Baixe o app para aproveitar ainda mais
Prévia do material em texto
Gestão de Conflitos e Negociação 1. Painel 2. Meus cursos 3. Gestão de Conflitos e Negociação 4. Módulo 1: Compreensão e Análise de Conflitos no Ambiente de Trabalho 5. Exercício Avaliativo 1 Iniciado em segunda, 17 jan 2022, 15:00 Estado Finalizada Concluída em segunda, 17 jan 2022, 15:02 Tempo empregado 2 minutos 19 segundos Notas 9,00/9,00 Avaliar 25,00 de um máximo de 25,00(100%) Questão 1 Correto Atingiu 1,00 de 1,00 Marcar questão Texto da questão A gestão de conflitos depende de uma série de variáveis, muitas delas não estão sob nosso controle. Porém, para gerir um conflito é necessário entender primeiramente o que é o conflito, e como gerir a si mesmo diante das situações conflitivas. Com base nas definições de conflitos, selecione a alternativa correta: Escolha uma opção: a. Os conflitos surgem nas interações humanas, quando há divergências a serem resolvidas e há, entre as pessoas, algum grau de interdependência. b. Os objetivos das pessoas envolvidas em um conflito são sempre incompatíveis. c. Qualquer contraposição/divergência vivida pelos indivíduos pode ser considerada um conflito. d. O conflito não provoca uma ação orientada para sua solução. Feedback Sua resposta está correta. a) Correta: um conflito só existe se há divergências que precisam ser resolvidas e há necessidade da participação da outra pessoa para sua solução. b) Incorreta: em um conflito, nem sempre os objetivos são incompatíveis. Eles podem ser parecidos ou exatamente os mesmos, porém podem ser percebidos como divergentes em algum aspecto. https://mooc38.escolavirtual.gov.br/my/ https://mooc38.escolavirtual.gov.br/course/view.php?id=3810 https://mooc38.escolavirtual.gov.br/course/view.php?id=3810#section-1 https://mooc38.escolavirtual.gov.br/mod/quiz/view.php?id=71934 c) Incorreta: a contraposição/divergência que causa conflito é aquela que provoca algum impacto na vida. Trata-se de um problema importante que exige ser resolvido. d) Incorreta: problemas importantes nos colocam em movimento em busca de soluções. O outro também entra em movimento e nesse momento pode ser necessária uma convergência de ações. Questão 2 Correto Atingiu 1,00 de 1,00 Marcar questão Texto da questão Podemos visualizar as situações de conflito a partir das “lentes” da percepção, da emoção e da ação. Sobre as “lentes” que usamos diante de um conflito, marque a alternativa correta: Escolha uma opção: a. Se a percepção da situação conflitiva é de ameaça, a emoção vivenciada é de medo, angústia e ansiedade, isso pode gerar um comportamento colaborativo. b. A percepção do conflito como uma oportunidade gera sensações de segurança, que se revelam em comportamentos cooperativos. c. Não é possível a mudança da percepção do conflito como ameaça para o conflito como oportunidade. d. Os nossos comportamentos competitivos ou cooperativos não impactam os comportamentos do outro. Feedback Sua resposta está correta. a) Incorreta: se a percepção da situação conflitiva é de ameaça, a emoção vivenciada é de medo e isso gera um comportamento de ataque ou fuga (tipicamente competitivo). b) Correta: se o conflito é percebido como uma oportunidade de resolver algo importante, de criar uma boa relação com o outro etc., isso pode gerar uma sensação de que é um caminho seguro conversar com o outro, para entender seus interesses e preocupações, a fim de encontrar uma solução. O outro não é visto como adversário, mas sim como parceiro. c) Incorreta: o que permite a mudança da percepção do conflito como ameaça para o conflito como oportunidade é a razão, ou seja, a conscientização dessas dinâmicas internas que ocorrem durante o conflito. d) Incorreta: o meu comportamento é influenciado pelo do outro e o do outro pode ser influenciado pelo meu. A forma como nos comportamos influencia na percepção do outro, nas suas emoções e nos seus comportamentos. Portanto, se queremos gerar comportamentos mais colaborativos para obter resultados melhores devemos nos comportar também de maneira colaborativa. Questão 3 Correto Atingiu 1,00 de 1,00 Marcar questão Texto da questão Quando o conflito tem início, se não conseguimos geri-lo de maneira produtiva, ele cresce e ganha uma dimensão cada vez mais intensa, gerando prejuízos, desgastes, polarização etc. Sobre o modelo da escalada do conflito, de Friedrich Glasl, marque a alternativa correta: Escolha uma opção: a. Não temos controle sobre o conflito desde seu início. b. Na primeira grande área da escalada do conflito, que é composta pelas três primeiras etapas, ainda é possível a obtenção de ganhos mútuos. c. Na segunda grande área da escalada do conflito (etapas quatro a seis), a colaboração ainda é um comportamento típico. d. Na terceira grande área da escalada do conflito (etapas sete a nove), os ganhos mútuos ainda são possíveis. e. Na terceira grande área da escalada do conflito (etapas sete a nove), o foco do conflito é sobre a questão/problema e não sobre as partes envolvidas. Feedback Sua resposta está correta. a) Incorreta: no início de um conflito temos um maior controle sobre ele. O ponto de divergência pode ser identificado e soluções podem ser obtidas. Porém, se a divergência não é resolvida, o conflito pode ganhar intensidade e há perda de controle sobre a situação conflitiva e sobre o resultado. b) Correta: nessa área, por meio do diálogo, ainda é possível resolver a divergência de maneira que todos os envolvidos saiam satisfeitos, com a sensação de ganhos. c) Incorreta: na segunda grande área, fortalece-se a busca por ganhos unilaterais. Estratégias de pressão são adotadas, e cada um busca meios de impor sua solução ao outro, o que é típico de situações competitivas. d) Incorreta: na terceira área, os ganhos mútuos não são mais possíveis. Ocorrem, isto sim, perdas mútuas. e) Incorreta: enquanto na primeira área o conflito é sobre a questão/problema e na segunda área as pessoas estão no centro das diferenças, ou seja, conflito de personalidades, na terceira área, o conflito é visto como uma guerra e pode-se aceitar algumas perdas desde que o outro tenha perdas maiores. Questão 4 Correto Atingiu 1,00 de 1,00 Marcar questão Texto da questão O modelo da escalada do conflito, de Friedrich Glasl, é composto por etapas que representam a intensificação dos conflitos ao longo do tempo. Cada etapa tem características próprias e, se bem entendidas, aumentam as chances de interrupção da escalada, evitando a entrada na etapa seguinte e a consequente intensificação do conflito. Sobre as três primeiras etapas do modelo de escalada do conflito, assinale a alternativa correta: Escolha uma opção: a. As três primeiras etapas da escalada do conflito são as que merecem maior atenção e cuidado para a gestão construtiva do conflito, a fim de se evitar a entrada nas etapas seguintes. b. Pontos de vista endurecidos e que se chocam, falhas na comunicação, consciência das tensões existentes e convicção de que o diálogo ainda é possível são algumas características da etapa um – endurecimento, em que a competição é maior do que a cooperação –. c. Na etapa dois – debate e polêmica há uma menor polarização –. As partes se escutam e não se preocupam em argumentar, polemizar e impressionar. d. Na etapa três – ação em vez de palavras, os envolvidos estabelecem uma relação de confiança –. Feedback Sua resposta está correta. a) Correta: o foco de atenção da gestão do conflito deve estar nessas três etapas iniciais, a fim de evitar a entrada nas etapas seguintes, em que haverá maior gasto de tempo, mais desgaste relacional e efeitos colaterais muito mais intensos. b) Incorreta: na etapa um – endurecimento, a cooperação ainda é maior do que a competição –. Apesar da tensão natural existente, existe a convicção de que as tensões podem ser resolvidas com diálogos.c) Incorreta: na etapa dois – debate e polêmica, não há muita preocupação em ouvir o que o outro tem a dizer –. A preocupação está em como argumentar/defender seu próprio ponto. Cada lado busca provar que sua ideia é superior à do outro e surgem comportamentos para impressionar um ao outro e às pessoas fora do conflito. As partes começam a se fechar em uma atitude mais competitiva, porém ainda há possibilidade de diálogo e cooperação. d) Incorreta: na etapa três – ação em vez de palavras, o relacionamento entre os envolvidos começa a ficar mais abalado –. Eles observam-se com desconfiança e aumentam os mal- entendidos. Há assimetria entre a linguagem verbal e a não verbal. O antagonismo fica mais forte. Questão 5 Correto Atingiu 1,00 de 1,00 Marcar questão Texto da questão Após as três primeiras etapas da escalada do conflito, seguem outras seis, em que o conflito deixa de focar na questão objetiva e passa a ser o outro (personalização da situação conflitiva), chegando à visão de que o conflito se transformou em uma guerra. Sobre as etapas quatro a nove do modelo de escalada do conflito, marque a alternativa correta: Escolha uma opção: a. Na etapa nove – juntos para o abismo –, há preocupação com a destruição própria. b. Nas etapas sete – ataques destrutivos limitados e oito – fragmentação do inimigo –, o esforço dos oponentes é voltado para gerar ganhos para ambos. c. Na etapa seis – estratégia de ameaça –, normalmente as ameaças não são respondidas pelo oponente. d. A etapa cinco foi denominada “perder a cara”, que significa que a identidade moral de uma pessoa foi destruída – perde-se a credibilidade moral –. e. Na etapa quatro – imagens e coalizões –, há a elaboração de juízos positivos sobre o saber e as habilidades do oponente. Feedback Sua resposta está correta. a) Incorreta: na etapa nove – juntos para o abismo –, a destruição do oponente só parece ser possível juntamente com a destruição própria. Talvez uma parte do conflito nem tema mais a própria queda, ou seja, não há mais preocupação com a destruição própria. Incorreta: na etapa quatro – imagens e coalizões –, há a elaboração de juízos negativos sobre o saber e as habilidades do oponente. Forma-se um estereótipo difícil de ser desfeito. O juízo existente sobre o oponente parece ser confirmado a cada nova experiência. b) Incorreta: nas etapas sete – ataques destrutivos limitados e oito – fragmentação do inimigo –, o esforço é voltado para gerar perdas maiores para o outro lado. A meta é a destruição do físico-material (econômica), anímico-social e espiritual do inimigo. c) Incorreta: na etapa seis – estratégia de ameaça, normalmente as ameaças são respondidas com contra-ameaças e as decisões são determinadas por antecipação pessimista. d) Correta: na etapa cinco, perde-se a crença na integridade moral do oponente e sua imagem assume dimensões extremas. Um conflito escalado até esse ponto faz surgir problemas em muitos lugares e a interação nunca mais voltará a ser como antes. e) Incorreta: na etapa quatro – imagens e coalizões –, há a elaboração de juízos negativos sobre o saber e as habilidades do oponente. Forma-se um estereótipo difícil de ser desfeito. O juízo existente sobre o oponente parece ser confirmado a cada nova experiência. Questão 6 Correto Atingiu 1,00 de 1,00 Marcar questão Texto da questão O Modelo do Círculo do Conflito ajuda a diagnosticar as causas do conflito, o que nos possibilita compreender seus efeitos e o que pode estar bloqueando a solução da situação do conflito. Sobre o Círculo do Conflito, leia com atenção as alternativas a seguir e marque a INCORRETA: Escolha uma opção: a. Os interesses são tudo que consideramos importante alcançar em determinado momento da nossa vida. b. Interesses relacionados a questões objetivas são aqueles mais tangíveis, como recursos, tempo, dinheiro etc. c. Interesses não estão relacionados a questões subjetivas. d. São as estratégias usadas para alcançar os interesses que entram em conflito. Feedback Sua resposta está correta. a) Correta: os interesses são questões objetivas e subjetivas que possuem importância em nossas vidas e que vão satisfazer nossas necessidades. b) Correta: questões objetivas são aquelas mais tangíveis, que podem ser mensuradas de alguma forma, como recursos, tempo, dinheiro etc. c) Incorreta: existem interesses relacionados a questões subjetivas, como status, inclusão na tomada de decisão, como desejamos ser tratados etc. d) Correta: não são os interesses que entram em conflito e sim as estratégias que usamos para alcançá-los. Questão 7 Correto Atingiu 1,00 de 1,00 Marcar questão Texto da questão O Modelo do Círculo do Conflito é composto por cinco elementos. Sobre esses elementos, leia as afirmações a seguir e assinale a correta: Escolha uma opção: a. O elemento “comunicação” relaciona-se à facilidade que as pessoas têm em informar de maneira clara e objetiva. b. Nos conflitos de relacionamento normalmente a confiabilidade não fica comprometida. c. O elemento “estrutura” não se relaciona a fatores geográficos, físicos ou ambientais que bloqueiam a cooperação. d. O elemento “crenças e valores” relaciona-se a critérios diferentes sobre o que é justo, certo ou errado. e. A ausência de dados e informações nunca é uma fonte de conflitos. Feedback Sua resposta está correta. a) Incorreta: o elemento “comunicação” relaciona-se à dificuldade em informar de maneira clara e objetiva. Além disso, as pessoas têm dificuldades em ouvir e serem ouvidas, há geração deficiente de compreensão; a comunicação é pensada e realizada de forma unilateral. b) Incorreta: nos conflitos de relacionamento, normalmente, a confiabilidade fica comprometida e a confiança é um dos fundamentos das relações. c) Incorreta: o elemento “estrutura” relaciona-se a fatores geográficos, físicos ou ambientais que bloqueiam a cooperação, bem como às regras ou normas a serem observadas, às pressões de tempo, à assimetria de poder. d) Correta: o elemento “crenças e valores” relaciona-se a critérios diferentes sobre o que é justo ou injusto, certo ou errado. Crenças estão relacionadas a “o que é” e valores “ao que deve ser”. e) Incorreta: a ausência de dados e informações é uma das possíveis fontes de conflito, bem como a troca de informações equivocadas, bases diferentes de informação ou a valoração diversa sobre prioridade e importância da informação. Questão 8 Correto Atingiu 1,00 de 1,00 Marcar questão Texto da questão Conflitos são construtivos ou destrutivos? A resposta a essa pergunta determina a forma como as pessoas se comportam diante das situações conflitivas. Sobre os estudos realizados acerca desse tema, marque a assertiva INCORRETA: Escolha uma opção: a. O conflito não é bom ou mau, mas sim o aparecimento da diferença de opiniões, interesses. b. Não deveríamos evitar ou condenar o conflito. Deveríamos fazer com que ele trabalhasse a nosso favor. c. Não se deve pensar em eliminar ou prevenir o conflito. d. Olhar o conflito como algo construtivo não gera processos cooperativos. Feedback Sua resposta está correta. a) Correta: Mary Parker Folet disse: “De início, gostaria de pedir que concordassem, por ora, em pensar no conflito como não sendo bem, nem ruim; [...] encarando não como guerra, mas como o aparecimento da diferença de opiniões, de interesses”. b) Correta: segundo Mary Parker Folet: “Uma vez que o conflito – a diferença – se encontra no mundo e que não podemos evitá-lo, deveríamos, penso eu, utilizá-lo. Em vez de condená-lo, deveríamos fazer com que trabalhasse a nosso favor. Por que não?”. c) Correta: Morton Deutch disse: “o ponto não é como eliminar ou prevenir o conflito, mas, em vez disso, como fazê-lo ser produtivo”. Mary Parker Folet disse: “Portanto, não devemos ter receio do conflito, porémdevemos reconhecer que há uma maneira destrutiva de lidar com tais momentos e uma maneira construtiva”. d) Incorreta: segundo Morton Deutch, a visão construtiva do conflito leva a processos cooperativos que envolvem os seguintes aspectos: percepção, comunicação, atitudes, orientação de tarefas e relação social preexistente. Questão 9 Correto Atingiu 1,00 de 1,00 Marcar questão Texto da questão A visão que se dá ao conflito construtivo ou destrutivo leva a processos competitivos ou cooperativos que envolvem cinco aspectos principais. Sobre esses aspectos, selecione a alternativa correta: Escolha uma opção: a. Em termos de percepção, nos processos cooperativos as ações são vistas como mal- intencionadas. b. Nos processos competitivos a comunicação é escassa, não confiável, empobrecida e distorcida. c. Nos processos competitivos, as atitudes do outro são vistas como amigáveis e confiantes. d. Em relação à orientação de tarefas, nos processos cooperativos há a tentativa de imposição de um lado sobre o outro. e. Nos processos cooperativos, há o enfraquecimento da relação social preexistente. Feedback Sua resposta está correta. a) Incorreta: em termos de percepção, nos processos cooperativos as ações são vistas como bem-intencionadas. Há sensação de convergência. Nos processos competitivos é que há sensação de oposição e de que as ações são mal-intencionadas. b) Correta: nos processos competitivos a comunicação é justamente assim, ao passo que nos processos cooperativos a comunicação é aberta, honesta e compartilhada. c) Incorreta: nos processos competitivos as atitudes do outro são vistas como suspeitas e hostis. Nos processos cooperativos é que as atitudes são vistas como amigáveis e confiantes. d) Incorreta: em relação à orientação de tarefas, nos processos cooperativos há a busca de uma solução que atenda a ambos. Nos processos competitivos há a tentativa de imposição de um lado sobre o outro. e) Incorreta: nos processos cooperativos há o fortalecimento da relação social preexistente. Nos processos competitivos há o enfraquecimento. Gestão de Conflitos e Negociação 1. Painel https://mooc38.escolavirtual.gov.br/my/ 2. Meus cursos 3. Gestão de Conflitos e Negociação 4. Módulo 2: Estratégias para administrar e resolver conflitos 5. Exercício Avaliativo 2 Iniciado em segunda, 17 jan 2022, 15:03 Estado Finalizada Concluída em segunda, 17 jan 2022, 15:04 Tempo empregado 1 minuto 11 segundos Notas 4,00/4,00 Avaliar 25,00 de um máximo de 25,00(100%) Questão 1 Correto Atingiu 1,00 de 1,00 Marcar questão Texto da questão As formas de administração e resolução de conflitos podem ser subdivididas em três grandes grupos: autocomposição, heterocomposição e autotutela. Sobre esses grupos, leia as assertivas a seguir e assinale a INCORRETA: Escolha uma opção: a. Na autocomposição os próprios envolvidos buscam resolver diretamente o conflito sem a intervenção de terceiros. b. Na heterocomposição a tomada de decisão é transferida para terceiros. c. Na autotutela há o emprego de ameaças ou agressões. d. A mediação e a negociação são métodos heterocompositivos. e. As decisões administrativas, a arbitragem e a decisão judicial são métodos heterocompositivos. Feedback Sua resposta está correta. a) Correta: na autocomposição, a tomada de decisão permanece nas mãos dos envolvidos. Mesmo que haja o auxílio de um terceiro (mediador, por exemplo), a decisão final é tomada pelas partes. b) Correta: na heterocomposição, a decisão é transferida para um terceiro, por exemplo, um árbitro ou um juiz. c) Correta: a autotutela é um método em que há o emprego de ameaças ou agressões, por exemplo, psicológicas e/ou físicas. https://mooc38.escolavirtual.gov.br/course/view.php?id=3810 https://mooc38.escolavirtual.gov.br/course/view.php?id=3810#section-2 https://mooc38.escolavirtual.gov.br/mod/quiz/view.php?id=71937 d) Incorreta: a mediação e a negociação são métodos autocompositivos, pois o poder decisório permanece nas mãos das partes envolvidas. Mesmo o mediador, que auxilia as partes a estabelecerem uma comunicação mais produtiva, não irá decidir a questão. e) Correta: as decisões administrativas, a arbitragem e a decisão judicial são métodos heterocompositivos, pois o poder decisório é transferido para um terceiro, por exemplo, um superior hierárquico, um árbitro ou um juiz. Questão 2 Correto Atingiu 1,00 de 1,00 Marcar questão Texto da questão Para avaliar a efetividade de cada um dos métodos de resolução de conflitos, podemos utilizar alguns parâmetros de avaliação. Sobre esses parâmetros, leia as assertivas a seguir e selecione a correta: Escolha uma opção: a. Normalmente, o custo da transação para resolução de um conflito pela via autocompositiva é mais baixo do que na heterocomposição. b. Na heterocomposição, o controle sobre o resultado é mais alto do que na autocomposição. c. O impacto negativo sobre o relacionamento é mais baixo na heterocomposição do que na autocomposição. d. Os métodos autocompositivos predispõem à recorrência da disputa. e. Tanto na autocomposição quanto na heterocomposição, o tipo de resultado alcançado é o de ganhos mútuos. Feedback Sua resposta está correta. a) Correta: nos métodos autocompositivos, os custos relativos a tempo, aos gastos, às perdas são mais baixos, pois a possibilidade de resolver o conflito diretamente com o outro normalmente não envolve fatores que estariam presentes nos outros métodos, como indisponibilidade de terceiros, perícias, pareceres, indenizações, pressões etc. b) Incorreta: na heterocomposição, o controle sobre o resultado é mais baixo do que na autocomposição, pois a incerteza é maior com relação à decisão que será tomada pelo terceiro (superior hierárquico, árbitro, juiz). c) Incorreto: o impacto negativo sobre o relacionamento é mais alto na heterocomposição. Quanto mais adversarial o método, maior o impacto negativo, diante do desgaste relacional. d) Incorreto: os métodos heterocompositivos predispõem à recorrência da disputa, pois o perdedor quer continuar a disputa para compensar suas perdas. Já nos métodos autocompositivos, como o resultado tende a ser do tipo ganha-ganha, não há necessidade de se continuar a disputa diante da satisfação dos interesses mútuos. e) Incorreto: os métodos heterocompositivos sendo tipicamente adversariais geram resultados do tipo ganha-perde, ou até mesmo perde-perde quando a escalada do conflito atinge seus estágios mais avançados. Questão 3 Completo Não avaliada Marcar questão Texto da questão O TKI é um instrumento utilizado para verificação dos estilos ou estratégias adotadas em situações de conflito. Tal instrumento mede o grau de assertividade, como esforço para satisfazer os próprios interesses e de cooperatividade, como esforço para ajudar o outro a satisfazer os seus interesses em um conflito, resultando em cinco estilos/estratégias básicas. Sobre os estilos do modelo TKI, leia com atenção as alternativas a seguir e marque a INCORRETA: Escolha uma opção: a. O estilo competitivo caracteriza-se pela alta assertividade e baixa cooperatividade. b. A evitação é um estilo de baixa assertividade e baixa cooperatividade. c. A estratégia de conceder caracteriza-se pela baixa assertividade e pela alta cooperatividade. d. A barganha é uma estratégia localizada entre a competição e a concessão, caracterizada pela realização de trocas. e. O estilo colaborativo caracteriza-se pela alta assertividade e baixa cooperatividade. Busca-se o atendimento dos interesses de ambos os lados. Feedback Sua resposta está correta. a) Correta: a estratégia de competir leva à busca dos interesses próprios, ou seja, a alta assertividade, sem olhar para os interesses do outro, ou seja, a baixa cooperatividade. b) Correta: o estilo evitativo leva à fuga da tomada de decisão,ou seja, não se buscam formas de atender nem aos interesses próprios, como a baixa assertividade, nem aos interesses do outro, como a baixa cooperatividade. c) Correta: a estratégia de conceder caracteriza-se pela baixa assertividade, ou seja, abre-se mão dos interesses próprios e pela alta cooperatividade, ou seja, faz-se concessões para que o outro obtenha o que quer. d) Correta: a barganha é uma estratégia de meio termo, de troca, por exemplo, eu faço isso, se você fizer aquilo. e) Incorreta: o estilo colaborativo caracteriza-se pela alta assertividade e alta cooperatividade. Busca-se o atendimento dos interesses de ambos os lados. Questão 4 Correto Atingiu 1,00 de 1,00 Marcar questão Texto da questão Os cinco estilos de resolução de conflitos no TKI possuem características próprias, pontos fortes e fracos, que podem impactar no resultado das negociações. Sobre essas características, escolha a seguir a alternativa correta: Escolha uma opção: a. O estilo competitivo é orientado à colaboração. b. A evitação pode derivar de uma atitude estratégica consciente ou um movimento inconsciente para se afastar de uma ameaça. c. O estilo concessivo não tem foco no relacionamento. d. A barganha é um estilo que acaba não satisfazendo ninguém. e. O estilo competitivo permite a compreensão do que é importante para cada lado e quais soluções podem atender a esses interesses. Feedback Sua resposta está correta. a) Incorreta: o estilo competitivo é orientado ao poder. Pessoas competitivas tentam fazer prevalecer sua vontade, sua decisão sobre como um problema deve ser resolvido ou uma ideia deve ser apresentada e aceita. Os comportamentos voltam-se à satisfação dos próprios interesses, com determinação e foco. b) Correta: consciente ou inconscientemente, foge-se do problema, de forma temporária ou não. Uma fuga diplomática estratégica ou mesmo a tentativa de evitar um agravamento da situação. c) Incorreta: o estilo concessivo tem grande foco no relacionamento, mais do que no resultado em si. Pode tomar a forma de uma generosidade abnegada, fazendo o indivíduo negligenciar seus próprios interesses. Por outro lado, pode ser útil, entre outras coisas, para demonstrar boa vontade e gerar no outro uma necessidade de reciprocidade positiva. d) Incorreta: a barganha é um estilo que acaba satisfazendo, parcialmente, ambos os lados. É um estilo regido pelo modelo mental do “vamos encontrar uma solução de meio termo”; “nem só você e nem só eu”. e) Incorreta: o estilo competitivo tenta fazer prevalecer sua vontade. É característica de outro estilo - o colaborativo - a busca por uma solução que passe pela compreensão do que é importante para cada lado e quais soluções podem atender a esses interesses. Ou seja, o estilo colaborativo leva em consideração tanto a assertividade quanto a cooperatividade. Questão 5 Correto Atingiu 1,00 de 1,00 Marcar questão Texto da questão O estilo colaborativo é fundamental para o desenvolvimento de competências para resolução de conflitos de forma construtiva com resultados de ganhos para si e para o contexto em que se está inserido como o todo. Esse estilo congrega assertividade, ou seja, busca do atendimento dos próprios interesses e cooperatividade, ou seja, busca do atendimento dos interesses do outro dentro de proporções aceitáveis e compatíveis. Sobre o estilo colaborativo, leia as assertivas com atenção e marque a INCORRETA: Escolha uma opção: a. Em algumas situações a estratégia colaborativa pode não ser tão adequada como quando pressões de tempo exigem uma tomada de decisão imediata. b. Nesse estilo, ter uma visão de convergência de interesses se mostra uma boa ferramenta. c. Estabelecer e manter rapport efetivo com o outro lado, utilizar a escuta proativa e um tipo de fala não adversarial são ferramentas úteis quando se busca a cooperação. d. O estilo colaborativo não se preocupa com a busca das melhores opções para a resolução do conflito. e. Paciência estratégica é fundamental para o estilo colaborativo. Feedback Sua resposta está correta. a) Correta: a estratégia de colaboração pode não ser tão adequada quando pressões de tempo exigem uma tomada de decisão imediata, os interlocutores se recusam a negociar ou quando existem fortes sinais de que a credibilidade não pode ser mantida pelo interlocutor. b) Correta: a visão de convergência de interesses é uma das ferramentas típicas do estilo cooperativo. Saber quais são os interesses do outro e demonstrar os próprios interesses, buscando convergências, é fundamental. c) Correta: estabelecer e manter um rapport efetivo, ou seja, estabelecer uma relação de confiança, de conexão com a outra parte, auxilia na criação de um bom relacionamento. A escuta proativa, em que se adota uma postura de querer genuinamente escutar o que o outro tem a dizer, também é uma técnica fantástica para gerar colaboração. E o cuidado com as palavras, com a fala não adversarial, auxilia na promoção de reações positivas no outro. d) Incorreta: esse estilo tem como meta desenvolver opções até a fronteira do ótimo. Quanto mais opções, ou quanto mais se desenvolve as poucas opções existentes, melhor. e) Correta: todo o percurso de negociação colaborativa exige paciência estratégica, exige esforço com um propósito, que é o de gerar uma competência fortalecida para negociar de maneira construtiva. Gestão de Conflitos e Negociação 1. Painel 2. Meus cursos 3. Gestão de Conflitos e Negociação 4. Módulo 3: Comunicação e rapport 5. Exercício Avaliativo 3 Iniciado em segunda, 17 jan 2022, 15:03 Estado Finalizada Concluída em segunda, 17 jan 2022, 15:05 Tempo empregado 2 minutos 35 segundos Notas 6,00/6,00 Avaliar 25,00 de um máximo de 25,00(100%) Questão 1 Correto Atingiu 1,00 de 1,00 Marcar questão Texto da questão O conceito de rapport de certa forma é familiar para a maioria das pessoas, na medida em que é usualmente descrito de forma intuitiva como interações positivas ocorridas em uma variedade de contextos, por exemplo, familiar, social, negocial, comercial etc. Termos como química, conexão e harmonia normalmente são utilizados em sua definição. Tickle-Degnen e Rosenthal propõem a descrição do rapport, o que eles chamam de natureza do rapport, a https://mooc38.escolavirtual.gov.br/my/ https://mooc38.escolavirtual.gov.br/course/view.php?id=3810 https://mooc38.escolavirtual.gov.br/course/view.php?id=3810#section-3 https://mooc38.escolavirtual.gov.br/mod/quiz/view.php?id=71940 partir de uma estrutura dinâmica de três componentes inter-relacionados que possuem implicações emocionais e comportamentais. Sobre a natureza do rapport, julgue as afirmativas a seguir em verdadeira ou falsa e depois selecione a alternativa adequada: I - O componente atenção mútua e envolvimento refere-se ao foco que os indivíduos direcionam um ao outro, formando uma interação coesa. II - O componente positividade é sinalizado, do ponto de vista da comunicação verbal, por uma linguagem acusatória, julgadora. III - O componente coordenação é sinalizado por uma mímica inconsciente, que ocorre quando uma pessoa imita os comportamentos do outro. IV - Os três componentes comportam-se da mesma maneira ao longo de uma interação. Escolha uma opção: a. Todas as alternativas são verdadeiras. b. As alternativas I, III e IV são verdadeiras. c. Apenas as alternativas I e III são verdadeiras. d. Todas as alternativas são falsas. Feedback Sua resposta está correta. I - Verdadeira: esse componente permite que o foco de atenção um no outro gere a sensação de envolvimento, coesão. II - Falsa: a positividade é sinalizada por uma comunicação verbal positiva e não julgadora. Os indivíduos referem-se uns aos outros sempre com respeito, utilizam linguagem positiva e voltada a soluções, evitam ironias e ataques pessoais. III - Verdadeira: o componentecoordenação traz imagem de equilíbrio, de regularidade, de previsibilidade entre os participantes e é sinalizado por essa mímica inconsciente. IV - Falsa: os três componentes comportam-se de forma diferente ao longo da interação. Cada um assume um peso diferenciado de importância ao longo do tempo. Questão 2 Correto Atingiu 1,00 de 1,00 Marcar questão Texto da questão Em termos de estrutura do rapport durante o desenvolvimento de uma relação os componentes permanecem os mesmos ao longo do tempo, porém, a importância relativa deles se altera. Se pensarmos em um gráfico, no eixo vertical temos o grau de importância de cada um desses componentes para o rapport e no eixo horizontal, temos o tempo de interação. Sobre o comportamento dos componentes nesse gráfico, marque a alternativa correta: Escolha uma opção: a. O componente atenção e envolvimento tem pouco grau de importância no início da interação. b. No início da interação, o componente positividade tem alto grau de importância, enquanto a coordenação tem pouco grau de importância. c. Interações mais longas fazem com que a coordenação permaneça com pouco grau de importância. d. O componente positividade se comporta de maneira constante ao longo da interação. Feedback Sua resposta está correta. a) Incorreta: o componente atenção e envolvimento possui alto grau de importância do início ao final da interação. b) Correta: como as forças avaliativas são muito fortes no início da interação, é razoável esperar que o desenvolvimento do rapport seja destacado mais pela presença de positividade do que de coordenação, visto que as pessoas ainda não se conhecem bem. c) Incorreta: com o passar do tempo e a aquisição de familiaridade entre as partes, há uma mudança de comportamentos, que se tornam menos rígidos. A comunicação melhora. A confiança aumenta. A interação melhora. A coordenação aumenta progressivamente e faz com que os envolvidos assumam comportamentos e posturas semelhantes, escutem-se sem interrupções, estabeleçam falas e raciocínios com sincronia. d) Incorreta: à medida que o tempo passa a positividade vai surtindo seus efeitos juntamente com a atenção e torna-se algo mais natural, não mais possuindo um peso tão elevado. Questão 3 Correto Atingiu 1,00 de 1,00 Marcar questão Texto da questão As pesquisas mostram que os cinco primeiros minutos de contato são fundamentais para o estabelecimento do rapport. São nesses momentos iniciais que percebemos o outro e somos percebidos. Sobre os comportamentos que auxiliam na construção do rapport, assinale a alternativa INCORRETA: Escolha uma opção: a. O espelhamento consiste na mimetização (imitação) do comportamento, das atitudes do outro. b. O sorriso gera sensações positivas tanto no outro, quanto em nós mesmos. c. Um bate-papo inicial é perda de tempo e não promove efeito algum no relacionamento. d. Em termos de contato visual, o “olhar de poder” causa desconforto no outro. Feedback Sua resposta está correta. a) Correta: o espelhamento é a imitação sutil de comportamentos, posturas, gestos, palavras, voz, tom e velocidade, com a intenção de gerar uma sensação de identidade, de coordenação, de conexão. b) Correta: um sorriso sincero, no momento apropriado, causa uma reação positiva, especialmente em negociações, principalmente naqueles estágios iniciais da interação, quando as pessoas ainda estão se avaliando. Além disso, estudos já comprovaram que a expressão facial do sorriso, mesmo que realizada inicialmente de forma forçada, gera em nós mesmos sensações positivas relacionadas à emoção da felicidade. c) Incorreta: um bate-papo inicial sobre questões não polêmicas ou a mera troca de elogios ajudam a estabelecer uma conexão inicial, que pode ser suficiente para o início de uma boa interação. d) Correta: o “olhar de poder” tem a intenção de gerar no outro uma sensação de submissão, causando desconforto, e é típico de pessoas que têm um estilo negocial bastante competitivo. Já o “olhar social” gera no outro mais conforto. Questão 4 Correto Atingiu 1,00 de 1,00 Marcar questão Texto da questão Quando escutamos os sentimentos e necessidades das pessoas paramos de vê-las como pessoas teimosas, irracionais, “monstros” e as enxergamos como seres humanos cuja linguagem e comportamento, às vezes, as impedem de perceber sua natureza humana. A escuta proativa promove empatia e auxilia na criação do rapport. A técnica envolve três passos que, se usados em conjunto, permitem que você se transforme em um excelente ouvinte. Sobre a técnica da escuta proativa, julgue as afirmativas a seguir em verdadeira ou falsa e depois selecione a alternativa adequada: I - A escuta passiva significa ouvir sem intervir e sem interromper, em silêncio e de forma autêntica. II - O foco da escuta passiva deve ser o que o outro está observando, sentindo, necessitando e pedindo. III - A indagação com propósito compreende a realização de muitas perguntas fechadas. IV - Escuta ativa envolve resumir e parafrasear o que foi dito. V - Parafraseamento é a repetição exata do que o outro disse. Escolha uma opção: a. Todas as afirmativas são verdadeiras. b. Apenas a afirmativa I é verdadeira. c. Apenas as afirmativas I e II são verdadeiras. d. As afirmativas I, II e IV são verdadeiras. e. As afirmativas I, III e V são verdadeiras. Feedback Sua resposta está correta. I - Verdadeira: como o próprio nome indica, significa ouvir sem intervir e sem interromper, deixando que o outro exponha sua visão, suas preocupações, necessidades, seus interesses e incômodos. O principal desafio é manter-se em silêncio e deixar o outro falar, compartilhando informações. Autenticidade significa que você está ouvindo porque está curioso e porque se importa, não apenas porque deve fazê-lo. II - Verdadeira: esse deve ser justamente o foco da nossa escuta. Varremos para longe o que não contribui para a comunicação e o que tira o nosso foco da empatia. III - Falsa: as perguntas devem ser preferencialmente abertas, que dão uma amplitude maior para a outra pessoa responder. Para compreender melhor de onde vieram as conclusões da outra pessoa e enriquecer sua compreensão, peça que ela seja mais explícita sobre seu raciocínio e sua visão. IV - Verdadeira: para estabelecer uma escuta qualificada como ativa, você pode resumir o que ouviu e parafrasear. V - Falsa: parafrasear, ou reenquadrar, é expressar para a outra pessoa, em suas próprias palavras, o que você compreende sobre o que ela está dizendo. Melhor ainda é quando você parafraseia utilizando um enfoque positivo, sob uma ótica neutra, sem potencializar os aspectos negativos da experiência vivida, evitando reforçar atitudes de resistência ou ataque. Questão 5 Correto Atingiu 1,00 de 1,00 Marcar questão Texto da questão É preciso desativar as emoções do outro para que nossos argumentos sejam ouvidos. Enquanto o outro estiver com as emoções em plena ativação gerando comportamentos de ataque, de defesa, de fechamento, de retração, vai ser muito difícil que ele nos ouça, mesmo que nossos argumentos sejam muito sensatos. A validação de sentimentos é uma técnica muito simples que atua justamente nesse ponto da emoção. Sobre a técnica da validação de sentimentos, marque a alternativa correta: Escolha uma opção: a. Essa técnica consiste em reconhecer o sentimento e concordar com ele. b. Uma boa forma de iniciar a validação de sentimentos é utilizando termos como: eu percebo, eu vejo, eu noto que você está chateado, triste, magoado, frustrado. c. Identificar o interesse não atendido que gerou o sentimento não faz com que o outro se sinta mais compreendido. d. Consolos do tipo “não fique assim”, “isso acontece com todo mundo” fazem sempre com que o outro se sinta compreendido. Feedback Sua resposta está correta. a) Incorreta: reconhecimento não é concordância.Muitas vezes enxergamos a situação vivida pelo outro sob uma perspectiva diferente, que geraria em nós outras emoções e comportamentos. Isso é natural. b) Correta: essa é uma forma simples, direta e neutra de validar os sentimentos. c) Incorreta: normalmente, uma emoção surge quando algum interesse não foi atendido. Portanto, validar o sentimento e ainda identificar o interesse não atendido que gerou tal emoção fará com que a pessoa se sinta mais compreendida, promoverá conexões positivas, além de acalmar. d) Incorreta: consolo não é reconhecimento do sentimento, mas sim invalidação do sentimento. Ele pode gerar em quem ouviu a sensação de incompreensão ou de estar sendo tolo. Questão 6 Correto Atingiu 1,00 de 1,00 Marcar questão Texto da questão Um pedido sincero de desculpas, especialmente em situações de conflito e de negociação, é a concessão menos onerosa que se pode fazer. O efeito de um pedido de desculpas pode ser surpreendente e pode ser a diferença entre o sucesso e o insucesso de uma interação. Sobre as formas de tornar um pedido de desculpas mais efetivo, assinale a alternativa correta: Escolha uma opção: a. Um pedido de desculpas genérico demonstra sempre a efetiva consciência da falha cometida. b. O pedido de desculpas deve ser reiteradamente feito a todo momento. c. Pedir desculpas sem sinceridade pode gerar sensação de descaso, desinteresse, manipulação. d. O “se” e o “mas” tornam o pedido de desculpas mais efetivo. Feedback Sua resposta está correta. a) Incorreta: um pedido de desculpas genérico pode soar falso. Quanto mais específico for o pedido de desculpas, mais o receptor perceberá que o emissor tem consciência da falha cometida e que realmente lamenta o ocorrido. b) Incorreta: pedir desculpas a todo momento pode gerar a impressão de que está sendo feito apenas como forma de convencimento e manipulação. O pedido de desculpas deve, então, ser oportuno. Boas oportunidades para se pedir desculpas ocorrem no momento de uma validação de sentimentos ou quando a palavra lhe é passada no momento da apresentação de uma proposta. c) Correta: pedir desculpas sem sinceridade pode ser um fracasso. As falsas desculpas são óbvias. Ao pedir desculpas, inclusive, é importante verificar se o tom de voz e a linguagem corporal estão em harmonia com as palavras. d) Incorreta: “se” e “mas” tornam um pedido de desculpas menos efetivo e podem gerar a sensação no outro de que não houve efetivo reconhecimento dos fatos ou consequências ou, ainda, a impressão de atribuição de culpa ao outro. Gestão de Conflitos e Negociação 1. Painel 2. Meus cursos 3. Gestão de Conflitos e Negociação 4. Módulo 4: Conceitos, ferramentas e técnicas do método de negociação baseado em interesses 5. Exercício Avaliativo 4 Iniciado em segunda, 17 jan 2022, 15:06 Estado Finalizada Concluída em segunda, 17 jan 2022, 15:07 Tempo empregado 51 segundos Notas 7,00/7,00 https://mooc38.escolavirtual.gov.br/my/ https://mooc38.escolavirtual.gov.br/course/view.php?id=3810 https://mooc38.escolavirtual.gov.br/course/view.php?id=3810#section-4 https://mooc38.escolavirtual.gov.br/course/view.php?id=3810#section-4 https://mooc38.escolavirtual.gov.br/mod/quiz/view.php?id=71943 Avaliar 25,00 de um máximo de 25,00(100%) Questão 1 Correto Atingiu 1,00 de 1,00 Marcar questão Texto da questão Negociação é uma palavra que vem do latim nec otius - “sem ócio”, “sem descanso”. Para que os indivíduos e organizações alcancem seus objetivos, eles necessitam negociar. Sobre a natureza da negociação, julgue as afirmativas a seguir em verdadeira ou falsa e depois selecione a alternativa adequada: I - A negociação pode ser vista como um processo que envolve pessoas dentro de um contexto e que objetiva um resultado. II - Negociação não tem relação com tentativas de influência e persuasão do outro. III - As pessoas, quando estão negociando, procuram fazer juntas o que não poderiam fazer sozinhas. IV - Nas situações de “soma não zero”, há uma correlação negativa na realização dos objetivos de ambas as partes. V - Uma situação de “soma zero” é aquela em que o grau em que uma pessoa atinge seu objetivo reflete no quanto a outra fracassa nessa finalidade. Escolha uma opção: a. Apenas as alternativas III e IV são verdadeiras. b. Apenas as alternativas III e V são verdadeiras. c. As alternativas I, II e III são verdadeiras. d. As alternativas I, III e IV são verdadeiras. e. As alternativas I, III e V são verdadeiras. Feedback Sua resposta está correta. I - Verdadeira: a negociação é uma forma de tomada de decisão (processo), na qual duas ou mais partes (pessoas) discutem um assunto (contexto) no esforço de resolver suas diferenças (resultado). II - Falsa: “pensar em negociação é pensar em influência e persuasão; em decisões e resultados que incidem no rumo de vidas e organizações” (CMI Interser). A tentativa de influenciar e persuadir são naturais na negociação e devem ocorrer de forma aberta e respeitosa. III - Verdadeira: essa é justamente a definição de negociação de Carrie Menkel-Meadow. Christopher Moore traz uma definição bem semelhante: “A negociação é a tentativa de resolução conjunta de um problema”. IV - Falsa: nas situações de “soma não zero”, há uma correlação positiva na realização dos objetivos das partes. O atingimento do objetivo de um lado ajuda o outro a alcançar o seu (um ganha e o outro ganha também). V - Verdadeira: na situação de “soma zero”, os objetivos das partes estão interconectados, mas apenas um atinge a meta (um ganha, outro perde). Questão 2 Correto Atingiu 1,00 de 1,00 Marcar questão Texto da questão As diferenças entre as abordagens de negociação distributiva (barganha por posições) e integrativa existem de forma bem marcante. Cada uma tem objetivos e resultados próprios. Na barganha por posições, ou abordagem distributiva, o foco está na distribuição de recursos. A identificação dos limites e do modelo mental típico da barganha por posições (abordagem distributiva) é importante para que se promovam mudanças nas negociações em que um outro tipo de abordagem pode ser mais adequado. Sobre as características, limitações e modelo mental da barganha por posições, marque a alternativa correta: Escolha uma opção: a. Trata-se de estratégia que visa o ganha-ganha. b. Há ampla utilização da informação. c. Ela acaba por fortalecer o relacionamento entre as partes. d. Ao se optar pela barganha distributiva, a imagem é de que há um bolo que precisa ser dividido e que um pedaço maior para o outro significa um pedaço menor para mim. e. Há menores riscos de impasse. Feedback Sua resposta está correta. a) Incorreta: trata-se de estratégia que visa o ganha-perde (situação de “soma zero”). b) Incorreta: há uso restrito das informações, que não são expostas propositadamente, com o objetivo final de ficar com o maior pedaço do bolo. c) Incorreta: a barganha distributiva acaba por gerar desgaste do relacionamento. Há, normalmente, abalo na relação de respeito e confiança entre as partes. d) Correta: é justamente essa imagem que traz a visão de que o outro lado é um oponente e é preciso vencê-lo. e) Incorreta: há maiores riscos de impasse. A situação de embate entre as partes faz com que elas fiquem bloqueadas, gerando impasses. Questão 3 Correto Atingiu 1,00 de 1,00 Marcar questão Texto da questão A negociação integrativa busca o atendimento dos interesses e necessidades de ambas as partes, o que acaba por gerar resultados diferenciados. A visão é de que há uma oportunidade para avançar em direção ao resultado desejado. Sobre as características da negociação integrativa, marque a alternativa correta: Escolha uma opção: a. Há uma visão restrita do problema. b. Não há estímulo ao pensamento criativo. c. Há a busca de formas de gerar valor. d. Os interesses ea visão do outro sobre a situação não importam. e. A mente permanece fechada à busca de uma solução. Feedback Sua resposta está correta. a) Incorreta: há visão ampla do problema como forma de integrar interesses e necessidades. b) Incorreta: há estímulo ao pensamento criativo “fora da caixa” legal ou econômico. c) Correta: a mentalidade da negociação integrativa é a geração de valor a partir de uma divergência; como crescer juntos a partir de uma situação de conflito. d) Incorreta: há abertura para os interesses e a visão do outro sobre a situação. É preciso entender o que o outro pensa e ajudá-lo a entender como eu penso. e) Incorreta: há a busca de uma solução com a mente aberta. Questão 4 Correto Atingiu 1,00 de 1,00 Marcar questão Texto da questão A escolha de um método de negociação que atenda melhor aos objetivos pretendidos deve se basear em critérios objetivos, observáveis. Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton propuseram três critérios objetivos que avaliam a efetividade de um método. Eles também propuseram alguns princípios de referência do método de negociação baseado em interesses. Sobre os temas anteriores assinale a alternativa incorreta: Escolha uma opção: a. Um método efetivo deve levar a um acordo sensato, se possível. b. Um método efetivo deve resolver a situação. c. Um método efetivo deve sempre melhorar a relação. d. Separe as pessoas do problema, gere opções com possibilidade de ganhos mútuos e procure utilizar critérios objetivos são três dos quatro princípios da negociação baseada em interesses. Feedback Sua resposta está correta. a) Correta: um método eficiente deve levar a um acordo sensato, que faça sentido para ambos os lados. b) Correta: o método deve ser eficiente, ou seja, deve resolver a situação. c) Incorreta: o método deve melhorar ou, pelo menos, não prejudicar a relação. d) Correta: E o quarto princípio é: “concentre-se nos interesses, não nas posições”. Questão 5 Correto Atingiu 1,00 de 1,00 Marcar questão Texto da questão Os princípios norteadores da negociação baseada em interesses trazem uma nova perspectiva sobre como pensar nas interações negociais. São quatro princípios, que repousam nas dimensões de pessoas, interesses, opções e critérios. Sobre esses princípios, leia as assertivas a seguir e depois escolha a opção adequada: I - O princípio “separe as pessoas do problema” propõe que sejamos duros com as pessoas. II - As posições (os pedidos) são superficiais, enquanto os interesses estão abaixo da superfície, indicando as necessidades a serem atendidas. III - Critérios objetivos são aqueles que independem de nossa vontade, que são externos. IV - É importante gerar opções com foco exclusivo nos ganhos individuais. Escolha uma opção: a. Apenas as alternativas II e III são verdadeiras. b. Apenas as alternativas II e IV são verdadeiras. c. As alternativas I, II e III são verdadeiras. d. As alternativas II, III e IV são verdadeiras. e. Todas as alternativas são verdadeiras. Feedback Sua resposta está correta. I - Falsa: tal princípio propõe que sejamos duros com os problemas, para acabar com eles, e suaves com as pessoas, para preservar o relacionamento. Separar as pessoas do problema consiste em não enxergar o outro como o problema, mas sim como um parceiro para resolver um problema. Atacar a pessoa leva a desgastes no relacionamento. II - Verdadeira: as posições são a expressão simples do que queremos. Já os interesses estão vinculados às necessidades humanas, como segurança, bem-estar econômico, sensação de pertencimento, reconhecimento, controle sobre a própria vida etc. e são eles que devem ser atendidos em uma negociação. III - Verdadeira: critérios objetivos independem do que a pessoa pensa ou acha. Referem- se a padrões e procedimentos justos segundo fatores externos, como valores de mercado, índices, precedentes, tradições, tabelas, cálculos etc. IV - Falsa: é importante gerar opções de ganhos mútuos, ou seja, opções que satisfaçam os interesses de ambos e não apenas os interesses individuais. Questão 6 Correto Atingiu 1,00 de 1,00 Marcar questão Texto da questão Os elementos que estruturam o método integrativo de negociação são a concretização dos quatro princípios de negociação já estudados. Esses elementos podem auxiliar na preparação para a negociação, orientar enquanto ela estiver acontecendo e ajudar na revisão do desempenho. Sobre esses elementos, leia as assertivas a seguir com atenção e selecione a INCORRETA: Escolha uma opção: a. O “Círculo de Geração de Valor” é formado pelos elementos “interesses”, “opções” e “legitimidade”. b. O elemento “compromisso” é resultado da convergência dos interesses das partes. c. O elemento “alternativa” indica que as partes continuam na mesa de negociação em busca de um acordo. d. A comunicação e o relacionamento são fatores relevantes para o método integrativo de negociação. e. Os elementos podem ser divididos em dois grandes grupos: elementos de substância e elementos de processo. Feedback Sua resposta está correta. a) Correta: a compreensão dos interesses, a verificação das opções que podem ajudar a satisfazer os interesses e quais os critérios que fundamentam decisões que fazem sentido para ambos os lados. b) Correta: quando o “Círculo de Geração de Valor” gira e as partes conseguem encontrar opções fundamentadas por critérios de legitimidade é possível um compromisso, ou seja, um acordo que atenda no todo, ou pelo menos em grande parte aos interesses de ambos. c) Incorreta: o elemento “alternativa” é acionado quando não é possível obter um compromisso. Uma ou ambas as partes saem da mesa de negociação e buscam atender a seus interesses de outras formas, possivelmente junto a terceiros. d) Correta: a comunicação é um elemento que está na base de todo o processo negocial. Quanto mais efetiva e produtiva a comunicação, melhor será a negociação. É preciso estabelecer uma boa relação de trabalho com o outro para que se constitua uma parceria para a resolução de um conflito. É preciso demonstrar para o outro respeito e confiança incondicionais, o que reforça a boa-fé e os ganhos mútuos. Questão 7 Correto Atingiu 1,00 de 1,00 Marcar questão Texto da questão A fase mais importante das negociações é a de planejamento. Utilizando os elementos do método integrativo de negociação, é possível elaborar um mapa de referência que auxiliará não apenas na preparação, mas também na avaliação do desempenho na negociação, o que gera aprendizado contínuo. Sobre a fase de planejamento da negociação, assinale a alternativa correta: Escolha uma opção: a. A definição dos objetivos da negociação é uma das últimas etapas da preparação. b. A melhor alternativa ao acordo negociado é a visualização antecipada do que pode ser feito caso não ocorra acordo. c. É importante refletir apenas sobre os interesses próprios no momento da preparação. d. Não é necessário pensar em opções no momento da preparação. e. Os critérios objetivos que reforçam ou justificam as propostas são irrelevantes nessa etapa. Feedback Sua resposta está correta. a) Incorreta: o objetivo da negociação deve ser a primeira etapa da preparação. b) Correta: é importante já visualizar antecipadamente as alternativas disponíveis em caso de não acordo para durante a negociação refletir sobre se vale ou não a pena continuar na negociação. Havendo boas alternativas talvez seja melhor encerrar a negociação. Mas havendo alternativas piores talvez seja melhor continuar a negociação. c) Incorreta: é importante pensar também nos possíveis interesses do outro. d) Incorreta: é importante já pensar nas opções que possam convergir os interesses de ambos durante a preparação. e) Incorreta: os critérios objetivos que reforçam ou justificam as propostas de ambos devem ser elencados antes do início danegociação.
Compartilhar