Atividade 4

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Atividade 4 
Questão 1 : 
( Do Exame de Cursos do INEP/ ADM – 2002) A Nutri- petiz, uma grande empresa 
brasileira atuante na área de alimentação infantil, realizou em fins de 2001 uma 
análise SWOT (forças, fraquezas, oportunidades e ameaças) do ambiente interno e 
externo, como pré-requisito para a elaboração de um plano estratégico para 2002. 
Uma possível conclusão dessa análise é: 
Acertou! A resposta correta é a opção D 
Justificativa: 
Resposta correta D: Porque a preocupação dos pais é um fator 
externo, que pode, sim, figurar uma oportunidade da empresa 
desenvolver produtos mais nutritivos, saudáveis, menos açúcar, 
atendendo às expectativas dos pais . 
A 
A acentuada queda no número de nascimentos nos últimos anos no país, computada pelo IBGE, constitui uma 
fraqueza da Nutripetiz. 
B 
A grande economia de escala, obtida pela Nutripetiz na produção de suas extensas linhas de produtos, 
constitui uma oportunidade para a empresa. 
C 
A baixa qualidade dos serviços de pós-venda prestados pela Nutripetiz, registrada pelo seu call center, 
constitui uma ameaça à Nutripetiz. 
D 
A crescente atenção dos pais ao valor nutritivo dos alimentos de seus filhos, observada em uma pesquisa, é 
uma oportunidade para a Nutripetiz. 
Questão 2 : 
(LAFEPE/2013) Quanto à análise SWOT, assinale Verdadeiro (V) ou Falso (F) nas 
afirmativas abaixo: 
 
 
( ) Oportunidades são competências internas da empresa, e sua avaliação serve 
para desenvolver estratégias competitivas perante os concorrentes. 
( ) Fraquezas são competências sob a influência direta da empresa 
e que, de alguma forma, atrapalham e não geram vantagem competitiva, devendo 
ser revertidas. 
( ) Forças são fatores que existem fora dos limites da organização e que, de alguma 
maneira, podem trazer vantagens competitivas para a empresa. 
( ) Ameaças são fatores negativos externos à organização, sobre os quais ela não 
tem controle e que podem trazer desvantagens para a empresa. 
( ) Novas tecnologias, altas taxas de juros e políticas governamentais restritivas são 
exemplos de fraquezas na análise SWOT. 
 
 
Assinale a alternativa que contém a sequência CORRETA: 
Acertou! A resposta correta é a opção D 
Justificativa: 
Resposta Correta D: As oportunidades são fatores positivos externos 
à empresa. As forças são competências internas e que geram 
vantagem competitiva, e por fim, novas tecnologias, altas taxas de 
juros e políticas governamentais restritivas são exemplos de ameaças 
na análise SWOT. 
A 
V, V, V, V, F 
B 
V, F, V, F, V 
C 
F, V, F, V, V 
D 
F, V, F, V, F 
Questão 3 : 
O processo de venda sofre influência direta da filosofia da empresa, de como se dará 
o relacionamento com os clientes, o mercado, e do formato comercial. Com relação 
às funções de vendas é correto afirmar: 
Acertou! A resposta correta é a opção A 
Justificativa: 
Resposta correta A: O processo de vendas está envolvido com as 
funções básicas da administração, sendo assim, na direção o 
gerente deve executar, focar na força de vendas, buscando 
alcançar as metas e o que foi planejado. 
A Na direção, o gerente de vendas deve executar o que foi planejado e empenhar-se no cumprimento 
das diretrizes, como metas, estratégias, objetivos, além de liderar sua equipe. 
B No controle, o executivo de vendas deve mensurar o mercado de atuação, determinar o seu 
potencial, o nível de renda, fazer previsão de orçamento. 
C No planejamento, o executivo de vendas deve monitorar a força de vendas, dos custos necessários 
para atingir determinados objetivos. 
D A organização consiste nas diretrizes, como metas, estratégias, objetivos, além de liderar sua equipe. 
Questão 4 : 
Qual etapa abaixo não faz parte do processo de vendas. 
Acertou! A resposta correta é a opção D 
Justificativa: 
Resposta correta D: As projeções financeira são tratadas no 
planejamento estratégico de marketing. 
A 
Pré-abordagem 
B 
Superação de objeções 
C 
Acompanhamento e manutenção 
D 
Projeções financeiras 
Questão 5 : 
Teixeira et al (2006) alertam para o fato de que o mercado amadureceu, e que o 
processo de vendas deve ser ampliado do simples “tirar pedidos” para um maior 
envolvimento com o serviço prestado, onde a qualidade não deve ser uma 
prerrogativa da área produtiva, mas de todos os que mantêm contato com o cliente. 
Dentro deste contexto, é correto afirmar: 
Acertou! A resposta correta é a opção D 
Justificativa: 
Resposta correta D: As alternativas a, b e c estão corretas, pois todas 
são pertinentes ao processo de vendas. 
A 
A pré-venda, venda e pós-venda devem ser consideradas, planejadas e praticadas para interagir com o 
mercado, de forma a estabelecer o melhor processo de troca e a melhor rentabilidade da venda. 
B 
Para lidar com essas objeções, o vendedor deve manter uma abordagem positiva, pedir ao cliente que 
esclareça a objeção. 
C 
Imediatamente após o fechamento, o vendedor deve tratar dos detalhes quanto à entrega, condições de 
compra e outras questões importantes para o cliente. 
D 
As alternativas a, b e c estão corretas. 
Questão 6 : 
Para algumas empresas a força de venda é primordial para o planejamento de 
marketing. Entretanto, muitas são sensíveis aos altos e crescentes custos de mantê-
la, incluindo salários, comissões, bonificações, despesas de viagem e benefícios. Com 
relação às tarefas específicas de vendas é INCORRETO afirmar: 
Acertou! A resposta correta é a opção C 
Justificativa: 
Resposta correta C: Venda corresponde à aproximação do cliente, 
apresentação, resposta a perguntas, superação de objeções e 
fechamento da venda. 
A 
Definição de alvo consiste na decisão sobre alocação de tempo entre clientes potenciais e atuais. 
B Coleta de informações refere-se à condução de pesquisas de mercado e trabalho de inteligência. 
C Venda busca clientes potenciais e indicações. 
D Suporte é a oferta de vários serviços aos clientes(consultoria, assistência técnica, intermediação em 
financiamentos, rapidez na entregas. 
Questão 7 : 
A empresa pode adotar diversas estruturas da força de vendas, dependendo do 
perfil. Nesse sentido, assinale a alternativa que corresponde à Estrutura da força de 
vendas por território: 
Acertou! A resposta correta é a opção A 
Justificativa: 
Resposta correta A: Sendo assim, é atribuída uma área geográfica 
exclusiva para cada vendedor, que vende a linha completa de 
produtos ou serviços da empresa a todos os clientes daquele 
território. 
A 
É indicada quando a empresa vende apenas uma linha de produtos para um único setor e tem clientes em 
várias localidades. 
B 
É empregada quando a empresa vende para diversos tipos de clientes. As empresas organizam a força de 
vendas de acordo com linhas de clientes ou de setores. 
C 
É utilizada quando a empresa vende diversos tipos de produtos. Nesse caso, a força de vendas trabalha de 
acordo com as linhas de produto. 
D 
Quando uma empresa vende uma grande variedade de produtos a muitos tipos de clientes em áreas 
geográficas extensas, muitas vezes ela combina vários tipos de estruturas de força de vendas. 
Questão 8 : 
Uma vez estabelecida a quantidade de clientes desejada, a empresa pode mensurar 
o tamanho da força de vendas necessária. Para isso, deve considerar: 
Acertou! A resposta correta é a opção D 
Justificativa: 
Resposta correta D: As alternativas a, b e c estão corretas, pois todas 
são pertinentes à estimativa ou mensuração do tamanho da força de 
vendas necessária. 
A 
A frequência de visitas (número anual de visitas por conta) desejável para cada classe. 
B Determinar o número médio de visitas por ano que um vendedor pode fazer. 
C Dividir o total de visitas anuais necessárias pela média de visitas anuais feitas por um representante 
de vendas para calcular o número total de vendedores necessários. 
D As alternativas a, b e c estão corretas. 
Questão 9 : 
A empresa Alfa atua principalmente na venda de produtos de informática. 
Aproximadamente80% de suas vendas são realizadas por meio de sua plataforma de 
comércio eletrônico, e os 20% restantes, por meio das televendas. O que chama a 
atenção em seu modelo de negócio é a forma como a empresa gerencia o processo 
de venda. Um exemplo é o envio de mensagens eletrônicas que informam o estágio 
em que se encontra o pedido tanto dos clientes que utilizarem a plataforma de 
comércio eletrônico, quanto dos que fizeram a compra pelo sistema de televendas, 
deixando-os tranquilos e reforçando positivamente a decisão tomada. O mais 
importante, entretanto, é que os clientes da empresa Alfa se engajam no 
relacionamento com a 
empresa e se tornam influenciadores de outros clientes, reduzindo 
significativamente o custo de atração de novos clientes. Para estimular esse 
engajamento, assim que o cliente recebe o produto, ele é incentivado a relatar a sua 
experiência de compra, deixando uma mensagem no site da empresa, logo abaixo da 
apresentação do produto que ele comprou. 
 
 
O gerenciamento do processo de venda ilustrado pelo 
exemplo da empresa Alfa demonstra: 
Acertou! A resposta correta é a opção D 
Justificativa: 
Resposta correta D: O gerenciamento das vendas efetivadas e a 
satisfação do cliente eram utilizadas para a prospecção de novos 
clientes. 
A Que o acompanhamento de uma operação de venda deve ser realizado por meio do sistema de 
televendas. 
B O impacto que a prospecção de clientes ocasiona na satisfação de cada cliente. 
C A necessidade de se construir uma plataforma de comércio eletrônico com foco na negociação. 
D O foco do objetivo de vendas na atração de novos clientes. 
Questão 10 : 
A gerência deve avaliar o desempenho da força de vendas como um todo, se está 
alcançando os objetivos de relacionamento com o cliente, vendas e lucros. Neste 
contexto é correto afirmar: 
Acertou! A resposta correta é a opção D 
Justificativa: 
Resposta correta D: As alternativas a, b e c estão corretas, pois todas 
são ferramentas de avaliação de desempenho da força de vendas. 
A 
As empresas quase sempre especificam quanto tempo os profissionais de vendas devem dedicar à prospecção 
de novas contas. 
B A técnica de análise tempo-tarefa ajuda os vendedores a entender como utilizam seu tempo e como 
poderiam aumentar a sua produtividade. 
C Algumas ferramentas eletrônicas têm colaborado bastante com o aumento de desempenho do 
profissional de vendas: site da empresa, acesso ao estoque online, telefonia móvel, envio de pedido 
online. Sem contar que a Internet é uma canal de comunicação com os clientes. 
D As alternativas a, b e c estão corretas.