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NEGÓCIOS ELETRÔNICOS Aula 5- O Processo de Decisão de Compra O Processo de Decisão de Compra– AULA 5 NEGÓCIOS ELETRÔNICOS Prof. José Mauro Bianchi O Processo de Decisão de Compra Objetivos Identificar as etapas do processo de decisão de compra. Identificar as estratégias do Marketing; O uso da tecnologia para o avanço do comércio. O Processo de Decisão de Compra– AULA 5 NEGÓCIOS ELETRÔNICOS Prof. José Mauro Bianchi O processo de decisão de compra Comércio Eletrônico visa a buscar as oportunidades de compra e venda em ambientes virtuais. Mas, até a compra ser finalizada, é necessário percorrer um conjunto de etapas, são Elas: O Processo de Decisão de Compra– AULA 5 NEGÓCIOS ELETRÔNICOS Prof. José Mauro Bianchi O processo de decisão de compra É a Etapa do despertar: a identificação ou reconhecimento de necessidades, que se converte em ideia de compra. É a fase de escolha e tratamento da informação. A formulação e a tomada de decisão: a compra propriamente dita. É realizada a avaliação das consequências: pós-compra. O Processo de Decisão de Compra– AULA 5 NEGÓCIOS ELETRÔNICOS Prof. José Mauro Bianchi Despertar da Necessidade de Compra É a primeira etapa do processo de decisão do consumidor e deve ocorrer antes de qualquer tomada de decisão. O reconhecimento do desejo de compra é o resultado de uma discrepância entre o estado desejado e um estado real, a qual é suficiente para despertar e ativar o processo de decisão. O tipo de ação empreendida pelo consumidor como resposta aos desejos reconhecidos relacionam-se de forma direta com a situação, com a sua importância para o consumidor e com a insatisfação criada pelo problema. O Processo de Decisão de Compra– AULA 5 NEGÓCIOS ELETRÔNICOS Prof. José Mauro Bianchi O Processo de decisão de compra O Processo de Decisão de Compra– AULA 5 NEGÓCIOS ELETRÔNICOS Prof. José Mauro Bianchi O Processo de Decisão de Compra– AULA 5 NEGÓCIOS ELETRÔNICOS Prof. José Mauro Bianchi Estratégia de e-Marketing Para obter sucesso no e-commerce o marketing, utiliza das seguintes estratégias: A medida do reconhecimento do problema. O conhecimento temporal e a formulação de estratégias. Identificação de segmentos de mercado. O estímulo do reconhecimento do problema. O Processo de Decisão de Compra– AULA 5 NEGÓCIOS ELETRÔNICOS Prof. José Mauro Bianchi Estratégia de Marketing na Web O Processo de Decisão de Compra– AULA 5 NEGÓCIOS ELETRÔNICOS Prof. José Mauro Bianchi Consequências da Revolução da Internet A explosão do Mobile, das Redes Sociais e das novas tecnologias e plataformas que envolvem a world wide web é uma completa mudança no modo como as empresas venderão seus produtos e pensarão em sua publicidade. Recomendações de conhecimentos pessoais e opiniões publicadas pelos e-Consumidores são as formas mais confiáveis de publicidade. A pesquisa da Nielsen mostra que 90% dos e-Consumidores em todo o mundo procuram recomendações de pessoas que conhecem antes de comprar, e 70% dos consumidores confiam opiniões postadas on-line. O Processo de Decisão de Compra– AULA 5 NEGÓCIOS ELETRÔNICOS Prof. José Mauro Bianchi Consequências da Revolução da Internet As pessoas já não acreditam 100% no que as Empresas falam. O e-Consumidor quer confiança no produto e na compra. Estudos mostram que a melhor forma de passar essa confiança é por meio de recomendações de outros e-Consumidores. Com as recomendações, o consumidor se sente no controle, sabe os fatos, os atrasos, o que é verdade e o que não é, escuta recomendações positivas e negativas sobre o produto e assim decide se vai comprar ou não. Trata-se de uma fase de transição, o processo de decisão de compra das pessoas mudou radicalmente. O Processo de Decisão de Compra– AULA 5 NEGÓCIOS ELETRÔNICOS Prof. José Mauro Bianchi Processo de decisão de Compra Os processos de decisão de compras como já vimos passam por etapas: Motivação e necessidade de reconhecimento; Busca de informação; Avaliação das Alternativas; Processo de compra O Processo de Decisão de Compra– AULA 5 NEGÓCIOS ELETRÔNICOS Prof. José Mauro Bianchi Processo de decisão de Compra Como potenciais clientes temos hoje 1.5 bilhões de pessoas conectadas na web, e muitas delas já o estão há anos. Essas pessoas conhecem vários canais na Internet e escutam, falam e trocam opiniões sobre os produtos que consomem e desejam. As empresas que buscam o sucesso no comércio eletrônico precisa analisar os seguintes fatores: O que está sendo dito sobre meu produto/marca? O que as pessoas pensam sobre a minha empresa? O que já existe sobre meu produto nas redes sociais e na web? O Processo de Decisão de Compra– AULA 5 NEGÓCIOS ELETRÔNICOS Prof. José Mauro Bianchi Ferramentas que auxiliam o internauta nos Processos de decisão de Compra. O Processo de Decisão de Compra– AULA 5 NEGÓCIOS ELETRÔNICOS Prof. José Mauro Bianchi Esta empresa possui cerca de 25 milhões de opiniões e pareceres sobre mais de 490.000 hotéis e atrações e conquista mais de 25 milhões de visitantes mensais; no início deste ano, assinou acordos com syndication VisitBritain.com, easyJet Holidays e com o site Hotels.com. O Processo de Decisão de Compra– AULA 5 NEGÓCIOS ELETRÔNICOS Prof. José Mauro Bianchi ShoutIT O ShoutIT permite que o internauta divulgue em seu Twitter, Facebook, ou Delicious postando suas recomendações e opiniões de produtos que são compartilhadas com outras pessoas que utilizam o mesmo aplicativo e podem ser consultadas a qualquer momento. O Processo de Decisão de Compra– AULA 5 NEGÓCIOS ELETRÔNICOS Prof. José Mauro Bianchi Este site de viagens fornece uma visão abrangente dos hotéis nos Estados Unidos, agregando e resumindo mais de 35 milhões de opiniões de mais de 55.000 hotéis dos EUA. Antes de escolher um hotel, as pessoas, agora, podem ver o que outras pessoas que já se hospedaram lá têm a dizer! O Processo de Decisão de Compra– AULA 5 NEGÓCIOS ELETRÔNICOS Prof. José Mauro Bianchi Este é um serviço de compras da Inglaterra que funciona com base na comparação. Ele uniu-se com o PowerReviews.com, um fornecedor de opiniões de clientes, com análises de produtos para adicionar ao serviço de comparação de preços. É a opinião dos outros e-Consumidores influenciando e agregando valor à compra junto à comparação de preços! O Processo de Decisão de Compra– AULA 5 NEGÓCIOS ELETRÔNICOS Prof. José Mauro Bianchi No início desta aula, vimos que o processo de compras é dividido em 4 etapas. Você se lembra quais são elas? É a Etapa do despertar: a identificação ou reconhecimento de necessidades, que se converte em ideia de compra. É a fase de escolha e tratamento da informação. A formulação e a tomada de decisão: a compra propriamente dita. É realizada a avaliação das consequências: pós-compra. O Processo de Decisão de Compra– AULA 5 NEGÓCIOS ELETRÔNICOS Prof. José Mauro Bianchi Conclusão: As ferramentas utilizadas no comercio eletrônico estão cada vez mais aprimoradas elevando a necessidade de aprimoramento continuo do profissional que trabalha na área. O WebMarketing deixou de ser uma sobra do Marketing tradicional para adotar modelos próprios de utilização da web. Os programas de fidelização e a segurança do site são os pontos chave para a manutenção da carteira de e-clientes em seu site.
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