aula 17 Distribuicao1

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Marketing Operacional
1
Clara de Almeida
Agenda
• Tipos de venda
• Papel dos Canais de Marketing
• Tipos e Níveis de Canais de Marketing
• Exercício prático.
M A R K E T I N G M I X
P R O D U T O
P R E Ç O
D I S T R I B U I Ç Ã O
C O M U N I C A Ç Ã O
As variáveis 
operacionais do 
Marketing
M A R K E T I N G M I X
D I S T R I B U I Ç Ã O
Todas as 
actividades 
relacionadas com a 
venda
Distribuição :
Como chega o produto ao 
mercado?
O caminho que os produtos seguem até ao cliente final
Vários tipos de Vendas
Ao domícilio 
Vários tipos de Vendas
Por telefone (Marketing Direto)
Vários tipos de Vendas
Por catálogo
Vários tipos de Vendas
Pela TV
Vários tipos de Vendas
Em reuniões
Vários tipos de Vendas
Em mercados e feiras
Vários tipos de Vendas
Ambulante
Vários tipos de Vendas
Em lojas físicas
Vários tipos de Vendas
As lojas físicas podem estar agrupadas 
em centros comerciais.
E ainda
Em máquinas vending 
Pela Internet
Agenda
• Tipos de venda
• Papel dos Canais de Marketing
CANAIS DE MARKETING
também chamados
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
são intermediários entre os
Produtores
e os Consumidores
ClientesFabricantes
ClientesFabricantes
Número de contactos
sem um intermediário
F x C = 3 X 3 = 9
1
3
2
4
5
6
7
8
9
Se os clientes estão muito dispersos o esforço 
dos fabricantes para os alcançar é muito 
grande 
Como um Intermediário reduz
o número de transações
Intermediário
ClientesFabricantes
B. Número de contactos
com um intermediário
F x C = 3 + 3 = 6
1
2
3
4
5
6
INTERMEDIÁRIOS
Pessoas e organizações que intervêm no 
fluxo de bens e serviços do produtor para o 
consumidor.
CANAIS DE MARKETING
Pessoas trabalhando de forma independente
Podem assumir vários papéis e ganham 
sempre comissões ou percentagens nas 
vendas que efectuam.
CANAIS DE MARKETING
Pessoas trabalhando de forma independente
CANAIS DE MARKETING
Sistema de 
Distribuição
convencional
Fabricante
Consumidor
Retalhista
Grossista
Organizações como Intermediários
Franchisador
Consumidores
Franchisados
Master
Franchising
Um exemplo especial : 
Sistema de Franchising
Empresa detentora da marca
Intermediário em cada país ou 
região
Retalhistas
Franchisador
Consumidores
Franchisados
Master
Franchising
Exemplos : 
Sistema de Franchising
Normalmente existirá um para cada país 
ou região, se o país for muito extenso
Empreendedores aderentes
PAPEL DOS CANAIS DE 
MARKETING
Os Intermediários 
conseguem normalmente uma superior 
eficiência na obtenção de produtos indo ao 
encontro em termos de acessibilidade e 
avaliação do mercado alvo.
TIPOS PRINCIPAIS DE INTERMEDIÁRIOS
Grossista - Organizações que compram em
grandes quantidades para voltar a vender.
Retalhista - Vendem diretamente ao consumidor
final.
CANAIS DE MARKETING
ou de DISTRIBUIÇÃO
GROSSISTAS
GROSSISTAS
Vendem a retalhistas e não a consumidores
Compram e vendem produtos em 
quantidades elevadas.
GROSSISTAS
Existem grossistas especializados:
Materiais de construção, artigos eléctricos, 
roupa, calçado, etc. 
Lojas Especializadas Linha estreita e Sortido profundo
Tipo de Loja Linha de Produtos e Sortido
Principais tipos de Retalhistas
Departamentais
Linha Larga (Roupa, Produtos para 
casa, Cosmética, Papelaria, etc)
Tipo de Loja Linha de Produtos e Sortido
Principais tipos de Retalhistas
Departamentais
Linha Larga (Roupa, Produtos para 
casa, Cosmética, Papelaria, etc)
Tipo de Loja Linha de Produtos e Sortido
Principais tipos de Retalhistas
Armazéns Populares
Super /Hipermercados
Larga Variedade em Alimentação, 
Roupa, Produtos para casa, etc
Tipo de Loja Linha de Produtos e Sortido
Principais tipos de Retalhistas
Grandes superfícies 
Especializadas 
Tipo de Loja Linha de Produtos e Sortido
Principais tipos de Retalhistas
Sortido profundo nas linhas 
escolhidas
Grandes superfícies 
Especializadas 
Tipo de Loja Linha de Produtos e Sortido
Principais tipos de Retalhistas
Sortido profundo nas linhas 
escolhidas
Grandes superfícies 
Especializadas 
Tipo de Loja Linha de Produtos e Sortido
Principais tipos de Retalhistas
Sortido profundo nas linhas 
escolhidas
Grandes superfícies 
Especializadas 
Tipo de Loja Linha de Produtos e Sortido
Principais tipos de Retalhistas
Sortido profundo nas linhas 
escolhidas
Lojas de Conveniência
Linha estreita de produtos de 
conveniência
Tipo de Loja Linha de Produtos e Sortido
Principais tipos de Retalhistas
Tipo de Loja Linha de Produtos e Sortido
Lojas Desconto Linha larga, Margem unitária baixa e 
grande volume de venda
Principais tipos de Retalhistas
Lojas Especializadas
Departamentais
Super/Hipermercados
Grandes superfícies 
Especializadas 
Linha Larga (Roupa, Produtos para 
casa, Cosmética, Papelaria, etc)
Larga Variedade em Alimentação, 
Roupa, Produtos para casa, etc
Linha estreita e Sortido profundo
Tipo de Loja Linha de Produtos e Sortido
Lojas de Conveniência
Principais tipos de Retalhistas
Lojas Desconto
Linha larga, Margem unitária baixa e 
grande volume de venda
Linha estreita de produtos de 
conveniência
Sortido profundo nas linhas 
escolhidas
Retalhistas 
Independentes
ou 
Associados
Independentes
Negócios próprios
são a grande maioria.
Associados
Associações de comerciantes 
para obterem vantagens nas 
compras. Exemplo:
Agenda
• Tipos de venda
• Papel dos Canais de Marketing
• Tipos e Níveis de Canais de Marketing
CANAIS DE MARKETING DIRECTOS - “Nível 0”
É o tipo de canal mais simples. 
Os produtores de bens e serviços contactam 
directamente com os consumidores. 
NÍVEIS DOS CANAIS DE 
MARKETING
Homem vendendo fruta de sua produção
Nível “0”
Nível “0”
NÍVEL “0”
Os fabricantes podem vender através de meios como:
Marketing Direto
Venda direta 
Lojas próprias
Internet.
Marketing Direto e/ou Venda direta 
NÍVEL “0”
Lojas próprias
NÍVEL “0”
Lojas próprias
NÍVEL “0”
Internet
Click-only companies
NÍVEL “0”
Os fabricantes usam a sua própria força 
de vendas, a quem pagam salários como 
seus empregados.
NÍVEL “0”
REPRESENTANTES OU 
AGENTES
Os fabricantes podem usá-los em outros 
países. Eles agem em nome do fabricante. 
Bimby
A fábrica, casa-mãe na 
Alemanha, tem uma empresa 
representante em Portugal
REPRESENTANTES OU 
AGENTES
CANAIS DE MARKETING INDIRETOS 
“Nível 1”
“Nível 2”
“Nível 3”
Este tipo de canal assenta na existência de um 
ou mais intermediários entre produtores e 
consumidores , cada nível representando 
um intermediário. 
NÍVEIS DOS CANAIS DE 
MARKETING
Grossista Transportador Retalhista Consumidor→ → → →
Consumidor
Retalhista Consumidor→
Fabricante
Nível 0
Grossista Retalhista Consumidor→ →Fabricante
Nível 2
Fabricante
Nível 3
Nível 1
Fabricante
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO 
PARA O CONSUMO
Retalhista Consumidor→
Nível 1
Fabricante
O Retalhista pode adquirir os produtos indo comprá-los 
directamente, recebê-los por envio ou comprá-los através 
da força de vendas do fabricante.
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO 
PARA O CONSUMO
Grossista Retalhista Consumidor→ →Fabricante
Nível 2
O Grossista pode adquirir os produtos indo comprá-los 
directamente , recebê-los por envio ou encomendar 
através da força de vendas do fabricante.
O Retalhista pode comprar no estabelecimento do 
Grossista ou receber os produtos por envio.
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO 
PARA O CONSUMO
Grossista Transportador Retalhista Consumidor→ → → →Fabricante
Nível 3
O Transportador é um negócio independente que presta 
esse serviço de transporte.
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO 
PARA O CONSUMO
Força de vendas
A força de vendas é o conjunto de vendedores e vendedoras 
que lidam com os clientes, empresas ou clientes individuais.
São canais de distribuição e NÃO intermediários.
Fluxo físicoFluxo físico
Fluxos entre Fabricantes e 
Intermediários
Fluxo de 
propriedade
Fluxo de 
propriedade
Fluxos entre Fabricantes e 
Intermediários
Fluxo de Comunicação e promocional
Fluxos entre Fabricantes e 
Intermediários
Existem dois tipos de Estratégia
Fluxo de 
Comunicação
ESTRATÉGIA PULL
Os Fabricantes canalizam todo o esforço de Comunicação para 
os clientes finais e aguardam que estes se dirijam aos pontos 
de venda.
Deste modo “puxam” os clientes.
ESTRATÉGIA PUSH
Os Fabricantes canalizam todo o esforço de Comunicação para 
os intermediários, a fim de que estes reflitam este esforço nos 
seus próprios clientes.
Deste modo “empurram” os seus produtos.
Fluxo de Comunicação 
e promoção
Fluxo de Comunicação 
e promoção
Fluxo de 
informação
Fluxo de 
informação
Fluxos entre Fabricantes e 
Intermediários
Fluxo de 
pagamento
Fluxo de 
pagamento
Fluxos entre Fabricantes e 
Intermediários