,
influenciando diretamente a percepção do consumidor e a decisão de compra.
Contudo, não tem uma influência em um mercado de nicho como o luxo.Promoção de
vendas. Errada. Estímulo ou motivação adicional ao consumo durante determinado
período, provocados pelo produtor, com o objetivo de aumento rápido no nível de
vendas. Em geral, ocorre na forma de descontos, adição de brindes ou outro tipo de
ampliação de benefício ou redução de preço. Estratégias de promoção são muito
pouco a quase não são utilizadas com produtos de luxo, sob pena de massificar o
produto e diluir a imagem da marca.Força de vendas. Errada. Comunicação sobre
características, funcionalidade, tipo de solução oferecida e demais atributos, feita de
forma pessoal por profissionais capacitados para essa tarefa. Esse tipo de comunicação
é associada a produtos cujos preços e valores justifiquem tal abordagem, que, embora
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mais focalizada, técnica e persuasiva, envolve maiores custos. Portanto é uma
estratégia ampla, que pode ser utilizada em qualquer mercado, sem efeitos especiais
no mercado de luxo.
6  Código: 34578 - Enunciado: "Existe o composto de comunicação que é o resultado da
combinação dos elementos de comunicação a serem conjugadamente
desenvolvidos." (LUCIANO, C.; GIOIA, R. M. Fundamentos de marketing : conceitos
básicos São Paulo : Saraiva, 2013, p. 160) Nomeie esse composto de comunicação.
 a) Merchandising.
 b) Mix de comunicação.
 c) Design de Loja.
 d) Marketing direto.
 e) Publicidade ou relações públicas.
Alternativa marcada:
e) Publicidade ou relações públicas.
Justificativa: Resposta correta:Mix de comunicação.Correta,pois resulta de avaliação,
análise e decisão sobre a utilização — de que forma e em que medida — de
ferramentas como propaganda, promoção de vendas, publicidade e vendas pessoais.
Ou seja, um mix ou conjunto de decisões conjugadas que se referem a estratégias de
comunicação. Distratores:Publicidade ou relações públicas. Errada. Comunicação não
paga veiculada nos meios de comunicação, com a natureza de informação sobre
produtos ou organizações, cujos formatos e conteúdos, em geral, não sofrem
ingerência importante do ofertante do produto ou da organização mencionada. Quem
atua em publicidade é denominado profissional de relações públicas. Um exemplo
desse tipo de publicidade são as críticas, quando dos lançamentos de filmes, e
resenhas a respeito de novos livros, publicadas costumeiramente na mídia impressa.
Cabe ressaltar que algumas marcas, principalmente as de luxo e premium, utilizam
muita a técnica de ter um relações públicas para divulgar sua marca. Esta estratégia se
torna bem interessante nos seguimentos de luxo e premium, principalmente, pois,
nesses casos, o anunciante pode atingir “cirurgicamente” o seu público-alvo.Marketing
direto. Errada. Essa estratégia é ação de promoção (mas principalmente de venda) por
meio de comunicação direta entre ofertante e comprador potencial, utilizando venda
pessoal ou veículos como mala direta e telemarketing.Merchandising. Errada. Essa
estratégia foca no longo prazo. Essas estratégias tendem a posicionar conscientemente
ou inconscientemente a marca na mente do consumidor por meio das experiências que
este teve no ambiente de venda. Essas experiências podem ser provocadas de diversas
maneiras, seja pela sonorização, pelo layout dos produtos, iluminação, cores, odores,
disposição espacial das pessoas, entre muitas outras. Por exemplo, quando um cliente
vai a um restaurante e ele ouve uma música suave ao fundo, com pessoas que são
cordiais no atendimento e o local possui uma decoração singela, esse mesmo cliente
vai se sentir muito bem, e irá dizer para outras pessoas que aquele restaurante é
acolhedor e calmo, bem propício para uma refeição em um dia especial.Design de
Loja. Errada. O design da loja pode ser uma ferramenta de posicionamento muito
efetiva para fazer exatamente isso. Usando o design de loja, você poderá criar
experiências memoráveis para seus clientes, que destacarão sua loja das dos
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concorrentes e criarão consumidores encantados e fiéis. Portanto, a falta do design de
loja não gera uma insatisfação ou negatividade e sim falta de experiencia de compra.
7  Código: 34569 - Enunciado: "A estratégia de merchandising alinhada a uma eficiente
promoção de vendas tem como intenção criar sensações nos consumidores que
projetem experiências memoráveis e cativantes. Em contrapartida, esse alinhamento
visa eliminar expectativas inadequadas. Porém, também sabemos que existem
inibidores que podem atenuar, inflar ou até mesmo eliminar as sensações que são
criadas na atmosfera de varejo por meio das ferramentas de merchandising e ações de
promoções de venda. Nesse caso, existem quatro possibilidades de
inibidores." (LADEIRA, W.; SANTINI, F. Merchandising e promoção de vendas: como os
conceitos modernos estão sendo aplicados no varejo físico e na internet. São Paulo:
Atlas, 2018. p. 7.)
Cite três exemplos desses inibidores das sensações.
Resposta:
Força de vendas, metas de consumo e época de vendas
Justificativa: Expectativa de resposta:O aluno pode citar: força de vendas, metas de
consumo, marca do varejo e período (período = época de vendas; por exemplo, Natal).
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8  Código: 34568 - Enunciado: "O entendimento da percepção das estratégias de
merchandising e as sensações que os consumidores têm passam pelas expectativas e a
experiência que o cliente tem no ambiente de venda. Dessa forma, podemos inferir que
a satisfação de um consumidor está relacionada diretamente às expectativas que ele
nutre a respeito de algo e à consolidação (vivencial) dessa
expectativa." (Fonte: LADEIRA, W.; SANTINI, F. Merchandising e promoção de vendas:
como os conceitos modernos estão sendo aplicados no varejo físico e na internet. São
Paulo: Atlas, 2018. p. 4.)
De acordo com o exposto, explique o significado de “consolidação (vivencial) dessa
expectativa” no que tange à percepção das estratégias de merchandising e às
sensações que os consumidores sentem.
Resposta:
As sensações que o consumidor pode sentir diante a experiência de compra pode variar
de acordo com a sua expectativa, se as expectativas forem maiores que a experiência
obtida, o cliente tenderá a ficar insatisfeito, por outro lado, se o cliente tiver uma
expectativa baixa e uma experiência de compra elevada, tenderá a ficar super satisfeito.
Dessa forma, a satisfação é entendida diretamente através da expectativa e experiência
do consumidor, quando a expectativa é baixa e a experiência também é baixa, o
consumidor tende a se sentir indiferente em relação ao ambiente de venda, no entanto,
se a expectativa for baixa e a experiência for alta, o consumidor tende a se encantar
pelo ambiente de venda.
Justificativa: Expectativa de resposta:Se, por acaso, as expectativas forem maiores que
o vivencial, o cliente tenderá a ficar insatisfeito. Se, por outro lado, o cliente tiver uma
expectativa baixa e um vivencial alto, tenderá a ficar satisfeito. Desse modo, a
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satisfação é entendida por meio de uma fórmula que envolve diretamente expectativa
e vivencial. As pessoas podem ter a sensação de gostar do ambiente quando a
expectativa for alta e o vivencial também for alto. No entanto, se a expectativa for alta e
o vivencial for baixo, os consumidores podem odiar a experiência de compra. Se, por
acaso, a expectativa for baixa e o vivencial também for baixo, as pessoas tenderão a se
sentir indiferentes com relação ao ambiente de varejo. Por fim, se a expectativa for
baixa e o vivencial for alto, os consumidores tenderão a se encantar pelo local.
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