UNIVERSIDADE PAULISTA

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UNIVERSIDADE PAULISTA
CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM
GESTÃO COMERCIAL
PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR V
Savegnago supermercados
Cidade Araraquara - Estado São Paulo
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Alex sandro gomes da silva
RA 0600636
Savegnago Supermercados
Projeto integrado multidisciplinar V
projeto Integrado Multidisciplinar V
apresentado à Universidade Paulista -
Unip,como parte da avaliação para
obtenção do título Gestor Comercial,
sob a coordenação Prof.José Frota
Professor orientador: Prof.ª Me
Simone
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Resumo
Este trabalho (Projeto Integrado Multidisciplinar V - PIM V) foi desenvolvido
A partir da perspectiva exploratória e crítica sobre a empresa Savegnago
Supermercados, escolhida devido ao seu porte e disponibilidade de informações.
Realizando pesquisa bibliográfica em seu site oficial, relatórios publicados e fontes
externas confiáveis, As disciplinas em foco foram, Gerenciamento e técnica de
vendas, matemática financeira e sistemas de informação em Comércio e Serviços.
Através delas observou-se os processos de gerenciamento de categorias de
produtos, assim como de sua gestão de pessoal e, utilizado estes como base,foi
desenvolvendo três planos de vendas. Para completar os planos, foram realizados
cálculos financeiros de previsão. Posteriormente são analisados os processos de
compras, negociação e formação de preço na empresa. O objetivo deste trabalho é
utilizar os conhecimentos teóricos citados acima na prática, analisando a empresa
com base neles através de pesquisa e levantamento de dados. O resultado obtido
foi a demonstração de como esses conceitos são aplicados na empresa Savegnago
Supermercados.
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SUMÁRIO
1. INTRODUÇÃO…………………………………………………………………………. 5
2. A EMPRESA …………………………………………………………………………...6
3 GERENCIAMENTO E TÉCNICAS DE VENDAS ………………………………….. 7
3.1 Diagnóstico da área de vendas…………………………………………………….. 7
3.2 Gestão de equipe de vendas……………………………………………………….. 8
3.3 Entenda o que o cliente compra …………………………………………………… 8
3.4 Sempre foque no benefício…………………………………………………………..9
3.5 Identifique os possíveis valores de um benefício………………………………….9
3.6 Compreenda os possíveis entraves no fechamento da compra………………..10
3.7 Entenda as objeções do cliente…………………………………………………….11
3.8 Contorne as objeções………………………………………………………………...11
4. MATEMÁTICA FINANCEIRA………………………………………………………….12
4.1 Conceitos básicos da matemática financeira
4.2 SISTEMAS DE INFORMAÇÃO EM COMÉRCIO E SERVIÇOS ………………..13
4.2 Sistemas Utilizados na Empresa…………………………………………………….14
5 CONSIDERAÇÕES FINAIS……………………………………………………………14
6 Referências…………………………………………………………………………… 15
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INTRODUÇÃO
Este Projeto Integrado Multidisciplinar - PIM V tem como objeto de estudo a
organização Savegnago Supermercados e com isso compor os conhecimentos
obtidos nas disciplinas Gerenciamento e Técnicas de Vendas,Matemática
Financeira e Sistema de Informação em Comércio e Serviços. Foi realizada
pesquisa bibliográfica no site da empresa,nos documentos disponíveis publicados
por ela e terceiros.
A Gerenciamento e Técnicas de Vendas refere-se aos planos de metas,
vislumbrando as necessidades dos negócios, e posicionamento dos produtos no
ponto de venda, as formas de melhorar a visualização dos clientes e
consequentemente promover melhores resultados de vendas.
Em Sistemas de Informação em Comércio e Serviços aborda-se os objetivos
de gestão de compras e negociação com fornecedores, buscando condições e
prazos que condiz com a política de organização. O sistema de precificação por sua
vez discorre sobre a importância do planejamento dos preços e como é aplicado
esses conceitos no Savegnago Supermercados.
Para finalizar, em Matemática Financeira é desenvolvido a análise dos planos
de vendas através de cálculos de projeções de vendas, porcentagem e juro.
Porquanto busca-se prever os resultados que serão obtidos mediante planos.
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2 A empresa
Criado na cidade de Sertãozinho em 1976, o grupo Savegnago cresceu e se
consolidou nestes 46 anos de existência, como uma das mais importantes
empresas supermercadistas do país. Dados da Associação Brasileira de
Supermercados (Abras) revelam que a rede fechou 2022 em 1° lugar no interior
paulista, 7° lugar no estado de São Paulo e 15° no Brasil. Vale lembrar que a
primeira loja foi inaugurada recentemente e virou um supermercado Escola, em
parceria com Senac.
Com 50 lojas, distribuídas em 17 cidades e 10.000 funcionários e dois centros
de distribuição, um em Ribeirão Preto e outro em Araras, a empresa tem um total de
funcionários semelhante ao dos servidores da Prefeitura de Ribeirão Preto e é maior
do que a população da cidade da região, como Guatapará.
Em 2015, a empresa implantou uma nova estrutura societária, com a criação
da Savegnago Participações e Negócios S.A, que consolidou todas as operações do
grupo que inclui supermercados, postos de combustíveis, financeira, uma empresa
de empreendimentos e participações e uma imobiliária.
Nesta entrevista exclusiva ao Tribuna Ribeirão, o empresário e
presidente-executivo do grupo,Sebastião Edson Savegnago, que comanda o grupo
– que faturou R$ 3 bi em 2018 – com uma média diária de trabalho de 11 horas, fala
um pouco sobre conquistas, planos, desafios e revela a origem do apelido que
carrega desde a infância. A empresa de ́Chalim Savegnago é líder em vendas em
treze municípios. O próximo passo, segundo ele, é ser líder em todas as cidades.
Desafios encontradas na pesquisa feita e a entrada do supermercado
Savegnago nas capital paulista,a cultura da empresa e o próprio marketing usa o
slogan a REDE FORTE DO INTERIOR, com a entrada na capital perderia este
slogan e todo a sua tradição.As opções que tem é perde o slogan e entrar na capital
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ou seguir para um outro ramo de atividade ou criar um outro nome. O Savegnago já
criou uma estratégia e este ano de 2022 inaugurou sua primeira loja Paulistão
Atacadista, com isso vai ser possível entrar na capital paulista.
3 Gerenciamento e Técnicas de Vendas
O gerenciamento e técnicas de vendas é a atividade que inclui todas as
atividades relacionadas ao campo do comércio, como
marketing,publicidade,pesquisa,preços e produtos e vendas.Ou seja, o
departamento de vendas é responsável por organizar o planejamento estratégico
relacionado à venda de produtos e serviços que a empresa oferece.
Embora essencial nos negócios, a gestão de vendas ainda é um desafio para
muitas empresas e profissionais. De acordo com uma pesquisa da Sales Hacker,
70% das empresas não sabem gerenciar com eficácia seu departamento de
vendas.Com um bom controle dos processos de negócios, a equipe de vendas. Por
isso, a gestão de vendas é essencial para que a empresa alcance melhor eficiência.
3.1 Diagnóstico da área de vendas
A gestão de vendas refere-se exclusivamente à gestão da força de vendas.
No entanto, com o desenvolvimento comercial, passou a incluir todas as atividades
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a ele, como marketing, publicidade,pesquisa, distribuição, precificação e produtos,
entre outras. Simplificado, o gerenciamento de vendas organiza as metas de
planejamento, treinamento e gerenciamento dos recursos da sua empresa.
Portanto, uma boa gestão deve apresentar soluções que foquem os esforços
de vendas: planejamento, estratégia, processos e execução das atividades. nesse
contexto, a liderança é a chave para o sucesso nesta fase.
A equipe de de colaboradores da empresa SAVEGNAGO SUPERMERCADOS
composta por 10.000 mil funcionários, que são distribuídos em média por unidade
de 180 funcionários internos que são responsáveis pelo atendimento ao
cliente,atendendo tirando dúvidas e separando os produtos nas gôndolas,divididos
por setores,mercearia,açougue,frios.padaria hortifruti,e operadores de caixa ,
sempre com um bom atendimento para fidelizar os clientes.
3.2 Gestão de equipe de vendas
Muito tem sido escrito sobre as capacidades de algumas empresas ou gerentes
de processos ou outros. No caso de vendas, essa habilidade se soma à iniciativa,
que na maioria dos casos é a razão de um Gerente de vendas de sucesso, mas
para nós essa habilidadeé melhor compreendida se dividirmos o processo de
gestão em três partes: Atitudes, Sistemas e Procedimentos.
Quando o processo de gestão é ajustado, vemos as ações fluindo suavemente
por toda a estrutura e corrigindo as falhas do processo no momento certo,
direcionando as ações para alcançar os resultados desejados, melhora. É quando
estudamos uma empresa, analisamos esses processos por meio da análise das
atitudes das pessoas, dos sistemas que usam e dos procedimentos que regem as
operações.
A empresa SAVEGNAGO SUPERMERCADOS conta com atendentes que
atende presencialmente e por ecommerce, de forma a atender com eficácia e sanar
qualquer dúvida dos clientes com relação aos seus produtos.
3.3 Entenda o que o cliente compra
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Todo produto ou serviço tem características, vantagens e benefícios.Mas as
decisões de compra do cliente sempre estarão focados nos benefícios.Você precisa
conhecer todos os elementos de seu produto antes de focar nos benefícios para o
cliente, veja.
Características:
Atributos e particularidades de um produto ou serviço apresentados em detalhes.
Vantagens:
Mostram como diferenciais de seu produto ou serviço podem ajudar um cliente.
Benefícios:
Os benefícios mostram como as características ou vantagens podem atender às
necessidades e resolver um problema específico expresso por seu cliente.
O SAVEGNAGO SUPERMERCADOS trabalha com o sistema savganhe, que a
função: quando o cliente chega ao caixa para passar suas compras digite seu cpf
para ter descontos nos produtos selecionados com desconto no savganhe, com isso
quando o cpf é colocado os dados das compras e produtos sobem para o banco de
dados da empresa e com isso conseguem saber o'que cada cliente geralmente
compara com mais frequência, com isso são liberadas ofertas exclusivas para cada
cliente.
3.4 Sempre foque no benefício
Você precisa identificar o seu cliente um problema específico que as vantagens
e características de seu produto podem solucionar. Ai, sim! Isso se torna um
benefícios.
● Característica : atendimento ao cliente
● Vantagem: qualidade dos produtos
● Benefícios: com um bom atendimento fácil acesso aos produtos
3.5 Identifique possíveis entraves no fechamento da compra
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É importante ficar claro porque falar demais em características e vantagens não
é uma boa técnica de venda e atendimento ao cliente. Veja as possíveis
considerações que o cliente pode fazer ao ouvir cada uma delas durante seu
atendimento:
● Características: Ao elogiar características, normalmente o cliente fica
preocupado com preço.
● Vantagens: O que é vantagem para um ,não necessariamente é vantagem
para aquele cliente específico, que começará a levantar objeções ao seu
produto ou serviço.
● Benefícios: Assim que você evidenciar ao cliente como aquela vantagem se
encaixa adequadamente para resolver um problema que ele tem, ele vai
tentar entrar em um acordo com você para adquirir o produto ou serviço!
Em resumo:
● Características: trazem preocupações de preço ao cliente.
● Vantagens: o cliente levanta objeções.
● benefícios: o cliente vai buscar um acordo.
Existem mais 2 pontos importantes:
● Como explicitar benefícios para que o cliente não entenda o valor de nossa oferta
como uma mera vantagem ?
● E, nesse caso, como contornar objeções para fazer o cliente entender os
benefícios?
3.6 Compreenda os possíveis valores de um benefício
Tente entender do seu cliente o que ele precisa fazer na empresa dele, que
problema é preciso resolver. Para isso, use a seguinte lista de perguntas e descubra
como seu produto pode agregar esse valor para seu cliente:
1. Como meu produto ou serviço pode economizar tempo, energia ou dinheiro
para o meu cliente?
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2. Como meu produto ou serviço pode proteger investimentos, sua própria
operacionalidade ou o patrimônio do seu cliente?
3. Como meu produto pode aumentar o lucro, a satisfação ou a confiança do
meu cliente?
4. Como meu produto ou serviço pode melhorar a imagem, o relacionamento ou
a notoriedade do meu cliente?
5. Como meu produto ou serviço pode aumentar o lucro, a satisfação ou a
confiança do meu cliente?
6. O que meu produto ou serviço pode fazer para trazer mais clientes?
7. O que meu produto ou serviço pode fazer para atender, satisfazer e reter
mais clientes?
Estes são apenas alguns exemplos de valores que transformam vantagens em
benefícios.
3.7 Entenda as objeções do cliente
Para começar, é preciso que o cliente simplesmente rejeita seu produto ou
serviços, é preciso repensar toda a estratégia. Não vai adiantar insistir e transformar
sua venda em um confronto: a rejeição só vai aumentar!
A dica é: se for uma objeção, tente contorná-la mostrando valor. Se for uma
rejeição, recue momentaneamente.
A Diferença é a seguinte:
Uma objeção tem um motivo. Por exemplo, o cliente diz; - Não compro no seu
açougue porque já tive problema com as carnes.
Neste caso, você não deve atacar a objeção em si, mas o motivo: falta de
confiança, E mostre que sua equipe está treinada para escolher carnes para não ter
mais problemas.
No entanto, quando o cliente simplesmente rejeita seu produto ou serviço, sem
dar um motivo,não há como fazer isso.
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3.8 Contorne as objeções
Estas dicas de como conformar as objeções também são ótimas técnicas de
vendas para iniciantes!
1. não se mostre em oposição ao seu cliente. Ele não pode achar que quer
mostrar que ele está errado.
2. Nunca o interrompa quando ele estiver falando.
3. Ouça mais, preste atenção e seja objetivo ao falar.
4. Muitas vezes o cliente tem falta de conhecimento no assunto. Na verdade ele
não sabe exatamente como seu serviço ou produto pode ajudá-lo. Explique
isso para ele.
5. Há casos em que o cliente está desconfiado da qualidade e procedência do
seu produto. Mostre a qualidade do seu produtos com exemplos para explicar
e com isso possa trazer a confiança dele em seu produto.
6. Outra objeção comum é enxergar algumas desvantagens de seu produto em
relação à concorrência. neste caso,você deve mostrar de forma concreta
outros benefícios do seu produto ou serviço que compensam aquela
desvantagem.
4. Matemática financeira
Matemática financeira é uma das áreas da matemática responsável por
estudar fenômenos relacionados ao mundo financeiro. Além disso, estudar seus
conceitos faz-se muito importante,uma vez que, em nosso cotidiano, eles estão
cada vez mais presentes, por exemplo, ao recebermos um desconto ao comprar
algo à vista ou um acréscimo ao comprar algo parcelado.
Um exemplo da importância de entender-se os conceitos da matemática
financeira é o chamado limite especial. Ao abrir-se uma conta em determinado,ao
utilizar o limite ou uma parte ,será cobrada uma taxa, esta taxa será o juros da
utilização do limite de crédito,podemos traçar uma melhor estratégia de
administração das finanças.
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4.1 Conceitos básicos da matemática financeira
Acréscimo
É utilizado sobre parcelas e utilização do limite de crédito
Desconto
A ideia do desconto pode ser tanto no valor a vista como a prazo para impulsionar
a venda de uma produto
Juros simples
A ideia por trás do juros simples também é similar a ideia do acréscimo, a
diferença entre eles é dada pelo período em que são calculados. Enquanto a taxa
do acréscimo é aplicada uma vez, a do juros simples é calculada em um intervalo de
tempo.
Juros compostos
No juros simples, o valor da taxa de juros é sempre calculado em cima do capital
inicial da empresa, a diferença entre esses dois sistemas de juros, está justamente
nesse ponto, como a taxa é calculada. No juro composto,sempre a taxa de juros é
calculada em cima do capital do mês anterior.
4.2 SISTEMAS DE INFORMAÇÃO EM COMÉRCIO E SERVIÇOS
São variadas as definições ligadas a sistema de informação (SI), e estas podem
ser descritas de diversas formas. Segundo Rezende e Abreu (2000) sistemas de
informação são relatados de determinados sistemas da unidade dentro dos
departamentos que são entregues e movimentados dentro da empresa para uso de
componentes.
SI é qualquer sistema usado para obter informaçõese se desenvolver dentro de
uma empresa em dois aspectos diferentes: A composição da empresa e seu nível
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de tomada de decisão. Esses componentes correspondem a diferentes áreas
importantes para as operações das empresas.
Para Stair (1998), sistema de informação é uma série de elementos
inter-relacionados que coletam, processam, armazenam e disseminam os dados e
informações e fornecem um mecanismo de retorno.
4.3 Sistemas Utilizados na Empresa
O principal sistema utilizado na empresa objeto deste estudo e por meio do qual
cadastrar clientes, produtos e serviços, realiza faturamento e faturamento, e controle
de estoque, ou seja, o sistema. Preferiu o sistema realizar a maioria dos
procedimentos realizados em companhia. A empresa também trabalha com o
software Excel para realizar determinadas operações contábeis e financeiras de
folha de pagamento.
A empresa utiliza do sistema Consinco que traz um sistema completo de dados
que ajuda a empresa como, estoque, vendas, fluxo de caixa , entrada e saída de
produtos.
5 CONSIDERAÇÕES FINAIS
Este é um trabalho de pesquisa realizado na empresa Savegnago
Supermercados, a fim de analisar as áreas de Gerenciamento e Técnicas de
Vendas, foi feito uma pesquisa em jornais e no próprio site da empresa, assim como
o levantamento bibliográfico e pesquisas em legislação relevante, chegando assim
às seguintes conclusões:
A Pesquisa foi realizada na empresa, Avaliando o orçamento e planejamento
com os objetivos de avaliar o funcionamento da empresa analisando seu dados, e
avaliando a empresa no que tange a precificação, projeções de vendas e quais as
dificuldades enfrentadas pelos setores relacionados, identificar o funcionamento do
Savegnago Supermercados, e apresentar os meios de gerenciamento dos recursos
por ela utilizados.
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O financeiro da empresa é gerido por uma equipe financeira, que tem diretor
financeiro, gerente financeiros e auditores fiscais para poder diminuir os erros.
6. REFERÊNCIAS
Marcia de chiara - Estadao 26/01/2023
Abras 13/12/20222
Site savegnago
Para Stair (1998)
Rezende e Abreu (2000)
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