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1 Nome dos acadêmicos 
2 Nome do Professor tutor externo 
Centro Universitário Leonardo da Vinci – UNIASSELVI - Curso Gestão Comercial – 04/11/2022 
CONHECIMENTOS DA ATIVIDADE COMERCIAL 
DO GESTOR COMERCIAL 
 
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1. INTRODUÇÃO 
 
Para continuar ativo no mercado tão competitivo como o que temos, possuir habilidades e 
conhecimentos é fundamental para qualquer ramo de atividade ou setor que atue. Uma organização 
é composta por diversos setores de igual importância que fazem com que a empresa também 
continue ativa. Cada setor possui um responsável por manter o setor, definir metas, alocar serviço e 
manter uma equipe funcional. Um dos setores mais importantes de uma organização é o setor 
comercial, onde o gestor comercial é caracterizado por principais habilidades e conhecimentos da 
área comercial. 
A atividade comercial precisa de um gestor que entenda de mercado, gestão de equipes e 
pessoas, administrar conflitos, motivar e ter, claro, habilidade e conhecimentos na área comercial, 
área esta que não abranje somente a venda, como pós-venda, captação de leads, negociação de 
contratos, compras, gerenciamento financeiro e outras funções que são realizadas pela área. 
O presente estudo tem por objetivo proporcionar a visão prática das atribuições do gestor 
comercial com relevância crucial nos resultados da empresa, haja vista que o mercado exige que um 
gestor comercial seja multifuncional e disposto a desenvolver projetos e metas que agreguem valor, 
visando exemplificar o conhecimento das diversas atividades que o gestor desempenha. Para tal, 
realizou-se estudo bibliográfico em artigos publicados a fim de fundamentar sobre as atividades do 
gestor comercial numa organização. 
 
2. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA 
 
Nos últimos anos, as organizações encontram excesso de atividades e precisam cumprir com 
seus compromissos sem comprometer seus resultados e qualidade dos serviços, aliado com o bem 
estar dos seus colaboradores. É nesse interim que são destacados os gestores para desempenhar 
papéis de segurança e que tenham visão gerencial e do todo, com definição de metas de acordo com 
a visão da empresa. Assim também é para a área comercial, sendo necessário que uma organização 
tenha uma equipe focada em alcançar objetivos com produtividade, visando no lucro da empresa 
(CRUZ, 2014). 
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O gerenciamento comercial é fundamental para as organizações, unindo a teoria com a 
prática para definir o papel comercial nas organizações de forma estruturada, desenvolvendo uma 
compreensão crítica do que pode influenciar a prática comercial, identificando aspectos e 
fornecendo base para as atividades com referência a teorias e conceitos existentes, aplicando as 
melhores práticas de gerenciamento. 
Conforme diz Oliveira & Passos (2013), um gerente proporciona com eficácia o 
direcionamento das pessoas, reúne os recursos e cria orçamentos, com suas habilidades de 
liderança, criando ambiente produtivo para o alcance dos objetivos, conforme a organização 
aumenta, possuindo mais complexidades e responsabilidades. 
CHIAVENATO (2002), relaciona capacitação com o próprio desenvolvimento profissional, 
pois visa ampliar, desenvolver e aperfeiçoar o ser humano para o seu crescimento pessoal e 
profissional. 
Os gerentes comerciais são experientes pois muitos já atuaram em diversos setores, assim 
conhecendo cada setor que compõe uma organização. Um gestor comercial possui um amplo papel 
que inclui gerenciar riscos, compras, relatórios, suprimentos, colaboradores e clientes, e para essa 
função, um gestor precisa de qualidades e consciência comercial, ter fortes habilidades de contato e 
comunicação, gerenciar projetos e liderar equipe. Agregar conhecimento de mercados também 
auxilia nessa função, tais como indústria, flexibilidade e claro, talento para negociar. Somente um 
gestor com vasto conhecimento pode gerenciar um setor ou área. 
Certo & Peter (2010) nos dizem que para uma equipe comercial desenvolver e crescer, 
precisa se preocupar com novos negócios, explorar segmentos e sempre buscar oportunidades, e 
dentro das equipes, o gerente comercial é responsável pelo gerenciamento financeiro para organizar 
propostas, novos trabalhos, negociar e fechar acordos contratuais. 
Para oferecer melhores resultados, o gerenciamento comercial deve possuir as competências 
comerciais, com a contratação de um mediador com habilidades e conhecimentos na gestão 
comercial, que possa garantir objetivo e impactos que a empresa almeja. 
O presente estudo descreve as atividades do gestor comercial fundamentadas por estudo 
bibliográfico qualitativo. 
 
2.1 O GESTOR COMERCIAL NA ORGANIZAÇÃO 
 
Um gestor cria condições para que sua equipe desenvolva o melhor trabalho, sempre 
visando as metas e resultados esperados pela organização, sejam estes recursos como ambiente, 
conhecimento, direcionamento e clientes. 
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Um gestor desempenha papel fundamental para a organização, que é o papel do mentor, 
onde através de suas orientações, o time permanece organizado e tende a estar sempre motivado, 
pois o gestor é um líder que inspira. 
CHIAVENATO (1989) afirma que: 
(...) de modo geral, motivo é tudo aquilo que impulsiona a pessoa a agir de determinada 
forma ou, pelo menos, que dá origem a um comportamento específico. Esse impulso à ação, 
pode ser provocado por um estímulo externo (provindo do ambiente) e pode também ser 
gerado internamente por processos mentais do indivíduo. 
 
O líder é uma referência para os seus liderados e sua atitude perante eles, influencia no 
comportamento da equipe. HUNTER (2004), diz que “Liderança é a habilidade de influenciar 
pessoas para trabalharem entusiasticamente visando atingir aos objetivos identificados como sendo 
para o bem comum”. 
Para que o líder consiga fazer um bom trabalho, não adianta apenas ele se esforçar, sua 
equipe também precisa se envolver para que os objetivos organizacionais sejam alcançados. 
Segundo (LAGO, 2001), “As empresas que descobrirem o segredo de como desenvolver e manter 
times eficazes sem que os supervisores fiquem desmotivados, e provendo os recursos necessários à 
excelência do serviço, estarão melhores preparadas para enfrentar as constantes mudanças que 
continuarão a vir (…)”. 
 
2.2 ATRIBUIÇÕES DE UM GERENTE COMERCIAL 
 
Segundo (DRUCKER, 1954), “...o trabalho do gerente é similar ao trabalho do maestro, 
sendo que o gerente, além de conduzir a orquestra, desempenha também o papel de interprete de 
cada situação que possa se desenhar”. 
Para (GIL, 2001): 
(...) a capacitação é observada pelas empresas como um processo contínuo de auto 
avaliação dos recursos humanos disponíveis existentes, de forma a ter o melhor 
aproveitamento de potencial humano. Assim, é de fundamental importância a organização 
investir no desenvolvimento e aprimoramento de seus funcionários com capacitações e 
treinamentos estabelecendo assim uma rede de aprendizagem dentro da organização. 
 
Concer diz que: 
(...) Um bom gerente comercial deve ser uma peça fundamental para o bom funcionamento 
da empresa, planejando, colocando em prática e supervisionando as estratégias de vendas. 
Os requisitos desta posição podem variar de empresa para empresa, mas existem alguns 
objetivos gerais que esta função deve atender: 
 Atender as necessidades dos clientes. 
 Incentivar a equipe a vender mais a melhor. 
 Acompanhar os resultados do negócio. 
 Adaptar as abordagens de acordo com o comportamento do mercado, do consumidor 
e objetivos da empresa. 
 
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Além disso, o gestor comercial precisa fundamentar o setor, definir metas e para isso, inicia-
se com planejamento de vendas. Sem um bom planejamento, o gerente não consegue definir as 
demais atribuições. 
Para realizar um planejamento viável, é importante conhecer o processo da empresa, para 
que defina a atuação da equipe de acordo também com o mercado ao qual a empresa pertence. Todoplanejamento deve ser realizado como um processo contínuo, conforme diz (DRUCKER, 2003), 
“planejamento estratégico é o processo contínuo de, com o maior conhecimento possível do futuro 
considerado, tomar decisões atuais que envolvem riscos futuros aos resultados esperados, organizar 
as atividades necessárias à execução de decisões e, através de uma reavaliação sistemática, medir os 
resultados em face às expectativas alimentadas”. 
Cada vez mais as empresas, independente do seu porte, baseiam-se em informações 
consolidadas para planejar o próximo ano. Conforme diz (CHIAVENATO & SAPIRO, 2020), “o 
valor real do planejamento estratégico reside muito mais na orientação futura do processo de 
planejamento em si do que em um belo plano estratégico escrito e detalhado”. 
Após o planejamento de vendas, o gestor já estará a par das etapas de vendas da empresa, e a 
partir de então, poderá definir metas e objeticos, determinando as atribuições de cada um de seu 
time conforme seu perfil de atuação, organizando o setor conforme as experiências de cada um. 
Cada um terá sua responsabilidade que foi delegada pelo gestor, seguindo as diretrizes da 
empresa e com o direcionamento que o gestor comercial definiu. TURCATO afirma que na 
montagem do time, o gestor comercial “...sabe como é o cliente da empresa. Ele entende quais são 
as virtudes que seus vendedores precisam ter. Porém, é difícil encontrar um vendedor 100% pronto. 
Um que atenda, de imediato, à todas as exigências necessárias”. 
O gestor não somente distribui as tarefas, como faz parte também cobrar os resultados e 
controlar por meio de ferramentas e indicadores, para entender o andamento do setor, para que o 
gestor possa direcionar e motivar seu time diariamente. 
Analisar o setor e seus indicadores permite que o gestor e a empresa identifiquem a evolução 
do trabalho, o crescimento e lucratividade, quando positivos, e a perda de clientes e problemas 
financeiros que podem vir caso o time não esteja rendendo e atuando conforme as diretrizes já 
mencionadas. 
Segundo (CHIAVENATO, 2001), “Motivação se refere ao comportamento que é causado 
por necessidades dentro do indivíduo e que é dirigido em direção aos objetivos que possam 
satisfazer essas necessidades”. 
Para a organização obter de seus colaboradores maior produtividade na execução de suas 
funções percebe-se, que é necessário investimento em seus funcionários, proporcionando aos 
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mesmos, um ambiente favorável e confortável para uma maior satisfação e motivação na realização 
de suas atividades diárias. 
 
3. METODOLOGIA 
 
Há inúmeras razões de se fazer uma pesquisa, de certa forma, a pesquisa é desenvolvida por 
uma seleção de conhecimentos disponíveis e a aplicação de métodos e técnicas de pesquisa 
científica, com a intenção de apresentar a satisfação dos resultados investigados (GIL, 2010). 
De natureza qualitativa através de estudo bibliográfico para fundamentar as atividades de 
um getor comercial, desenvolveu-e um trabalho baseado nas informações coletadas em dados 
acadêmicos. Segundo Richardson (1999), “... embora existam diferenças ideológicas profundas nos 
métodos quantitativos e qualitativos de produção do conhecimento, a complementariedade de 
ambos os métodos podem ser importantes no desvelamento do problema investigado”. 
Para Gil (2011), 
“As pesquisas que utilizam a abordagem qualitativa possuem facilidade de descrever a 
complexidade de uma determinada hipótese ou problema, analisar a interação de certas 
variáveis, compreender e classificar processos dinâmicos experimentais por grupos sociais, 
apresentar contribuições nos processos de mudança, criação ou formação de opiniões de 
determinado grupo e, permitir interpretação das particularidades dos comportamentos ou 
atitudes dos indivíduos”. 
 
Acerca do embasamento e estrutura da pesquisa, a mesma não se apropriou de números e 
sim da metodologia qualitativa descritiva. Ao analisar os dados, o investigador expôs a sua opinião 
no intuito de fazer as conexões, as características e seus fenômenos. Na qualitativa não foi aplicado 
dados estatísticos na análise do problema, sem o objetivo de numerar fenômenos (GONÇALVES, 
2014). 
A pesquisa então é um trabalho investigativo e criterioso, que busca conhecimento 
fundamentado. 
 
 
4. RESULTADOS E DISCUSSÕES 
 
Estudos publicados sobre a gestão comercial demonstraram que os gerentes comerciais 
criam relacionamentos com seus clientes, a fim de desenvolver e forticificar o relacionamento com 
outros setores da empresa, garantindo a direção do trabalho conforme objetivos e metas. O papel 
dos gerentes comerciais concentram-se em aspectos financeiros, como a geração de lucro, 
minimizando custos e maximizando receitas. 
Sambiase et al. (2017) diz que “... desenvolver planos estratégicos para incentivar o 
crescimento dos negócios é um dever regular dos gerentes comerciais. Eles usam análises para criar 
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planos de ação baseados em dados estatísticos e interpretar os resultados em relação aos destinos. 
Os gerentes comerciais desenvolvem avaliações de risco e estruturas de preços para os produtos 
trabalharem em esforços comerciais”. 
Um gestor precisa ter qualidades que agreguem não somente vendas, mas liderança para 
lidar com a equipe e orientar, organização, planejamento e conhecimento da área. Através das suas 
habilidades ele poderá montar o plano de negócios com estratégias reais e que tragam os resultados 
esperados pela empresa. 
A equipe comercial será o resultado do que o gestor comercial conduziu, harmoniosamente e 
com assertividade. É no setor comercial que os laços com o cliente começa, a primeira porta de 
entrada na empresa. Os novos negócios serão frutos do que o gestor comercial plantou com seu 
time, que estará aberto e motivado pois seu líder contribuiu para a união da equipe, engajamento 
com as diretrizes da organização. 
Nota-se também a grande importância do papel do gestor comercial dentro da organização, 
ajudando a empresa a aprender que de fato o seu papel é importantíssimo dentro da organização. 
Com essa pesquisa constata-se, que para o colaborador sentir-se como parte integrante e 
importante dentro do processo, sendo capaz de fazer a diferença e gerar resultados positivos para a 
organização o colaborador precisa estar motivado no exercício de sua atividade diária. Mas vale 
ressaltar que não é só a motivação que faz com que o colaborador realize um trabalho com 
eficiência e eficácia, mas sim depende de inúmeros fatores para que isso aconteça. 
Um gestor comercial além dos conhecimentos específicos, precisa ter algumas 
características para garantir sinergia, tais como ser cuidadoso com as pessoas do seu time e com os 
clientes, seja competitivo para manter-se motividado, motivar a equipe e mantenha o foco do setor. 
Organização e conhecimento é fundamental para a continuidade do trabalho, bem como 
manter-se atualizado e de olho no mercado sempre, já que sabe-se que além de competitivo, é 
mutável e está em constante evolução. 
O gestor comercial é fundamental para manter a empresa atualizada, competitiva e 
equilibrada. 
 
 
REFERÊNCIAS 
 
 
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São Paulo: Atlas, 1989. 
 
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Acesso em: 02/11/2022. 
 
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Disponível em: https://crmpiperun.com/blog/gerente-comercial/. Acesso em: 04/11/2022.