NPG7641-Aula_1

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4/2/23, 8:51 PM Gestão de Compras
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Gestão de Compras
Prof. Ettore de Carvalho Oriol
Descrição
Ética em compras. Categorias de classificação. Comprador. Entendimento sobre o mercado fornecedor.
Decisão de compra, custo total e gestão da demanda.
Propósito
Compreender os conceitos fundamentais da gestão de compras por meio de seus principais métodos de
classificação, além do processo de compras, dos conceitos de custo total e das ferramentas de
alavancagem de vendas.
Objetivos
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Módulo 1
A organização e a estruturação da função Compras
Definir a organização e a estruturação da função Compras.
Módulo 2
Alavancas de otimização de compras
Identificar o processo de compras.
Módulo 3
Técnicas integradas de supply chain e as novas tecnologias de
automação
Descrever as diversas alavancas de otimização de compras.
Introdução
A busca por ganhos para a empresa deve ser a prioridade do setor de compras. Como seus compradores
precisam agir como os verdadeiros guardiões do custo da empresa, esse setor vem aumentando sua
importância. Ele deixou de ser um mero consumidor de recursos para se tornar o gestor de uma grande
soma do capital da organização, tendo sob sua responsabilidade a maior parte do capital de giro.

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Proporcionada pelo desenvolvimento de novas tecnologias, tal realidade tem estimulado uma utilização
cada vez mais escassa da mão de obra como insumo da produção. Esse fenômeno deslocou a importância
dos custos de produção do setor de recursos humanos (RH) das empresas para o de compras, tornando-o o
grande responsável por controlar e proporcionar ganhos de custos para a empresa.
Para que a nova missão do setor de compras seja atingida, é preciso haver uma boa gestão das compras
com os seguintes predicados:
Bons métodos de classificação dos insumos que serão comprados;
Boas práticas em todo o processo de compras;
Utilização e aplicação de alavancas de otimização em todo esse processo.
O objetivo principal deste tema é proporcionar conhecimentos, habilidades e atitudes necessárias para que
você consiga alcançar a excelência no domínio do assunto Gestão de Compras.
1 - A organização e a estruturação da função Compras
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Ao �nal deste módulo, você será capaz de de�nir a organização e a estruturação da função
Compras.
Vamos começar!
Ética na gestão de compras
Confira agora um vídeo com os principais aspectos que devem ser levados em conta sobre ética na gestão
de compras.
Ética
Ética em compras
A questão ética perpassa a vida de todos os seres humanos. Desde a Antiguidade, ela é debatida por
grandes filósofos. Aristóteles foi um dos primeiros a escrever um tratado sobre a ética: Ética a Nicômaco
(que, aliás, era seu filho).
Antes de Aristóteles, a Bíblia Sagrada já tratava desse tema de forma espaçada em seus livros,
principalmente em Provérbios. Um provérbio desse livro atesta que:
ristóteles

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Nascido na cidade de Estagira, na Grécia Antiga, o filósofo Aristóteles (384-322 a.C.) foi o fundador da escola
peripatética. Suas investigações envolviam um vasto campo de estudo, incluindo, entre outros assuntos, lógica,
física, química, psicologia e ética. Além de ter sido aluno de Platão, Aristóteles foi professor de Alexandre, o
Grande.
a balança enganosa é abominação [...], mas o peso justo é prazeroso.
(Bíblia Online, 2020)
Isso significa que a justiça e a equidade nas compras podem gerar uma satisfação permanente.
Outros grandes filósofos também trataram da ética. Kant, por exemplo, dizia que a satisfação é fruto do
julgamento de nossas ações como se elas fossem regras universais, ou seja, valendo como regra geral para
o comportamento das pessoas. Ele dava a essa ação idealizada o nome de imperativo categórico.
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Com isso, a satisfação não está mais ligada à obtenção do prazer, que é uma satisfação hedonista, mas
advém da conformação entre a ação a ser tomada e a sua idealização definida pela aplicação do conceito
de imperativo categórico. Para Kant, uma ação só pode trazer satisfação se for ética, ou seja, moralmente
defensável.
Immanuel Kant.
ant
Conhecido como o principal filósofo da Modernidade, Immanuel Kant (1724-1804) nasceu no antigo Reino da
Prússia (extinto em 1947). Seus estudos mais significativos foram feitos no campo da epistemologia. Kant é
reconhecido principalmente pela elaboração do idealismo transcendental, cujos preceitos atestam a existência
de formas e conceitos a priori, ou seja, que não advêm da experiência.
Observando a questão ética especificamente em relação à vida profissional, identificamos que ela constitui
uma condição presente em todas as profissões, principalmente em funções como a de médicos,
engenheiros e compradores.
Comentário
Trata-se de um assunto extremamente profundo e complexo quando é estudado de forma mais teórica;
todavia, faremos neste tema uma abordagem mais prática e procedimental, o que nos guiará pela seara de
uma prática cotidiana ética.
Nessa vertente, o que se espera das empresas é que elas construam códigos de ética para que seus
funcionários possam segui-los, listando, dessa maneira, os comportamentos que podem (ou não) ser
considerados lícitos.
Atenção!
O Código Penal já classifica alguns comportamentos diretamente como crime. Naturalmente, eles são
proibidos a qualquer cidadão brasileiro.
No entanto, existe uma zona cinzenta que, a despeito de não estar especificada como crime, revela-se
moralmente reprovável – e é nessa área que a ética entra a fim de moldar o comportamento das pessoas.
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Afinal, certas atitudes e ações, mesmo não sendo um crime, não devem ser praticadas.
O recebimento de vantagem pessoal para a escolha de determinado fornecedor em detrimento de outro é
um exemplo disso. Trata-se da chamada “bola”.
Dentro do departamento de compras de uma empresa, a questão ética surge de forma clara e com muita
força, tendo em vista o volume de transações e a soma de valores envolvidos nelas. Existe o apelo natural
(até certo ponto) por uma busca de vantagem pessoal dentro das negociações, pois um comprador
habilidoso pode gerar grandes economias para a empresa.
Por que não é possível dividir esses ganhos com quem os proporcionou?
Deve-se ter em mente que, quando se é contratado como comprador em uma empresa, a função é
exatamente esta: buscar a melhor vantagem para ela. Já houve, portanto, um recebimento por se provocar
essa economia à empresa. Essa é a função básica de um comprador.
Por isso, não deve haver mais nenhuma vantagem com o ganho auferido para a empresa nas negociações.
Algumas até podem proporcionar vantagens pela produtividade dos funcionários, mas, nesses casos, os
valores pagos são considerados salários e ocorrem a partir de métricas preestabelecidas.
Atenção!
Quando um fornecedor oferece suborno ao comprador, ou seja, uma vantagem com a intenção de obter
outra, deve ser tratado como desleal e, de alguma forma, punido dentro do processo de compras – até
mesmo com a exclusão de sua proposta nesse processo.
Dentro de um setor de compras, entender até que ponto uma decisão foi tomada de forma rigorosa e ética é
bastante difícil. Saber se o comprador considerou a melhor opção de forma estritamente técnica ou se a
escolha foi a melhor para a empresa é uma tarefa quase impossível em alguns casos, pois nem sempre omenor preço é o melhor para ela. Exemplo: identificar se uma escolha atendia ao interesse de terceiros, ou
seja, pessoas fora da empresa.
Muitas vezes, mesmo tomando decisões de compra sem nenhum interesse pessoal – ou mesmo de outras
pessoas estranhas à empresa –, acabamos não escolhendo a proposta mais vantajosa. Isso acontece pelo
fato de nem sempre termos todas as informações necessárias para a melhor decisão.
Essa situação é denominada assimetria de informações. Ela acontece quando falta, a um dos lados da
negociação, alguma informação importante para a melhor tomada de decisão. Para suprir essa zona
cinzenta, as empresas produzem seus códigos de ética.
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Uma empresa precisa ter o mesmo código de ética para toda a linha de produção, abarcando não só as
compras, mas também as vendas, pois isso lhe traz credibilidade. Se ela exigir dos seus compradores uma
conduta ética e for leniente com seus vendedores, cairá em descrédito e seu corpo de compradores
facilmente se envolverá em problemas de conduta.
Uma prática comum nesses casos é apresentar o código de ética da empresa assim que seus funcionários
são contratados. Em seguida, eles precisam assiná-lo, comprometendo-se a segui-lo sob pena de punições
ali descritas conforme o tipo de infração.
Atenção!
O problema ético de compras não está circunscrito aos compradores. Setores como o de engenharia de
uma empresa podem ser diretamente afetados por esse dilema.
Quando um produto a ser comprado é especificado, ele pode receber um viés que restrinja a concorrência a
tal ponto que, no final, apenas uma empresa seja capaz de atender a tais critérios e ser sua fornecedora.
Esse ponto é bastante sensível – e é nele que muitas empresas desonestas atuam, já que a detecção de
algum tipo de fraude se torna muito mais difícil.
Um produto especificado de forma muito minuciosa pode, portanto, direcionar a sua compra, eliminando a
concorrência. Por isso, é preciso que:

O código de ética da empresa abarque todos os setores dela.

A alta administração esteja sempre atenta às suas condutas.
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A maioria das organizações tem implantado sistemas internos conhecidos como compliance ou
conformidade. Seu objetivo é estabelecer o controle da ética interna de toda a empresa. Essa é uma das
exigências das leis de acordo de leniência para aquelas que se envolvem em algum tipo de problema ético
em compras públicas.
Responsável por manter as regras éticas em aplicação na empresa, esse setor procura garantir sua correta
confecção e aplicação. Existem profissionais habilitados para desenvolver esse trabalho, atuando de forma
preventiva e reativa a quaisquer desvios do código de ética dela.
Categorias de classi�cação das compras e o comprador
A categorização dos tipos de compras em uma empresa pode garantir sua melhor gestão. Afinal, esses
tipos conseguem ser agrupados em compradores estratégicos que poderão se especializar em determinada
família de produtos, passando a conhecer de forma profunda o mercado deles.
Conhecer o mercado em que se atua é essencial ao bom desempenho do
comprador.
Outras habilidades são requeridas da pessoa alocada como comprador em uma empresa. Uma delas é ser
flexível, pois lhe será exigido um jogo de cintura para que as negociações cheguem a algum consenso.
A busca por uma negociação “ganha/ganha” exige essa habilidade, requerendo uma postura proativa do
comprador.
Por conta disso, ele deve procurar desenvolver-se continuamente a fim de oferecer cada vez mais um
serviço de qualidade à empresa que o contratou.
Além dessas habilidades, é importante haver organização, lisura e transparência em todos os atos
relacionados à compra de um produto para a empresa.
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O funcionário responsável pela compra de um grupo de itens precisa manter os registros organizados e com
todas as informações disponíveis a qualquer pessoa autorizada que queira verificar e auditar atos e
procedimentos adotados durante a cotação e a compra. Essa disposição é chamada de transparência.
Um dito popular afirma que “Inês não precisa apenas ser honesta: ela precisa parecer honesta”. Isso é ser
transparente; ademais, além do conteúdo, a aparência também tem seu valor.
Método da Curva ABC com criticidade XYZ para
categorização de produto
Uma das técnicas mais usadas para a classificação dos materiais em processos de produção e estoques,
além de bastante empregada na gestão de compras, a Curva ABC, com a inclusão do critério de criticidade
XYZ, caracteriza-se pela utilização da Curva de Pareto como base para a sua construção. Veja o exemplo na
imagem a seguir:
Curva ABC.
De acordo com o Teorema de Pareto, existe uma relação entre o esforço dispendido e o resultado
alcançado. Ao estudar a riqueza de uma nação, identificou-se que 20% da população detinha 80% dos
recursos gerados. A essa descoberta foi dado o nome de relação 80/20 ou Teorema de Pareto.
A Curva ABC segue a mesma premissa. Seus materiais são divididos em grupos ABC:
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Na avaliação dos itens a serem comprados, são levados em conta diversos fatores:

Nível de lucratividade.

Grau de representatividade no faturamento da organização.

Giro dos itens no estoque.
A
Materiais que concentram a maior parte dos recursos. Este grupo deve receber a maior
atenção dos compradores.
B
Recebe atenção moderada.
C
Corresponde aos produtos que representam a menor concentração de recursos, ou seja,
normalmente apenas 5% dos recursos gastos. Apesar disso, eles representam a maior
quantidade de insumos de uma produção.
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Além dos critérios de valor, são incluídos na classificação os de criticidade XYZ. Com eles, os materiais
classificados pelo seu valor são classificados também pela criticidade.
Exemplo
Vejamos o caso de um parafuso usado para fixar o motor de um carro à carroceria (também chamado de
coxim). Apesar de seu baixo valor de compra em relação ao custo de outros insumos para a produção do
automóvel, esse parafuso, por representar um item de segurança e, por consequência, ter uma posição
crítica no processo de produção, será tratado de forma individualizada e com um cuidado extra, tanto de
especificação quanto de compra.
Há outros casos que podemos analisar, como o dos insumos de baixo valor. A despeito disso, se eles
faltarem, a produção inteira precisará ser interrompida, causando grandes prejuízos. Devido às suas
características, eles não podem ser substituídos, ou seja, não há um produto substituto.
Certos produtos, por sua vez, são considerados raros ou de difícil aquisição por conta de alguma
característica em seu mercado de fornecimento, como, por exemplo, algumas ligas de metal produzidas
exclusivamente por uma empresa.
A classificação por criticidade está organizada da seguinte forma:
Materiais X
Menor importância para o processo produtivo. Oferecem a possibilidade de substituição por
um similar sem prejudicar o bom andamento da produção.
Materiais Y
Média importância. Podem ser substituídos (ou não) por um similar dentro da empresa.
Materiais Z
Maior importância. São cruciais para o processo de produção, ou seja, sua falta pode causar
a interrupção da produção, causando prejuízo para a empresa.
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Método da Matriz de Kraljic
A Matriz de Kraljic se baseia na otimização dos custos diretos e indiretos em relação ao risco de cada
insumo. Segundo Klippel e outros autores (2007), ela contrapõeduas dimensões: “impacto sobre o
resultado e incerteza de oferta”.
Essa matriz está mais preocupada tanto com as forças e fraquezas da empresa em sua posição no
mercado fornecedor quanto com sua exposição a riscos por esse posicionamento. Isso é diferente da Curva
ABC, que se concentra muito mais nas características internas do processo de produção.
Seguindo os critérios de risco financeiro e incerteza sobre a oferta, a operacionalização da Matriz de Kraljic
parte da confecção de uma lista com todos os itens de compras para a produção e sua classificação.
Esses critérios levam em conta as seguintes características nos insumos:
Prioriza-se o impacto dos custos dos insumos na lucratividade das linhas de produtos, considerando
a gestão de compra como um fator estratégico.
Considera-se a complexidade do mercado fornecedor em que a empresa atua, assim como seus
fornecedores e as posições deles no mercado (se são monopólios), pelo ritmo de desenvolvimento
de novas tecnologias e pelas barreiras de entrada, como o custo, ou outros entraves, como os custos
logísticos.
Após o levantamento dessas características, os itens devem ser listados segundo as diretrizes dos quadros
a seguir:
Eixo Y 
Eixo X 
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Matriz de Kraljic.
A seguir, apresentaremos o segundo quadro, onde relacionamos a Importância da compra (eixo y) com a
Complexidade do mercado de suprimentos:
Matriz Impotância da compra vs. Complexidade do mercado de suprimentos.
Em relação ao ultimo quadro apresentado, indicaremos alguns pontos a serem considerados dentro de cada
um dos elementos principais de gestão:
Critérios de performance: Custo/preço e gestão do fluco de materiais;
Origem: Múltiplos fornecedores locais;
Horizonte temporal: Entre 12 e 24 meses;
Itens comprados: Mix de commodities e materiais com especificações;
Suprimento: Abundante;
Decisão: Majoritariamente descentralizada.
Gestão de materiais 
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Critérios de performance: Disponibilidade no longo prazo;
Origem: Fornecedores globais;
Horizonte temporal: Longo prazo (10 anos);
Itens comprados: Escassos e/ou materiais de alto valor;
Suprimento: Naturalmente escasso;
Decisão: Centralizada.
Critérios de performance: Eficiência funcional;
Origem: Fornecedores locais;
Horizonte temporal: No máximo 12 meses;
Itens comprados: Commodities e materiais com especificações;
Característica do suprimento: Abundante;
Decisão: Descentralizada.
Critérios de performance: Gestão de custos e sourcing confiável de curto prazo;
Origem: Global, com novas tecnologias;
Gestão de suprimentos 
Gestão de compras 
Gestão de sourcing 
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Horizonte temporal: Depende do tradeoff entre disponibilidade e flexibilidade no curto prazo;
Itens comprados: Materiais com especificações;
Característica do suprimento: Escassez baseada em produção;
Decisão: Descentralizada com gestão centralizada.
Essa forma de classificar os insumos dentro do processo de compras ajuda a melhorar todo o processo de
gestão de compras por concentrar esforços nos produtos mais estratégicos para a empresa, deixando de
dispender esforços em gestão de produtos com baixo impacto nos custos dela.
Em muitos casos, essa forma de gerir gera vantagens estratégicas para a empresa, pois ela foca
exatamente a questão estratégica, deixando outros pontos em segundo plano.
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Falta pouco para atingir seus objetivos.
Vamos praticar alguns conceitos?
Questão 1
(Adaptada de: Quadrix, 2016) O comprador é o elemento humano central na função Compras. Ele faz a
negociação com os fornecedores buscando atingir um ponto comum em que ambas as partes
(organização e fornecedor) saiam ganhadoras.
O atributo indispensável ao comprador é a postura ética. Compradores, tanto de empresas privadas
quanto do setor público, estão sujeitos aos valores morais inerentes ao desempenho de suas funções,
usualmente denominados códigos de ética. O que difere a atuação de um particular para a de um
servidor público, no que diz respeito à ética, é a obrigação constitucional explícita de condicionar suas
ações ao estritamente previsto em lei (princípio da legalidade).
De posse dessa linha de raciocínio, é possível listar as principais posturas inerentes ao perfil do
comprador em um processo de negociação, exceto:
A Priorizar os interesses de sua organização (isso não implica prejudicar o fornecedor).
B Atuar de forma transparente nas negociações, jamais enganando o fornecedor.
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Parabéns! A alternativa C está correta.
Para que um comprador possa manter sua postura ética, ele nunca deve abdicar de suas prerrogativas
de representante da empresa em que atua e de sua independência profissional frente a terceiros. Não
importa se, em uma empresa particular ou no serviço público, a independência em relação a terceiros
seja um dos fatores mais valorizados quando pensamos em questões éticas.
Questão 2
(INEP, 2015) A coordenação do fluxo de bens e serviços entre as instalações físicas é um dos focos na
gestão da cadeia de suprimentos. As decisões associadas às compras (quanto, quando e como
movimentar as mercadorias) são decisões complexas e exigem, muitas vezes, análises minuciosas dos
fornecedores.
Um modelo clássico utilizado por muitas organizações é a Matriz de Compras de Kraljic. Fornecendo
suporte para a seleção de fornecedores, ele tem como objetivo principal otimizar a relação entre custos
e risco de fornecimento.
Demonstraremos a seguir a Matriz de Compras de Kraljic:
C
Abdicar de prerrogativas e independência profissional, facilitando o exercício das
negociações a terceiros.
D
Denunciar quaisquer irregularidades ou ilicitudes nas negociações, tratando os
potenciais fornecedores com isonomia.
E
Não abdicar de suas prerrogativas de representante da empresa em que atua e de sua
independência profissional frente a terceiros.
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Devido ao texto e à matriz apresentada, é correto concluir que, para uma organização cujos itens se
encaixem no quadrante 4, a política de compras deveria:
Parabéns! A alternativa A está correta.
Quando estamos lidando com itens em gargalo, ter a certeza sobre seu abastecimento é um dos
pontos mais importantes, evitando, assim, atrasos na produção pela falta do insumo. O
desenvolvimento de novos fornecedores pode deslocar o item de gargalo para um não crítico, pois sua
disponibilidade passa a ser garantida com maior facilidade.
A Assegurar o abastecimento e desenvolver novos fornecedores.
B Buscar parceria e colaborações, pois esse quadrante oferece baixo risco.
C Basear-se na competição entre fornecedores para reduzir a complexidade logística.
D
Basear-se na minimização do número de fornecedores e na busca por parcerias e
colaborações.
E
Basear-se na competição entre fornecedores para aumentar a complexidade e
sofisticação logística.
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2 - Alavancas de otimização de compras
Ao �nal deste módulo, você será capaz de descrever o processo de compras.
Processo de compras
O processo de compras em uma empresa é um dos pontos mais sensíveis. Sua boa gestão pode lhe
oferecer uma grande vantagem estratégica, sendo a redução dos custos dos insumos um de seus maiores
objetivos.
Todo o planejamento, assim como a alocação dos recursos e dos compradores, deve ter isso em mente.
Um processo de compras mal estruturado podelevar uma empresa a comprar mal, aumentando seus
custos e, muitas vezes, até inviabilizando seu negócio.
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Para que esse processo seja eficiente, é necessário ter um corpo técnico de compradores bem treinados e
com as habilidades corretas em cada posição. Eles ainda devem:

Possuir um bom conhecimento do mercado fornecedor, de suas características e da posição da empresa
dentro dele.

Conhecer com profundidade os insumos e as peculiaridades do mercado no qual atuam em toda a sua
extensão.
As diversas etapas desse processo serão apresentadas a seguir:
Entendendo o mercado fornecedor
Mercado fornecedor
O primeiro ponto que um comprador precisa compreender é o mercado fornecedor em que irá atuar. As
formas de compra devem ser antecipadamente conhecidas, possibilitando, dessa forma, o aproveitamento
de todas as suas possibilidades.
Um mercado fornecedor pode ter duas características principais:
Concentrado (um ou poucos fornecedores)
Nesse caso, o comprador deve tentar um entendimento de prazo mais longo com o fornecedor ou, quando
possível – e se o insumo for estratégico para a empresa –, buscar desenvolver novos fornecedores.
Exemplo
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Certas ligas metálicas, como tubos empregados na confecção do ar-condicionado ou sistemas de
refrigeração de geladeiras, utilizam um cobre que só a Termomecanica produz no Brasil.
Esse tipo de liga deve ser comprado com antecedência de, no mínimo, dois meses, pois a capacidade de
produção da empresa está totalmente vendida em prazo anterior a esse. Além disso, ela trabalha com essa
programação antecipada.
Um comprador que precisar comprar os produtos da Termomecanica deve ter essa informação com muita
precisão, pois, em tempos de expansão econômica, esse prazo pode chegar a seis meses. Além da questão
do tempo de espera, esse produto tem uma barreira muito alta para a entrada de novos produtores, ou seja,
o desenvolvimento de novos fornecedores.
O investimento em equipamentos é muito alto, tornando o custo de produção bastante elevado para
quaisquer entrantes. Isso inviabiliza o processo e se torna uma barreira competitiva. Sua importação
também é muito complexa: como ele é um produto com alto valor agregado e transporte sensível, seu
deslocamento e seguro são encarecidos.
Já o custo de compra dele na Termomecanica é relativamente baixo, pois essa empresa, que já tem seu
parque fabril há muito tempo, não sofre mais custos de depreciação dos seus equipamentos.
Existem outros exemplos de empresas que possuem o monopólio natural de alguns produtos. Apesar de
evidenciar a concentração máxima de um mercado, isso também mostra que o desenvolvimento de novos
fornecedores pode ser mais facilmente alcançado.
Não concentrado ou disperso (diversos fornecedores)
Neste tipo de mercado, o imperativo é a concorrência. Normalmente, esses insumos são facilmente
encontrados, havendo mais a necessidade de parcerias em vez de desenvolvimento de novos fornecedores.
Comentário
Voltemos à questão do mercado concentrado: dissemos que uma solução para ele é a criação de parcerias
de longo prazo com os fornecedores. Nelas, o comprador e o fornecedor fecham acordos de fornecimento
de certa quantidade de produtos em um prazo de tempo predeterminado a um preço fixo, o que garante a
estabilidade do processo e um ganho de custo tanto para o fornecedor quanto para o comprador.
Esse tipo de acordo é muito comum entre as empresas que produzem MDF e as grandes fábricas de
móveis. Estabelece-se nele o seguinte: enquanto as fábricas garantem uma quantidade adequada de
fornecimento e exclusividade de padrões, os compradores, em contrapartida, precisam garantir essa
compra por um período igual.
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Essa parceria ajuda na diminuição de custos das duas empresas, pois a expectativa
de vendas é atendida e a produção pode ser feita de forma puxada.
Por fim, sempre há a possibilidade de desenvolvimento de novos fornecedores; nesse processo, o
comprador pode até mesmo desenvolver a tecnologia, possibilitando a fabricação dos insumos necessários
pelo fornecedor.
Exemplo
Esse tipo de desenvolvimento é muito comum em empresas automobilísticas.
A engenharia da empresa que vai comprar o produto desenvolve não apenas os produtos, mas até mesmo
as ferramentas a serem usadas nessa produção, fornecendo ainda o capital necessário para seu
desenvolvimento. Em contrapartida, a fornecedora garante a exclusividade e o atendimento a um menor
custo à demanda da empresa compradora.
Processo de Compra
Confira agora um vídeo com as características de um processo de compra:
Demanda interna
A segunda etapa do processo de compras é a determinação da demanda de insumos que será necessária
para certo período no processo produtivo. Para determinar a demanda interna, é preciso conhecer toda a
programação de produção, estabelecendo, dessa forma, os níveis de consumo de cada item dela.
Com essas projeções efetuadas pela engenharia da empresa, é possível identificar os insumos que serão
necessários e classificá-los mediante o emprego de uma das técnicas mais comuns: a Curva ABC com

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criticidade XYZ.
Com a classificação dos produtos por sua importância financeira e criticidade, já podemos observar o
mercado fornecedor e classificar a posição estratégica deles em relação a esse mercado. É neste ponto que
utilizamos a Matriz Kraljic.
Iniciaremos esse processo com os produtos priorizados pela classificação anterior. Após observarmos sua
posição dentro da Matriz Kraljic, traçaremos uma estratégia para cada grupo de produtos.
urva ABC com criticidade XYZ
Vimos que ela determina os produtos que são importantes e sua criticidade dentro do processo de produção.
Exemplo
Vejamos a compra de vidro laminado para a produção de esquadrias utilizadas nas fachadas de prédios.
Uma organização que os produz precisa de laminados com tratamento antitérmico e de reflexão de raios UV,
mas, infelizmente, eles são fornecidos por poucas empresas nacionais. Desse modo, alguns padrões só
serão encontrados se forem importados.
Esse insumo na linha de produção de esquadrias está dentro da classe de insumos A na curva ABC devido
ao seu elevado valor agregado. A criticidade dele, por sua vez, é Z, ou seja, ele é um produto que, se não
estiver disponível no prazo e na quantidade correta, pode inviabilizar toda a produção, não podendo ser
substituído por outro.
Uma vez obtida classificação interna do produto, já podemos voltar nosso olhar para o mercado fornecedor.
Se, por exemplo, as características do vidro laminado forem muito específicas, ele será classificado como
um item estratégico e sua gestão terá uma atenção máxima por parte da gestão de compras.
Identi�cação dos produtos
Trata-se do processo de definição de suas características intrínsecas pela engenharia de produção. Todas
as especificações dos produtos são listadas nesse processo. Muitas vezes, catálogos e manuais de
produtos são criados para auxiliar os compradores no momento da prospecção e compra de um produto no
mercado.
Esse processo é anterior à classificação dos insumos pela Curva ABC com criticidade XYZ; no entanto, as
informações geradas nessa catalogação é que serão utilizadas com as projeções de consumo dos produtos
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para a construção dessas priorizações.
Todos os insumos precisam ser listados nesses catálogos, pois eles auxiliam, de maneira completa, a
projeção de todos os processos de compras. Até mesmo insumos como a energia e os demais fornecidos
por concessionáriasdevem ser listados, já que sua gestão pode levar à redução dos custos de compra.
Certos produtos podem ganhar com uma boa especificação durante esse processo.
Exemplo
No caso de empresas que consomem grandes quantidades de energia, como as de fundição de metais,
existe a possibilidade de compra direta em bolsas de negociação e processos de leilão, optando até mesmo
pela aquisição da própria subestação, o que diminui, de forma considerável, seu custo.
Mapeando fornecedores
O mapeamento de fornecedores é uma etapa na qual o comprador desenvolve seu conhecimento sobre
novos possíveis fornecedores de determinado produto ou grupo de produtos. Esse processo é muito
importante, pois pode garantir a estabilidade no fornecimento de insumos em momentos de crise ou
mesmo nos de expansão econômica.
xpansão econômica
Como a demanda de um insumo pode crescer em um mercado amplo, ele tem a capacidade de se tornar raro
ou até ficar em falta graças ao interesse de vários compradores.
O mapeamento inicial de fornecedores pode indicar a existência de um mercado concentrado, o que
apontaria a necessidade do delineamento de uma estratégia de parceria ou do desenvolvimento de novos
fornecedores. Por exemplo: O comprador recebe da engenharia a incumbência de encontrar fornecedores
para um produto especificado.
Neste momento, ele estuda as características do produto que se está sendo requerido e começa uma
pesquisa de possíveis fornecedores. Inicialmente, verifica se algum dos fornecedores já cadastrados dispõe
dele; caso não haja, o comprador passa a buscar diretamente no mercado. Vejamos a seguir:
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Essa checagem envolve todo um processo de verificação. Verifica-se desde a capacidade de fornecimento
das quantidades necessárias até a distância do ponto de fornecimento, além das peculiaridades de cada
fornecedor catalogado.
Em alguns casos, é até mesmo necessário realizar uma visita técnica para conhecer suas instalações e
outras questões mais gerais.
Exemplo
Vejamos os problemas que uma empresa pode enfrentar com um fornecedor mal checado. A Zara
descobriu que alguns de seus fornecedores estavam utilizando uma mão de obra análoga à escrava. Essa
descoberta gerou um impacto direto na marca da empresa, que perdeu muitas vendas por conta desse fato.
Uma boa checagem teria evitado esse tipo de problema.
Não basta encontrar o fornecedor de determinado produto. Também é necessário verificar se a empresa:
É capaz de fornecer;
Está em dia com todas as suas obrigações (fiscais, trabalhistas etc.).
A princípio, ele estuda o tipo de mercado pesquisado (se é concentrado ou não).
Na sequência, já parte em busca de fornecedores que atendam às exigências requeridas.
Todos aqueles encontrados são listados.
Em seguida, o comprador realiza uma checagem desses fornecedores.
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As questões fiscais e trabalhistas têm uma grande importância na contratação da prestação de serviços,
pois, no caso de processos trabalhistas contra essas empresas, a contratante entra como parte responsável
no processo. Dessa forma, se a contratada não honrar com os compromissos dela, a empresa contratante
pode ser chamada a honrá-los.
Cotação
A cotação de determinado produto deve ocorrer da forma mais transparente e honesta possível. Esse é um
dos pontos mais sensíveis de todo o processo de compras, pois é aqui que ocorre a maioria dos
direcionamentos e das fraudes em processos de compras.
A exclusão de um fornecedor pode direcionar uma escolha, assim como uma cotação mal feita pode causar
grandes prejuízos para a empresa. Outra questão a ser considerada é a presteza nesse processo, pois ele
pode levar um grande tempo se for feito de forma desleixada ou relapsa.
Um bom comprador é aquele que sabe fazer uma boa cotação de produtos. Ele conhece bem o produto e o
mercado que está pesquisando, tendo o controle sobre o processo.
Desenvolver-se nessa área pode garantir seu sucesso na carreira como comprador
e fornecer um grande valor para a empresa contratante, além de garantir a
segurança para si mesmo no desenvolvimento do seu trabalho.
A cotação ainda deve levar em conta o custo total do produto a ser comprado e sua durabilidade (que
trataremos mais detalhadamente no último módulo). Esse custo não se limita ao custo de compra do
produto, englobando todos os aspectos dele e devendo ser utilizado no momento da tomada de decisão.
Comentário
Normalmente, o processo de cotação é feito por meio de fichas de cotação enviadas aos fornecedores para
um preenchimento. Todos os demais custos e características dos produtos são acrescentados a elas.
Os fornecedores ficam classificados em ordem decrescente segundo critérios preestabelecidos. O mais
comum é a classificação em função de preço total do produto, preço dele mais impostos, mais frete, mais
embalagem etc.
A distância e o tempo de fornecimentos também são elementos levados em conta nesse processo. Em
certos produtos, outras particularidades são mais importantes que seu preço; portanto, elas devem ser
incorporadas aos dados para o ranqueamento deles.
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Validação técnica ou homologação de fornecedores
O processo de validação técnica ou homologação acontece após o ranqueamento dos produtos dos
fornecedores que enviaram os dados da cotação. Após essa etapa, normalmente os três primeiros
colocados serão validados.
Para isso, verifica-se se o produto do fornecedor atende realmente às especificações técnicas desenhadas
pela engenharia. Normalmente, é pedido a ele um ou alguns produtos que serão fornecidos. Em seguida,
eles são submetidos a testes que atendem tanto a critérios estéticos quanto a especificações mecânicas e
eletroeletrônicas (quando for o caso).
Atenção!
Neste momento, o que se está testando é apenas o produto, pois a empresa normalmente já foi verificada
no momento da prospecção dos fornecedores.
Se esse procedimento de verificação do fornecedor não ocorreu no momento da sua prospecção, ele
precisa ocorrer agora. Afinal, é importante estar seguro de que o escolhido pela empresa vai cumprir o que
está prometido na venda – não apenas no que tange às características do produto, mas a todos os
aspectos envolvidos.
Conforme já frisamos, no processo de homologação de um produto ou um fornecedor, a visita técnica ao
local de produção pode ser necessária a fim de garantir que os produtos fornecidos estarão dentro das
especificações requeridas. Além dessa visita técnica, é possível ter de verificar o processo de qualidade
dele para que o produto tenha a garantia de uma qualidade mínima dentro do processo.
Comparação (biddings)
Após a homologação dos primeiros classificados conforme os critérios de seleção preestabelecidos, passa-
se à fase da comparação das propostas que permaneceram classificadas.
Todas as fichas preenchidas durante a fase de cotação são colocadas em um único processo para se
estabelecer a comparação de todos os fornecedores.
Esse processo pode ocorrer antes ou após a homologação; no entanto, quando acontece após ela, isso
indica que ele já está pronto para a tomada de decisão final conforme os níveis de responsabilidade.
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Comparar as propostas não significa simplesmente verificar qual delas possui o
melhor preço.
É importante considerar outros quesitos:

Custo total do produto.

Características intrínsecas e extrínsecas dele.

Durabilidade e aplicabilidade no processo de produção.
Mesmo que seu preço total seja maior, um produto com potencial para ser utilizado em mais de um
processo – ou seja, com características para substituir outros insumos – pode ser mais vantajoso parauma
empresa que outro com a mesma função e, ainda assim, incapaz de substituir produtos em outras linhas de
produção.
Devido à multiaplicabilidade deles, certos produtos podem oferecer uma maior vantagem por conta de suas
possibilidades de estocagem. Ao consumirem menos espaço, eles poderiam gerar uma diminuição no custo
de armazenagem, compensando o preço maior e provocando ainda uma diminuição no custo final.
Exemplo
O verniz antichamas normalmente é mais caro que um comum, mas, se a empresa optar por sua compra,
precisará gerenciar uma gama menor de produtos e, por consequência, poderá ter menos estoques. Apesar
do preço maior do verniz antichamas, seu custo final pode ser menor, pois a economia de quantidade e de
espaço necessários para o armazenamento vai gerar ganhos de capital, entre outros quesitos, no custo de
oportunidade e nos controles de estoque.
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Decisão de compra
Todo o processo de compras é desenvolvido para esta fase. Para que uma decisão de compra seja eficiente,
todas as informações precisam estar à disposição de seus responsáveis. Desse modo, todas as etapas do
processo de compras devem ser cumpridas com precisão e de forma completa.
A tomada de decisão em uma empresa normalmente é hierarquizada, ou seja, há faixas de valores e níveis
de alçada para cada decisão.
Exemplo
Até 10 mil, o próprio comprador pode decidir pela compra sem nenhuma outra anuência. Na faixa entre 10
mil e 100 mil, ele precisa da anuência do superior imediato. Para faixas maiores, a responsabilidade de
decisão final vai subindo nos graus de hierarquia da empresa, chegando, por fim, ao presidente ou ao
proprietário, que é responsável pela decisão dos grandes contratos de compra da empresa. Normalmente,
isso ocorre naqueles considerados estratégicos.
Os valores de cada faixa são decididos pela administração da empresa e seguem padrões especificamente
determinados por cada uma, não tendo um padrão geral preestabelecido. Essa forma de hierarquização foi
desenvolvida para:
Conferir agilidade ao processo de compras do dia a dia;
Reservar apenas as compras estratégicas para as esferas superiores da administração.
Essa tomada de decisão é o fechamento do processo de compras: ocorre, em seguida, a formalização do
pedido, pois todas as etapas já foram cumpridas. Quando os produtos são de compra simples, um pedido é
colocado diretamente no cliente, porém, na maioria das vezes, esse processo de pedido é feito por contrato.
Vejamos a seguir quais as principais formas que os contratos podem assumir:
Pedido único;
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ommoditizados
Produtos que podem ser comprados sem que suas características sejam preponderantes para a escolha. Trata-
se, por exemplo, do barril de petróleo, cujo preço é facilmente comparável quando se deseja averiguar se ele
está dentro dos parâmetros desejáveis. Normalmente, tais produtos são negociados na Bolsa de Valores.
Cada contrato atende um tipo específico de compra e serve como base para a melhor gestão dos produtos
comprados.
Processos de reajustes de preços
Após a compra, ainda resta uma figura importante quando se fala dos contratos de fornecimento contínuo:
as cláusulas de reajustes dos preços. Como destacamos, certos produtos têm seu mercado regido pelo
princípio da oferta e procura. Por exemplo: commodities e seus valores seguem a cotação da Bolsa de
Valores.
Além dessa categoria, outros contratos, como os de energia para escritórios, que são comprados
diretamente da concessionária de distribuição, têm seus preços regulados pelo governo, que determina os
Pedido genérico: Seus contratos fazem alusão à quantidade total que será comprada, embora
estipulem que a entrega deles será escalonada de forma antecipada, dependendo do ritmo da
demanda;
Contrato de fornecimento sem quantidades predeterminadas, ainda que por um período certo;
Contrato de adesão: Para fornecedores de serviços contínuos e commoditizados, como a
energia elétrica para escritórios.
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reajustes anualmente, como, por exemplo, os contratos de fornecimento de água.
No contrato contínuo comum, como o de limpeza, os termos de reajustes já estão especificados na
contratação, seguindo essas especificações até serem abertas novas negociações ou ele simplesmente
acabar.
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Falta pouco para atingir seus objetivos.
Vamos praticar alguns conceitos?
Questão 1
(Cesgranrio, 2018) Existem situações em que uma organização é incapaz de identificar um fornecedor
que atenda às suas necessidades. No que se refere à administração de compras, para solucionar o
problema, ela deve:
Parabéns! A alternativa B está correta.
A
Redesenhar o sistema de monitoramento do desempenho de fornecedores, já que ele
não entrega os resultados esperados.
B
Avaliar e, em seguida, investir na melhoria das competências e do desempenho de
possíveis fornecedores.
C Rever prioritariamente o seu plano e, em seguida, comunicá-lo aos clientes.
D
Adotar a mesma estratégia utilizada para a compra de itens de rotina, estando
concentrada na redução do esforço de aquisição para reduzir o custo.
E
Redesenhar o sistema de monitoramento do desempenho de fornecedores, mesmo que
ele entregue os resultados esperados.
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Durante o mapeamento de fornecedores, o comprador não encontra possíveis candidatos para o
produto especificado pela engenharia. Esse fornecedor deve ser desenvolvido para que a demanda seja
suprida.
Questão 2
(CESPE, 2014) Sobre o setor de compras e seus processos, assinale a opção correta.
Parabéns! A alternativa A está correta.
Quando utilizamos itens padronizados, podemos reduzir aqueles que serão comprados e, com isso,
diminuímos as quantidades de estoques necessários. O processo de homologação de produtos que
atendem a mais de um processo de produção pode gerar grandes ganhos para a empresa relativos à
redução de custos e a seus posicionamentos estratégicos.
A
Um menor número de itens em estoque e uma redução do trabalho de manuseio são
consequências da padronização das aquisições.
B
As especificações de conformidade dos itens a serem adquiridos relacionam-se à
descrição das suas aplicações.
C
Nos modelos mais avançados de estruturação do setor de compras, as atividades do
setor iniciam-se com o recebimento das ordens de compras.
D
As atividades de compras são uma função estratégica da organização; portanto, não
devem ser terceirizadas.
E
Um maior número de itens em estoque e uma redução do trabalho de manuseio são
consequências da padronização das aquisições.
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3 - Técnicas integradas de supply chain e as novas
tecnologias de automação
Ao �nal deste módulo, você será capaz de descrever as diversas alavancas de otimização de
compras.
Guardião da compra
Uma das grandes funções de um gestor de compras – e, por finalidade, de um comprador – é ser o
guardião do custo da empresa. Isso precisa ser levado de forma ética e feito com um grande apreço, pois
representa a grande meta da função de comprador.
Devendo ser exercida em todos os momentos, essa função verifica se:
Cada pedido de compra é plausível.
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A economia gerada pela compra – ou seja, a redução dos custos de produção e, por consequência, a
elevação do lucro – deve levar em consideração não apenas o preço do produto, mas também todos os
elementos de pré-vendae pós-venda.
Exemplo
Um exemplo de comportamento do comprador como guardião do custo da empresa é quando o pedido de
um insumo é muito superior ao porte da empresa. Neste caso, ele deve estar atento e avisar seus superiores
que essa compra está com alguma inconsistência, precisando ser revista antes de sua realização.
Para que esse comportamento possa acontecer, é necessário que o comprador conheça em profundidade
todo o processo de produção e os demais setores da empresa – e não apenas suas funções básicas. Ele
deve ter um olhar generalista e, de certa forma, global da empresa e do processo de produção no qual seu
serviço está inserido.
Custo total
Uma das questões mais importantes para a análise de concorrências entre diversos fornecedores é o
conceito de custo total. Ele deve ser entendido em toda a sua extensão a fim de que a escolha feita seja a
mais vantajosa possível para a empresa.
As quantidades estão adequadas ao porte da empresa.
Seu valor está em conformidade com os parâmetros levantados durante a pesquisa de
preços.
A compra atende a todos os requisitos predeterminados e é a mais econômica para a
empresa.
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Comentário
Tomar uma decisão de compra considerando apenas o preço de face do produto é a forma mais fácil e
rápida de causar prejuízo para ela.
Por conta disso, podemos conceituar o custo total como uma forma de garantir que todos os custos
ligados ao produto sejam levados em consideração.
Para a definição desse custo, é preciso entender que nele devem constar todos os custos dispendidos para
o produto estar à disposição na linha de produção da empresa. Em seu cálculo, existem diversos itens. Cada
um deles será precificado e incluído na listagem de comparação para a tomada de decisão, compondo, por
fim, o custo total do produto.
Todos esses elementos precisam compor uma ficha de levantamento do custo total de um produto a ser
comprado para que essa decisão seja a mais econômica para a organização. Ter esse cuidado e acurácia
pode garantir aos compradores o cumprimento de seu papel de guardiões dos custos da empresa,
produzindo, assim, ganhos para ela e a posicionando de forma estratégica frente a seus concorrentes.
Quando bem gerido, o processo de compras é um dos pontos mais importantes de uma empresa, pois
quem compra bem também pode vender bem. Tendo isso em vista, listaremos a seguir os itens da
composição do custo total:
Ele deve ser cotado de forma separada, sem incluir impostos e demais custos de transporte. Isso se
revela importante, pois é possível verificar o exato preço do produto por intermédio de uma
verificação mais precisa para a tomada de decisão.
Exemplo:
Estamos cotando um produto para ser entregue em São Paulo. Nosso fornecedor nos passa o preço
já com os impostos incluídos, mas a sede da empresa fica na Zona Franca de Manaus, onde o
produto é isento.
Preço do produto 
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É possível haver surpresas no momento da compra, pois o fornecedor pode ter cotado para entrega
na sede da empresa, o que acarretaria uma diminuição do custo total do produto. Com isso, nós
teríamos tomado uma decisão com dados imprecisos, pois teríamos comprado com outro
fornecedor que incluiu os impostos de forma correta.
Por essa razão, é tão importante que os custos sejam plenamente discriminados.
Eles nos exigem um cuidado muito grande. Afinal, no Brasil, uma gama de impostos incide sobre a
produção, como, por exemplo, IPI, ICMS e ISS.
Só o ICMS, que é um imposto estadual, possui 27 legislações diferentes com base de cálculo e
alíquotas díspares para cada estado. Dessa forma, este item do custo total deve ser muito bem
administrado.
Muitos desses impostos não são cumulativos. Isso significa ser imperiosa a necessidade do
controle deles para o posterior abatimento do imposto devido na venda do produto acabado.
O frete ou transporte pode variar muito dependendo da localização da empresa ou dos centros de
distribuição (CD) dos fornecedores. Por isso, é extremamente importante entender esse aspecto do
custo. Podemos citar como exemplo o seguinte caso: um fornecedor não tem um CD perto da
empresa e precisa enviar uma quantidade pequena de produtos ao comprador; o custo do frete pode
ser tão elevado que inviabilizaria essa compra.
Ter esse tipo de custo apartado pode garantir uma visão mais apropriada e proporcionar um
gerenciamento melhor da logística. Quando compramos dois produtos de fornecedores diferentes
com localizações próximas, podemos utilizar apenas um frete para ambos, conseguindo, por
exemplo, uma economia de escala.
O frete também possui relação com o tempo que os produtos demoram para chegar à empresa.
Trata-se do lead time, que pode, além de dificultar a coordenação da encomenda em entrega,
provocar um aumento do custo de compra. Afinal, no caso de um fornecedor mais distante, seria
necessário fazer a encomenda com maior antecedência, o que, no caso de pagamentos antecipados,
Impostos 
Frete e/ou transporte 
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causaria uma elevação no custo final.
Com essa possibilidade em mente, devemos observar esses aspectos em relação ao custo de
oportunidade. Em muitos casos, esse custo pode gerar prejuízos para a empresa, aumentando o
custo total de uma compra de forma indireta.
Outro aspecto importante a ser considerado é o custo da compra. Certos produtos precisam ser
embalados de forma padronizada devido a certas características intrínsecas, não tendo o comprador
discricionariedade nesse campo.
Contudo, alguns deles podem ter embalagens variadas dependendo da quantidade pedida ao
fornecedor, influindo, dessa forma, no custo total da compra.
Exemplo:
Vejamos a compra de gêneros alimentícios por um restaurante. Quando encomenda a margarina, ele
pode comprá-la em potes de 500g ou 1kg padronizados para venda em mercados.
No entanto, se o consumo desse restaurante for de 1.000kg de margarina por mês, o pedido de
1.000 potes de 1kg poderá aumentar o custo do produto e gerar ainda outros custos, como a
necessidade de mais de um frete para transportar uma tonelada de margarina.
Se conseguirmos entrar em contato diretamente com o fornecedor atacadista, poderíamos
encomendar esse produto em embalagens de 10kg, o que provocaria uma diminuição considerável
no preço da embalagem, além de proporcionar maior agilidade no transporte e no armazenamento,
gerando uma diminuição no custo total.
Além dos aspectos já apresentados que, facilmente identificáveis, influenciam diretamente no custo
total, alguns outros também causam um impacto que só pode ser observado no longo prazo.
Um deles diz respeito à durabilidade e à qualidade do produto que está sendo comprado.
Exemplo:
Embalagem 
Durabilidade (tempo de vida) e qualidade 
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Quando escolhemos uma pilha para utilização em um de nossos equipamentos, podemos comprar
uma de baixa qualidade, com um custo muito mais em conta, ou uma alcalina de alta qualidade, que
custa o dobro.
Se for tomada apenas pelo preço, essa escolha poderá não ser a melhor, pois a pilha alcalina irá
durar três vezes mais. Quando dividimos o custo de cada uma dessas pilhas por seu tempo de
durabilidade, verificamos que a alcalina tem um custo total menor que a de baixa qualidade.
A garantia dada a um produto e toda a rede de assistência técnica que o envolve constituem outro
aspecto não identificável diretamente que possui um grande impacto no custo total. Quando
compramos micro-computadores para o nosso escritório, um componente importante para a tomada
de decisão é, por exemplo, a garantia que o fornecedor oferece.
Essa compra causa um impacto diretono custo total do produto, pois pode garantir, em caso de
defeito, a reposição a tempo, ensejando um menor custo que o de outra marca que demoraria muito
mais para fazer a reposição. Isso também acontece com máquinas de grande porte.
Exemplo
Uma mineradora situada no estado do Amazonas optou pela compra de certa marca de caminhões
de grande capacidade simplesmente pelo fato de a empresa fornecedora montar uma assistência
técnica para as máquinas em uma cidade próxima. Ela manteve estoques de peças de reposição e
mão de obra especializada à disposição da empresa, que só pagaria pelo serviço em caso de
necessidade de demanda, ou seja, não teria um custo extra e ainda poderia ter a assistência em
tempo hábil.
Custo total
Confira agora um vídeo sobre uma das questões mais importantes para a análise de concorrências entre
diversos fornecedores: o custo total.
Garantia 

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Gestão da demanda
Gerir a demanda de uma empresa é uma função de vários departamentos dela, incluindo o de compras.
Para esse setor, a gestão busca fornecer os insumos necessários em quantidade, preço e prazos para que a
demanda seja atendida.
Dentro dessa função, devem ser consideradas diversas questões que podem alavancar e otimizar o
processo, incluindo desde a análise estratégica dos fornecedores até a análise dos riscos de cada
fornecimento. Por exemplo: desenvolvimento de novos fornecedores, busca por relacionamentos mais
colaborativos e escolha por comprar ou fazer.
A análise estratégica dos fornecedores precisa ser uma tarefa constante dos gestores de compras, pois um
fornecedor pode deixar de ser vantajoso por diversas razões.
Exemplo
Quando um novo fornecedor entra no mercado, ele pode estar oferecendo o mesmo produto ou um
substituto melhor com um custo total inferior, o que possibilitaria a troca de fornecedor. Quando o antigo é
um parceiro de longa data, essa diferença pode ser negociada para que a mudança não aconteça. Com isso,
tanto o fornecedor quanto o comprador saem ganhando.
Outro aspecto essencial para uma boa gestão e possível otimização dos processos de compras é a
constante análise dos riscos envolvidos no processo. Essa análise não deve se restringir ao fornecedor,
precisando englobar todo o fluxo de compras e mapeando com precisão todas as suas etapas, pois, como
disse Peter Drucker:
Não se gerencia o que não se pode medir
(B3 GESTÃO E TECNOLOGIA, 2016)
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Isso implica uma visão ampla de todo o processo de compras. Deve-se analisar riscos de:
Esses riscos podem ser tratados e, com isso, minimizados. Não é possível eliminá-los totalmente, deixando
aos gestores tanto a escolha do nível de risco ao qual estão dispostos a se expor quanto o estabelecimento
do ganho ou da perda que cada um deles pode gerar para a empresa.
Outro aspecto importante para a alavancagem e a otimização de compras é o desenvolvimento dos já
incorporados e de novos fornecedores. Quando são criadas parcerias em que o fornecedor e o comprador
se engajam em longo prazo, desenvolver esse fornecedor, até mesmo lhe transferindo tecnologia, pode
trazer ganhos para todas as empresas envolvidas. A redução de custos e a melhoria da qualidade do
produto são dois exemplos disso.
Em alguns casos, o comprador pode entrar no processo do fornecedor, melhorando suas características e
ajudando em sua produção e logística. Muitas empresas até restringem o percentual da produção
comprada de uma única empresa, pois existe a preocupação de não falir caso essa relação de compra e
venda um dia cesse.
O desenvolvimento de novos fornecedores em mercados concentrados pode ser outra estratégia de
Fornecedores
Transporte
Estocagem
Entrega da produção
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alavancagem, especialmente pela redução dos preços de compra gerados com a concorrência. Isso é
essencial no processo de otimização das compras, pois se trata de uma ferramenta poderosa na geração de
concorrência e na redução dos custos delas.
Exemplo
A montadora de automóveis Toyota traz os seus fornecedores para dentro da sua linha de produção.
Analisemos a montagem dos bancos dos carros que ela produz. A empresa fornecedora, que recebe da
montadora o projeto já totalmente desenvolvido, instala sua produção dentro da planta de produção da
Toyota, a qual lhe dá acesso direto ao automóvel que está sendo montado.
Com isso, a empresa faz a produção e já disponibiliza os bancos diretamente na linha de montagem da
empresa. Esse processo elimina totalmente os estoques de bancos da Toyota, pois a empresa entrega
exatamente a quantidade que será utilizada em cada momento just in time.
Esse processo elimina os custos de estoques da empresa compradora. Como as informações das
demandas são disponibilizadas em tempo real para a fornecedora, ela também consegue programar a sua
produção, eliminando praticamente os seus estoques.
Isso não indica apenas o grande ganho que uma empresa pode ter ao desenvolver
os seus fornecedores, e sim as vantagens de uma parceria em relacionamentos de
colaboração.
Relacionamentos colaborativos de longo prazo sugerem termos como cadeias de suprimentos, supply chain
e cadeias integradas. Trata-se da premissa desse tipo de parceria. Como no exemplo da Toyota, esses itens
podem gerar grandes economias para duas empresas.
Um cuidado a ser tomado nesse tipo de parceria é o compartilhamento de informações de forma integrada.
Afinal, o processo de cadeias de produção integrada precisa ser realizado com um controle fino do que se
pode compartilhar e do que é restrito. Isso é importante para se evitar que o fornecedor acabe virando
concorrente. Vejamos um exemplo.
Exemplo
A Dell tem a sua cadeia de produção totalmente integrada, o que evita o acúmulo de estoques de produtos.
Além disso, sua produção pode ser totalmente puxada: os computadores só serão produzidos quando
houver um pedido de compra.
Esse processo deve ser muito seguro e rápido, pois, sem essas características, ele sequer seria viável.
Outro ponto importante de alavancagem é a logística envolvida na compra dos insumos quando a empresa
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tem várias fábricas espalhadas por diferentes regiões. O julgamento da maneira como ela será realizada
precisa levar em consideração seu custo total e sua estratégia de compra.
Comprar de forma concentrada ou fazê-lo de modo independente em cada unidade de produção é uma
decisão estratégica que deve ser tomada em função dos custos e das vantagens que se pode ter. É
necessário fazer isso sempre levando em consideração o custo total de cada produto.
Existe ainda a opção de comprar ou produzir o insumo internamente na empresa. Nessa decisão, que pode
ser uma grande alavanca de otimização do processo de compras, devem ser considerados o custo total de
compra do produto e o de oportunidade de comprar ou fabricar o insumo.
usto total
Além desse custo, deve-se levar em consideração:
Custos da execução de cada compra;
Pessoal envolvido;
Tempo gasto para cada uma;
Oportunidade de negociar maiores quantidades de materiais;
Homogeneidade da qualidade dos materiais adquiridos;
Controle de materiais e estoques;
Facilidade de diálogo com os fornecedores quando a compra é concentrada.
Comentário
Em alguns casos, a produção interna não é a melhor opção financeira, embora sua terceirização seja
estrategicamente inviável. Esse aspecto deve ser sempre considerado, pois ele pode representar a própria
sobrevivência da empresa.
Essa questão estratégica tem feito muitas empresas fazerem um movimento contrário ao do mercado,
internalizando alguns processos até terceirizados, pois verificou-se que estaseria a melhor opção e que lhe
geraria ganhos não só financeiros, mas estratégicos.
A gestão de demanda exige alguns pontos de atenção quando se está inserido em um processo de
compras, como as regras internas e externas à empresa.
Também é necessário se ater às legislações específicas. No caso dos alimentos, a Anvisa, tendo poder de
polícia, emite diversos regulamentos que devem ser seguidos por todas as empresas do ramo. Outros
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produtos, como os infláveis, têm uma legislação própria e devem seguir esses regulamentos, o que também
gera impactos financeiros para a empresa.
Esses impactos devem ser considerados no momento de planejamento das compras e nas escolhas dos
fornecedores por gerarem impacto no custo total do que se está comprando.
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Falta pouco para atingir seus objetivos.
Vamos praticar alguns conceitos?
Questão 1
(Adaptada de: Quadrix, 2020) Uma administração organizada de materiais pode gerar uma boa
economia para uma organização. O cálculo do custo total de um produto leva em consideração apenas
dois tipos de custos: o da mercadoria e o de manutenção de estoques.
A sentença exposta acima é:
A Verdadeira.
B Falsa, porque não considerou o custo do frete.
C Verdadeira, se incluirmos o custo da embalagem.
D
Falsa, pois o cálculo do custo total deve levar em consideração todos os custos
envolvidos para que o produto esteja disponível para a produção.
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Parabéns! A alternativa D está correta.
Para calcular o custo total de um produto para sua comparação no momento da compra, é necessária a
inclusão de todos os custos envolvidos a fim de que o produto esteja à disposição da produção. Além
desses custos, devem ser considerados os indiretos, como a durabilidade e a qualidade.
Questão 2
(Adaptada de: FCC, 2020) A atuação do departamento de compras orienta-se por atitudes éticas e
ações voltadas para a alavancagem e a otimização das compras como, por exemplo:
Parabéns! A alternativa C está correta.
Uma das ferramentas que os gestores de compras possuem para alavancar e otimizar as suas compras
é o desenvolvimento de novos fornecedores, pois eles podem aumentar a concorrência de mercados
concentrados e auferir as reduções de custos pela concorrência.
E Verdadeira, se considerarmos o custo do frete.
A Coleta e análise de preços.
B Acompanhamento de pedidos.
C Desenvolvimento de fornecedores.
D Solicitação de compras e diligenciamentos.
E Solicitação de compras.
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Considerações �nais
Esmiuçamos neste tema os conceitos da gestão de compras. Pudemos entender suas propriedades,
estabelecendo conceitos complexos como a classificação das compras e as fases de um processo delas,
desde o entendimento do mercado até a tomada de decisão. Conceituamos também o custo total,
analisando todo o seu impacto na escolha do produto a ser comprado.
Em seguida, verificamos os mecanismos que podem alavancar os processos de compras, proporcionando
ganhos e otimizando todo o processo pelo emprego de ferramentas, como, por exemplo, o fluxo de valor.
Vimos ainda a cadeia de valor de compras, que é responsável por listar todas as etapas de um processo de
compras, tendo em vista tanto as atividades internas quanto as externas.
Além disso, consideramos os riscos envolvidos nos processos de compras. Esses processos podem ser
otimizados, gerando ganhos para a empresa tanto de agilidade quanto de redução de custos.
Podcast
Ouça agora os assuntos abordados neste material, conectando-os de forma a apresentar uma visão macro
da temática estudada.
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Referências
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B3 GESTÃO E TECNOLOGIA. O que não se mede, não se gerencia. Se não for assim, melhor contar com a
sorte!. Publicado em: 8 jul. 2016.
BÍBLIA ONLINE. Provérbios 11. Consultado em meio eletrônico em: 29 jul. 2020.
DIAS, M. A. P. Administração de materiais: princípios, conceitos e gestão. 6. ed. São Paulo: Atlas, 2012.
KLIPPEL, M.; ANTUNES JUNIOR, J. A. V.; VACCARO, G. L. R. Matriz de posicionamento estratégico de
materiais: conceito, método e estudo de caso. Gestão & produção. v. 14. n. 1. 2007. p. 181 -192.
SLIMSTOCK. Matriz Kraljic e gestão de fornecedores. Consultado em meio eletrônico em: 29 jul. 2020.
Explore +
Pesquise na internet as seguintes sugestões de leitura para aprofundar seus conhecimentos:
MENITA, P. R.; VANLLE, R. M.; SALLES, J. A. A.; OLIVEIRA, R. D. Análise das estruturas de governança como
instrumento de gestão de compras estratégica. Linkania master. v. 1. n. 1. 2011. p. 1 – 25.
SPINOLA, A. T. S.; DUSERT, Y. Negociação e administração de conflitos. São Paulo: FGV, 2018.
WHEELER, M. A arte da negociação: como improvisar acordos em um mundo caótico. São Paulo: Textos
Editores, 2014.
Consulte as seguintes legislações ligadas a compras públicas:
BRASIL. Lei nº 8.666, de 21 de junho de 1993. Regulamenta o art. 37, inciso XXI, da Constituição Federal,
institui normas para licitações e contratos da administração pública e dá outras providências.
BRASIL. Lei nº 13.303, de 30 de junho de 2016. Dispõe sobre o estatuto jurídico da empresa pública, da
sociedade de economia mista e de suas subsidiárias, no âmbito da União, dos estados, do Distrito Federal e
dos municípios.