PLANEJAMENTO ESTRATEGICO DA EMPRESA SOMBRA E AGUA FRESCA HOTEL final

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UNIVERSIDADE POTIGUAR 
PRÓ-REITORIA ACADÊMICA 
ESCOLA DE CIÊNCIAS SOCIAIS APLICADAS, EDUCAÇÃO, ARTES E 
HUMANIDADES 
CST EM GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS 
 
 
ANNY KAROLINA SANTOS FERREIRA 202015501 
JAQUELINE ROSA DO NASCIMENTO 202007603 
STEPHANNY KELLY OLIVEIRA DE MELO 202003080 
TALIA DANIELI GONDIM DE ASSIS 202004255 
WÊNNIA MARIA LIMA FREIRE 202009076 
 
 
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO: Sombra e Água Fresca Hotel 
 
 
 
 
 
 
NATAL 
2021 
 
 
 
 
ANNY KAROLINA SANTOS FERREIRA 
JAQUELINE ROSA DO NASCIMENTO 
STEPHANNY KELLY OLIVEIRA DE MELO 
TALIA DANIELI GONDIM DE ASSIS 
WÊNNIA MARIA LIMA FREIRE 
 
 
 
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO: Sombra e Água Fresca Hotel 
 
 
 
 
 
 
 
Relatório apresentado ao curso (CST Gestão de 
Recursos Humanos) da Universidade Potiguar, 
como atividade acadêmica avaliativa da disciplina 
Projeto aplicado a negócios II 
 
 ORIENTADOR: Prof. Manoel Lopes 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
NATAL 
2021
 
 
SUMÁRIO 
 
1 INTRODUÇÃO ...................................................................................................... 3 
2 AMBIENTE DE NEGÓCIOS; AMBIENTE INTERNO E EXTERNO ...................... 4 
2.1. Histórico Organizacional ................................................................................ 4 
2.2. Tipos de Clientes ........................................................................................... 5 
2.3. Norteadores Institucionais .............................................................................. 5 
2.4. Forças e Fraquezas ....................................................................................... 6 
2.5. Cadeia de Valor ............................................................................................. 6 
2.6. Pestel ............................................................................................................. 7 
3 MERCADO, CONCORRENTES E CLIENTES ..................................................... 8 
3.1. Indústria/Setor ................................................................................................ 8 
3.2. 5 Forças de Porter.......................................................................................... 9 
3.3. Concorrentes- Distinguir forças e fraquezas dos principais concorrentes. ..... 9 
3.4. Fatores Chave de Sucesso .......................................................................... 10 
3.5. Mercado – Alvo ............................................................................................ 10 
3.6. 7 O`S ............................................................................................................ 10 
3.7. Personas ...................................................................................................... 11 
4 SWOT, pORTIFÓLIO E DESIGN ESTRATÉGICO ............................................. 12 
4.1. Swot ............................................................................................................. 12 
4.2. Swot Cruzada ............................................................................................... 13 
4.3. Matriz BCG ................................................................................................... 15 
4.4. CVP .............................................................................................................. 16 
4.5. Estratégias Organizacionais ......................................................................... 17 
4.6. Norteadores ................................................................................................. 18 
5 Planejamento estratégico com mapa bsc e plano de ação ................................. 18 
5.1. BSC .............................................................................................................. 18 
5.2. Indicadores ................................................................................................... 19 
 
 
5.3. Plano de Ação .............................................................................................. 20 
6 Conclusão ........................................................................................................... 23 
7 REFLEXÕES E AUTO-AVALIAÇÃO................................................................... 24 
8 REFERÊNCIAS .................................................................................................. 25 
APÊNDICE A – TERMO DE CIÊNCIA DO TRABALHO ACADÊMICO ..................... 26 
 
 
3 
 
 
1 INTRODUÇÃO 
 
Este trabalho é sobre Planejamento estratégico da empresa SAF. 
HOSPEDAGENS EIRELI, que tem como seu nome fantasia SOMBRA ÁGUA 
FRESCA HOTEL, no qual buscamos alinhar os processos estratégicos da 
organização, necessidades, detectar falhas, descobrir pontos fortes e vulneráveis e a 
melhor forma de aproveitar as oportunidades e recursos existentes para as soluções 
necessárias para um correto funcionamento da organização, considerando-se que a 
avaliação é de extrema importância para que se tenha um prognóstico antes de tomar 
qualquer decisão ou de realizar mudanças. 
Serão usadas ferramentas que mapeia o caminho para atingir objetivos na 
empresa, que funciona como um roteiro que determina onde a empresa está, onde 
quer chegar e quais são as ações necessárias para cumprir essa jornada. É um 
processo contínuo e sistemático de tomada de decisão empresarial. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
4 
 
2 AMBIENTE DE NEGÓCIOS; AMBIENTE INTERNO E EXTERNO 
 
A análise do ambiente é o processo de identificar as oportunidades, ameaças, 
forças e fraquezas tanto do meio externo como interno, que podem interferir na 
atuação da empresa, no cumprimento da sua missão e na capacidade em atingir as 
metas propostas. Assim, a principal função dessa análise é avaliar os ambientes 
internos e externos nos quais a empresa se insere, descrevendo de forma quantitativa 
e qualitativa as conjunções correntes ou futura, reais ou presumíveis sobre a própria 
empresa. 
 
2.1. Histórico Organizacional 
 
O estudo foi realizado através dos dados fornecidos pelo administrador Ricardo 
Pimentel de Morais (apêndice A), onde foi assinado o termo de ciência, e pela 
Controller Raphaella Savanna da Costa Silva, em uma entrevista que ocorreu na sede 
da empresa SOMBRA E ÁGUA FRESCA HOTEL, situada na Rua Praia do amor, na 
Praia de Pipa, no município de Tibau do Sul no Rio Grande do Norte. 
A empresa surgiu em 1993, através de uma busca por uma mudança de vida, 
José Morais, o fundador do grupo, estava dirigindo de Natal para São José de Mipibu, 
e quando chegou foi parado por uma blitz, no entanto, estava com a CNH (Carteira 
Nacional de Habilitação) vencida e o carro ficou preso no posto policial. 
Sendo assim, retornou para Natal e conseguiu uma nova carteira provisória e 
retirou seu veículo do posto policial. Ao entrar no seu carro, fez uma promessa para 
si mesmo: que no primeiro lugar, onde tivesse praia, iria parar logo em seguida. Então, 
ele chegou à praia de Pipa e, gostou tanto do local, que disse para si mesmo: “Irei 
morar nesse paraíso e construir meu negócio, pois se sentiu muito bem nesse lugar”. 
Parou em um bar para tomar algo e encontrou um senhor conhecido por 
Neném, que era dono do terreno onde hoje é situada o Sombra Água Fresca Hotel, 
entre conversas foi fechado a compra do terreno. Logo no início, a ideia era que seria 
uma pousada, e assim se deu início à construção de uma casa e logo mais foram 
surgindo às outras e hoje o hotel é composto por 27 apartamentos. 
5 
 
O Sombra Água Fresca Hotel conta com um sofisticado e acolhedor restaurante 
de comida internacional e regional, possui uma vista para o mar de tirar o fôlego e fica 
no local mais alto da praia de Pipa. É composto por 29 funcionários, os quais procuram 
ter seu diferencial no atendimentoaos seus clientes, entregando o serviço com 
excelência e respeito ao que os hóspedes estão necessitando. 
 
2.2. Tipos de Clientes 
 
O Sombra Água Fresca Hotel, tem como seu foco principal atender clientes 
consumidores finais (B2C), através de vendas em sites, recepção e pelas indicações 
de clientes. E estrategicamente atendem clientes que se hospedam no hotel através 
das pessoas jurídicas representadas pelas agências de turismo. 
 
2.3. Norteadores Institucionais 
 
O conjunto da diretriz da empresa que é a missão, visão e valores responde a 
uma pergunta sobre a organização: quem é ela, o que valoriza e para qual direção 
está indo. A empresa nunca definiu os seus norteadores oficialmente, por 
conseguinte, tem como sua missão, garantir o maior conforto, comodidade e respeito 
aos clientes, oferecendo serviços de hospedagens com excelência em todos os 
serviços prestados e a valorização dos funcionários. 
Sua visão é ser reconhecido mundialmente na excelência dos serviços 
prestados, garantindo aos clientes e funcionários o respeito e a satisfação. E tem 
como seus valores o atendimento feito com amor, respeito e excelência, pois assim o 
ambiente se torna acolhedor e agradável. 
Ainda que, a empresa tenha sua missão, visão e valores internamente, são de 
suma importância que a empresa oficialize os norteadores para que os funcionários 
novos e os antigos se comprometam a seguir esses três fatores fundamentais, como 
também, o alinhamento estratégico de todas as tomadas de decisões. 
 
6 
 
2.4. Forças e Fraquezas 
 
O Sombra Água Fresca Hotel tem como seu objetivo, o conforto e bem-estar 
dos hóspedes, tendo em seu espaço um lugar totalmente aconchegante, conta com 
um sofisticado e acolhedor restaurante de comida internacional e regional, possui uma 
vista para o mar de tirar o fôlego e fica no local mais alto da praia de Pipa. 
Ao analisar a empresa, compreendemos que as suas foças estão em 
treinamentos de segurança para os funcionários, visto que, é de suma importância 
dentro de uma organização os treinamentos para qualificação e capacitação, tem em 
seus serviços prestados aos hospedes, qualidade e excelência, uma ótima localização 
do hotel e uma ótima equipe de marketing. 
Analisando as fraquezas, a empresa não tem um bom monitoramento 
organizacional, faltando acompanhamento necessário em alguns setores, falta de 
planejamento estratégico e orçamentário, uma vez que, uma empresa precisa sempre 
usar as ferramentas de mapeamento para conseguir criar suas estratégias. 
 
 
Tabela 1: Forças e Fraquezas 
FORÇAS FRAQUEZAS 
 Qualidade no serviço; 
 Boa localização; 
 Ótimo marketing; 
 Estrutura ampla e aconchegante; 
 Treinamento de segurança para os 
funcionários. 
 Ausência de monitoramento 
organizacional; 
 Ausência de planejamento estratégico. 
Fonte: Dados obtidos pela empresa 
2.5. Cadeia de Valor 
 
Uma cadeia de valor representa o conjunto de atividades desempenhadas por 
uma organização desde as relações com os fornecedores e ciclos de produção de 
venda até à fase da distribuição final. O conceito foi introduzido por Michael Porter em 
1985. Segue abaixo a cadeia de valor da empresa. 
7 
 
Tabela 2: Cadeia de valor 
Fonte: Dados obtidos pela a empresa 
2.6. Pestel 
 
A análise PEST, também conhecida como PESTEL, é focada no levantamento 
de fatores macroambientais (políticos, sociais, econômicos, tecnológicos, ecológicos 
e legais) para a atividade empresarial. O foco desse modelo é adquirir uma visão 
ampla dos fatores externos incontroláveis e imprevisíveis presentes no 
macroambiente. Segue abaixo a análise PESTEL da empresa. 
Tabela 3: Análise PESTEL 
 
P 
Fatores 
políticos 
 
- Aumentos nos tributos estaduais e federais 
 
 
E 
Fatores 
Econômicos 
- Taxa de câmbio elevada; 
- Navios encalhados no canal; 
- Aumento da inflação que impacta os valores dos produtos; 
- Fechamentos das Fronteiras 
 
S 
Fatores 
Sociais 
 
-Pandemia 
 
T 
Fatores 
Tecnológicos 
- Avanço da tecnologia para extinguir o uso de materiais que passam de mão 
em mão (ex. Book Service e cardápios). 
 
E 
Fatores 
Ecológicos 
- Acidentes ecológicos (ex. Mancha de petróleo que atingiu as praias do 
Nordeste). 
L 
 
Fatores 
Legais 
 
- Lei de devolução das hospedagens. 
Fonte: Dados obtidos pela empresa 
8 
 
3 MERCADO, CONCORRENTES E CLIENTES 
 
3.1. Indústria/Setor 
 
Dentro da indústria do turismo está a hotelaria, um setor baseado em capital 
intensivo e management (BENI,1998) que tem missão dar respostas com excelência 
às carências de seus clientes, os quais julgam os serviços prestados pelo detalhe. 
Para que o turismo aconteça é necessária à existência de equipamentos e serviços 
de qualidade e de infraestrutura básica que permita a permanência dos turistas no 
local por um determinado tempo. Para suprir as necessidades desta demanda real ou 
da que se espera, é necessário, dispor, além da oferta original (atrativos), uma oferta 
agregada (hotéis, restaurantes, entretenimento, transporte, dentre outros serviços). 
Nesta perspectiva, a hotelaria representa um dos serviços indispensáveis na 
realização do turismo. Essa relevância deve-se ao fato de que o turista, ao deslocar -
se de seu lugar de origem precisa de um abrigo, um local onde possa, um local onde 
possa ter descanso e ao mesmo tempo atender suas necessidades básicas. 
A pandemia de Covid-19 causou impactos sem precedentes na indústria 
hoteleira global. Uma combinação de lockdowns e restrições de viagens resultou em 
muitos hotéis tendo que fechar temporariamente ou operar com capacidade reduzida. 
À medida que a crise continua a evoluir, ainda não está claro em que formato o setor 
surgirá. 
No RN temos um total de 52 mil leitos, sendo que, em Natal tem 30 mil, Pipa e 
Tibau do Sul contam com 6,5 mil e São Miguel do Gostoso já está com 2,4 mil leitos. 
Foi dito pelo presidente da Associação Brasileira da Indústria de Hotéis em fevereiro 
deste ano que a expectativa da retomada de prospecção de mercado e as ações de 
fomento a cargo do poder público, acredita que a verba de R$ 12 milhões prevista 
neste ano para o marketing do turismo do RN poderá fazer a diferença. A praia de 
Pipa, 90 km de Natal, capital do Rio Grande do Norte é um dos locais mais visitados 
do país e busca se adaptar a retomada da economia. 
 
9 
 
3.2. 5 Forças de Porter 
 
As 5 Forças de Porter são um instrumento que serve para referenciar a sua 
empresa em um contexto de competição. Trata-se de um modelo que leva em 
conta os principais aspectos que ajudam a estabelecer a sua posição no mercado. 
Segue abaixo as 5 forças Porter da empresa: 
Rivalidade existente entre os concorrentes: Hoje a empresa possui um único 
concorrente com o padrão e qualidade de execução de serviço, porém, a empresa 
não trabalha com rivalidade, pois o mercado de Pipa é aberto para todos. 
Poder de negociação dos fornecedores: A empresa possui um prestígio junto 
aos fornecedores para a aquisição de produtos, pois, a mesma cumpre junto com 
seus fornecedores o compromisso firmado no tempo. 
Poder de negociação dos clientes: O poder de negociação está direcionado a 
um serviço exclusivo, pois a empresa vende experiência nos serviços de 
hospedagens, portanto, a qualidade e excelência no serviço prestado é o grande 
poder de negociação. 
Ameaça gerada pela entrada de novos concorrentes: Existem grandes 
probabilidades de ameaça dos concorrentes que possuam o mesmo padrão de 
qualidade, e que ofereçam até mais recursos do que é disponibilizado aos 
hóspedes do hotel, porém, a empresa sempre procura se aperfeiçoar nos serviços 
prestados, para não perder seus clientes fidelizados e futuros clientes. 
Ameaça gerada por possíveis novos produtos ou serviços: Substituição de 
itens consumidos na atividade hoteleira, riscos de perda do padrão de qualidade 
do hotel, podendo acarretar uma diminuição das hospedagens,reduzindo a 
capacidade operacional. 
 
3.3. Concorrentes- Distinguir forças e fraquezas dos principais concorrentes. 
 
O Principal concorrente do hotel, é o hotel Toca da Coruja, pois, algumas 
pessoas sempre mencionam esse hotel. Para distinguir as forças e fraquezas desse 
10 
 
concorrente, vimos que, o Toca da Coruja tem como sua força; está situado no centro 
de Pipa, e com o valor da diária menor, tornando um concorrente, visto que, os valores 
das diárias da empresa estudada são maiores e fica mais afastado do centro. 
E como fraqueza do hotel Toca da Coruja, está relacionada a estrutura do local, 
que diferente do Sombra e água fresca, não oferece aos clientes uma grande estrutura 
de alto nível, como exemplos do hotel estudado; uma vista privilegiada do mar porque 
o hotel fica no ponto mais alto de Pipa, e também por ser de uma rede de hotéis, no 
mesmo ambiente os hóspedes podem andar livremente nas áreas de spa e resort, 
além de que, se trata de um hotel 4 estrelas, enquanto o concorrente é de 3 estrelas. 
3.4. Fatores Chave de Sucesso 
 
Os fatores chave são aqueles pontos cruciais para que a companhia se 
desenvolva e cresça conquistando as suas metas. Os fatores chave encontrado na 
empresa está no atendimento dos funcionários, com simpatia e agilidade, produtos de 
qualidade e uma estrutura diferenciada dos demais hotéis. O hotel tem vantagem por 
ser pioneiro na cidade, por ter uma vista privilegiada do mar, visto que, se encontra 
no ponto mais alto da cidade. Tem uma estrutura diferente do padrão da maioria, com 
madeira, vegetação e uma linda decoração que veio de Bali/Indonésia. Além de tudo 
isto, o hotel faz parte de uma rede de hotéis, onde no local existe o resort e o spa, e 
os hóspedes podem circular entre eles sem nenhum custo a mais. 
 
3.5. Mercado – Alvo 
 
O público alvo é o cliente classe A e B, de alto poder aquisitivo, em razão de 
valores das diárias altas, porém, por ser um hotel de luxo e localização privilegiada, 
clientes classe C e D procuram o hotel em ocasiões especiais. 
3.6. 7 O`S 
 
Essa ferramenta é utilizada para avaliações dos fatores que influenciam a 
decisão de compra dos consumidores. Abaixo segue os 7 fatores que influenciam na 
decisão de compra. 
11 
 
Tabela 4: Análise 7 O`S 
 
Fonte: Obtidos pela empresa 
 
3.7. Personas 
 
Persona é a representação de pessoas que irão se envolver com o seu produto 
em algum momento da sua vida, tornando-se clientes, ou seja, a persona seria aquele 
cliente ideal que você quer atingir e que procura pelos seus produtos ou serviços para 
resolver seus problemas e sanar suas dores. Segue abaixo os personas da empresa. 
 
Persona 1. 
José tem 37 anos, é solteiro e um empresário formado em medicina, sua 
semana é sempre agitada, entre reuniões e plantões. E sempre nos finais de 
semanas, ele busca lugares bonitos de preferência de vista para o mar, que é o que 
mais inspira esse empresário e médico com espírito aventureiro. 
 Um dos hobbies adotado por José são fotos, ele está sempre fazendo vídeos 
e fotos nos lugares que visita, e compartilha gerando engajamento com seus mais de 
12 
 
100 mil seguidores, apesar de, diariamente ele ser ausente nas redes sociais devido 
sua rotina, nos finais de semanas ele buscar zelar por sua saúde mental e tudo que 
ele mais quer é desopilar e descansar. Outro hobbie é viajar, jogar beach tênis e fazer 
CrossFit, e por viver uma vida de alto padrão ele está disposto a pagar valores 
elevados em troca de qualidade de vida e status. 
Persona 2. 
Marcos tem 42 anos, é casado e é um funcionário público, na cidade de São 
Paulo, formado em administração. Decidiu fazer sua primeira viajem ao Nordeste em 
família, depois de meses planejando. Marcos gosta de aproveitar os filhos ao máximo, 
curtindo muito a área de laser. Tem como hobbie a culinária, e gosta de apreciar bons 
pratos e nesse sentido é bem crítico. 
Marcos pesquisou muito, sobre as hospedagens e se admirou muito com o que 
o hotel proporciona ao cliente, como sua primeira experiência em algo de alto padrão, 
ele não poderia ter escolhido outro hotel para garantir uma experiência espetacular 
com a família e poder desfrutar da culinária Nordestina. 
 
4 SWOT, PORTIFÓLIO E DESIGN ESTRATÉGICO 
 
4.1. Swot 
 
A matriz Swot é uma ferramenta de análise organizacional que permite uma 
visão ampla da organização, exercendo um papel de extrema relevância para o 
ambiente corporativo. A matriz Swot está diretamente relacionada à identificação de 
vulnerabilidades e oportunidades da organização tanto interna quanto externamente, 
no que se refere às necessidades do mercado, além de auxiliar na criação de 
estratégias para atender essas necessidades com mais eficiência e eficácia. 
Isso justifica a sua ampla aplicação nas atividades de planejamento empresarial 
pelo mundo. A partir das informações adquiridas pela organização, segue a análise 
Swot da empresa, onde foram analisados os fatores internos e fatores externos. 
 
13 
 
Tabela 5: Análise SWOT da empresa 
 
 Fatores internos 
(controláveis) 
Fatores externos 
(incontroláveis) 
Pontos 
Fortes 
Forças 
 Qualidade no serviço. 
 Boa localização. 
 Ótimo marketing. 
 Estrutura ampla e 
aconchegante. 
 Treinamentos de segurança 
para os funcionários. 
Oportunidades 
 Alta do dólar (atrai mais turista 
estrangeiro). 
 Estratégia do governo como a 
redução da tributação dos 
combustíveis de aeronaves. 
 Associação preserve Pipa que 
pode projetar Pipa como uma área 
ambiental. 
Pontos 
Fracos 
Fraquezas 
 Ausência de monitoramento 
organizacional. 
 Ausência de planejamento 
estratégico e orçamentário. 
Ameaças 
 Fator externo (Crise na segurança) 
 Desastres ambientais (Mancha de 
óleo na praia) 
 Saúde (Pandemia) 
 
 
 Fonte: Dados obtidos pela empresa 
 
 
4.2. Swot Cruzada 
 
Essa avaliação possibilita ter uma noção mais clara dos planos de ação que 
devem ser desenvolvidos para que as estratégias sejam colocadas em prática. Abaixo 
segue as avaliações. 
1. Pontos fortes X Oportunidades (Ótimo marketing X Alta do dólar) 
Utilizar das ferramentas disponíveis no marketing da empresa para atrair novos 
clientes, de modo que, seja bastante atrativo com promoções, combos família, 
estadias durante a temporada, e etc. O marketing é um ponto importantíssimo no setor 
turístico, e a divulgação relacionada à economia e lazer chamam bastante atenção 
principalmente durante o período de alteração no valor do dólar. 
2. Pontos fortes x Ameaças (Treinamentos de segurança para os 
funcionários X Fator externo (crise na segurança) 
Funcionários bem treinados para diversas situações reduzem a possibilidade 
de ocorrerem crises na segurança, seja por fatores internos como um acidente de 
14 
 
trabalho, ou até mesmo externos. Em um fator externo o funcionário saberá se 
comportar diante da situação e tomará a providência necessária, por exemplo, no caso 
de quem exerce funções de segurança, estará atento às possibilidades de um roubo, 
e quem exerce outras funções estarão bem treinados para proteger algo de valor, 
acionar alarmes/chamados, informar a outros setores. 
Treinamentos sempre serão pontos adicionais aos conhecimentos dos 
colaboradores, realizar divisões por departamento para não parar todo o processo é 
essencial, uma boa organização tem seus colaboradores com a base em algumas 
situações decorrentes de fatores externos e internos. 
3. Pontos fracos x Oportunidades (Ausência de planejamento estratégico 
e orçamentário X Alta do dólar) 
Na organização deve-se ser valorizado o planejamento estratégico e 
principalmente orçamentário quando se trata do contexto financeiro, a alta do dólar 
faz a situação de uma organização em meio turístico variar totalmente. O 
planejamento para reduzir erros e corrigir lacunas de um ambiente interno é 
imprescindível,pois nessa situação falta de planejamento é consequentemente falta 
de clientes e dinheiro. 
4. Pontos fracos x Ameaças (Ausência de monitoramento organizacional 
X Saúde) 
Em toda organização há uma visão de melhoria para o colaborador, o 
monitoramento organizacional deve ser feito frequentemente para avaliação das 
condições da empresa, visando cada vez mais o desempenho. Podemos levar em 
consideração a situação da saúde atual, em meio a pandemia em que estamos 
vivendo deve-se focar no monitoramento da saúde dos colaboradores, visto que, as 
condições de trabalho devem obedecer às medidas de prevenção. 
Manter como prioridades todas as medidas é algo essencial hoje no ambiente 
de trabalho, tais como, o acesso aos EPIs, quadro de funcionários adequado ao 
ambiente de trabalho, distribuição de álcool nos departamentos da organização, 
aferição da temperatura, entre outras medidas. A empresa pode realizar campanhas 
de conscientização e ao mesmo tempo fiscalização do uso do material adequado, 
assim como distribuição de "brindes" que idealizam a saúde do colaborador. 
15 
 
4.3. Matriz BCG 
 
Matriz BCG é uma análise gráfica elaborada por Bruce Henderson, e 
desenvolvida pela consultoria Boston Consulting Group, que se dá a sigla do nome. 
Trata- se de um gráfico utilizado para analisar um produto ou serviço em relação ao 
mercado e aos seus concorrentes, ela conta com dois eixos: Crescimento de mercado 
e; Participação relativa de mercado. 
A empresa que estamos diagnosticando trata-se de um hotel, portanto, são 
ofertados serviços para os hóspedes dentro do valor cobrado na hospedagem, como 
também são vendidos alimentos regionais e internacionais no restaurante. Abaixo 
segue a matriz BCG do serviço prestado pela empresa aos seus clientes, onde é 
mostrado que o serviço de hospedagens está no quadrante estrela, visto que, precisa 
constantemente de investimentos para se ter uma excelente qualidade no 
atendimento devido ao crescimento do mercado. No quadrante vaca leiteira se 
encontra as vendas do restaurante, pois se gera um lucro significativo para a empresa 
constituindo um ótimo fluxo de caixa, e o investimento é bem menor que o da 
hospedagem. 
 
 Figura 1: Matriz BCG da empresa 
 
 Fonte: Obtidos pela empresa 
16 
 
4.4. CVP 
 
O ciclo de vida do produto é um modelo utilizado para acompanhar um produto 
ou marca desde o seu desenvolvimento até a saída do mercado, passando pelo 
lançamento e crescimento junto ao público. Caracteriza-se pela definição de quatro 
fases diferentes, sendo que cada um possui exigências, sendo elas: Lançamento, 
crescimento, maturidade e declínio. Dessa forma, permite monitorar o seu 
comportamento no mercado, a atração e manutenção de clientes, assim como as 
táticas. 
Conforme vimos na matriz BCG o serviço de hospedagem prestado pela 
empresa está constantemente em alta no mercado, portanto, requer da empresa 
investimentos altos para que o serviço prestado seja de excelência, garantindo aos 
seus clientes a satisfação, portanto, hoje o serviço de hospedagem está sempre em 
crescimento. E o serviço do restaurante se encontra em maturidade, pois o mesmo 
gera um bom lucro, investimento é bem menor, gerando estabilidade. Abaixo segue 
o gráfico CVP (ciclo de vida do produto) da empresa. 
 
 
 
 
 Figura 2: Gráfico CVP (Ciclo de vida do produto) 
 
 
 Fonte: Obtidos pela empresa 
 
 
17 
 
4.5. Estratégias Organizacionais 
 
Para análise de estratégia organizacionais foram usados os conceitos de 
estratégia genérica (PORTER). Porter identificou três estratégias genéricas que 
podem ser usadas separadamente ou em conjunto para criar uma posição sustentável 
a longo prazo. 
 
Custo: Na empresa existe o setor de compras que busca sempre fornecedores de 
melhor custo-benefício, visando sempre a qualidade de alto padrão, utilizando marcas 
das melhores qualidades. As compras são feitas em grandes quantidades pensando 
o estoque e nos descontos. Na divulgação a empresa tem parceria com agencia de 
marketing, além disso, a empresa faz parcerias com diversos artistas, e digital 
influencers que fazem divulgação através de permuta/cortesia do hotel. A empresa 
aceita diversas formas de pagamento; crédito à vista e parcelado a partir de R$ 
3.000,00, débito e transferências. 
Diferenciação: A empresa se apresenta sempre de forma fina e elegante, valorizando 
sempre sua estrutura balinesa, sua vista privilegiada para o mar, suítes luxuosas com 
piscinas e hidromassagens, além de, atendimentos com excelência, tendo uma nota 
super alta no Booking, como quesito; funcionários (9,9). Tem como destaque o café 
da manhã com grande variedade de frutas, frios, salgados, bebidas, bolos e muito 
mais. O hotel por ser no ponto mais alto, oferece um serviço para maior conforto na 
subida para as piscinas e restaurante, um motorista em um carrinho de golf que fica 
disponível para subir e descer os hóspedes o dia inteiro. 
O hotel dispõe de restaurante próprio com um cardápio delicioso e criado por um chef 
renomado, por fim, como o hotel faz parte de uma rede de hotéis, o hóspede desfruta 
não só de uma incrível área de lazer, como também, de mais três estruturas 
sensacionais contendo piscinas, saunas e academia. 
Foco: O hotel tem como foco a qualidade, atendimento, luxo e uma decoração 
impecável vinda de Bali. 
A Matriz de Ansoff é uma ferramenta de planejamento estratégico que fornece 
uma estrutura para ajudar executivos, gerentes seniores e profissionais de marketing 
18 
 
a criar estratégias para o crescimento futuro de uma organização. Segue abaixo essas 
estratégias. 
Penetração de mercado: Estratégia para vender mais chamando atenção para nosso 
público alvo, fazendo retornarem cada vez mais. 
Desenvolvimento de produtos: Inovação, novos produtos, novos quartos, novas 
áreas e reformas. 
Desenvolvimento de mercado: Chamar atenção de novos clientes, dando novas 
possibilidades e facilitando sua iniciação como cliente. 
Diversificação: Desenvolver novos produtos que chamarão novos clientes. Exemplo: 
Clientes internacionais. 
4.6. Norteadores 
 
Conforme vimos no tópico anterior em relação aos Norteadores, não teríamos 
como fazer uma redefinição, pois a empresa ainda não tem definido oficialmente os 
seus norteadores, e o que foi abordado anteriormente já está como atualizado a forma 
de pensar e de agir da empresa. Foi orientado pelo grupo, a importância dessa 
definição para melhorias na empresa. 
5 PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO COM MAPA BSC E PLANO DE AÇÃO 
 
5.1. BSC 
 
O BSC é um método voltado ao gerenciamento da estratégia das empresas, 
tendo como principal objetivo possibilitar que gestores e equipes trabalhem pensando 
no futuro (longo prazo), atuando para concretizar ações ou projetos que garantam um 
crescimento sólido às empresas. É composto por quatro perspectivas: Perspectiva 
financeira, perspectiva de cliente, perspectiva de aprendizado e crescimento, 
perspectiva de processos interno. Foi pensando no alcance dos objetivos, que 
aplicando os conceitos de BSC foi construído o mapa estratégico organizacional da 
empresa estudada. 
19 
 
 
Figura 3: Mapa estratégico BSC 
 
Fonte: Obtidos pela empresa 
 
5.2. Indicadores 
 
Conforme visto no mapa estratégico BSC, a empresa tem como indicadores de 
acompanhamento e controle de qualidade de serviço externamente, o site 
Booking.com, que os qualifica perante os clientes, sendo assim, são observados a 
qualidade do serviço que presta aos hóspedes, como também, as críticas e problemas 
com a operação. A empresa tem como principal indicadores os próprios clientes, no 
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qual, através de todas as avaliações que recebem, são feitas as estratégias da 
empresa. 
Quanto a avaliação estratégicado empreendimento, a empresa possui um 
prestígio e qualidade conquistada ao longo dos quase 30 anos de funcionamento, 
onde, o planejamento da empresa consiste na qualidade e excelência dos serviços 
prestados, procurando sempre melhoria na estrutura e decoração para atrair cada vez 
mais clientes. 
5.3. Plano de Ação 
 
Para elaborar um plano de ação para a empresa estudada, utilizamos a 
ferramenta 5W2H. A ferramenta 5W2H é um conjunto de questões utilizado para 
compor planos de ação de maneira rápida e eficiente, seu principal propósito é a 
definição de tarefas eficazes e o seu acompanhamento de maneira visual, ágil e 
simples. Abaixo fizemos planos de ação para cada uma perspectiva do BSC. 
Tabela 6: Plano de ação perspectiva financeira BSC 
O QUE? 
(WHAT?) 
Reduzir custos. 
 
POR QUÊ? 
(WHY?) 
Quanto menor for o custo da organização menor será seu preço, e maior será a 
quantidade de clientes, tornando a organização mais competitiva no mercado atual, pois, 
se faz necessário, cada vez mais maximizar os lucros e aumentar a produtividade. 
 
 
ONDE? 
(WHERE?) 
Reduzir os custos operacionais e ter procedimentos eficientes no setor de compras. 
 
QUEM? 
(WHO?) 
Setor Financeiro e administrativo. 
 
QUANDO? 
(WHEN?) 
1 mês ou o mais breve possível, as estratégias deverão ser usadas o mais rápido possível, 
pois em julho o Nordeste, é a região mais visitada do Brasil segundo uma pesquisa feita no 
site do https://g1.globo.com , comprovou que 46% dos entrevistados querem ir para a região 
nessa época do mês de julho com as férias escolares. Então temos um perfil muito forte no 
quesito família, ou seja, casais com filhos. 
 
COMO? 
(HOW?) 
Negociar com os fornecedores: 
Para reduzir custos da empresa em relação aos fornecedores é renegociar os preços 
garantindo a qualidade do produto ou serviço, além disso, melhorando a margem de lucro 
e ter uma economia. 
Mobilizar os Funcionários: 
Mobilizar a equipe para redução de custos no ponto de vista prático, os funcionários podem 
ajudar a identificar desperdícios que eles encontram nas atividades desempenhadas. 
 
CUSTO? 
(HOW 
MUCH?) 
Nenhum Custo presente 
 Fonte: Elaborado pelo grupo 
https://g1.globo.com/
21 
 
Tabela 7: Plano de ação perspectiva processo interno BSC 
O QUE? 
(WHAT?) 
Uma organização nos processos de diferentes atividades 
POR 
QUÊ? 
(WHY?) 
 
Para uma gestão eficiente dos processos 
ONDE? 
(WHERE?) 
Em todos os setores da empresa 
QUEM? 
(WHO?) 
Responsáveis por cada setor, e Gestor responsável da empresa 
QUANDO? 
(WHEN?) 
Assim que possível 
COMO? 
(HOW?) 
Separando os processos relacionado à manutenção dos negócios, serviços oferecidos, à 
atração e à retenção de clientes. Depois de separar todos os tipos de processo, é 
fundamental analisar as ações necessárias em cada um deles. Obtendo organização nos 
processos e acompanhamentos das ações realizadas, tem como ser identificado as 
oportunidades e assim criar planos estratégicos. 
CUSTO? 
(HOW 
MUCH?) 
 
Sem custo para a empresa. 
Fonte: Elaborada pelo grupo 
 
 
Tabela 8: Plano de ação perspectiva aprendizagem e crescimento BSC 
O QUE? 
(WHAT?) 
Construir mais um estabelecimento. 
 
POR 
QUÊ? 
(WHY?) 
Abrir mais uma franquia do Sombra e Água Fresca Hotel. Para abranger o público-alvo 
das classes B e C 
 
ONDE? 
(WHERE?) 
No centro de Pipa, Tibau do Sul/RN. 
 
QUEM? 
(WHO?) 
Gestão do SOMBRA ÁGUA FRESCA HOTEL. 
 
QUANDO? 
(WHEN?) 
Para um empreendimento desse porte, a empresa precisa de um tempo para o 
planejamento. 
COMO? 
(HOW?) 
O novo estabelecimento deverá atender às expectativas do público de classe B e C, com 
um espaço mais acessível aos fins de semana, diárias mais baratas e um ambiente mais 
rústico comparado ao Hotel localizado no alto da Praia da Pipa (que ficará destinado aos 
clientes que desejam um ambiente mais luxuoso). 
O interior do novo hotel seguirá a mesma perspectiva do estabelecimento já existente, com 
piscinas, bares molhados, área de relaxamento, academia, lounge e um restaurante aberto 
ao público, dispondo de serviço a lá carte e da culinária brasileira. Não perdendo a essência 
referente a sua missão, oferecendo um serviço para que torne sua acomodação um 
momento ímpar, assim como, visa a satisfação dos colaboradores 
CUSTO? 
(HOW 
MUCH?) 
 
Um empreendimento desse porte, será aproximadamente uns R$ 2 Milhões. 
Fonte: Elaborada pelo grupo 
 
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Tabela 9: Plano de ação perspectiva clientes BSC 
O QUE? 
(WHAT?) 
Planejamento para melhoria do hotel com o cliente. 
 
POR 
QUÊ? 
(WHY?) 
Pra a divulgação e ampliação de comunicação com o cliente e divulgação de ofertas 
oferecidas pelo hotel. 
 
ONDE? 
(WHERE?) 
Sites e redes socias. 
QUEM? 
(WHO?) 
Equipe responsável pelo Marketing do hotel. 
 
QUANDO? 
(WHEN?) 
De 4 a 5 meses antes da alta estação (período em que sempre os hotéis recebem mais 
clientes. 
 
COMO? 
(HOW?) 
A equipe entrara em treinamento, para vendas direta com plataforma integrada, central de 
reservas online e off-line, padronização comercial, operacional e atendimento, equilíbrio de 
ocupação e diária média e marketing focado em reservas antecipadas. 
 
CUSTO? 
(HOW 
MUCH?) 
Especialização com carga horaria de 60 horas custa R$ 360,00, sendo que a equipe é 
formada por aproximadamente 5 colaboradores o custo de investimento hotel seria 
aproximadamente R$ 1.800,00. 
Fonte: Elaborada pelo grupo 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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6 CONCLUSÃO 
 
Considerando o que foi observado no relatório, concluímos que este trabalho 
foi de suma importância para elaborar um planejamento estratégico da empresa 
Sombra e água fresca hotel. Percebemos que se trata de um hotel aconchegante, com 
um ótimo restaurante sofisticado e acolhedor, que procura atender seus clientes com 
excelência. 
A finalidade do trabalho foi de identificar, toda a estrutura, pontos fortes e fracos 
da empresa, concorrentes, estratégias organizacionais e sugerir por meios dessas 
ferramentas de administração estratégica, o desenvolvimento e crescimento da 
empresa neste universo competitivo, 
Para finalizar, entende-se que a partir das sinalizações ocorridas tanto na 
analise SWOT, BSC, quanto nas sugestões de melhorias, a empresa deverá se ater 
aos pontos indicados para melhorar os setores, evitando erros e retrabalhos, além de 
permitir estudos futuros relacionados aos resultados dessas sugestões caso sejam 
aplicadas. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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7 REFLEXÕES E AUTO-AVALIAÇÃO 
 
Neste trabalho de projeto aplicado a negócios II, foi abordado o assunto 
planejamento estratégico, e neste projeto, trabalhamos com a mesma empresa que 
fizemos o projeto anterior, o que nos ajudou bastante na hora de elaborar o projeto, 
pois já existia uma afinidade com as pessoas da empresa. 
Foi de grande importância uma análise de todos os processos de uma 
organização, conhecer as ferramentas para montar as estratégias, e assim 
reconhecer os pontos fortes e fracos e usar cada um deles a favor do desenvolvimento 
da organização. 
Agradecemos ao professor por todos os materiais desenvolvidos para 
elaboração deste projeto, os mentores que sempre nos orientava, dessa forma, 
obtivemos o conhecimento extremamente profundo em relação às diversas 
ferramentas que regem à administração, consequentemente, conseguimos montar um 
plano de melhoria na empresa. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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REFERÊNCIAS 
 
Booking.com: Hotel sombra e água fresca. Disponível em 
https://www.booking.com/hotel/br/sombra-e-agua-fresca.pt-br.html#tab-main acesso 
em 6 de Abril de 2021. 
BORGES,Leandro. O que é e como fazer uma análise PEST( PESTAL) Blog luz. 
Disponível em: 
https://www.bing.com/search?q=o+que+%C3%A9+analise+pestal&form=EDGEAR&
qs=PF&cvid=f60ba8b1682246238cf621327c29e487&cc=BR&setlang=pt-
BR&plvar=0, acesso em 19/04/2021. 
MARQUES,Marcus. Fatores chave de sucesso para uma empresa Blog MM 
Marcus Marques. Disponível em http://marcusmarques.com.br/empresas/fatores-
chave-de-sucesso-para-uma-empresa/ acesso em 19/05/2021. 
MORAES, Ricardo. Planejamento estratégico. (entrevista concedida à) Jaqueline 
Rosa. Sombra água fresca hotel, Pipa, 5 de Abril de 2021. 
SANKHYA, Redator. Análise ambiental: Como fazer em sua empresa?. Blog 
Sankhya. Disponível em https://www.sankhya.com.br/blog/analise-ambiental/, 
acesso em 12/04/2021. 
VASCONCELOS,César. Disciplina: Planejamento estratégico. Professor UNP. 
Disponível: Material de aula. 
Wikipédia. Cadeia de valor. Disponível em: 
https://pt.wikipedia.org/wiki/Cadeia_de_valor, acesso em 16/04/2021. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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http://marcusmarques.com.br/empresas/fatores-chave-de-sucesso-para-uma-empresa/
https://www.sankhya.com.br/blog/analise-ambiental/
https://pt.wikipedia.org/wiki/Cadeia_de_valor
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APÊNDICE A – TERMO DE CIÊNCIA DO TRABALHO ACADÊMICO