Avaliação Final - Negociação e Vendas Revisão da tentativa

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Iniciado em sexta, 13 jan 2023, 10:34
Estado Finalizada
Concluída em sexta, 13 jan 2023, 10:52
Tempo
empregado
17 minutos 51 segundos
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Questão 1
Correto Atingiu 1,0 de 1,0
Assinale a alternativa que completa corretamente a sentença. Após ambos os lados estarem em contato
direto, seja pessoalmente, seja por meio de uma ferramenta de telecomunicação, inicia-se a segunda fase da
negociação: o quebra-gelo e a sondagem. Sobre essa etapa, podemos afirmar que ________________.
a. quando os negociadores ainda não se conhecem, o momento da sondagem deve se iniciar com as apresentações formais de
ambos os lados.
b. no quebra-gelo, evita-se a abordagem de assuntos corriqueiros, pois podem dar a impressão de que se está postergando a
negociação, prejudicando o rapport.
c. o objetivo do quebra-gelo é conhecer os interesses da outra parte, por meio de perguntas que testem as suposições e que podem
esclarecer dúvidas.
d. o objetivo principal da sondagem é estabelecer a comunicação e criar algum nível de sintonia, sem a qual é difícil iniciar uma boa
negociação.
e. o quebra-gelo ocorre nos minutos iniciais de um processo de negociação e tem o objetivo de buscar criar uma sintonia com a
outra parte, um rapport.

A resposta correta é: o quebra-gelo ocorre nos minutos iniciais de um processo de negociação e tem o objetivo de buscar criar uma sintonia com a
outra parte, um rapport.
Questão 2
Correto Atingiu 1,0 de 1,0
A teoria das necessidades humanas, desenvolvida por Abraham Maslow (apud MATSUOKA; SILVA, 2013),
classifica as diversas necessidades do ser humano em uma pirâmide com níveis hierárquicos. Essas
necessidades estão intimamente relacionadas com a motivação. O ser humano se motiva ao buscar alcançar
os níveis mais altos da pirâmide de necessidades. Sobre essa teoria, assinale a alternativa correta.
a. As necessidades de segurança referem-se à busca por participar de grupos e ser aceito, respeitado pelos demais membros.
b. As necessidades de autorrealização estão ligadas à busca por se proteger e estabelecer um ambiente seguro e estável.
c. As necessidades sociais ou de participação estão relacionadas ao modo como o indivíduo se autoavalia em relação aos demais
membros do grupo.
d. As necessidades de autoestima são o nível mais alto das necessidades e estão ligadas ao desenvolvimento total do potencial da
pessoa.
e. As necessidades fisiológicas são as necessidades básicas para garantir a sobrevivência, como se alimentar, ingerir líquidos,
dormir e se aquecer.

A resposta correta é: As necessidades fisiológicas são as necessidades básicas para garantir a sobrevivência, como se alimentar, ingerir líquidos, dormir
e se aquecer.
Questão 3
Correto Atingiu 1,0 de 1,0
Há quatro tipos de lideranças que podem ser identificados ao longo da história e que estão relacionados aos
modelos utilizados nas empresas atualmente: tirania, autocracia, democracia e demagogia. Sobre esses tipos,
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modelos utilizados nas empresas atualmente: tirania, autocracia, democracia e demagogia. Sobre esses tipos,
analise as afirmações a seguir: I. Na democracia, o poder de decisão é centralizado no chefe. II. Na tirania, o
líder abusa da autoridade de que dispõe. III. Na demagogia, os poderes de decisão são compartilhados entre
chefe e grupo. IV. Na autocracia, o chefe não abusa do poder, mas toma decisões sozinho. É correto o que se
afirma em:
a. I e III apenas.
b. IV apenas.
c. II e IV apenas. 
d. II apenas.
e. I, II e III apenas.
A resposta correta é: II e IV apenas.
Questão 4
Correto Atingiu 1,0 de 1,0
Assinale a alternativa que completa corretamente a sentença. A variedade e a complexidade das atividades
exercidas pela equipe comercial fazem com que seja necessário criar funções e cargos que apoiem a gestão
da área, como o assessor comercial de prospecção. Assim, é possível afirmar que esse profissional
____________.
a. é responsável pela prospecção de novos clientes e recuperação de clientes sem compra. 
b. não deve seguir uma rota preestabelecida de visitas; deve ficar livre para encontrar novos clientes.
c. deve apresentar a empresa e demonstrar os produtos, mas não deve avaliar o perfil e cadastrar novos clientes.
d. identifica o motivo de não compra e a necessidade de exclusão do cadastro caso consiga obter novos clientes.
e. não realiza a venda de produtos ou serviços nos clientes que ele prospectar.
A resposta correta é: é responsável pela prospecção de novos clientes e recuperação de clientes sem compra.
Questão 5
Correto Atingiu 1,0 de 1,0
No Método Harvard de Negociação, a primeira etapa da negociação é o planejamento. Sobre essa importante
etapa, escolha a alternativa correta.
a. Cada um dos lados declara os seus reais interesses e objetivos, não havendo espaço para interesses ocultos na negociação.
b. No planejamento de uma negociação, é importante entender claramente quem são as partes que participarão da
negociação.

c. As motivações de cada lado são claras: não é possível existir motivações ocultas em uma negociação.
d. Entender claramente os limites a que estamos dispostos a chegar durante a negociação tem pouca importância no
planejamento.
e. Todas as informações necessárias para o planejamento são facilmente identificáveis; não existem informações dispersas na
empresa.
A resposta correta é: No planejamento de uma negociação, é importante entender claramente quem são as partes que participarão da negociação.
Questão 6
Correto Atingiu 1,0 de 1,0
Em uma negociação de venda, o vendedor promete disponibilizar um produto para que o cliente faça sua
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Em uma negociação de venda, o vendedor promete disponibilizar um produto para que o cliente faça sua
retirada no depósito da empresa dez dias após o fechamento do negócio. Três dias após o fechamento, o
vendedor informa ao cliente que o produto já está disponível e que conseguirá realizar a entrega na residência
do cliente, sem custo adicional. Pode-se notar que a percepção da satisfação envolve o entendimento da
relação entre expectativa e realidade. Com base no caso apresentado, escolha a alternativa correta que
explica a satisfação do cliente e sua consequência.
a. Como a empresa ofereceu o serviço que havia prometido, o cliente considerará que ela não fez mais do que sua obrigação e não
comprará novamente.
b. Como a empresa ofereceu um nível de serviço melhor do que havia prometido, o cliente ficará satisfeito e comprará
novamente dessa companhia.

c. Como a empresa não realizou exatamente aquilo que havia prometido, o cliente se sentirá lesado e exigirá o prazo exato que lhe
foi prometido.
d. Como a empresa não realizou exatamente aquilo que havia prometido, o cliente ficará insatisfeito e reclamará com os órgãos de
defesa do consumidor.
e. Como a empresa fez o que o cliente esperava, a mudança de prazo não influenciará sua percepção de satisfação sobre a
compra.
A resposta correta é: Como a empresa ofereceu um nível de serviço melhor do que havia prometido, o cliente ficará satisfeito e comprará novamente
dessa companhia.
Questão 7
Correto Atingiu 1,0 de 1,0
O processo de negociação se dá quando um dos lados levanta uma objeção a uma proposta feita pelo outro
lado. Sobre as objeções no processo de negociação, escolha a alternativa correta.
a. As objeções em uma negociação, durante um processo de vendas, são complexas, pois são baseadas em emoções - logo, são
subjetivas.
b. Objeções em vendas envolvem divergências sobre fatores subjetivos que dificilmente podem ser comparados e analisados.
c. Por mais que tentemos ser apenas emocionais durante uma negociação, a razão é muito mais forte e influenciaas decisões
tomadas.
d. A necessidade de negociação surge em resposta à total concordância de ambos os lados a respeito de um produto ou serviço.
e. A negociação é um meio para buscar um consenso que venha a atender às necessidades dos envolvidos. 
A resposta correta é: A negociação é um meio para buscar um consenso que venha a atender às necessidades dos envolvidos.
Questão 8
Correto Atingiu 1,0 de 1,0
No planejamento de uma negociação, é preciso entender uma série de fatores que promovem a experiência
de se colocar no lugar do outro. Com isso, pretende-se reconhecer as expectativas e dificuldades. Nesse
contexto, busca-se identificar a chamada zona de acordo em uma negociação. O que se pode afirmar sobre a
zona de acordo?
a. É aquela na qual um dos lados tem suas necessidades e expectativas atendidas.
b. É aquela na qual as necessidades e expectativas de ambos os lados são abandonadas.
c. Cada um dos lados deve evitar fazer concessões de suas posições e objetivos iniciais durante a negociação.
d. A negociação só é viável e interessante quando um dos lados abandona sua zona de acordo e abre mão de seus objetivos.
e. É aquela na qual ambos os lados sentem que alcançaram objetivos aceitáveis na negociação. 
A resposta correta é: É aquela na qual ambos os lados sentem que alcançaram objetivos aceitáveis na negociação.
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Questão 9
Correto Atingiu 1,0 de 1,0
Assinale a alternativa que completa corretamente a sentença. Fisher, Patton e Ury (2018) afirmam que as
objeções em negociações que não envolvem a simples compra e venda são mais complexas. Como o
relacionamento precisa ser preservado, temos que usar técnicas mais sofisticadas para lidar com a objeção.
Entre essas técnicas, podemos destacar que ______________.
a. para sair de uma objeção que parece intransponível, sugere-se que se insista na proposta inicial, sem abrir mão das condições
impostas.
b. o importante é defender posições do tipo "eu não abro mão", sem mirar nos interesses, desejos e medos que interferem na
negociação.
c. é normal ter reações positivas ou negativas durante a negociação, o negociador bem preparado deixa que as emoções tomem
conta das decisões.
d. quando percebemos que estamos perdendo as rédeas da negociação, é preciso "subir ao camarote". 
e. posições são motivações subjacentes, necessidades, desejos, medos e preocupações; interesses são demandas concretas ou
posturas.
A resposta correta é: quando percebemos que estamos perdendo as rédeas da negociação, é preciso "subir ao camarote".
Questão 10
Correto Atingiu 1,0 de 1,0
Quanto à continuidade das relações entre os negociadores após o processo de negociação, é correto afirmar
que existem dois tipos de negociação: as relacionais e as transacionais. Sobre elas, assinale a afirmativa
correta.
a. Uma relação de confiança e respeito entre os participantes é importante nas negociações transacionais, mas não nas relacionais.
b. Apesar de serem tipos diferentes de negociação, as maneiras de lidar com o planejamento e a condução do processo de
negociação são idênticas.
c. Nas negociações relacionais, não precisaremos negociar novamente com o interlocutor e, portanto, não há relacionamento a ser
preservado.
d. Nas negociações relacionais, a relação continuará depois da negociação. A preservação dessa relação precisa ser
considerada durante a negociação.

e. A confiança estabelecida pelo rapport aumenta a tensão interpessoal e faz com que o outro lado se feche mais quanto a suas
necessidades e seus objetivos.
A resposta correta é: Nas negociações relacionais, a relação continuará depois da negociação. A preservação dessa relação precisa ser considerada
durante a negociação.
Terminar revisão
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