Manual 0510

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Índice
Introdução	3
Âmbito do manual	3
Objetivos	3
Conteúdos programáticos	3
1 | Descrever o processo de marketing de reuniões, conferências e congressos	5
1.1 | Descrição geral do processo	5
1.2 | Importância do planeamento de marketing	5
1.3 | Marketing mix de reuniões, conferências e congressos	6
1.4 | Consequências de um mau planeamento ou implementação incorreta do plano	8
2 | Análise de mercado	9
2.1 | Identificação do mercado alvo	9
2.2 | Identificação das necessidades dos clientes	14
2.3 |Identificação da atividade da concorrência	15
2.4 | Realização de uma análise SWOT	16
2.5 | Como confrontar e apresentar os resultados da análise	19
3 | Plano de vendas de reuniões, conferências e congressos	20
3.1 | Desenvolvimento de um plano de vendas	20
3.2 | Implementação de um plano de vendas	20
3.3 | Monitorização e modificação do plano de vendas	21
4 | Promoção de reuniões, conferências e congressos	22
4.1 | Processo promocional	22
4.2 | Desenvolvimento de planos promocionais	22
4.3 | Desenvolvimento de materiais promocionais	24
4.4 | Desenvolvimento de atividades promocionais	28
4.5 | Avaliação das atividades e materiais promocionais	32
Bibliografia	34
Introdução
Âmbito do manual
O presente manual foi concebido como instrumento de apoio à unidade de formação de curta duração nº 0510 – Planeamento e implementação de atividades promocionais, de marketing e vendas para reuniões, conferências e congressos, de acordo com o Catálogo Nacional de Qualificações.
Objetivos
· Identificar o processo de marketing, vendas e promoção de reuniões, conferências e congressos.
· Aprender a analisar o mercado e elaborar e implementar um plano de vendas e promocionais.
· Aprender a monitorizar as vendas e ajustar o plano.
· Aprender a gerir o design e desenvolvimento e avaliar as atividades e materiais promocionais.
Conteúdos programáticos
· Descrever o processo de marketing de reuniões, conferências e congressos
· Descrição geral do processo
· Importância do planeamento de marketing
· Marketing mix de reuniões, conferências e congressos
· Consequências de um mau planeamento ou implementação incorreta do plano
· Análise de mercado
· Identificação do mercado alvo
· Segmento de mercado adequado
· Perfil de cliente adequado
· Identificação das necessidades dos clientes
· Identificação da atividade da concorrência
· Estratégia de preços
· Serviços da concorrência
· Campanhas de marketing
Realização de uma análise de SWOT
· Como confrontar e apresentar os resultados da análise
· Plano de vendas de reuniões, conferências e congressos
· Desenvolvimento de um plano de vendas
· Implementação de um plano de vendas
· Monitorização e modificação do plano de vendas
Promoção de reuniões, conferências e congressos
· Processo promocional
· Desenvolvimento de planos promocionais
· Desenvolvimento de materiais promocionais
· Desenvolvimento de atividades promocionais
· Avaliação das atividades e materiais promocionais
1 | Descrever o processo de marketing de reuniões, conferências e congressos
1.1 | Descrição geral do processo
A criação de um plano de marketing não tem de ser uma tarefa difícil ou assustadora. Não exige uma licenciatura em marketing nem muita experiência. É necessário, contudo dedicar algum tempo ao seu plano. A construção do plano é geralmente um processo em cinco etapas.
Irá necessitar de informação acerca da sua empresa, da concorrência, dos clientes e de outros atores da indústria. A partir desta informação pode fazer uma análise SWOT da indústria e identificar os seus clientes-alvo. 
Todas as etapas são muitos importantes: análise do mercado; desenvolvimento do plano de marketing (incluindo o planeamento de atividades de promoção e venda); considerações de implementação do plano; monitorização e alteração do plano (se necessário); e, atividades de avaliação.
1.2 | Importância do planeamento de marketing
O planeamento é um dos aspetos mais importantes do marketing de um evento. Os pontos estratégicos do planeamento são: a recolha e análise de informação; a definição dos seu(s) objetivo(s); a definição de estratégias; e, a escolha das táticas adequadas. 
ESTRUTURA DE UM PLANO DE MARKETING
Sumário executivo
1) Análise de Mercado
(a) Tendências
(b) Segmentos de Mercado
(c) Mercado Alvo (Primário e Secundário)
2) Análise da Concorrência
3) Análise do Produto e do Negócio
4) Pontos Fortes, Pontos Fracos, Oportunidades e Ameaças (SWOT)
5) Objetivos
(a) Objetivos de Vendas
(b) Objetivos de Marketing
6) Estratégias
(a) Posicionamento
(b) Produto
(c) Preço
(d) Distribuição
(e) Promoção
7) Plano de Ação e Implementação
(a) Mix de Meios
(b) Calendário
(c) Orçamento
(d) Distribuição de Funções
8) Acompanhamento e Avaliação
(a) Procedimento de Acompanhamento de Respostas
(b) Análise das Vendas
1.3 | Marketing mix de reuniões, conferências e congressos
O mix de marketing inclui: o produto, o preço, a promoção, o local, as pessoas, os processos e a evidência física. 
O mix de marketing de reuniões, conferências e congressos pode, por isso, ser resumido da seguinte forma:
Produto
Na indústria das reuniões, conferências e congressos existe um produto muito específico que é a organização de eventos.
 É necessário perceber por que razão o cliente escolheria este produto ou serviço em vez de outros, de que forma o evento o irá ajudar, quais os seus benefícios, etc.
Preço 
É muitas vezes a questão mais importante. Existem diversos aspetos na definição do preço: o preço de aluguer do espaço do evento; o preço dos serviços de organização e de outros; o preço de alojamento nos hotéis próximos; o preço dos serviços de catering; o preço das atividades noturnas, etc. 
No processo de escolha do local do evento, todos estes aspetos têm um papel importante e podem influenciar o sucesso do evento, bem como os seus lucros ou perdas. Existe geralmente um ponto de break-even que permite determinar o número de delegados necessários para que o evento seja viável do ponto de vista financeiro.
Promoção 
Ajuda a divulgar o evento junto de potenciais delegados – quanto maior o número de delegados interessados, tanto maior a receita esperada. 
As atividades promocionais devem, por isso, ser corretamente dirigidas e realizadas em tempo útil e de forma adequada ao tipo de conferência ou reunião a ser promovida.
Local em que será realizada a reunião, conferência ou congresso 
É também um fator importante no marketing do evento. Isto aplica-se não só ao espaço do evento, mas também à cidade, região e país em que ele decorre. 
As acessibilidades, uma localização interessante e atrativa, boas facilidades e infraestruturas na cidade anfitriã, na região ou país são também considerações importantes.
Pessoas
Também desempenham um papel importante no marketing de reuniões, conferências e congressos. Os eventos envolvem serviços que são fornecidos por pessoas.
 Se as pessoas têm formação insuficiente, têm falta de conhecimentos adequados ou estão mal informadas sobre o evento, elas serão incapazes de prestar serviços adequados aos consumidores do evento, isto é, aos delegados que pagaram para participar.
O Processo do evento 
É também muito importante porque é ele que garante que o evento decorre sem incidentes. 
O processo pode aplicar-se à forma como os delegados reservam o seu lugar no evento; com que facilidade eles se registam e atingem os seus objetivos; como podem fazer os seus pagamentos; que respostas recebem e com que rapidez; etc.
Evidência física 
Tal como referido anteriormente, a organização de eventos envolve o fornecimento de serviços. Os serviços são intangíveis e, por isso, um potencial consumidor (delegado) decide assistir ou não a uma reunião, conferência ou congresso apenas com base da análise da evidência física existente acerca do evento. 
Por exemplo: o programa do evento (conteúdo, design, clareza e facilidade de leitura); outra literatura promocional; páginas de Internet; etc.
1.4 | Consequências de um mau planeamento ou implementação incorreta do plano
Se o plano de marketing não for bem preparado, podem surgir grandesdiscrepâncias entre os resultados. 
Por exemplo, se um evento fosse planeado para atrair cerca de 1.000 médicos especialistas europeus, mas a análise de potenciais delegados abrangesse médicos de todas as especialidades a nível mundial (o que, como se pode imaginar, abarcaria um conjunto muito alargada de especialidades médicas), o resultado seria um enorme gasto de recursos financeiros em publicidade ineficaz em vez de uma concentração no segmento de mercado relevante. 
Por outro lado, o evento poderia atrair uma quantidade excessiva das pessoas "erradas", o que resultaria num evento de fraca qualidade. 
Todos os aspetos do plano de marketing devem ser realizados de forma adequada, monitorizados e alterados, se necessário, durante o processo do evento.
2 | Análise de mercado
2.1 | Identificação do mercado alvo
2.1.1 | Segmento de mercado adequado
As conferências e congressos cobrem diferentes temáticas (científicas, promocionais, políticas e sociais) que reúnem um elevado número de participantes durante um período muito limitado de tempo.
Tipologia de reuniões
· Reuniões Associativas - São convocadas por Organizações nacionais/internacionais, Associações e Organismos públicos: Congressos, Assembleias, Conferências, Encontros, Fóruns, Simpósios, etc.
· Reuniões corporativas - São convocadas por Corporações/Grupos empresariais, Companhias multinacionais e Empresas: Convenções, Jornadas, Seminários, Apresentações, Cursos, Workshops, Conselhos de Administração, etc.
O mercado internacional de Reuniões Associativas
Volume de mercado, em número de reuniões
Em 2018 realizaram-se 3.617 reuniões internacionais, de acordo com a definição da International Congress & Convention Association – ICCA.
Crescimento e tendências
De acordo com os dados da ICCA, o mercado internacional de reuniões associativas encontra-se num período de recessão desde o ano 2000. Esta organização prevê uma recuperação do sector devido à entrada de novos países membros da União Europeia, e estima um crescimento superior ao do turismo em geral (3%) para os próximos anos.
Volume de mercado, em número de participantes
Com um número médio de 701 participantes por reunião, no ano de 2018, registaram-se 2.593.147 participantes nas reuniões associativas internacionais.
Destinos
A Europa detém mais de metade da quota das reuniões associativas internacionais, com 57,5% do total. Em segundo lugar está a Ásia e, em terceiro, a América do Norte.
Numa análise por países, os Estados Unidos ocupam a primeira posição e a Espanha e a Alemanha a segunda, com praticamente o mesmo número de reuniões.
Ainda que a característica predominante seja uma grande dispersão, 22 países concentram 53,6% das reuniões realizadas.
Portugal tem uma quota de participação de 1,7% do total de reuniões internacionais.
Relativamente ao número de participantes, o ranking de destinos por países varia significativamente.
Os Estados Unidos aumentam a sua participação para 12,6%, em consequência da maior duração das reuniões celebradas no país.
Portugal aumenta substancialmente a sua participação devida, igualmente, à maior duração das reuniões. Espanha, que ocupa a 2ª posição em número de reuniões, baixou para a 6ª posição.
Sectores geradores de reuniões internacionais
O sector da Medicina é o principal gerador de reuniões internacionais. Seguido dos sectores das Ciências, Tecnologia e Indústria. No conjunto, estes 4 sectores geram mais de metade das reuniões internacionais.
Tamanho
Em 2018, o tamanho médio das reuniões associativas internacionais foi de 701 participantes. Na Europa, o tamanho médio foi de 639 participantes, o que sugere uma maior diversidade de tipologias, com uma ampla representação de reuniões de pequeno e médio tamanho. Na América, predominam os eventos de maiores dimensões.
Gasto
Em 2018, o gasto médio por delegado/reunião situou-se nos US$ 1.747, dos quais US$ 524 (30%) corresponderam a gastos de inscrição. O gasto diário delegado/ reunião situou-se nos US$ 410.
Considerando o número de reuniões celebradas em 2018, o gasto total gerado traduziu-se em US$ 4.427.908.062, dos quais US$ 1.328.372.419 (30%) corresponderam a gastos de inscrição.
Planeamento
As reuniões de associações programam-se com 2-3 anos de antecipação ou mais.
 Periodicidade
A maioria das associações realizam reuniões que se repetem de forma regular no tempo: anuais, bianuais, etc.
Sazonalidade
Os meses que concentram a maior atividade de reuniões internacionais são Setembro, Outubro e Junho. Maio, Julho e Agosto também registam um elevado grau de atividade.
Duração
A duração habitual das reuniões de Associações é de 4 a 5 dias; por vezes, 2 ou 3 dias, mas raramente 6 ou mais dias. A duração média, em 2018, foi de 4,3 dias.
Instalações utilizadas
As instalações adequadas para o efeito são as mais utilizadas nas reuniões internacionais de Associações. Os hotéis e as Universidades também são uma alternativa muito utilizada para realizar as reuniões
O mercado de Reuniões Corporativas internacionais
Volume de mercado
Não existe informação estatística sistematizada internacionalmente e, mesmo ao nível de cada país, só existem estimativas aproximadas do volume representativo desta atividade. 
Este facto deve-se às próprias características deste tipo de reuniões, extremamente difíceis de contabilizar para efeitos estatísticos.
No entanto, a partir dos dados sobre o volume total de reuniões celebradas em alguns países europeus pode fazer-se uma estimativa sobre o volume de reuniões corporativas, bem como sobre quais as reuniões que têm lugar fora do país.
Assim, partindo do pressuposto que, em média, 60% das reuniões celebradas em cada país são de carácter corporativo e, em média, 30% destas têm lugar fora do país, obtém-se um volume de cerca de um milhão de reuniões corporativas na Europa.
Crescimento e tendências
Ainda que não exista informação precisa sobre o volume de mercado, prevê-se um crescimento das reuniões corporativas.
Existem fatores que favorecem uma crescente tendência em celebrar reuniões corporativas fora do país-sede das companhias: internacionalização das empresas, facilidade de deslocação, consolidação de um espaço europeu comum, moeda única europeia, etc.
Principais sectores que geram reuniões
Os sectores Médico – Farmacêutico (23%), Indústria (18%), Serviços Financeiros (17%) e Tecnologias de Comunicação e Informação (15%) são os principais geradores de reuniões corporativas.
Frequência e tamanho das reuniões
Cada companhia organiza, em média, 7 reuniões ao ano.
Quase todas as empresas já organizaram, em alguma ocasião, reuniões que não ultrapassam os 20 participantes, enquanto, mais de metade organiza frequentemente reuniões entre 20 e 50 participantes, e praticamente metade já celebrou reuniões entre 50 a 100 participantes.
Principais objetivos ou finalidade das reuniões corporativas
O objetivo principal é informar sobre novos produtos ou serviços (67%). Em segundo lugar situam-se os objetivos de: motivar (57%) e incentivar / premiar (53%).
Outros objetivos importantes são: educar ou formar recursos humanos, comunicar alterações na companhia, celebrar reuniões de direção, etc.
Participantes nas reuniões
Existem três tipologias de participantes das reuniões corporativas claramente definidos: clientes, fornecedores e diretores da própria empresa que convocam a reunião.
Decision makers
Em cada companhia, em média, três pessoas têm responsabilidades no planeamento e organização das reuniões.
Normalmente, a decisão final sobre tudo o que está relacionado com a organização da reunião corresponde aos departamentos de Vendas/Marketing e/ou Direção Geral.
55% dos Corporate Meeting Planners europeus são mulheres.
 Lugar da reunião
63% das reuniões têm lugar no próprio país da companhia. Os restantes 37% têm lugar fora do país da sede da companhia.
 Fornecedores/ intermediários utilizados
Agências de viagens especializadas no próprio país.
Agências de viagens especializadas no país de destino.
Incentive houses.
PCO’s (Professional Congress Organizers)
O produto Turismo de Negóciostem características bastante heterogéneas, mas pode ser dividido em 2 segmentos: as reuniões associativas – reuniões de associações, normalmente com um elevado número de participantes, grande rotatividade nos locais de realização e tendência para baixo crescimento; e as reuniões corporativas – reuniões de empresas, de dimensão bastante variável, e com forte tendência de crescimento.
Por outro lado, nas reuniões corporativas são as empresas que decidem quem participa, daí que o enfoque seja na captação da reunião. 
Na Europa realizou-se 1 milhão de reuniões corporativas em 2018, sendo que a Alemanha e o Reino Unido são os principais mercados emissores. Em metade das reuniões, o intermediário utilizado é uma agência do país de origem dos organizadores do encontro.
No que diz respeito às reuniões associativas, os sectores com mais peso são a medicina (28%), as ciências (12%) e a tecnologia (10%).
Lisboa é a região do país com maior capacidade para acolher eventos de Turismo de Negócios, dispondo atualmente de centros de congressos com elevada capacidade. Está ainda planeada a construção de um novo centro de congressos na zona do Parque das Nações. As principais infraestruturas fora de Lisboa encontram-se no Porto, no Algarve e na Madeira.
Lisboa ocupa uma posição de destaque nos encontros de Turismo de Negócios com mais de 50 participantes, mas pode ainda aumentar a sua quota de mercado no segmento de encontros com mais de 300 pessoas. 
Por outro lado, a pouca expressão do resto do país a nível internacional contribui para o 18º lugar de Portugal na ICCA, face à 11ª posição ocupada por Lisboa.
2.1.2 | Perfil de cliente adequado
O ponto anterior mostra que, na indústria de reuniões, o consumidor é normalmente uma empresa ou uma instituição de uma cidade ou Estado. 
É muito importante identificar o perfil do consumidor porque dessa forma é possível responder às suas necessidades e expectativas.
Pensa-se muitas vezes erradamente que o consumidor é o cliente que inicia a reunião, conferência ou congresso. Mas não devemos esquecer que o consumidor final é o delegado do congresso. 
Assim, durante o planeamento e a preparação do plano de marketing do evento nunca deve esquecer que os requisitos do consumidor são os mais importantes: o benefício profissional; o desenvolvimento de uma rede de contactos com colegas e outros especialistas, conhecimentos, etc.
2.2 | Identificação das necessidades dos clientes
A identificação das necessidades do consumidor de reuniões, conferências e congressos é extremamente importante para determinar a melhor forma de as satisfazer. 
As necessidades dos delegados incluem geralmente: tirar o maior partido do programa, do espaço do evento, dos serviços de catering, dos eventos sociais, dos benefícios, das visitas turísticas e passeios antes e depois da convenção, etc. pelo melhor (por vezes mínimo) preço. 
Estes são aspetos cruciais para o processo de decisão do delegado potencial, embora para determinados grupos de participantes possam haver diferenças significativas nos critérios. 
O exemplo mais significativo é o de comparar as necessidades de um estudante de um país em vias de desenvolvimento com um eminente cientista da Universidade de Charles ou Harvard. Ambos podem beneficiar de um congresso científico embora tenham orçamentos e necessidades muito diferentes.
O organizador deve também tomar em consideração outros critérios importantes. O benefício económico; a reputação do evento; a história e os requisitos das partes intervenientes e/ou afetadas pelo evento.
2.3 |Identificação da atividade da concorrência
2.3.1 | Estratégia de preços
O plano de marketing de reuniões, conferências ou congressos pode ser influenciado por muitos fatores. Um dos mais importantes é a estratégia de preços, uma vez que o preço do seu produto irá afetar o resultado final do seu evento. 
Deste ponto de vista, é necessário identificar também, de forma cuidadosa, as estratégias de preços adotadas pela concorrência. 
Podem existir um conjunto limitado de eventos do mesmo tipo no mercado e os delegados poderão monitorizar o mercado e decidir de acordo com as suas necessidades e capacidades financeiras. 
Se o valor definido para o preço a pagar pelo delegado não estiver de acordo com as necessidades e capacidades dos potenciais delegados – por ser demasiado elevado e por inacessível – o evento não será bem-sucedido devido à falta de participantes e de receitas.
2.3.2 | Serviços da concorrência
É importante identificar e analisar os serviços oferecidos pela concorrência, na medida em que esses serviços podem ter impacto ou influenciar o seu plano de marketing. Deve centrar a sua atenção no mercado específico do evento e ser capaz de oferecer um serviço de elevada qualidade por um bom preço. 
Deve identificar a que empresas os seus concorrentes são capazes de oferecer serviços especiais e de grande qualidade e de que forma eles atingem os seus objetivos. 
Confrontar continuamente os seus serviços com os da concorrência (benchmarking) é essencial para ter uma referência e determinar que aspetos do seu plano de marketing deverão ser alterados para se tornar mais competitivo. 
Deverá ter uma boa relação com os seus fornecedores ou potenciais fornecedores, na medida em que o organizador de eventos está muitas vezes dependente da sua iniciativa, conselhos e apoio.
2.3.3 | Campanhas de marketing
É importante identificar e analisar as campanhas de marketing realizadas pela concorrência, na medida em que estas podem também influenciar o seu plano de marketing. Isto poderá muitas vezes ajudá-lo a identificar aquilo que faltava no seu plano de marketing e a melhorar a sua estratégia. 
As campanhas de marketing na indústria de eventos podem envolver: publicidade nos órgãos de comunicação social; telemarketing; viagens promocionais; a presença em exposições e feiras; mailing de diversos tipos de materiais; reuniões com clientes; organização de atividades especiais para clientes; conferências de imprensa; notas de imprensa; lobbying; palestras; etc. 
É por vezes aconselhável desenvolver algumas atividades de marketing em conjunto com os seus concorrentes: por exemplo, é essencial para qualquer destino turístico estar presente na feira anual de EIBTM. 
Mas como o espaço de exposição neste evento é muito caro para os expositores individuais, muitos optam por se juntar e partilhar o mesmo espaço e custos associados, o que torna as atividades de marketing acessíveis a todos.
2.4 | Realização de uma análise SWOT
Durante a elaboração de um plano de marketing para reuniões, conferências e congressos é importante realizar uma análise SWOT (Pontos Fortes, Pontos Fracos, Oportunidades e Ameaças). 
A análise SWOT é uma ferramenta de marketing bastante simples, mas muito eficaz. Ela sintetiza informação básica acerca dos seus pontos fortes e fracos e das oportunidades e ameaças do mercado. 
Estes dados podem depois ser usados para identificar a forma de superar os seus pontos fracos, potenciar os seus pontos fortes, tirar partido das oportunidades e minimizar as ameaças existentes no mercado. Esta informação irá ajudá-lo a desenvolver a sua estratégia de marketing. 
Análise Externa
No que respeita à análise externa no âmbito da análise SWOT, que tem como objetivo a identificação das principais oportunidades (Opportunities) e ameaças (Threats) que num determinado momento se colocam perante a organização, pode dizer-se que a sua importância está associada à necessidade de, dentro do possível, os gestores e outros responsáveis preverem eventuais desenvolvimentos futuros que possam ter maior ou menor impacto futuro nessa mesma organização. 
A avaliação do ambiente externo costuma ser dividida em duas partes:
· Ambiente geral ou Macroambiente: nível exterior que afeta todas as indústrias, embora de modo diferenciado;
· Ambiente da indústria ou competitivo: que diz respeito a todos os intervenientes próximos e é tratado na análise de Porter.
Análise Interna
Em termos de análise interna, a análise SWOT propõe a identificação dos principaispontos fortes (Strengths) e pontos fracos (Weaknesses) caracterizadores da organização num determinado momento.
Uma coisa é perceber que o ambiente externo está mudando, outra, é ter competência para adaptar-se a estas mudanças (aproveitando as oportunidades e/ou enfrentando as ameaças).
Da mesma maneira que ocorre em relação ao ambiente externo, o ambiente interno deve ser monitorizado permanentemente.
Pontos fortes
Para elaborar o seu plano de marketing é importante identificar os pontos fortes da sua organização. 
Por exemplo, a posição de mercado; a quota de mercado; a reputação do seu evento; os seus preços; a sua competitividade; a sua estratégia de preços baixos ou elevados como indicador de qualidade; e, a sua localização e acessibilidade – por exemplo, no centro da cidade, num edifício moderno com escritórios bem equipados, etc. 
Os seus pontos fortes devem ser enfatizados no seu plano de marketing porque eles irão ajudá-lo a vender o seu produto. Estes pontos fortes poderão não durar para sempre e é necessário desenvolvê-los continuamente para que os seus concorrentes não os possam copiar.
Pontos fracos
É também necessário identificar os seus pontos fracos para que estes possam ser supridos ou minimizados na elaboração do plano. 
Por exemplo, uma organização que tenha os seus escritórios num edifício ou local degradado deverá reunir-se com os seus clientes nos seus respetivos escritórios ou numa localização neutra para evitar causar uma má impressão.
Alguns dos pontos fracos podem ser facilmente melhorados. Por exemplo: o mobiliário, o número de funcionários, etc. Por outro lado, nem todos os pontos fracos têm a mesma importância, mas aqueles que são muito importantes para o cliente devem ser corrigidos, melhorados ou minimizados.
Oportunidades
É também essencial identificar e tirar partido das oportunidades existentes no mercado. Elas significam possibilidades de desenvolvimento futuro do seu negócio: por exemplo, poderá descobrir um nicho de mercado de que possa tirar partido. Perder oportunidades que vão surgindo pode ser um erro do ponto de vista da continuidade e prosperidade do seu negócio.
Ameaças
A identificação e minimização das ameaças é também, evidentemente, essencial. Se subestimar as ameaças na indústria de eventos poderá sofrer graves consequências durante ou após o seu evento. Existem muitas ameaças que devem ser cuidadosamente monitorizadas. 
Por exemplo, se os seus funcionários não prestarem serviços adequados aos consumidores em resultado da sua insatisfação, o sucesso do seu evento poderá ser prejudicado, deixando uma má impressão nos consumidores. Outras ameaças que poderão surgir em eventos internacionais incluem terrorismo, instabilidade política, flutuações cambiais, etc.
2.5 | Como confrontar e apresentar os resultados da análise
Os métodos de recolha e confrontação de dados incluem: inquéritos, páginas de Internet, revistas de negócios, dados históricos, etc. A recolha de dados, que é a primeira etapa do processo não pode ser realizada sem conhecimento e experiência do mercado. 
É essencial possuir um profissional experiente neste processo ou, em alternativa, utilizar um especialista externo. Na confrontação dos resultados da análise de mercado, deve-se ter sempre presente o objetivo do projeto para não se perder a noção da finalidade deste exercício.
A forma de apresentação da análise de mercado depende da pessoa ou organização que a tenha solicitado. A informação pode ser apresentada através de uma apresentação em Powerpoint, oralmente ou por escrito. 
A apresentação deverá ser clara, relevante e precisa e deverá ser estruturada de forma que seja útil para os principais decisores.
Todos os dados de análise deverão ajudar a elaborar o plano de marketing de reuniões, conferências e congressos, uma vez que os dados podem revelar o número de potenciais grupos-alvo, o número de potenciais delegados, o destino habitual, o espaço que foi usado anteriormente para os eventos, as empresas de audiovisual disponíveis ou que foram já usadas, etc. 
O plano de marketing pode ser elaborado a partir destes dados. Pode estimar-se quantos anúncios deverão ser impressos para convidar os delegados, que espaços deverão ser alugados para reuniões futuras, etc.
3 | Plano de vendas de reuniões, conferências e congressos
3.1 | Desenvolvimento de um plano de vendas
Os resultados da análise de mercado e as previsões e metas de venda são necessários para criar um plano de vendas de reuniões, conferências e congressos. 
O plano de vendas deve incluir as principais atividades que serão desenvolvidas durante o evento: 
· Uma utilização eficaz de recursos; 
· Um planeamento orçamental rigoroso; 
· Uma avaliação da atividade da concorrência; 
· Uma definição de medidas de desempenho e metas; 
· Uma definição de critérios de sucesso adequados; 
· Uma identificação dos métodos de avaliação e monitorização do plano para introduzir alterações, se necessário. 
Os métodos de venda podem variar em função do tipo de evento, do orçamento e de outros critérios. O método mais eficaz é normalmente a venda através da Internet, em especial no caso de eventos internacionais.
Porém, não devemos esquecer os métodos tradicionais como a publicidade, as conferências de imprensa, as reuniões com clientes potenciais, o envio de brochuras e de mensagens de correio eletrónico, etc.
3.2 | Implementação de um plano de vendas
O plano de vendas deve ser implementado através da identificação de funções e responsabilidades, da definição de metas, da afetação de recursos financeiros e calendários e da identificação de quantidades e métodos de distribuição. 
A escolha da equipa que será responsável por montar o evento é essencial (poderá ser uma equipa alargada de 10 pessoas, mas é geralmente mais eficiente utilizar uma equipa pequena de 2 a 6 pessoas). Estas devem ter formação adequada e informação suficiente acerca do evento e devem ser educadas, solícitas e atentas ao cliente. 
Deverá ser nomeado um líder da equipa de vendas, que será responsável por coordenar os trabalhos, verificar e controlar o progresso face aos calendários definidos para as atividades, monitorizar o orçamento, preparar os relatórios para todas as partes interessadas e/ou afetadas pelo evento e liderar e motivar a equipa de vendas.
3.3 | Monitorização e modificação do plano de vendas
O líder da equipa pode monitorizar o plano de vendas com base nos critérios de sucesso definidos. 
Por exemplo, se o objetivo de determinado evento é atrair 500 delegados, mas dois meses antes do seu início só 150 estiverem inscritos, é necessário tomar medidas para aumentar o número de delegados – através da redução do preço das inscrições ou intensificando a publicidade do evento, enviando mais mensagens de correio eletrónico e brochuras, realizando uma conferência de imprensa, etc. 
Existem várias possibilidades e o líder da equipa tem de decidir qual das estratégias poderá permitir atingir o resultado pretendido.
O desempenho pode ser avaliado através de uma análise do processo, contando o número de delegados, ou o número de contratos concluídos de acordo com o calendário, etc. 
É possível que nem tudo possa ser medido de forma rigorosa, por isso, é importante obter informação dos membros da equipa de vendas. Isto é, feedback sobre aquilo que funciona e aquilo que não funciona, quais as táticas que são bem-sucedidas e as que não são. 
É também possível motivar a equipa de vendas envolvendo os seus membros no processo de venda e mostrando que os seus contributos e comentários são válidos e apreciados. 
O plano de vendas deve ser adaptado e ajustado em função dos resultados. Todas as alterações consideradas necessárias podem ter impacto no orçamento e nos calendários do evento, mas são importantes para o seu sucesso.
4 | Promoção de reuniões, conferências e congressos
4.1 | Processo promocional
O processo de promoção de reuniões, conferências e congressos é um dos aspetos mais importantes na criação de um evento bem-sucedido. 
Para obter bons resultados é necessárioelaborar um plano promocional que identifique o design e tipo de materiais promocionais a serem usados, as atividades promocionais a serem realizadas e a forma como estas serão avaliadas. 
É também importante conseguir um equilíbrio entre o custo das atividades promocionais e o retorno esperado do investimento. 
Não é eficiente gastar uma grande quantidade de recursos financeiros para promover um evento de natureza não comercial que dificilmente atraía bons patrocinadores ou bons clientes. 
Por outro lado, não se deve subestimar os gastos com promoção na medida em que o sucesso do seu evento depende da forma como é promovido junto de potenciais delegados e participantes.
4.2 | Desenvolvimento de planos promocionais
Os planos promocionais são geralmente desenvolvidos dentro da organização e apresentados ao cliente para aprovação. 
Todas as organizações têm de elaborar um plano promocional específico para cada evento, de acordo com os requisitos do cliente, mas estes planos devem também satisfazer os requisitos da organização que organiza o evento. 
Por exemplo, não se pode esperar que uma organização que tenha desenvolvido uma reputação de criar eventos, serviços e facilidades de elevada qualidade ponha em causa a sua reputação utilizando facilidades que não cumpram padrões de qualidade mínimos apenas para satisfazer um cliente de poucos recursos. 
O custo-eficácia do plano promocional é muito exigente e os requisitos da organização e do cliente devem ser ponderados de forma idêntica.
Satisfazer os requisitos do evento
Cada evento é único e o plano promocional deve ser ajustado para tomar em consideração as respetivas especificidades. 
Um dos aspetos importantes do plano promocional é o orçamento disponível. Alguns eventos podem exigir grandes atividades de promoção que custam muito dinheiro, tais como: eventos públicos, reuniões ou congressos para um elevado número de delegados, eventos desportivos com pessoas famosas ou celebridades para atrair participantes, concertos para um grande número de pessoas, etc. 
Estas atividades promocionais podem ser muito dispendiosas, mas sem elas é muito pouco provável que se verificasse uma participação alargada de delegados/participantes/visitantes. Por outro lado, alguns eventos são muito específicos. 
Por exemplo, a promoção de um congresso científico para um pequeno número de cientistas especializados, em que se conhecem as moradas, endereços de correio eletrónico e outra informação dos clientes, é bastante fácil e pode ser feita com um custo reduzido.
O plano de promoção deverá também refletir os requisitos legais do evento: se estiver a organizar um evento num centro de congressos, por exemplo, poderá ter de informar o Município onde se realiza o evento, descrevendo a forma como a promoção será organizada, que painéis publicitários serão usados, que tipo de publicidade será feita na imprensa, etc.
Afetação de recursos
Na elaboração de planos promocionais é natural que seja necessário um conjunto alargado de recursos tais como: pessoas, tempo, serviços de design e impressão, serviços de comunicação e órgãos de comunicação social, etc. 
Existem diversas possibilidades para obter recursos: se decidir distribuir panfletos em locais públicos, por exemplo, a melhor forma é contratar estudantes para esta atividade. 
Os outros recursos são muito específicos e deve identificar cuidadosamente os serviços de impressão e design para que sejam de qualidade, reputados, a preço razoável, com condições de entrega adequadas, etc. 
Métodos de promoção
Os métodos de promoção dependem do tipo de evento e da audiência a que se dirigem. Se estiver a organizar um evento público poderá utilizar anúncios na imprensa, em painéis publicitários, em revistas, na rádio, na televisão, em panfletos que possam ser distribuídos nos transportes públicos ou em locais públicos, etc. 
Se o seu mercado-alvo é um grupo mais específico, o evento poderá ser promovido através de meios especiais: mensagens de correio eletrónico, expositores em feiras, anúncios em revistas especializadas, etc.
4.3 | Desenvolvimento de materiais promocionais
Os diferentes tipos de materiais promocionais que podem ser usados são os seguintes:
· Panfletos
· Brochuras
· Apresentações na Internet
· Cassetes de Vídeo
· CD ROMs
· Cartazes
· Brindes promocionais, tais como canetas, cachecóis ou T-shirts com o logotipo do evento ou da empresa
· Anúncios
· Órgãos de comunicação social – rádio ou televisão
· Livros, revistas, etc.
Pode escolher entre uma série de materiais de acordo com os requisitos da mensagem a ser transmitida através deste material promocional ao potencial consumidor. 
Se dispõe de recursos financeiros limitados, poderá optar por utilizar panfletos baratos que possam ser distribuídos a um conjunto alargado de consumidores potenciais em vez de uma brochura cara que não poderá ser produzida e distribuída em grande quantidade devido ao seu elevado custo. 
Existem diferentes formas de usar os materiais promocionais e deverá saber usá-los: não deve esquecer os fornecedores e clientes durante o período de Natal, por exemplo, em que poderá enviar-lhes um brinde promocional interessante com o logotipo da sua empresa.
Não se esqueça que não é necessário utilizar materiais promocionais caros. O mais importante é que sejam de qualidade, com um design criativo e atual. Lembre-se que este material representa-o a si e à sua empresa e não apenas ao evento.
Diferentes meios promocionais
Rádio
Na rádio a mensagem tem geralmente um tom íntimo e personalizado. O produto descreve-se, mas não é visualizado. Por outro lado, permite selecionar o tipo de audiência mais conveniente e divulgar uma grande variedade de mensagens.
A facilidade para escutar rádio é muito grande devido ao seu baixo custo, ao facto de existir em todos os lares, tornando-se acessível ao mais rico e ao mais pobre.
Como síntese, pode-se apresentar as principais características da rádio como meio publicitário:
· Flexibilidade temporal - O prazo de tempo necessário para a entrega da mensagem publicitária antes da sua emissão é curto;
· Seletividade geográfica - Esta seletividade é grande para as emissoras ao terem um alcance local, regional ou nacional, o que lhes permite dirigir a publicidade para onde quiserem;
· Audiência importante, fora do lar - As pessoas que passam hoje muito tempo fora de casa têm sempre acesso a um rádio, quer na viatura quer no local de trabalho;
· Facilidade de repetição das mensagens - O seu baixo custo permite-lhes uma elevada frequência de repetição.
Imprensa
A imprensa chega hoje a todas as classes sociais, existindo jornais de carácter nacional, regional ou local.
A imprensa utiliza anúncios de tamanho grande ou médio. Aparecem também os anúncios classificados que surgem agrupados por critérios alfabéticos ou atividades. 
Nas revistas aparece geralmente uma mensagem ampla e com imagens atrativas. A vida da mensagem é mais prolongada e o seu impacto é repetitivo.
A cor associada à imagem e escrita exerce um grande impacto no público.
Estrutura de um programa de imprensa
Neste documento, deverão constar os seguintes elementos: 
· Filosofia subjacente ao evento
· Público(s)-alvo
· Seleção de meios
· Objetivo do evento
· Estratégia de informação
· Elaboração de um dossier informativo
· Elaboração de convocatória de imprensa
· Elaboração de press release
· Estratégia de atuação
O programa de imprensa deverá conter toda a informação relevante para que os profissionais de comunicação possam realizar o seu trabalho de forma organizada, nomeadamente:
· O programa geral do evento
· O circuito dos protagonistas
· A indicação dos momentos considerados mais importantes pela Empresa para efeitos de divulgação
· O local, o momento, a ordem dos discursos e, eventualmente, partes do conteúdo (após serem proferidos)
· A indicação do photo call
· A indicação dos locais onde se pode ou não fotografar
· A garantia de meios tecnológicos para eventual retransmissão de notícias para as redações
· A indicação das autoridades presentes
· A informaçãosobre eventuais medidas de segurança.
Televisão
É um meio muito completo na medida em que integra a imagem, som e movimento. É o meio audiovisual por excelência, que concentra à volta do pequeno ecrã um grande número de pessoas, e que do ponto de vista publicitário facilita a rapidez de difusão das mensagens publicitárias. 
As emissões, via satélite e por cabo, fazem da televisão um fenómeno de internacionalização e de globalização. A televisão, faz parte da vida das pessoas em todos os países, sendo um objeto de estimação, com o seu lugar próprio, condicionando as rotinas e a vida quotidiana das pessoas. 
Na atualidade, encontra-se, muitas vezes, controlada e ao serviço de grandes grupos económicos e políticos, cabendo à publicidade uma parcela considerável desse monopólio.
A televisão é, assim, um grande meio publicitário. Entre as suas principais características como meio publicitário, indicam-se as seguintes:
· A sua natureza audiovisual - Esta característica da televisão proporciona uma grande eficácia como meio publicitário sobretudo aqueles produtos em que é importante mostrar o seu movimento ou funcionalidade através de imagens sucessivas que podem ser acompanhadas de som e de explicações adequadas;
· Grande penetração - A capacidade da televisão como meio informativo e de entretenimento para todas as pessoas é conhecida. Não requer esforço para a ver e as condições existentes na maioria dos lares para contemplar a sua programação faz com que tenha uma grande penetração e chegue a um elevado número de pessoas de todas as idades;
· Possibilita uma grande flexibilidade de formas publicitárias - A televisão oferece uma grande flexibilidade, permitindo uma grande quantidade de formas publicitárias distintas que podem ter durações diferentes.
Cinema
Tal como a televisão, o Cinema é um meio de comunicação massivo de carácter audiovisual, destinado a servir de informação e entretenimento ao público através da projeção de filmes nas diferentes salas de exibição.
Ainda que os filmes possam constituir uma forma específica de publicidade, sobretudo em determinados âmbitos, como no sector industrial e turístico, é a própria concentração do público nas numerosas salas existentes o que realmente constitui um meio de comunicação publicitária de interesse.
A sua força como meio publicitário vem-lhe, principalmente da sua:
· Natureza audiovisual - A utilização de imagens, som e cor, proporciona aos filmes uma grande versatilidade para poder mostrar todo o tipo de produtos e situações, o que confere ao cinema as melhores condições técnicas de todos os meios para realizar publicidade.
· Forte penetração da mensagem na audiência - As características técnicas dos filmes e as circunstâncias em que tudo se passa, faz com que a publicidade tenha grande penetração entre as pessoas que compõem a audiência.
4.4 | Desenvolvimento de atividades promocionais
As atividades promocionais mais adequadas para vender o seu evento devem ser escolhidas em função do tipo de evento: 
· Circulação de mensagens de correio eletrónico; e
· Envio de convites diretos aos clientes através de correio eletrónico; 
· Mailings de materiais promocionais; 
· Conferências de imprensa para publicitar o evento; 
· Encontros com potenciais clientes ou grupos de clientes (participando em feiras, por exemplo); 
· Anúncios periódicos em revistas e publicações relevantes, na rádio e televisão; 
· Venda de materiais promocionais; 
· Organização de viagens promocionais e realização de feiras, etc.
Especificação de atividades promocionais
Publicidade
É uma variável que se adapta a alvos de grande dimensão e que tem, isoladamente, um efeito a médio/longo prazo, adapta-se aos diferentes níveis de comunicação, mas é claramente orientada para o produto, servindo muitas vezes de elemento pivot da estratégia de comunicação, adapta-se a objetivos do tipo incrementar notoriedade, estimular a compra, informar ou dar a conhecer novos produtos. 
Marketing Relacional (Ponto de vendas)
Considerada a variável de comunicação mais completa, na medida em que permite uma adequação permanente do agente da comunicação ao seu interlocutor, além de possibilitar não só a transmissão de informação como também a receção de informação de retorno. 
Esta variável adapta-se a targets definidos e de dimensão reduzida e tem, simultaneamente um impacto de curto, médio e longo prazo, adequando-se com maior incidência à comunicação de um produto/marca. Permite atingir objetivos como a fidelização do mercado/alvo, a demonstração e a transmissão de informação. 
Marketing Direto
Esta variável tem como função substituir a força de vendas, na medida em que não só transmite informação para o mercado, como também permite receber o seu feedback, o target a que se destina é bem preciso e identificado e tem um efeito de curto/médio prazo, podendo assumir o objetivo de fidelização dos seus destinatários.
É uma variável que apoia o produto/marca e responde bem a objetivos de informação, de dar a conhecer novos produtos e de estimular a ação do cliente. 
Patrocínio e Mecenato
São variáveis que têm um efeito de médio/longo prazo e, apesar de se poderem utilizar na comunicação da marca/produto, adequam-se melhor à comunicação de empresa (institucional), o target está ligado ao tipo de evento ou entidade patrocinada e os objetivos a que melhor se adapta são a notoriedade, a imagem/posicionamento, a credibilização e a transmissão de confiança. 
A especificidade de um evento, a empresa que o promove, o local onde se irá realizar e o tipo de público são fatores bastante aliciantes para os patrocinadores. 
Um evento é uma oportunidade única, onde os patrocinadores poderão encontrar uma vantagem competitiva acrescida no mercado.
Alguns itens que poderão ser objeto de patrocínio:
· Alimentação;
· Anúncios;
· Brochura;
· Convites;
· Equipamentos audiovisuais;
· Página "web" do evento;
· Pastas e documentação necessária para o evento;
· Programa social;
· Transporte;
· "Workshops".
O patrocínio de um evento deve ser tratado com bastante tempo de antecedência, tempo esse que é definido pela dimensão do evento.
Para se obter um patrocínio é necessário efetuar reuniões prévias de apresentação do evento/projeto. Podem obter-se apoios para a realização de eventos através de uma estratégia de marketing, a definir e a desenvolver para o evento. 
Ao procurar obter um patrocínio deve apresentar-se às diversas empresas um estudo onde se ilustrará às entidades as contrapartidas que obterão ao patrocinar esse evento: 
· Ações de relações públicas; 
· Aumento da notoriedade e visibilidade da sua marca; 
· Demonstração dos seus produtos através da sua distribuição gratuita; 
· Diferenciação face à concorrência; 
· Experimentação; 
· Incentivo às vendas e por conseguinte aumento da quota de mercado; 
· Moldar atitudes dos consumidores através da associação do produto à marca; 
· Obtenção de bases de dados gratuitas; 
· Prestígio para as grandes marcas; 
· Para as empresas regionais, a integração nas comunidades locais.
Promoções
É uma variável exclusiva de produto, com impacto direto no curtíssimo prazo, que se utiliza para pequenas ou grandes dimensões, em termos de alvos, de acordo com o seu âmbito de aplicação, pela sua natureza, atua sobretudo no momento específico da compra, pelo que se adequa a objetivos do tipo estimular a compra, dar a conhecer novos produtos, promover a experimentação, escoar produtos ou esbater a sazonalidade do consumo ou compra de determinados bens ou serviços. 
Merchandising
Esta variável só é considerada de comunicação, na sua vertente de sedução, na medida em que a colocação provocatória de produtos no caminho dos clientes, no interior das lojas, é uma forma de comunicação. 
Esta variável dirige-se a um alvo bem definido (os clientes dos pontos de venda) e tem um impacto de curto prazo, adequa-se basicamente à comunicação de produtos e a objetivos como sejam provocar a decisão de compra, promover novos produtos e levar à experimentação ou consumo do produto ou serviço.
Relações públicas
Estavariável adapta-se à generalidade dos públicos sendo menos utilizada nos alvos tradicionais da publicidade (consumidor final), é muito utilizada em públicos internos e grupos sociais específicos.
Tem fundamentalmente um efeito de longo prazo e, pelas suas características, é sobretudo desenvolvida na comunicação empresarial, adequa-se a vários objetivos tais como: melhoria da imagem da organização, credibilização, envolvimento, informar, conferir mais notoriedade, etc.
É necessário escolher as atividades que o podem ajudar a promover o evento e as que têm o melhor custo-eficácia e que são mais adequadas para o seu orçamento. 
Por outro lado, é essencial monitorizar as atividades e os seus resultados para uma utilização futura. Poderá concluir que a atividade mais eficaz foi, por exemplo, alguns cartazes no metropolitano em vez de um painel publicitário de grandes dimensões que custou muito dinheiro a produzir, para além do preço do aluguer do espaço de exposição. 
A monitorização das atividades promocionais e do seu impacto é crucial para garantir que os gastos nestas atividades são corretamente dirigidos e se traduzem nos melhores resultados.
Métodos de relações públicas:
· Contactos pessoais, nomeadamente encontros para reuniões ou refeições, integração em clubes ou associações de índole profissional ou social, desenvolvimento da network.
· Participação em eventos, designadamente colóquios e seminários, concursos, conferências de imprensa, galas e festas, feiras e certames, road shows.
· Publicações, destacando relatórios anuais, semestrais e trimestrais, brochuras e folhetos institucionais ou específicos de determinado produto ou serviço, artigos e notícias na imprensa, newsletter externa, cartazes, manuais (nomeadamente o de acolhimento).
· Protocolo, com o estabelecimento da respetiva política e a existência de Manual Interno de Protocolo.
· Participação financeira através de patrocínios, mecenato e filantropia.
· Responsabilidade social e sustentabilidade. 
· Presença na web, não só com site, mas também em blogs e social media.
· Diversos, como por exemplo referências à instituição na imprensa, em publicações específicas da matéria relacionada com o core-business, visitas às instalações (jornadas portas abertas), suportes de comunicação, serviço de atendimento pós-venda.
4.5 | Avaliação das atividades e materiais promocionais
Identificação de critérios de sucesso
Para monitorizar o impacto das atividades e materiais promocionais de reuniões, conferências e congressos, é essencial definir critérios de sucesso adequados: na organização de uma conferência de imprensa, por exemplo, poderá comparar o número de pessoas convidadas com o número de jornalistas presentes e com a cobertura subsequente dada na imprensa ao evento. 
O sucesso de uma determinada atividade promocional de reuniões, conferências ou congressos é normalmente avaliado com base no número de delegados que, em resultado dessa atividade, reservaram lugares no evento: poderá definir, por exemplo, que as mensagens de correio eletrónico deverão atrair pelo menos 25% do total de delegados a um evento. 
Assim, se esperar 100 participantes em determinado evento, esta atividade promocional deverá ser responsável por 25 reservas confirmadas.
Confrontar o impacto com os critérios de sucesso
O desempenho dos materiais e o impacto das atividades pode ser avaliado por comparação com os critérios de sucesso identificados. Para poder medir o impacto das atividades promocionais é essencial pedir aos clientes que identifiquem as atividades promocionais que os levaram a reservar um lugar no evento. 
No exemplo dado no ponto acima, o número de respostas indicando que a reserva tinha sido feita em resultado de uma mensagem de correio eletrónico permitiria medir o impacto desta atividade promocional.
Utilização de resultados de avaliação
Toda a informação obtida através da avaliação dos critérios de sucesso das atividades promocionais, de marketing e vendas deve ser arquivada e usada em eventos futuros. Esta informação irá ajudá-lo a evitar quaisquer erros e a planear atividades mais eficientes no futuro. 
Estes dados estatísticos são especialmente importantes para eventos do mesmo tipo, em que é possível comparar a informação. Eles permitem–lhe também identificar quaisquer tendências de longo prazo no mercado.
Consequências de não avaliar as atividades e materiais promocionais
A não avaliação das atividades e materiais promocionais de reuniões, conferências e congressos pode ter consequências graves na organização de eventos futuros. 
Os resultados podem incluir: perda de receitas e de reputação; gasto de recursos financeiros; atividades de promoção ineficazes; falta de consumidores e falta de negócio com clientes.
Bibliografia
· Allen, John. et al. Organização e gestão de eventos. Ed. Campos, 2002
· Giacaglia, Maria Cecília, Organização de eventos: teoria e prática, Ed. Thomson, 2003
· Pedro, Filipe et.al, Gestão de eventos, Ed. Quimera, 2005
· Watt, David, Gestão de eventos em lazer e turismo, Ed. Bookman
Marketing Mix
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