Gatilhos mentais 2

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GATILHOS
MENTAIS
Elvis Venck
GATILHOS MENTAIS
A Teoria do Cérebro Trino foi 
desenvolvida nos anos 1970 
pelo neurocientista Paul D. 
MacLean e apresentada em 
1990 no seu livro “The Triune
Brain in Evolution: Role in 
Paleocerebral Functions”.
MacLean argumenta a hipótese de que nós, 
humanos e primatas, temos o cérebro 
dividido em 3 unidades funcionais distintas. 
Cada uma dessas unidades representa um 
extrato evolutivo do Sistema Nervoso dos 
Vertebrados.
Segundo a teoria de MacLean, o cérebro 
humano seria composto por três sistemas 
interdependentes, porém distintos:
GATILHOS MENTAIS
1) - O Cérebro Reptiliano ou Cérebro Basal ou Tronco Cerebral, ou ainda, 
como o chamou MacLean, “R-complex”, é formado apenas pela Medula 
Espinhal e pelas porções basais do Prosencéfalo. Esse primeiro nível de 
organização cerebral é capaz apenas de promover reflexos simples, o que 
ocorre também em répteis, por isso o nome “reptiliano”. Conhecido como 
“cérebro instintivo”, tem como característica a garantia da sobrevivência, 
além de ser responsável pela regulação das funções e sensações primárias 
como fome, sede, sono, entre outras.
O ser-humano sendo um mamífero não evoluiu de répteis, por isso esta 
denominação tem sido questionada por algumas linhas de neurocientistas.
GATILHOS MENTAIS
2) O Cérebro Límbico ou Cérebro Emocional, que é 
o Cérebro dos Mamíferos Esses últimos 
componentes são integrantes do Sistema Límbico, 
que é responsável por controlar o comportamento 
emocional dos indivíduos, daí o nome de Cérebro 
Emocional. Esse nível de organização corresponde 
ao cérebro da maioria dos Mamíferos.
GATILHOS MENTAIS
3) O Cérebro Neocórtex ou Cérebro Racional, conhecido também 
apenas como neocórtex, é composto pelo córtex telencefálico. Esse 
por sua vez é dividido em lobos (ou regiões):
Lobo Frontal – Responsável pela elaboração do pensamento, 
planejamento, programação de necessidades individuais e emoção.
Lobo Parietal – Responsável pela sensação de dor, tato, gustação, 
temperatura, pressão. Também está relacionado com a lógica 
matemática.
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Lobo Temporal – É relacionado primariamente com o sentido de 
audição, possibilitando o reconhecimento de tons específicos e 
intensidade do som. 
Lobo Occipital – Responsável pelo processamento da informação 
visual.
Lobo Límbico – Está envolvido com aspectos do comportamento 
emocional e sexual e com o processamento da memória.
GATILHOS MENTAIS
Gatilhos mentais são armas 
psicológicas utilizadas pelo 
marketing para acender a 
necessidade de ação em quem 
recebe a mensagem. É, como o 
nome indica, algo que impacta a 
mente do receptor de tal forma que 
desperta a sua reação.
Mas por que isso acontece?
Tente refletir a respeito que não será 
difícil de entender.
GATILHOS MENTAIS
Você já notou que, quando estamos 
cansados, nosso cérebro funciona 
como em um modo automático?
O que acontece é que ele foi 
educado a executar certas ações 
rotineiras e, por isso, acabamos 
agindo de forma inconsciente.
É uma maneira de evitar o desgaste 
mental frente à inúmeras escolhas 
que temos que fazer no dia a dia.
Sobre isso, aliás, vale lembrar que o cérebro de cada pessoa 
responde com uma determinada velocidade. É algo como 
raciocínio rápido ou lento.
Mas o que os gatilhos mentais têm a ver com isso?
Absolutamente tudo, pois essa é a sua função principal.
Eles internalizam comportamentos e ações, filtrando o que é 
mais importante e nos orientando a agir de forma rápida 
diante de algo que surge como necessidade.
GATILHOS MENTAIS
GATILHOS MENTAIS
ESCASSEZ
Exemplo: 
Acabou o convite 
(só tem o último)
URGÊNCIA
Exemplo: 
Tá acontecendo e é só 
até hoje. É agora ou 
perdeu a promoção.
AUTORIDADE
Exemplo: 
Conhecimento, 
vestimenta
RECIPROCIDADE
Exemplo: 
Criar vínculo, 
aproximação, buscar 
algo em comum
PROVA SOCIAL
Exemplo: 
Mostrar resultado 
(restaurante vazio x
restaurante cheio)
PORQUE
Exemplo: 
Explicar o motivo
ou o propósito
ANTECIPAÇÃO
Exemplo: 
Transmitir empolgação, 
deixar entrelinhas e 
criar expectativa (trailer 
de cinema)
DOR E PRAZER
Exemplo: 
As pessoas tem mais 
medo de perder do que 
de ganhar
CONTRASTE
Exemplo: 
Mostrar algo grandioso 
para depois o pequeno 
(minimizar a dor)
PARADOXO
Exemplo: 
Deixar sempre duas 
opções, não deixar 
assuntos abertos e sim 
fechados (Hoje ou 
amanhã)
PERSUASÃO
X
MANIPULAÇÃO
Existe uma grande diferença entre 
persuadir e manipular.
Persuadir é quando você faz algo 
em benefício do próximo, instiga-lo 
para que ele faça as coisas para ele 
mesmo.
Manipular é egoísmo em fazer o 
próximo a fazer as coisas para nós 
mesmos.
OBRIGADO!
Elvis Venck