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SISTEMA DE ENSINO
VENDAS E 
NEGOCIAÇÃO
Noções de Estratégia Empresarial, 
Noções de Marketing Digital, Utilização 
de Canais Remotos para Vendas
Livro Eletrônico
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Noções de Estratégia Empresarial, Noções de Marketing Digital, Utilização de Canais 
Remotos para Vendas
VENDAS E NEGOCIAÇÃO
Flávio Boeres
Sumário
Apresentação ................................................................................................................................... 3
Noções de Estratégia Empresarial, Noções de Marketing Digital, Utilização de 
Canais Remotos para Vendas ....................................................................................................... 4
1. Introdução à Administração ...................................................................................................... 4
1.1. Funções Organizacionais ........................................................................................................ 6
1.2. Funções e Habilidades do Administrador ........................................................................... 8
1.3. Competências Duráveis do Administrador ....................................................................... 10
1.4. Funções da Administração/Processo Administrativo ................................................... 10
1.5. Evolução das Teorias Administrativas ............................................................................... 11
1.6. Noções de Estratégia Empresarial ......................................................................................13
1.7. Estratégias Principais .............................................................................................................19
1.8. Escolas de Planejamento – Mintzberg ..............................................................................24
2. Marketing ................................................................................................................................... 25
3. Marketing Digital ...................................................................................................................... 30
Resumo ............................................................................................................................................ 37
Mapas mentais .............................................................................................................................. 39
Questões de Concurso .................................................................................................................40
Gabarito ........................................................................................................................................... 72
Referências ..................................................................................................................................... 73
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Noções de Estratégia Empresarial, Noções de Marketing Digital, Utilização de Canais 
Remotos para Vendas
VENDAS E NEGOCIAÇÃO
Flávio Boeres
ApresentAção
Prezado(a) aluno(a), meu nome é Flávio Boeres e estarei junto com você desenvolvendo 
esse curso da Disciplina “Vendas e Negociação”. É um conteúdo extenso e com conceitos 
bem integrados e, por isso, vamos iniciar nosso curso falando um pouco sobre os conceitos 
básicos de administração que dão base ao conteúdo de estratégia, negociação e vendas.
Esse curso será desenvolvido de forma bem prática e direta ao ponto buscando apon-
tar os pontos mais importantes da disciplina e mais cobrados em prova e não substitui as 
leituras sugeridas. Gostaria de esclarecer que esse curso não tem como objetivo esgotar 
os assuntos da Disciplina de Administração, entretanto, alguns temas serão abordados para 
melhor desempenho e contextualização da Disciplina. Também não é assunto da disciplina a 
questão da preparação para concursos públicos, mas colocarei em cada aula o que chamo de 
“DICAS DO COACH - FB” com o intuito de ajudar a acelerar o processo de aprovação. Então, 
vamos ao que interessa.
Dicas do Coach – FB
A dica de hoje e a primeira do nosso curso é bem batida.
“TENHA FOCO!!!”
Na minha caminhada, ainda tenho visto muitos alunos sem foco... querendo fazer tudo 
que aparece e sem se preocupar com um planejamento de médio e longo prazo!!!! Ter foco 
exige saber onde se quer chegar, que carreira seguir, salário pretendido, etc.... Cometi esse 
erro na minha preparação e estudei para concursos com disciplinas totalmente diferentes 
do que eu vinha estudando e deixei de evoluir, mas quando foquei e identifiquei meus pontos 
fortes fui aprovado em vários concursos. Exemplo de foco:
• Área Administrativa;
• Tribunal de Contas;
• Área Policial.
Sendo assim, verifique suas necessidades, organize suas prioridades e urgências, e parta 
para a ação. Mas lembre-se: conhecimento não dá pulo, tenha paciência!!!!!
A nossa disciplina “Vendas e negociação” é a mais baseada em conceitos e tem uma ló-
gica bem intuitiva, pois envolve um encadeamento baseado na disciplina de administração e 
Marketing. Tende a ser uma prova bem elaborada, entretanto com um bom aproveitamento 
por parte dos concorrentes. Por isso, vou dar uma contextualização geral dos princípios bá-
sicos de administração que não é objeto da sua prova, mas que vai te ajudar muito a acertar 
questões mais à frente.
O Conteúdo foi desenvolvido de forma bem esquematizada para facilitar a compreensão 
com apontamentos objetivos, mas bem estruturados e contextualizados e focados em ques-
tões de provas para que você entenda como será cobrado em prova.
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VENDAS E NEGOCIAÇÃO
Flávio Boeres
NOÇÕES DE ESTRATÉGIA EMPRESARIAL, NOÇÕES 
DE MARKETING DIGITAL, UTILIZAÇÃO DE CANAIS 
REMOTOS PARA VENDAS
1. Introdução à AdmInIstrAção
Administração significa tomar decisões que promovam o uso adequado de recursos, para 
realizar objetivos e compreende processos interligados nas organizações:
• Planejamento: o processo de planejamento é a ferramenta para administrar as relações 
com o futuro;
• Organização: é o processo de dispor os recursos em uma estrutura que facilite a re-
alização dos objetivos, consiste no ordenamento dos recursos, ou na divisão de um 
conjunto recursos em partes coordenadas, segundo algum critério ou princípio de clas-
sificação e os resultados desse processo chama-se estrutura organizacional;
• Liderança: é o processo de trabalhar com as pessoas para possibilitar a realização de 
objetivos;
• Execução: consiste em realizar atividades planejadas, por meio de aplicação de energia 
física e intelectual;
• Controle: o processo de controle procura assegurar a realização de objetivos. Consiste 
em comparar as atividades realizadas com as atividades planejadas, para possibilitar 
a realização dos objetivos.
PLANEJAMENTO ORGANIZAÇÃO
EXECUÇÃO
LIDERANÇA
CONTROLE
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Uma Organização é um sistema de recursos que procura realizar algum tipo de objetivo 
(ou conjunto de objetivos) administrando todos os seus componentes para este fim. Tem 
vários componentes importantes: objetivos, recursos, processos de transformação e divisão 
do trabalho.
RECURSOS
• HUMANOS
• MATERIAIS
• FINANCEIROS
• INFORMAÇÃO
• ESPAÇO
• TEMPO
• PROCESSOS DE 
TRANSFORMAÇÃO
• DIVISÃO DO 
TRABALHO
OBJETIVOS
• PRODUTOS
• SERVIÇOS
Objetivos: são resultados desejados. São os fins, propósitos, intenções ou estados futu-
ros que as pessoas e as organizações pretendem alcançar, por meio da aplicação de esforços 
e recursos. Pode ser uma situação um produto ou evento.
Recursos: são os insumos utilizados para a produção de um produto. Os recursos mais 
importantes das organizações são as pessoas que utilizam outros recursos como os mate-
riais, as instalações, máquinas, móveis, tempo, recursos intangíveis e conhecimentos etc.
Processos de Transformação: Consiste na utilização de processos para transformar os 
recursos para produzir os resultados. Processos de produção são utilizados para transformar 
as matérias-primas em produtos. Outro processo importante é o de Gestão de Pessoas que 
visa administrar as necessidades dos recursos humanos transformando a mão de obra em 
pessoas capacitadas e motivadas.
Divisão do trabalho: é a organização de tarefas e pessoas, que cada pessoa e cada grupo 
de pessoas realiza tarefas específicas que contribuem para a realização dos objetivos.
Para facilitar o entendimento, vamos pensar no Banco do Brasil. Qual é o produto ou ser-
viço oferecido por eles? O Banco oferece uma gama de serviços/produtos para os clientes: 
Carteira de investimento, gerenciamento de conta, tem empréstimos, tem seguros etc. Esses 
são os produtos visualizados pelos clientes, mas para que isso chegue a até o cliente de for-
ma satisfatória o BB investe em tecnologia, capacitação, mão de obra, equipamentos para 
que o produto seja viabilizado. E a divisão do trabalho você consegue verificar nas agências. 
Temos o papel do escriturário que realiza o atendimento (de forma segmentada) e o papel do 
gerente que resolve mais situações mais específicas e gerencia toda a equipe.
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1.1. Funções orgAnIzAcIonAIs
São as tarefas especializadas que as pessoas e os grupos executam, para que a organi-
zação consiga realizar seus objetivos. Todas as organizações possuem aproximadamente as 
mesmas funções e são: produção (ou operações), marketing, pesquisa e desenvolvimento, 
finanças e recursos humanos.
ADMINISTRAÇÃO 
GERAL
OPERAÇÕES 
(PRODUÇÃO)
MARKETING
FINANÇAS
RECURSOS 
HUMANOS
PESQUISA E 
DESENVOLVIMENTO
Produção: o objetivo básico da função de produção é fornecer os produtos ou serviços 
da organização. Produção é uma palavra genérica, que indica todos os tipos de operações de 
fornecimento de produtos ou serviços.
Marketing: o objetivo básico da função de marketing é estabelecer e manter a ligação en-
tre a organização e seus clientes, consumidores, usuários ou público-alvo.
Pesquisa e desenvolvimento: o objetivo básico da função de Pesquisa e desenvolvimento 
é transformar as informações de marketing, as ideias originais e os avanços da ciência em 
produtos e serviços.
Finanças: função de finanças é a proteção e a utilização eficaz dos recursos financeiros.
Recursos humanos: a função de Recursos Humanos, ou de gestão de pessoas, tem como 
objetivos encontrar, atrair e manter as pessoas de que a organização necessita. A função 
de recursos humanos tem como componentes outras funções tais como a de planejamento 
de mão de obra, recrutamento e seleção, treinamento e desenvolvimento, administração de 
pessoal, Avaliação de desempenho, Remuneração ou compensação, funções pós-emprego 
como, por exemplo, recolocação profissional, dentre outras.
001. (FUNDEP/2014) Sobre as funções organizacionais, assinale a alternativa INCORRETA.
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a) As funções organizacionais são tarefas especializadas que as pessoas ou grupos execu-
tam para que a organização consiga realizar seus objetivos.
b) Produção ou operações, marketing, pesquisa e desenvolvimento, finanças e recursos hu-
manos são as funções mais importantes de qualquer organização.
c) A coordenação de todas as funções especializadas é papel da administração de recur-
sos humanos.
d) Todas as organizações têm aproximadamente as mesmas funções especializadas.
A coordenação de todas as funções especializadas é o papel da administração geral e não da 
administração de recursos humanos.
Letra c.
Questão meramente conceitual que exige conhecimento dos conceitos básicos de intro-
dução à Administração. Você pode estar se perguntando o porquê dessa relação? No estudo 
do Direito, podemos considerar o Direito Constitucional como a linha-mestre para as demais 
disciplinas e assim ocorre com a Administração que dela se originam o estudo sobre gestão 
de pessoas, materiais, marketing etc.
Vendas e Negociação é um conteúdo dentro da disciplina de Administração que é muito 
cobrada em concursos públicos e, por isso, deve ser estudada de forma integrada para faci-
litar o entendimento.
O Administrador é o responsável pelo desempenho de uma ou mais pessoas de uma orga-
nização e obtém resultados por meio de sua organização e das pessoas que nela trabalham. 
E, para isso, deve planejar, organizar, dirigir pessoas, controlando todos os recursos disponí-
veis visando à realização de determinados objetivos.
002. (CESGRANRIO/2015/BB) Na estrutura organizacional de um banco, marketing não é uma 
função exclusiva de um departamento. É uma área em que todos devem atuar, principalmen-
te os funcionários que trabalham diretamente na função de vendas e atendimento, pois são 
responsáveis por
a) aprovar as campanhas de comunicação do banco.
b) entender e satisfazer as necessidades dos clientes.
c) ouvir as confidências individuais da clientela.
d) preparar as propagandas a respeito da empresa.
e) transmitir informações pessoais aos bancários.
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A CESGRANRIO deve envolver alguns conceitos básicos da área de administração e associar 
a função de vendas e marketing. Perceba que a questão exige alguns conceitos básicos de 
estrutura organizacional e funções administrativas que não estão diretamente no edital, mas 
conhecendo um pouco dos princípios básicos dá para responder de forma intuitiva.
Letrab.
1.2. Funções e HAbIlIdAdes do AdmInIstrAdor
Segundo Katz, o sucesso do administrador depende mais do seu desempenho de que de 
seus traços particulares de personalidade, daquilo que ele faz e não daquilo que ele é. E o seu 
desempenho é o resultado de certas habilidades que ele possui e utiliza. Uma habilidade é 
a capacidade de transformar conhecimento em ação e que resulta em um desempenho de-
sejado. Existem três tipos de habilidades importantes para um desempenho administrativo 
bem-sucedido:
• técnicas;
• humanas; e
• conceituais.
As habilidades técnicas – HT – envolvem o uso de conhecimento especializado e facilida-
de na execução de técnicas relacionadas ao trabalho e com os procedimentos de realização 
está ligado ao Nível operacional da empresa. É o saber fazer, é o trabalho com processos ma-
teriais ou objetos físicos e concretos e por ter aspecto estático e inerte, não há contestação e 
nem resistência à ação do administrador.
As habilidades humanas – HH – referem-se à facilidade de relacionamento interpessoal 
e grupal, ou seja, capacidade de comunicar, motivar, coordenar, liderar e resolver conflitos 
pessoais ou grupais. É saber trabalhar com pessoas e por meio das pessoas. Relacionado as 
questões gerenciais – Nível tático.
Já as habilidades conceituais – HC – estão ligadas ao topo da organização – Nível Insti-
tucional ou estratégico. Envolvem a visão da organização ou da unidade organizacional como 
um todo, a facilidade em trabalhar com ideias e conceitos, teorias e abstrações. Sendo assim, 
estão relacionadas com o pensar, com o raciocinar, com o diagnóstico das situações e com a 
formulação de alternativas de solução de problemas.
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Missão
Objetivos e 
Planos Estratégicos 
(organização como 
um todo)
Objetivos e Planos Táticos 
(cada divisão ou unidade 
do negócio)
Objetivos e Planos Operacionais 
(cada tarefa ou operação)
Nível Institucional
Decisões e Planejamento 
Estratégicos
Nível Intermediário
Decisões e Planejamento 
Táticos
Nível Operacional
Decisões e Planejamento 
Operacionais
003. (ESAF/2004/CGU) De uma forma geral, as competências gerenciais são classificadas 
em três categorias: conhecimentos, habilidades e atitudes. Essas são necessárias para ocu-
par um cargo de gerente e dependem do nível hierárquico do cargo, das tarefas a serem de-
senvolvidas pelo gerente e do tipo de organização entre outros fatores.
Escolha a opção que faz uma relação correta entre habilidade e nível hierárquico.
a) Quanto mais alto o nível hierárquico do cargo a ser ocupado, mais habilidades técnicas 
serão requeridas.
b) Habilidades humanas são requeridas mais intensamente dos gerentes que ocupam os car-
gos de gerência tática e intermediária.
c) Quanto mais operacional o cargo a ser ocupado, mais habilidades conceituais serão 
requeridas.
d) Habilidades conceituais são requeridas na mesma proporção nos três níveis hierárquicos.
e) Quanto mais operacional o cargo a ser ocupado, mais habilidades técnicas serão requeridas.
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HT – NO
Letra e.
004. (FCC/2013/BB) Ao nível de planejamento estratégico, as ações de vendas estão voltadas, 
para fins de execução, ao consumidor final. Com vistas ao planejamento de vendas em si,i
a) as vendas estão relacionadas ao planejamento estratégico de longo prazo.
b) as vendas estão relacionadas com os níveis estratégico, tático e operacional.
c) cabe ao planejamento estratégico contratar uma assessoria para implantar programas de 
metas de retenção de clientes.
d) cabe aos subsistemas de planejamento a integração das diversas partes.
e) cabe aos sistemas de informação a definição do nível a ser aplicado aos recursos humanos.
A questão se refere ao planejamento de vendas. Sendo assim, as letras “c” e “d” se referem a 
planejamento, e não necessariamente a vendas. A letra “e” refere-se a recursos humanos. O 
planejamento de vendas se refere aos 3 níveis, não somente ao estratégico de longo prazo.
Letra b.
1.3. competêncIAs duráveIs do AdmInIstrAdor
O capital intelectual é a maior riqueza do administrador ele deve ser capaz de analisar 
uma situação, apresentar soluções e resolver assuntos e problemas e para que isso ocorra 
precisa desenvolver quatro competências duráveis: o conhecimento, a perspectiva, o julga-
mento e a atitude.
Conhecimento: é o saber acumulado pela aprendizagem (informações, conceitos, ideias, 
experiências – tudo sobre sua especialidade).
Perspectiva: transformar o conhecimento em prática, é o saber fazer.
Julgamento: é o saber analisar cada situação. Capacidade de ter análise crítica para pon-
derar com equilíbrio para definir prioridades em prol da melhor decisão.
Atitude: é o saber fazer acontecer, é o poder de realização utilizando odo seu estilo pesso-
al para argumentar, formar opinião para ser um agente de mudança na organização e atingir 
os objetivos e resultados propostos.
1.4. Funções dA AdmInIstrAção/processo AdmInIstrAtIvo
A tarefa da administração é interpretar os objetivos propostos pela empresa e transfor-
má-los em ação empresarial por meio de planejamento, organização, direção e controle de 
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todos os esforços realizados em todas as áreas e em todos os níveis da empresa, a fim de 
atingir tais objetivos. Planejamento, organização, controle e direção são as quatro principais 
funções administrativas.
Planejamento Organização Direção Controle
Decisão sobre os 
objetivos.
Definição de planos 
para alcançá-los.
Programação de 
atividades.
Recursos e 
atividades para 
atingir os objetivos: 
órgão e cargos.
Atribuição de 
autoridade e 
responsabilidade.
Preenchimento dos 
cargos.
Comunicação, 
liderança e 
motivação do 
pessoal.
Direção para os 
objetivos.
Definição e 
padrões para medir 
desempenho, 
corrigir desvios 
ou discrepâncias 
e garantir que o 
planejamento seja 
realizado.
Planejamento: é a função administrativa que determina antecipadamente o que se deve 
fazer e quais objetivos devem ser alcançados, e visa dar condições racionais para que se or-
ganize e dirija a empresa ou seus departamentos ou divisões a partir de certas hipóteses a 
respeito da realidade atual e futura.
Organização: função administrativa por meio da qual a empresa reúne e integra os seus 
recursos, define a estrutura de órgãos que deverão administrá-los, estabelece a divisão de 
trabalho por meio da diferenciação, proporciona os meios de autoridade e de responsabilida-
de e, assim por diante.
Direção: é a função que exige a maior dose de flexibilidade, de amortecimento de impac-
tos e, principalmente, de orientação das pessoasquanto ao rumo certo no alcance dos obje-
tivos pretendidos. A Direção é extremamente dinâmica, ocorre em todos os níveis da empresa 
e está relacionada ao planejamento, à organização e ao controle. Como a função Direção diz 
respeito ao processo de interação entre pessoas, três assuntos inerentes a ela são de capital 
importância: comunicação, liderança e motivação.
Controle: é a função administrativa que consiste em medir e corrigir o desempenho de 
colaboradores para assegurar que os objetivos da empresa e os planos delineados para al-
cançá-los sejam realizados. É, pois, a função segundo a qual cada administrador, do presi-
dente ao supervisor, certifica-se de que aquilo que é feito está de acordo com o que se ten-
cionava fazer.
1.5. evolução dAs teorIAs AdmInIstrAtIvAs
Assunto recorrente em provas de concursos públicos para administradores, analista e 
técnicos administrativos. Já caiu até como tema de questão discursiva. O entendimento des-
se tópico é fundamental para o entendimento da Disciplina ADMINISTRAÇÃO GERAL e tam-
bém para a nossa disciplina, pois dará a base conceitual para os demais tópicos.
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Por não ser objeto direto do nosso estudo, não esgotaremos o tema, entretanto faremos 
apontamentos dos pontos mais cobrados e de forma bem esquematizada e direta. A evolução 
decorre de diversos temas importantes da história e a suas correlações temporais.
ERA INDUSTRIAL 
CLÁSSICA 
1900-1950
ERA INDUSTRIAL 
NEOCLÁSSICA 
1950-1990
ERA DA INFORMAÇÃO 
após 1990
Início da industrialização, 
poucas mudanças, 
previsibilidade, estabilidade 
e certeza
Desenvolvimento industrial, 
aumento da mudança, fim 
da previsibilidade e inovação
Tecnologia da Informação, 
serviços e aceleração da 
mudança, imprevisibilidade, 
instabilidade e incerteza
administração científica, 
Teoria Clássica, Teoria 
da Burocracia, Relações 
Humanas
Teoria Neoclássica, 
Estruturalista, 
Comportamental, Sistemas e 
Contingência
Novas Abordagens: Ênfase 
na produtividade, qualidade, 
competitividade cliente e 
globalização
HISTÓRICO
1903 Administração Científica TEPTAC – MINEMÔNICO
1909 Teoria da Burocracia T - TAREFA Administração Científica
1916
Teoria Clássica da 
Administração E - ESTRUTURA Teoria da Burocracia
1932
Teoria das Relações 
Humanas - Social P - PESSOA
Teoria das Relações Humanas 
e Teoria Comportamental
1947 Teoria Estruturalista T - TECNOLOGIA Teoria da Contingência
1951 Teoria dos Sistemas A - AMBIENTE Teoria dos Sistemas
1954
Teoria Neoclássica da 
Administração (eclética 
ou escola do processo 
operacional
C - COMPETITIVIDADE Novas Abordagens
1957
Teoria Comportamental 
(Behaviorista, Simon)
1962
Desenvolvimento 
Organizacional
1972 Teoria da Contingência
1990 Novas Abordagens
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Remotos para Vendas
VENDAS E NEGOCIAÇÃO
Flávio Boeres
1.6. noções de estrAtégIA empresArIAl
Estratégia é caminho a ser trilhado pela organização para alcançar seus objetivos orga-
nizacionais. Significa fazer escolhas no que diz respeito às quais consumidores focar, quais 
produtos oferecer e quais atividades desempenhar. Segundo Maximiano, a estratégia repre-
senta a política de negócios, abaixo outros conceitos por diversos autores:
• Chandler: determinação dos Objetivos e metas básicas de longo prazo da empresa e 
adoção de cursos de ação e alocação de recursos necessários para alcançar esses 
objetivos;
• Tregoe e Zimmerman: estrutura que guia as escolhas que determinam a natureza e a 
direção de uma organização;
• Ansoff: conjunto de linhas de ação que objetivam empreender um relacionamento di-
nâmico à organização;
• Porter: é a criação de uma posição única e valiosa, envolvendo um conjunto diferente 
de atividades (modelo 5 forças);
• PraHalad: é criatividade e inovação;
• Mintzberg: um curso de ação conscientemente definido para a organização.
005. (CETRO/INMET/2006) Pode-se afirmar que a correta visão da mentalidade estratégica 
deve ser a que procura
a) fazer o futuro baseado nas ações que sabemos fazer hoje. E uma visão de o que acontece 
na empresa é o mais importante.
b) executar as ações com vistas em como queremos estar no futuro. E uma visão de o que 
acontece na empresa é o mais importante.
c) fazer o futuro baseado nas ações que sabemos fazer hoje. E uma visão de o que acontece 
na empresa é o mais importante.
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VENDAS E NEGOCIAÇÃO
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d) fazer o futuro baseado nas ações que sabemos fazer hoje. E uma visão de o que acontece 
no mundo é o mais importante.
e) executar as ações com vistas em como queremos estar no futuro. E uma visão de o que 
acontece no mundo é o mais importante.
Questão estritamente conceitual. A estratégia se refere ao projeto futuro e análise do ambien-
te externo. Os processos de Planejamento estratégico são voltados para o contexto.
Letra e.
006. (BANCA AOCP/PREFEITURA DE JUIZ DE FORA/2016) Uma empresa precisa ter uma es-
tratégia a fim de criar
a) um produto de múltipla funcionalidade.
b) uma gestão economicamente eficiente.
c) uma vantagem competitiva sustentável.
d) uma estrutura organizacional flexível.
e) um desempenho altamente rentável.
A Estratégia tem alguns componentes. Entre eles de se criar vantagens competitivas (cadeia 
de valor). Para Porter, a estratégia também se relaciona em uma busca de posição competiti-
va no mercado (modelo posicional de Porter).
Letra c.
007. (CESPE/CEBRASPE/FUB/2009) Pode ser conceituada como a criação de uma posição 
diferenciada, única e de valor, envolvendo um conjunto de atividades.
COMENTÁRIOS
Questão sobre o conceito de Estratégia de Porter.
Certo.
O Planejamento Estratégico é o processo de estruturar e esclarecer os caminhos da orga-
nização e os objetivos que devem ser alcançados, ou seja, de elaborar a estratégia. Tem três 
níveis: Estratégico, tático e operacional.
Alguns autores fazem distinção entre gestão estratégica e planejamento estratégico e para 
a sua prova basta identificar a que o examinador se refere. Lembre-se de que a gestão es-
tratégica é mais ampla que o planejamento estratégico que é uma das funções básicas do 
administrador.
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Remotos para Vendas
VENDAS E NEGOCIAÇÃO
Flávio Boeres
PLANEJAR 
Objetivos e 
estratégias
DIRIGIR 
Liderar e motivarCONTROLAR 
Monitoração do 
desempenho
ORGANIZAR 
O que e como 
fazer; Quem fará
008. (FCC/2013/BB) Ao nível de planejamento estratégico, as ações de vendas estão volta-
das, para fins de execução, ao consumidor final. Com vistas ao planejamento de vendas em si,
a) as vendas estão relacionadas ao planejamento estratégico de longo prazo.
b) as vendas estão relacionadas com os níveis estratégico, tático e operacional.
c) cabe ao planejamento estratégico contratar uma assessoria para implantar programas de 
metas de retenção de clientes.
d) cabe aos subsistemas de planejamento a integração das diversas partes.
e) cabe aos sistemas de informação a definição do nível a ser aplicado aos recursos humanos.
Questão que caiu no concurso do banco do Brasil de 2013, estilo que deve se repetir no pró-
ximo concurso. Note que a questão aborda o conceito de Planejamento estratégico (função 
administrativa) relacionando a área de vendas para confundir o candidato.
O Planejamento estratégico se refere à instituição como um todo, decisões de nível institu-
cional que serão desdobradas em planos táticos e operacionais, sendo assim, as vendas se 
relacionam aos 3 (três) níveis. A letra b é mais ampla que a letra a e as demais letras não se 
referem ao planejamento de vendas.
Letra b.
O Processo de Planejamento é composto de etapas e os autores são divergentes quanto 
ao momento do diagnóstico e a definição dos objetivos, mas como o edital se refere à noções 
de estratégia escolhi um modelo mais próximo da gestão estratégica com 7 (sete) etapas:
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Flávio Boeres
• Análise de Situação Estratégica;
• Análise do Ambiente Externo;
• Análise do Ambiente Interno (Pontos fortes e fracos);
• Definição de Objetivos e Estratégias;
• Estratégias funcionais e operacionais;
• Execução e avaliação;
• Feedback.
Análise do 
ambiente
Análise de 
Pontos fortes 
e fracos
Análise da 
Situação 
estratégica
Definição de 
Objetivos e 
estratégias
Estratégias 
Funcionais e 
operacionais
Execução 
E avaliação
A análise da situação estratégica é fazer um diagnóstico da atual situação e responder 
duas perguntas: Onde estamos? Como Chegamos? Essa análise é o ponto de partida para o 
processo de planejamento e tem quatro componentes:
• Missão e visão: A missão é a razão de existir da empresa e a visão o destino desejado.
Ex.: Banco do Brasil – Missão: “Banco de mercado com espírito público – ser um banco com-
petitivo e rentável, atuando com espírito público em cada uma de suas ações junto a toda 
sociedade.” Visão: “Ser o Banco mais relevante e confiável para a vida dos clientes, funcioná-
rios, acionistas e para o desenvolvimento do Brasil”.
• Análise de desempenho: resultados obtidos pela organização;
• Os desafios e oportunidades do ambiente: Análise SWOT;
• Pontos fortes e fracos dos sistemas internos: Análise SWOT.
As três primeiras etapas se referem a um momento de diagnóstico estratégico. E uma das 
ferramentas mais utilizadas para isso é a análise SWOT. SWOT são as iniciais das seguin-
tes palavras no idioma inglês: Strengths = forças; Weaknesses = fraquezas; Opportunities = 
Oportunidades; Threats = Ameaças.
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OPORTUNIDADES
Externas e positivas
AMEAÇAS
Externas e negativas
FO
RÇ
A
S
In
te
rn
as
 e
 p
os
iti
va
s
Quais forças podem ser 
utilizadas para maximizar as 
oportunidades identificadas?
Como utilizar as forças para 
minimizar as ameaças 
identificadas?
FR
A
Q
U
EZ
A
S
In
te
rn
as
 e
 n
eg
at
iv
as
Quais ações podem ser 
tomadas para minimizar as 
fraquezas aproveitando as 
oportunidades?
Como minimizar as 
fraquezas para evitar as 
ameaças identificadas?
Essa ferramenta permite uma visualização da atual situação institucional da empresa 
e identificar diversos aspectos. No ambiente interno, os Pontos Fortes e Fracos e no am-
biente externo identificar as possíveis Oportunidades e Ameaças frente aos desafios a serem 
enfrentados.
Segundo Djalma de Oliveira, as estratégias podem ser classificadas em quatro tipos prin-
cipais, de acordo com a sua situação estratégica:
• SO (pontos Fortes e oportunidades) = 1- Desenvolvimento;
• WO (Fraquezas e oportunidades) = 2- Crescimento;
• ST (pontos fortes e ameaças) = 3- Manutenção;
• WT (Fraquezas e ameaças) = 4- Sobrevivência.
Na análise do ambiente interno (pontos fortes e fracos), utiliza-se o Benchmarking que é a 
busca das melhores práticas de administração, como forma de identificar e ganhar vantagem 
competitiva.
Na análise do ambiente externo, temos ainda o Modelo de 5 (cinco) forças que analisam 
as forças competitivas e influenciam a estratégia corporativa. São elas:
• Ameaça de novos entrantes: novas empresas influenciam o mercado e são uma ame-
aça constante, logo quanto mais barreiras de entrada menos competição existe. O alto 
investimento, patentes, força das marcas e a economia de escala estão diretamente 
ligadas a essa força e podem medir o grau de ameaça;
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• Poder de negociação dos clientes: é a pressão que os clientes exercem sobre o mer-
cado utilizando para baixar o preço e exigir mais qualidade dos produtos e serviços. 
Isso acontece quando possuem poder de escolha de produtos semelhantes ou quando 
conhecem a composição de custos do produto. E também quando são poucos ou com-
pram em grande quantidade;
• Poder de negociação dos fornecedores: é mesma pressão exercida pelos clientes só 
que de forma invertida. Ocorre quando eles são poucos, ou exclusivos, ou até mesmo 
quando o custo da troca de fornecedor é alto. Pode ocorrer também belo baixo custo de 
produção e diferenciação. É o risco que ocorre também quando o seu fornecedor pode 
vir a concorrer no mesmo mercado;
• Ameaça de Produtos Substitutos: é quando surge um produto ou serviço que atende as 
mesmas necessidades dos seus clientes. A existência de muitos produtos substitutos 
dificulta o posicionamento estratégico e tornam o setor menos atrativo;
• Rivalidade entre os concorrentes: é a pressão que existe da concorrência que geral-
mente se reflete em disputa de preços tornando o mercado menos atrativo. Importante 
analisar com frequência a concorrência para tentar se destacar no mercado. Fatores 
que levam a operar nesse mercado são custos fixos elevados, barreira de saída elevada, 
instalações caras, de difícil venda e maquinário específico.
009. (CESPE/CEBRASPE/STF/2008) Julgue a assertiva:
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O entendimento das forças competitivas de um ramo de negócios é fundamental para o de-
senvolvimento de uma estratégia para negócios. Uma das forças que atuam nos mercados 
competitivos é a ameaça de produtos e serviços complementares.
Questão simples que apenas mudou o nome da força competitiva. Seria “ameaça de produtos 
substitutos”.
Errado.
010. (FCC/BB/2013) Considere um setor bancário hipotético com as seguintes característi-
cas: inexistência de economias de escala; clientes com baixo custo de troca de banco; baixa 
necessidade de capital para abertura do negócio; ausência de políticas públicas restritivas.
Dentre as denominadas cinco forças competitivas de Porter, a mais relevante como ameaça a 
um banco em funcionamento, diante da estrutura setorial apresentada, é
a) a ausência de rivalidade entre os concorrentes.
b) o baixo poder de negociação dos clientes.
c) a possibilidade de novos entrantes.
d) o poder de negociação dos fornecedores.
e) a pressão de produtos e serviços complementares.
Questão bem elaborada misturando conceitos com o caso prático do Banco. As característi-
cas do enunciado trazem à tona a “ameaça de novos concorrentes ou entrantes” uma vez que 
são baixas as barreiras de entrada no mercado.
Letra c.
1.7. estrAtégIAs prIncIpAIs
Estratégia de Crescimento – Matriz de Ansoff. É uma ferramenta que analisa duas variá-
veis do crescimento: o produto e o mercado e forma uma matriz classificando as estratégias 
em 4 (quatro) categorias:
• Penetração de Mercado: é a estratégia de explorar produtos tradicionais em um mer-
cado tradicional:
Ex.: É oferecimento de serviços bancários para clientes do banco a um custo promocional.
− Preços decrescentes para atrair clientes novos ou existentes;
− Aumentar os esforços de promoção e distribuição;
− Adquirir um concorrente no mesmo mercado;
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• Desenvolvimento de produtos: é a estratégia de explorar mercados tradicionais com 
produtos novos:
Ex.: é lançar um produto de seguro residencial para clientes de seguros do banco.
− Investir em P&D para desenvolver novos produtos e atender ao mercado existente;
− Adquirir o produto de um concorrente e mesclar recursos com intuito de criar novo 
produto que atenda melhor às necessidades do mercado existente;
− Parcerias estratégicas com outras empresas para obter acesso aos canais de distri-
buição ou marca de cada parceiro;
• Desenvolvimento de Mercados: é a estratégia de explorar um mercado novo com pro-
dutos tradicionais:
Ex.: é o oferecer um cartão de crédito com a bandeira do time do cliente ou de um time espe-
cífico.
− Atendendo a um segmento de clientes diferente;
− Entrando em um novo mercado interno (expandindo regionalmente);
− Entrando em um mercado externo (expandindo internacionalmente);
• Diversificação: é a estratégia de explorar novos mercados com novos produtos:
Ex.: o banco oferecer um serviço de análise financeira e aplicação para os clientes.
− Integração Vertical – empresas verticalmente integradas podem ter sinergias com 
empresas existentes para fornecer um ponto de partida para o crescimento;
− Diversificação Horizontal – novos produtos voltados para clientes existentes repre-
sentam uma oportunidade de diversificação sem o risco de um empreendimento 
completamente novo;
− Diversificação – Novos produtos não relacionados aos produtos e clientes existen-
tes podem proporcionar uma maior diversificação para o negócio como um todo.
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PR
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D
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MERCADO
EX
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O
VO
Penetração de Mercado
Concentra-se em aumentar 
as vendas de produtos 
existentes para um mercado 
existente.
Desenvolvimento de mercado
Concentra em entrar em um 
novo mercado usando 
produtos existentes.
Desenvolvimento de produto
Concentra-se na introdução 
de novos produtos em um 
mercado existente.
Diversificação
Concentra-se em entrar em 
um novo mercado com a 
introdução de novos 
produtos.
Estratégias Competitivas de Porter
As empresas desenvolvem para se tornarem mais competitivas e segundo Porter existem 
3 (três) estratégias possíveis: Diferenciação, liderança de custo e focalização.
Diferenciação: consiste em procurar projetar uma forte identidade própria para o serviço 
ou produto, que o torne nitidamente distinto dos produtos e serviços dos concorrentes. En-
fatiza uma ou mais vantagens competitivas: qualidade, serviço, prestígio para o consumidor, 
estilo do produto ou aspecto das instalações.
Liderança em custos: busca a liderança do mercado por meio do custo. O objetivo não é 
diferenciar-se dos concorrentes, mas oferecer um produto ou serviço mais barato.
Focalização, nicho ou segmento: Consiste em escolher um nicho ou segmento no merca-
do e concentra-se nele. Custo alto.
011. (FCC/BB/2013) No Brasil, com a estabilidade econômica a partir dos anos 1990 e a aber-
tura do mercado bancário brasileiro para a entrada de bancos estrangeiros, o setor financeiro 
tornou- se bem mais competitivo. Com esse aumento da competitividade, torna-se funda-
mental, às organizações que almejam um melhor posicionamento no mercado, diferenciar 
seus serviços de maneira significativa aos consumidores. Uma ação para diferenciação efi-
caz de serviços é a
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a) restrição dos serviços de autoatendimento.
b) depreciação de informações sobre desejos e necessidades dos clientes.
c) padronização dos serviços.
d) extinção do “gerente de fila” (pré-atendimento).
e) alocação de gerentes para atendimentos especiais (gerentes de negócios).
Essa questão trouxe o conceito de diferenciação de estratégia de Porter de forma prática, 
sendo assim a estratégia é criar vantagem competitiva sobre os produtos dos concorrentes 
e, para isso, deve-se fortalecer a qualidade, o serviço ou mais prestígio para o consumidor.
A letra “e” foi a única que apresentou uma estratégia de diferenciação alocando gerentes para 
atendimentos especiais. As demais letras faziam restrições e não se referiam ao comando 
da questão.
Letra e.
Matriz de Crescimento e Participação – BCG
A matriz BCG (matriz de crescimento e participação) é uma técnica de seleção de estraté-
gias que tem como finalidade auxiliar a tomada de decisão e oferecer suporte na apreciação 
de portfólios de produtos ou unidades de negócio que se baseiam no ciclo de vidado produto.
A matriz permite classificar as unidades de negócios ou produtos de acordo com a sua par-
ticipação no mercado e a taxa do mercado que atuam. A ideia aqui é mostrar o ciclo de vida do 
produto por uma análise gráfica, pois os produtos nascem, amadurecem e morrem. A matriz é 
dividida em quatro estágios distintos que se relacionam: a introdução (quadrante interrogação), 
o crescimento (quadrante crescimento), a maturidade (vaca leiteira) e o declínio (abacaxi).
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Os principais elementos (fontes de lucro e resultado) são:
• Estrelas (stars): são os produtos ou unidades de negócios que tem participação eleva-
da em mercados com altas taxas de crescimento e que, portanto, tem alto potencial de 
lucratividade;
• Pontos de interrogação (question marks): Pontos de interrogação são os produtos ou 
unidades de negócios que tem pequena participação em mercados com altas taxas de 
crescimento;
• Vacas leiteiras (cash cows): as vacas leiteiras são produtos e negócios que tem alta 
participação em mercados estabilizados, com pequenas taxas de crescimento;
• Vira-latas (dogs) ou abacaxis: os vira-latas ou abacaxis são os produtos ou negócios 
que tem alta participação em mercados com pequenas taxas de crescimento.
012. (FCC/TCE-PR/2011) Considere a matriz de crescimento - participação, do BCG, cons-
tante da figura abaixo. Entende-se que existe uma sequência desejável entre os quadrantes.
PARTICIPAÇÃO DE MERCADO ATUAL NO NEGÓCIO
ESTRELA (1)
VACA LEITEIRA (3)
CRIANÇA PROBLEMA (2)
CÃO (4)
PO
TE
N
CI
AL
 D
E 
CR
ES
CI
M
EN
TO
 D
O
 N
EG
Ó
CI
O
Considerando Henderson, Mintsberg e outros, a sequência de crescimento seguro é
a) 1-2-3-4.
b) 2-1-3-1.
c) 1-3-4-1.
d) 4-1-3-4.
e) 1-2-4-1.
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O ciclo de vida de um produto se refere ao nascimento, maturidade e declínio. A intenção é 
que o produto seja lançado e se mantenha em crescimento e na maturidade o maior tempo 
possível. Logo, se inicia lançando um produto na interrogação (criança-problema), espera que 
ele cresça e ganhe mercado (estrela) e vire uma vaca leiteira sendo rentável para empresa.
Letra b.
013. (CESPE/CEBRASPE/STJ/2015) Julgue o próximo item, relativo a ferramentas de análise 
de cenário interno e externo.
A matriz BCG permite a análise de portfólio a partir da combinação das variáveis intituladas 
participação de mercado e crescimento de mercado, nas quais o produto com maior partici-
pação e maior taxa de crescimento é chamado de produto estrela e está em fase de matura-
ção no ciclo de vida do produto.
A questão vinha correta até a palavra estrela, o erro está em relacionar o produto estrela com 
a fase de maturação que se refere a vaca leiteira.
Errado.
1.8. escolAs de plAnejAmento – mIntzberg
Escolas de Planejamento e Estratégia - Mintzberg
Prescritiva
Design
Enfatiza o caráter conceitual. Formulada pela alta 
gerência de forma simples e clara – reflexão consciente 
de forma que todos podem implementar.
Planejamento Enfatiza os aspectos formais, estruturados e numéricos do processo de formação de estratégias.
Posicionamento
Trata a estratégia como escolha deliberada de 
posicionamentos competitivos por meio de processos 
analíticos de decisão.
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Descritivas
Empreendedora
Centrada na figura do líder empreendedor, 
carismático e visionário e apoia-se na intuição como 
impulsionadora da formação da estratégia.
Cognitiva
Considera a estratégia do ponto de vista dos 
processos mentais envolvidos na sua elaboração e 
implementação.
Aprendizagem A estratégia é vista como um processo exploratório baseado em tentativa e erro.
Poder Analisa os interesses e as negociações por trás da elaboração das estratégias das empresas.
Cultural
Foca o interesse comum e a integração percebendo 
a formação estratégica como um processo social 
baseado na cultura.
Ambiental Enfatiza o papel determinante do ambiente nas estratégias da empresa.
Configuração
Faz uma síntese das nove escolas anteriores 
enfatizando o caráter transitório e contextual das 
estratégias.
2. mArketIng
O conceito de Marketing, segundo Philip Kotler “é um processo social e gerencial pelo qual 
indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam por meio da criação, oferta e troca de 
produtos de valor com outros.” O objetivo básico dessa função administrativa é estabelecer e 
manter a ligação entre a organização e seus clientes, consumidores, usuários ou público-al-
vo. Em tese é satisfazer os desejos dos clientes, e, para isso, se faz necessário:
• Identificar claramente quais os desejos do público-alvo;
• Desenvolvimento de produtos/serviços que ofertem valor percebido;
• Definindo bem o preço;
• Distribuindo e comunicando de forma efetiva;
• Efetuando vendas repetidas.
O marketing não cria necessidades, mas apenas as identifica, para que possam ser satisfei-
tas, com soluções adequadas. Diversos fatores influenciam a decisão de compra, os princi-
pais são: fatores culturais, fatores sociais, fatores pessoais e fatores psicológicos. Por isso 
que o marketing é muito mais do que uma ferramenta de promoção e vendas, é uma filosofia 
centrada no cliente.
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Descobrir desejos (novos e diferentes ao longo do tempo), gerenciar a demanda (os clien-
tes) e criar a ofertar valor são fatores chave para uma empresa manter-se competitiva.
O composto de marketing (mix de marketing) é o conjunto de ferramentas que a empresa 
utiliza para atingir o mercado alvo. É formado de quatro (4) pilares básicos de qualquer estra-
tégia de marketing:
• Produto: tudo aquilo que é oferecido ao cliente, produtos e serviços que são desenvol-
vidos para satisfazer as necessidades dos clientes;
• Preço: preço é a estratégia traçada para definir o posicionamento e a proposta de valor 
ofertada pelo produto. É a maneira como o produto ou serviço estará posicionado na 
mente do consumidor;
• Praça (distribuição): envolve todo o processo de colocar o produto a ser distribuído no 
mercado e como o cliente chega até ele. Aí entram os pontos de venda, canais de dis-
tribuição, sites etc.;
• Promoção: é a maneirade divulgação do produto. Trata dos canais de comunicação e 
da linguagem utilizada.
Mix de marketing
Produto 
Variedade de produtos 
Qualidade 
Design 
Características 
Nome da marca 
Embalagem 
Tamanhos 
Serviços 
Garantias 
Devoluções
Preço 
Preço de lista 
Descontos 
Concessões 
Prazo de pagamento 
Condições de financiamento
Promoção 
Promoção de vendas 
Propaganda 
Força de vendas 
Relações públicas 
Marketing direto
Praça 
Canais 
Cobertura 
Variedades 
Locais 
Estoque 
Tranposte
Mercado-alvo
Segmentação de Mercado
Segmentação de mercado é o processo de dividir mercados em grupos de clientes poten-
ciais com necessidades e comportamentos de compras semelhantes. Segmentar traz algu-
mas vantagens:
• Conhecer melhor o cliente;
• Quantificar o mercado;
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• Escolher os melhores canais para distribuir seus produtos;
• Melhorar a comunicação, usando a linguagem correta e o veículo preferido;
• Precificar o produto corretamente.
O marketing de Massa era praticado a fim de criar maior potencial de mercado, devido ao 
baixo custo uma vez que era direcionado a todo tipo de cliente em potencial. Com a prolifera-
ção de diversas mídias de propaganda e canais de distribuição, ficou mais difícil a prática do 
marketing não ajustado às necessidades dos clientes. A segmentação de mercado pode ser 
adotada em quatro níveis: segmentos, nichos, áreas locais e indivíduos.
Marketing de Segmento: um segmento de mercado é formado por um grande grupo de 
compradores identificável em um mercado. É um ponto intermediário entre o marketing de 
massa e marketing individual.
Marketing de Nicho: é um grupo mais restrito de compradores, pequeno mercado que 
suas necessidades não estão sendo bem atendidas pelo mercado.
Marketing Local: é a característica de marketing regional e local, com projetos voltados 
para atender as necessidades de consumidores locais.
Marketing Individual: seria o marketing customizado ou “marketing um a um”. Se refere 
a habilidade de preparar uma base consistente de produtos e comunicações para atender às 
exigências de cada consumidor (customização de massa).
A segmentação de mercados consumidores é possível analisando as características dos 
consumidores. As Variáveis para segmentação podem ser geográficas, demográficas e até 
mesmo psicográficas. Além disso, o comportamento também pode facilitar a segmentação 
pela ocasião, benefícios, pelo status, taxa de uso e status de lealdade.
As empresas buscam se diferenciar para obter vantagens competitivas e a diferenciação 
desenvolve um conjunto de características significativas para distinguir o seu produto em 
relação ao seu concorrente. Uma empresa pode ser diferenciada em 5 (cinco) dimensões:
• Diferenciação de produto: se refere as características, desempenho, durabilidade, 
conformidade, desempenho etc.;
• Diferenciação de serviços: se refere a facilidade do pedido, entrega, instalação e 
conserto;
• Diferenciação de pessoas: obtenção de vantagem competitiva por meio de contratação 
e treinamento de pessoas mais bem qualificadas do que seus concorrentes;
• Diferenciação por meio do canal de distribuição: refere-se ao modo como o produto é 
distribuído, principalmente em termos de cobertura, experiência e desempenho;
• Diferenciação por meio da imagem: diferencial competitivo pelo valor percebido da 
marca, ou seja, os compradores respondem diferentemente à imagem da empresa ou 
marca.
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VENDAS E NEGOCIAÇÃO
Flávio Boeres
Cada empresa desejará desenvolver diferenças que atrairão mais fortemente seu mercado-
-alvo. Ela irá desenvolver uma estratégia de posicionamento focada, a oferta e a imagem da 
empresa, de forma que ocupem um lugar distinto e valorizado nas mentes dos consumidores 
(posicionamento).
PEGADINHA DA BANCA
Identidade corporativa é diferente de Imagem corporativa!
A empresa desenha uma identidade ou posicionamento para moldar sua imagem pública. 
Identidade compreende as formas adotadas por uma empresa para identificar-se ou posicio-
nar seu produto. É estabelecida de tal modo que o público-alvo sinta afinidade com a marca 
ou produtos. Engloba os valores, missão, visão e objetivos, conclui-se que é como a empresa 
pretende ser notada dentro do mercado em que atua e o que a torna diferente das outras.
Imagem é a maneira que o público percebe a empresa ou seus produtos, ou seja, é como ela 
realmente é vista pelos seus stakeholders.
Segundo Torquato, Identidade é formada por valores, princípios, conceitos, sistemas e 
até pode envolver questões de natureza técnica. Trata-se de agregar situações que darão à 
empresa uma personalidade. A imagem é o que passa para a opinião pública. A imagem é a 
sombra da identidade. Quando a identidade não é fixada de maneira adequada, a sombra é 
muito tênue. Identidade forte ajuda a passar uma imagem de fortaleza. O momento aconse-
lha ao estabelecimento de metas, valores, objetivos clarificados, que darão transparência e 
vigor à imagem.
Construir e solidificar a identidade de uma organização, porém, não é tarefa fácil. A comu-
nicação interna, a visão corporativa, a identidade visual e o atendimento ao usuário são al-
guns aspectos que precisam ser analisados e, se necessário, modificados, visando criar uma 
identidade positiva e compartilhada por todos os membros da organização. Nas palavras de 
Deonir de Toni.
014. (FGV/IBGE/2016) O público forma a imagem de uma organização a partir:
a) das declarações de Visão, Missão e Valores da organização;
b) do relacionamento com jornalistas e profissionais de imprensa;
c) das políticas de comunicação corporativa da organização;
d) das práticas da empresa que são percebidas pelo público;
e) das atividades de cunho social, ou a sua ausência.
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Quando se fala em imagem remetemos a percepção que se tem da empresa.
Letra d.
015. (FCC/TRT/2016) O procedimento correto para uma instituição instalada há muitos anos 
na comunidade e que pretende fazer avaliação da imagem é1:
a) Organização de open house para a comunidade com a presença do presidente da instituição.
b) Convocação de coletiva de imprensa para mensurar quantos e quais veículos se interessa-
ram em comparecer ao evento.
c) Mensuração de leitura de publieditorial publicado em veículo de grande circulação.
d) Aplicação de pesquisa para verificar se o ponto de vista da comunidade reflete a identidade 
da instituição.
e) Mensuração do engajamento de publicidade paga na rede social de maior alcance, 
o Facebook.
A questão fala de avaliação da imagem, logo é a percepção da comunidade sobre a empre-
sa. A única opção disponível entre as alternativaspara avaliar a imagem da empresa seria 
por intermédio da pesquisa. A alternativa ainda emprega corretamente os termos imagem e 
identidade.
Letra d.
016. (CESPE/CEBRASPE/SE-DF/2017) A respeito da comunicação organizacional, julgue o 
item a seguir.
A imagem corporativa representa aquilo que a organização é e como ela pretende ser percebida.
Uma bela pegadinha essa questão. A imagem corporativa é como a empresa é vista, percebi-
da pelos clientes.
Errado.
Composto Promocional
Composto promocional é a parte do marketing que mais aparece, é percebida pelas pes-
soas de uma forma geral e apresenta cinco ferramentas promocionais, são elas:
• Propaganda: é qualquer forma de apresentação impessoal e de promoção de ideias, 
bens ou serviços por um patrocinador identificador. Pode ser informativa, persuasiva e 
de lembrança;
1 Letra d.
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• Promoção de vendas: consiste em um conjunto diversificado de ferramentas de incen-
tivo, em sua maioria a curto prazo que visa estimular a compra mais rápida e/ou em 
maior volume de produtos/serviços específicos por consumidores ou comerciantes.
Ex.: cupons, concursos e prêmios;
• Relações públicas e publicidade: envolve uma variedade de programas destinados a 
promover e/ou proteger a imagem de uma empresa ou seus produtos. São desenvol-
vidas atividades de relação com a imprensa, comunicações corporativas, lobbying e 
publicidade de produtos. Tem o objetivo de construção de consciência, credibilidade e 
estímulos a vendedores e revendedores;
• Força de vendas: é a ferramenta mais eficaz em termos de custo nos estágios finais do 
processo de compra, particularmente no desenvolvimento da preferência, convicção e 
ação do consumidor. A venda pessoal envolve relacionamento ao vivo, imediato e inte-
rativo com o consumidor, permitindo uma relação duradoura;
• Marketing direto: é um sistema interativo que usa uma ou mais mídias de propaganda 
para obter uma resposta e/ou transação mensurável em qualquer localização. É o dire-
cionamento da estratégia de marketing. As ferramentas são: mala direta, telemarketing, 
catálogo, cuponagem e internet.
3. mArketIng dIgItAl
Conceitos
É o uso de canais digitais para promover um produto ou serviço. O objetivo dessa aborda-
gem é conectar-se com os clientes de forma online, já que é o local onde eles passam mais 
tempo em busca de informações ou entretenimento. É um conjunto de ações visando atrair 
clientes, negócios e até mesmo o desenvolvimento da identidade de marca.
Benefícios do Marketing Digital
O Marketing digital tem trazido diversos benefícios tanto para empresas e clientes. Para as 
empresas, permitem adaptações rápidas às condições de mercado, custos menores, maiores 
possibilidades de relacionamento com os clientes e um aumento considerável do tamanho 
da audiência. Já para os clientes, podemos falar de conveniência e praticidade, possibilidade 
de obter mais informações e a possibilidade de diminuir os aspectos emocionais da compra.
Canais de Marketing Digital
Ao utilizar o marketing digital as empresas utilizam diversos canais para realizar as ações 
necessárias. São eles:
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• Websites;
• Blogs;
• SEO e Marketing de conteúdo;
• Mídias sociais;
• Anúncios de Pay-Per-Click (PPC);
• E-mail Marketing;
• Áudio Marketing.
Processo de Marketing Digital
O Processo de Marketing Digital tem utilizado técnicas de atração de clientes por intermé-
dio do Inbound Marketing (novo marketing). É um estilo de marketing que foca em técnicas 
direcionadas e relevantes que buscam conquistar o interesse do cliente em vez de empurrar 
produtos e serviços. O Inbound Marketing se baseia na ideia de criação e compartilhamento 
de conteúdo voltado para um público-alvo específico. Tem como característica: comunicação 
aberta, continuidade e maior engajamento.
Conceitos do Marketing Digital
Landing page (marketing de aterrissagem) – o primeiro espaço que um visitante acessa 
ao entrar em um site, poder ser um blog, e-comerce, artigo. O objetivo de atrair cliente e o di-
recionamento para ir para uma página (landing page). Página de vendas, página de conteúdo 
ou página de captura.
Isca digital – E-book, ou pdf, uma aula grátis, uma mentoria, amostra. (página de captura). 
Reciprocidade, pois se passa um produto em troca dos dados disponibilizados.
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Copywriting – é o processo de produção de textos persuasivos para ações de Marketing e 
vendas, como o conteúdo de e-mails, sites, catálogos, anúncios e cartas de vendas.
Leads – Lead é um potencial consumidor que representa uma oportunidade de negócio, 
pois já demonstrou interesse na sua empresa de alguma forma.
De modo simplificado, um lead é um usuário que está ao alcance da empresa, indepen-
dentemente do canal digital ao qual ele está conectado.
O conceito de lead ficou mais evidente com o crescimento do Inbound Marketing nos úl-
timos anos. Nessa perspectiva do marketing, as empresas não vão atrás de clientes — são 
os clientes que chegam até as empresas, por meio de estratégias de atração, como SEO e 
Marketing de Conteúdo.
Groundswell – O groundswell é um movimento espontâneo de pessoas que usam ferra-
mentas online para se conectar, assumir o controle de suas experiências e obter o que preci-
sam – informação, auxílio, ideias, produtos e poder de barganha uns dos outros. O movimento 
groundswell é disseminado, sempre em mudança, e sempre em crescimento. Ele abrange 
blogs, wikis, podcasts, YouTube, facebook, twitter etc; e consumidores que atribuem notas a 
produtos, compram e vendem uns dos outros e fazem os próprios negócios.”
Para entender melhor o processo de Marketing Digital e seus elementos, utilizaremos o 
exemplo do Concurso do Banco do Brasil e a ação de atração do Grancursos Online. Ao pes-
quisar no site de pesquisa Google “concurso do Banco do Brasil”, aparece nos primeiros re-
sultados o marketing digital do Grancursos com um marketing de conteúdo, logo foi utilizado 
um SEO para otimizar o posicionamento dentro do site de pesquisa.
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Ao clicar na página no Link do Gran Cursos Online somosdirecionados para a Landing 
Page do Gran Abaixo:
Na Landing Page do Gran direcionou para uma página de conteúdo onde existem algumas 
iscas para o desenvolvimento de reciprocidade e fornecimento dos dados por meio de formu-
lários. Tem acesso a simulados, aulas, edital verticalizados e também um copywrigt (um texto 
de persuasão para visualização dos dados de edital - marcação em azul).
Esse Inbound Marketing do Gran também foi feito pelas redes socias e pelo seu website. 
De posse dos dados inicia-se a fase de relacionamento com e-mail marketing com informa-
ções mais precisas sobre o produto ou serviço relacionado ao concurso pesquisado o que 
pode ocasionar um aumento no engajamento e uma possível venda.
017. (IBFC/EBSERH/2020) Assinale a alternativa que indica qual a importância da produção 
de conteúdo para o blog institucional.
a) Gerar likes nas páginas das redes sociais apenas
b) Atrair seguidores para as redes sociais somente
c) Atrair leads interessados em temas específicos e que poderão ser convertidos em clientes 
da empresa
d) Gerar engajamento em apenas alguns temas específicos da organização
e) Gerar comentários positivos no site apenas
Ao responder questões de concursos preste muita atenção nos termos “somente”, “apenas”. 
A produção de conteúdos gera likes, atrai seguidores, causa engajamento, gera comentários 
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positivos, entretanto, a LETRA C é a única opção que define com propriedade o enunciado da 
questão. Atrair leads e transformar em clientes que é o processo do marketing digital.
Letra c.
Tipos de Marketing Digital
O marketing digital não é uma prática única, mas a soma de vários elementos. Alguns dos 
exemplos mais comuns de marketing digital são:
• SEO (otimização para motores de busca): é a prática de otimizar seu site para que ele 
seja posicionado no topo de uma página de pesquisa (também conhecida como SERP);
• Marketing de conteúdo: ele envolve a criação e promoção de conteúdo com o objetivo 
de criar reconhecimento de marca, aumentar o tráfego para o site, gerar leads e con-
verter clientes;
• Marketing nas redes sociais: ele envolve a promoção de sua marca nos canais sociais, 
a fim de aumentar o reconhecimento da marca, direcionar o tráfego para seu site e 
gerar leads;
• PPC (pagamento por clique): é uma forma particularmente eficiente de publicidade on-
line paga. Como o SEO, o PPC é um tipo de SEM, ou search engine marketing (marketing 
de mecanismos de pesquisa);
• Publicidade nativa: é um modelo popular de marketing online. Diferentemente de gran-
des pop-ups ou outros anúncios intrusivos, os anúncios nativos adequam-se ao for-
mato e ao tom da plataforma em que se encontram;
• Marketing de afiliados: é uma prática de marketing digital na qual uma parte, como um 
influenciador ou uma marca, recebe uma comissão para promover os produtos ou ser-
viços de outra pessoa. Para as empresas, esta prática é benéfica porque permite que 
elas atinjam os seguidores dessa parte específica;
• Marketing de influência: é semelhante ao marketing de afiliados, pois envolve outra 
pessoa promovendo sua marca (normalmente nas redes sociais ou em seu blog). A 
diferença é que, nesse caso, os influenciadores são pagos pela empresa simplesmente 
pela promoção — independentemente de as pessoas adquirirem o produto;
• E-mail marketing: esta estratégia popular de marketing digital envolve a comunicação 
com seu público-alvo via e-mail com o objetivo de melhorar o engajamento, promover 
produtos e impulsionar conversões e vendas;
• Automação de marketing: os e-mails automatizados são exemplos de uma prática de 
marketing digital mais ampla chamada automação de marketing. Como o nome sugere, 
ela envolve a automação de tarefas básicas do marketing;
• Relações públicas online: é a prática utilizada para obtenção da cobertura de publica-
ções online e blogs. Ela normalmente exige que se aborde os jornalistas e editores das 
publicações relevantes, o que pode ser feito por meio do LinkedIn ou Twitter.
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• Marketing mobile: envolve a adaptação das práticas do marketing digital padrão para 
a experiência no celular;
• Otimização de conversão (CRO): requer que seu site seja projetado a partir do entendi-
mento da forma como os usuários interagem com ele. Para isso, você precisará levar 
em conta como os usuários navegam em seu site, quais ações eles realizam e o que os 
direciona — ou os impede — de alcançar seus objetivos.
Gatilho Mentais
São estímulos psicológicos utilizados pelo marketing para acender a necessidade de 
ação em quem recebe a mensagem. A utilização no Marketing digital ocorre por intermédio 
de alguns princípios...
Princípio da Reciprocidade
O princípio da reciprocidade pode ser sentido quando alguém nos dá algo sem pedir nada 
em troca. Automaticamente, nos sentimos obrigados a retribuir o favor. É quando se disponibi-
liza um conteúdo gratuito gerando engajamento e relacionamento para uma posterior venda.
Outra forma de trabalhar o gatilho mental da reciprocidade é mandar um brinde junto com 
a primeira compra, para que o cliente se sinta na obrigação de realizar a segunda compra e 
assim por diante.
Princípio da Autoridade
Para utilizar esse gatilho mental será preciso trabalhar a confiança das pessoas. Você 
deve posicionar o seu produto ou serviço como líder de mercado. O comportamento da em-
presa e funcionários deve seguir essa linha para demonstrar autoridade no que dizem e fazem.
O Marketing de Conteúdo pode ser uma estratégia fundamental também para esse prin-
cípio, uma vez que pode dar dicas e informações valiosas sobre o uso correto dos produtos e 
serviços a fim de tirarem o melhor proveito possível deles.
Princípio da Prova Social
O princípio da prova social está diretamente ligado ao gatilho mental da preferência. So-
mos seres sociais e totalmente influenciáveis pelo que o outro está falando, fazendo ou usan-
do. Estaria ligado a aprovação de outros consumidores com feedback positivo.
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Princípio da Novidade
No Marketing Digital, esse princípio pode ser colocado em prática por meio de mensagens 
anunciando novidades em breve, seja um conteúdo exclusivo e mais completo sobre um de-
terminado assunto, uma nova versão do produto ou serviço etc.
O importante é anunciar novidades de tempos em tempos para manter o interesse do pú-
blico pelo seu negócio sempre em alta.
Princípio da Escassez e da Urgência
O princípio da escassez e da urgência é um dos mais importantes para uma estratégia de 
Marketing Digital bem-sucedida, pois ele é capaz de ativar um sentimentode risco iminente 
que a pessoa está tendo de perder uma grande oportunidade.
A melhor forma de colocar esse gatilho mental em prática no Marketing Digital é sugerir 
que os produtos ou serviços possuem quantidade limitada e o interesse por eles é alto.
Também, diante de uma promoção, pode deixar claro que os preços e as condições de 
pagamento oferecidas serão por tempo limitado ou enquanto durar o estoque.
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RESUMO
Prezado(a) aluno (a), estamos chegando ao fim da nossa primeira aula, mas, antes de 
finalizarmos, vamos relembrar alguns conceitos importantes para sua prova.
Processo Administrativo
Planejamento: é a função administrativa que determina antecipadamente o que se deve 
fazer e quais objetivos devem ser alcançados, e visa dar condições racionais para que se or-
ganize e dirija a empresa ou seus departamentos ou divisões a partir de certas hipóteses a 
respeito da realidade atual e futura.
Organização: função administrativa por meio da qual a empresa reúne e integra os seus 
recursos, define a estrutura de órgãos que deverão administrá-los, estabelece a divisão de 
trabalho por meio da diferenciação, proporciona os meios de autoridade e de responsabilida-
de e, assim por diante.
Direção: é a função que exige a maior dose de flexibilidade, de amortecimento de impac-
tos e, principalmente, de orientação das pessoas quanto ao rumo certo no alcance dos obje-
tivos pretendidos. A Direção é extremamente dinâmica, ocorre em todos os níveis da empresa 
e está relacionada ao planejamento, à organização e ao controle. Como a função Direção diz 
respeito ao processo de interação entre pessoas, três assuntos inerentes a ela são de capital 
importância: comunicação, liderança e motivação.
Controle: é a função administrativa que consiste em medir e corrigir o desempenho de 
colaboradores para assegurar que os objetivos da empresa e os planos delineados para al-
cançá-los sejam realizados. É, pois, a função segundo a qual cada administrador, do presi-
dente ao supervisor, certifica-se de que aquilo que é feito está de acordo com o que se ten-
cionava fazer.
Planejamento e Estratégia
Análise do 
ambiente
Análise de 
Pontos fortes 
e fracos
Análise da 
Situação 
estratégica
Definição de 
Objetivos e 
estratégias
Estratégias 
Funcionais e 
operacionais
Execução 
E avaliação
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Ferramentas:
• Matriz SWOT – Diagnóstico;
• Modelo 5 forças de Porter – Avaliação de competitividade;
• Matriz BCG – Análise de Produtos – ciclo de vida do produto.
Estratégia:
• Matriz de Ansoff: Penetração de Mercado; Desenvolvimento de Produtos; Desenvolvi-
mento de Mercado; Diversificação;
• Porter: Diferenciação; Liderança em custos; Foco, nicho ou segmento.
Marketing digital: é o uso de canais digitais para promover um produto ou serviço. O obje-
tivo dessa abordagem é conectar-se com os clientes de forma online, já que é o local onde eles 
passam mais tempo em busca de informações ou entretenimento. É um conjunto de ações 
visando atrair clientes, negócios e até mesmo o desenvolvimento da identidade de marca.
Landing page (marketing de aterrissagem) – o primeiro espaço que um visitante acessa 
ao entrar em um site, poder ser um blog, e-comerce, artigo. O objetivo de atrair cliente e o di-
recionamento para ir para uma página (landing page). Página de vendas, página de conteúdo 
ou página de captura.
Isca digital – E-book, ou pdf, uma aula grátis, uma mentoria, amostra. (página de captura). 
Reciprocidade, pois se passa um produto em troca dos dados disponibilizados.
Copywriting – é o processo de produção de textos persuasivos para ações de Marketing e 
vendas, como o conteúdo de e-mails, sites, catálogos, anúncios e cartas de vendas.
Gatilhos mentais – São estímulos psicológicos utilizados pelo marketing para acender a 
necessidade de ação em quem recebe a mensagem.
Leads – Lead é um potencial consumidor que representa uma oportunidade de negócio, 
pois já demonstrou interesse na sua empresa de alguma forma.
Mapa Mental
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MAPAS MENTAIS
ESTRATÉGIA
Conceito
Poder
Matriz de Ansoff
Conjunto de linhas de ação que objetivam empreender 
um relacionamento dinâmico à organização 
É a criação de uma posição única e valiosa, envolvendo 
um conjunto diferente de atividades 
Estratégia = política de negócios
Estratégia
Modelo de 5 forças 
Penetração de mercado
Desenvolvimento de Produto
Desenvolvimento de mercado
Diversificação
Subtópico 1
Diferenciação
Liderança em custos
Foco, nicho ou segmento
PLANEJAMENTO
Níveis
É o processo de estruturar e esclarecer os cursos de 
ação da empresa e os objetivos que deve alcançar
Etapas
estratégico
tático
operacional
5 forças de Porter
SWOT
Poder dos clientes
Poder dos fornecedores
Novos entrantes
Produtos substitutos
Concorrentes
Pontos Fortes
Pontos Fracos
Analise de situação estratégica
Análise do ambientes externo
Análise de Pontos fortes e fracos
Definição de objetivos e estratégias
Estratégias funcionais e operacionais
Execução e avaliação
Feedback
SWOT
Ameaças
Oportunidades
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QUESTÕES DE CONCURSO
018. (AOCP/CÂMARA DE CABO DE SANTO AGOSTINHO/2019) Muitas vezes, o termo marke-
ting digital é descrito como sendo o marketing que utiliza estratégias com algum componente 
digital no seu mix de marketing (produto, preço, praça ou promoção). No entanto essa defini-
ção sozinha não é adequada para conceituar o marketing digital, porque
a) privilegia apenas o componente digital da estratégia em detrimentos de outros, como im-
pressos e eletrônicos.
b) as mídias digitais precisam da eletricidade e da energia das baterias para funcionar, sendo, 
portanto, o termo marketing eletrônico mais adequado nesse caso.
c) não dá a importância adequada para o papel e a força das redes sociais nas estratégias de 
marketing adotadas atualmente no ambiente digital.
d) o mix de marketing hoje é composto por 8 “Ps”, e não apenas quatro. Se antes os quatro 
“Ps” eram produto, preço, praça e promoção, temos agora pesquisa, planejamento, produção, 
publicação, promoção, propagação, personalizaçãoe precisão.
A questão se refere ao conceito de Marketing Digital, a letra “d” não se refere ao conceito. A 
letra “b” fala de marketing eletrônico e baterias e dá para eliminar devido a um conceito bem 
antigo. A Letra “c”, apesar de falar que não deu tanta importância para a rede sociais, não era 
sobre isso que se tratava a questão. Logo, por eliminação, chegamos a resposta correta letra a.
Marketing Digital é a utilização de canais digitais para promover um produto ou serviço. E 
diversos canais são utilizados: blogs, SEO e marketing de conteúdo; mídias sociais; anúncios 
de pay-per-Click (PPC); e-mails marketing e áudio marketing. Lembre-se de que o marketing 
envolve o Mix de Marketing: produto, praça, preço e promoção.
Letra a.
019. (NC UFPR/ITAIPU/2017) As forças competitivas propostas por Michael Porter são am-
plamente observadas na literatura de Administração Estratégica. A força ou as forças com-
petitivas mais fortes determinam a lucratividade de uma indústria e por isso são de grande 
importância para a formulação da estratégia. Evidentemente, forças diferentes destacam-se 
ao moldar a concorrência em cada indústria. Cada setor tem uma estrutura implícita, ou um 
conjunto de características fundamentais, econômicas e técnicas, que dão origem a essas 
forças competitivas. São forças competitivas, conforme o modelo de Porter, EXCETO:
a) ameaça de novos entrantes.
b) poder de negociação dos fornecedores.
c) ameaça socioeconômica.
d) poder de barganha dos compradores.
e) ameaça de produtos substitutos.
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VENDAS E NEGOCIAÇÃO
Flávio Boeres
Questão bem literal. Bastava apenas conhecer o modelo e sua nomenclatura. O modelo de 5 
forças de Porter faz análise do ambiente externo e influenciam a estratégia corporativa em 
busca do posicionamento competitivo. É composto por:
• Ameaça de novos entrantes (letra a);
• Poder de negociação dos clientes (letra d);
• Poder de negociação dos fornecedores (letra b);
• Ameaça de Produtos Substitutos (letra e); e
• Rivalidade entre os concorrentes.
Logo, ameaça socioeconômica não faz parte.
Letra c.
020. (EMAP/FUNDAÇÃO SOUSA ANDRADE/2012) Michael Porter propôs um modelo de cinco 
forças competitivas para a análise ambiental das organizações. De acordo com esse modelo, 
as economias de escala fazem parte do campo de análise da força competitiva denominada
a) rivalidade entre os concorrentes.
b) poder de barganha dos fornecedores.
c) poder de barganha dos compradores.
d) ameaça de produtos substitutos.
e) ameaça de novos entrantes.
Ameaça de novos entrantes é sempre uma ameaça e quanto mais barreiras de entrada menos 
competitivo é o mercado. A economia de escala é quando a empresa aumenta a quantidade 
de produtos fabricados para reduzir o custo médio de produção. Logo, com redução do cus-
to, a empresa se torna mais competitiva porque pode trabalhar seu preço e atender mais o 
mercado ocasionando uma barreira de entrada de novos entrantes que para entrar terá que 
investir mais.
Letra e.
021. (IF-ES/IFES/2019) Segundo Maximiano (2017), “a análise de ameaças e oportunidade do 
ambiente é um dos pilares do planejamento estratégico. Quanto mais competitivo, instável e 
complexo o ambiente, maior a necessidade de analisá-lo. Há diversas maneiras de dividir o 
ambiente em componentes para facilitar a análise […]. O entendimento das forças competiti-
vas de um ramo de negócios é fundamental para o desenvolvimento de uma estratégia. Porter 
propõe os componentes para a análise das forças competitivas”.
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Analise as forças que agem nos mercados competitivos, segundo Porter, nas afirmativas 
abaixo e assinale a alternativa INCORRETA:
a) Ameaça de produtos e serviços substitutos
b) Poder de barganha dos fornecedores.
c) Formação de alianças e parcerias.
d) Ameaça da entrada de novos competidores.
e) Poder de barganha dos compradores
Questão bem literal. Bastava apenas conhecer o modelo e sua nomenclatura. O modelo de 5 
forças de Porter faz análise do ambiente externo e influenciam a estratégia corporativa em 
busca do posicionamento competitivo. É composto por:
• Ameaça de novos entrantes (letra d);
• Poder de negociação dos clientes (letra e);
• Poder de negociação dos fornecedores (letra b);
• Ameaça de Produtos Substitutos (letra a); e
• Rivalidade entre os concorrentes.
Logo, formação de alianças e parcerias não faz parte.
Letra c.
022. (CESPE/CEBRASPE/STF/2008) O entendimento das forças competitivas de um ramo 
de negócios é fundamental para o desenvolvimento de uma estratégia para negócios. Uma 
das forças que atuam nos mercados competitivos é a ameaça de produtos e serviços com-
plementares.
Questão bem literal. Bastava apenas conhecer o modelo e sua nomenclatura. O modelo de 5 
forças de Porter faz análise do ambiente externo e influenciam a estratégia corporativa em 
busca do posicionamento competitivo. É composto por:
• Ameaça de novos entrantes;
• Poder de negociação dos clientes;
• Poder de negociação dos fornecedores;
• Ameaça de Produtos Substitutos; e
• Rivalidade entre os concorrentes.
A pegadinha da banca foi trocar a palavra substituto por complementares.
Errado.
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023. (UFF/UFF/2009) De acordo com Porter, a capacidade de geração de margem de uma 
organização depende da configuração das forças competitivas do setor onde ela atua. O cres-
cimento lento do setor é um fator que influencia a força competitiva denominada:
a) rivalidade entre os concorrentes;
b) ameaça de produtos substitutos;
c) poder de barganha dos compradores;
d) poder de barganha dos fornecedores;
e) ameaça de novos entrantes.
O modelo de 5 forças de Porter faz análise do ambiente externo e influenciam a estratégia 
corporativa em busca do posicionamento competitivo. É composto por:
• Ameaça de novos entrantes;
• Poder de negociação dos clientes;
• Poder de negociação dos fornecedores;
• Ameaça de Produtos Substitutos; e
• Rivalidade entre os concorrentes.
Para matar a questão, você precisa entender o conceito de cada força, que já está citada nos 
itens da questão, e relacionar o crescimento lento.
Crescimento lento não se refere a produtos substitutos, nem a poder de barganha de clientes 
ou fornecedores, sendo assim, sobra LETRA A e LETRA E. A ameaça de novos entrantes é a 
ameaça de outras empresas movimentarem o mercado. Por isso, crescimento lento do mer-
cado está diretamente ligado à pressão que existe da concorrência.
Letra a.
024. (FEPESE/CELESC/2018) Michael Porter, um dos maiores mentores da estratégia empre-
sarial, descreveu as 5 Forças Competitivas que influenciam concorrência de um setor, bem 
como as empresase suas estratégias. Assinale a alternativa que não integra as 5 Forças 
Competitivas de Michael Porter.
a) Decisões Governamentais
b) Ameaça de Novos Entrantes
c) Poder de Compra dos Compradores
d) Poder de Negociação dos Fornecedores
e) Ameaça de Produtos ou Serviços Substitutos
Questão bem literal. Basta conhecer o modelo e sua nomenclatura. O modelo de 5 forças de 
Porter faz análise do ambiente externo e influenciam a estratégia corporativa em busca do 
posicionamento competitivo. É composto por:
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• Ameaça de novos entrantes;
• Poder de negociação dos clientes;
• Poder de negociação dos fornecedores;
• Ameaça de Produtos Substitutos; e
• Rivalidade entre os concorrentes.
Decisões governamentais não faz parte das 5 forças.
Letra a.
025. (IFES/IFES/2017) As condições ambientais em que um ramo de negócio opera são fato-
res de influência na determinação das regras competitivas às quais as empresas daquele se-
tor estão submetidas. Porter (2004) afirma que o grau de concorrência em um setor depende 
de cinco forças competitivas básicas. Sobre essas forças, é INCORRETO afirmar:
a) Os custos de mudança representam uma barreira de entrada para novos competidores, 
uma vez que significam maiores esforços por parte do cliente para mudar de fornecedor.
b) O alto grau de padronização do produto significa que as empresas estabelecidas têm sua 
marca identificada e desenvolvem um sentimento de lealdade em seus clientes, que foram 
atingidos a partir do esforço passado pela publicidade, configurando uma barreira de entrada.
c) A intensidade da rivalidade entre concorrentes existentes é uma das forças competitivas, 
podendo ocorrer quando as empresas que atuam no mercado são numerosas.
d) Produtos substitutos reduzem os retornos potenciais de uma indústria, colocando um teto 
nos preços que as empresas podem fixar com lucro.
e) O poder de negociação dos compradores é uma das forças competitivas e pode ser ob-
servado, por exemplo, em negociações em que o comprador adquire grandes volumes em 
relação ao total de vendas do vendedor.
O modelo de 5 forças de Porter faz análise do ambiente externo e influenciam a estratégia 
corporativa em busca do posicionamento competitivo. É composto por:
• Ameaça de novos entrantes: Economia de escala; diferenciação do produto; necessida-
de de capital; acesso aos canais de distribuição; desvantagens de custo independente 
de escala; Políticas governamentais; custos de mudança; retaliação prevista; preço de 
entrada dissuasivo.
• Poder de negociação dos clientes: compradores que adquirem em um grande volume; 
produtos que ele adquirem representam um custo significativo de compra; os produtos 
que ele compra são padronizados ou não diferenciados; ele enfrenta poucos custos de 
mudança; lucros baixos; o produto da indústria não é importante para a qualidade dos 
produtos ou serviços do comprador; comprador tem total informação.
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• Poder de negociação dos fornecedores: dominado por poucas empresas e é mais con-
centrado do que a indústria para qual vende; não está obrigado a lutar com outros 
produtos substitutos na venda para a indústria; A indústria não é um cliente importante 
para o grupo fornecedor; produto dos fornecedores é um insumo importante para o 
negócio do comprador; os produtos do grupo de fornecedores são diferenciados ou o 
grupo desenvolveu custos de mudança; o grupo de fornecedores é uma ameaça con-
creta de integração para frente.
• Ameaça de Produtos Substitutos
• Rivalidade entre os concorrentes: concorrentes numerosos ou bem equilibrados; cus-
tos fixos de armazenamento altos; Ausência de diferenciação produto/serviço ou cus-
to de mudanças; capacidade aumentada em grandes incrementos; grandes interesses 
estratégicos em comum; barreiras de saídas elevadas;
Barreira a novos entrantes se refere a produtos com diferenciação e não com padronização.
Letra b.
026. (IFSC/IFSC/2015) Michel Porter identificou cinco forças competitivas que determinam a 
atratividade intrínseca, no longo prazo, de um mercado ou segmento de mercado. A alternati-
va CORRETA que define essas cinco forças.
a) Concorrentes, substitutos, compradores, novos compradores potenciais e defensores.
b) Concorrentes, substitutos, compradores, novos compradores potenciais e fornecedores.
c) Concorrentes, novos concorrentes potenciais, fornecedores, defensores e compradores.
d) Concorrentes, parceiros, defensores, compradores e fornecedores.
e) Concorrentes, novos concorrentes potenciais, substitutos, compradores e fornecedores.
Basta conhecer o modelo e relacionar a nomenclatura com a questão. O modelo de 5 forças 
de Porter faz análise do ambiente externo e influenciam a estratégia corporativa em busca do 
posicionamento competitivo. É composto por:
• Ameaça de novos entrantes;
• Poder de negociação dos clientes;
• Poder de negociação dos fornecedores;
• Ameaça de Produtos Substitutos; e
• Rivalidade entre os concorrentes.
Concorrentes = rivalidade entre concorrentes; novos concorrentes potenciais = ameaça de 
novos entrantes; substitutos = ameaça de produtos substitutos; compradores = poder de ne-
gociação dos clientes; fornecedores = poder de negociação dos fornecedores.
Letra e.
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027. (FCC/TST/2012) O modelo das Cinco Forças de Porter foi criado por Michael Porter em 
1979 e tem por objetivo a análise da competição entre empresas. O modelo considera cinco 
fatores importantes, as chamadas forças competitivas, que devem ser estudadas para o de-
senvolvimento de uma estratégia empresarial eficiente. Segundo o modelo, as forças com-
petitivas que atuam sobre uma empresa são: poder de barganha dos fornecedores, poder de 
barganha dos clientes/consumidores, ameaça de novos entrantes no mercado, ameaça de 
produtos e serviços substitutos e
a) grau de rivalidade entre os concorrentes do mercado.
b) facilidade de criação de novos produtos e renovação da gama atual.
c) potencial de aquisição de produtos pelos clientes/consumidores.
d) alta demanda de produtos e capacidade de entrega pelos fornecedores.
e) manutenção do grau de satisfação dos clientes/consumidores.
Questão bem literal. Basta conhecer o modelo e sua nomenclatura. O modelo de 5 forças de 
Porter faz análise do ambiente externo e influenciam a estratégia corporativa em busca do 
posicionamento competitivo. É composto por:
• Ameaça de novos entrantes;
• Poder de negociação dos clientes;
• Poder de negociação dos fornecedores;
• Ameaça de Produtos Substitutos; e
• Rivalidade entre os concorrentes.
Letra a.
028. (CESPE/CEBRASPE/2011) O poder de arganhados fornecedores é uma das cinco forças 
competitivas descritas por Michael Porter.
Questão bem literal. Basta conhecer o modelo e sua nomenclatura. Poder de negociação dos 
fornecedores é uma força competitiva.
Certo.
029. (CCV/UFC/2017) Que força competitiva serve de base para que uma empresa decida 
optar por uma estratégia de aquisição vertical?
a) Alta competitividade.
b) Ameaça de novos entrantes.
c) Baixa competitividade.
d) Poder de Barganha dos Fornecedores.
e) Ameaça de Produtos Substitutos.
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Aquisição vertical = aumentar a gama de produtos e serviços pela própria empresa (aumentar 
cadeia de valor e receita)
Aquisição horizontal = aumentar adquirindo uma outra empresa
Poder de negociação dos fornecedores: dominado por poucas empresas e é mais concen-
trado do que a indústria para qual vende; não está obrigado a lutar com outros produtos 
substitutos na venda para a indústria; A indústria não é um cliente importante para o grupo 
fornecedor; produto dos fornecedores é um insumo importante para o negócio do comprador; 
os produtos do grupo de fornecedores são diferenciados ou o grupo desenvolveu custos de 
mudança; o grupo de fornecedores é uma ameaça concreta de integração para frente.
Letra d.
030. (FUNRIO/MISP/2009) De acordo com o modelo de Michael Porter, quais são as cinco 
forças que atuam numa situação competitiva?
a) Poder de Pressão dos Clientes / Poder de Pressão dos Fornecedores/ Barreiras à Saída de 
Novos Concorrentes / Barreiras à Entrada de Novos Concorrentes / Nível de Rivalidade
b) Poder de Pressão dos Clientes/Poder de Pressão dos Fornecedores/ Barreiras à Entrada de 
Novos Concorrentes / Ameaça de Produtos Substitutos / Nível de Rivalidade
c) Poder de Pressão dos Clientes/Poder de Pressão dos Fornecedores/ Barreiras à Entrada e 
Saída de Novos Concorrentes / Ameaça de Produtos Substitutos / Nível de Rivalidade
d) poder de Pressão dos Clientes/Poder de Pressão dos Stakeholders/ Barreiras à Entrada de 
Novos Concorrentes / Ameaça de Produtos Substitutos / Nível de Competição
e) Poder de Pressão dos Stakeholders/Poder de Pressão dos Fornecedores/ Barreiras à En-
trada de Novos Concorrentes / Ameaça de Produtos Substitutos / Nível de Competição
• O modelo de 5 forças de Porter faz análise do ambiente externo e influenciam a estra-
tégia corporativa em busca do posicionamento Poder de negociação dos clientes;
• Poder de negociação dos fornecedores;
• Ameaça de Produtos Substitutos; e
• Rivalidade entre os concorrentes.
Letra b.
031. (FCC/SEFAZ-SP/2006) Michael E. Porter estabelece que há cinco forças competitivas 
que determinam a rentabilidade de um negócio. São elas:
a) entrantes potenciais, compradores, produtos/serviços substitutos, fornecedores e concor-
rentes na indústria.
b) liderança no custo, diferenciação, enfoque, entrantes potenciais e produtos substitutos.
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c) compradores, fornecedores, diferenciação, enfoque e liderança no custo.
d) compradores, fornecedores, indústria, diferenciação de produtos ou serviços e enfoque.
e) entrantes potenciais, fornecedores, compradores, diferenciação de produtos e custos 
de serviços.
O modelo de 5 forças de Porter faz análise do ambiente externo e influenciam a estratégia 
corporativa em busca do posicionamento competitivo. É composto por:
• Ameaça de novos entrantes;
• Poder de negociação dos clientes;
• Poder de negociação dos fornecedores;
• Ameaça de Produtos Substitutos; e
• Rivalidade entre os concorrentes.
Questão repetida com reescrita.
Letra a.
032. (CETRO/AMAZUL/2015) Segundo Michael Porter, em seu livro “Estratégia Competitiva”, 
qualquer setor, seja nacional ou internacional, que produz um serviço ou um produto, é “ma-
nipulado” por cinco forças competitivas, sendo elas: concorrentes, novos entrantes, produtos 
substitutos, fornecedores e clientes. Desta forma, é necessário que o empresário esteja aten-
to a estas forças para garantir o sucesso de seu negócio, principalmente com a ameaça de 
um novo entrante que pode ser facilitada quando
a) as economias de escala são altas.
b) o capital necessário é alto.
c) os custos de troca são baixos.
d) os direitos de propriedade intelectual são restritos.
e) o acesso aos subsídios do governo é difícil.
Ameaça de novos entrantes: Economia de escala; diferenciação do produto; necessidade de 
capital; acesso aos canais de distribuição; desvantagens de custo independente de escala; Po-
líticas governamentais; custos de mudança; retaliação prevista; preço de entrada dissuasivo.
a) as economias de escala são altas. (dificulta entrada de novas empresa devido ao custo 
médio menor)
b) o capital necessário é alto. (alto custo dificulta novos entrantes)
c) os custos de troca são baixos. (aumenta a chance de concorrência)
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d) os direitos de propriedade intelectual são restritos. (restringe a entrada de novos entrantes)
e) o acesso aos subsídios do governo é difícil. (restringe a entrada de novos entrantes)
Letra c.
033. (CESGRANRIO/PETROBRAS/2014) A estratégia organizacional deve levar em conta as 
tendências e forças que mudam o cenário competitivo, de tempos em tempos. Nesse sentido, 
os gestores devem analisar os fatores que compõem o cenário competitivo atual. Nesse con-
texto, qual dos fatores identificados está INCORRETO?
a) As ações de marketing também se tornaram um elemento importante na estratégia das 
organizações sem fins lucrativos
b) As empresas sofrem pressões para assumir uma responsabilidade maior pelos impactos 
ambientais e sociais de suas ações.
c) Em um mundo cada vez menor, muitas empresas estão conectadas globalmente com seus 
clientes e parceiros de negócios
d) Empresas de todos os tipos estão evitando o mercado internacional para não esbarrarem 
com a concorrência global.
e) Os avanços nas áreas das telecomunicações, da informação e outras tecnologias criam 
novas maneiras de aprender sobre os clientes e de rastreá-lo.
O objetivo básico do marketing é estabelecer e manter a ligação entre a organização e seus 
clientes, consumidores, usuários e público-alvo, por isso é utilizado por qualquer instituição 
com ou sem fins lucrativos.
Atualmente, as empresas estão cada vez mais conectadas com seu ambiente externo e so-
frem pressões por responsabilidade social e ambiental e usam a tecnologia para se aproxi-
marem dos seus clientes.
Letra d.
034. (FGV/2016/CODEBA/ANALISTA PORTUÁRIO/ADMINISTRADOR) Com relação às estraté-
gias competitivas genéricas, postuladas por Michael Porter para o enfrentamento das forças 
competitivas, analise as afirmativas a seguir.
I – As estratégiascompetitivas genéricas são liderança de custo, de diferenciação e de foco.
II – A adoção da estratégia de liderança de custo deve abranger todo o mercado.
III – A estratégia de foco permite a diferenciação em determinado nicho de mercado.
Assinale:
a) se somente a afirmativa I estiver correta.
b) se somente a afirmativa II estiver correta.
c) se somente a afirmativa III estiver correta.
d) se somente as afirmativas I e II estiverem corretas.
e) se todas as afirmativas estiverem corretas.
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I – Segundo Porter as 3 estratégias genéricas são: diferenciação, liderança de custo e 
focalização.
II – A liderança de custo busca a liderança do mercado por meio do custo, logo envolve todo 
o mercado.
III – Focalização, nicho ou segmento consiste em escolher um nicho ou segmento no merca-
do e concentrar-se nele.
Letra e
035. (CESGRANRIO/BNDES/2008) As forças competitivas em uma indústria, segundo o mo-
delo proposto por Michael Porter, são função de:
I – pressões competitivas entre firmas rivais, que por sua vez resultam da disputa por uma 
melhor posição no mercado e das manobras para obter vantagem competitiva;
II – disponibilidade de produtos substitutos que têm custos competitivos e/ou ameaça de 
entrada de novos participantes no mercado;
III – capacidade de fornecedores e compradores exercerem poder de barganha.
Está(ão) correto(s) o(s) item(ns)
a) I, apenas.
b) III, apenas.
c) I e II, apenas.
d) II e III, apenas.
e) I, II e III.
I – rivalidade entre os concorrentes.
II – ameaça de produtos substitutos e ameaça de novos entrantes.
III – poder de negociação de clientes e poder de negociação de fornecedores.
Letra e.
036. (FCC/BACEN/2006) Tratando-se de estratégias competitivas, o modelo de Porter– 
as cinco forças competitivas de Porter – apresenta uma metodologia analítica para que se 
compreendam as relações entre o empreendimento e a concorrência, conforme representa-
ção abaixo.
Da síntese dos elementos dispostos acima, é pertinente afirmar que
a) a ameaça de entrada de novos concorrentes em potenciais coloca um limite nos preços e 
modula o investimento exigido para deter novos entrantes.
b) o poder do comprador não influencia os preços que as empresas podem cobrar, da mesma 
forma que não influencia a ameaça de substituição.
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c) o poder dos compradores não influencia o custo e o investimento, porque compradores 
poderosos não exigem serviços dispendiosos.
d) o poder de negociação dos fornecedores não determina os custos das matérias-primas e 
de outros insumos.
e) a intensidade da rivalidade não influencia os preços, assim como os custos da concorrência
As letras “b”, “c”, “d”, “e” estão incorretas, retirando a palavra “não” passam a ser corretas.
Letra a
037. (FGV/PREFEITURA DE CUIABÁ/2015) Segundo Porter, as organizações devem analisar o 
ambiente competitivo no qual se insere e que é determinado por 5 forças. Nas opções a seguir 
estão listadas algumas dessas forças, à exceção de uma. Assinale-a.
a) Rivalidade entre os concorrentes.
b) Domínio da tecnologia.
c) Ameaça de novos entrantes.
d) Poder de barganha dos fornecedores.
e) Ameaça de produtos ou serviços substitutos.
O modelo de 5 forças de Porter faz análise do ambiente externo e influenciam a estratégia 
corporativa em busca do posicionamento competitivo. É composto por:
• Ameaça de novos entrantes;
• Poder de negociação dos clientes;
• Poder de negociação dos fornecedores;
• Ameaça de Produtos Substitutos; e
• Rivalidade entre os concorrentes.
Domínio da tecnologia não faz partes das cinco forças.
Letra b.
038. (FCC/METRO/2010) Na elaboração do planejamento estratégico, no processo de análise 
estrutural do ambiente externo, a concorrência é um dos principais fatores de ameaças ou 
oportunidades. Analise:
I – A técnica da análise estrutural identifica o nível e as variações na lucratividade dos 
concorrentes.
II – Os fatores estruturais excluem as cinco forças competitivas de um segmento de negócios.
III – A ameaça de entrada de concorrentes independe das barreiras existentes. Se as barreiras 
forem altas a ameaça de entrada é maior.
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IV – Diagnosticadas as forças que afetam a concorrência, a empresa está em posição para 
identificar seus pontos fracos e fortes.
V – Uma estratégia competitiva efetiva posiciona a empresa de modo que suas capacidades 
proporcionem a melhor defesa contra o conjunto existente de forças competitivas.
Está correto o que consta APENAS em
a) I, III e IV.
b) II, III e V.
c) I, II e III.
d) I, IV e V.
e) II, IV e V.
II – Os fatores estruturais não excluem as cinco forças competitivas de um segmento 
de negócios.
III – Se as barreiras forem altas a ameaça de entrada é menor.
Letra d.
039. (FDC/PREFEITURA-BH/2012) Uma força ambiental incontrolável pela empresa, caracte-
rizada por pressões competitivas, poucos fornecedores e novas leis restritivas à ação consti-
tui um diagnóstico estratégico de:
a) oportunidades
b) pontos neutros
c) fraquezas
d) ameaças
e) forças
Na matriz SHOT, a Força ambiental incontrolável (ambiente externo) se refere às ameaças e 
oportunidades. A questão não cita oportunidades e sim dificuldades (ameaças) a serem en-
frentadas pela empresa.
Letra d.
040. (IDECAN/INMETRO/2015) “Uma parcela grande das vendas é adquirida por um determi-
nado comprador, aumentando sua importância nos resultados. Para Porter, essa situação in-
tegra o conjunto das cinco forças competitivas básicas.” Assinale a alternativa que identifica 
corretamente qual força o trecho anterior se refere.
a) Ameaça de novos entrantes.
b) Poder de negociação dos compradores.
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c) Poder de negociação dos fornecedores.
d) Rivalidade entre as empresas existentes.
e) Ameaça de produtos ou serviços substitutos.
O modelo de 5 forças de Porter faz análise do ambiente externo e influenciam a estratégia 
corporativa em buscado posicionamento competitivo. É composto por:
• Ameaça de novos entrantes;
• Poder de negociação dos clientes;
• Poder de negociação dos fornecedores;
• Ameaça de Produtos Substitutos; e
• Rivalidade entre os concorrentes.
Letra b.
041. (FGV/PREFEITURA DE SALVADOR-BA/2017) Com relação à Visão Baseada em Recursos 
(VBR), assinale V para a afirmativa verdadeira e F para a falsa.
(  )	� As estruturas baseadas em recursos tipicamente imitáveis caracterizam a Vantagem 
Competitiva da VBR na empresa.
(  )	� A fonte primária da Vantagem Competitiva na VBR é o conjunto de recursos e compe-
tências que administram.
(  )	� A VBR e a Teoria das Cinco Forças concordam ao adotar as competências essenciais 
como fonte de vantagem competitiva.
As afirmativas são, respectivamente,
a) F – V – F.
b) F – V – V.
c) V – F – F.
d) V – V – F.
e) V – F – V.
I – Vantagem competitiva não são imitáveis.
II – Verdadeiro.
III – A teoria das cinco forças não trata de vantagem competitiva.
Letra a.
042. (CESGRANRIO/PETROBRAS/2014) O modelo de cinco forças de Porter considera cinco 
fatores que devem ser estudados para que se possa desenvolver uma estratégia empresarial 
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eficiente. Entre esses fatores, ou forças competitivas, está o poder de barganha dos compra-
dores, cuja intensidade pode ser determinada pelo(a)
a) grau de rivalidade entre empresas concorrentes
b) impacto do produto na qualidade dos bens produzidos pelo comprador
c) ameaça de novos entrantes potenciais
d) existência de concorrentes divergentes
e) percepção relativa de valor de produtos substitutos
O modelo de 5 forças de Porter faz análise do ambiente externo e influenciam a estratégia 
corporativa em busca do posicionamento competitivo. É composto por:
• Ameaça de novos entrantes (letra c);
• Poder de negociação dos clientes (letra b);
• Poder de negociação dos fornecedores;
• Ameaça de Produtos Substitutos (letra e); e
• Rivalidade entre os concorrentes (letra “a” e “d”).
Letra b.
043. (CESPE/CEBRASPE/SECONT/2009) O ambiente competitivo e a globalização influen-
ciam os objetivos de negócios das organizações multinacionais modernas, o que força o po-
sicionamento estratégico da área da TI.
O planejamento estratégico passa por uma análise de situacional da empresa identificando: 
oportunidades, ameaças, pontos fortes e fracos. O posicionamento estratégico de TI é funda-
mental em organizações modernas.
Certo.
044. (FGV/PREFEITURA DE SALVADOR-BA/2017) As opções a seguir destacam elementos 
que compõem a Teoria das Cinco Forças para análise da vantagem competitiva das empre-
sas, à exceção de uma. Assinale-a.
a) Produtos substitutos.
b) Compradores.
c) Agências reguladoras.
d) Fornecedores.
e) Concorrentes.
O modelo de 5 forças de Porter faz análise do ambiente externo e influenciam a estratégia 
corporativa em busca do posicionamento competitivo. É composto por:
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• Ameaça de novos entrantes;
• Poder de negociação dos clientes;
• Poder de negociação dos fornecedores;
• Ameaça de Produtos Substitutos; e
• Rivalidade entre os concorrentes.
Agência reguladora não faz parte das 5 forças de Porter.
Letra c.
045. (FGV/CÂMARA MUNICIPAL DE CARUARU/2015) Na lógica das cinco forças competitivas, 
os itens a seguir apresentam aquelas que permitem a análise estrutural de um setor econô-
mico, à exceção de uma. Assinale-a.
a) Rivalidade da concorrência
b) Órgãos de regulação
c) Poder de barganha dos compradores
d) Poder de barganha dos fornecedores
e) Produtos substitutos
O modelo de 5 forças de Porter faz análise do ambiente externo e influenciam a estratégia 
corporativa em busca do posicionamento competitivo. É composto por:
• Ameaça de novos entrantes;
• Poder de negociação dos clientes;
• Poder de negociação dos fornecedores;
• Ameaça de Produtos Substitutos; e
• Rivalidade entre os concorrentes.
Questão repetida com reescrita. Órgão de regulação não faz parte das 5 forças.
Letra b.
046. (QUADRIX/CRA-PR/2019) Com relação à administração, julgue o item. Na atividade de 
planejamento, uma vantagem competitiva consiste em uma força ambiental incontrolável, 
que pode favorecer ou prejudicar sua ação estratégica enquanto perdura.
Vantagem competitiva é um ponto forte da empresa e não pode prejudicar a ação estratégica.
Errado.
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047. (FEPESE/CELESC/2018) Michael Porter descreveu as 3 Estratégias Genéricas que em-
presas usam para enfrentar as Forças Competitivas que influenciam concorrência de um se-
tor. Assinale a alternativa correta no tocante às Estratégias Genéricas de Porter.
a) Liderança em preço, diferenciação e enfoque.
b) Liderança em custo total, diferenciação e enfoque.
c) Investimento em pessoas, investimento em marketing e enfoque.
d) Investimento em pessoas, diferenciação e enfoque.
e) Investimento em pessoas, investimento em marketing e investimento em tecnologia.
Segundo Porter as 3 estratégias genéricas são: diferenciação, liderança de custo e focalização.
Letra b.
048. (QUADRIX/CREMAM/2016) Compreendendo as forças que determinam a competiti-
vidade dentro de uma indústria, o administrador pode desenvolver estratégias que tornem 
sua organização mais competitiva. Para isso, M. Porter desenvolveu três estratégias genéri-
cas, a saber:
a) liderança de custos, diferenciação e focalização.
b) liderança de custos, diferenciação e globalização.
c) liderança de preço, produto e processo.
d) liderança de preço, prazo e processo.
e) liderança de prazo, diversificação e globalização.
Segundo Porter as 3 estratégias genéricas são: diferenciação, liderança de custo e focalização.
Letra a.
049. A formulação da estratégia de produção requer que se definam as prioridades da em-
presa a curto e a médio prazo. Essa definição ocorre em função da estratégia competitiva, 
definida por meio da análise SWOT, forças e fraquezas, pontos fortes e fracos da produção na 
consecução eficaz de tal estratégia. A curto e a médio prazo, portanto, as empresas podem 
optar por priorizar qualquer das dimensões competitivas.
A operacionalização das estratégias escolhidas pode ser consolidada em dez Dimensões 
Competitivas:
• Conformidade: grau em que o projeto e as características operacionais de um produto 
estão de acordo com padrões preestabelecidos. Adequação as especificações;
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• Entrega: trata das condições de entrega dos produtos/serviços finais ou intermediários 
da empresa, tais como, prazo de entrega, quantidades corretas, locais determinados;
• Flexibilidade: capacidade e disponibilidade para alteração de pedidos quanto a datas, 
volumes e outros;
• Segurança: a segurança ou domínio que os funcionários de uma empresa demonstram 
quanto ao conhecimento do serviço/produto e entendimento do cliente;
• Atendimento: a forma como o cliente é atendido, envolvendo questões principalmente 
relacionadas com o relacionamento cliente-empresa;
• Aparência: nos casos em que se aplica, a aparência das instalações e pessoas que re-
presentam a empresa;
• Imagem: a forma como a empresa explora a sua imagem, sua história, suas marcas;
• Acesso: como a empresa trata seus canais de acesso e comunicação com o cliente;
• Inovação: como a empresa explora a inovação e lançamento de novos produtos;
• Custos: a forma como a empresa gerencia os aspectos relacionados ao custo (real e 
percebido).
As Dimensões Competitivas podem ser entendidas como a forma na qual as organizações 
realmente implementam sua estratégia.
Certo.
050. (CESPE/CEBRASPE/ANAC/2009) A força competitiva dos entrantes em potencial de um 
mercado oligopolista será tanto maior quanto mais as firmas estabelecidas tenham condi-
ções de recorrer a reduções de preço para preservar sua participação no mercado.
Oligopólio é quando se tem poucos vendedores para muitos compradores. No modelo de Por-
ter, a rivalidade entre os concorrentes que leva a disputa de preço e não a força de ameaças 
de novos entrantes. Ameaça de novos entrantes estaria ligado a economia de escala e não ao 
menor preço.
Errado.
051. (VUNESP/TJ-SP/2019) Ao se combinar a força competitiva de um produto/serviço com 
o nível de atratividade de um mercado, utilizando-se da Matriz GE/McKinsey, e, sendo ambos 
de nível alto, que atitude deve ser tomada?
a) Focar em investimento seletivo, especialização e foco em segmentos de mercado em 
crescimento.
b) Investir para aumentar a participação no mercado e procurar segmentos em crescimento 
para chegar à liderança.
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c) Selecionar nichos de mercado com maior especialização e expandir o negócio para reduzir 
a concorrência.
d) Maximizar investimentos, sendo seletivo em relação a eles, e proteger a posição de liderança.
e) Procurar rentabilização para se ter maior fluxo de caixa e equilibrar os investimentos e ser 
seletivo em relação a eles.
A Matriz GE é uma ferramenta de gerenciamento voltada para o portfólio de unidades de ne-
gócios de uma empresa. Ela torna possível identificar o melhor portfólio de produtos e os 
mercados mais atrativos.
A Matriz GE é uma ferramenta de gerenciamento criada pela McKinsey para facilitar a aloca-
ção de investimentos entre as unidades de negócio empresariais. Ela possibilita uma aborda-
gem sistemática para aumentar o retorno dos investimentos nas unidades da empresa.
Letra d.
052. (COLÉGIO PEDRO II/2018) O Modelo das 5 Forças Competitivas, de Michael Porter, é um 
dos mais conhecidos na literatura de gestão estratégica. Uma das forças apresentadas pelo 
modelo é a Ameaça de entrada de novos competidores. A fim de dificultar essa entrada, po-
dem existir barreiras de entrada em determinado setor.
Assinale a alternativa que apresenta um exemplo de barreira de entrada
a) Os compradores de um determinado setor apresentam lucros econômicos pouco 
significativos.
b) Os fornecedores de determinado setor vendem produtos exclusivos ou altamente 
diferenciados.
c) Um determinado setor possui um grande número de empresas participantes, todas com 
tamanho e capacidade competitiva semelhantes
d) Uma empresa possui uma grande parte do mercado consumidor, produzindo em grande 
quantidade e, com isso, obtendo custos unitários mais baixos.
Ameaça de novos entrantes: Economia de escala; diferenciação do produto; necessidade 
de capital; acesso aos canais de distribuição; desvantagens de custo independente de es-
cala; Políticas governamentais; custos de mudança; retaliação prevista; preço de entrada 
dissuasivo.
A LETRA D se refere a economia de escala.
Letra d.
053. (CESPE/CEBRASPE/INPI/2013) O modelo das cinco forças competitivas é uma meto-
dologia que permite entender os mecanismos de funcionamento da indústria e proporciona 
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à empresa a direção das ações relacionadas aos aspectos mais importantes relativos à sua 
rentabilidade de longo prazo.
O Modelo de 5 forças serve para analisar o ambiente competitivo em que a organização está 
enquadrada e para determinar o melhor posicionamento do negócio diante dos concorrentes.
Certo.
054. (IBADE/PREFEITURA DE VILHENA/2019) A Análise das 5 Forças, concebida por Michael 
Porter, se tornou um clássico da administração. Para desenvolver a análise é preciso refletir 
sobre cinco contextos em que a empresa está inserida, chamadas por Porter de forças. De 
acordo com este modelo, as forças competitivas que devem ser estudadas para se criar uma 
estratégia empresarial eficiente são: o nível de rivalidade entre os concorrentes, o poder de 
barganha dos fornecedores, poder de barganha dos clientes/consumidores, a ameaça de no-
vos entrantes no mercado e:
a) satisfação dos consumidores.
b) potencial de inovação tecnológica.
c) cenário político-econômico.
d) capacidade logística dos fornecedores.
e) ameaça de produtos e serviços substitutos.
O modelo de 5 forças de Porter faz análise do ambiente externo e influenciam a estratégia 
corporativa em busca do posicionamento competitivo. É composto por:
• Ameaça de novos entrantes;
• Poder de negociação dos clientes;
• Poder de negociação dos fornecedores;
• Ameaça de Produtos Substitutos; e
• Rivalidade entre os concorrentes.
Letra e.
055. (CESPE/CEBRASPE/INPI/2013) A escolha da estratégia de competitividade tem duas 
questões centrais: a análise da atratividade da indústria e a posição competitiva da empresa 
nessa indústria. A primeira questão é associada às estratégias genéricas e a segunda, vincu-
lada ao modelo das cinco forças de competição.
O Modelo de 5 forças serve para analisar o ambiente competitivo em que a organização está 
enquadrada e para determinar o melhor posicionamento do negócio diante dos concorrentes.
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A primeira questão se refere ao modelo de 5 forças e a segunda é associada às estratégias 
genéricas.
Errado.
056. (COMPERVE/IFRN/2017)Michael Porter propôs um modelo para apoiar a formulação 
das estratégias de negócio, segundo o qual a atratividade de uma indústria depende de cinco 
forças competitivas. Sobre os fatores que influenciam as cinco forças competitivas, conside-
re as seguintes afirmativas.
I – Ameaça de produtos substitutos: grau de diferenciação dos produtos e existência de cus-
tos de mudança de produto ou de fornecedor.
II – Rivalidade entre concorrentes: custos fixos reduzidos e relação de preço e desempenho 
de produtos.
III – Ameaça de novos entrantes: existência de barreiras a entrada com diferenciação do pro-
duto e acesso a canais de distribuição.
IV – Poder de barganha dos clientes: taxa de crescimento da indústria elevada e grau de dife-
renciação dos produtos.
Em relação ao exposto, estão corretas as afirmativas
a) II e III
b) I e III
c) II e IV
d) I e II
O modelo de 5 forças de Porter faz análise do ambiente externo e influenciam a estratégia 
corporativa em busca do posicionamento competitivo. É composto por:
• Ameaça de novos entrantes;
• Poder de negociação dos clientes;
• Poder de negociação dos fornecedores;
• Ameaça de Produtos Substitutos; e
• Rivalidade entre os concorrentes.
Letra b.
057. (CESGRANRIO/BNDES/2009) A análise estrutural é caracterizada, segundo Michael Por-
ter, por forças competitivas que definem o potencial de rentabilidade do setor industrial. Com 
base no modelo de Cinco Forças de Porter, especificamente no que se refere às barreiras de 
entrada e de saída, analise os cenários representados na figura e as afirmações a seguir.
I – O Cenário C1 tem boa rentabilidade e risco elevado.
II – O Cenário C2 tem baixa rentabilidade e risco elevado.
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III – O Cenário C3 tem boa rentabilidade e baixo risco.
IV – O Cenário C4 tem baixa rentabilidade e baixo risco.
São corretas APENAS as afirmativas
a) I e II.
b) II e III.
c) II e IV.
d) I, II e III.
e) II, III e IV.
Questão prejudicada pela falta da figura.
Letra b.
058. (UFRRI/2015) O ambiente externo, dividido em macroambiente e ambiente competitivo, 
compreende todas as forças relevantes fora das fronteiras da empresa, nas quais os adminis-
tradores devem se atentar para auxiliar suas organizações a competirem eficazmente e so-
breviverem. Marque a alternativa que exemplifica um elemento do macroambiente da UFRRJ.
a) A população do município de Seropédica.
b) Ministério da Educação.
c) Sindicatos.
d) Alunos matriculados nos cursos de graduação e pós-graduação.
e) Empresa fornecedora de material de expediente.
Na matriz SWOT, o macro ambiente se refere ao ambiente externo no qual a empresa não pos-
sui condições de controlar. No caso, a única opção possível – Ministério da Educação.
Letra b.
059. (IFES/IFES/2019) Segundo Porter (2004), ao enfrentar as cinco forças competitivas, exis-
tem três abordagens estratégicas genéricas potencialmente bem-sucedidas para superar as 
empresas em uma indústria: liderança do custo total, diferenciação e enfoque.
Analise as afirmativas abaixo e assinale a alternativa que representa um RISCO de seguir a 
estratégia de ENFOQUE:
a) As diferenças nos produtos ou serviços pretendidos entre o alvo estratégico e o mercado 
como um todo se reduzem.
b) Mudança tecnológica que anula o investimento ou o aprendizado anteriores.
c) A necessidade dos compradores em relação ao fator diferenciação diminui. Isso pode ocor-
rer à medida que os compradores se tornem mais sofisticados.
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d) A imitação reduz a diferenciação percebida, uma ocorrência comum quando a indústria 
amadurece.
e) Os concorrentes encontram submercados fora do alvo estratégico e desfocalizam a em-
presa com a estratégia do enfoque.
A estratégia de Focalização, nicho ou segmento consiste em escolher um segmento de mer-
cado e concentra-se e como consequência direta o alto custo. A empresa precisa ter a pre-
caução de analisar atentamente e previamente o segmento escolhido para não optar por de-
terminado nicho que não ofereça margem de operação.
Na questão, a única alternativa que traz o risco de o mercado não conseguir atender o merca-
do ou nicho específico seria a LETRA A.
Letra a.
060. (FEPESE/CELESC/2018) Estabeleça a comparação de duas abordagens de formulações 
de estratégia competitiva: a análise SWOT, do inglês: Forças (Strengths), Fraquezas (We-
aknesses), Oportunidades (Opportunities) e Ameaças (Threats); e o modelo PEST, da sigla 
para análise Política, Econômica, Social e Tecnológica: Considerando o que foi estabelecido, 
no contexto de planejamento estratégico, é correto afirmar:
a) As forças e fraquezas da análise SWOT referem-se a fatores externos, em relação aos quais 
a empresa possui pouca influência.
b) A análise PEST baseia-se em fatores internos à empresa, como inovações em gestão e 
política de marketing.
c) No item Social da análise PEST são abordados temas como comportamento e gostos do 
consumidor, aspetos culturais e demográficos da população, que condicionam as oportuni-
dades de mercado para as empresas.
d) Os aspectos da área Política da análise PEST referem-se aos efeitos de política de gestão, 
de marketing e de pessoal sobre a competitividade estratégica da empresa.
e) As ameaças na análise SWOT são um componente interno de influência sobre a estratégia 
da empresa e podem ser exemplificadas pela queda de produtividade motivada por falhas de 
controle de processo.
PEST é um acrônimo que une as palavras Política (P), Economia (E), Social (S) e Tecnologia (T) 
é serve para análise do ambiente externo.
Se você conhece boas práticas de marketing, sabe que a segmentação demográfica do públi-
co é essencial para o desenvolvimento da estratégia da empresa. Entender o contexto social 
em que a persona está inserida possibilita a criação de campanhas que possam engajá-la e 
transformá-la em cliente.
Letra c.
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061. (UFMG/2013) Marque a opção que completa a frase corretamente:
Os autores da escola __________________________ desenvolveram importante instrumental para 
análise das estratégias nas organizações, bem como do conhecimento do negócio. Entre as 
ferramentas que compõem o referido instrumental analítico tem-se:
________________ o Modelo de Porter de Análise Competitiva (5 forças) e as estratégias gené-
ricas de Porter
a) do Posicionamento; a Matriz BCG.
b) de Planejamento; análise da taxa de mortalidade das empresas.
c) do Design; a análise de SWOT.
d) do Planejamento; a Matriz BCG.
A escola do Posicionamento trata a estratégia como escola deliberada de posicionamento 
competitivos por meio de processo analíticos de decisão.
Já a escolado Planejamento enfatiza os aspectos formais, estruturados e numéricos do pro-
cesso de formação de estratégias. A escola do design enfatiza o caráter conceitual (reflexão 
consciente de forma que todos podem implementar.
A matriz bcg é uma matriz de crescimento e participação que serve para fazer essa análise 
proposta na questão.
Letra a.
062. (CESGRANRIO/LIQUIGÁS/2018) No setor de energia, tem sido crescente o investimento 
das empresas em soluções centradas em energias alternativas. Na última década, algumas 
empresas têm investido em formas de geração relacionadas ao calor e à luz produzidos pelo 
sol, ou à força produzida por ventos, rios ou ondas oceânicas. Empresas de países como 
Brasil, Dinamarca, Portugal e Reino Unido estão experimentando a energia limpa das ondas. 
Sabe-se que aquela que dominar a tecnologia, e sair na frente, terá uma vantagem competiti-
va frente aos concorrentes.
A análise do ambiente externo, considerando-se o cenário competitivo no setor de energia, 
aponta a relevância de
a) características culturais
b) condições políticas
c) inovações tecnológicas
d) parâmetros econômicos
e) tendências demográficas
Levando-se em conta a questão da concorrência acirrada e a variável externa que não pode 
ser controlável pela organização seriam as inovações tecnológicas.
Letra c.
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063. (CESPE/CEBRASPE/HEMOBRÁS/2008) Uma das mais importantes atividades da gestão 
de materiais é a previsão de consumo dos bens necessários ao funcionamento do negócio. 
Nesse sentido, é correto afirmar que variações econômicas no país, alterações das forças 
competitivas, tendências de mercado e planos de promoção e propaganda da empresa são 
fatores que influenciam a previsão de consumo.
A questão se refere a disciplina de gestão de materiais, entretanto, traz conceito do impac-
to do modelo de 5 forças e de marketing que são impactantes no consumo. Lembre-se do 
Marketing não cria necessidades, mas apenas as identifica para que possam ser satisfeitas, 
com soluções adequadas.
Certo.
064. (FCC/BB/2013) Considere um setor bancário hipotético com as seguintes característi-
cas: inexistência de economias de escala; clientes com baixo custo de troca de banco; baixa 
necessidade de capital para abertura do negócio; ausência de políticas públicas restritivas.
Dentre as denominadas cinco forças competitivas de Porter, a mais relevante como ameaça a 
um banco em funcionamento, diante da estrutura setorial apresentada, é
a) a ausência de rivalidade entre os concorrentes.
b) o baixo poder de negociação dos clientes.
c) a possibilidade de novos entrantes.
d) o poder de negociação dos fornecedores.
e) a pressão de produtos e serviços complementares.
Ameaça de novos entrantes: Economia de escala; diferenciação do produto; necessidade 
de capital; acesso aos canais de distribuição; desvantagens de custo independente de es-
cala; Políticas governamentais; custos de mudança; retaliação prevista; preço de entrada 
dissuasivo.
Letra c.
065. (INSTITUTO AOCP/CÂMARA DE CABO DE SANTO AGONTINHO/2019) É sabido que há 
diferença entre o objetivo do marketing e a finalidade da comunicação, mas, em relação ao 
marketing digital e ao planejamento digital, há diferença entre os dois conceitos?
a) Na verdade, tanto o marketing quanto o planejamento digital possuem o mesmo foco, que 
é o cliente. No entanto um é complementar ao outro no modo de fazer e olhar para as estra-
tégias que visam atingir esse cliente em um momento mais propício.
b) O marketing digital trabalha para que a empresa atinja o consumidor em um momento mais 
propício, enquanto o planejamento digital é um trabalho necessário para que a empresa cres-
ça no mercado de forma assertiva e estratégica.
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c) Não há diferença entre marketing digital e planejamento digital, uma vez que ambos estu-
dam o mercado para propor novidades e produtos relevantes aos consumidores, possuindo o 
mesmo foco que é o consumidor.
d) O marketing digital estuda a empresa, seu mercado e a sua forma de atuar, desenvol-
ver, vender e distribuir o produto. Já o planejamento digital analisa os dados recolhidos pelo 
cliente e pesquisa também o que está acontecendo em volta da marca.
O Marketing digital é um conjunto de ações visando atrair clientes, negócios e até mesmo o 
desenvolvimento da identidade de marca.
Letra d.
066. (IFRS/IFRS/2016) O crescimento do marketing no mundo digital desponta como tendên-
cia irreversível. Não basta conhecer os conceitos já estabelecidos, mas também é necessário 
criar a presença online da companhia de forma mais adequada, bem como sua estratégia de 
marketing digital para essa nova era, podendo vir a utilizar diferentes ações de marketing di-
gital. O texto a seguir discorre sobre uma das ações de marketing digital:
“Ações que utilizam o celular como veículo ou mídia para divulgação de produtos ou serviços, 
atividades de relacionamento com clientes ou prospects, enfim, é a canalização de estratégias e 
campanhas de marketing e comunicação para a palma da mão das pessoas. É sem dúvida o me-
lhor caminho para se operacionalizar o marketing de forma superpersonalizada”. 
O texto está se referindo à seguinte estratégia (ação) de marketing digital:
a) mobile marketing.
b) redes e mídias sociais (Facebook, Twitter).
c) marketing viral
d) e-commerce.
e) sites de buscas (Google, Yahoo, Bing).
A questão fala sobre os tipos de marketing digital e a questão fala sobre a utilização pelo te-
lefone. O marketing digital não é uma prática única, mas a soma de vários elementos.
Letra a.
067. (CESPE/CEBRASPE/ANATEL/2014) No que se refere ao marketing digital, julgue o item 
subsecutivo.
A avaliação de resultados de marketing em ambiente digital é mais imprecisa que a feita em 
ambiente analógico, o que dificulta o processo de mensuração de dados.
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O Marketing digital está pautado na utilização de tecnologias e sendo assim facilita a mensu-
ração dos dados pela empresa.
Errado.
068. (CESPE/CEBRASPE/ANATEL/2014) No que se refere ao marketing digital, julgue o item 
subsecutivo. Em um plano de marketing digital, a etapa de produção abrange a construção de 
websites mediante a arquitetura da informação prevista.
O Marketing digital é um conjunto de ações visando atrair clientes, negócios e até mesmo 
o desenvolvimento da identidade de marca. O processo de marketing digital tem utilizado 
técnicas de atração de clientes por intermédio do inbound Marketing. E a construção de we-
bsites está dentro dessa proposta de criação e compartilhamento de conteúdo voltado para 
o público-alvo.Certo.
069. (CSUFG/DEMAEGO/2017) Na era digital, o similar da mala direta é o e-mail marketing. É 
possível comprar listas de e-mails e dispará-los, levando em conta que
a) os spams, ainda que apresentem baixo retorno, são lucrativos para as empresas.
b) o sistema opt-in foi criado para reconhecer spams e redirecioná-los para a pasta de 
indesejados.
c) o título no corpo do e-mail deve chamar mais atenção do que o do campo de assunto.
d) o e-mail marketing apresenta baixa taxa de retorno para as empresas, em relação às ou-
tras mídias.
O Marketing digital é um conjunto de ações visando atrair clientes, negócios e até mesmo o 
desenvolvimento da identidade de marca. O marketing digital não é uma prática única, mas 
a soma de vários elementos. O e-mail marketing apresenta baixa taxa de retorno frente as 
várias opções, mas é uma opção que completa a estratégia.
Letra d.
070. Analise as asserções a seguir e a relação proposta entre elas:
Ao analisarmos criticamente, podemos perceber que a internet e o marketing digital não mo-
dificaram os princípios fundamentais do marketing. Por outro lado, pode-se perceber que o 
marketing digital influenciou alguns desses princípios, tais como o comportamento de com-
pra, precificação, promoção, canais de distribuição e estratégias.
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PORQUE
As organizações que desejam utilizar o marketing digital devem planejar o nível adequado de 
tecnologia que pretendem adotar e o conteúdo alinhado ao seu posicionamento de mercado.
É correto afirmar que:
a) As duas asserções são falsas.
b) A primeira asserção é verdadeira e a segunda é falsa.
c) A primeira asserção é falsa e a segunda é verdadeira.
d) As duas asserções são verdadeiras e a segunda justifica a primeira.
e) As duas asserções são verdadeiras e a segunda não justifica a primeira.
As frases são verdadeiras, mas tratam de assuntos diferentes. O marketing digital é a nova 
forma de fazer o marketing levando-se em consideração os princípios fundamentais e o pro-
cesso de planejar o marketing digital tem que levar em conta os aspectos de tecnologias 
e o conteúdo devem estar alinhados ao posicionamento. Entretanto, as afirmativas não se 
justificam.
Letra e.
071. (CESPE/CEBRASPE/ANATEL/2014) No que se refere ao marketing digital, julgue o item 
subsecutivo.
Um dos objetivos da mensuração em marketing é otimizar a estratégia e as ações de 
comunicação.
O objetivo básico do marketing como função administrativa é estabelecer e manter a ligação 
entre a organização e seus clientes, consumidores e usuários e com isso otimizar a estratégia 
e as ações de comunicação.
Certo.
072. (CESPE/CEBRASPE/2021) O marketing digital abrange
I – marketing de conteúdo.
II – links patrocinados.
III – mídias sociais.
IV – e-books.
Assinale a opção correta.
a) Apenas os itens I e II estão certos.
b) Apenas os itens III e IV estão certos.
c) Apenas os itens I, III e IV estão certos.
d) Apenas os itens II, III e IV estão certos.
e) Todos os itens estão certos.
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Ao utilizar o marketing digital, as empresas utilizam diversos canais: websites; blogs; marke-
ting de conteúdo; mídias sociais; anúncios de pay-per-clik; e-mail marketing; áudio marke-
ting. Sendo assim, todas as opções estão corretas.
Letra e.
073. (CESGRANRIO/BNDES/2013) Atualmente, as organizações estão utilizando uma série de 
instrumentos digitais em suas ações de marketing e comunicação.
A aplicação correta do marketing digital implica a utilização desses instrumentos com o 
objetivo de
a) destacar as ações on-line dos programas de marketing em geral.
b) pesquisar o mercado e atender às necessidades e aos desejos dos consumidores.
c) processar dados financeiros e transações comerciais on-line.
d) sincronizar os interesses da diretoria com os dos funcionários.
e) transferir fundos de capital através de comunicações digitais.
O Marketing digital é um conjunto de ações visando atrair clientes, negócios e até mesmo o 
desenvolvimento da identidade de marca. O marketing digital não é uma prática única, mas 
a soma de vários elementos. O marketing não cria necessidades, mas apenas as identifica 
(pesquisa de mercado) para que possam ser satisfeitas, com soluções adequadas (atender 
às necessidades).
Letra b.
074. (FAU/2017/E-PARANÁ E COMUNICAÇÃO-PR/ANALISTA DE MÍDIAS SOCIAIS) No Marke-
ting digital, a palavra marketing vem antes da palavra digital, ao menos aqui no Brasil. O que 
quero dizer é que os conceitos fundamentais de marketing, publicidade e design são mais 
importantes do que todas as ferramentas digitais vistas aqui. São as estratégias, o planeja-
mento e o pensamento humano que vão fazer as táticas utilizadas nas ferramentas atuais ou 
futuras darem resultados. (TELLES, André. A revolução das mídias sociais. 2.ed. São Paulo: M. 
Books do Brasil, 2011. p.176)
Das afirmações abaixo, qual delas não é verdadeira?
a) Os gestores da Marca tem total controle sobre ela no ambiente digital.
b) O comportamento do consumidor atual com a internet deixou de ser um simples receptor 
da comunicação para se tornar retransmissor e formador de conteúdo.
c) Cada pessoa com um computador e um pouco de habilidade tem as ferramentas para fazer 
suas opiniões sobre sua marca ser ouvidas por outras pessoas.
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d) O controle da mensagem é uma ilusão.
e) Os consumidores enviam e-mails, usam Twitter e o Facebook para falar das suas experi-
ências com as marcas.
O Marketing digital é um conjunto de ações visando atrair clientes, negócios e até mesmo o 
desenvolvimento da identidade de marca. Mas é o total controle sobre o ambiente digital não 
é possível.
Letra a.
075. (FAU/E-PARANA/2017) Das opções abaixo, qual delas não faz parte dos elementos bá-
sicos do marketing digital?
a) marketing de conteúdo.
b) marketing nas mídias sociais.
c) marketing viral.
d) publicidade on-line.
e) marketing de guerrilha.
O Marketing digital é um conjunto de ações visando atrair clientes, negócios e até mesmo o 
desenvolvimento da identidade de marca. O marketing digital não é uma prática única, mas a 
soma de vários elementos. O Marketing de guerrilha não faz dos elementos básicos.
Letra e.
076. (OMNI/PREFEITURA DE SANTANA DO LIVRAMENTO/2021) Leia o texto abaixo e analise 
as afirmativas abaixo: Marketing digital são ações de comunicação que as empresas podem 
utilizar por meio da internet, da telefonia celular e outros meios digitais, para assim divulgar e 
comercializar seus produtos, Conquistando novos clientes e melhorando a sua rede de rela-
cionamentos. Ele engloba a prática de promover produtos ou serviços pela utilizaçãode ca-
nais de distribuição eletrônicos, para então chegar aos consumidores rapidamente de forma 
relevante, personalizada e com mais eficiência.
I – Internet, telefonia e meios digitais classificam-se como marketing digital.
II – O Marketing Digital engloba a prática de promover produtos ou serviços pela utilização de 
canais de distribuição eletrônicos.
III – As práticas de Marketing Pessoal têm por objetivo fazer com que produtos e serviços 
cheguem aos consumidores de forma relevante, personalizada e com mais eficiência.
Está CORRETO o que se afirma em:
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a) I e II, apenas.
b) I e III, apenas.
c) I, II e III.
d) Nenhuma das alternativas
I – São utilizados pelo marketing digital, mas não são elementos.
II – Os canais de distribuição eletrônicos não se referem aos canais de marketing digital
III – Marketing pessoal não trata disso. Se trocar marketing pessoal por marketing digital a 
questão ficaria correta.
Letra d.
077. (CESPE/CEBRASPE/SEED-PR/2021) Marketing, de acordo com Peter Drucker, é a ciência 
e arte de explorar, criar e proporcionar valor para satisfazer necessidades de um público-alvo 
com rentabilidade.
Assinale a opção que apresenta a definição correta de marketing digital.
a) Conjunto de estratégias voltadas para a promoção de uma marca na Internet, usando-se 
diferentes canais online e métodos que permitem a análise dos resultados em tempo real
b) Estratégia de marketing focada na criação e distribuição de conteúdo relevante, sem a pro-
moção explícita da marca
c) Segmento que divulga e comercializa o produto propriamente dito para leads, clientes re-
correntes e outros, com a fundamental responsabilidade de apresentar um novo produto da 
empresa ao mercado
d) Reunião das estratégias de construção e disseminação de marca, prospecção, fidelização e 
criação de autoridade no mercado, cuja meta é ajudar as empresas a conquistar novos clien-
tes e fidelizá-lo
e) Estratégia de marketing para os próprios funcionários da empresa
O Marketing digital é um conjunto de ações visando atrair clientes, negócios e até mesmo o 
desenvolvimento da identidade de marca.
Letra a.
078. (CESGRANRIO/PETROBRAS/2010) No ambiente do marketing digital, ter um website 
construído conforme as práticas e técnicas de SEO significa que
a) é permitido que o usuário faça upload de vídeos.
b) ele pode ser mais facilmente encontrado por ferramentas de busca.
c) esse é um ambiente colaborativo.
d) o usuário pode criar uma comunidade virtual.
e) o usuário pode participar de fóruns de discussão.
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SEO (otimização para motores de busca): é a prática de otimizar seu site para que ele seja 
posicionado no topo de uma página de pesquisa (também conhecida como SERP).
Letra b.
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GABARITO
18. a
19. c
20. e
21. c
22. E
23. a
24. a
25. b
26. e
27. a
28. C
29. d
30. b
31. a
32. c
33. d
34. e
35. e
36. a
37. b
38. d
39. d
40. b
41. a
42. b
43. C
44. c
45. b
46. E
47. b
48. a
49. C
50. E
51. d
52. d
53. C
54. e
55. E
56. b
57. b
58. b
59. a
60. c
61. a
62. c
63. C
64. c
65. d
66. a
67. E
68. C
69. d
70. e
71. c
72. e
73. b
74. a
75. e
76. d
77. a
78. b
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https://resultadosdigitais.com.br/blog/gatilhos-mentais/
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Remotos para Vendas
VENDAS E NEGOCIAÇÃO
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Otávio Joarez de Abreu Bittencourt Uma proposta de Assessoria de Comunicação para o 
Campus Juiz de Fora do Instituto Federal de Educação, Ciência e Tecnologia do Sudeste de 
Minas Gerais Trabalho de Conclusão de Curso apresentado como requisito para obtenção de 
grau de Bacharel em Comunicação Social na Faculdade de Comunicação Social da UFJF.
Artigo: Shimoyana, Claudio e Zela, Douglas. Administração de marketing Coleção gestão Em-
presarial.
Flávio Boeres
Administrador, analista de Desenvolvimento e Fiscalização Agropecuária, professor e coach e para 
concursos públicos.
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	Apresentação
	Noções de Estratégia Empresarial, Noções de Marketing Digital, Utilização de Canais Remotos para Vendas
	1. Introdução à Administração
	1.1. Funções Organizacionais
	1.2. Funções e Habilidades do Administrador
	1.3. Competências Duráveis do Administrador
	1.4. Funções da Administração/Processo Administrativo
	1.5. Evolução das Teorias Administrativas
	1.6. Noções de Estratégia Empresarial
	1.7. Estratégias Principais
	1.8. Escolas de Planejamento – Mintzberg
	2. Marketing
	3. Marketing Digital
	Resumo
	Mapas mentais
	Questões de Concurso
	Gabarito
	Referências
	AVALIAR 5: 
	Página 75: