APOSTILA NEGOCIAÇÃO E GESTÃO DE CONFLITOS DE SEGURANÇA pdf

Prévia do material em texto

NEGOCIAÇÃO E GESTÃO 
DE CONFLITOS DE SEGURANÇA
APRESENTAÇÃO 
 
Professora Flávia Lausi Rodrigues 
 
● Bacharel em Direito pela PUC/PR (Pontifícia Universidade Católica do Paraná). 
● Pós-graduanda em Direito Civil na UEM (Universidade Estadual de Maringá/PR). 
 
Graduada no Curso de Direito pela Pontifícia Universidade Católica do Paraná, aprovada 
no Exame da Ordem dos Advogados do Brasil no mesmo ano. Cursando pós-graduação 
com ênfase em Direito Civil pela Universidade Estadual de Maringá/PR (UEM) e 
exercendo atividades advocatícias na área de Direito Civil, Direito de Família na 
Comarca de Maringá, Estado do Paraná. 
 
Link do Currículo na Plataforma Lattes: http://lattes.cnpq.br/8370474036774655 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
https://wwws.cnpq.br/cvlattesweb/PKG_MENU.menu?f_cod=8AFAF6F1204301914B7695F109C209E4
APRESENTAÇÃO DA APOSTILA 
 
Prezado(a) aluno(a), 
 
 Seja muito bem-vindo(a) ao estudo sobre a negociação e gestão de conflitos de 
segurança, vamos dar início à mais uma disciplina que compõe a ementa do nosso 
curso. 
 Nesta disciplina será apresentada, ao longo da leitura do material e das nossas 
aulas, uma visão mais abrangente do conteúdo, tendo em vista que a matéria não se 
relaciona apenas com as atividades da segurança privada, ela se relaciona com as 
nossas atividades do dia a dia, estando presente nas relações humanas 
contemporâneas. 
 Para que haja uma melhor compreensão do tema, preparamos para você, 
aluno(a), um conteúdo que servirá de base para a compreensão da matéria, que trará 
o conhecimento necessário para exercer a atividade como gestor(a) de segurança de 
forma técnica e profissional. 
 Na Unidade I vamos conhecer os conceitos fundamentais atrelados à 
negociação envolvendo os conflitos de segurança pública e de segurança privada; às 
suas características essenciais e os tipos de negociação. 
 Já na Unidade II você irá saber mais sobre as estratégias relacionadas à 
negociação: visão geral e metas a serem estabelecidas; as possibilidades e exemplos 
de estratégias que podem ser adotadas; o processo de negociação e os interesses e 
necessidades da negociação e seu planejamento. 
 Na sequência, na Unidade III falaremos a respeito dos conceitos atrelados aos 
conflitos negociais; as situações que podem desencadear os conflitos; a 
autocomposição e heterocomposição diante dos conflitos: mediação, conciliação e 
negociação dos conflitos. 
 Em nossa Unidade IV vamos finalizar o conteúdo dessa disciplina com o estudo 
sobre a transformação dos conflitos em oportunidades; as estratégias e gerenciamento 
de crises, dentre as quais, a negociação policial; a gestão de conflitos em segurança 
pública e derradeiramente trataremos acerca das políticas atreladas ao gerenciamento 
de crises em segurança. 
 
 Muito obrigada e bons estudos! 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
UNIDADE I 
DA NEGOCIAÇÃO 
Professora Flávia Lausi Rodrigues 
 
 
Plano de estudo: 
• Introdução à matéria afeta à negociação; 
• Dos conceitos fundamentais atrelados à negociação; 
• Das características essenciais; 
• Dos tipos de negociação. 
 
 
Objetivos de Aprendizagem: 
• Compreender e contextualizar a importância da negociação; 
• Analisar o conceito de negociação; 
• Reconhecer as estratégias e técnicas negociais; 
• Identificar os tipos de negociação e suas características. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
INTRODUÇÃO 
 
Caro(a) aluno(a), seja bem-vindo(a) ao estudo sobre negociação e gestão 
de conflitos de segurança. 
Esta disciplina que estudamos e aprendemos ao longo do nosso curso 
possui uma visão abrangente, visto que se relaciona com a negociação e gestão 
de conflitos de segurança e com todas as nossas atividades do nosso cotidiano. 
A negociação é algo inerente ao ser humano, todos nós estamos sujeitos 
a participarmos de negociações em determinados momentos de nossas vidas, 
algumas pessoas com mais ou menos frequência, para isso precisamos estar 
aptos a negociar. 
Existem negociações simples e complexas. Por exemplo, a negociação 
entre duas pessoas que não se conhecem e estão discutindo a compra de um 
livro, essa se trata de uma negociação simples. Por outro lado, negociações 
complexas são, por exemplo, aquelas que ocorrem entre organizações e 
terceiros, envolvendo instituições estatais, abrangendo múltiplas questões e 
fatores. 
Para que essas negociações sejam bem-sucedidas, o ideal é planejar o 
processo de negociação antes de negociar, de modo a identificar os conflitos e 
as incompatibilidades existentes, e definir, de maneira objetiva, quais as 
possibilidades existentes para atingir os objetivos propostos por meio da 
negociação. 
 Para isso, preparamos para você, nesta unidade, um material que servirá 
para você aprender os conceitos fundamentais atrelados à negociação, 
compreendendo a sua importância, a fim de que sirva de suporte para aplicação 
da negociação de forma técnica e profissional. 
 Importante que você, leitor(a), conheça as características essenciais da 
negociação, com o objetivo de auxiliá-lo(a) no gerenciamento de crises e na 
formulação de estratégias para solucioná-las. 
Ao final deste tópico, encerraremos a matéria desta unidade tratando 
sobre os tipos de negociação, envolvendo a “negociação competitiva” e a 
“negociação colaborativa”. 
Vamos começar! 
 
 
1 INTRODUÇÃO À MATÉRIA AFETA À NEGOCIAÇÃO 
ID da Imagem: 1504573049 extraída do site: www.shuttersock.com/ 
 
Prezado(a) aluno(a), neste tópico trataremos sobre a introdução à matéria 
afeta à negociação, um tema que está muito presente no nosso dia a dia, nas 
relações entre familiares, amigos, vizinhos, prestadores de serviços e no 
trabalho. 
Todas as relações humanas estão sujeitas, de alguma forma, à 
negociação, pois envolvem relacionamento humano, compromisso e uma base 
comum de interesses (MATOS, 2014). 
Para que se potencializem os resultados nas negociações, se faz 
necessário o bom relacionamento interpessoal entre os protagonistas da 
controvérsia, envolvendo interação afetiva, confiança, respeito mútuo e diálogo 
entre as partes. Assim, estando presentes tais elementos, aumentam as chances 
no êxito da negociação (MATOS, 2014). 
Embora a negociação demonstra ter muito mais a ver com valores, 
princípios, conceitos e crenças, o conhecimento técnico de sua aplicação tem 
função relevante, pois a aplicação correta da técnica da negociação auxilia no 
ajuste dos interesses dos envolvidos no conflito, incentivando o acordo 
cooperativo. 
Vale ressalvar que a “negociação dispõe de uma tecnologia específica, 
envolve estratégias e táticas que emprestam expressão a valores autênticos” 
(MATOS, 2014, p. 19). 
Muitas pessoas acreditam que, para negociar, basta ter sorte e agir 
conforme a intuição. No entanto, é necessário compreender as nuances da 
negociação e as suas variantes para a prática de implementação de técnicas e 
mecanismos de negociação no gerenciamento de crises. 
Às vezes nos deparamos com negociadores que querem levar vantagem 
em tudo, estão mais interessados em ganhar uma negociação do que chegar em 
um bom resultado, neste cenário as pessoas que estão de cada um dos lados 
da negociação são vistas como inimigas, e o que importa é conseguir fazer que 
a sua posição seja vencedora. 
Mas uma coisa que você, aluno(a), aprenderá neste tópico, acerca da 
negociação, é que não precisa ser dessa forma, em que somente uma das partes 
leva vantagem ao final. 
Pois, mesmo que um dos lados tende a agir dessa forma, bons 
negociadores, de outro lado, podem mudar a dinâmica da negociação e torná-la 
mais produtiva, que se trata do processo de “ganha-ganha”, quando as duas 
partes ganham. 
Negociar tornou-se uma ferramenta valiosa paraos gestores, conforme 
leciona Boff (2011, p. 112): 
 
A negociação é uma ferramenta valiosa, para todos os profissionais, 
no cenário atual do mundo das organizações e dos negócios. Todos os 
profissionais negociam diversas coisas, o tempo todo, com seus 
clientes internos, externos, líderes e liderados, tais como, recursos 
humanos e financeiros, prazos, orçamentos, contratos, dentre tantas 
outras e, portanto, é de fundamental importância saber como abordar 
cada momento que envolve uma negociação para que se obtenham 
resultados positivos. 
 
Iniciar a negociação com o objetivo de obter sucesso para ambas as 
partes pode fazer toda diferença ao final. 
 
SAIBA MAIS 
 
O escritor Marcelo Zenaro, em sua obra Técnicas de Negociação: Como 
Melhorar seu Desempenho Pessoal e Profissional nos Negócios, elenca um total 
de 15 competências, apontando-se as principais: “[...] 2) Colocar-se no lugar dos 
clientes. Demonstrar sensibilidade em relação aos problemas dos clientes, 
preocupar-se genuinamente e mostrar respeito, reconhecendo os diversos tipos 
de personalidade para agir adequadamente. 3) Comunicar-se bem. Ser 
articulado e diplomático, fazer perguntas pertinentes e de forma aberta. 4) 
Dominar a tensão. Permanecer organizado, calmo e construtivo. Demonstrar 
tolerância e paciência e saber controlar as emoções; [...] 14) Aplicar 
conhecimento e habilidades técnicas. Saber usar equipamentos de tecnologia 
de ponta, ferramentas e quaisquer outros recursos disponíveis”. 
 
Fonte: Zenaro (2014, p. 18). 
 
#SAIBA MAIS# 
 
Na seara da gestão de conflitos de segurança não é diferente, pois em 
muitas situações o gestor de segurança enfrentará situações que precisará de 
conhecimento prévio para a realização de negociações, gerenciamento de 
conflitos, tanto na seara interna, quanto na externa de uma organização 
empresarial, e o clima organizacional construído na convivência harmoniosa no 
dia a dia da empresa, proporcionando maiores chances de negociação entre as 
partes (MATOS, 2014, p. 3). 
O único meio de tornar viável e autêntica a democracia no trabalho em 
sede empresarial, é por meio da conversa e o discurso institucionalizado 
oportunizando-se reuniões e reflexões em grupo (MATOS, 2014, p. 3). 
 
REFLITA 
 
Considera-se primordial ouvir atentamente e entender a outra parte. Assim, o 
velho ditado “perguntar não ofende” é verdadeiro quando se trata de negociação. 
Nas perguntas, por vezes, encontra-se a chave para o acordo mais adequado. 
 
Fonte: Zenaro (2014). 
 
#REFLITA# 
 
 Após feita introdução da “matéria afeta a negociação”, passaremos a 
tratar dos conceitos fundamentais atrelados à negociação. 
 
 
 
2 DOS CONCEITOS FUNDAMENTAIS ATRELADOS À NEGOCIAÇÃO 
ID da Imagem: 1150687781 - extraída do site: www.shuttersock.com/ 
 
Prezado(a) aluno(a), neste tópico o objetivo é lhe apresentar os 
conceitos fundamentais atrelados à negociação. Para isso, faremos um estudo 
mais aprofundado sobre diversos conceitos fundamentais de negociação, 
visando auxiliá-lo(a) a conhecer melhor o seu conceito e suas variantes, para 
obter mais resultados em suas negociações. 
Sabemos que a maioria das relações decorrem de uma negociação, ela 
está inserida em nosso dia a dia, seja no momento de negociar a compra de um 
imóvel, em uma reunião empresarial entre o chefe e o seu funcionário 
negociando a respeito do direito das férias, negociação feita para a venda de um 
veículo, até mesmo a negociação feita entre amigos e familiares. 
Para a obtenção de melhores resultados na negociação, é necessário o 
desenvolvimento de habilidades fundamentais por partes dos negociadores 
(MARTINELLI; GHISI, 2006, p. 4): 
 
A capacidade de interpretar o conhecimento humano, de saber falar e 
ouvir, ter consciência da negociação e de suas características, propor 
alternativas concretas, analisar sempre as propostas que surgem, além 
de buscar se colocar sempre no lugar da outra parte. 
 
Quando essas habilidades são aplicadas de forma correta na 
negociação, as vantagens da adoção deste instrumento são várias: obtenção de 
resultados mais rápidos, economia, efetividade e uma melhor interação entre as 
pessoas, prevenindo descontentamento e desgastes emocionais futuros. 
Assim, buscando compreender a negociação, é importante que você 
entenda em um primeiro momento a etimologia da palavra “negociação”. 
O termo “negócio” tem a sua origem no latim “negotium”, “atividades de 
compra e venda”, o que literalmente significa “ausência de folga”. Surge da 
combinação de “nec” (nem, não), advérbio de negação, e “otium” (ócio, repouso), 
formando a palavra “negocium” (negócio), que significa largar o ócio, deixar o 
status quo para ir em direção ao objetivo, ou seja, um acordo. 
Para o estudioso Lucca (2014, p. 70), 
 
http://www.shuttersock.com/
Negociação é um processo pelo qual duas ou mais pessoas se 
comunicam para decidir mutuamente sobre uma ação que pode ser 
tanto para chegar a um acordo sobre a troca ou divisão de algum valor 
ou a resolução de um conflito de qualquer natureza. 
 
Ou seja, a negociação se trata de um processo, podendo envolver duas 
ou mais pessoas, que, por meio da comunicação, buscam chegar a um acordo, 
a fim de haver a resolução de um conflito. 
A negociação não precisa ser necessariamente de forma verbal e nem 
mesmo presencial, ela pode ocorrer por meio de mensagens, vídeos, cartas e 
demais tecnologias. 
Importante você, leitor(a), saber que a negociação também pode ser feita 
por meio de intervenção de terceiro, pela qual este terceiro, quando convidado 
para buscar uma solução para o conflito, poderá detectar vários caminhos para 
abordar determinada controvérsia, delineando um panorama geral para as 
possibilidades de negociação para a composição do conflito. 
Passaremos a analisar os diversos conceitos de “negociação” expostos 
nas literaturas dos renomados autores na área da negociação. De acordo com 
Chiavenato (2014, p. 357), 
 
A negociação ou barganha, é o processo de tomar decisões conjuntas 
quando as partes envolvidas têm preferências diferentes [...] as partes 
envolvidas precisam chegar a alguma forma de acordo ou consenso 
sobre assuntos ou pendências que as afetam direta ou diretamente. 
 
 Segundo Ury (2014 apud MATOS, 2014, p. 8), 
 
Todos nós realizamos diversas negociações diretamente. No sentido 
mais amplo do termo, negociar é desenvolver qualquer comunicação 
interpessoal em mão dupla, na tentativa de chegar a um acordo. 
 
Para o estudioso Francisco Gomes de Matos (2014, p. 5), autor da obra 
Negociação e Conflito, 
 
A negociação resulta em acordo e, assim, pressupõe a existência de 
uma base comum de interesses que aproxime e leve as pessoas ao 
diálogo. Sem esse diálogo, não se pode negociar e, para ter um 
resultado eficaz, a conversa não deve ser improvisada, mas nascer do 
hábito. Quem não conversa com autenticidade e nem se dispõe a ouvir, 
a trocar opiniões e experiências, não tem condições de sentar a uma 
mesa e negociar. 
 
Para José Crespo de Carvalho (2019, p. 17), autor da Obra Negociação”, 
 
A negociação pode ser considerada como um processo de decisão 
pelo qual os intervenientes estabelecem, ou pretendem estabelecer, 
um acordo por oposição a uma forma de ação unilateral. O processo 
desencadeia-se quando se verifica a existência de divergências entre 
posições de várias partes, cuja natureza compreende a percepção de 
interesses comuns que conduzem, por sua vez, à geração de algum 
tipo de independência. 
 
Ou seja, quando verificada a existência de divergências, o processo pelo 
qual envolve a busca pela decisão diante do conflito se chama negociação, e 
esta solução que se busca englobada no acordo, ou seja, a aceitação de uma 
solução por meio do diálogo entre as partes, possui por objetivo a satisfação das 
necessidades dos envolvidos, de uma forma que seja vantajosa para ambas as 
partes, e satisfazendo os múltiplos interessesdas partes envolvidos no conflito 
(CARVALHO, 2019). 
Apesar dos diversos conceitos de negociação apresentados, os autores 
demonstraram que existe uma base em comum entre eles, formada pelo diálogo, 
interesses semelhantes e a vontade de se chegar a um acordo. 
São os interesses em comum que facilitam a negociação podendo 
resultar no acordo. Pois, para que se chegue a um acordo se fazem necessárias 
algumas concessões e renúncias em favor da aceitação do bem comum, afinal, 
o bom acordo é aquele em que cada um perde um pouco, mas todos ganham ao 
final (MATOS, 2014, p. 3). 
 
SAIBA MAIS 
 
Apesar de existirem pontos e características comuns para a solução de 
conflitos, nenhum deles é aplicável a todos os casos como se fosse uma regra. 
A técnica utilizada será escolhida considerando os atores e o momento de 
aplicação da negociação. Em outras palavras, as partes envolvidas, por 
exemplo, advogados, adequarão as técnicas ao momento da negociação, ou 
seja, se é antes, durante ou depois do surgimento do conflito. 
Portanto, ainda que a negociação seja baseada em princípios, poderá 
sofrer limitações e riscos conforme o caso concreto, por isso os pontos e 
características comuns entre os conceitos de negociação expostos nessa 
unidade devem ser adequados sempre à situação concreta. 
#SAIBA MAIS# 
 
De acordo com Matos (2014, p. 5), a eficácia nas negociações é 
condicionada por alguns fatores: 
 
Quadro 1 - Fatores atrelados à negociação 
CULTURA 
ORGANIZACIONAL 
CLIMA 
ORGANIZACIONAL 
SISTEMA GERENCIAL 
INTEGRADO 
Filosofia (valores); 
Política (diretrizes); 
Estratégia de empresa 
(operação); 
Ambiente descontraído e 
motivador da participação, 
da responsabilidade, da 
prática da decisão 
compartilhada e da 
criatividade. 
Gerências que falam a mesma 
linguagem, ou seja, visão 
consensual quanto à filosofia, 
às políticas e estratégias da 
empresa. 
Fonte: adaptado de Matos (2014, p. 5). 
 
Essas três dimensões promovem e fomentam a conversação como 
hábito, formando-se a base do bom relacionamento interpessoal na organização. 
Pois, de acordo com Matos (2014, p. 5), “a negociação é a marca visível de um 
comportamento democrático e sua prática regular é a explicitação concreta de 
que a democracia impera na organização”. 
Tendo sido apresentadas vastas definições do conceito de negociação, 
Rocha (2011, p. 16) define negociação como: 
 
[...] um processo comunicacional complexo, em que duas ou mais 
partes estão envolvidas, e que acontece, quando existe um conflito de 
interesses entre as partes. As partes envolvidas são interdependentes, 
isto é, têm interesse numa solução conjunta pois necessitam de algo 
que a outra detém ou controla. Para alcançar os seus objetivos, as 
partes pressupõem a obtenção de um compromisso, através de um 
processo de comunicação verbal e interativo, envolvendo concessões, 
a partilha ou troca de recursos e diversas formas de influência. 
 
Toda negociação é um processo complexo, visto que implica a aceitação 
de valores dos negociantes, uma administração participativa das partes, ideais 
de direitos humanos e justiça social, cooperação e a colaboração em busca de 
resultados. Pois, em uma negociação, todos querem ganhar, todos devem 
ganhar, ou seja, todos os envolvidos são corresponsáveis pelos seus ganhos 
(MATOS, 2014). 
Agora que você, aluno(a), conheceu melhor sobre a importância da 
negociação e os seus diversos conceitos, vamos nos aprofundar mais no tema, 
conhecendo as características essenciais da negociação, os seus principais 
elementos e os tipos mais importantes de negociação. 
3 DAS CARACTERÍSTICAS ESSENCIAIS: 
ID Da Imagem: 468774083 – Site: https://www.shutterstock.com/ 
 
Caro(a) aluno(a), como já vimos, a negociação faz parte da rotina das pessoas 
e é fundamental em nossas relações com outros seres humanos. 
O processo de negociação “envolve vários domínios, econômicos, sociais e 
humanos, pelo qual se torna complexo traçar um perfil genérico, tanto quanto possível 
transversal, aplicável a todos os procedimentos ao nível de negociação” (CARVALHO, 
2019, p. 18). 
Contudo, ainda que seja um processo complexo, tendo em vista que a 
negociação se encontra condicionada a diversos fatores, é possível, ainda assim, 
chegar a um “denominador comum”, ou seja reunir um conjunto de pontos universais 
a todos os tipos de negociações, sendo estes as suas principais características 
(CARVALHO, 2019, p. 18). 
O objetivo da negociação é que as partes cheguem a um consenso, e muitas 
das vezes só é possível por meio do diálogo e do interesse comum entre as partes, 
afinal, como diz o velho ditado, “quando um não quer, dois não brigam”. 
O bom negociador possui algumas características, conforme reunidas por 
Carvalhal (2014, p. 50), quais sejam: 
 
Quadro 2 – Características de um bom negociador 
1. Conhece o tema/assunto que está negociando; 
2. Planeja e se prepara; 
3. Raciocina clara e rapidamente sob pressão e incerteza; 
4. Escuta; 
5. Comunica-se de forma expressiva; 
6. Integridade. 
Fonte: Carvalhal (2014, p. 50). 
 
Tais características são complementadas pela perspectiva de outros autores, 
como Martinelli (2006, p. 58), que elencam as principais habilidades comuns entre os 
negociadores, quais sejam: 
 
 
https://www.shutterstock.com/
 PRINCIPAIS HABILIDADES ENTRE OS BONS NEGOCIADORES: 
Utilizando de questionamentos aberto, com objetivo de obter mais informações. Evita-se 
utilizar perguntas que a resposta será ‘sim’ ou ‘não’. 
 
Repetição em paráfrase do que a outra parte disse, com o intuito de buscar a 
compreensão, demonstrando interesse na comunicação, podendo, inclusive, ser uma 
forma de ganhar tempo para formar um contra-argumento. 
 
Utilização do silêncio para forçar as partes envolvidas a se manifestarem. 
 
Sumarização para analisar os interesses comuns e buscar soluções prévias. 
 
Empatia com a confirmação de sentimentos e emoções na busca de transmitir confiança. 
 
Fonte: Martinelli (2006, p. 58). 
 
Após o destaque das principais características dos negociadores presentes 
na doutrina atual, para facilitar a sua compreensão, reunimos para você, aluno(a), as 
características essenciais a todo tipo de negociação, elencadas pelo Carvalho (2019), 
conforme se analisa: 
1. Pressupõe-se na negociação a existência de duas partes (negociação 
bilateral), como, por exemplo, a negociação realizada entre um chefe e 
seu empregado, ou de várias partes (multilateral), como, por exemplo, 
em uma reunião de trabalho com cinco participantes com o objetivo de 
chegar a um acordo; 
2. A busca pela negociação evidencia-se quando instaurado um conflito 
de interesses entre várias pessoas ou entidades, como, por exemplo, 
em uma reunião de trabalho entre o chefe da empresa e seus 
funcionários pelo qual o objetivo é decidir sobre as férias dos 
funcionários, neste caso o conflito existente é a forma e o período de 
férias de cada funcionário; 
3. Não há que se falar em negociação se não houver de cada uma das 
partes uma perspectiva/expectativa de resultado, como na situação 
de uma negociação entre vizinhos, em que o conflito existente é o som 
alto, neste cenário ambas as partes têm uma expectativa de resultado 
ou seja, o interesse em comum de se chegar um acordo em relação ao 
som; 
4. Em determinado momento a preferência pela negociação sobrepõe-
se à disputa, ou seja, é necessário que os conflitantes aceitem que a 
negociação se sobreponha sobre o conflito em prol da resolução dos 
conflitos; 
5. Cada uma das partes apresenta-se na negociação sob a expectativa de 
que irá receber para si ao final da negociação um benefício de igual 
ou maior interesse, ou seja, pressupõe-se que uma boa negociação é 
aquela que todos podem perder um pouco, mas ao final todos ganharão; 
6. A relação dos elementos contidos na negociação obriga o 
estabelecimento de uma equação cuidadosa e umaaprofundada 
análise quanto ao seu grau de importância para cada uma das 
partes. Ou seja, durante o processo de negociação se faz necessário 
conhecer todas as nuances dos elementos existentes no conflito e o 
reconhecimento quanto ao seu grau de importância, a fim de 
potencializar-se os resultados obtidos por meio da negociação; 
 
Assim, quando identificado o conflito de interesses entre as partes, ou seja, 
quando uma das partes deseja obter algo que a outra parte não está disposta a ceder, 
instaura-se o conflito, e, nesse cenário, o processo de negociação poderá conduzir à 
“um potencial resolução dos pontos de tensão entre as mesmas” (CARVALHO, 2019, 
p. 18). 
A negociação possui como objetivo eliminar as controvérsias existentes no 
conflito, buscando atender os objetivos de forma mais favorável a cada uma das 
partes, prevenindo rupturas e disputas, muitas vezes, destruidoras para as partes 
(CARVALHO, 2019). 
A negociação baseia-se em uma perspectiva de trocas, em que a parte faz 
concessões em prol da outra parte, mas ao final todos saem ganhando. O sucesso da 
negociação envolve a gestão de objetivos e interesses de ambas as partes, buscando-
se distinguir quais possuem relevância para a finalidade da negociação e quais os 
níveis mínimos e máximos que as partes estão dispostas a aceitarem e a concederem 
(CARVALHO, 2019). 
Após termos analisado as características essenciais da negociação, 
passaremos a nos aprofundar nos principais tipos de negociação
4 DOS TIPOS DE NEGOCIAÇÃO: 
ID da Imagem: 1633419025 – Site: https://www.shutterstock.com/ 
 
Caro(a) aluno(a), como já vimos, a negociação faz parte da rotina das pessoas 
e é fundamental em nossas relações com outros seres humanos. Neste tópico 
conhecemos mais sobre os principais tipos de negociação! 
Antes de passarmos a definir as estratégias relacionadas à negociação, é 
importante que você, aluno(a), conheça os dois principais tipos de negociação 
existentes: a negociação competitiva e a negociação colaborativa, conforme definido 
por Salles (2019), na obra Negociação, Mediação, Conciliação e Arbitragem. 
A “negociação competitiva”, também conhecida em outras doutrinas como 
“negociação distributiva”, parte do pressuposto de que somente uma das partes 
sempre sairá ganhando, com a distribuição dos valores limitados, desconsiderando-
se os interesses das outras partes envolvidas. Nesse tipo de negociação não existe 
preocupação com relacionamento posterior à negociação. 
Como exemplo, no caso da divisão dos bens de uma herança, em que as duas 
partes visam os mesmos bens de uma herança, na mesma proporção. 
Nesse tipo de negociação, suas principais características é ter uma duração 
temporal de curto prazo e ausência de relação entre as partes. 
Na “negociação colaborativa” a relação ganha-ganha parte da premissa 
colaboração na negociação. Esse tipo de negociação foca na relação entre as partes, 
buscando atender aos interesses de ambas as partes, visando buscar uma solução 
mais vantajosa para as partes. Melhores resultados são atingidos nesse tipo de 
negociação (SALLES, 2019). 
O modelo distributivo pode ser exemplificado na situação da divisão de um 
bolo entre dois filhos, o pai diz: “um corta e o outro escolhe a primeira fatia”. Nesse 
caso ocorre a distribuição das perdas e ganhos, buscando-se alcançar um meio termo 
(SALLES, 2019). 
Existem quatro resultados possíveis na negociação: 
● Ganha-ganha; 
● Ganha/perde; 
● Perde/perde; 
● A negociação não é realizada. 
 
https://www.shutterstock.com/
A primeira abordagem, “ganha-ganha”, como já diz o próprio nome, todas as 
partes envolvidas saem ganhando. Nesse cenário, as partes envolvidas buscam 
atingir seus resultados de forma satisfatória. De modo que 
 
Nessa negociação, são desenvolvidos relacionamentos duradouros. Os 
negociantes fazem concessões e evitam situações constrangedoras para as 
partes envolvidas; buscam o estado contínuo de colaboração. Você deve 
estar se perguntando: como é possível conseguir esse tipo de acordo? Eles 
trocam muitas informações e questionamentos até chegar ao entendimento 
geral da situação; procuram fortalecer a confiança, compartilhando dados. Se 
for preciso, reveem a negociação, mesmo que tenha sido finalizada. Como o 
objetivo é a satisfação de todas as partes, investe-se tempo na relação 
(TAJRA, 2014, p. 85). 
 
No segundo resultado de negociação, conhecido como relação “ganha-
perde”, a probabilidade é que os acordos não sejam mantidos a médio prazo e a 
tendência é de não haver novas negociações, tendo em vista que a parte perdedora, 
diante da sua insatisfação, tende a rejeitar os envolvidos na negociação. Nesses tipos 
de situações, o negociador preocupa-se apenas em atender os seus próprios 
interesses, mesmo que a outra parte saia perdendo (TAJRA, 2014). 
Na situação “perde-perde”, de acordo com Tajra (2014, p. 85), “é inerente às 
negociações que não chegam a nenhum acordo; as partes envolvidas não fazem 
concessões e as relações de confiança ficam desgastadas. Ninguém ganha; pelo 
contrário, todas as partes envolvidas perdem”. 
SAIBA MAIS 
 
Compreendendo melhor a relação ganha-ganha… 
 
Para entender melhor, vamos comparar dois jogos: o tênis e o frescobol. O 
tênis é uma relação ganha-perde. Quando a bolinha cai no chão e fora do local, faz-
se ponto. Alguém tem de ganhar, um jogador será o ganhador e outro 
necessariamente será o perdedor. 
Já o frescobol não tem essa característica. É que para se ganhar o jogo, não 
podemos deixar a bolinha cair no chão – os dois jogadores ganham. A ideia e a ação 
do frescobol são totalmente opostas ao tênis: “Somos bons se tivermos nivelados e 
juntos, nos ajudando mutuamente, em um verdadeiro trabalho em equipe”. Para 
conseguirmos ter uma relação ganha-ganha, precisamos ter uma relação estilo 
“frescobol” e um comportamento cooperativo com nossos fornecedores. 
 
Fonte: SEBRAE (2019). 
 
# SAIBA MAIS# 
 
Para que se chegue a um acordo que todos ganhem ao final, é necessário 
saber renunciar e ter espírito de tolerância. Devemos aprender a reconhecer as 
desigualdades entre nós, seres humanos, entendendo que todos são diferentes em 
razão das experiências de vida vivenciadas e as situações enfrentadas, bem como as 
motivações e interesses pessoais (MATOS, 2014). 
 
#REFLITA# 
 
“O bom acordo é aquele em que cada um perde um pouco e todos ganham.” 
 
Fonte: Matos (2014, p. 20). 
 
#REFLITA# 
 
A falta de flexibilidade daqueles que não querem abrir mão de 10 para ganhar 
90, dispensando o acidental em favor do essencial, tende a trazer insucessos nas 
negociações (MATOS, 2014). 
Pois, quando uma das partes já chega com a sua verdade pronta, sem querer 
ouvir o outro lado, ela carrega consigo um incentivo para o conflito (MATOS, 2014). 
 
CONSIDERAÇÕES FINAIS 
 
Prezado(a) aluno(a), 
Nesta unidade buscou-se, inicialmente, introduzir a matéria afeta à 
negociação, a fim de trazer uma visão mais abrangente do tema negociação, visto 
que, conforme analisamos ao longo da unidade, tal tema está relacionado em todas 
as nossas atividades do cotidiano. 
Ressaltamos a importância do conhecimento aprofundado sobre a 
negociação e apresentando os benefícios que a negociação pode trazer quando 
realizada de forma previamente planejada e estratégica. 
Destacamos os diferentes conceitos doutrinários de negociação, e 
compreendemos que apesar dos diversos conceitos, em todas as negociações 
existem pontos em comum, quais sejam: o diálogo, a existência de uma base comum 
de interesses e o interesse de se chegar a um acordo. 
Evidenciamos as características essenciais da negociação, quais sejam: a) A 
bilateralidade, ou seja, a existência de duas partes no mínimo para a realização da 
negociação; b) A evidência de que a negociação surge quando instaurado um conflito 
de interesses; C) A expectativa/perspectiva de se chegar a um resultado; D) A 
preferênciapela negociação sobrepondo-se a disputa; a expectativa dos negociantes 
de receber um benefício para si ao final da negociação, e o estabelecimento de uma 
cuidadosa e aprofundada análise dos elementos contidos na negociação, buscando 
cuidadosamente avaliar os interesses e o grau de interesses de cada uma das partes. 
Apresentamos para você os dois principais tipos de negociação, quais sejam: 
a negociação distributiva e a negociação colaborativa, ilustrando melhor com 
exemplos para facilitarmos a sua compreensão. 
A partir de agora acreditamos que você já está preparado(a) para seguir para 
a próxima unidade, para passarmos a definir as principais estratégias relacionadas 
negociação, aprender sobre as possibilidades e quais os exemplos de estratégias que 
podem ser adotados, nos aprofundarmos mais no processo de negociação e, por fim, 
compreendermos os interesses e as necessidades da negociação e seu 
planejamento. 
Até a próxima unidade. Muito obrigado! 
 
LEITURA COMPLEMENTAR 01 
 
 NEGOCIANDO… 
O dono das abóboras 
 
João e André eram vizinhos e amigos. Um dia, João plantou alguns pés de 
abóbora, mas como o seu terreno era inclinado, as ramagens direcionaram-se para o 
terreno de André, logo florescendo e gerando razoável produção. João e André 
consumiam e vendiam abóboras, aleatoriamente, sem problemas. Mas com a entrada 
do dinheiro, surgiram as desavenças, cada qual se julgava o legítimo dono. João pelo 
plantio; André pela plantação em seu terreno. 
- Ocupam minhas terras, logo são minhas – Afirma André. 
- Eu as plantei, suas raízes estão no meu terreno – proclama João. 
O caso foi ao juiz, que tentou apaziguá-los, propondo um acordo. Ambos 
permaneceram intransigentes. André ganhou a causa. 
João, irritado, extirpou as raízes... 
Para refletir: Quando não há acordo e cada um quer ter a sua “verdade”, a 
verdade não prevalece. Não basta a verdade formal, é necessário que ela se torne 
verdade. 
 
Fonte: Matos (2014, p. 20). 
 
 
 
LEITURA COMPLEMENTAR 02 
 
Quais são os principais elementos de uma negociação? 
 
O mais interessante é notar que existem alguns elementos que estão 
presentes em todas as negociações e isto independe do segmento. Quem nos ensina 
isso é um dos fundados do Programa de Harvard, Prof. Roger Fisher. É o que chama 
dos sete elementos-chave em uma negociação. O primeiro deles é a comunicação. 
Não é possível negociar sem uma comunicação eficaz. O segundo é o relacionamento 
entre as partes. Os negociadores se veem como inimigas ou estão trabalhando 
conjuntamente para resolver um problema? Como estão lidando com a outra parte? 
De maneira respeitosa? O terceiro elemento é o interesse. Entender quais as 
necessidades genuínas da outra parte e saber quais são as nossas. A seguir deverei 
inventar opções possíveis de acordo. Se quisermos ter um bom acordo, precisaremos 
conhecer todas as possibilidades. Se você me disser que quer um edifício, perguntarei 
por que você o quer. Para trabalhar nele? Fazer investimento? Para ter proteção? As 
opções seriam, respectivamente, um leasing a longo prazo, um leasing com opção de 
compra, ou uma compra a prazo. Em última análise, procura-se encontrar uma opção 
que esteja de acordo com nosso interesse. Depois procurarei encontrar formas de 
convencer a outra parte de que está sendo tratada de maneira justa. Qual é o valor 
de mercado? Qual é o preço atual? Quais são os antecedentes? O que diz a lei? A 
outra parte deve estar convencida de que é tratada com justiça. Quero saber em 
seguida quais são minhas alternativas, caso não cheguemos a um acordo. Será que 
eu poderia fazer um acordo com outra pessoa? Será que poderia entrar com um 
processo na justiça? Finalmente, chegamos ao compromisso, com promessas 
práticas e realistas de cada parte. Estes são os sete elementos-chave: comunicação, 
relacionamento, interesses, opções, alternativas, justiça e compromisso. 
 
Fonte: CRECI - RJ (2014, p. 20). 
 
 
 
 
LEITURA COMPLEMENTAR 03 
 
 CARACTERÍSTICAS DOS NEGOCIADORES 
 
GOSTA DO QUE FAZ TRABALHA POR OBRIGAÇÃO 
TEM ENTUSIASMO CONTAGIANTE ESTÁ SEMPRE DESANIMADO 
É BEM-HUMORADO RECLAMA E RESMUNGA O TEMPO TODO 
FAZ AMIGOS E RELACIONA-SE BEM DIFÍCIL DE TRATAR 
CRIA METAS PARA SI MESMO TRABALHA SEM OBJETIVO 
É ATIVO É ACOMODADO 
É CURIOSO/QUER/GOSTA DE APRENDER NÃO GOSTA DE ESTUDAR 
É ATUALIZADO E INFORMADO VIVE DE HÁBITOS 
SABE TUDO SOBRE VENDAS ACHA QUE JÁ SABE TUDO 
PROCURAR SUPERAR-SE É ROTINEIRO 
CONQUISTA CLIENTES PERDE CLIENTES 
É CRIATIVO EM ARGUMENTAR SEMPRE A MESMA CONVERSA 
GOSTA DE DESAFIOS PROCURA SEGURANÇA/NUNCA ARRISCA 
PREPARA E PLANEJA SUAS VENDAS SÓ IMPROVISA 
CONHECE SEU PRODUTO SABE POUCO SOBRE O PRODUTO 
BOM COMUNICADOR TÉCNICAS DE RELACIONAMENTO FRACAS 
BOM EM RELAÇÕES HUMANAS CONHECE POUCO DE NEGÓCIOS 
CONHECE SEU MERCADO/CLIENTES NÃO TEM INTERESSE 
ACHA QUE TEM CARREIRA ILIMITADA LIMITA-SE A SUAS PRÓPRIAS CONVICÇÕES 
VESTE A CAMISA DA EMPRESA NÃO VÊ FUTURO EM VENDAS 
É UM ESPECIALISTA TRABALHA EM QUALQUER LUGAR 
ARGUMENTA COM MUITA LÓGICA NÃO TEM QUALIFICAÇÕES 
SABE PERGUNTAR E PEDIR NÃO SABE ARGUMENTAR 
DETERMINA NECESSIDADES NÃO PERGUNTA 
CONHECE TUDO SOBRE BENEFÍCIOS NÃO SABE IDENTIFICAR NECESSIDADES 
TEM APARÊNCIA PROFISSIONAL NÃO TEM APARÊNCIA PROFISSIONAL 
TEM CONVERSA E ATITUDES 
PROFISSIONAIS 
NÃO CUIDA DA APARÊNCIA 
É OTIMISTA NÃO SABE O QUE É PROFISSIONALISMO 
É INTERESSANTE/SIMPÁTICO CRITICA E IRRITA 
É PERSUASIVO É CHATO, ANTIPÁTICO E POLÊMICO 
CONVERSA NA JUSTA MEDIDA ENTEDIA E ABORRECE 
SABE QUANDO FECHAR A VENDA NÃO SABE O MOMENTO DE FECHAR A 
VENDA 
CONTORNA OBJEÇÕES COM ASTÚCIA INTIMIDA-SE COM OBJEÇÕES 
TEM ALTO ÍNDICE DE PRODUTIVIDADE VENDE POUCO 
COOPERA/AJUDA/INCENTIVA TIRA O CORPO FORA 
VIVE A VIDA PEDE AJUDA SEMPRE 
TIRA PARTIDO DA VIDA DESANIMA 
AGARRA AS CHANCES PASSA PELA VIDA 
CRIA OPORTUNIDADES QUER LEVAR VANTAGEM SEMPRE 
LUTA SEM ESMORECER NÃO SE MEXE, VIVE CANSADO 
É PERSEVERANTE E DETERMINADO QUER SER EMPURRADO 
Fonte: Zenaro (2014). 
LIVRO 
 
Título: Como chegar ao sim. 
Autor: Fisher, Roger; Ury, William; Patton, Bruce. 
Editora: Saraiva 
Sinopse: Uma das mais importantes obras da área de negócios, Como chegar ao sim 
já ajudou milhões de pessoas a adotar uma forma mais inteligente, amistosa e eficaz 
de negociar. 
Baseado no trabalho do Projeto de Negociação de Harvard, grupo que estuda 
e atua em todos os tipos de negociações, mediações e resoluções de conflitos, ele 
oferece um método direto e prático para obter acordos que satisfaçam todas as partes 
envolvidas. 
As dicas e técnicas são acompanhadas de exemplos reais e podem ser 
aplicadas a qualquer situação, não importa se você estiver pedindo um aumento, 
lidando com problemas familiares, resolvendo questões de negócios ou buscando 
evitar uma guerra. 
 
 
 
 
 
FILME/VÍDEO 
Caro(a) aluno(a) para finalizarmos o conteúdo desta unidade visando facilitar 
a sua aprendizagem e seu entendimento sobre a matéria de negociação, assista ao 
filme “De porta em porta” produzido no ano 2002. 
 
Fonte da Imagem: https://evandroazevedo.com.br/filme-de-porta-em-porta-vendas-motivacao/ 
Título: De porta em porta. 
Ano: 2013 
Sinopse: Neste filme é transmitida a história de Bill Porter, um homem com paralisia 
cerebral, com limitações de movimentos e fala, que se torna o melhor vendedor do 
ano. Ao longo de seu trabalho, Bill vai conquistando os clientes, atendendo suas 
necessidades e com sua persistência, consegue fechar negócios. A lição que fica é 
ouvir e observar seus clientes na hora da negociação e não desistir com as recusas 
no meio do processo.
REFERÊNCIAS 
 
BOFF, R. J. Negociação: técnicas para a obtenção de resultados. Revista 
Interlink, Aparecida de Goiânia, v. 2, n. 2, p. 109-129, jul./dez. 2011. 
 
CARVALHAL, E. do. Negociação e administração de conflitos. 4. ed. Rio de 
Janeiro: FGV, 2014. 
 
CHIAVENATO, I. Comportamentoorganizacional: a dinâmica do sucesso 
das organizações. 3. ed. Barueri: Manole, 2014. 
 
CRECI – RJ. Glauco Cavalcanti - Especialista em Negociação. 2016. 
Disponível em: http://creci-rj.gov.br/glauco-cavalcanti-especialista-em-
negociacao/. Acesso em: 14 abr. 2021 
 
CARVALHO, J. C. de. Negociação. Lisboa: Edições Sílabo, 2019. 
 
LUCCA, D. O negociador: estratégias de negociação para situações estremas. 
São Paulo: HSM do Brasil, 2014. 
 
MARTINELLI, D. P.; GHISI, F. A. Negociação. 2. ed. São Paulo: Saraiva, 
2006. 
 
MATOS, F. G. de. Negociação e conflito – 1ª Edição. São Paulo: Saraiva, 
2014. 
 
ROCHA, R. M. A influência dos estilos de negociação na eficácia negocial: 
um estudo exploratório na indústria de bebidas alcoólicas em Portugal. 2011. 
89f. Dissertação (Mestrado em Gestão) –Universidade de Coimbra, Coimbra, 
2011. Disponível em: 
https://estudogeral.uc.pt/bitstream/10316/18024/1/Disserta%C3%A7%C3%A3o
%20Rui%20Rocha_A%20influ%C3%AAncia%20dos%20Estilos%20de%20neg
ocia%C3%A7%C3%A3o%20na%20Efic%C3%A1cia%20Negocial.pdf. Acesso 
em: 03 abr. 2021. 
 
SALLES, C. A. de. Negociação, Mediação, Conciliação e Arbitragem. 
Barueri: Grupo GEN, 2019. 
 
SEBRAE. O que é uma relação “ganha-ganha”? 2019. Disponível em: 
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/o-que-e-uma-relacao-
ganha-ganha,49e3438af1c92410VgnVCM100000b272010aRCRD. Acesso em: 
02 abr. 2021. 
 
TARTUCE, F. Mediação nos conflitos civis. 4. ed. Rio de Janeiro: Forense; 
São Paulo: MÉTODO: 2018. 
 
TAJRA, S. F. Comunicação e Negociação: Conceitos e Práticas 
Organizacionais. São Paulo: Saraiva, 2014. 
 
http://creci-rj.gov.br/glauco-cavalcanti-especialista-em-negociacao/
http://creci-rj.gov.br/glauco-cavalcanti-especialista-em-negociacao/
https://estudogeral.uc.pt/bitstream/10316/18024/1/Disserta%C3%A7%C3%A3o%20Rui%20Rocha_A%20influ%C3%AAncia%20dos%20Estilos%20de%20negocia%C3%A7%C3%A3o%20na%20Efic%C3%A1cia%20Negocial.pdf
https://estudogeral.uc.pt/bitstream/10316/18024/1/Disserta%C3%A7%C3%A3o%20Rui%20Rocha_A%20influ%C3%AAncia%20dos%20Estilos%20de%20negocia%C3%A7%C3%A3o%20na%20Efic%C3%A1cia%20Negocial.pdf
https://estudogeral.uc.pt/bitstream/10316/18024/1/Disserta%C3%A7%C3%A3o%20Rui%20Rocha_A%20influ%C3%AAncia%20dos%20Estilos%20de%20negocia%C3%A7%C3%A3o%20na%20Efic%C3%A1cia%20Negocial.pdf
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/o-que-e-uma-relacao-ganha-ganha,49e3438af1c92410VgnVCM100000b272010aRCRD
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/o-que-e-uma-relacao-ganha-ganha,49e3438af1c92410VgnVCM100000b272010aRCRD
ZENARO, M. Técnicas de negociação: Como melhorar seu desempenho 
pessoal e profissional nos negócios. Barueri: Grupo GEN, 2014. 
UNIDADE II 
DA NEGOCIAÇÃO II 
Professora Flávia Lausi Rodrigues 
 
 
Plano de estudo: 
• Das estratégias relacionadas à negociação: visão geral a serem estabelecidas; 
• Das possibilidades e exemplos de estratégias que podem ser adotadas; 
• Do processo de negociação; 
• Interesses e necessidades da negociação e seu planejamento. 
 
 
Objetivos de Aprendizagem: 
• Reconhecer as estratégias e técnicas negociais; 
• Analisar, interpretar e aplicar as estratégias para solução de conflitos e seus 
efeitos; 
• Utilizar as técnicas da negociação de forma consciente durante uma 
negociação, aplicando-as no momento certo, para que possam propiciar o 
resultado esperado. 
• Lidar com as diferenças de interesses, de pontos de vista e de compreensão 
dos problemas em negociação, transformando-os em oportunidades para uma 
solução satisfatória. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
INTRODUÇÃO 
 
Caro(a) aluno(a), seja bem-vindo(a) ao estudo sobre negociação e 
gestão de conflitos de segurança. 
Conforme já amplamente abordado na unidade anterior, são inúmeras 
as situações de negociações que nos deparamos em nosso dia a dia. Quais 
sejam: relações em família, relações entre colegas de trabalho, até mesmo nas 
relações entre amigos. 
Ao nos identificarmos nessas situações de negociação, se faz muito 
importante o conhecimento das técnicas das negociações, visto que, com esse 
conhecimento, podemos obter melhores resultados, principalmente em 
situações que envolvam relações comerciais e questões jurídicas. 
As informações que serão transmitidas ao longo do nosso material de 
estudo trarão uma melhor compreensão acerca das estratégias e táticas que 
podem ser utilizadas durante uma negociação. 
Pois, o objetivo é que a partir dessa compreensão é que você, aluno(a), 
consiga, por si só, reconhecer as estratégias e técnicas negociais e, 
paralelamente, utilizar seu potencial criativo para alcançar melhores resultados. 
Importante que você, leitor(a), conheça as estratégias relacionadas à 
negociação, as possibilidades e exemplos de estratégias que podem ser 
adotadas e as situações muito comuns que acontecem cotidianamente que 
impedem que os negociadores cheguem a um acordo. 
Além disso, estudaremos também sobre os principais fatores de 
relacionamento (a comunicação, os interesses, as legitimidades alternativas e 
compromissos) que podem influenciar diretamente na negociação, seja nas 
relações empresariais, seja nas negociações de gestão de conflitos de 
segurança e até mesmo nas relações mais básicas. 
Posteriormente, analisaremos sobre o processo da negociação e suas 
etapas. Ao final deste tópico, encerraremos a matéria desta unidade tratando 
sobre os interesses e necessidades da negociação e seu planejamento. 
Vamos começar! 
 
 
1 DAS ESTRATÉGIAS RELACIONADAS À NEGOCIAÇÃO: VISÃO GERAL E 
METAS A SEREM ESTABELECIDAS 
ID da Imagem: 528642268 - https://www.shutterstock.com/pt/image-photo/negotiating-
businessimage-businesswomen-handshakinghappy-work-woman-528642268 
 
Desde a nossa infância, relacionamos, na maioria das situações, a 
negociação com competição. Pois, de acordo com Sarfati (2010, p. 6), 
 
Nos jogos infantis, aprendemos que temos de armar uma estratégia 
com o intuito de sermos os grandes vencedores em detrimento dos 
nossos oponentes. Negociar tornou-se sinônimo de competir. E mais, 
uma competição que se dá sem que necessariamente sejam utilizadas 
as estratégias mais honestas. O blefe passa a fazer parte do jogo, 
interessando de fato o resultado imediato e final – a vitória. 
 
Nas relações de esporte, desde pequenos aprendemos a competir, 
afinal, vence o jogo aquele que ganhar ou ser o primeiro. Pois, em uma 
competição, existe lugar apenas para um vencedor, o resto dos participantes 
será perdedor (SARFATI, 2010). 
Essas crenças que construímos desde a nossa infância, constituem-se 
em grandes obstáculos para resultados mais satisfatórios nas negociações. As 
técnicas de negociação exigem que sejam quebrados paradigmas da relação 
“ganha-perde” e seja adotada a crença de que uma boa negociação é aquela 
em que todos perdem um pouco, mas ao final todos ganham, buscando atender 
todos os interesses das partes conflitantes, conhecida como relação “ganha-
ganha” (SARFATI, 2010). 
Para facilitar a sua compreensão, neste material foram reunidas 
situações comuns e que acontecem cotidianamente que impedem que os 
negociadores cheguem a um acordo (MATOS, 2014, p.26): 
“Enfatizar os erros e não os acertos” (MATOS, 2014, p. 26). Em muitas 
das vezes, focar em demonstrar aos negociadores que eles não estão corretos, 
pode resultar em um cenário competitivo, em que apenas um dos lados acaba 
sendo vitorioso. Nesse caso, a fim de se evitar inimizades, o ideal é, de acordo 
com Matos (2014, p. 26), “procurar demonstrar a validade de suas convicções e 
propostas sem subestimar ou derrotar os pontos de vista alheios”. Afinal, a 
discussão tem o objetivo de afinar divergências, encontrar uma solução. 
1. “Os participantes prendem-se a colocações casuísticas” (MATOS, 
2014, p. 26). Ou seja, ficar com foco em discussões de casos e 
situações meramente casuísticas pode contaminar o bom convívio 
e o bom relacionamento entre os negociadores. Afinal, de acordo 
comMatos (2014, p. 26), “uma reunião pobre é aquela em que 
todos estão discutindo pessoas e casos e não ideias propostas. 
Infelizmente é o que mais ocorre”. 
2. “Os participantes, em geral, não deixam espaço para uma saída 
honrosa” (MATOS, 2014, p. 26). Muitas das vezes, os participantes 
deixam de focar no acordo e focam apenas na disputa, em destruir 
o adversário. 
3. “Os participantes não equacionam os problemas com objetividade, 
utilizando-se de evasivas” (MATOS, 2014, p. 26). O assunto em 
discussão não deve ser o principal foco. Pois, de acordo com Matos 
(2014, p. 26) “querer resolver todos os problemas de uma hora para 
outra acaba confundindo e nada se resolve”. 
4. “Os participantes, muitas vezes, discutem sem que tenham 
propostas nem alternativas para o acordo” (MATOS, 2014, p. 26). 
Não se pode perder tempo com discussões sem propostas de 
acordo. Nesse caso, de acordo com Matos (2014, p. 26), “Ouvir é 
tão ou mais importante, em certas ocasiões do que falar. Além da 
real necessidade de colher fatos, opiniões e sentimentos, é a 
maneira concreta de valorizar as ideias do próximo e motivá-lo a 
cooperar”. 
5. “Os participantes não se colocam no lugar do outro para melhor 
compreendê-lo” (MATOS, 2014, p. 27). Nessa situação é 
necessário desenvolver empatia pelo próximo, se colocando no 
lugar do outro para entender o ponto de vista de quem está 
negociando com você. 
 
Para alcançarmos as metas durante as negociações, em qualquer grau 
de complexidade, passaremos a estudar as possibilidades e exemplos de 
estratégias que podem ser adotadas durante a negociação, que têm sido 
aplicadas com ênfase nas relações de gestão empresarial e pessoal, aplicando-
se também aos conflitos de segurança. 
 
REFLITA 
 
“Verifique se nas situações de discussão e competição que você vivencia o 
conflito é força desagregadora ou vem sendo bem entendido e bem 
administrado”. 
 
Fonte: Matos (2014, p. 90). 
 
#REFLITA# 
 
Adiante analisaremos as possibilidades e exemplos de estratégias que 
podem ser adotadas durante a negociação. 
2 DAS POSSIBILIDADES E EXEMPLOS DE ESTRATÉGIAS QUE PODEM SER 
ADOTADAS 
ID da Imagem: 595714670 - https://www.shutterstock.com/pt/image-photo/business-people-
negotiating-contract-they-pointing-595714670. 
 
Para que você, aluno(a), consiga desenvolver a habilidade para fazer acordos 
mais satisfatórios obtendo vitórias conjuntas, existem estratégias que podem ser 
adotadas. 
Para tanto, passaremos a obter uma visão mais ampla dos fatores que podem 
influenciar no sucesso da negociação, não somente a curto prazo, mas também a 
longo prazo, mapeando os seis elementos, quais sejam: Relacionamento; 
Comunicação; Interesses; Legitimidades; Alternativas e Compromissos (SARFATI, 
2010). 
 
2.1 O Bom Relacionamento 
 
O primeiro fator se trata da preocupação em manter o bom relacionamento 
entre as partes, afinal o bom relacionamento entres os negociadores permite o 
estabelecimento de uma relação comercial duradoura. 
 
Não sejamos ingênuos, é certo que em uma negociação, assim como em 
qualquer acordo, nem sempre haverá satisfação plena de ambas as partes. 
No entanto, uma delas sair da negociação sentindo-se humilhada ou 
enganada, somado ao sentimento de triunfo por parte do outro negociador, 
será perfeitamente possível que o relacionamento entre ambas seja rompido, 
impedindo novas negociações. Uma experiência insatisfatória contaminará 
os relacionamentos futuros (SARFATI, 2010, p. 7) 
 
Nesse sentido, o bom relacionamento entre os negociadores é fundamental, no 
entanto, não sejamos hipócritas ao dizer que é fácil mantermos constantemente um 
bom relacionamento, pois, de acordo com Sarfati (2010, p. 8), este exige que 
“adotemos uma atitude de observação constante, visando a compreensão das 
motivações e interesses de ambas as partes”, é necessário sempre estarmos atentos 
aos interesses dos envolvidos. 
Existem diversas estratégias adequadas para a manutenção de um bom 
relacionamento. Dentre as técnicas conhecidas, destacamos a técnica “quebra-
gelo”, que de acordo com (SARFATI, 2010, p. 9), 
 
Consiste no estabelecimento de conversas sobre assuntos de interesses em 
comum, tais como esporte, família e viagens. Tal técnica se presta em 
especial aos encontros informais, assim como à participação em almoços e 
eventos, os quais constituem momentos significativos de encontro com o 
parceiro da negociação, na medida em que as pessoas estão mais relaxadas, 
facilitando o desenvolvimento da empatia entre as partes e permitindo a 
manutenção do relacionamento profissional. 
 
Nesse encontro com caráter mais informal entre os negociadores, abre-se a 
possibilidade, por meio do diálogo mais informal entre as partes, da compreensão 
acerca dos interesses dos envolvidos e, até mesmo, as dificuldades enfrentadas, 
como, por exemplo, nas relações de trabalho (SARFATI, 2010, p. 9). 
Ou seja, é possível, nesses encontros mais informais, como, por exemplo, em 
uma confraternização da empresa, a discussão de assuntos que demonstrem o real 
interesse relacionados aos aspectos relevantes do negócio ou da empresa, 
contribuindo para soluções mais completas e adequadas durante a negociação, 
trazendo mais confiança, satisfação e fidelidade no ambiente de trabalho (SARFATI, 
2010, p. 9). 
 Nas situações que não for fácil manter o bom relacionamento, segundo Fisher 
e Ertel (1995), o ideal é separar em duas listas os itens a serem negociados, a fim de 
que fique bem delimitado. Em uma das listas conter as atitudes necessárias para a 
construção de um bom relacionamento, e na outra lista expor os objetivos da 
negociação. 
 
2.2 Comunicação 
 
A segunda estratégia a ser utilizada em uma boa negociação é a 
comunicação, sendo fundamental. Importante ressaltar que o mal-entendido em uma 
sociedade se apresenta como uma característica comum, “dado que cada sujeito fala 
com base em suas interpretações pessoais sobre as realidades abordadas, bem como 
escuta conforme suas experiências e seus pontos de vista” (SARFATI, 2010, p. 10). 
O ideal é sempre buscar a transmissão clara e compreensível das ideias. Mas 
como podemos nos assegurar em relação ao que nos é transmitido? De acordo com 
Sarfati (2010, p. 10), “em primeiro lugar, ouvindo mais do que falando. Ouvir almejando 
compreender a demanda e o ponto de vista da outra parte”. 
Para tanto, é importante que você, aluno(a), conheça a técnica do “loop-
feedback”, essa técnica tem por objetivo assegurar a exatidão quando a compreensão 
da informação recebida pelo interlocutor (SARFATI, 2010, p. 10). 
Por exemplo, a partir do momento que o receptor recebe uma informação, ele 
deve repetir a informação recebida seguida de uma explanação sobre a sua 
interpretação, podendo ser por meio de um “feedback” simples, requisitando a 
confirmação da outra parte em relação a interpretação oferecida (SARFATI, 2010, p. 
10). 
Passemos a analisar um exemplo prático. 
 
SAIBA MAIS 
 
Exemplificando... 
Ana e Maria estão em plena negociação sobre uma questão contratual. 
Enquanto Ana explica o que lhe desagrada, Maria adota a técnica do loop-feedback e 
imediatamente repete a argumentação de Ana: “Ana, então você está me dizendo que 
esta cláusula afirma que o contrato tem validade de um ano, mas a cláusula seguinte 
informa que haverá renovação automática e você considera que não é correto colocar 
um prazo e já determinar a renovação, é isso mesmo que você quis dizer?” 
 Atente-se ao fato de que Maria finaliza sua frase pedindo a confirmação de 
sua explanação, com a finalidade de buscar a demonstração da compreensão da 
proposta que lhe fora passada. 
 
Fonte: Sarfati (2010). 
 
#SAIBA MAIS# 
 
 
 
2.3 Interesses 
 
Em uma negociação, o interesse principal é o real valor daquilo que será 
negociado. Esse valor se alterna na medida das necessidades de cada um dos 
negociadores em relação ao que será negociado, ou seja,à medida dos seus 
interesses pessoais. Para isso, devemos questionar o valor do produto, serviço ou 
negócio, questionando por que queremos algo (SARFATI, 2010). 
Assim, para que você se torne um bom negociador, é necessário desenvolver 
a técnica no “mapeamento dos interesses” presentes em uma negociação. De acordo 
com Fisher e Ertel (1997), o negociador bem-preparado é aquele que: 
 A) Procura identificar os interesses dos envolvidos. 
 B) Prioriza os interesses dos envolvidos. 
 C) Considera os interesses de ambos os lados. 
 
SAIBA MAIS 
 
Exemplificando… 
Luiz, dono de um caminhão, o coloca à venda para pagar uma dívida que é 
pequena, mas vai vencer logo. Se quem vai comprar não dispõe de todo o valor, mas 
precisa usar o caminhão para realizar algumas entregas, sabendo que a finalidade da 
venda é o pagamento de uma dívida, pode sugerir alugar o caminhão para fazer 
entregas, em vez de comprar. 
Esta solução apresentada certamente atenderá melhor aos interesses dos 
dois lados, sem se ater de forma irracional às posições iniciais de compra e venda. 
 
Fonte: Sarfati (2010). 
 
#SAIBA MAIS# 
 
Com base no exemplo apresentado, é fundamental que você, negociador(a), 
saiba descobrir os reais interesses e motivações da outra parte, a fim de que a 
negociação seja bem estabelecida (SARFATI, 2010). Para lhe auxiliar, orientamos a 
utilização da técnica do “mapeamento dos interesses” presentes em uma negociação. 
Paralelamente, Fisher e Ertel (1997) orientam que devem ser respondidas 
algumas perguntas, quais sejam: 
1) Por quê? Com qual finalidade? 
2) Por que eles querem esse produto/serviço ou negócio? 
3) Com qual finalidade precisam do pagamento? Essa última pergunta, 
quando utilizada por exemplo na compra e venda de um produto, pode 
definir se o interesse da outra parte. 
 
2.4 Legitimidade 
 
A legitimidade “corresponde aos critérios externos à negociação e aceitos 
como referência para estabelecer a justiça, agregando o sentimento de que o acordo 
foi justo para ambas as partes” (SARFATI, 2010, p. 18). 
Esses critérios correspondem a, por exemplo, tabela de preços, índices legais 
de correção monetária, comissão de valores imobiliários, valores do produto no 
mercado, inflação, valor do dólar. 
Para que você melhor entenda, utilizaremos o caso prático ilustrado: 
 
SAIBA MAIS 
 
Exemplificando... 
Sandra, ao levar seu carro para o conserto, recebe o orçamento do mecânico 
indicando a necessidade da troca de três peças devido à falta de manutenção. Se 
Sandra corresponde às estatísticas que afirmam que 95% das mulheres 
desconhecem as peças de um carro, como saber se a troca se faz realmente 
necessária e se seus valores estão corretos? Ligando para o marido? Talvez não seja 
um critério de legitimidade adequado. 
Sandra pode optar por fazer três orçamentos, e desde o primeiro ela esclarece 
ao mecânico que serão realizados alguns orçamentos a título de comparação. Isso 
por si só o pressionará na elaboração de um orçamento mais justo. Além disso, adotar 
os valores de peças descritos em uma tabela-padrão de mercado constitui um critério 
de legitimidade que pode evitar a apresentação de um orçamento excessivo por algo 
que Sandra desconhece. 
 
Fonte: Sarfati (2010). 
 
#SAIBA MAIS# 
 
2.5 Opções 
 
E quando não é possível fazer um acordo? A estratégia que se orienta a 
utilizar é a elaboração de múltiplas alternativas baseadas nos interesses em comum 
para apresentar para a outra parte. “Essas propostas devem atender ao máximo aos 
interesses que foram listados como prioritários, e posteriormente atender 
satisfatoriamente àqueles listados na categoria dos menos importantes” (SARFATI, 
2010, p. 22). 
Na elaboração dessas propostas, Fisher e Ertel (1997) reuniram dois erros 
comuns que os negociadores cometem: 
A) Focar somente no interesse de uma das partes, desconsiderando-se o 
interesse da outra parte, elaborando-se uma proposta unilateral. Quando 
cometido esse erro, as chances de obtenção de acordo ao final se 
estreitam. 
B) Ter poucas opções de acordo, restringindo a possibilidade de uma 
resolução mais abrangente do problema. 
 
Na elaboração das propostas, se faz necessário profundo conhecimento do 
que é mais valorizado pelos negociadores, que, de acordo com Sarfati (2010, p. 24), 
“pode possibilitar concessões de itens menos relevantes, que serão menos custosos 
para uma das partes, em troca de itens considerados mais importantes. Dessa forma, 
ambos ficarão extremamente satisfeitos com a opção final”, tendo seus interesses 
mais importantes defendidos na negociação. 
 
 
 
 
2.6 Compromissos 
 
Quando o acordo chega ao final, chega-se ao momento da celebração do 
compromisso e o esclarecimento sobre o que é esperado das partes a partir do 
acordo. O acordo costuma ser finalizado de diversas formas: em forma de uma ata de 
reunião dando ampla ciência às partes de tudo o que foi discutido; na cerimônia de 
casamento, a troca das alianças representa a formalização do acordo; e até mesmo o 
simples aperto de mãos entre os negociantes (SARFATI, 2010). 
A estratégia que lhe orientamos, é que ao final seja elaborado o plano de 
ações. Pois, em muitas das vezes, “na empolgação pela celebração do acordo, 
usualmente se esquece de confrontar os compromissos esperados por ambos dali em 
diante, para confirmar se todos têm a mesma compreensão das ações futuras” 
(SARFATI, 2010, p. 26). 
Para tanto, orientamos que você, aluno(a), para evitar problemas de 
comunicação, tenha escrito bem definido o acordo e o plano de ações de maneira 
clara, objetiva e com prazos definidos, com compromissos realísticos e 
praticáveis.
3 DO PROCESSO DA NEGOCIAÇÃO 
 
O processo da negociação pode ser compreendido como um procedimento 
dividido por etapas. Os estágios do processo de negociação são: Preparação; Troca 
de informações; Propostas de solução; e o fechamento do negócio que passaremos 
analisar ao longo do nosso material (SHELL, 2001, p. 143). 
 
3.1 Preparação 
 
Esta etapa consiste na importância de considerar as variantes antes de iniciar 
a negociação (FURTADO, 2016). É necessária a conscientização que a adoção da 
prática da negociação trará benefícios aos negociadores, de modo que antes de iniciar 
uma negociação, seja reconhecida a efetiva importância, e que a adoção destas 
práticas negociais influenciará diretamente nos objetivos finais e resultados 
alcançados. Tal percepção implica no equilíbrio emocional e o uso da razão, com a 
consciência da adoção da estratégia mais adequada (FURTADO, 2016). 
 
#REFLITA# 
 
“Por meio de raciocínio pode-se deduzir que aquele que se prepara, minimamente, 
para uma negociação já se apresenta em melhores condições em suas linhas de 
argumentação”. 
 
Fonte: Furtado (2016, on-line). 
 
#REFLITA# 
 
Outro fator recorrente que deve ser considerado na fase da preparação é a 
segurança, quando as possibilidades e interesses dos envolvidos são considerados 
antecipadamente, dando margem à apresentação das soluções (FURTADO, 2016). 
Pois, de acordo com Furtado (2016, p. 56), o “exercício de se antecipar aos prováveis 
fatos proporciona uma melhor gestão do tempo evitando também pressões e 
principalmente surpresas”. 
 
3.2 Troca de Informações 
 
A segunda etapa do processo da negociação é a troca das informações e dos 
interesses dos envolvidos, é nessa fase que se definirá quais rumos o acordo tomará, 
e, por consequência, a qualidade do acordo (FURTADO, 2016). 
Nessa fase, deve ocorrer a materialização da abordagem, pois deve ser 
analisado com muita cautela qual a forma e quais habilidades serão utilizadas para a 
troca das informações das partes, de modo que a outra parte não se sinta do lado 
oposto, e sim todos do mesmo lado (FURTADO, 2016). 
 
3.3 Propostas de Solução 
 
Essa etapa consiste na depuração das informações e interesses colhidos das 
partes negociadoras com basena conectividade dos interesses comuns, ou seja, 
devem ser apurados e considerados os valores e as percepções dos negociantes para 
a apresentação das propostas de acordo (FURTADO, 2016). 
 
3.4 Fechando Acordos 
 
Esta é a etapa final, “é a conclusão de uma sequência continuada e 
metodológica redundando na construção de cenários sólidos, tornando-os mais 
perenes” (FURTADO, 2016, p. 57). 
Além das etapas que foram abordadas a respeito do processo de negociação, 
outro fator crítico que influenciará diretamente na negociação é a persuasão, a 
persuasão consiste na definição de uma estratégia de comunicação, baseada na 
utilização de recursos emocionais ou simbólicos para influenciar a outra parte a aceitar 
uma ideia (FURTADO, 2016). 
A partir das perspectivas da negociação, Fischer e Ertel (1997) 
desenvolveram quatro etapas do método de negociação que lhe auxiliarão na 
compreensão da nossa matéria: 
A) A separação das pessoas do problema; 
B) A concentração nos interesses e não nas pessoas envolvidas; 
C) A criação de opções de ganhos que ambas as partes saiam ganhando, 
ou seja, ganhos mútuos; 
D) A utilização de critérios objetivos. 
4 INTERESSES E NECESSIDADES DA NEGOCIAÇÃO E SEU PLANEJAMENTO 
ID da Imagem: 1937447452 - https://www.shutterstock.com/pt/image-photo/woman-social-
worker-talking-teenage-girl-1937447452 
 
Neste tópico estudaremos e compreendermos melhor como identificarmos os 
interesses e as necessidades da negociação e o seu planejamento. 
Saber identificar interesses na negociação é uma etapa essencial para que se 
alcance bons resultados. Para isso, constatando que uma negociação se aproxima, 
algumas perguntas básicas devem ser respondidas com o intuito de identificarmos os 
interesses e as necessidades dos negociadores. Entre as perguntas a respondermos 
estão: 
1. Quem são as partes envolvidas? 
2. Qual é o assunto que será tratado? 
3. O que você quer com a negociação? Qual é o objetivo que se busca 
alcançar? 
4. Qual é o interesse da outra parte nessa negociação? 
 
Esses questionamentos são essenciais e fazem parte da preparação da 
negociação. 
Definidos os questionamentos durante a fase de planejamento das 
negociações, precisamos conhecer as condições essenciais para obtermos êxito nos 
acordos (MATOS, 2014, p. 77): 
● “Precisar negociar”, que consiste no reconhecimento da necessidade 
da negociação; 
● “Querer negociar”, que resulta na vontade de realizar acordo por meio 
da cooperação entre os negociadores; 
● “Saber negociar” consiste na compreensão de aplicar os meios 
adequados. 
 
A partir dessas condições essenciais, preparamos para você, aluno(a), um 
quadro com os seis passos para o planejamento de uma boa negociação que 
facilitarão na fixação da matéria. 
 
Figura 1 - Planejamento da negociação 
https://www.shutterstock.com/pt/image-photo/woman-social-worker-talking-teenage-girl-1937447452
https://www.shutterstock.com/pt/image-photo/woman-social-worker-talking-teenage-girl-1937447452
 
 
Fonte: Matos (2014, p. 77). 
 
4.1 O Primeiro Passo: a Abordagem 
 
O primeiro passo do processo da negociação consiste em “Prevenir o eles e 
nós”. O termo utilizado corresponde à situação em que se acentuam as divergências 
entre as partes do conflito, pois consiste em 
 
Superioridades e sujeições, mitos e preconceitos, competição e deserção, 
agressão e revanche, euforia e frustração, características do enfoque ganhar 
X perder. Essa situação permite consolidar e também agravar o clima 
potencialmente conflitivo do relacionamento humano (MATOS, 2014, p. 88). 
 
Precisamos compreender que os conflitos nunca deixarão de existir, pois é 
inútil fingirmos que eles não existem, pois eles estão presentes em todas as relações 
humanas. O ser humano está sujeito a entrar em conflito consigo mesmo, quando se 
depara tentando superar-se na perfeição. Contudo, esse processo de 
engrandecimento, pressupõe-se crises existenciais de conflitos (MATOS, 2014). 
 
 
4.2 Segundo Passo: a Argumentação 
 
 
 
1 ABORDAGEM 
Prevenir o eles e nós 
 
2. ARGUMENTAÇÃO 
Levantar os prós e 
contras 
 
 
3. SUPERAÇÃO DE 
OBJEÇÕES 
Evitar o ganhar X 
perder 
 
4. ACORDO 
Motivar o ganhar-
ganhar 
 5. REFORÇO Formar os nós 
 
6. REABORDAGEM 
Estabelecer o nós 
permanente 
O segundo passo para a negociação consiste em buscar conhecer a fundo a 
situação, sabendo identificar os “prós” e “contras” para, assim, “definir a linguagem 
adequada à dinâmica do relacionamento afetivo-cognitivo: entender-se no plano do 
sentimento e da razão” (MATOS, 2014, p. 80). 
Ou seja, antes de iniciarmos a negociação o ideal é que busquemos, como 
conhecido popularmente, “conhecer o território”, a fim de investigarmos sobre os reais 
interesses dos negociadores, para que assim possamos definir quais argumentos 
serão utilizados durante a fase da negociação. 
 
4.3 Terceiro Passo: a Superação de Objeções 
 
O terceiro passo da negociação, consiste em superar objeções, ou seja, 
superar a cultura das oposições entre os negociadores, pois 
 
Consiste em uma mudança de ênfase: do centrar-se em obstáculos e 
abismos – que ampliam diferenças e distâncias, estimulando tensões e 
conflitos, reforçando as situações ganhar X perder – para o esclarecimento 
de posições, o equilíbrio de afirmações e concessões, em que todos perdem 
um pouco e ganham muito, em termos de acordos mutuamente 
compensadores (MATOS, 2014, p. 80). 
 
Trata-se do reconhecimento de uma mudança de mentalidade dos 
negociadores, em que passamos a deixar de lado os obstáculos existentes entre os 
negociados, que acabam estimulando os conflitos, e buscamos o equilíbrio dos 
interesses das partes, baseado na relação ganhar-ganhar. 
 
4.4 Quarto Passo: o Acordo 
 
O quarto passo envolve um novo sentido, ou seja, o reconhecimento de que 
o acordo é a melhor alternativa, pois 
 
Envolve uma nova dimensão: da divergência improfícua para a convergência 
de interesses e para a administração das oportunidades; ou seja, para o 
promissor ganhar x ganhar, que resulta na única segurança, de origem 
psicológica, gerada na renúncia, na confiança e na esperança, na crença no 
homem e no futuro, na certeza de que o acordo de hoje prepara as condições 
para o ótimo acordo de amanhã (MATOS, 2014, p. 80). 
 
Nessa fase do planejamento, passa-se a construção da crença de que o 
acordo de hoje proporcionará melhores condições futuramente, baseado em relações 
mais sólidas e duradouras. 
 
4.5 Quinto Passo: O Reforço 
 
O penúltimo passo reforça o que nós construímos durante a negociação, 
significa que “a convicção de equipe e a integração de esforços garantam a 
prosperidade e construa o futuro desejado” (MATOS, 2014, p. 80). 
 
4.6 Sexto Passo: a Reabordagem 
 
O sexto e último passo do planejamento da negociação “configura a certeza de 
que a negociação não é um acontecimento episódico e fugaz, mas a vida 
organizacional, convivência humana, conversação permanente, educação e 
administração: condições básicas à perpetuidade empresarial” (MATOS, 2014, p. 80). 
Pois, configura na compreensão de que a negociação proporciona relações 
mais duradouras e contínuas, sendo basilares para uma boa relação entre os 
negociadores. O estabelecimento de bom diálogo promovido pela negociação 
potencializa a obtenção de esclarecimentos e a elaboração de ajustes condizentes 
com a realidade dos envolvidos.
CONSIDERAÇÕES FINAIS 
 
Prezado(a) aluno(a), 
Nesta unidade buscou-se inicialmente tratar sobre as estratégias e táticas 
relacionadas à negociação e às situações muito comuns e que acontecem 
cotidianamente que impedem que os negociadores cheguem a um acordo, quais 
sejam: os participantes prendem-se a colocações casuísticas; os participantes em 
geral não deixam espaço para uma saída honrosa; os participantes não equacionam 
os problemas com objetividade; os participantes, muitas vezes, discutemsem que 
tenham propostas nem alternativas para acordos; os participantes não se colocam no 
lugar do outro. 
Ressaltamos as possibilidades e exemplos de estratégias práticas que podem 
ser adotadas para o alcance de melhores resultados na negociação. Para tanto, 
trouxemos para você, aluno(a), uma visão mais ampla dos principais fatores que 
podem influenciar diretamente na negociação, trazendo resultados mais duradouros, 
quais sejam: o bom relacionamento; a comunicação; os interesses; as legitimidades; 
as alternativas e os compromissos. 
 Destacamos as diferentes etapas da negociação, quais sejam: Preparação; 
Troca de Informações, Propostas de Soluções e o Fechamento do negócio. 
Estudamos sobre o processo da negociação e as seis etapas do planejamento 
adequado, sendo essas: a. Abordagem (Prevenir o eles e nós); b. Argumentação 
(Levantar os prós e contras); c. Superação de Objeções (Evitar o ganhar x perder); d. 
Acordo (Motivar o ganhar x ganhar); e. Reforço (Formar os nós); f. Reabordagem 
(Estabelecer o nós permanente). 
A partir de agora acreditamos que você já está preparado(a) para seguir para 
a próxima unidade, para passarmos a tratar sobre os conceitos atrelados aos conflitos 
negociais, as principais situações que podem desencadear os conflitos, a 
administração dos conflitos e as técnicas de administração de conflitos e, por fim, 
trataremos sobre os instrumentos de autocomposição e heterocomposição diante dos 
conflitos, quais sejam: mediação, conciliação e negociação de conflitos. 
 
 Até a próxima unidade. Muito obrigado! 
 
 
LEITURA COMPLEMENTAR 01 
 
OBJETIVOS QUE PERMEIAM UMA BOA NEGOCIAÇÃO! 
 
SOLUCIONAR A CRISE… 
Chegar a uma solução pacífica é o que se busca por meio da negociação, sendo este 
o principal objetivo. No entanto, num evento crítico os fins não justificam os meios, 
basta lembrarmos o entendimento da concepção ganhar-ganhar. 
Negociação policial em crises não é um jogo em que tudo é possível, mesmo que o 
objetivo seja o desfecho não violento da ocorrência. 
É necessário preparo, estudo, dedicação e atenção às técnicas para que o caminhar, 
do início ao término da negociação seja profissional e transcorra com fluidez. 
A negociação é um processo na maioria das vezes lento, porém eficaz. Ela pode 
apresentar, além da solução da crise, objetivos secundários que subsidiam as 
decisões do gerente da crise, o prepara para atuação do grupo de intervenção e grupo 
de atiradores de precisão, além de corroborar com o próprio contato do negociador 
com o CEC (causador do evento crítico)”. 
 
GANHAR TEMPO… 
É necessário ganhar todo o tempo possível durante uma crise. Da extensão do tempo 
conquistado pelo negociador deveriam todos os fatores preponderantes no 
gerenciamento de uma crise.” 
 
ABRANDAR AS EXIGÊNCIAS… 
À medida que a negociação flui, o negociador consegue identificar as necessidades 
verdadeiras do causador, pode abrandar suas exigências e, consequentemente, 
diminuir suas expectativas por algo que seja inviável de ser concedido.” 
COLETAR INFORMAÇÕES… 
Durante o transcorrer de uma crise, as informações advêm de duas formas: de fora 
do ponto crítico ou de dentro do ponto crítico; sendo as fontes externas de informação 
o solicitante da ocorrência, parentes das pessoas inseridas no evento, terceiros que 
perceberam o início da crise (testemunha), redes sociais, etc. 
Essas informações são valiosas, considerando que não existem informação rasas ou 
pobres, porém devem ser filtradas devida à menor confiabilidade dessas fontes. Já as 
informações que derivam do interior do ponto crítico são trazidas pela observação dos 
atiradores de precisão (posicionados em locais estratégicos), por pessoas egressas 
do ponto crítico (reféns ou vítimas libertas), pelo próprio causar durante os contato 
com o negociador e, ainda, pela observação dos integrantes da equipe de negociação. 
Portanto, a negociação se revela como uma confiável fonte para coleta de 
informação.” 
PROPORCIONAR SUPORTE TÁTICO… 
Partindo dos objetivos anteriormente citados, é possível proporcionar suporte tático 
ao grupo de intervenção e ao grupo de atiradores de precisão, que adaptarão suas 
ações, constantemente, à medida que o tempo vai passando e as informações vão se 
acumulando durante a crise.” 
 
Fonte: Silva e Rongaglio (2020). 
 
 
LEITURA COMPLEMENTAR 02 
 
A preparação é o que se faz antes de sentar- se à mesa ou interagir com a 
outra parte. O planejamento é sem dúvida uma das etapas mais importantes do 
processo de negociação, no entanto o que vemos são negociadores que improvisam 
e usam as informações disponíveis naquele instante para tomarem decisões. Não 
percebem que muitas negociações são ganhas fora da mesa, a partir da qualidade do 
planejamento que é realizado. Na mesa, negociadores profissionais, estão apenas 
executando aquilo que foi traçado e definido de forma estratégica fora da mesa. 
 
Fonte: CRECI – RJ (2016). 
 
 
 
LEITURA COMPLEMENTAR 03 
 
Como negociar com êxito… 
 
Uma das melhores maneiras de negociar um conflito com êxito é estabelecer 
objetivos integradores. 
Haverá uma possibilidade muito grande de êxito quando se estabelecer um 
entendimento pleno e forem observados os pontos de interesse mútuo e os valores 
comuns. 
O que considerar na negociação: 
1. Lucro: o lucro constitui um poderoso objetivo integrador à medida que 
ganha concepção social para além de seu significado econômico. 
2. Trabalho em equipe: no trabalho cooperativo, todos têm em vista um 
objetivo comum. É a troca do eu pelo nós. 
3. Valorização pessoal: é essencial respeitar os valores de cada um. Quando 
as pessoas não se identificam no plano emocional, dificilmente se entendem 
no plano racional. Um grupo ressentido dificilmente torna-se produtivo. 
4. Clima participativo: um fator essencial para o sucesso das negociações é a 
criação do clima e das condições ideais para que todos os aspectos comuns 
sejam observados, com o pleno engajamento na discussão de todos os 
interessados. 
5. Natureza dos conflitos: muitos conflitos surgem como reação instintiva a 
projetos e planos, sem que seus méritos sejam examinados. Identificar a 
natureza dos conflitos, conscientizando-se sobre suas causas, é condição 
vital para a superação das divergências, sem que o combate-se “moinho de 
vento” e não a realidade do conflito. 
6. Conclusão: à medida que se estabelecem as verdades comuns, atenua-se 
o conflito e emerge o acordo. 
 
Fonte: Matos (2014). 
 
 
 
LIVRO 
 
Título: Negocie como se sua vida dependesse disso 
Autor: Chris Voss. 
Editora: GMT Editores LTDA 
Sinopse: Esse livro leva você para o mundo das negociações de alto risco e para 
dentro da mente de Chris Voss, que em sua carreira no FBI se tornou o principal 
negociador internacional em situações de sequestro. Um dos mais bem-sucedidos 
guias de negociação dos últimos tempos, ele ensina nove princípios contra intuitivos 
para tornar mais persuasivo na vida pessoal e profissional. Tudo isso combinado a 
histórias reais e emocionantes da atuação de Voss no FBI. A vida é uma sucessão de 
negociações para as quais você deve estar preparado: comprar um carro, pedir um 
aumento, renegociar o aluguel, debater decisões com a família. Negocie como se sua 
vida dependesse disso levará sua inteligência emocional e intuição a outro patamar, 
lhe dando uma vantagem competitiva em qualquer discussão. 
FILME/VÍDEO 
 
Título: 12 Homens e uma Sentença 
Ano: 1957 
Dirigido por: Sidney Lumet 
Elenco: Henry Fonda, Martin Balsam, John Fiedler 
Duração: 96 minutos 
Gênero: Drama 
Sinopse: Seguindo o encerramento do caso do julgamento do assassinato cometido 
por um adolescente, os membros do júri devem chegar a um consenso sobre qual 
será o veredito. Enquanto os 12 indivíduos estão fechados em uma sala para tomar 
uma decisão, onze deles votam pela condenação do réu, porém um deles acredita