Gestão de compras

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DEFINIÇÃO
Ética em compras. Categorias de classificação delas. Comprador. Entendimento sobre o
mercado fornecedor. Decisão de compra, custo total e gestão da demanda.
PROPÓSITO
Compreender os conceitos fundamentais da gestão de compras por meio de seus principais
métodos de classificação, além do processo de compras e dos conceitos de custo total e
ferramentas de alavancagem delas.
OBJETIVOS
MÓDULO 1
Definir a organização e a estruturação da função Compras
MÓDULO 2
Identificar o processo de compras
MÓDULO 3
Descrever as diversas alavancas de otimização de compras
INTRODUÇÃO
A busca por ganhos para a empresa deve ser a prioridade do setor de compras. Como seus
compradores precisam agir como os verdadeiros guardiões do custo dela, esse setor vem
aumentando sua importância. Isso se deve ao fato de ele ter deixado de ser um mero
consumidor de recursos para se tornar o gestor de uma grande soma do capital da
organização, tendo sob sua responsabilidade a maior parte do capital de giro.
Proporcionada pelo desenvolvimento de novas tecnologias, tal realidade tem estimulado uma
utilização cada vez mais escassa da mão de obra como insumo da produção. Esse fenômeno
deslocou a importância dos custos de produção do setor de recursos humanos (RH) das
empresas para o de compras, tornando-o o grande responsável por controlar e proporcionar
ganhos de custos para a empresa.
Para que a nova missão do setor de compras seja atingida, é preciso haver uma boa gestão
das compras com os seguintes predicados:
Bons métodos de classificação dos insumos que serão comprados;
Boas práticas em todo o processo de compras;
Utilização e aplicação de alavancas de otimização em todo esse processo.
O objetivo principal deste tema é proporcionar conhecimentos, habilidades e atitudes
necessárias para que você consiga alcançar a excelência no domínio desse conteúdo.
MÓDULO 1
 Definir a organização e a estruturação da função Compras.
A ÉTICA EM COMPRAS
ÉTICA EM COMPRAS
A questão ética perpassa a vida de todos os seres humanos. Desde a Antiguidade, ela é
debatida por grandes filósofos. Aristóteles foi um dos primeiros a escrever um tratado sobre a
ética: Ética a Nicômaco (que, aliás, era seu filho).
 
Fonte: Desconhecida
 Aristóteles
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ARISTÓTELES
Nascido na cidade de Estagira, na Grécia Antiga, o filósofo Aristóteles (384-322 a.C.) foi o
fundador da escola peripatética. Suas investigações envolviam um vasto campo de
estudo, incluindo, entre outros assuntos, lógica, física, química, psicologia e ética. Além
de ter sido aluno de Platão, Aristóteles foi professor de Alexandre, o Grande.
Antes de Aristóteles, a Bíblia Sagrada já tratava desse tema de forma espaçada em seus livros,
principalmente em Provérbios. Um provérbio deste livro atesta que “a balança enganosa é
abominação [...], mas o peso justo é prazeroso”.
Fonte: (BÍBLIA ONLINE, 2020)
Isso significa que a justiça e a equidade nas compras podem gerar uma satisfação
permanente.
 
Fonte: Desconhecida
 Immanuel Kant
Outros grandes filósofos também trataram da ética. Kant, por exemplo, dizia que a satisfação é
fruto do julgamento de nossas ações como se elas fossem regras universais, ou seja, valendo
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como regra geral para o comportamento das pessoas. Ele dava a essa ação idealizada o nome
de imperativo categórico.
KANT
Conhecido como o principal filósofo da Modernidade, Immanuel Kant (1724-1804) nasceu
no antigo Reino da Prússia (extinto em 1947). Seus estudos mais significativos foram
feitos no campo da epistemologia. Kant é reconhecido principalmente pela elaboração do
idealismo transcendental, cujos preceitos atestam a existência de formas e conceitos a
priori, ou seja, que não advêm da experiência.
Com isso, a satisfação não está mais ligada à obtenção do prazer, que é uma satisfação
hedonista, e sim advém da conformação entre a ação a ser tomada e a idealização dela
definida pela aplicação do conceito de imperativo categórico. Para Kant, uma ação só pode
trazer satisfação se for ética, ou seja, moralmente defensável.
Observando a questão ética especificamente em relação à vida profissional, identificamos que
ela constitui uma condição presente em todas as profissões, principalmente em funções como
a de médicos, engenheiros e compradores.
 COMENTÁRIO
Trata-se de um assunto extremamente profundo e complexo quando é estudado de forma mais
teórica; todavia, faremos neste tema uma abordagem mais prática e procedimental, o que nos
guiará pela seara de uma prática cotidiana ética.
Nessa vertente, o que se espera das empresas é que elas construam códigos de ética para
que seus funcionários possam segui-los, listando, dessa maneira, os comportamentos que
podem (ou não) ser considerados lícitos.
 
Fonte: Panchenko Vladimir / Shutterstock
 ATENÇÃO
O Código Penal já classifica alguns comportamentos diretamente como crime. Naturalmente,
eles são proibidos a qualquer cidadão brasileiro.
No entanto, existe uma zona cinzenta que, a despeito de não estar especificada como crime,
revela-se moralmente reprovável – e é nessa área que a ética entra a fim de moldar o
comportamento das pessoas. Afinal, certas atitudes e ações, mesmo não sendo um crime, não
devem ser praticadas.
O recebimento de vantagem pessoal para a escolha de determinado fornecedor em detrimento
de outro é um exemplo disso. Trata-se da chamada “bola”.
 
Fonte: UfaBizPhoto / Shutterstock
Dentro do departamento de compras de uma empresa, a questão ética surge de forma clara e
com muita força, tendo em vista o volume de transações e a soma de valores envolvidos nelas.
Existe o apelo (até certo ponto) natural por uma busca de vantagem pessoal dentro das
negociações, pois um comprador habilidoso pode gerar grandes economias para a empresa.
POR QUE NÃO É POSSÍVEL DIVIDIR ESSES
GANHOS COM QUEM OS PROPORCIONOU?
Deve-se ter em mente que, quando se é contratado em uma empresa como comprador, a
função é exatamente esta: buscar a melhor vantagem para ela. Já houve, portanto, um
recebimento por se provocar essa economia à empresa. Esta é a função básica de um
comprador.
Por isso, não deve haver mais nenhuma vantagem com o ganho auferido para a empresa nas
negociações. Algumas até podem proporcionar vantagens pela produtividade dos funcionários,
mas, nesses casos, os valores pagos são considerados salários e ocorrem a partir de métricas
preestabelecidas.
Quando um fornecedor oferece suborno ao comprador, ou seja, uma vantagem com a intenção
de obter outra, deve ser tratado como desleal e, de alguma forma, punido dentro do processo
de compras – até mesmo com a exclusão de sua proposta nesse processo.
Dentro de um setor de compras, entender até que ponto uma decisão foi tomada de forma
rigorosa e ética é bastante difícil. Saber se o comprador considerou a melhor opção de forma
estritamente técnica ou se a escolha foi a melhor para a empresa é uma tarefa quase
impossível em alguns casos, pois nem sempre o menor preço é o melhor para ela.
 EXEMPLO
Identificar se uma escolha atendia ao interesse de terceiros, ou seja, pessoas fora da empresa.
Muitas vezes, mesmo tomando decisões de compra sem nenhum interesse pessoal – ou
mesmo de outras pessoas estranhas à empresa –, acabamos não escolhendo a proposta mais
vantajosa. Isso acontece pelo fato de nem sempre termos todas as informações necessárias
para a melhor decisão.
Essa situação é denominada assimetria de informações. Ela acontece quando falta, a um
dos lados da negociação, alguma informação importante para a melhor tomada de decisão.
Para suprir essa zona cinzenta, as empresas produzem seus códigos de ética.
Uma empresa precisa ter o mesmo código de ética para toda a linha de produção, abarcando
não só as compras, mas também as vendas, pois isso lhe traz credibilidade. Se ela exigir dos
seus compradores uma conduta ética e for leniente com os vendedores dela, cairá em
descrédito e seu corpo de compradores facilmente se envolveráem problemas de conduta.
 
Fonte: garagestock / Shutterstock
Uma prática comum nesses casos é apresentar o código de ética da empresa assim que
seus funcionários são contratados. Em seguida, eles precisam assiná-lo, se
comprometendo a segui-lo sob pena de punições ali descritas conforme o tipo de
infração.
 ATENÇÃO
O problema ético de compras não está circunscrito aos compradores. Setores como o de
engenharia de uma empresa podem ser diretamente afetados por esse dilema.
Quando um produto a ser comprado é especificado, ele pode receber um viés que restrinja a
concorrência a tal ponto que, no final, apenas uma empresa será capaz de atender a tais
critérios e ser sua fornecedora. Esse ponto é bastante sensível – e é nele que muitas empresas
desonestas atuam, já que a detecção de algum tipo de fraude se torna muito mais difícil.
Um produto especificado de forma muito minuciosa pode, portanto, direcionar a sua compra,
eliminando a concorrência. Por isso, é preciso que:
O código de ética da empresa abarque todos os setores dela;
A alta administração esteja sempre atenta às suas condutas.
A maioria das organizações tem implantado sistemas internos conhecidos como compliance
ou conformidade. Seu objetivo é estabelecer o controle da ética interna de toda a empresa.
Essa é uma das exigências das leis de acordo de leniência para aquelas que se envolvem em
algum tipo de problema ético em compras públicas.
 
everything possible / Shutterstock
Responsável por manter as regras éticas em aplicação na empresa, este setor procura garantir
sua correta confecção e aplicação. Existem profissionais habilitados para desenvolver esse
trabalho, atuando de forma preventiva e reativa a quaisquer desvios do código de ética dela.
CATEGORIAS DE CLASSIFICAÇÃO DAS
COMPRAS E O COMPRADOR
A categorização dos tipos de compras em uma empresa pode garantir sua melhor gestão.
Afinal, esses tipos conseguem ser agrupados em compradores estratégicos que poderão se
especializar em uma determinada família de produtos, passando a conhecer de forma profunda
o mercado deles.
Conhecer o mercado em que se atua é essencial ao bom desempenho do comprador.
Outras habilidades são requeridas da pessoa alocada como comprador em uma empresa. Uma
delas é ser flexível, pois lhe será exigido um jogo de cintura para que as negociações cheguem
a algum consenso.
A busca por uma negociação “ganha/ganha” exige essa habilidade, requerendo uma postura
proativa do comprador. Por conta disso, ele deve procurar desenvolver-se continuamente a fim
de oferecer cada vez mais um serviço de qualidade à empresa que o contratou.
 
Fonte: fizkes / Shutterstock
Além dessas habilidades, é importante haver organização, lisura e transparência em todos os
atos relacionados à compra de um determinado produto para a empresa.
O funcionário responsável pela compra de um grupo de itens precisa manter os registros
organizados e com todas as informações disponíveis a qualquer pessoa autorizada que queira
verificar e auditar atos e procedimentos adotados durante a cotação e a compra. Essa
disposição é chamada de transparência.
Um dito popular afirma que “Inês não precisa apenas ser honesta: ela precisa parecer
honesta”. Isso é ser transparente; ademais, além do conteúdo, a aparência também tem seu
valor.
MÉTODO DA CURVA ABC COM
CRITICIDADE XYZ PARA CATEGORIZAÇÃO
DE PRODUTOS
Uma das técnicas mais usadas para a classificação dos materiais em processos de produção e
estoques, além de bastante empregada na gestão de compras, a Curva ABC, com a inclusão
do critério de criticidade XYZ, caracteriza-se pela utilização da Curva de Pareto como base
para a sua construção.
 
De acordo com o Teorema de Pareto, existe uma relação entre o esforço dispendido e o
resultado alcançado. Ao estudar a riqueza de uma nação, identificou-se que 20% da população
detém 80% dos recursos gerados. A essa descoberta, foi dado o nome de relação 80/20 ou
Teorema de Pareto.
A Curva ABC segue a mesma premissa. Seus materiais são divididos em grupos ABC:
A
B
C
A
Materiais que concentram a maior parte dos recursos. Este grupo deve receber a maior
atenção dos compradores.
B
Recebe atenção moderada.
C
Corresponde aos produtos que representam a menor concentração de recursos, ou seja,
normalmente apenas 5% dos recursos gastos. Apesar disso, eles representam a maior
quantidade de insumos de uma produção.
Na avaliação dos itens a serem comprados, são levados em conta diversos fatores:
Nível de lucratividade;
Grau de representatividade no faturamento da organização;
Giro dos itens no estoque.
Além dos critérios de valor, são incluídos na classificação os de criticidade XYZ. Com eles, os
materiais classificados pelo seu valor novamente o são pela criticidade.
 EXEMPLO
Vejamos o caso de um parafuso usado para fixar o motor de um carro à carroceria (também
chamado de coxim). Apesar de seu baixo valor de compra em relação ao custo de outros
insumos para a produção do automóvel, esse parafuso, por representar um item de segurança
e, por consequência, ter uma posição crítica no processo de produção, será tratado de forma
individualizada e com um cuidado extra tanto de especificação quanto de compra.
Há outros casos que podemos analisar, como o dos insumos de baixo valor. A despeito disso,
se eles faltarem, a produção inteira precisa ser interrompida, causando grandes prejuízos.
Devido às suas características, eles não podem ser substituídos, ou seja, não há um produto
substituto.
Certos produtos, por sua vez, são considerados raros ou de difícil aquisição por conta de
alguma característica em seu mercado de fornecimento, como, por exemplo, algumas ligas de
metal produzidas exclusivamente por uma empresa.
A classificação por criticidade está organizada da seguinte forma:
MATERIAIS X
Menor importância para o processo produtivo. Oferecem a possibilidade de substituição por um
similar sem haver o prejuízo do bom andamento da produção.
MATERIAIS Y
Média importância. Podem ser substituídos (ou não) por um similar dentro da empresa.
MATERIAIS Z
Maior importância. São cruciais para o processo de produção, ou seja, sua falta pode causar a
interrupção dela, causando prejuízo para a empresa.
MÉTODO DA MATRIZ DE KRALJIC
A Matriz de Kraljic se baseia na otimização dos custos diretos e indiretos em relação ao risco
de cada insumo. Segundo Klippel e outros autores (2007), ela contrapõe duas dimensões:
“impacto sobre o resultado e incerteza de oferta”.
Essa matriz está mais preocupada tanto com as forças e fraquezas da empresa em sua
posição no mercado fornecedor quanto com sua exposição a riscos por esse posicionamento.
Isso é diferente da Curva ABC, que se concentrava muito mais nas características internas do
processo de produção dela.
Seguindo os critérios de risco financeiro e incerteza sobre a oferta, a operacionalização da
Matriz de Kraljic parte da confecção de uma lista com todos os itens de compras para a
produção e sua classificação.
Esses critérios levam em conta as seguintes características nos insumos:
EIXO Y
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EIXO X
EIXO Y
Prioriza-se o impacto dos custos dos insumos na lucratividade das linhas de produtos,
considerando a gestão de compra como um fator estratégico.
EIXO X
Considera-se a complexidade do mercado fornecedor em que a empresa atua, assim como
seus fornecedores e as posições deles no mercado (se são monopólios), pelo ritmo de
desenvolvimento de novas tecnologias e pelas barreiras de entrada, como o custo, ou outros
entraves, como os custos logísticos.
Após o levantamento dessas características, os itens devem ser listados segundo as diretrizes
dos quadros a seguir:
 
 Figura: Matriz de Kraljic. Fonte: Adaptado de: (HAVE et al., 2003 apud KLIPPEL et al.,
2007)
 
Fonte: (SLIMSTOCK, 2020)
 Fonte: (SLIMSTOCK, 2020)
Essa forma de classificar os insumos dentro do processo de compras ajuda a melhorar todo o
processo de gestão decompras por concentrar esforços nos produtos mais estratégicos para a
empresa, deixando de dispender esforços em gestão de produtos com baixo impacto nos
custos dela.
Em muitos casos, essa forma de gerir gera vantagens estratégicas para a empresa, pois ela
foca exatamente a questão estratégica, deixando outros pontos em segundo plano.
VERIFICANDO O APRENDIZADO
1. (ADAPTADA DE: QUADRIX, 2016) O COMPRADOR É O ELEMENTO
HUMANO CENTRAL NA FUNÇÃO COMPRAS. ELE FAZ A NEGOCIAÇÃO
COM OS FORNECEDORES BUSCANDO ATINGIR UM PONTO COMUM EM
QUE AMBAS AS PARTES (ORGANIZAÇÃO E FORNECEDOR) SAIAM
GANHADORAS. 
 
O ATRIBUTO INDISPENSÁVEL AO COMPRADOR É A POSTURA ÉTICA.
COMPRADORES, TANTO DE EMPRESAS PRIVADAS QUANTO DO SETOR
PÚBLICO, ESTÃO SUJEITOS AOS VALORES MORAIS INERENTES AO
DESEMPENHO DE SUAS FUNÇÕES USUALMENTE DENOMINADOS
CÓDIGOS DE ÉTICA. O QUE DIFERE A ATUAÇÃO DE UM PARTICULAR
PARA A DE UM SERVIDOR PÚBLICO, NO QUE DIZ RESPEITO À ÉTICA, É
A OBRIGAÇÃO CONSTITUCIONAL EXPLÍCITA DE CONDICIONAR SUAS
AÇÕES AO ESTRITAMENTE PREVISTO EM LEI (PRINCÍPIO DA
LEGALIDADE). 
 
DE POSSE DESSA LINHA DE RACIOCÍNIO, É POSSÍVEL LISTAR AS
PRINCIPAIS POSTURAS INERENTES AO PERFIL DO COMPRADOR EM
UM PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO, EXCETO:
A) Priorizar os interesses de sua organização (isso não implica prejudicar o fornecedor).
B) Atuar de forma transparente nas negociações, jamais enganando o fornecedor.
C) Abdicar de prerrogativas e independência profissional, facilitando o exercício das
negociações a terceiros.
D) Denunciar quaisquer irregularidades ou ilicitudes nas negociações, tratando os potenciais
fornecedores com isonomia.
2. (INEP, 2015) A COORDENAÇÃO DO FLUXO DE BENS E SERVIÇOS
ENTRE AS INSTALAÇÕES FÍSICAS É UM DOS FOCOS NA GESTÃO DA
CADEIA DE SUPRIMENTOS. AS DECISÕES ASSOCIADAS ÀS COMPRAS
(QUANTO, QUANDO E COMO MOVIMENTAR AS MERCADORIAS) SÃO
DECISÕES COMPLEXAS E EXIGEM, MUITAS VEZES, ANÁLISES
MINUCIOSAS DOS FORNECEDORES. 
 
UM MODELO CLÁSSICO UTILIZADO POR MUITAS ORGANIZAÇÕES É A
MATRIZ DE COMPRAS DE KRALJIC. FORNECENDO SUPORTE PARA A
SELEÇÃO DE FORNECEDORES, ELE TEM COMO OBJETIVO PRINCIPAL
OTIMIZAR A RELAÇÃO ENTRE CUSTOS E RISCO DE FORNECIMENTO. 
 
DEMONSTRAREMOS A SEGUIR A MATRIZ DE COMPRAS DE KRALJIC:
DEVIDO AO TEXTO E À MATRIZ APRESENTADA, É CORRETO CONCLUIR
QUE, PARA UMA ORGANIZAÇÃO CUJOS ITENS SE ENCAIXEM NO
QUADRANTE 4, A POLÍTICA DE COMPRAS DEVERIA:
A) Assegurar o abastecimento e desenvolver novos fornecedores.
B) Buscar parceria e colaborações, pois esse quadrante oferece baixo risco.
C) Basear-se na competição entre fornecedores para reduzir a complexidade logística.
D) Basear-se na minimização do número de fornecedores e na busca por parcerias e
colaborações.
GABARITO
1. (Adaptada de: Quadrix, 2016) O comprador é o elemento humano central na função
Compras. Ele faz a negociação com os fornecedores buscando atingir um ponto comum
em que ambas as partes (organização e fornecedor) saiam ganhadoras. 
 
O atributo indispensável ao comprador é a postura ética. Compradores, tanto de
empresas privadas quanto do setor público, estão sujeitos aos valores morais inerentes
ao desempenho de suas funções usualmente denominados códigos de ética. O que
difere a atuação de um particular para a de um servidor público, no que diz respeito à
ética, é a obrigação constitucional explícita de condicionar suas ações ao estritamente
previsto em lei (princípio da legalidade). 
 
De posse dessa linha de raciocínio, é possível listar as principais posturas inerentes ao
perfil do comprador em um processo de negociação, exceto:
A alternativa "C " está correta.
 
Para que um comprador possa manter sua postura ética, ele nunca deve abdicar de suas
prerrogativas de representante da empresa em que atua e de sua independência profissional
frente a terceiros. Não importa se, em uma empresa particular ou no serviço público, a
independência em relação a terceiros seja um dos fatores mais valorizados quando pensamos
em questões éticas.
2. (INEP, 2015) A coordenação do fluxo de bens e serviços entre as instalações físicas é
um dos focos na gestão da cadeia de suprimentos. As decisões associadas às compras
(quanto, quando e como movimentar as mercadorias) são decisões complexas e exigem,
muitas vezes, análises minuciosas dos fornecedores. 
 
Um modelo clássico utilizado por muitas organizações é a Matriz de Compras de Kraljic.
Fornecendo suporte para a seleção de fornecedores, ele tem como objetivo principal
otimizar a relação entre custos e risco de fornecimento. 
 
Demonstraremos a seguir a Matriz de Compras de Kraljic:
Devido ao texto e à matriz apresentada, é correto concluir que, para uma organização
cujos itens se encaixem no quadrante 4, a política de compras deveria:
A alternativa "A " está correta.
 
Quando estamos lidando com itens em gargalo, ter a certeza sobre seu abastecimento é um
dos pontos mais importantes, evitando, assim, atrasos na produção pela falta do insumo. O
desenvolvimento de novos fornecedores pode deslocar o item de gargalo para um não crítico,
pois sua disponibilidade passa a ser garantida com maior facilidade.
MÓDULO 2
 Identificar o processo de compras.
PROCESSO DE COMPRA
O processo de compras em uma empresa é um dos pontos mais sensíveis. Sua boa gestão
pode lhe oferecer uma grande vantagem estratégica, sendo a redução dos custos dos insumos
um de seus maiores objetivos.
 
Fonte: chainarong06 / Shutterstock
Todo o planejamento, assim como a alocação dos recursos e dos compradores, deve ter isso
em mente. Um processo de compras mal estruturado pode levar uma empresa a comprar mal,
aumentando seus custos e, muitas vezes, até inviabilizando seu negócio.
Para que esse processo seja eficiente, é necessário ter um corpo técnico de compradores bem
treinados e com as habilidades corretas em cada posição. Eles ainda devem:
Possuir um bom conhecimento do mercado fornecedor, de suas características e da
posição da empresa dentro dele;
Conhecer com profundidade os insumos e as peculiaridades do mercado no qual atuam
em toda a sua extensão.
As diversas etapas desse processo serão apresentadas a seguir:
1. ENTENDENDO O MERCADO FORNECEDOR
O primeiro ponto que um comprador precisa compreender é o mercado fornecedor em que irá
atuar. As formas de compra devem ser antecipadamente conhecidas, possibilitando, dessa
forma, o aproveitamento de todas as suas possibilidades.
 
Fonte: Vanila91 / Shutterscotck
Um mercado do tipo pode ter duas características principais:
A) CONCENTRADO (UM OU POUCOS FORNECEDORES)
A forma de atuação em cada um desses mercados é diferente. No concentrado, o comprador
deve tentar um entendimento de prazo mais longo com o fornecedor ou, quando possível – e
se o insumo for estratégico para a empresa –, buscar desenvolver novos fornecedores.
 EXEMPLO
Certas ligas metálicas, como tubos empregados na confecção do ar-condicionado ou sistemas
de refrigeração de geladeiras, utilizam um cobre que só a termomecânica produz no Brasil.
Esse tipo de liga deve ser comprado com antecedência de, no mínimo, dois meses, pois a
capacidade de produção da empresa está totalmente vendida em prazo anterior a este. Além
disso, ela trabalha com essa programação antecipada: para que um novo comprador possa
fazer seu pedido, essa antecipação é necessária.
Um comprador que precisar comprar os produtos da termomecânica deve ter essa informação
com muita precisão, pois, em tempos de expansão econômica, esse prazo pode chegar a seis
meses. Além da questão do tempo de espera, esse produto tem uma barreira muito alta para a
entrada de novos produtores, ou seja, o desenvolvimento de novos fornecedores.
O investimento em equipamentos é muito alto, tornando o custo de produção bastante elevado
para quaisquer entrantes. Isso inviabiliza o processo e se torna uma barreira competitiva. Sua
importação também é muito complexa: como ele é um produto com alto valor agregado e
transporte sensível, seu deslocamento e seguro são encarecidos.
Já o custode compra dele na termomecânica é relativamente baixo, pois essa empresa, que já
tem seu parque fabril há muito tempo, não sofre mais custos de depreciação dos seus
equipamentos.
Existem outros exemplos de empresas que possuem o monopólio natural de alguns produtos.
Apesar de evidenciar a concentração máxima de um mercado, isso também mostra que o
desenvolvimento de novos fornecedores pode ser mais facilmente alcançado.
B) NÃO CONCENTRADO OU DISPERSO (DIVERSOS
FORNECEDORES)
Neste tipo de mercado, o imperativo é a concorrência. Normalmente, esses insumos são
facilmente encontrados, havendo mais a necessidade de parcerias em vez do desenvolvimento
de novos fornecedores.
 COMENTÁRIO
Voltemos à questão do mercado concentrado: dissemos que uma solução para ele é a criação
de parcerias de longo prazo com os fornecedores. Nelas, o comprador e o fornecedor fecham
acordos de fornecimento de uma certa quantidade de produtos em um prazo de tempo
predeterminado a um preço fixo, o que garante a estabilidade do processo e um ganho de
custo tanto para o fornecedor quanto para o comprador.
Esse tipo de acordo é muito comum entre as empresas que produzem MDF e as grandes
fábricas de móveis. Estabelece-se nele o seguinte: enquanto as fábricas garantem uma
quantidade adequada de fornecimento e exclusividade de padrões, os compradores, em
contrapartida, precisam garantir essa compra por um período igual.
Essa parceria ajuda na diminuição de custos das duas empresas, pois a expectativa de vendas
é atendida e a produção pode ser feita de forma puxada.
Por fim, sempre há a possibilidade de desenvolvimento de novos fornecedores; nesse
processo, o comprador pode até mesmo desenvolver a tecnologia, possibilitando a fabricação
dos insumos necessários pelo fornecedor.
 EXEMPLO
Esse tipo de desenvolvimento é muito comum em empresas automobilísticas.
A engenharia da empresa que vai comprar o produto desenvolve não apenas os produtos, mas
até mesmo as ferramentas a serem usadas nessa produção, fornecendo ainda o capital
necessário para seu desenvolvimento. Em contrapartida, a fornecedora garante a exclusividade
e o atendimento a um menor custo à demanda da empresa compradora.
ENTENDENDO O MERCADO FORNECEDOR
2. DEMANDA INTERNA
A segunda etapa do processo de compras é a determinação da demanda de insumos que
será necessária para certo período no processo produtivo. Para determinar a demanda
interna, é preciso conhecer toda a programação de produção, estabelecendo, dessa forma, os
níveis de consumo de cada item dela.
 
Fonte: Photon photo / Shutterstock
Com essas projeções efetuadas pela engenharia da empresa, é possível identificar os insumos
que serão necessários e classificá-los mediante o emprego de uma das técnicas mais comuns:
a Curva ABC com criticidade XYZ.
CURVA ABC COM CRITICIDADE XYZ
Vimos que ela determina os produtos que são importantes e sua criticidade dentro do
processo de produção.
Com a classificação dos produtos por sua importância financeira e criticidade, já podemos
observar o mercado fornecedor e classificar a posição estratégica deles em relação a esse
mercado. É neste ponto que utilizamos a Matriz Kraljic.
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Iniciaremos esse processo com os produtos priorizados pela classificação anterior. Após
observarmos sua posição dentro da Matriz Kraljic, traçaremos uma estratégia para cada grupo
de produtos.
 EXEMPLO
Vejamos a compra de vidro laminado para a produção de esquadrias utilizadas nas fachadas
de prédios. Uma organização que os produz precisa de laminados com tratamento antitérmico
e de reflexão de raios UV, mas, infelizmente, eles são fornecidos por poucas empresas
nacionais. Desse modo, alguns padrões só serão encontrados se forem importados.
Esse insumo na linha de produção de esquadrias está dentro da classe de insumos A na
curva ABC devido ao seu elevado valor agregado. A criticidade dele, por sua vez, é Z, ou
seja, ele é um produto que, se não estiver disponível no prazo e na quantidade correta, pode
inviabilizar toda a produção, não podendo ser substituído por outro.
Uma vez obtida classificação interna do produto, já podemos voltar nosso olhar para o mercado
fornecedor.
Se, por exemplo, as características do vidro laminado forem muito específicas, ele será
classificado como um item estratégico e sua gestão terá uma atenção máxima por parte da
gestão de compras.
3. IDENTIFICAÇÃO DOS PRODUTOS
Trata-se do processo de definição de suas características intrínsecas pela engenharia de
produção. Todas as especificações dos produtos são listadas nesse processo.
 EXEMPLO
Muitas vezes, catálogos e manuais de produtos são criados para auxiliar os compradores no
momento da prospecção e compra de um produto no mercado.
Esse processo é anterior à classificação dos insumos pela Curva ABC com criticidade XYZ; no
entanto, as informações geradas nessa catalogação é que serão utilizadas com as projeções
de consumo dos produtos para a construção dessas priorizações.
Todos os insumos precisam ser listados nesses catálogos, pois eles auxiliam, de maneira
completa, a projeção de todos os processos de compras. Até mesmo insumos como a energia
e os demais fornecidos por concessionárias devem ser listados, já que sua gestão pode levar à
redução dos custos de compra. Certos produtos podem ganhar com uma boa especificação
durante esse processo.
 EXEMPLO
No caso da energia para empresas que consomem grandes quantidades dela, como as de
fundição de metais, existe a possibilidade de compra direta em bolsas de negociação e
processos de leilão, optando até mesmo pela aquisição da própria subestação, o que diminui,
de forma considerável, seu custo.
4. MAPEANDO FORNECEDORES
O mapeamento de fornecedores é uma etapa na qual o comprador desenvolve seu
conhecimento sobre novos possíveis fornecedores de determinado produto ou grupo de
produtos. Esse processo é muito importante, pois pode garantir a estabilidade no fornecimento
de insumos em momentos de crise ou mesmo nos de expansão econômica.
 
Fonte: BAIVECTOR / Shutterstock
EXPANSÃO ECONÔMICA
Como a demanda de um insumo pode crescer em um mercado amplo, ele tem a
capacidade de se tornar raro ou até ficar em falta graças ao interesse de vários
compradores.
O mapeamento inicial de fornecedores pode indicar a existência de um mercado concentrado,
o que apontaria a necessidade do delineamento de uma estratégia de parceria ou do
desenvolvimento de novos fornecedores.
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 EXEMPLO
O comprador recebe da engenharia a incumbência de encontrar fornecedores para um
determinado produto especificado.
Neste momento, ele estuda as características do produto que se está sendo requerido e
começa uma pesquisa de possíveis fornecedores. Inicialmente, verifica se algum dos
fornecedores já cadastrados dispõe dele; caso não haja, o comprador passa a buscar
diretamente no mercado.
A princípio, ele estuda o tipo de mercado pesquisado (se é concentrado ou não).

Na sequência, já parte em busca de fornecedores que atendam às exigências requeridas.
Todos aqueles encontrados são listados.

Em seguida, o comprador realiza uma checagem desses fornecedores.
Essa checagem envolve todo um processo de verificação. Verifica-se desde a capacidade de
fornecimento das quantidades necessárias até a distância do ponto de fornecimento, além das
peculiaridades de cada fornecedor catalogado.
Em alguns casos, é até mesmo necessário realizar uma visita técnica para conhecer suas
instalações e outras questões mais gerais.
 EXEMPLO
Vejamos os problemas que uma empresa pode enfrentar com um fornecedor mal checado. A
Zara descobriu que alguns de seus fornecedores estavam utilizando uma mão de obra análoga
à escrava. Essa descoberta gerou um impacto direto na marca da empresa, que perdeu muitas
vendas por conta desse fato. Uma boa checagem deles teria evitado esse tipo de problema.
Não basta encontrar o fornecedor de um determinado produto. Também é necessário verificarse a empresa:
É capaz de fornecer;
Se ela está com todas as suas obrigações em dia (fiscais, trabalhistas etc.).
As questões fiscais e trabalhistas têm uma grande importância na contratação da prestação de
serviços, pois, no caso de processos trabalhistas contra essas empresas, a contratante entra
como parte responsável no processo. Dessa forma, se a contratada não honrar com os
compromissos dela, a empresa contratante pode ser chamada a honrá-los.
5. COTAÇÃO
A cotação de determinado produto deve ocorrer da forma mais transparente e honesta
possível. Este é um dos pontos mais sensíveis de todo o processo de compras, pois é aqui
que ocorre a maioria dos direcionamentos e das fraudes em processos de compras.
 
Fonte: SFIO CRACHO / Shutterstock
A exclusão de um fornecedor pode direcionar uma escolha, assim como uma cotação mal feita
pode causar grandes prejuízos para a empresa. Outra questão a ser considerada é a presteza
nesse processo, pois ele pode levar um grande tempo se for feito de forma desleixada ou
relapsa.
Um bom comprador é aquele que sabe fazer uma boa cotação de produtos. Ele conhece bem o
produto e o mercado que está pesquisando, tendo o controle sobre o processo.
Desenvolver-se nessa área pode garantir seu sucesso na carreira como comprador e fornecer
um grande valor para a empresa contratante, além de garantir a segurança para si mesmo no
desenvolvimento do seu trabalho.
A cotação ainda deve levar em conta o custo total do produto a ser comprado e sua
durabilidade (que trataremos mais detalhadamente no último módulo). Esse custo não se limita
ao custo de compra do produto, englobando todos os aspectos dele e devendo ser utilizado no
momento da tomada de decisão.
Normalmente, o processo de cotação é feito por meio de fichas de cotação enviadas aos
fornecedores para um preenchimento. Todos os demais custos e características dos produtos
são acrescentados a elas.
Os fornecedores ficam classificados em ordem decrescente segundo critérios
preestabelecidos. O mais comum é a classificação em função de preço total do produto, preço
dele mais impostos, mais frete, mais embalagem etc.
A distância e o tempo de fornecimentos também são elementos levados em conta nesse
processo. Em certos produtos, outras particularidades são mais importantes que seu preço;
portanto, elas devem ser incorporadas aos dados para o ranqueamento deles.
VALIDAÇÃO TÉCNICA OU HOMOLOGAÇÃO DE
FORNECEDORES
O processo de validação técnica ou homologação acontece após o ranqueamento dos
produtos dos fornecedores que enviaram os dados da cotação. Após essa etapa, normalmente
os três primeiros colocados serão validados.
Para isso, verifica-se se o produto do fornecedor atende realmente às especificações técnicas
desenhadas pela engenharia. Normalmente, é pedido a ele um ou alguns produtos que serão
fornecidos. Em seguida, eles são submetidos a testes que atendem tanto a critérios estéticos
quanto a especificações mecânicas e eletroeletrônicas (quando for o caso).
 ATENÇÃO
Neste momento, o que se está testando é apenas o produto, pois a empresa normalmente já
foi verificada no momento da prospecção dos fornecedores.
Se esse procedimento de verificação do fornecedor não ocorreu no momento da sua
prospecção, ele precisa ocorrer agora. Afinal, é importante estar seguro de que o escolhido
pela empresa vai cumprir o que está prometido na venda – não apenas no que tange às
características do produto, mas a todos os aspectos envolvidos.
Conforme já frisamos, no processo de homologação de um produto ou um fornecedor, a visita
técnica ao local de produção pode ser necessária a fim de garantir que os produtos fornecidos
estarão dentro das especificações requeridas. Além dessa visita técnica, é possível ter de
verificar o processo de qualidade dele para que o produto tenha a garantia de uma qualidade
mínima dentro do processo.
7. COMPARAÇÃO (BIDDINGS)
Após a homologação dos primeiros classificados conforme os critérios de seleção
preestabelecidos, passa-se à fase da comparação das propostas que permaneceram
classificadas.
 
Fonte: Pressmaster / Shutterstock
Todas as fichas preenchidas durante a fase de cotação são colocadas em um único processo
para se estabelecer a comparação de todos os fornecedores.
Esse processo pode ocorrer antes ou após a homologação; no entanto, quando acontece após
ela, isso indica que ele já está pronto para a tomada de decisão final conforme os níveis de
responsabilidade.
COMPARAR AS PROPOSTAS NÃO SIGNIFICA
SIMPLESMENTE VERIFICAR QUAL DELAS
POSSUI O MELHOR PREÇO.
É importante considerar outros quesitos:
Custo total do produto;
Características intrínsecas e extrínsecas dele;
Durabilidade e aplicabilidade no processo de produção.
Mesmo que seu preço total seja maior, um produto com potencial para ser utilizado em mais de
um processo – ou seja, com características para substituir outros insumos – pode ser mais
vantajoso para uma empresa que outro com a mesma função e, ainda assim, incapaz de
substituir produtos em outras linhas de produção.
Devido à multiaplicabilidade deles, certos produtos podem oferecer uma maior vantagem por
conta de suas possibilidades de estocagem. Ao consumirem menos espaço, eles poderiam
gerar uma diminuição no custo de armazenagem, compensando o preço maior e provocando
ainda uma diminuição no custo final.
 EXEMPLO
O verniz antichamas normalmente é mais caro que um comum, mas, se a empresa optar por
sua compra, precisará gerenciar uma gama menor de produtos e, por consequência, poderá ter
menos estoques. Apesar do preço maior do verniz antichamas, seu custo final pode ser menor,
pois a economia de quantidade e de espaço necessários para o armazenamento vai gerar
ganhos de capital, entre outros quesitos, no custo de oportunidade e nos controles de estoque.
DECISÃO DE COMPRA
Todo o processo de compras é desenvolvido para esta fase. Para que uma decisão de compra
seja eficiente, todas as informações precisam estar à disposição de seus responsáveis.
Desse modo, todas as etapas do processo de compras devem ser cumpridas com precisão e
de forma completa.
 
Fonte: Pressmaster / Shutterstock
A tomada de decisão em uma empresa normalmente é hierarquizada, ou seja, há faixas de
valores e níveis de alçada para cada decisão.
 EXEMPLO
Até 10 mil, o próprio comprador pode decidir pela compra sem nenhuma outra anuência. Na
faixa entre 10 mil e 100 mil, ele precisa da anuência do superior imediato. Para faixas maiores,
a responsabilidade de decisão final vai subindo nos graus de hierarquia da empresa,
chegando, por fim, ao presidente ou ao proprietário, que é responsável pela decisão dos
grandes contratos de compra da empresa. Normalmente, isso ocorre naqueles considerados
estratégicos.
Os valores de cada faixa são decididos pela administração da empresa e seguem padrões
especificamente determinados por cada uma, não tendo um padrão geral preestabelecido.
Essa forma de hierarquização foi desenvolvida para:
Conferir agilidade ao processo de compras do dia a dia;
Reservar apenas as compras estratégicas para as esferas superiores da administração.
Essa tomada de decisão é o fechamento do processo de compras: ocorre, em seguida, a
formalização do pedido, pois todas as etapas já foram cumpridas. Quando os produtos são de
compra simples, um pedido é colocado diretamente no cliente, porém, na maioria das vezes,
esse processo de pedido é feito por contrato.
PRINCIPAIS FORMAS QUE OS CONTRATOS PODEM
ASSUMIR
Pedido único;
Pedido genérico: Seus contratos fazem alusão à quantidade total que será comprada,
embora estipulem que a entrega deles será escalonada de forma antecipada,
dependendo do ritmo da demanda;
Contrato de fornecimento sem quantidades predeterminadas, ainda que por um período
certo;
Contrato de adesão: Para fornecedores de serviços contínuos e commoditizados, como
a energia elétrica para escritórios.
COMMODITIZADOS
Produtos que podem ser comprados sem que suas característicassejam preponderantes
para a escolha. Trata-se, por exemplo, do barril de petróleo, cujo preço é facilmente
comparável quando se deseja averiguar se ele está dentro dos parâmetros desejáveis.
Normalmente, tais produtos são negociados na Bolsa de Valores.
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Cada contrato atende um tipo específico de compra e serve como base para a melhor gestão
dos produtos comprados.
PROCESSOS DE REAJUSTES DE PREÇOS
Após a compra, ainda resta uma figura importante quando se fala dos contratos de
fornecimento contínuo: as cláusulas de reajustes dos preços. Como destacamos, certos
produtos têm seu mercado regido pelo princípio da oferta e procura.
 EXEMPLO
Commodities e seus valores seguem a cotação da Bolsa de Valores.
 
Fonte: TheCorgi / Shutterstock
PARA ESSES PRODUTOS, OS CONTRATOS DE
LONGO PRAZO SÃO NECESSÁRIOS, JÁ QUE
ELES PODEM GARANTIR SEUS VALORES
PRESENTES NO FUTURO.
O hedge é um tipo de contrato feito por um especulador que aceita correr o risco de o preço do
produto subir no futuro em troca de um prêmio em dinheiro no presente. Se aumentar, o
especulador garantirá o preço para o comprador; caso diminua, não vai ser possível exercer o
contrato de hedge e, dessa forma, o especulador terá um ganho.
Além dessa categoria, outros contratos, como os de energia para escritórios, que são
comprados diretamente da concessionária de distribuição, têm seus preços regulados pelo
governo, que determina os reajustes anualmente, como, por exemplo, os contratos de
fornecimento de água.
No contrato contínuo comum, como o de limpeza, os termos de reajustes já estão
especificados na contratação, seguindo essas especificações até serem abertas novas
negociações ou ele simplesmente acabar.
VERIFICANDO O APRENDIZADO
1. (CESGRANRIO, 2018) EXISTEM SITUAÇÕES EM QUE UMA
ORGANIZAÇÃO É INCAPAZ DE IDENTIFICAR UM FORNECEDOR QUE
ATENDA ÀS SUAS NECESSIDADES. NO QUE SE REFERE À
ADMINISTRAÇÃO DE COMPRAS, PARA SOLUCIONAR O PROBLEMA,
ELA DEVE:
A) Redesenhar o sistema de monitoramento do desempenho de fornecedores, já que ele não
entrega os resultados esperados.
B) Avaliar e, em seguida, investir na melhoria das competências e do desempenho de
possíveis fornecedores.
C) Rever prioritariamente o seu plano e, em seguida, comunicá-lo aos clientes.
D) Adotar a mesma estratégia utilizada para a compra de itens de rotina, estando concentrada
na redução do esforço de aquisição para reduzir o custo.
2. (CESPE, 2014) SOBRE O SETOR DE COMPRAS E SEUS PROCESSOS,
ASSINALE A OPÇÃO CORRETA.
A) Um menor número de itens em estoque e uma redução do trabalho de manuseio são
consequências da padronização das aquisições.
B) As especificações de conformidade dos itens a serem adquiridos relacionam-se à descrição
das suas aplicações.
C) Nos modelos mais avançados de estruturação do setor de compras, as atividades do setor
iniciam-se com o recebimento das ordens de compras.
D) As atividades de compras são uma função estratégica da organização; portanto, não devem
ser terceirizadas.
GABARITO
1. (Cesgranrio, 2018) Existem situações em que uma organização é incapaz de identificar
um fornecedor que atenda às suas necessidades. No que se refere à administração de
compras, para solucionar o problema, ela deve:
A alternativa "B " está correta.
 
Durante o mapeamento de fornecedores, o comprador não encontra possíveis candidatos para
o produto especificado pela engenharia. Esse fornecedor deve ser desenvolvido para que a
demanda seja suprida.
2. (CESPE, 2014) Sobre o setor de compras e seus processos, assinale a opção correta.
A alternativa "A " está correta.
 
Quando utilizamos itens padronizados, podemos reduzir aqueles que serão comprados e, com
isso, diminuímos as quantidades de estoques necessários. O processo de homologação de
produtos que atendem a mais de um processo de produção pode gerar grandes ganhos para a
empresa relativos à redução de custos e a seus posicionamentos estratégicos.
MÓDULO 3
 Descrever as diversas alavancas de otimização de compras.
GUARDIÃO DA COMPRA
Uma das grandes funções de um gestor de compras – e, por finalidade, de um comprador – é
ser o guardião do custo da empresa. Isso precisa ser levado de forma ética e feito com um
grande apreço, pois representa a grande meta da função de comprador.
Devendo ser exercida em todos os momentos, essa função verifica se:
Cada pedido de compra é plausível;
As quantidades estão adequadas ao porte da empresa;
Seu valor está em conformidade com os parâmetros levantados durante a pesquisa de
preços;
A compra atende a todos os requisitos predeterminados e é a mais econômica para a
empresa.
 
Fonte: fizkes / Shutterstock
A economia gerada pela compra – ou seja, a redução dos custos de produção e, por
consequência, a elevação do lucro – deve levar em consideração não apenas o preço do
produto, mas também todos os elementos de pré-venda e pós-venda.
 EXEMPLO
Um exemplo de comportamento do comprador como guardião do custo da empresa é quando o
pedido de um insumo é muito superior ao porte da empresa. Neste caso, ele deve estar atento
e avisar seus superiores que essa compra está com alguma inconsistência, precisando ser
revista antes de sua realização.
Para que esse comportamento possa acontecer, é necessário que o comprador conheça em
profundidade todo o processo de produção e os demais setores da empresa – e não apenas
suas funções básicas. Ele deve ter um olhar generalista e, de certa forma, global da empresa e
do processo de produção no qual seu serviço está inserido.
CUSTO TOTAL
Uma das questões mais importantes para a análise de concorrências entre diversos
fornecedores é o conceito de custo total. Ele deve ser entendido em toda a sua extensão a fim
de que a escolha feita seja a mais vantajosa possível para a empresa.
Tomar uma decisão de compra considerando apenas o preço de face do produto é a forma
mais fácil e rápida de causar prejuízo para ela.
Por conta disso, podemos conceituar o custo total como uma forma de garantir que todos os
custos ligados ao produto sejam levados em consideração.
Para a definição desse custo, é preciso entender que nele devem constar todos os custos
dispendidos para o produto estar à disposição na linha de produção da empresa. Em seu
cálculo, existem diversos itens. Cada um deles será precificado e incluído na listagem de
comparação para a tomada de decisão, compondo, por fim, o custo total do produto.
Todos esses elementos precisam compor uma ficha de levantamento do custo total de um
produto a ser comprado para que essa decisão seja a mais econômica para a organização.
Ter esse cuidado e acurácia pode garantir aos compradores o cumprimento de seu papel de
guardiões dos custos da empresa, produzindo, assim, ganhos para ela e a posicionando de
forma estratégica frente a seus concorrentes.
 
Fonte: Worawee Meepian / Shutterstock
Quando bem gerido, o processo de compras é um dos pontos mais importantes de uma
empresa, pois quem compra bem também pode vender bem. Tendo isso em vista, listaremos a
seguir os itens da composição do custo total:
PREÇO DO PRODUTO
Ele deve ser cotado de forma separada, sem incluir impostos e demais custos de transporte.
Isso se revela importante, pois é possível verificar o exato preço do produto por intermédio de
uma verificação mais precisa para a tomada de decisão.
Exemplo
Estamos cotando um produto para ser entregue em São Paulo. Nosso fornecedor nos passa o
preço já com os impostos incluídos, mas a sede da empresa fica na Zona Franca de Manaus,
onde o produto é isento.
É possível haver surpresas no momento da compra, pois o fornecedor pode ter cotado para
entrega na sede da empresa, o que acarretaria uma diminuição do custo total do produto. Com
isso, nós teríamos tomado uma decisão com dados imprecisos, pois teríamos comprado com
outro fornecedor que incluiu os impostos de forma correta.
Por essa razão, é tão importante que os custos sejam plenamente discriminados.
IMPOSTOS
Eles nos exigem umcuidado muito grande. Afinal, no Brasil, uma gama muito grande de
impostos incide sobre a produção, como, por exemplo, IPI, ICMS e ISS.
Só o ICMS, que é um imposto estadual, possui 27 legislações diferentes com base de cálculo e
alíquotas díspares para cada estado. Dessa forma, este item do custo total deve ser muito bem
administrado.
Muitos desses impostos não são cumulativos. Isso significa ser imperiosa a necessidade do
controle deles para o posterior abatimento do imposto devido na venda do produto acabado.
FRETE E/OU TRANSPORTE
O frete ou transporte pode variar muito dependendo da localização da empresa ou dos centros
de distribuição (CD) dos fornecedores. Por isso, é extremamente importante entender esse
aspecto do custo. Podemos citar como exemplo o seguinte caso: um fornecedor não tem um
CD perto da empresa e precisa enviar uma quantidade pequena de produtos ao comprador, o
custo do frete pode ser tão elevado que inviabilizaria essa compra.
Ter este tipo de custo apartado pode garantir uma visão mais apropriada e proporcionar um
gerenciamento melhor da logística. Quando compramos dois produtos de fornecedores
diferentes com localizações próximas, podemos utilizar apenas um frete para ambos,
conseguindo, por exemplo, uma economia de escala.
EMBALAGEM
Outro aspecto importante a ser considerado é o custo da compra. Certos produtos precisam
ser embalados de forma padronizada devido a certas características intrínsecas, não tendo o
comprador discricionariedade nesse campo.
Contudo, alguns deles podem ter embalagens variadas dependendo da quantidade pedida ao
fornecedor, influindo, dessa forma, no custo total da compra.
Exemplo
Vejamos a compra de gêneros alimentícios por um restaurante. Quando encomenda a
margarina, ele pode comprá-la em potes de 500g ou 1kg padronizados para venda em
mercados.
No entanto, se o consumo desse restaurante for de 1.000kg de margarina por mês, o pedido de
1.000 potes de 1kg poderá aumentar o custo do produto e gerar ainda outros custos, como a
necessidade de mais de um frete para transportar uma tonelada de margarina.
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Se conseguirmos entrar em contato diretamente com o fornecedor atacadista, poderíamos
encomendar esse produto em embalagens de 10kg, o que provocaria uma diminuição
considerável no preço da embalagem, além de proporcionar maior agilidade no transporte e no
armazenamento, gerando uma diminuição no custo total.
DADE (TEMPO DE VIDA) E QUALIDADEBILIDADE
(TEMPO DE VIDA) E QUALIDADE
Além dos aspectos já apresentados que, facilmente identificáveis, influenciam diretamente no
custo total, alguns outros também causam um impacto que só pode ser observado no longo
prazo.
Um deles diz respeito à durabilidade e à qualidade do produto que está sendo comprado.
Exemplo
Quando escolhemos uma pilha para utilização em um de nossos equipamentos, podemos
comprar a chinesa de baixa qualidade, com um custo muito mais em conta que o de uma pilha
de qualidade, ou uma alcalina de alta qualidade, que custa o dobro da chinesa.
Se for tomada apenas pelo preço, essa escolha poderá não ser a melhor, pois a pilha alcalina
irá durar mais três vezes mais que a chinesa, atendendo, assim, às especificações. Quando
dividimos o custo de cada uma dessas pilhas por seu tempo de durabilidade, verificamos que a
alcalina tem um custo total menor que a chinesa.
GARANTIA
A garantia dada a um produto e toda a rede de assistência técnica que o envolve constituem
outro aspecto não identificável diretamente que possui um grande impacto no custo total.
Quando compramos micros para o nosso escritório, um componente importante para a tomada
de decisão é, por exemplo, a garantia que o fornecedor oferece.
Essa compra causa um impacto direto no custo total do produto, pois pode garantir, em caso
de defeito, a reposição a tempo, ensejando um menor custo que o de outra marca que
demoraria muito mais para fazer a reposição. Isso também acontece com máquinas de grande
porte.
Exemplo
Uma mineradora situada no estado do Amazonas optou pela compra de uma certa marca de
caminhões de grande capacidade simplesmente pelo fato de a empresa fornecedora montar
uma assistência técnica para as máquinas em uma cidade próxima. Ela manteve estoques de
peças de reposição e mão de obra especializada à disposição da empresa, que só pagaria pelo
serviço em caso de necessidade de demanda, ou seja, não teria um custo extra e ainda
poderia ter a assistência em tempo hábil.
FRETE
O frete também possui relação com o tempo que os produtos demoram para chegar à
empresa. Trata-se do lead time, que pode, além de dificultar a coordenação da
encomenda em entrega, provocar um aumento do custo de compra. Afinal, no caso de
um fornecedor mais distante, seria necessário fazer a encomenda com maior
antecedência, o que, no caso de pagamentos antecipados, causaria uma elevação no
custo final.
Com essa possibilidade em mente, devemos observar esses aspectos em relação ao
custo de oportunidade. Em muitos casos, esse custo pode gerar prejuízos para a
empresa, aumentando o custo total de uma compra de forma indireta.
CUSTO TOTAL
GESTÃO DA DEMANDA
Gerir a demanda de uma empresa é uma função de vários departamentos dela, incluindo o de
compras. Para esse setor, a gestão busca fornecer os insumos necessários em quantidade,
preço e prazos para que a demanda seja atendida.
Dentro dessa função, devem ser consideradas diversas questões que podem alavancar e
otimizar o processo, incluindo desde a análise estratégica dos fornecedores até a análise dos
riscos de cada fornecimento.
 EXEMPLO
Desenvolvimento de novos fornecedores, busca por relacionamentos mais colaborativos e
escolha por comprar ou fazer.
 
Fonte: Worawee Meepian / Shutterstock
A análise estratégica dos fornecedores precisa ser uma tarefa constante dos gestores de
compras, pois um fornecedor pode deixar de ser vantajoso por diversas razões.
 EXEMPLO
Quando um novo fornecedor entra no mercado, ele pode estar oferecendo o mesmo produto ou
um substituto melhor com um custo total inferior, o que possibilitaria a troca de fornecedor.
Quando o antigo é um parceiro de longa data, essa diferença pode ser negociada para que a
mudança não aconteça. Com isso, tanto o fornecedor quanto o comprador saem ganhando.
Outro aspecto essencial para uma boa gestão e possível otimização dos processos de
compras é a constante análise dos riscos envolvidos no processo. Essa análise não deve se
restringir ao fornecedor, precisando englobar todo o fluxo de compras e mapeando com
precisão todas as suas etapas, pois, como disse Peter Drucker, "não se gerencia o que não se
pode medir".
Fonte: (B3 GESTÃO E TECNOLOGIA, 2016)
Esta técnica é muito aplicada na administração moderna com a ideia de produção enxuta.
A gestão de demanda procura identificar cada etapa dos processos, eliminando etapas
desnecessárias ou que não agregam valor a eles, sendo essa a premissa máxima para os
gestores de compras.
Isso implica uma visão ampla de todo o processo de compras:
 
Fonte: SFIO CRACHO / Shutterstock
Análise dos riscos desde os fornecedores

 
Fonte: Pranch / Shutterstock
Transporte

 
Fonte: Fonte: Peacefully7 / Shutterstock
Estocagem

 
Fonte: Rvector / shutterstock
Entrega da produção
Esses riscos podem ser tratados e, com isso, minimizados. Não é possível eliminá-los
totalmente, deixando aos gestores tanto a escolha do nível de risco ao qual estão dispostos a
se expor quanto o estabelecimento do ganho ou da perda que cada um deles pode gerar para
a empresa.
 
Fonte: Desconhecida
Outro aspecto importante para a alavancagem e a otimização de compras é o
desenvolvimento dos já incorporados e de novos fornecedores. Quando são criadas
parcerias em que o fornecedor e o comprador se engajam em longo prazo, desenvolver esse
fornecedor, até mesmo lhe transferindo tecnologia, pode trazer ganhos para todas as empresas
envolvidas. A redução de custos e a melhoria da qualidade doproduto são dois exemplos
disso.
Em alguns casos, o comprador pode entrar no processo do fornecedor, melhorando suas
características e ajudando em sua produção e logística. Muitas empresas até restringem o
percentual da produção comprada de uma única empresa, pois existe a preocupação de não
falir caso essa relação de compra e venda um dia cesse.
O desenvolvimento de novos fornecedores em mercados concentrados pode ser outra
estratégia de alavancagem, especialmente pela redução dos preços de compra gerados com a
concorrência. Isso é essencial no processo de otimização das compras, pois se trata de uma
ferramenta poderosa na geração de concorrência e na redução dos custos delas.
 EXEMPLO
A montadora de automóveis Toyota traz os seus fornecedores para dentro da sua linha de
produção. Analisemos a montagem dos bancos dos carros que ela produz. A empresa
fornecedora, que recebe da montadora o projeto já totalmente desenvolvido, instala sua
produção dentro da planta de produção da Toyota, que lhe dá acesso direto ao automóvel que
está sendo montado.
Com isso, a empresa faz a produção e já disponibiliza os bancos diretamente na linha de
montagem da empresa. Esse processo elimina totalmente os estoques de bancos da Toyota,
pois a empresa entrega exatamente a quantidade que será utilizada em cada momento just in
time.
Esse processo elimina os custos de estoques da empresa compradora. Como as informações
das demandas são disponibilizadas em tempo real para a fornecedora, ela também consegue
programar a sua produção, eliminando praticamente os seus estoques.
ISSO NÃO INDICA APENAS O GRANDE GANHO
QUE UMA EMPRESA PODE TER AO
DESENVOLVER OS SEUS FORNECEDORES, E
SIM AS VANTAGENS DE UMA PARCERIA EM
RELACIONAMENTOS DE COLABORAÇÃO.
Relacionamentos colaborativos de longo prazo sugerem termos como cadeias de
suprimentos, supply chain e cadeias integradas. Trata-se da premissa desse tipo de
parceria. Como no exemplo da Toyota, esses itens podem gerar grandes economias para duas
empresas.
Um cuidado a ser tomado nesse tipo de parceria é o compartilhamento de informações de
forma integrada. Afinal, o processo de cadeias de produção integrada precisa ser realizado
com um controle fino do que se pode compartilhar e do que é restrito. Isso é importante
para se evitar que o fornecedor acabe virando concorrente.
 EXEMPLO
A Dell tem a sua cadeia de produção totalmente integrada, o que evita o acúmulo de estoques
de produtos. Além disso, sua produção pode ser totalmente puxada: os computadores só serão
produzidos quando houver um pedido de compra.
ESSE PROCESSO DEVE SER MUITO SEGURO E
RÁPIDO, POIS, SEM ESSAS CARACTERÍSTICAS,
ELE SEQUER SERIA VIÁVEL.
Outro ponto importante de alavancagem é a logística envolvida na compra dos insumos
quando a empresa tem várias fábricas espalhadas por diferentes regiões. O julgamento da
maneira como ela será realizada precisa levar em consideração seu custo total e sua estratégia
de compra.
Comprar de forma concentrada ou fazê-lo de forma independente em cada unidade de
produção é uma decisão estratégica que deve ser tomada em função dos custos e das
vantagens que se pode ter. É necessário fazer isso sempre levando em consideração o custo
total de cada produto.
CUSTO TOTAL
Além desse custo, deve-se levar em consideração:
Custos da execução de cada compra;
Pessoal envolvido;
Tempo gasto para cada uma;
Oportunidade de negociar maiores quantidades de materiais;
Homogeneidade da qualidade dos materiais adquiridos;
Controle de materiais e estoques;
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Facilidade de diálogo com os fornecedores quando a compra é concentrada.
Existe ainda a opção de comprar ou produzir o insumo internamente na empresa. Nessa
decisão, que pode ser uma grande alavanca de otimização do processo de compras, devem
ser considerados o custo total de compra do produto e o de oportunidade de comprar ou
fabricar o insumo.
Em alguns casos, a produção interna não é a melhor opção financeira, embora sua
terceirização seja estrategicamente inviável. Esse aspecto deve ser sempre considerado, pois
ele pode representar a própria sobrevivência da empresa.
Essa questão estratégica tem feito muitas empresas fazerem um movimento contrário ao do
mercado, internalizando alguns processos até terceirizados, pois verificou-se que esta seria a
melhor opção e que lhe geraria ganhos não só financeiros, mas estratégicos.
A gestão de demanda exige alguns pontos de atenção quando se está inserido em um
processo de compras, como as regras internas e externas à empresa.
 EXEMPLO
Certificações ISO, programas de qualidade total e de produção enxuta.
Também é necessário se ater às legislações específicas. No caso dos alimentos, a Anvisa,
tendo poder de polícia, emite diversos regulamentos que devem ser seguidos por todas as
empresas do ramo. Outros produtos, como os infláveis, têm uma legislação própria e devem
seguir esses regulamentos, o que também gera impactos financeiros para a empresa.
Esses impactos devem ser considerados no momento de planejamento das compras e nas
escolhas dos fornecedores por gerarem impacto no custo total do que se está comprando.
 
Fonte: madamF / Shutterstock
VERIFICANDO O APRENDIZADO
1. (ADAPTADA DE: QUADRIX, 2020) UMA ADMINISTRAÇÃO ORGANIZADA
DE MATERIAIS PODE GERAR UMA BOA ECONOMIA PARA UMA
ORGANIZAÇÃO. O CÁLCULO DO CUSTO TOTAL DE UM PRODUTO LEVA
EM CONSIDERAÇÃO APENAS DOIS TIPOS DE CUSTOS: O CUSTO DA
MERCADORIA E O DE MANUTENÇÃO DE ESTOQUES. 
 
A SENTENÇA EXPOSTA ACIMA É:.
A) Verdadeira.
B) Falsa, porque não considerou o custo do frete.
C) Verdadeira, se incluirmos o custo da embalagem.
D) Falsa, pois o cálculo do custo total deve levar em consideração todos os custos envolvidos
para que o produto esteja disponível para a produção.
2. (ADAPTADA DE: FCC, 2020) A ATUAÇÃO DO DEPARTAMENTO DE
COMPRAS ORIENTA-SE POR ATITUDES ÉTICAS E AÇÕES VOLTADAS
PARA A ALAVANCAGEM E A OTIMIZAÇÃO DAS COMPRAS, COMO, POR
EXEMPLO:
A) Coleta e análise de preços.
B) Acompanhamento de pedidos.
C) Desenvolvimento de fornecedores.
D) Solicitação de compras e diligenciamentos.
GABARITO
1. (Adaptada de: Quadrix, 2020) Uma administração organizada de materiais pode gerar
uma boa economia para uma organização. O cálculo do custo total de um produto leva
em consideração apenas dois tipos de custos: o custo da mercadoria e o de manutenção
de estoques. 
 
A sentença exposta acima é:.
A alternativa "D " está correta.
 
Para calcular o custo total de um produto para sua comparação no momento da compra, é
necessária a inclusão de todos os custos envolvidos a fim de que o produto esteja à disposição
da produção. Além desses custos, devem ser considerados os indiretos, como a durabilidade e
a qualidade.
2. (Adaptada de: FCC, 2020) A atuação do departamento de compras orienta-se por
atitudes éticas e ações voltadas para a alavancagem e a otimização das compras, como,
por exemplo:
A alternativa "C " está correta.
 
Uma das ferramentas que os gestores de compras possuem para alavancar e otimizar as suas
compras é o desenvolvimento de novos fornecedores, pois eles podem aumentar a
concorrência de mercados concentrados e auferir as reduções de custos pela concorrência.
CONCLUSÃO
CONSIDERAÇÕES FINAIS
Esmiuçamos neste tema os conceitos da gestão de compras. Pudemos entender suas
propriedades, estabelecendo conceitos complexos como a classificação das compras e as
fases de um processo delas, desde o entendimento do mercado até a tomada de decisão.
Conceituamos também o custo total, analisando todo o seu impacto na escolha do produto a
ser comprado.
Em seguida, verificamos os mecanismos que podem alavancar os processos de compras,
proporcionando ganhos e otimizando todo o processo pelo emprego de ferramentas, como, por
exemplo, o fluxo de valor. Vimos ainda a cadeia de valor de compras, que é responsável por
listar todas as etapas de um processo delas, tendo em vista tanto as atividades internas quanto
as externas.
Alémdisso, consideramos os riscos envolvidos em cada uma dessas compras. Esses
processos podem ser otimizados, gerando ganhos para a empresa tanto de agilidade quanto
de redução de custos.
AVALIAÇÃO DO TEMA:
REFERÊNCIAS
B3 GESTÃO E TECNOLOGIA. O que não se mede, não se gerencia. Senão for assim,
melhor contar com a sorte!. Publicado em: 8 jul. 2016.
BÍBLIA ONLINE. Provérbios 11. Consultado em meio eletrônico em: 29 jul. 2020.
DIAS, M. A. P. Administração de materiais: princípios, conceitos e gestão. 6. ed. São Paulo:
Atlas, 2012.
KLIPPEL, M.; ANTUNES JUNIOR, J. A. V.; VACCARO, G. L. R. Matriz de posicionamento
estratégico de materiais: conceito, método e estudo de caso. In: Gestão & produção. v. 14. n.
1. 2007. p. 181 -192.
MARTINS, P. G.; CAMPOS, P. R. Administração de materiais e recursos patrimoniais. 3.
ed. São Paulo: Saraiva, 2009.
PORTER, M. E. Estratégia competitiva. 1. ed. São Paulo: GEN Atlas, 2005.
SLIMSTOCK. Matriz Kraljic e gestão de fornecedores. Consultado em meio eletrônico em:
29 jul. 2020.
EXPLORE+
Pesquise na internet os seguintes artigos para aprofundar seus conhecimentos:
ANDRADE, M.; JUNQUEIRA, G. W. Gestão da produção: utilização da matriz de importância
em uma indústria de rações para aves. In: Destaques acadêmicos, v. 2. n. 1. 2010. p. 45 – 59.
MENITA, P. R.; VANLLE, R. M.; SALLES, J. A. A.; OLIVEIRA, R. D. Análise das estruturas de
governança como instrumento de gestão de compras estratégica. In: Linkania master. v. 1.
n. 1. 2011. p. 1 – 25.
Há ainda duas sugestões de leitura sobre negociação:
SPINOLA, A. T. S.; DUSERT, Y. Negociação e administração de conflitos. São Paulo: FGV,
2018.
WHEELER, M. A arte da negociação: como improvisar acordos em um mundo caótico. São
Paulo: Textos Editores, 2014.
Consulte as seguintes legislações ligadas a compras públicas:
BRASIL. Lei nº 8.666, de 21 de junho de 1993. Regulamenta o art. 37, inciso XXI, da
Constituição Federal, institui normas para licitações e contratos da administração pública e dá
outras providências.
BRASIL. Lei nº 13.303, de 30 de junho de 2016. Dispõe sobre o estatuto jurídico da empresa
pública, da sociedade de economia mista e de suas subsidiárias, no âmbito da União, dos
estados, do Distrito Federal e dos municípios.
Acesse este blog para entender as particularidades das compras públicas:
SML BRASIL. Como melhorar o processo de compras? [E-book + ferramenta + demo].
Consultado em meio eletrônico em: 29 jul. 2020.
Pesquise na internet entrevistas sobre o método de negociação de Yann Dusert.
CONTEUDISTA
Ettore de Carvalho Oriol
 CURRÍCULO LATTES
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