PIM VIII GESTAO COMERCIAL

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UNIVERSIDADE PAULISTA 
UNIP EAD 
 
 
 
PRISCILLA FERREIRA FEHR SUNDFELD 
RA 1760604 
 
 
 
 
 
SUNDFEHR 
Relatório PIM VIII 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
São Paulo / SP 
2022 
1. Dados gerais 
I) Apresente a empresa com nome, forma de constituição, histórico com dados e fatos 
relevantes da origem da organização, porte, natureza/tipo e ramo de atuação (principal 
atividade desenvolvida). 
Fundada no ano de 2021 em São Paulo, a SUNDFEHR INDUSTRIA E COMÉRCIO DE 
PRODUTOS LTDA estabeleceu uma moderna indústria com porte médio, especializada no 
desenvolvimento, fabricação e comercialização de refrigeradores portáteis, tendo este como 
principal ramo de atuação. 
 
Força de trabalho 
II) Qual a composição e qualificação da força de trabalho (operários e vendedores)? Explique 
sucintamente como chegaram na escolha da capacidade. 
Sua força de trabalho é composta por operários da fábrica e vendedores que, antes de 
iniciarem suas atividades na organização, são treinados e capacitados. A contratação dos 
operários é programada conforme a necessidade da produção, assim evitando ociosidade, 
fazendo com que a produção ocorra da melhor forma e qualidade possível. 
A Equipe de vendas foi definida conforme padrões de necessidades da empresa, 
realizando estratégias de visitas aos clientes, o dimensionamento da força de vendas é realizado 
de maneira compatível aos parâmetros definidos para o número de visitas desejadas pela 
indústria. A estratégia pode ser de baixa, média ou alta agressividade, sendo relevante e de 
acordo com as metas de mercado adotadas pela indústria. A empresa dividiu e direcionou a 
quantidade por região de acordo com suas estratégias de vendas e peso de cada região. 
 
Processo Produtivo A empresa possui uma produção especializada: linha de produto, 
tecnologia e capacidade de produção são apresentados a seguir. 
III) Descreva o produto (nome e características), as características da tecnologia adotada pela 
empresa (investimentos, custos operacionais, flexibilidade etc.) e o processo de implantação 
e evolução da capacidade da empresa. 
RPB - Refrigerador Portátil de Bebidas Protótipo - Nível 1 Capital Inicial Fundos de 
investimentos capitalizaram as empresas igualmente, com R$ 2.000.000,00, investimento 
mínimo estabelecido pela concedente do direito de exploração. O RPB foi desenvolvido por um 
cientista que, após pesquisar o mercado com um protótipo, concedeu a investidores o direito 
de exploração. O produto é uma inovação com características de bem de consumo durável e 
será o único produzido pelas empresas. O projeto do RPB, na versão original, nível 1, está 
disponível nas áreas de produção. 
 
Ambiente operacional da empresa Externamente, a empresa atua em grandes mercados, 
competindo com concorrentes equilibrados e atendendo clientes com diferentes perfis. Além 
disso, relaciona-se com parceiros institucionais relevantes, conforme descrito a seguir. 
Mercados e clientes 
IV) Descreva a estrutura dos mercados disponíveis, especialmente onde a empresa atuou, e 
descreva os perfis e características dos clientes das regiões de mercado 
Os mercados regionais apresentam características distintas entre si em relação a aspectos 
demográficos. 
A região 1 tem a menor população comparada às demais, o que resulta em menor 
quantidade comprada, entretanto, é a região que possui a maior renda "per capita" e nível 
cultural mais elevado, além de intensivo uso de tecnologia na compra. Por outro lado, a região 
3 possui a maior população, porém com renda média mais baixa em relação às demais regiões, 
além de uso incipiente de tecnologia no processo de compra. A alta densidade demográfica, 
mesmo com renda mais baixa, acaba por gerar grande demanda quantitativa. A região 2 é 
intermediária em questão de tamanho e renda da população. 
A estratégia adotada pela empresa, foi direcionar atendimento e investimento em 
marketing nos canais de divulgação, de acordo com cada região. Como foco na região 1, 
aumentando consideravelmente a demanda nesta região. 
 
Ambiente competitivo 
Por se tratar de um oligopólio, a competição torna-se um fator relevante. Apresentam–se 
nesta sessão os concorrentes e demais aspectos do ambiente competitivo. 
V) Apresente e caracterize os principais concorrentes da organização, descreva o 
posicionamento competitivo assumido pela empresa e as principais mudanças havidas no 
ambiente, com seus impactos no mercado. 
 
Gelopar, responsável por 23,81% do mercado; 
Brasil, responsável por 16,47% do mercado; 
Intercool, responsável por 15,24% do mercado; 
Gelotec, responsável por 12,29% do mercado. 
 
2. Análise do desempenho estratégico 
Considerando-se a experiência na atividade desenvolvida, relatam-se os seguintes resultados 
observados. Desempenho geral obtido pela equipe 
VI) Justifique para os Acionistas/Investidores (representados aqui pelo professor 
orientador/tutor) o desempenho obtido pela empresa, comparativamente aos demais 
concorrentes. 
Dedicamos tempo e estudo no desenvolvimento do planejamento e das estratégias e, 
mesmo com as variações de mercado durante os dois anos de operação, como o aumento do 
custo da matéria prima, o atraso da empresa responsável pela instalação da fábrica, 
conseguimos seguir à risca o que havia sido decidido inicialmente. Sabíamos que enfrentaríamos 
dificuldades financeiras no início do período 3, mas que com as entradas de vendas à vista 
naquele mesmo período e com o crescente aumento pela demanda de nosso produto, 
provocado principalmente pelos investimentos em marketing e pelo elevado número de visitas 
de nossos vendedores, superaríamos rapidamente a necessidade de buscarmos investimento 
de terceiros. Portanto, uma estratégia bem pensada e elaborada pôde se manter sólida e 
consistente, até que, por fim, alcançamos a merecida primeira colocação geral na simulação. 
 
Análise do foco e consistência estratégica 
Considerando-se a importância da empresa estabelecer foco estratégico claro para o seu 
desenvolvimento, seguem análises sobre o desempenho da empresa sob os aspectos de 
mercado e econômico-financeiro. 
VII) Analise a Visão estabelecida pela empresa (pesos atribuídos aos objetivos de longo prazo) 
e comente se os focos estratégicos de mercado e econômico-financeiro foram bem 
estabelecidos e se as políticas implementadas nas diversas áreas da empresa foram 
consistentes com a Visão. 
O foco estabelecido pela empresa desde a simulação foi atuar fortemente, com peso 07, 
no mercado da 1° região. Houve atuação secundária na 2° região, conforme peso estabelecido. 
Do ponto de vista estratégico a firmeza na escolha do mercado que se vai atuar é muito 
importante. 
 
Compreensão dos subsistemas de decisão 
VIII) Boas decisões exigem que se compreenda bem o subsistema em que está decidindo. 
Analise a compreensão da equipe em relação aos vários subsistemas de decisão da empresa 
(considere, por exemplo, se a equipe compreendeu bem os processos de programação e 
compra de insumos frente ao processo de produção; as definições das políticas de marketing 
frente à demanda das regiões e a sazonalidade destas; a gestão do caixa frente às 
necessidades de financiamento e/ou investimentos, etc.). 
A empresa apresentou, no geral, programação de produção adequado e procurou manter 
a produção compatível com o aumento sazonal da demanda. Entretanto, em determinados 
momentos a empresa se expos a riscos consideráveis de perda de rentabilidade e insucesso com 
relação aos objetivos estratégicos quando mostrou descompasso entre a matéria prima 
disponível e a programação de produção causada pela crise de oferta ocorrida. 
 
IX) Escreva as conclusões da equipe em relação à experiência da simulação da estratégia 
empresarial, sobre o comportamento da empresa frente à sustentabilidade e aos demais 
aspectos que julgar relevantes. 
Entendo que a simulação através do jogo empresarialme instigou a desenvolver uma 
visão ampla e minuciosa de todos os conceitos envolvidos com a atividade de uma empresa. 
Pude colocar em prática várias técnicas visitadas ao longo do curso e, com isso, consolidar o 
aprendizado adquirido. Ter concluído o jogo na liderança, destacando-me principalmente nos 
critérios que eu havia definido como os de maior relevância na pontuação final, foi 
especialmente gratificante. Enquanto analista na área Comercial na "vida real", percebo que 
estou muito mais preparada para toda e qualquer tomada de decisão que se fizer necessária no 
meu dia a dia. 
X) Com as informações fornecidas pelos relatórios da empresa, indicar quais ações podem ser 
empreendidas pela equipe, para que a empresa melhore o seu desempenho em relação aos 
objetivos definidos no início da simulação. Atenção! O aluno deverá apontar os erros 
cometidos e as novas estratégias que implementará para melhorar o seu desempenho. (Para 
as empresas que terminaram o jogo e atingiram o resultado - falência técnica, deverá relatar, 
minuciosamente, todos os erros e as novas estratégias). 
Neste ponto pretendemos manter o trabalho realizado, sempre em expansão e 
aproveitando as oportunidades de mercado. Fechamos com um bom desempenho, muito 
aprendizado e prontos para seguir em frente e manter a liderança na participação do mercado.