TEMA 04 - Gestão de Compras

Prévia do material em texto

DEFINIÇÃO 
Ética em compras. Categorias de classificação delas. Comprador. 
Entendimento sobre o mercado fornecedor. Decisão de compra, custo total e 
gestão da demanda. 
PROPÓSITO 
Compreender os conceitos fundamentais da gestão de compras por meio de 
seus principais métodos de classificação, além do processo de compras e dos 
conceitos de custo total e ferramentas de alavancagem delas. 
OBJETIVOS 
MÓDULO 1 
Definir a organização e a estruturação da função Compras 
MÓDULO 2 
Identificar o processo de compras 
MÓDULO 3 
Descrever as diversas alavancas de otimização de compras 
INTRODUÇÃO 
A busca por ganhos para a empresa deve ser a prioridade do setor de 
compras. Como seus compradores precisam agir como os verdadeiros 
guardiões do custo dela, esse setor vem aumentando sua importância. Isso se 
deve ao fato de ele ter deixado de ser um mero consumidor de recursos para 
se tornar o gestor de uma grande soma do capital da organização, tendo sob 
sua responsabilidade a maior parte do capital de giro. 
Proporcionada pelo desenvolvimento de novas tecnologias, tal realidade tem 
estimulado uma utilização cada vez mais escassa da mão de obra como 
insumo da produção. Esse fenômeno deslocou a importância dos custos de 
produção do setor de recursos humanos (RH) das empresas para o de 
compras, tornando-o o grande responsável por controlar e proporcionar ganhos 
de custos para a empresa. 
Para que a nova missão do setor de compras seja atingida, é preciso haver 
uma boa gestão das compras com os seguintes predicados: 
 Bons métodos de classificação dos insumos que serão comprados; 
 Boas práticas em todo o processo de compras; 
 Utilização e aplicação de alavancas de otimização em todo esse processo. 
O objetivo principal deste tema é proporcionar conhecimentos, habilidades e 
atitudes necessárias para que você consiga alcançar a excelência no domínio 
desse conteúdo. 
MÓDULO 1 
 
Definir a organização e a estruturação da função Compras. 
A ÉTICA EM COMPRAS 
 
ÉTICA EM COMPRAS 
A questão ética perpassa a vida de todos os seres humanos. Desde a 
Antiguidade, ela é debatida por grandes filósofos. Aristóteles foi um dos 
primeiros a escrever um tratado sobre a ética: Ética a Nicômaco (que, aliás, era 
seu filho). 
 
Fonte: DesconhecidaAristóteles 
javascript:void(0)
ARISTÓTELES 
Nascido na cidade de Estagira, na Grécia Antiga, o filósofo Aristóteles (384-322 
a.C.) foi o fundador da escola peripatética. Suas investigações envolviam um 
vasto campo de estudo, incluindo, entre outros assuntos, lógica, física, química, 
psicologia e ética. Além de ter sido aluno de Platão, Aristóteles foi professor de 
Alexandre, o Grande. 
Antes de Aristóteles, a Bíblia Sagrada já tratava desse tema de forma 
espaçada em seus livros, principalmente em Provérbios. Um provérbio deste 
livro atesta que “a balança enganosa é abominação [...], mas o peso justo é 
prazeroso”. 
Fonte: (BÍBLIA ONLINE, 2020) 
Isso significa que a justiça e a equidade nas compras podem gerar uma 
satisfação permanente. 
 
Fonte: DesconhecidaImmanuel Kant 
Outros grandes filósofos também trataram da ética. Kant, por exemplo, dizia 
que a satisfação é fruto do julgamento de nossas ações como se elas fossem 
regras universais, ou seja, valendo como regra geral para o comportamento 
das pessoas. Ele dava a essa ação idealizada o nome de imperativo 
categórico. 
KANT 
Conhecido como o principal filósofo da Modernidade, Immanuel Kant (1724-
1804) nasceu no antigo Reino da Prússia (extinto em 1947). Seus estudos mais 
significativos foram feitos no campo da epistemologia. Kant é reconhecido 
principalmente pela elaboração do idealismo transcendental, cujos preceitos 
javascript:void(0)
atestam a existência de formas e conceitos a priori, ou seja, que não advêm da 
experiência. 
Com isso, a satisfação não está mais ligada à obtenção do prazer, que é uma 
satisfação hedonista, e sim advém da conformação entre a ação a ser tomada 
e a idealização dela definida pela aplicação do conceito de imperativo 
categórico. Para Kant, uma ação só pode trazer satisfação se for ética, ou seja, 
moralmente defensável. 
Observando a questão ética especificamente em relação à vida profissional, 
identificamos que ela constitui uma condição presente em todas as profissões, 
principalmente em funções como a de médicos, engenheiros e compradores. 
COMENTÁRIO 
Trata-se de um assunto extremamente profundo e complexo quando é 
estudado de forma mais teórica; todavia, faremos neste tema uma abordagem 
mais prática e procedimental, o que nos guiará pela seara de uma prática 
cotidiana ética. 
Nessa vertente, o que se espera das empresas é que elas construam códigos 
de ética para que seus funcionários possam segui-los, listando, dessa maneira, 
os comportamentos que podem (ou não) ser considerados lícitos. 
 
Fonte: Panchenko Vladimir / Shutterstock 
ATENÇÃO 
O Código Penal já classifica alguns comportamentos diretamente como crime. 
Naturalmente, eles são proibidos a qualquer cidadão brasileiro. 
No entanto, existe uma zona cinzenta que, a despeito de não estar 
especificada como crime, revela-se moralmente reprovável – e é nessa área 
que a ética entra a fim de moldar o comportamento das pessoas. Afinal, certas 
atitudes e ações, mesmo não sendo um crime, não devem ser praticadas. 
O recebimento de vantagem pessoal para a escolha de determinado 
fornecedor em detrimento de outro é um exemplo disso. Trata-se da chamada 
“bola”. 
 
Fonte: UfaBizPhoto / Shutterstock 
Dentro do departamento de compras de uma empresa, a questão ética surge 
de forma clara e com muita força, tendo em vista o volume de transações e a 
soma de valores envolvidos nelas. Existe o apelo (até certo ponto) natural por 
uma busca de vantagem pessoal dentro das negociações, pois um comprador 
habilidoso pode gerar grandes economias para a empresa. 
POR QUE NÃO É POSSÍVEL DIVIDIR 
ESSES GANHOS COM QUEM OS 
PROPORCIONOU? 
Deve-se ter em mente que, quando se é contratado em uma empresa como 
comprador, a função é exatamente esta: buscar a melhor vantagem para ela. 
Já houve, portanto, um recebimento por se provocar essa economia à 
empresa. Esta é a função básica de um comprador. 
Por isso, não deve haver mais nenhuma vantagem com o ganho auferido para 
a empresa nas negociações. Algumas até podem proporcionar vantagens pela 
produtividade dos funcionários, mas, nesses casos, os valores pagos são 
considerados salários e ocorrem a partir de métricas preestabelecidas. 
Quando um fornecedor oferece suborno ao comprador, ou seja, uma vantagem 
com a intenção de obter outra, deve ser tratado como desleal e, de alguma 
forma, punido dentro do processo de compras – até mesmo com a exclusão de 
sua proposta nesse processo. 
Dentro de um setor de compras, entender até que ponto uma decisão foi 
tomada de forma rigorosa e ética é bastante difícil. Saber se o comprador 
considerou a melhor opção de forma estritamente técnica ou se a escolha foi a 
melhor para a empresa é uma tarefa quase impossível em alguns casos, pois 
nem sempre o menor preço é o melhor para ela. 
EXEMPLO 
Identificar se uma escolha atendia ao interesse de terceiros, ou seja, pessoas 
fora da empresa. 
Muitas vezes, mesmo tomando decisões de compra sem nenhum interesse 
pessoal – ou mesmo de outras pessoas estranhas à empresa –, acabamos não 
escolhendo a proposta mais vantajosa. Isso acontece pelo fato de nem sempre 
termos todas as informações necessárias para a melhor decisão. 
Essa situação é denominada assimetria de informações. Ela acontece 
quando falta, a um dos lados da negociação, alguma informação importante 
para a melhor tomada de decisão. Para suprir essa zona cinzenta, as 
empresas produzem seus códigos de ética. 
Uma empresa precisa ter o mesmo código de ética para toda a linha de 
produção, abarcando não só as compras, mas também as vendas, pois isso lhe 
traz credibilidade. Se elaexigir dos seus compradores uma conduta ética e for 
leniente com os vendedores dela, cairá em descrédito e seu corpo de 
compradores facilmente se envolverá em problemas de conduta. 
 
Fonte: garagestock / Shutterstock 
Uma prática comum nesses casos é apresentar o código de ética da 
empresa assim que seus funcionários são contratados. Em seguida, eles 
precisam assiná-lo, se comprometendo a segui-lo sob pena de punições 
ali descritas conforme o tipo de infração. 
ATENÇÃO 
O problema ético de compras não está circunscrito aos compradores. Setores 
como o de engenharia de uma empresa podem ser diretamente afetados por 
esse dilema. 
Quando um produto a ser comprado é especificado, ele pode receber um viés 
que restrinja a concorrência a tal ponto que, no final, apenas uma empresa 
será capaz de atender a tais critérios e ser sua fornecedora. Esse ponto é 
bastante sensível – e é nele que muitas empresas desonestas atuam, já que a 
detecção de algum tipo de fraude se torna muito mais difícil. 
Um produto especificado de forma muito minuciosa pode, portanto, direcionar a 
sua compra, eliminando a concorrência. Por isso, é preciso que: 
 O código de ética da empresa abarque todos os setores dela; 
 A alta administração esteja sempre atenta às suas condutas. 
A maioria das organizações tem implantado sistemas internos conhecidos 
como compliance ou conformidade. Seu objetivo é estabelecer o controle da 
ética interna de toda a empresa. Essa é uma das exigências das leis de acordo 
de leniência para aquelas que se envolvem em algum tipo de problema ético 
em compras públicas. 
 
everything possible / Shutterstock 
Responsável por manter as regras éticas em aplicação na empresa, este setor 
procura garantir sua correta confecção e aplicação. Existem profissionais 
habilitados para desenvolver esse trabalho, atuando de forma preventiva e 
reativa a quaisquer desvios do código de ética dela. 
CATEGORIAS DE CLASSIFICAÇÃO 
DAS COMPRAS E O COMPRADOR 
A categorização dos tipos de compras em uma empresa pode garantir sua 
melhor gestão. Afinal, esses tipos conseguem ser agrupados em compradores 
estratégicos que poderão se especializar em uma determinada família de 
produtos, passando a conhecer de forma profunda o mercado deles. 
Conhecer o mercado em que se atua é essencial ao bom desempenho do 
comprador. 
Outras habilidades são requeridas da pessoa alocada como comprador em 
uma empresa. Uma delas é ser flexível, pois lhe será exigido um jogo de 
cintura para que as negociações cheguem a algum consenso. 
A busca por uma negociação “ganha/ganha” exige essa habilidade, requerendo 
uma postura proativa do comprador. Por conta disso, ele deve procurar 
desenvolver-se continuamente a fim de oferecer cada vez mais um serviço de 
qualidade à empresa que o contratou. 
 
Fonte: fizkes / Shutterstock 
Além dessas habilidades, é importante haver organização, lisura e 
transparência em todos os atos relacionados à compra de um determinado 
produto para a empresa. 
O funcionário responsável pela compra de um grupo de itens precisa manter os 
registros organizados e com todas as informações disponíveis a qualquer 
pessoa autorizada que queira verificar e auditar atos e procedimentos adotados 
durante a cotação e a compra. Essa disposição é chamada de transparência. 
Um dito popular afirma que “Inês não precisa apenas ser honesta: ela precisa 
parecer honesta”. Isso é ser transparente; ademais, além do conteúdo, a 
aparência também tem seu valor. 
MÉTODO DA CURVA ABC COM 
CRITICIDADE XYZ PARA 
CATEGORIZAÇÃO DE PRODUTOS 
Uma das técnicas mais usadas para a classificação dos materiais em 
processos de produção e estoques, além de bastante empregada na gestão de 
compras, a Curva ABC, com a inclusão do critério de criticidade XYZ, 
caracteriza-se pela utilização da Curva de Pareto como base para a sua 
construção. 
 
 
De acordo com o Teorema de Pareto, existe uma relação entre o esforço 
dispendido e o resultado alcançado. Ao estudar a riqueza de uma nação, 
identificou-se que 20% da população detém 80% dos recursos gerados. A essa 
descoberta, foi dado o nome de relação 80/20 ou Teorema de Pareto. 
A Curva ABC segue a mesma premissa. Seus materiais são divididos em 
grupos ABC: 
A 
B 
C 
A 
Materiais que concentram a maior parte dos recursos. Este grupo deve receber 
a maior atenção dos compradores. 
B 
Recebe atenção moderada. 
C 
Corresponde aos produtos que representam a menor concentração de 
recursos, ou seja, normalmente apenas 5% dos recursos gastos. Apesar disso, 
eles representam a maior quantidade de insumos de uma produção. 
Na avaliação dos itens a serem comprados, são levados em conta diversos 
fatores: 
 Nível de lucratividade; 
 Grau de representatividade no faturamento da organização; 
 Giro dos itens no estoque. 
https://stecine.azureedge.net/repositorio/gestao_de_compras/index.html#collapse-steps1
https://stecine.azureedge.net/repositorio/gestao_de_compras/index.html#collapse-steps2
https://stecine.azureedge.net/repositorio/gestao_de_compras/index.html#collapse-steps3
Além dos critérios de valor, são incluídos na classificação os de criticidade 
XYZ. Com eles, os materiais classificados pelo seu valor novamente o são pela 
criticidade. 
EXEMPLO 
Vejamos o caso de um parafuso usado para fixar o motor de um carro à 
carroceria (também chamado de coxim). Apesar de seu baixo valor de compra 
em relação ao custo de outros insumos para a produção do automóvel, esse 
parafuso, por representar um item de segurança e, por consequência, ter uma 
posição crítica no processo de produção, será tratado de forma individualizada 
e com um cuidado extra tanto de especificação quanto de compra. 
Há outros casos que podemos analisar, como o dos insumos de baixo valor. A 
despeito disso, se eles faltarem, a produção inteira precisa ser interrompida, 
causando grandes prejuízos. Devido às suas características, eles não podem 
ser substituídos, ou seja, não há um produto substituto. 
Certos produtos, por sua vez, são considerados raros ou de difícil aquisição por 
conta de alguma característica em seu mercado de fornecimento, como, por 
exemplo, algumas ligas de metal produzidas exclusivamente por uma empresa. 
A classificação por criticidade está organizada da seguinte forma: 
MATERIAIS X 
Menor importância para o processo produtivo. Oferecem a possibilidade de 
substituição por um similar sem haver o prejuízo do bom andamento da 
produção. 
MATERIAIS Y 
Média importância. Podem ser substituídos (ou não) por um similar dentro da 
empresa. 
MATERIAIS Z 
javascript:void(0)
javascript:void(0)
javascript:void(0)
Maior importância. São cruciais para o processo de produção, ou seja, sua falta 
pode causar a interrupção dela, causando prejuízo para a empresa. 
MÉTODO DA MATRIZ DE KRALJIC 
A Matriz de Kraljic se baseia na otimização dos custos diretos e indiretos em 
relação ao risco de cada insumo. Segundo Klippel e outros autores (2007), ela 
contrapõe duas dimensões: “impacto sobre o resultado e incerteza de oferta”. 
Essa matriz está mais preocupada tanto com as forças e fraquezas da empresa 
em sua posição no mercado fornecedor quanto com sua exposição a riscos por 
esse posicionamento. Isso é diferente da Curva ABC, que se concentrava 
muito mais nas características internas do processo de produção dela. 
Seguindo os critérios de risco financeiro e incerteza sobre a oferta, a 
operacionalização da Matriz de Kraljic parte da confecção de uma lista com 
todos os itens de compras para a produção e sua classificação. 
Esses critérios levam em conta as seguintes características nos insumos: 
EIXO Y 
EIXO X 
EIXO Y 
Prioriza-se o impacto dos custos dos insumos na lucratividade das linhas de 
produtos, considerando a gestão de compra como um fator estratégico. 
EIXO X 
Considera-se a complexidade do mercado fornecedor em que a empresa atua, 
assim como seus fornecedores e asposições deles no mercado (se são 
https://stecine.azureedge.net/repositorio/gestao_de_compras/index.html#collapse-steps1
https://stecine.azureedge.net/repositorio/gestao_de_compras/index.html#collapse-steps2
monopólios), pelo ritmo de desenvolvimento de novas tecnologias e pelas 
barreiras de entrada, como o custo, ou outros entraves, como os custos 
logísticos. 
Após o levantamento dessas características, os itens devem ser listados 
segundo as diretrizes dos quadros a seguir: 
 
Figura: Matriz de Kraljic. Fonte: Adaptado de: (HAVE et al., 2003 apud KLIPPEL et 
al., 2007) 
 
Fonte: (SLIMSTOCK, 2020)Fonte: (SLIMSTOCK, 2020) 
Essa forma de classificar os insumos dentro do processo de compras ajuda a 
melhorar todo o processo de gestão de compras por concentrar esforços nos 
produtos mais estratégicos para a empresa, deixando de dispender esforços 
em gestão de produtos com baixo impacto nos custos dela. 
Em muitos casos, essa forma de gerir gera vantagens estratégicas para a 
empresa, pois ela foca exatamente a questão estratégica, deixando outros 
pontos em segundo plano. 
VERIFICANDO O APRENDIZADO 
1. (ADAPTADA DE: QUADRIX, 2016) O COMPRADOR É O 
ELEMENTO HUMANO CENTRAL NA FUNÇÃO COMPRAS. 
ELE FAZ A NEGOCIAÇÃO COM OS FORNECEDORES 
BUSCANDO ATINGIR UM PONTO COMUM EM QUE AMBAS 
AS PARTES (ORGANIZAÇÃO E FORNECEDOR) SAIAM 
GANHADORAS. 
 
O ATRIBUTO INDISPENSÁVEL AO COMPRADOR É A 
POSTURA ÉTICA. COMPRADORES, TANTO DE EMPRESAS 
PRIVADAS QUANTO DO SETOR PÚBLICO, ESTÃO SUJEITOS 
AOS VALORES MORAIS INERENTES AO DESEMPENHO DE 
SUAS FUNÇÕES USUALMENTE DENOMINADOS CÓDIGOS 
DE ÉTICA. O QUE DIFERE A ATUAÇÃO DE UM PARTICULAR 
PARA A DE UM SERVIDOR PÚBLICO, NO QUE DIZ 
RESPEITO À ÉTICA, É A OBRIGAÇÃO CONSTITUCIONAL 
EXPLÍCITA DE CONDICIONAR SUAS AÇÕES AO 
ESTRITAMENTE PREVISTO EM LEI (PRINCÍPIO DA 
LEGALIDADE). 
 
DE POSSE DESSA LINHA DE RACIOCÍNIO, É POSSÍVEL 
LISTAR AS PRINCIPAIS POSTURAS INERENTES AO PERFIL 
DO COMPRADOR EM UM PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO, 
EXCETO: 
Priorizar os interesses de sua organização (isso não implica prejudicar o 
fornecedor). 
Atuar de forma transparente nas negociações, jamais enganando o fornecedor. 
Abdicar de prerrogativas e independência profissional, facilitando o exercício 
das negociações a terceiros. 
Denunciar quaisquer irregularidades ou ilicitudes nas negociações, tratando os 
potenciais fornecedores com isonomia. 
2. (INEP, 2015) A COORDENAÇÃO DO FLUXO DE BENS E 
SERVIÇOS ENTRE AS INSTALAÇÕES FÍSICAS É UM DOS 
FOCOS NA GESTÃO DA CADEIA DE SUPRIMENTOS. AS 
DECISÕES ASSOCIADAS ÀS COMPRAS (QUANTO, QUANDO 
E COMO MOVIMENTAR AS MERCADORIAS) SÃO DECISÕES 
COMPLEXAS E EXIGEM, MUITAS VEZES, ANÁLISES 
MINUCIOSAS DOS FORNECEDORES. 
 
UM MODELO CLÁSSICO UTILIZADO POR MUITAS 
ORGANIZAÇÕES É A MATRIZ DE COMPRAS DE KRALJIC. 
FORNECENDO SUPORTE PARA A SELEÇÃO DE 
FORNECEDORES, ELE TEM COMO OBJETIVO PRINCIPAL 
OTIMIZAR A RELAÇÃO ENTRE CUSTOS E RISCO DE 
FORNECIMENTO. 
 
DEMONSTRAREMOS A SEGUIR A MATRIZ DE COMPRAS DE 
KRALJIC: 
 
DEVIDO AO TEXTO E À MATRIZ APRESENTADA, É 
CORRETO CONCLUIR QUE, PARA UMA ORGANIZAÇÃO 
CUJOS ITENS SE ENCAIXEM NO QUADRANTE 4, A 
POLÍTICA DE COMPRAS DEVERIA: 
Assegurar o abastecimento e desenvolver novos fornecedores. 
Buscar parceria e colaborações, pois esse quadrante oferece baixo risco. 
Basear-se na competição entre fornecedores para reduzir a complexidade 
logística. 
Basear-se na minimização do número de fornecedores e na busca por 
parcerias e colaborações. 
GABARITO 
1. (Adaptada de: Quadrix, 2016) O comprador é o elemento humano 
central na função Compras. Ele faz a negociação com os fornecedores 
buscando atingir um ponto comum em que ambas as partes (organização 
e fornecedor) saiam ganhadoras. 
 
O atributo indispensável ao comprador é a postura ética. Compradores, 
tanto de empresas privadas quanto do setor público, estão sujeitos aos 
valores morais inerentes ao desempenho de suas funções usualmente 
denominados códigos de ética. O que difere a atuação de um particular 
para a de um servidor público, no que diz respeito à ética, é a obrigação 
constitucional explícita de condicionar suas ações ao estritamente 
previsto em lei (princípio da legalidade). 
 
De posse dessa linha de raciocínio, é possível listar as principais 
posturas inerentes ao perfil do comprador em um processo de 
negociação, exceto: 
A alternativa "C " está correta. 
 
 
Para que um comprador possa manter sua postura ética, ele nunca deve 
abdicar de suas prerrogativas de representante da empresa em que atua e de 
sua independência profissional frente a terceiros. Não importa se, em uma 
empresa particular ou no serviço público, a independência em relação a 
terceiros seja um dos fatores mais valorizados quando pensamos em questões 
éticas. 
2. (INEP, 2015) A coordenação do fluxo de bens e serviços entre as 
instalações físicas é um dos focos na gestão da cadeia de suprimentos. 
As decisões associadas às compras (quanto, quando e como movimentar 
as mercadorias) são decisões complexas e exigem, muitas vezes, 
análises minuciosas dos fornecedores. 
 
Um modelo clássico utilizado por muitas organizações é a Matriz de 
Compras de Kraljic. Fornecendo suporte para a seleção de fornecedores, 
ele tem como objetivo principal otimizar a relação entre custos e risco de 
fornecimento. 
 
Demonstraremos a seguir a Matriz de Compras de Kraljic: 
 
Devido ao texto e à matriz apresentada, é correto concluir que, para uma organização 
cujos itens se encaixem no quadrante 4, a política de compras deveria: 
A alternativa "A " está correta. 
 
 
Quando estamos lidando com itens em gargalo, ter a certeza sobre seu 
abastecimento é um dos pontos mais importantes, evitando, assim, atrasos na 
produção pela falta do insumo. O desenvolvimento de novos fornecedores 
pode deslocar o item de gargalo para um não crítico, pois sua disponibilidade 
passa a ser garantida com maior facilidade. 
MÓDULO 2 
 
Identificar o processo de compras. 
PROCESSO DE COMPRA 
O processo de compras em uma empresa é um dos pontos mais sensíveis. 
Sua boa gestão pode lhe oferecer uma grande vantagem estratégica, sendo a 
redução dos custos dos insumos um de seus maiores objetivos. 
 
Fonte: chainarong06 / Shutterstock 
Todo o planejamento, assim como a alocação dos recursos e dos 
compradores, deve ter isso em mente. Um processo de compras mal 
estruturado pode levar uma empresa a comprar mal, aumentando seus custos 
e, muitas vezes, até inviabilizando seu negócio. 
Para que esse processo seja eficiente, é necessário ter um corpo técnico de 
compradores bem treinados e com as habilidades corretas em cada posição. 
Eles ainda devem: 
 Possuir um bom conhecimento do mercado fornecedor, de suas características e 
da posição da empresa dentro dele; 
 Conhecer com profundidade os insumos e as peculiaridades do mercado no qual 
atuam em toda a sua extensão. 
As diversas etapas desse processo serão apresentadas a seguir: 
1. ENTENDENDO O MERCADO 
FORNECEDOR 
O primeiro ponto que um comprador precisa compreender é o mercado 
fornecedor em que irá atuar. As formas de compra devem ser antecipadamente 
conhecidas, possibilitando, dessa forma, o aproveitamento de todas as suas 
possibilidades. 
 
Fonte: Vanila91 / Shutterscotck 
Um mercado do tipo pode ter duas características principais: 
A) CONCENTRADO (UM OU POUCOS 
FORNECEDORES) 
A forma de atuação em cada um desses mercados é diferente. No 
concentrado, o comprador deve tentar um entendimento de prazo mais longo 
com o fornecedor ou, quando possível – e se o insumo for estratégico para a 
empresa –, buscar desenvolver novos fornecedores. 
EXEMPLO 
Certas ligas metálicas, como tubos empregados na confecção do ar-
condicionado ou sistemas de refrigeração de geladeiras, utilizam um cobre que 
só a termomecânica produz no Brasil. 
Esse tipo de liga deve ser comprado com antecedência de, no mínimo, doismeses, pois a capacidade de produção da empresa está totalmente vendida 
em prazo anterior a este. Além disso, ela trabalha com essa programação 
antecipada: para que um novo comprador possa fazer seu pedido, essa 
antecipação é necessária. 
Um comprador que precisar comprar os produtos da termomecânica deve ter 
essa informação com muita precisão, pois, em tempos de expansão 
econômica, esse prazo pode chegar a seis meses. Além da questão do tempo 
de espera, esse produto tem uma barreira muito alta para a entrada de novos 
produtores, ou seja, o desenvolvimento de novos fornecedores. 
O investimento em equipamentos é muito alto, tornando o custo de produção 
bastante elevado para quaisquer entrantes. Isso inviabiliza o processo e se 
torna uma barreira competitiva. Sua importação também é muito complexa: 
como ele é um produto com alto valor agregado e transporte sensível, seu 
deslocamento e seguro são encarecidos. 
Já o custo de compra dele na termomecânica é relativamente baixo, pois essa 
empresa, que já tem seu parque fabril há muito tempo, não sofre mais custos 
de depreciação dos seus equipamentos. 
Existem outros exemplos de empresas que possuem o monopólio natural de 
alguns produtos. Apesar de evidenciar a concentração máxima de um 
mercado, isso também mostra que o desenvolvimento de novos fornecedores 
pode ser mais facilmente alcançado. 
B) NÃO CONCENTRADO OU DISPERSO (DIVERSOS 
FORNECEDORES) 
Neste tipo de mercado, o imperativo é a concorrência. Normalmente, esses 
insumos são facilmente encontrados, havendo mais a necessidade de 
parcerias em vez do desenvolvimento de novos fornecedores. 
COMENTÁRIO 
Voltemos à questão do mercado concentrado: dissemos que uma solução para 
ele é a criação de parcerias de longo prazo com os fornecedores. Nelas, o 
comprador e o fornecedor fecham acordos de fornecimento de uma certa 
quantidade de produtos em um prazo de tempo predeterminado a um preço 
fixo, o que garante a estabilidade do processo e um ganho de custo tanto para 
o fornecedor quanto para o comprador. 
Esse tipo de acordo é muito comum entre as empresas que produzem MDF e 
as grandes fábricas de móveis. Estabelece-se nele o seguinte: enquanto as 
fábricas garantem uma quantidade adequada de fornecimento e exclusividade 
de padrões, os compradores, em contrapartida, precisam garantir essa compra 
por um período igual. 
Essa parceria ajuda na diminuição de custos das duas empresas, pois a 
expectativa de vendas é atendida e a produção pode ser feita de forma puxada. 
Por fim, sempre há a possibilidade de desenvolvimento de novos fornecedores; 
nesse processo, o comprador pode até mesmo desenvolver a tecnologia, 
possibilitando a fabricação dos insumos necessários pelo fornecedor. 
EXEMPLO 
Esse tipo de desenvolvimento é muito comum em empresas automobilísticas. 
A engenharia da empresa que vai comprar o produto desenvolve não apenas 
os produtos, mas até mesmo as ferramentas a serem usadas nessa produção, 
fornecendo ainda o capital necessário para seu desenvolvimento. Em 
contrapartida, a fornecedora garante a exclusividade e o atendimento a um 
menor custo à demanda da empresa compradora. 
ENTENDENDO O MERCADO 
FORNECEDOR 
 
2. DEMANDA INTERNA 
A segunda etapa do processo de compras é a determinação da demanda de 
insumos que será necessária para certo período no processo produtivo. 
Para determinar a demanda interna, é preciso conhecer toda a programação de 
produção, estabelecendo, dessa forma, os níveis de consumo de cada item 
dela. 
 
Fonte: Photon photo / Shutterstock 
Com essas projeções efetuadas pela engenharia da empresa, é possível 
identificar os insumos que serão necessários e classificá-los mediante o 
emprego de uma das técnicas mais comuns: a Curva ABC com criticidade 
XYZ. 
CURVA ABC COM CRITICIDADE XYZ 
Vimos que ela determina os produtos que são importantes e sua criticidade 
dentro do processo de produção. 
Com a classificação dos produtos por sua importância financeira e criticidade, 
já podemos observar o mercado fornecedor e classificar a posição estratégica 
deles em relação a esse mercado. É neste ponto que utilizamos a Matriz 
Kraljic. 
Iniciaremos esse processo com os produtos priorizados pela classificação 
anterior. Após observarmos sua posição dentro da Matriz Kraljic, traçaremos 
uma estratégia para cada grupo de produtos. 
EXEMPLO 
Vejamos a compra de vidro laminado para a produção de esquadrias utilizadas 
nas fachadas de prédios. Uma organização que os produz precisa de 
laminados com tratamento antitérmico e de reflexão de raios UV, mas, 
infelizmente, eles são fornecidos por poucas empresas nacionais. Desse modo, 
alguns padrões só serão encontrados se forem importados. 
Esse insumo na linha de produção de esquadrias está dentro da classe de 
insumos A na curva ABC devido ao seu elevado valor agregado. 
A criticidade dele, por sua vez, é Z, ou seja, ele é um produto que, se não 
estiver disponível no prazo e na quantidade correta, pode inviabilizar toda a 
produção, não podendo ser substituído por outro. 
Uma vez obtida classificação interna do produto, já podemos voltar nosso olhar 
para o mercado fornecedor. 
javascript:void(0)
javascript:void(0)
Se, por exemplo, as características do vidro laminado forem muito específicas, 
ele será classificado como um item estratégico e sua gestão terá uma atenção 
máxima por parte da gestão de compras. 
3. IDENTIFICAÇÃO DOS PRODUTOS 
Trata-se do processo de definição de suas características intrínsecas pela 
engenharia de produção. Todas as especificações dos produtos são listadas 
nesse processo. 
 
EXEMPLO 
Muitas vezes, catálogos e manuais de produtos são criados para auxiliar os 
compradores no momento da prospecção e compra de um produto no 
mercado. 
Esse processo é anterior à classificação dos insumos pela Curva ABC com 
criticidade XYZ; no entanto, as informações geradas nessa catalogação é que 
serão utilizadas com as projeções de consumo dos produtos para a construção 
dessas priorizações. 
Todos os insumos precisam ser listados nesses catálogos, pois eles auxiliam, 
de maneira completa, a projeção de todos os processos de compras. Até 
mesmo insumos como a energia e os demais fornecidos por concessionárias 
devem ser listados, já que sua gestão pode levar à redução dos custos de 
compra. Certos produtos podem ganhar com uma boa especificação durante 
esse processo. 
EXEMPLO 
No caso da energia para empresas que consomem grandes quantidades dela, 
como as de fundição de metais, existe a possibilidade de compra direta em 
bolsas de negociação e processos de leilão, optando até mesmo pela aquisição 
da própria subestação, o que diminui, de forma considerável, seu custo. 
4. MAPEANDO FORNECEDORES 
O mapeamento de fornecedores é uma etapa na qual o comprador desenvolve 
seu conhecimento sobre novos possíveis fornecedores de determinado 
produto ou grupo de produtos. Esse processo é muito importante, pois pode 
garantir a estabilidade no fornecimento de insumos em momentos de crise ou 
mesmo nos de expansão econômica. 
javascript:void(0)
 
Fonte: BAIVECTOR / Shutterstock 
EXPANSÃO ECONÔMICA 
Como a demanda de um insumo pode crescer em um mercado amplo, ele tem 
a capacidade de se tornar raro ou até ficar em falta graças ao interesse de 
vários compradores. 
O mapeamento inicial de fornecedores pode indicar a existência de um 
mercado concentrado, o que apontaria a necessidade do delineamento de uma 
estratégia de parceria ou do desenvolvimento de novos fornecedores. 
EXEMPLO 
O comprador recebe da engenharia a incumbência de encontrar fornecedores 
para um determinado produto especificado. 
Neste momento, ele estuda as características do produto que se está sendo 
requerido e começa uma pesquisa de possíveis fornecedores. Inicialmente, 
verifica se algum dos fornecedores já cadastrados dispõe dele; caso não haja, 
o comprador passa a buscar diretamenteno mercado. 
A princípio, ele estuda o tipo de mercado pesquisado (se é concentrado ou 
não). 
Na sequência, já parte em busca de fornecedores que atendam às exigências 
requeridas. Todos aqueles encontrados são listados. 
Em seguida, o comprador realiza uma checagem desses fornecedores. 
Essa checagem envolve todo um processo de verificação. Verifica-se desde a 
capacidade de fornecimento das quantidades necessárias até a distância do 
ponto de fornecimento, além das peculiaridades de cada fornecedor 
catalogado. 
Em alguns casos, é até mesmo necessário realizar uma visita técnica para 
conhecer suas instalações e outras questões mais gerais. 
EXEMPLO 
Vejamos os problemas que uma empresa pode enfrentar com um fornecedor 
mal checado. A Zara descobriu que alguns de seus fornecedores estavam 
utilizando uma mão de obra análoga à escrava. Essa descoberta gerou um 
impacto direto na marca da empresa, que perdeu muitas vendas por conta 
desse fato. Uma boa checagem deles teria evitado esse tipo de problema. 
Não basta encontrar o fornecedor de um determinado produto. Também é 
necessário verificar se a empresa: 
 É capaz de fornecer; 
 Se ela está com todas as suas obrigações em dia (fiscais, trabalhistas etc.). 
As questões fiscais e trabalhistas têm uma grande importância na contratação 
da prestação de serviços, pois, no caso de processos trabalhistas contra essas 
empresas, a contratante entra como parte responsável no processo. Dessa 
forma, se a contratada não honrar com os compromissos dela, a empresa 
contratante pode ser chamada a honrá-los. 
5. COTAÇÃO 
A cotação de determinado produto deve ocorrer da forma mais transparente e 
honesta possível. Este é um dos pontos mais sensíveis de todo o processo de 
compras, pois é aqui que ocorre a maioria dos direcionamentos e das fraudes 
em processos de compras. 
 
Fonte: SFIO CRACHO / Shutterstock 
A exclusão de um fornecedor pode direcionar uma escolha, assim como uma 
cotação mal feita pode causar grandes prejuízos para a empresa. Outra 
questão a ser considerada é a presteza nesse processo, pois ele pode levar 
um grande tempo se for feito de forma desleixada ou relapsa. 
Um bom comprador é aquele que sabe fazer uma boa cotação de produtos. Ele 
conhece bem o produto e o mercado que está pesquisando, tendo o controle 
sobre o processo. 
Desenvolver-se nessa área pode garantir seu sucesso na carreira como 
comprador e fornecer um grande valor para a empresa contratante, além de 
garantir a segurança para si mesmo no desenvolvimento do seu trabalho. 
A cotação ainda deve levar em conta o custo total do produto a ser comprado e 
sua durabilidade (que trataremos mais detalhadamente no último módulo). 
Esse custo não se limita ao custo de compra do produto, englobando todos os 
aspectos dele e devendo ser utilizado no momento da tomada de decisão. 
Normalmente, o processo de cotação é feito por meio de fichas de cotação 
enviadas aos fornecedores para um preenchimento. Todos os demais custos e 
características dos produtos são acrescentados a elas. 
Os fornecedores ficam classificados em ordem decrescente segundo critérios 
preestabelecidos. O mais comum é a classificação em função de preço total do 
produto, preço dele mais impostos, mais frete, mais embalagem etc. 
A distância e o tempo de fornecimentos também são elementos levados em 
conta nesse processo. Em certos produtos, outras particularidades são mais 
importantes que seu preço; portanto, elas devem ser incorporadas aos dados 
para o ranqueamento deles. 
VALIDAÇÃO TÉCNICA OU 
HOMOLOGAÇÃO DE FORNECEDORES 
O processo de validação técnica ou homologação acontece após o 
ranqueamento dos produtos dos fornecedores que enviaram os dados da 
cotação. Após essa etapa, normalmente os três primeiros colocados serão 
validados. 
Para isso, verifica-se se o produto do fornecedor atende realmente às 
especificações técnicas desenhadas pela engenharia. Normalmente, é pedido 
a ele um ou alguns produtos que serão fornecidos. Em seguida, eles são 
submetidos a testes que atendem tanto a critérios estéticos quanto a 
especificações mecânicas e eletroeletrônicas (quando for o caso). 
ATENÇÃO 
Neste momento, o que se está testando é apenas o produto, pois a empresa 
normalmente já foi verificada no momento da prospecção dos fornecedores. 
Se esse procedimento de verificação do fornecedor não ocorreu no momento 
da sua prospecção, ele precisa ocorrer agora. Afinal, é importante estar seguro 
de que o escolhido pela empresa vai cumprir o que está prometido na venda – 
não apenas no que tange às características do produto, mas a todos os 
aspectos envolvidos. 
Conforme já frisamos, no processo de homologação de um produto ou um 
fornecedor, a visita técnica ao local de produção pode ser necessária a fim de 
garantir que os produtos fornecidos estarão dentro das especificações 
requeridas. Além dessa visita técnica, é possível ter de verificar o processo de 
qualidade dele para que o produto tenha a garantia de uma qualidade mínima 
dentro do processo. 
7. COMPARAÇÃO (BIDDINGS) 
Após a homologação dos primeiros classificados conforme os critérios de 
seleção preestabelecidos, passa-se à fase da comparação das propostas 
que permaneceram classificadas. 
 
Fonte: Pressmaster / Shutterstock 
Todas as fichas preenchidas durante a fase de cotação são colocadas em um 
único processo para se estabelecer a comparação de todos os fornecedores. 
Esse processo pode ocorrer antes ou após a homologação; no entanto, quando 
acontece após ela, isso indica que ele já está pronto para a tomada de decisão 
final conforme os níveis de responsabilidade. 
COMPARAR AS PROPOSTAS NÃO 
SIGNIFICA SIMPLESMENTE VERIFICAR 
QUAL DELAS POSSUI O MELHOR 
PREÇO. 
É importante considerar outros quesitos: 
 Custo total do produto; 
 Características intrínsecas e extrínsecas dele; 
 Durabilidade e aplicabilidade no processo de produção. 
Mesmo que seu preço total seja maior, um produto com potencial para ser 
utilizado em mais de um processo – ou seja, com características para substituir 
outros insumos – pode ser mais vantajoso para uma empresa que outro com a 
mesma função e, ainda assim, incapaz de substituir produtos em outras linhas 
de produção. 
Devido à multiaplicabilidade deles, certos produtos podem oferecer uma maior 
vantagem por conta de suas possibilidades de estocagem. Ao consumirem 
menos espaço, eles poderiam gerar uma diminuição no custo de 
armazenagem, compensando o preço maior e provocando ainda uma 
diminuição no custo final. 
EXEMPLO 
O verniz antichamas normalmente é mais caro que um comum, mas, se a 
empresa optar por sua compra, precisará gerenciar uma gama menor de 
produtos e, por consequência, poderá ter menos estoques. Apesar do preço 
maior do verniz antichamas, seu custo final pode ser menor, pois a economia 
de quantidade e de espaço necessários para o armazenamento vai gerar 
ganhos de capital, entre outros quesitos, no custo de oportunidade e nos 
controles de estoque. 
DECISÃO DE COMPRA 
Todo o processo de compras é desenvolvido para esta fase. Para que uma 
decisão de compra seja eficiente, todas as informações precisam estar à 
disposição de seus responsáveis. Desse modo, todas as etapas do processo 
de compras devem ser cumpridas com precisão e de forma completa. 
 
Fonte: Pressmaster / Shutterstock 
A tomada de decisão em uma empresa normalmente é hierarquizada, ou seja, 
há faixas de valores e níveis de alçada para cada decisão. 
EXEMPLO 
Até 10 mil, o próprio comprador pode decidir pela compra sem nenhuma outra 
anuência. Na faixa entre 10 mil e 100 mil, ele precisa da anuência do superior 
imediato. Para faixas maiores, a responsabilidade de decisão final vai subindo 
nos graus de hierarquia da empresa, chegando, por fim, ao presidente ou ao 
proprietário, que é responsável pela decisão dos grandes contratos de compra 
da empresa. Normalmente, isso ocorre naquelesconsiderados estratégicos. 
Os valores de cada faixa são decididos pela administração da empresa e 
seguem padrões especificamente determinados por cada uma, não tendo um 
padrão geral preestabelecido. Essa forma de hierarquização foi desenvolvida 
para: 
 Conferir agilidade ao processo de compras do dia a dia; 
 Reservar apenas as compras estratégicas para as esferas superiores da 
administração. 
Essa tomada de decisão é o fechamento do processo de compras: ocorre, em 
seguida, a formalização do pedido, pois todas as etapas já foram cumpridas. 
Quando os produtos são de compra simples, um pedido é colocado 
diretamente no cliente, porém, na maioria das vezes, esse processo de pedido 
é feito por contrato. 
PRINCIPAIS FORMAS QUE OS CONTRATOS PODEM ASSUMIR 
 Pedido único; 
 Pedido genérico: Seus contratos fazem alusão à quantidade total que será 
comprada, embora estipulem que a entrega deles será escalonada de forma 
antecipada, dependendo do ritmo da demanda; 
 Contrato de fornecimento sem quantidades predeterminadas, ainda que por um 
período certo; 
 Contrato de adesão: Para fornecedores de serviços contínuos e commoditizados, 
como a energia elétrica para escritórios. 
javascript:void(0)
COMMODITIZADOS 
Produtos que podem ser comprados sem que suas características sejam 
preponderantes para a escolha. Trata-se, por exemplo, do barril de petróleo, 
cujo preço é facilmente comparável quando se deseja averiguar se ele está 
dentro dos parâmetros desejáveis. Normalmente, tais produtos são negociados 
na Bolsa de Valores. 
Cada contrato atende um tipo específico de compra e serve como base para a 
melhor gestão dos produtos comprados. 
PROCESSOS DE REAJUSTES DE 
PREÇOS 
Após a compra, ainda resta uma figura importante quando se fala dos contratos 
de fornecimento contínuo: as cláusulas de reajustes dos preços. Como 
destacamos, certos produtos têm seu mercado regido pelo princípio da oferta e 
procura. 
EXEMPLO 
Commodities e seus valores seguem a cotação da Bolsa de Valores. 
 
Fonte: TheCorgi / Shutterstock 
PARA ESSES PRODUTOS, OS 
CONTRATOS DE LONGO PRAZO SÃO 
NECESSÁRIOS, JÁ QUE ELES PODEM 
GARANTIR SEUS VALORES PRESENTES 
NO FUTURO. 
O hedge é um tipo de contrato feito por um especulador que aceita correr o 
risco de o preço do produto subir no futuro em troca de um prêmio em dinheiro 
no presente. Se aumentar, o especulador garantirá o preço para o comprador; 
caso diminua, não vai ser possível exercer o contrato de hedge e, dessa forma, 
o especulador terá um ganho. 
Além dessa categoria, outros contratos, como os de energia para escritórios, 
que são comprados diretamente da concessionária de distribuição, têm 
seus preços regulados pelo governo, que determina os reajustes 
anualmente, como, por exemplo, os contratos de fornecimento de água. 
No contrato contínuo comum, como o de limpeza, os termos de reajustes já 
estão especificados na contratação, seguindo essas especificações até serem 
abertas novas negociações ou ele simplesmente acabar. 
VERIFICANDO O APRENDIZADO 
1. (CESGRANRIO, 2018) EXISTEM SITUAÇÕES EM QUE UMA 
ORGANIZAÇÃO É INCAPAZ DE IDENTIFICAR UM 
FORNECEDOR QUE ATENDA ÀS SUAS NECESSIDADES. NO 
QUE SE REFERE À ADMINISTRAÇÃO DE COMPRAS, PARA 
SOLUCIONAR O PROBLEMA, ELA DEVE: 
Redesenhar o sistema de monitoramento do desempenho de fornecedores, já 
que ele não entrega os resultados esperados. 
Avaliar e, em seguida, investir na melhoria das competências e do 
desempenho de possíveis fornecedores. 
Rever prioritariamente o seu plano e, em seguida, comunicá-lo aos clientes. 
Adotar a mesma estratégia utilizada para a compra de itens de rotina, estando 
concentrada na redução do esforço de aquisição para reduzir o custo. 
2. (CESPE, 2014) SOBRE O SETOR DE COMPRAS E SEUS 
PROCESSOS, ASSINALE A OPÇÃO CORRETA. 
Um menor número de itens em estoque e uma redução do trabalho de 
manuseio são consequências da padronização das aquisições. 
As especificações de conformidade dos itens a serem adquiridos relacionam-se 
à descrição das suas aplicações. 
Nos modelos mais avançados de estruturação do setor de compras, as 
atividades do setor iniciam-se com o recebimento das ordens de compras. 
As atividades de compras são uma função estratégica da organização; 
portanto, não devem ser terceirizadas. 
GABARITO 
1. (Cesgranrio, 2018) Existem situações em que uma organização é 
incapaz de identificar um fornecedor que atenda às suas necessidades. 
No que se refere à administração de compras, para solucionar o 
problema, ela deve: 
A alternativa "B " está correta. 
 
 
Durante o mapeamento de fornecedores, o comprador não encontra possíveis 
candidatos para o produto especificado pela engenharia. Esse fornecedor deve 
ser desenvolvido para que a demanda seja suprida. 
2. (CESPE, 2014) Sobre o setor de compras e seus processos, assinale a 
opção correta. 
A alternativa "A " está correta. 
 
 
Quando utilizamos itens padronizados, podemos reduzir aqueles que serão 
comprados e, com isso, diminuímos as quantidades de estoques necessários. 
O processo de homologação de produtos que atendem a mais de um processo 
de produção pode gerar grandes ganhos para a empresa relativos à redução 
de custos e a seus posicionamentos estratégicos. 
MÓDULO 3 
 
Descrever as diversas alavancas de otimização de compras. 
GUARDIÃO DA COMPRA 
Uma das grandes funções de um gestor de compras – e, por finalidade, de um 
comprador – é ser o guardião do custo da empresa. Isso precisa ser levado de 
forma ética e feito com um grande apreço, pois representa a grande meta da 
função de comprador. 
Devendo ser exercida em todos os momentos, essa função verifica se: 
 Cada pedido de compra é plausível; 
 As quantidades estão adequadas ao porte da empresa; 
 Seu valor está em conformidade com os parâmetros levantados durante a pesquisa 
de preços; 
 A compra atende a todos os requisitos predeterminados e é a mais econômica para 
a empresa. 
 
Fonte: fizkes / Shutterstock 
A economia gerada pela compra – ou seja, a redução dos custos de produção 
e, por consequência, a elevação do lucro – deve levar em consideração não 
apenas o preço do produto, mas também todos os elementos de pré-venda e 
pós-venda. 
EXEMPLO 
Um exemplo de comportamento do comprador como guardião do custo da 
empresa é quando o pedido de um insumo é muito superior ao porte da 
empresa. Neste caso, ele deve estar atento e avisar seus superiores que essa 
compra está com alguma inconsistência, precisando ser revista antes de sua 
realização. 
Para que esse comportamento possa acontecer, é necessário que o comprador 
conheça em profundidade todo o processo de produção e os demais setores da 
empresa – e não apenas suas funções básicas. Ele deve ter um olhar 
generalista e, de certa forma, global da empresa e do processo de produção no 
qual seu serviço está inserido. 
CUSTO TOTAL 
Uma das questões mais importantes para a análise de concorrências entre 
diversos fornecedores é o conceito de custo total. Ele deve ser entendido em 
toda a sua extensão a fim de que a escolha feita seja a mais vantajosa possível 
para a empresa. 
Tomar uma decisão de compra considerando apenas o preço de face do 
produto é a forma mais fácil e rápida de causar prejuízo para ela. 
Por conta disso, podemos conceituar o custo total como uma forma de 
garantir que todos os custos ligados ao produto sejam levados em 
consideração. 
Para a definição desse custo, é preciso entender que nele devem constar todos 
os custos dispendidos para o produto estar à disposição na linha de produção 
da empresa. Em seu cálculo, existem diversos itens. Cada um deles será 
precificado e incluído na listagem de comparação para a tomada de decisão, 
compondo, por fim, o custo total do produto. 
Todos esses elementos precisam compor uma ficha de levantamento do 
custo total de um produto a ser comprado para que essa decisão seja a 
mais econômicapara a organização. Ter esse cuidado e acurácia pode garantir 
aos compradores o cumprimento de seu papel de guardiões dos custos da 
empresa, produzindo, assim, ganhos para ela e a posicionando de forma 
estratégica frente a seus concorrentes. 
 
Fonte: Worawee Meepian / Shutterstock 
Quando bem gerido, o processo de compras é um dos pontos mais importantes 
de uma empresa, pois quem compra bem também pode vender bem. Tendo 
isso em vista, listaremos a seguir os itens da composição do custo total: 
PREÇO DO PRODUTO 
Ele deve ser cotado de forma separada, sem incluir impostos e demais custos 
de transporte. Isso se revela importante, pois é possível verificar o exato preço 
do produto por intermédio de uma verificação mais precisa para a tomada de 
decisão. 
Exemplo 
Estamos cotando um produto para ser entregue em São Paulo. Nosso 
fornecedor nos passa o preço já com os impostos incluídos, mas a sede da 
empresa fica na Zona Franca de Manaus, onde o produto é isento. 
É possível haver surpresas no momento da compra, pois o fornecedor pode ter 
cotado para entrega na sede da empresa, o que acarretaria uma diminuição do 
custo total do produto. Com isso, nós teríamos tomado uma decisão com dados 
imprecisos, pois teríamos comprado com outro fornecedor que incluiu os 
impostos de forma correta. 
Por essa razão, é tão importante que os custos sejam plenamente 
discriminados. 
IMPOSTOS 
Eles nos exigem um cuidado muito grande. Afinal, no Brasil, uma gama muito 
grande de impostos incide sobre a produção, como, por exemplo, IPI, ICMS e 
ISS. 
Só o ICMS, que é um imposto estadual, possui 27 legislações diferentes com 
base de cálculo e alíquotas díspares para cada estado. Dessa forma, este item 
do custo total deve ser muito bem administrado. 
Muitos desses impostos não são cumulativos. Isso significa ser imperiosa a 
necessidade do controle deles para o posterior abatimento do imposto devido 
na venda do produto acabado. 
FRETE E/OU TRANSPORTE 
O frete ou transporte pode variar muito dependendo da localização da empresa 
ou dos centros de distribuição (CD) dos fornecedores. Por isso, é 
extremamente importante entender esse aspecto do custo. Podemos citar 
como exemplo o seguinte caso: um fornecedor não tem um CD perto da 
empresa e precisa enviar uma quantidade pequena de produtos ao comprador, 
o custo do frete pode ser tão elevado que inviabilizaria essa compra. 
Ter este tipo de custo apartado pode garantir uma visão mais apropriada e 
proporcionar um gerenciamento melhor da logística. Quando compramos dois 
produtos de fornecedores diferentes com localizações próximas, podemos 
utilizar apenas um frete para ambos, conseguindo, por exemplo, uma 
economia de escala. 
EMBALAGEM 
Outro aspecto importante a ser considerado é o custo da compra. Certos 
produtos precisam ser embalados de forma padronizada devido a certas 
características intrínsecas, não tendo o comprador discricionariedade nesse 
campo. 
Contudo, alguns deles podem ter embalagens variadas dependendo da 
quantidade pedida ao fornecedor, influindo, dessa forma, no custo total da 
compra. 
Exemplo 
Vejamos a compra de gêneros alimentícios por um restaurante. Quando 
encomenda a margarina, ele pode comprá-la em potes de 500g ou 1kg 
padronizados para venda em mercados. 
No entanto, se o consumo desse restaurante for de 1.000kg de margarina por 
mês, o pedido de 1.000 potes de 1kg poderá aumentar o custo do produto e 
gerar ainda outros custos, como a necessidade de mais de um frete para 
transportar uma tonelada de margarina. 
Se conseguirmos entrar em contato diretamente com o fornecedor atacadista, 
poderíamos encomendar esse produto em embalagens de 10kg, o que 
provocaria uma diminuição considerável no preço da embalagem, além de 
javascript:void(0)
proporcionar maior agilidade no transporte e no armazenamento, gerando uma 
diminuição no custo total. 
DADE (TEMPO DE VIDA) E QUALIDADEBILIDADE (TEMPO DE VIDA) E 
QUALIDADE 
Além dos aspectos já apresentados que, facilmente identificáveis, influenciam 
diretamente no custo total, alguns outros também causam um impacto que só 
pode ser observado no longo prazo. 
Um deles diz respeito à durabilidade e à qualidade do produto que está sendo 
comprado. 
Exemplo 
Quando escolhemos uma pilha para utilização em um de nossos 
equipamentos, podemos comprar a chinesa de baixa qualidade, com um custo 
muito mais em conta que o de uma pilha de qualidade, ou uma alcalina de alta 
qualidade, que custa o dobro da chinesa. 
Se for tomada apenas pelo preço, essa escolha poderá não ser a melhor, pois 
a pilha alcalina irá durar mais três vezes mais que a chinesa, atendendo, 
assim, às especificações. Quando dividimos o custo de cada uma dessas 
pilhas por seu tempo de durabilidade, verificamos que a alcalina tem um custo 
total menor que a chinesa. 
GARANTIA 
A garantia dada a um produto e toda a rede de assistência técnica que o 
envolve constituem outro aspecto não identificável diretamente que possui um 
grande impacto no custo total. Quando compramos micros para o nosso 
escritório, um componente importante para a tomada de decisão é, por 
exemplo, a garantia que o fornecedor oferece. 
Essa compra causa um impacto direto no custo total do produto, pois pode 
garantir, em caso de defeito, a reposição a tempo, ensejando um menor custo 
que o de outra marca que demoraria muito mais para fazer a reposição. Isso 
também acontece com máquinas de grande porte. 
Exemplo 
Uma mineradora situada no estado do Amazonas optou pela compra de uma 
certa marca de caminhões de grande capacidade simplesmente pelo fato de a 
empresa fornecedora montar uma assistência técnica para as máquinas em 
uma cidade próxima. Ela manteve estoques de peças de reposição e mão de 
obra especializada à disposição da empresa, que só pagaria pelo serviço em 
caso de necessidade de demanda, ou seja, não teria um custo extra e ainda 
poderia ter a assistência em tempo hábil. 
FRETE 
O frete também possui relação com o tempo que os produtos demoram para 
chegar à empresa. Trata-se do lead time, que pode, além de dificultar a 
coordenação da encomenda em entrega, provocar um aumento do custo de 
compra. Afinal, no caso de um fornecedor mais distante, seria necessário fazer 
a encomenda com maior antecedência, o que, no caso de pagamentos 
antecipados, causaria uma elevação no custo final. 
Com essa possibilidade em mente, devemos observar esses aspectos em 
relação ao custo de oportunidade. Em muitos casos, esse custo pode gerar 
prejuízos para a empresa, aumentando o custo total de uma compra de forma 
indireta. 
CUSTO TOTAL 
 
GESTÃO DA DEMANDA 
Gerir a demanda de uma empresa é uma função de vários departamentos dela, 
incluindo o de compras. Para esse setor, a gestão busca fornecer os insumos 
necessários em quantidade, preço e prazos para que a demanda seja atendida. 
Dentro dessa função, devem ser consideradas diversas questões que podem 
alavancar e otimizar o processo, incluindo desde a análise estratégica dos 
fornecedores até a análise dos riscos de cada fornecimento. 
EXEMPLO 
Desenvolvimento de novos fornecedores, busca por relacionamentos mais 
colaborativos e escolha por comprar ou fazer. 
 
Fonte: Worawee Meepian / Shutterstock 
A análise estratégica dos fornecedores precisa ser uma tarefa constante dos 
gestores de compras, pois um fornecedor pode deixar de ser vantajoso por 
diversas razões. 
EXEMPLO 
Quando um novo fornecedor entra no mercado, ele pode estar oferecendo o 
mesmo produto ou um substituto melhor com um custo total inferior, o que 
possibilitaria a troca de fornecedor. Quando o antigo é um parceiro de longa 
data, essa diferença pode ser negociada para que a mudança não aconteça. 
Com isso, tanto o fornecedor quanto o comprador saem ganhando. 
Outro aspecto essencial para uma boa gestão e possível otimização dos 
processos de compras é a constante análise dos riscosenvolvidos no 
processo. Essa análise não deve se restringir ao fornecedor, precisando 
englobar todo o fluxo de compras e mapeando com precisão todas as suas 
etapas, pois, como disse Peter Drucker, "não se gerencia o que não se pode 
medir". 
Fonte: (B3 GESTÃO E TECNOLOGIA, 2016) 
Esta técnica é muito aplicada na administração moderna com a ideia de 
produção enxuta. 
A gestão de demanda procura identificar cada etapa dos processos, eliminando 
etapas desnecessárias ou que não agregam valor a eles, sendo essa a 
premissa máxima para os gestores de compras. 
Isso implica uma visão ampla de todo o processo de compras: 
 
Fonte: SFIO CRACHO / Shutterstock 
Análise dos riscos desde os fornecedores 
 
Fonte: Pranch / Shutterstock 
Transporte 
 
Fonte: Fonte: Peacefully7 / Shutterstock 
Estocagem 
 
Fonte: Rvector / shutterstock 
Entrega da produção 
Esses riscos podem ser tratados e, com isso, minimizados. Não é possível 
eliminá-los totalmente, deixando aos gestores tanto a escolha do nível de risco 
ao qual estão dispostos a se expor quanto o estabelecimento do ganho ou da 
perda que cada um deles pode gerar para a empresa. 
 
Fonte: Desconhecida 
Outro aspecto importante para a alavancagem e a otimização de compras é 
o desenvolvimento dos já incorporados e de novos fornecedores. Quando 
são criadas parcerias em que o fornecedor e o comprador se engajam em 
longo prazo, desenvolver esse fornecedor, até mesmo lhe transferindo 
tecnologia, pode trazer ganhos para todas as empresas envolvidas. A redução 
de custos e a melhoria da qualidade do produto são dois exemplos disso. 
Em alguns casos, o comprador pode entrar no processo do fornecedor, 
melhorando suas características e ajudando em sua produção e logística. 
Muitas empresas até restringem o percentual da produção comprada de uma 
única empresa, pois existe a preocupação de não falir caso essa relação de 
compra e venda um dia cesse. 
O desenvolvimento de novos fornecedores em mercados 
concentrados pode ser outra estratégia de alavancagem, especialmente pela 
redução dos preços de compra gerados com a concorrência. Isso é essencial 
no processo de otimização das compras, pois se trata de uma ferramenta 
poderosa na geração de concorrência e na redução dos custos delas. 
EXEMPLO 
A montadora de automóveis Toyota traz os seus fornecedores para dentro da 
sua linha de produção. Analisemos a montagem dos bancos dos carros que ela 
produz. A empresa fornecedora, que recebe da montadora o projeto já 
totalmente desenvolvido, instala sua produção dentro da planta de produção da 
Toyota, que lhe dá acesso direto ao automóvel que está sendo montado. 
Com isso, a empresa faz a produção e já disponibiliza os bancos diretamente 
na linha de montagem da empresa. Esse processo elimina totalmente os 
estoques de bancos da Toyota, pois a empresa entrega exatamente a 
quantidade que será utilizada em cada momento just in time. 
Esse processo elimina os custos de estoques da empresa compradora. Como 
as informações das demandas são disponibilizadas em tempo real para a 
fornecedora, ela também consegue programar a sua produção, eliminando 
praticamente os seus estoques. 
ISSO NÃO INDICA APENAS O GRANDE 
GANHO QUE UMA EMPRESA PODE TER 
AO DESENVOLVER OS SEUS 
FORNECEDORES, E SIM AS 
VANTAGENS DE UMA PARCERIA EM 
RELACIONAMENTOS DE 
COLABORAÇÃO. 
Relacionamentos colaborativos de longo prazo sugerem termos como cadeias 
de suprimentos, supply chain e cadeias integradas. Trata-se da premissa 
desse tipo de parceria. Como no exemplo da Toyota, esses itens podem gerar 
grandes economias para duas empresas. 
Um cuidado a ser tomado nesse tipo de parceria é o compartilhamento de 
informações de forma integrada. Afinal, o processo de cadeias de produção 
integrada precisa ser realizado com um controle fino do que se pode 
compartilhar e do que é restrito. Isso é importante para se evitar que o 
fornecedor acabe virando concorrente. 
EXEMPLO 
A Dell tem a sua cadeia de produção totalmente integrada, o que evita o 
acúmulo de estoques de produtos. Além disso, sua produção pode ser 
totalmente puxada: os computadores só serão produzidos quando houver um 
pedido de compra. 
ESSE PROCESSO DEVE SER MUITO 
SEGURO E RÁPIDO, POIS, SEM ESSAS 
CARACTERÍSTICAS, ELE SEQUER 
SERIA VIÁVEL. 
Outro ponto importante de alavancagem é a logística envolvida na compra dos 
insumos quando a empresa tem várias fábricas espalhadas por diferentes 
regiões. O julgamento da maneira como ela será realizada precisa levar em 
consideração seu custo total e sua estratégia de compra. 
Comprar de forma concentrada ou fazê-lo de forma independente em cada 
unidade de produção é uma decisão estratégica que deve ser tomada em 
função dos custos e das vantagens que se pode ter. É necessário fazer isso 
sempre levando em consideração o custo total de cada produto. 
CUSTO TOTAL 
Além desse custo, deve-se levar em consideração: 
 Custos da execução de cada compra; 
javascript:void(0)
 Pessoal envolvido; 
 Tempo gasto para cada uma; 
 Oportunidade de negociar maiores quantidades de materiais; 
 Homogeneidade da qualidade dos materiais adquiridos; 
 Controle de materiais e estoques; 
 Facilidade de diálogo com os fornecedores quando a compra é concentrada. 
Existe ainda a opção de comprar ou produzir o insumo internamente na 
empresa. Nessa decisão, que pode ser uma grande alavanca de otimização do 
processo de compras, devem ser considerados o custo total de compra do 
produto e o de oportunidade de comprar ou fabricar o insumo. 
Em alguns casos, a produção interna não é a melhor opção financeira, embora 
sua terceirização seja estrategicamente inviável. Esse aspecto deve ser 
sempre considerado, pois ele pode representar a própria sobrevivência da 
empresa. 
Essa questão estratégica tem feito muitas empresas fazerem um movimento 
contrário ao do mercado, internalizando alguns processos até terceirizados, 
pois verificou-se que esta seria a melhor opção e que lhe geraria ganhos não 
só financeiros, mas estratégicos. 
A gestão de demanda exige alguns pontos de atenção quando se está inserido 
em um processo de compras, como as regras internas e externas à 
empresa. 
EXEMPLO 
Certificações ISO, programas de qualidade total e de produção enxuta. 
Também é necessário se ater às legislações específicas. No caso dos 
alimentos, a Anvisa, tendo poder de polícia, emite diversos regulamentos que 
devem ser seguidos por todas as empresas do ramo. Outros produtos, como os 
infláveis, têm uma legislação própria e devem seguir esses regulamentos, o 
que também gera impactos financeiros para a empresa. 
Esses impactos devem ser considerados no momento de planejamento das 
compras e nas escolhas dos fornecedores por gerarem impacto no custo total 
do que se está comprando. 
 
Fonte: madamF / Shutterstock 
VERIFICANDO O APRENDIZADO 
1. (ADAPTADA DE: QUADRIX, 2020) UMA ADMINISTRAÇÃO 
ORGANIZADA DE MATERIAIS PODE GERAR UMA BOA 
ECONOMIA PARA UMA ORGANIZAÇÃO. O CÁLCULO DO 
CUSTO TOTAL DE UM PRODUTO LEVA EM CONSIDERAÇÃO 
APENAS DOIS TIPOS DE CUSTOS: O CUSTO DA 
MERCADORIA E O DE MANUTENÇÃO DE ESTOQUES. 
 
A SENTENÇA EXPOSTA ACIMA É:. 
Verdadeira. 
Falsa, porque não considerou o custo do frete. 
Verdadeira, se incluirmos o custo da embalagem. 
Falsa, pois o cálculo do custo total deve levar em consideração todos os custos 
envolvidos para que o produto esteja disponível para a produção. 
2. (ADAPTADA DE: FCC, 2020) A ATUAÇÃO DO 
DEPARTAMENTO DE COMPRAS ORIENTA-SE POR 
ATITUDES ÉTICAS E AÇÕES VOLTADAS PARA A 
ALAVANCAGEM E A OTIMIZAÇÃO DAS COMPRAS, COMO, 
POR EXEMPLO: 
Coleta e análise de preços. 
Acompanhamento de pedidos. 
Desenvolvimento de fornecedores. 
Solicitação de compras e diligenciamentos. 
GABARITO 
1. (Adaptada de: Quadrix, 2020) Uma administração organizada de 
materiais pode gerar uma boa economia para uma organização. O cálculo 
do custo total de umproduto leva em consideração apenas dois tipos de 
custos: o custo da mercadoria e o de manutenção de estoques. 
 
A sentença exposta acima é:. 
A alternativa "D " está correta. 
 
 
Para calcular o custo total de um produto para sua comparação no momento da 
compra, é necessária a inclusão de todos os custos envolvidos a fim de que o 
produto esteja à disposição da produção. Além desses custos, devem ser 
considerados os indiretos, como a durabilidade e a qualidade. 
2. (Adaptada de: FCC, 2020) A atuação do departamento de compras 
orienta-se por atitudes éticas e ações voltadas para a alavancagem e a 
otimização das compras, como, por exemplo: 
A alternativa "C " está correta. 
 
 
Uma das ferramentas que os gestores de compras possuem para alavancar e 
otimizar as suas compras é o desenvolvimento de novos fornecedores, pois 
eles podem aumentar a concorrência de mercados concentrados e auferir as 
reduções de custos pela concorrência. 
CONCLUSÃO 
CONSIDERAÇÕES FINAIS 
Esmiuçamos neste tema os conceitos da gestão de compras. Pudemos 
entender suas propriedades, estabelecendo conceitos complexos como a 
classificação das compras e as fases de um processo delas, desde o 
entendimento do mercado até a tomada de decisão. Conceituamos também o 
custo total, analisando todo o seu impacto na escolha do produto a ser 
comprado. 
Em seguida, verificamos os mecanismos que podem alavancar os processos 
de compras, proporcionando ganhos e otimizando todo o processo pelo 
emprego de ferramentas, como, por exemplo, o fluxo de valor. Vimos ainda a 
cadeia de valor de compras, que é responsável por listar todas as etapas de 
um processo delas, tendo em vista tanto as atividades internas quanto as 
externas. 
Além disso, consideramos os riscos envolvidos em cada uma dessas compras. 
Esses processos podem ser otimizados, gerando ganhos para a empresa tanto 
de agilidade quanto de redução de custos. 
 
AVALIAÇÃO DO TEMA: 
REFERÊNCIAS 
B3 GESTÃO E TECNOLOGIA. O que não se mede, não se gerencia. Senão 
for assim, melhor contar com a sorte!. Publicado em: 8 jul. 2016. 
BÍBLIA ONLINE. Provérbios 11. Consultado em meio eletrônico em: 29 jul. 
2020. 
DIAS, M. A. P. Administração de materiais: princípios, conceitos e gestão. 6. 
ed. São Paulo: Atlas, 2012. 
KLIPPEL, M.; ANTUNES JUNIOR, J. A. V.; VACCARO, G. L. R. Matriz de 
posicionamento estratégico de materiais: conceito, método e estudo de 
caso. In: Gestão & produção. v. 14. n. 1. 2007. p. 181 -192. 
MARTINS, P. G.; CAMPOS, P. R. Administração de materiais e recursos 
patrimoniais. 3. ed. São Paulo: Saraiva, 2009. 
PORTER, M. E. Estratégia competitiva. 1. ed. São Paulo: GEN Atlas, 2005. 
SLIMSTOCK. Matriz Kraljic e gestão de fornecedores. Consultado em meio 
eletrônico em: 29 jul. 2020. 
 
EXPLORE+ 
Pesquise na internet os seguintes artigos para aprofundar seus conhecimentos: 
ANDRADE, M.; JUNQUEIRA, G. W. Gestão da produção: utilização da matriz 
de importância em uma indústria de rações para aves. In: Destaques 
acadêmicos, v. 2. n. 1. 2010. p. 45 – 59. 
MENITA, P. R.; VANLLE, R. M.; SALLES, J. A. A.; OLIVEIRA, R. D. Análise 
das estruturas de governança como instrumento de gestão de compras 
estratégica. In: Linkania master. v. 1. n. 1. 2011. p. 1 – 25. 
Há ainda duas sugestões de leitura sobre negociação: 
SPINOLA, A. T. S.; DUSERT, Y. Negociação e administração de conflitos. 
São Paulo: FGV, 2018. 
WHEELER, M. A arte da negociação: como improvisar acordos em um mundo 
caótico. São Paulo: Textos Editores, 2014. 
Consulte as seguintes legislações ligadas a compras públicas: 
BRASIL. Lei nº 8.666, de 21 de junho de 1993. Regulamenta o art. 37, inciso 
XXI, da Constituição Federal, institui normas para licitações e contratos da 
administração pública e dá outras providências. 
BRASIL. Lei nº 13.303, de 30 de junho de 2016. Dispõe sobre o estatuto 
jurídico da empresa pública, da sociedade de economia mista e de suas 
subsidiárias, no âmbito da União, dos estados, do Distrito Federal e dos 
municípios. 
Acesse este blog para entender as particularidades das compras públicas: 
SML BRASIL. Como melhorar o processo de compras? [E-book + 
ferramenta + demo]. Consultado em meio eletrônico em: 29 jul. 2020. 
Pesquise na internet entrevistas sobre o método de negociação de Yann 
Dusert. 
 
CONTEUDISTA 
Ettore de Carvalho Oriol 
CURRÍCULO LATTES 
 
javascript:void(0);