Gestão de Compras

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Gestão de Compras
Prof. Ettore de Carvalho Oriol
Descrição Ética em compras. Categorias de classificação. Comprador.
Entendimento sobre o mercado fornecedor. Decisão de compra, custo
total e gestão da demanda.
Propósito Compreender os conceitos fundamentais da gestão de compras por
meio de seus principais métodos de classificação, além do processo de
compras, dos conceitos de custo total e das ferramentas de
alavancagem de vendas.
Objetivos
Módulo 1
A organização e a
estruturação da função
Compras
Módulo 2
Alavancas de otimização de
compras
Identificar o processo de compras.
Definir a organização e a estruturação da
função Compras.
Módulo 3
Técnicas integradas de
supply chain e as novas
tecnologias de automação
Descrever as diversas alavancas de
otimização de compras.
Introdução
A busca por ganhos para a empresa deve ser a prioridade do setor de
compras. Como seus compradores precisam agir como os verdadeiros
guardiões do custo da empresa, esse setor vem aumentando sua
importância. Ele deixou de ser um mero consumidor de recursos para se
tornar o gestor de uma grande soma do capital da organização, tendo sob
sua responsabilidade a maior parte do capital de giro.
Proporcionada pelo desenvolvimento de novas tecnologias, tal realidade
tem estimulado uma utilização cada vez mais escassa da mão de obra
como insumo da produção. Esse fenômeno deslocou a importância dos
custos de produção do setor de recursos humanos (RH) das empresas
para o de compras, tornando-o o grande responsável por controlar e
proporcionar ganhos de custos para a empresa.
Para que a nova missão do setor de compras seja atingida, é preciso haver
uma boa gestão das compras com os seguintes predicados:

Bons métodos de classificação dos insumos que serão comprados;
Boas práticas em todo o processo de compras;
Utilização e aplicação de alavancas de otimização em todo esse
processo.
O objetivo principal deste tema é proporcionar conhecimentos, habilidades
e atitudes necessárias para que você consiga alcançar a excelência no
domínio do assunto Gestão de Compras.
1 - A organização e a estruturação da função Compras
Ao �nal deste módulo, você será capaz de de�nir a organização e a estruturação da função Compras.
Vamos começar!
Ética na gestão de compras
Confira agora um vídeo com os principais aspectos que devem ser levados em
conta sobre ética na gestão de compras.
Ética
Ética em compras
A questão ética perpassa a vida de todos os seres humanos. Desde a
Antiguidade, ela é debatida por grandes filósofos. Aristóteles foi um dos
primeiros a escrever um tratado sobre a ética: Ética a Nicômaco (que, aliás, era
seu filho).
Antes de Aristóteles, a Bíblia Sagrada já tratava desse tema de forma espaçada
em seus livros, principalmente em Provérbios. Um provérbio desse livro atesta
que:
Aristóteles
Nascido na cidade de Estagira, na Grécia Antiga, o filósofo Aristóteles (384-322 a.C.)
foi o fundador da escola peripatética. Suas investigações envolviam um vasto
campo de estudo, incluindo, entre outros assuntos, lógica, física, química, psicologia
e ética. Além de ter sido aluno de Platão, Aristóteles foi professor de Alexandre, o
Grande.

a balança enganosa é
abominação [...], mas o
peso justo é prazeroso.
(Bíblia Online, 2020)
Isso significa que a justiça e a equidade nas compras podem gerar uma
satisfação permanente.
Outros grandes filósofos também
trataram da ética. Kant, por exemplo,
dizia que a satisfação é fruto do
julgamento de nossas ações como se
elas fossem regras universais, ou seja,
valendo como regra geral para o
comportamento das pessoas. Ele
dava a essa ação idealizada o nome
de imperativo categórico.
Com isso, a satisfação não está mais
ligada à obtenção do prazer, que é
uma satisfação hedonista, mas advém
da conformação entre a ação a ser
tomada e a sua idealização definida
pela aplicação do conceito de
imperativo categórico. Para Kant, uma
ação só pode trazer satisfação se for
ética, ou seja, moralmente defensável.
Immanuel Kant.
Kant
Conhecido como o principal filósofo da Modernidade, Immanuel Kant (1724-1804)
nasceu no antigo Reino da Prússia (extinto em 1947). Seus estudos mais
significativos foram feitos no campo da epistemologia. Kant é reconhecido
principalmente pela elaboração do idealismo transcendental, cujos preceitos
atestam a existência de formas e conceitos a priori, ou seja, que não advêm da
experiência.
Observando a questão ética especificamente em relação à vida profissional,
identificamos que ela constitui uma condição presente em todas as profissões,
principalmente em funções como a de médicos, engenheiros e compradores.
Comentário
Trata-se de um assunto extremamente profundo e complexo quando é estudado
de forma mais teórica; todavia, faremos neste tema uma abordagem mais
prática e procedimental, o que nos guiará pela seara de uma prática cotidiana
ética.
Nessa vertente, o que se espera das empresas é que elas construam códigos de
ética para que seus funcionários possam segui-los, listando, dessa maneira, os
comportamentos que podem (ou não) ser considerados lícitos.
Atenção!
O Código Penal já classifica alguns comportamentos diretamente como crime.
Naturalmente, eles são proibidos a qualquer cidadão brasileiro.
No entanto, existe uma zona cinzenta que, a despeito de não estar especificada
como crime, revela-se moralmente reprovável – e é nessa área que a ética entra
a fim de moldar o comportamento das pessoas. Afinal, certas atitudes e ações,
mesmo não sendo um crime, não devem ser praticadas.
O recebimento de vantagem pessoal para a escolha de determinado fornecedor
em detrimento de outro é um exemplo disso. Trata-se da chamada “bola”.
Dentro do departamento de compras de uma empresa, a questão ética surge de
forma clara e com muita força, tendo em vista o volume de transações e a soma
de valores envolvidos nelas. Existe o apelo natural (até certo ponto) por uma
busca de vantagem pessoal dentro das negociações, pois um comprador
habilidoso pode gerar grandes economias para a empresa.
Por que não é possível dividir esses ganhos com quem os
proporcionou?
Deve-se ter em mente que, quando se é contratado como comprador em uma
empresa, a função é exatamente esta: buscar a melhor vantagem para ela. Já
houve, portanto, um recebimento por se provocar essa economia à empresa.
Essa é a função básica de um comprador.
Por isso, não deve haver mais nenhuma vantagem com o ganho auferido para a
empresa nas negociações. Algumas até podem proporcionar vantagens pela
produtividade dos funcionários, mas, nesses casos, os valores pagos são
considerados salários e ocorrem a partir de métricas preestabelecidas.
Atenção!
Quando um fornecedor oferece suborno ao comprador, ou seja, uma vantagem
com a intenção de obter outra, deve ser tratado como desleal e, de alguma
forma, punido dentro do processo de compras – até mesmo com a exclusão de
sua proposta nesse processo.
Dentro de um setor de compras, entender até que ponto uma decisão foi tomada
de forma rigorosa e ética é bastante difícil. Saber se o comprador considerou a
melhor opção de forma estritamente técnica ou se a escolha foi a melhor para a
empresa é uma tarefa quase impossível em alguns casos, pois nem sempre o
menor preço é o melhor para ela. Exemplo: identificar se uma escolha atendia ao
interesse de terceiros, ou seja, pessoas fora da empresa.
Muitas vezes, mesmo tomando decisões de compra sem nenhum interesse
pessoal – ou mesmo de outras pessoas estranhas à empresa –, acabamos não
escolhendo a proposta mais vantajosa. Isso acontece pelo fato de nem sempre
termos todas as informações necessárias para a melhor decisão.
Essa situação é denominada assimetria de informações. Ela acontece quando
falta, a um dos lados da negociação, alguma informação importante para a
melhor tomada de decisão. Para suprir essa zona cinzenta, as empresas
produzem seus códigos de ética.
Uma empresa precisa ter o mesmo
código de ética paratoda a linha de
produção, abarcando não só as
compras, mas também as vendas,
pois isso lhe traz credibilidade. Se ela
exigir dos seus compradores uma
conduta ética e for leniente com seus
vendedores, cairá em descrédito e seu
corpo de compradores facilmente se
envolverá em problemas de conduta.
Uma prática comum nesses casos é apresentar o código de ética da empresa
assim que seus funcionários são contratados. Em seguida, eles precisam
assiná-lo, comprometendo-se a segui-lo sob pena de punições ali descritas
conforme o tipo de infração.
Atenção!
O problema ético de compras não está circunscrito aos compradores. Setores
como o de engenharia de uma empresa podem ser diretamente afetados por
esse dilema.
Quando um produto a ser comprado é especificado, ele pode receber um viés
que restrinja a concorrência a tal ponto que, no final, apenas uma empresa seja
capaz de atender a tais critérios e ser sua fornecedora. Esse ponto é bastante
sensível – e é nele que muitas empresas desonestas atuam, já que a detecção
de algum tipo de fraude se torna muito mais difícil.
Um produto especificado de forma muito minuciosa pode, portanto, direcionar a
sua compra, eliminando a concorrência. Por isso, é preciso que:

O código de ética da empresa abarque
todos os setores dela.

A alta administração esteja sempre
atenta às suas condutas.
A maioria das organizações tem implantado sistemas internos conhecidos como
compliance ou conformidade. Seu objetivo é estabelecer o controle da ética
interna de toda a empresa. Essa é uma das exigências das leis de acordo de
leniência para aquelas que se envolvem em algum tipo de problema ético em
compras públicas.
Responsável por manter as regras éticas em aplicação na empresa, esse setor
procura garantir sua correta confecção e aplicação. Existem profissionais
habilitados para desenvolver esse trabalho, atuando de forma preventiva e
reativa a quaisquer desvios do código de ética dela.
Categorias de classi�cação das compras
e o comprador
A categorização dos tipos de compras em uma empresa pode garantir sua
melhor gestão. Afinal, esses tipos conseguem ser agrupados em compradores
estratégicos que poderão se especializar em determinada família de produtos,
passando a conhecer de forma profunda o mercado deles.
Conhecer o mercado em que se atua é essencial ao bom
desempenho do comprador.
Outras habilidades são requeridas da pessoa alocada como comprador em uma
empresa. Uma delas é ser flexível, pois lhe será exigido um jogo de cintura para
que as negociações cheguem a algum consenso.
A busca por uma negociação
“ganha/ganha” exige essa habilidade,
requerendo uma postura proativa do
comprador.
Por conta disso, ele deve procurar
desenvolver-se continuamente a fim
de oferecer cada vez mais um serviço
de qualidade à empresa que o
contratou.
Além dessas habilidades, é importante haver organização, lisura e transparência
em todos os atos relacionados à compra de um produto para a empresa.
O funcionário responsável pela compra de um grupo de itens precisa manter os
registros organizados e com todas as informações disponíveis a qualquer
pessoa autorizada que queira verificar e auditar atos e procedimentos adotados
durante a cotação e a compra. Essa disposição é chamada de transparência.
Um dito popular afirma que “Inês não precisa apenas ser honesta: ela precisa
parecer honesta”. Isso é ser transparente; ademais, além do conteúdo, a
aparência também tem seu valor.
Método da Curva ABC com criticidade XYZ
para categorização de produto
Uma das técnicas mais usadas para a classificação dos materiais em processos
de produção e estoques, além de bastante empregada na gestão de compras, a
Curva ABC, com a inclusão do critério de criticidade XYZ, caracteriza-se pela
utilização da Curva de Pareto como base para a sua construção. Veja o exemplo
na imagem a seguir:
Curva ABC.
De acordo com o Teorema de Pareto, existe uma relação entre o esforço
dispendido e o resultado alcançado. Ao estudar a riqueza de uma nação,
identificou-se que 20% da população detinha 80% dos recursos gerados. A essa
descoberta foi dado o nome de relação 80/20 ou Teorema de Pareto.
A Curva ABC segue a mesma premissa. Seus materiais são divididos em grupos
ABC:
Na avaliação dos itens a serem comprados, são levados em conta diversos
fatores:

Nível de lucratividade.

Grau de
representatividade no
faturamento da
organização.

Giro dos itens no
estoque.
Além dos critérios de valor, são incluídos na classificação os de criticidade XYZ.
Com eles, os materiais classificados pelo seu valor são classificados também
pela criticidade.
Exemplo
 A
Materiais que concentram a maior parte dos recursos. Este
grupo deve receber a maior atenção dos compradores.
 B
Recebe atenção moderada.
 C
Corresponde aos produtos que representam a menor
concentração de recursos, ou seja, normalmente apenas 5%
dos recursos gastos. Apesar disso, eles representam a
maior quantidade de insumos de uma produção.
Vejamos o caso de um parafuso usado para fixar o motor de um carro à
carroceria (também chamado de coxim). Apesar de seu baixo valor de compra
em relação ao custo de outros insumos para a produção do automóvel, esse
parafuso, por representar um item de segurança e, por consequência, ter uma
posição crítica no processo de produção, será tratado de forma individualizada e
com um cuidado extra, tanto de especificação quanto de compra.
Há outros casos que podemos analisar, como o dos insumos de baixo valor. A
despeito disso, se eles faltarem, a produção inteira precisará ser interrompida,
causando grandes prejuízos. Devido às suas características, eles não podem ser
substituídos, ou seja, não há um produto substituto.
Certos produtos, por sua vez, são considerados raros ou de difícil aquisição por
conta de alguma característica em seu mercado de fornecimento, como, por
exemplo, algumas ligas de metal produzidas exclusivamente por uma empresa.
A classificação por criticidade está organizada da seguinte forma:
 Materiais X
Menor importância para o processo produtivo. Oferecem a
possibilidade de substituição por um similar sem prejudicar
o bom andamento da produção.
 Materiais Y
Média importância. Podem ser substituídos (ou não) por um
similar dentro da empresa.
Método da Matriz de Kraljic
A Matriz de Kraljic se baseia na otimização dos custos diretos e indiretos em
relação ao risco de cada insumo. Segundo Klippel e outros autores (2007), ela
contrapõe duas dimensões: “impacto sobre o resultado e incerteza de oferta”.
Essa matriz está mais preocupada tanto com as forças e fraquezas da empresa
em sua posição no mercado fornecedor quanto com sua exposição a riscos por
esse posicionamento. Isso é diferente da Curva ABC, que se concentra muito
mais nas características internas do processo de produção.
Seguindo os critérios de risco financeiro e incerteza sobre a oferta, a
operacionalização da Matriz de Kraljic parte da confecção de uma lista com
todos os itens de compras para a produção e sua classificação.
Esses critérios levam em conta as seguintes características nos insumos:
Prioriza-se o impacto dos custos dos insumos na lucratividade das linhas
de produtos, considerando a gestão de compra como um fator
estratégico.
 Materiais Z
Maior importância. São cruciais para o processo de
produção, ou seja, sua falta pode causar a interrupção da
produção, causando prejuízo para a empresa.
Eixo Y 
Eixo X 
Considera-se a complexidade do mercado fornecedor em que a empresa
atua, assim como seus fornecedores e as posições deles no mercado (se
são monopólios), pelo ritmo de desenvolvimento de novas tecnologias e
pelas barreiras de entrada, como o custo, ou outros entraves, como os
custos logísticos.
Após o levantamento dessas características, os itens devem ser listados
segundo as diretrizes dos quadros a seguir:
Matriz de Kraljic.
A seguir, apresentaremos o segundo quadro, onde relacionamos a Importância
da compra(eixo y) com a Complexidade do mercado de suprimentos:
Matriz Impotância da compra vs. Complexidade do mercado de suprimentos.
Em relação ao ultimo quadro apresentado, indicaremos alguns pontos a serem
considerados dentro de cada um dos elementos principais de gestão:
Critérios de performance: Custo/preço e gestão do fluco de
materiais;
Origem: Múltiplos fornecedores locais;
Horizonte temporal: Entre 12 e 24 meses;
Itens comprados: Mix de commodities e materiais com
especificações;
Suprimento: Abundante;
Decisão: Majoritariamente descentralizada.
Critérios de performance: Disponibilidade no longo prazo;
Origem: Fornecedores globais;
Horizonte temporal: Longo prazo (10 anos);
Itens comprados: Escassos e/ou materiais de alto valor;
Suprimento: Naturalmente escasso;
Decisão: Centralizada.
Critérios de performance: Eficiência funcional;
Gestão de materiais 
Gestão de suprimentos 
Gestão de compras 
Origem: Fornecedores locais;
Horizonte temporal: No máximo 12 meses;
Itens comprados: Commodities e materiais com especificações;
Característica do suprimento: Abundante;
Decisão: Descentralizada.
Critérios de performance: Gestão de custos e sourcing confiável de
curto prazo;
Origem: Global, com novas tecnologias;
Horizonte temporal: Depende do tradeoff entre disponibilidade e
flexibilidade no curto prazo;
Itens comprados: Materiais com especificações;
Característica do suprimento: Escassez baseada em produção;
Decisão: Descentralizada com gestão centralizada.
Essa forma de classificar os insumos dentro do processo de compras ajuda a
melhorar todo o processo de gestão de compras por concentrar esforços nos
produtos mais estratégicos para a empresa, deixando de dispender esforços em
gestão de produtos com baixo impacto nos custos dela.
Em muitos casos, essa forma de gerir gera vantagens estratégicas para a
empresa, pois ela foca exatamente a questão estratégica, deixando outros
pontos em segundo plano.
Gestão de sourcing 
Falta pouco para atingir seus objetivos.
Vamos praticar alguns conceitos?
Questão 1
(Adaptada de: Quadrix, 2016) O comprador é o elemento humano central na
função Compras. Ele faz a negociação com os fornecedores buscando atingir
um ponto comum em que ambas as partes (organização e fornecedor) saiam
ganhadoras.
O atributo indispensável ao comprador é a postura ética. Compradores, tanto
de empresas privadas quanto do setor público, estão sujeitos aos valores
morais inerentes ao desempenho de suas funções, usualmente denominados
códigos de ética. O que difere a atuação de um particular para a de um
servidor público, no que diz respeito à ética, é a obrigação constitucional
explícita de condicionar suas ações ao estritamente previsto em lei (princípio
da legalidade).
De posse dessa linha de raciocínio, é possível listar as principais posturas
inerentes ao perfil do comprador em um processo de negociação, exceto:
A
Priorizar os interesses de sua organização (isso não implica
prejudicar o fornecedor).
B
Atuar de forma transparente nas negociações, jamais
enganando o fornecedor.
C
Abdicar de prerrogativas e independência profissional,
facilitando o exercício das negociações a terceiros.
D
Denunciar quaisquer irregularidades ou ilicitudes nas
negociações, tratando os potenciais fornecedores com
isonomia.
E
Não abdicar de suas prerrogativas de representante da
empresa em que atua e de sua independência profissional
frente a terceiros.
Parabéns! A alternativa C está correta.
Para que um comprador possa manter sua postura ética, ele nunca deve
abdicar de suas prerrogativas de representante da empresa em que atua e de
sua independência profissional frente a terceiros. Não importa se, em uma
empresa particular ou no serviço público, a independência em relação a
terceiros seja um dos fatores mais valorizados quando pensamos em
questões éticas.
Questão 2
(INEP, 2015) A coordenação do fluxo de bens e serviços entre as instalações
físicas é um dos focos na gestão da cadeia de suprimentos. As decisões
associadas às compras (quanto, quando e como movimentar as
mercadorias) são decisões complexas e exigem, muitas vezes, análises
minuciosas dos fornecedores.
Um modelo clássico utilizado por muitas organizações é a Matriz de
Compras de Kraljic. Fornecendo suporte para a seleção de fornecedores, ele
tem como objetivo principal otimizar a relação entre custos e risco de
fornecimento.
Demonstraremos a seguir a Matriz de Compras de Kraljic:
Devido ao texto e à matriz apresentada, é correto concluir que, para uma
organização cujos itens se encaixem no quadrante 4, a política de compras
deveria:
Parabéns! A alternativa A está correta.
Quando estamos lidando com itens em gargalo, ter a certeza sobre seu
abastecimento é um dos pontos mais importantes, evitando, assim, atrasos
na produção pela falta do insumo. O desenvolvimento de novos fornecedores
pode deslocar o item de gargalo para um não crítico, pois sua disponibilidade
passa a ser garantida com maior facilidade.
A
Assegurar o abastecimento e desenvolver novos
fornecedores.
B
Buscar parceria e colaborações, pois esse quadrante oferece
baixo risco.
C
Basear-se na competição entre fornecedores para reduzir a
complexidade logística.
D
Basear-se na minimização do número de fornecedores e na
busca por parcerias e colaborações.
E
Basear-se na competição entre fornecedores para aumentar a
complexidade e sofisticação logística.
2 - Alavancas de otimização de compras
Ao �nal deste módulo, você será capaz de descrever o processo de compras.
Processo de compras
O processo de compras em uma empresa é um dos pontos mais sensíveis. Sua
boa gestão pode lhe oferecer uma grande vantagem estratégica, sendo a
redução dos custos dos insumos um de seus maiores objetivos.
Todo o planejamento, assim como a
alocação dos recursos e dos
compradores, deve ter isso em mente.
Um processo de compras mal
estruturado pode levar uma empresa a
comprar mal, aumentando seus
custos e, muitas vezes, até
inviabilizando seu negócio.
Para que esse processo seja eficiente, é necessário ter um corpo técnico de
compradores bem treinados e com as habilidades corretas em cada posição.
Eles ainda devem:

Possuir um bom conhecimento do
mercado fornecedor, de suas
características e da posição da
empresa dentro dele.

Conhecer com profundidade os
insumos e as peculiaridades do
mercado no qual atuam em toda a sua
extensão.
As diversas etapas desse processo serão apresentadas a seguir:
Entendendo o mercado fornecedor
Mercado fornecedor
O primeiro ponto que um comprador precisa compreender é o mercado
fornecedor em que irá atuar. As formas de compra devem ser antecipadamente
conhecidas, possibilitando, dessa forma, o aproveitamento de todas as suas
possibilidades.
Um mercado fornecedor pode ter duas características principais:
Concentrado (um ou poucos fornecedores)
Nesse caso, o comprador deve tentar um entendimento de prazo mais longo
com o fornecedor ou, quando possível – e se o insumo for estratégico para a
empresa –, buscar desenvolver novos fornecedores.
Exemplo
Certas ligas metálicas, como tubos empregados na confecção do ar-
condicionado ou sistemas de refrigeração de geladeiras, utilizam um cobre que
só a Termomecanica produz no Brasil.
Esse tipo de liga deve ser comprado com antecedência de, no mínimo, dois
meses, pois a capacidade de produção da empresa está totalmente vendida em
prazo anterior a esse. Além disso, ela trabalha com essa programação
antecipada.
Um comprador que precisar comprar os produtos da Termomecanica deve ter
essa informação com muita precisão, pois, em tempos de expansão econômica,
esse prazo pode chegar a seis meses. Além da questão do tempo de espera,
esse produto tem uma barreira muito alta para a entrada de novos produtores, ou
seja, o desenvolvimento de novos fornecedores.
O investimento em equipamentos é muito alto, tornando o custo de produção
bastante elevado para quaisquer entrantes. Isso inviabilizao processo e se torna
uma barreira competitiva. Sua importação também é muito complexa: como ele
é um produto com alto valor agregado e transporte sensível, seu deslocamento e
seguro são encarecidos.
Já o custo de compra dele na Termomecanica é relativamente baixo, pois essa
empresa, que já tem seu parque fabril há muito tempo, não sofre mais custos de
depreciação dos seus equipamentos.
Existem outros exemplos de empresas que possuem o monopólio natural de
alguns produtos. Apesar de evidenciar a concentração máxima de um mercado,
isso também mostra que o desenvolvimento de novos fornecedores pode ser
mais facilmente alcançado.
Não concentrado ou disperso (diversos
fornecedores)
Neste tipo de mercado, o imperativo é a concorrência. Normalmente, esses
insumos são facilmente encontrados, havendo mais a necessidade de parcerias
em vez de desenvolvimento de novos fornecedores.
Comentário
Voltemos à questão do mercado concentrado: dissemos que uma solução para
ele é a criação de parcerias de longo prazo com os fornecedores. Nelas, o
comprador e o fornecedor fecham acordos de fornecimento de certa quantidade
de produtos em um prazo de tempo predeterminado a um preço fixo, o que
garante a estabilidade do processo e um ganho de custo tanto para o fornecedor
quanto para o comprador.
Esse tipo de acordo é muito comum entre as empresas que produzem MDF e as
grandes fábricas de móveis. Estabelece-se nele o seguinte: enquanto as fábricas
garantem uma quantidade adequada de fornecimento e exclusividade de
padrões, os compradores, em contrapartida, precisam garantir essa compra por
um período igual.
Essa parceria ajuda na diminuição de custos das duas
empresas, pois a expectativa de vendas é atendida e a
produção pode ser feita de forma puxada.
Por fim, sempre há a possibilidade de desenvolvimento de novos fornecedores;
nesse processo, o comprador pode até mesmo desenvolver a tecnologia,
possibilitando a fabricação dos insumos necessários pelo fornecedor.
Exemplo
Esse tipo de desenvolvimento é muito comum em empresas automobilísticas.
A engenharia da empresa que vai comprar o produto desenvolve não apenas os
produtos, mas até mesmo as ferramentas a serem usadas nessa produção,
fornecendo ainda o capital necessário para seu desenvolvimento. Em
contrapartida, a fornecedora garante a exclusividade e o atendimento a um
menor custo à demanda da empresa compradora.
Processo de Compra
Confira agora um vídeo com as características de um processo de compra:
Demanda interna

A segunda etapa do processo de compras é a determinação da demanda de
insumos que será necessária para certo período no processo produtivo. Para
determinar a demanda interna, é preciso conhecer toda a programação de
produção, estabelecendo, dessa forma, os níveis de consumo de cada item dela.
Com essas projeções efetuadas pela engenharia da empresa, é possível
identificar os insumos que serão necessários e classificá-los mediante o
emprego de uma das técnicas mais comuns: a Curva ABC com criticidade XYZ.
Com a classificação dos produtos por sua importância financeira e criticidade, já
podemos observar o mercado fornecedor e classificar a posição estratégica
deles em relação a esse mercado. É neste ponto que utilizamos a Matriz Kraljic.
Iniciaremos esse processo com os produtos priorizados pela classificação
anterior. Após observarmos sua posição dentro da Matriz Kraljic, traçaremos
uma estratégia para cada grupo de produtos.
Curva ABC com criticidade XYZ
Vimos que ela determina os produtos que são importantes e sua criticidade dentro
do processo de produção.
Exemplo
Vejamos a compra de vidro laminado para a produção de esquadrias utilizadas
nas fachadas de prédios. Uma organização que os produz precisa de laminados
com tratamento antitérmico e de reflexão de raios UV, mas, infelizmente, eles são
fornecidos por poucas empresas nacionais. Desse modo, alguns padrões só
serão encontrados se forem importados.
Esse insumo na linha de produção de esquadrias está dentro da classe de
insumos A na curva ABC devido ao seu elevado valor agregado. A criticidade
dele, por sua vez, é Z, ou seja, ele é um produto que, se não estiver disponível no
prazo e na quantidade correta, pode inviabilizar toda a produção, não podendo
ser substituído por outro.
Uma vez obtida classificação interna do produto, já podemos voltar nosso olhar
para o mercado fornecedor.
Se, por exemplo, as características do vidro laminado forem muito específicas,
ele será classificado como um item estratégico e sua gestão terá uma atenção
máxima por parte da gestão de compras.
Identi�cação dos produtos
Trata-se do processo de definição de suas características intrínsecas pela
engenharia de produção. Todas as especificações dos produtos são listadas
nesse processo. Muitas vezes, catálogos e manuais de produtos são criados
para auxiliar os compradores no momento da prospecção e compra de um
produto no mercado.
Esse processo é anterior à classificação dos insumos pela Curva ABC com
criticidade XYZ; no entanto, as informações geradas nessa catalogação é que
serão utilizadas com as projeções de consumo dos produtos para a construção
dessas priorizações.
Todos os insumos precisam ser listados nesses catálogos, pois eles auxiliam, de
maneira completa, a projeção de todos os processos de compras. Até mesmo
insumos como a energia e os demais fornecidos por concessionárias devem ser
listados, já que sua gestão pode levar à redução dos custos de compra. Certos
produtos podem ganhar com uma boa especificação durante esse processo.
Exemplo
No caso de empresas que consomem grandes quantidades de energia, como as
de fundição de metais, existe a possibilidade de compra direta em bolsas de
negociação e processos de leilão, optando até mesmo pela aquisição da própria
subestação, o que diminui, de forma considerável, seu custo.
Mapeando fornecedores
O mapeamento de fornecedores é
uma etapa na qual o comprador
desenvolve seu conhecimento sobre
novos possíveis fornecedores de
determinado produto ou grupo de
produtos. Esse processo é muito
importante, pois pode garantir a
estabilidade no fornecimento de
insumos em momentos de crise ou
mesmo nos de expansão econômica.
Expansão econômica
Como a demanda de um insumo pode crescer em um mercado amplo, ele tem a
capacidade de se tornar raro ou até ficar em falta graças ao interesse de vários
compradores.
O mapeamento inicial de fornecedores pode indicar a existência de um mercado
concentrado, o que apontaria a necessidade do delineamento de uma estratégia
de parceria ou do desenvolvimento de novos fornecedores. Por exemplo: O
comprador recebe da engenharia a incumbência de encontrar fornecedores para
um produto especificado.
Neste momento, ele estuda as características do produto que se está sendo
requerido e começa uma pesquisa de possíveis fornecedores. Inicialmente,
verifica se algum dos fornecedores já cadastrados dispõe dele; caso não haja, o
comprador passa a buscar diretamente no mercado. Vejamos a seguir:
Essa checagem envolve todo um processo de verificação. Verifica-se desde a
capacidade de fornecimento das quantidades necessárias até a distância do
ponto de fornecimento, além das peculiaridades de cada fornecedor catalogado.
 A princípio, ele estuda o tipo de mercado pesquisado (se é
concentrado ou não).
 Na sequência, já parte em busca de fornecedores que
atendam às exigências requeridas. Todos aqueles
encontrados são listados.
 Em seguida, o comprador realiza uma checagem desses
fornecedores.
Em alguns casos, é até mesmo necessário realizar uma visita técnica para
conhecer suas instalações e outras questões mais gerais.
Exemplo
Vejamos os problemas que uma empresa pode enfrentar com um fornecedor
mal checado. A Zara descobriu que alguns de seus fornecedores estavam
utilizando uma mão de obra análoga à escrava. Essa descoberta gerou um
impacto direto na marca da empresa, que perdeu muitas vendas por conta desse
fato.Uma boa checagem teria evitado esse tipo de problema.
Não basta encontrar o fornecedor de determinado produto. Também é
necessário verificar se a empresa:
É capaz de fornecer;
Está em dia com todas as suas obrigações (fiscais, trabalhistas etc.).
As questões fiscais e trabalhistas têm uma grande importância na contratação
da prestação de serviços, pois, no caso de processos trabalhistas contra essas
empresas, a contratante entra como parte responsável no processo. Dessa
forma, se a contratada não honrar com os compromissos dela, a empresa
contratante pode ser chamada a honrá-los.
Cotação
A cotação de determinado produto deve ocorrer da forma mais transparente e
honesta possível. Esse é um dos pontos mais sensíveis de todo o processo de
compras, pois é aqui que ocorre a maioria dos direcionamentos e das fraudes
em processos de compras.
A exclusão de um fornecedor pode direcionar uma escolha, assim como uma
cotação mal feita pode causar grandes prejuízos para a empresa. Outra questão
a ser considerada é a presteza nesse processo, pois ele pode levar um grande
tempo se for feito de forma desleixada ou relapsa.
Um bom comprador é aquele que sabe fazer uma boa cotação de produtos. Ele
conhece bem o produto e o mercado que está pesquisando, tendo o controle
sobre o processo.
Desenvolver-se nessa área pode garantir seu sucesso na
carreira como comprador e fornecer um grande valor para a
empresa contratante, além de garantir a segurança para si
mesmo no desenvolvimento do seu trabalho.
A cotação ainda deve levar em conta o custo total do produto a ser comprado e
sua durabilidade (que trataremos mais detalhadamente no último módulo). Esse
custo não se limita ao custo de compra do produto, englobando todos os
aspectos dele e devendo ser utilizado no momento da tomada de decisão.
Comentário
Normalmente, o processo de cotação é feito por meio de fichas de cotação
enviadas aos fornecedores para um preenchimento. Todos os demais custos e
características dos produtos são acrescentados a elas.
Os fornecedores ficam classificados em ordem decrescente segundo critérios
preestabelecidos. O mais comum é a classificação em função de preço total do
produto, preço dele mais impostos, mais frete, mais embalagem etc.
A distância e o tempo de fornecimentos também são elementos levados em
conta nesse processo. Em certos produtos, outras particularidades são mais
importantes que seu preço; portanto, elas devem ser incorporadas aos dados
para o ranqueamento deles.
Validação técnica ou homologação de fornecedores
O processo de validação técnica ou homologação acontece após o
ranqueamento dos produtos dos fornecedores que enviaram os dados da
cotação. Após essa etapa, normalmente os três primeiros colocados serão
validados.
Para isso, verifica-se se o produto do fornecedor atende realmente às
especificações técnicas desenhadas pela engenharia. Normalmente, é pedido a
ele um ou alguns produtos que serão fornecidos. Em seguida, eles são
submetidos a testes que atendem tanto a critérios estéticos quanto a
especificações mecânicas e eletroeletrônicas (quando for o caso).
Atenção!
Neste momento, o que se está testando é apenas o produto, pois a empresa
normalmente já foi verificada no momento da prospecção dos fornecedores.
Se esse procedimento de verificação do fornecedor não ocorreu no momento da
sua prospecção, ele precisa ocorrer agora. Afinal, é importante estar seguro de
que o escolhido pela empresa vai cumprir o que está prometido na venda – não
apenas no que tange às características do produto, mas a todos os aspectos
envolvidos.
Conforme já frisamos, no processo de homologação de um produto ou um
fornecedor, a visita técnica ao local de produção pode ser necessária a fim de
garantir que os produtos fornecidos estarão dentro das especificações
requeridas. Além dessa visita técnica, é possível ter de verificar o processo de
qualidade dele para que o produto tenha a garantia de uma qualidade mínima
dentro do processo.
Comparação (biddings)
Após a homologação dos primeiros classificados conforme os critérios de
seleção preestabelecidos, passa-se à fase da comparação das propostas que
permaneceram classificadas.
Todas as fichas preenchidas durante a fase de cotação são colocadas em um
único processo para se estabelecer a comparação de todos os fornecedores.
Esse processo pode ocorrer antes ou após a homologação; no entanto, quando
acontece após ela, isso indica que ele já está pronto para a tomada de decisão
final conforme os níveis de responsabilidade.
Comparar as propostas não significa simplesmente verificar
qual delas possui o melhor preço.
É importante considerar outros quesitos:

Custo total do produto.

Características
intrínsecas e

Durabilidade e
aplicabilidade no
extrínsecas dele. processo de produção.
Mesmo que seu preço total seja maior, um produto com potencial para ser
utilizado em mais de um processo – ou seja, com características para substituir
outros insumos – pode ser mais vantajoso para uma empresa que outro com a
mesma função e, ainda assim, incapaz de substituir produtos em outras linhas
de produção.
Devido à multiaplicabilidade deles, certos produtos podem oferecer uma maior
vantagem por conta de suas possibilidades de estocagem. Ao consumirem
menos espaço, eles poderiam gerar uma diminuição no custo de armazenagem,
compensando o preço maior e provocando ainda uma diminuição no custo final.
Exemplo
O verniz antichamas normalmente é mais caro que um comum, mas, se a
empresa optar por sua compra, precisará gerenciar uma gama menor de
produtos e, por consequência, poderá ter menos estoques. Apesar do preço
maior do verniz antichamas, seu custo final pode ser menor, pois a economia de
quantidade e de espaço necessários para o armazenamento vai gerar ganhos de
capital, entre outros quesitos, no custo de oportunidade e nos controles de
estoque.
Decisão de compra
Todo o processo de compras é desenvolvido para esta fase. Para que uma
decisão de compra seja eficiente, todas as informações precisam estar à
disposição de seus responsáveis. Desse modo, todas as etapas do processo de
compras devem ser cumpridas com precisão e de forma completa.
A tomada de decisão em uma empresa normalmente é hierarquizada, ou seja, há
faixas de valores e níveis de alçada para cada decisão.
Exemplo
Até 10 mil, o próprio comprador pode decidir pela compra sem nenhuma outra
anuência. Na faixa entre 10 mil e 100 mil, ele precisa da anuência do superior
imediato. Para faixas maiores, a responsabilidade de decisão final vai subindo
nos graus de hierarquia da empresa, chegando, por fim, ao presidente ou ao
proprietário, que é responsável pela decisão dos grandes contratos de compra
da empresa. Normalmente, isso ocorre naqueles considerados estratégicos.
Os valores de cada faixa são decididos pela administração da empresa e
seguem padrões especificamente determinados por cada uma, não tendo um
padrão geral preestabelecido. Essa forma de hierarquização foi desenvolvida
para:
Conferir agilidade ao processo de compras do dia a dia;
Reservar apenas as compras estratégicas para as esferas superiores da
administração.
Essa tomada de decisão é o fechamento do processo de compras: ocorre, em
seguida, a formalização do pedido, pois todas as etapas já foram cumpridas.
Quando os produtos são de compra simples, um pedido é colocado diretamente
no cliente, porém, na maioria das vezes, esse processo de pedido é feito por
contrato.
Vejamos a seguir quais as principais formas que os contratos podem assumir:
 Pedido único;
 Pedido genérico: Seus contratos fazem alusão à quantidade
total que será comprada, embora estipulem que a entrega
deles será escalonada de forma antecipada, dependendo do
ritmo da demanda;
 Contrato de fornecimento sem quantidades
predeterminadas, ainda que por um período certo;
Commoditizados
Produtos que podem ser comprados sem que suas características sejam
preponderantes para a escolha. Trata-se,por exemplo, do barril de petróleo, cujo
preço é facilmente comparável quando se deseja averiguar se ele está dentro dos
parâmetros desejáveis. Normalmente, tais produtos são negociados na Bolsa de
Valores.
Cada contrato atende um tipo específico de compra e serve como base para a
melhor gestão dos produtos comprados.
Processos de reajustes de preços
Após a compra, ainda resta uma figura importante quando se fala dos contratos
de fornecimento contínuo: as cláusulas de reajustes dos preços. Como
destacamos, certos produtos têm seu mercado regido pelo princípio da oferta e
procura. Por exemplo: commodities e seus valores seguem a cotação da Bolsa
de Valores.
Além dessa categoria, outros contratos, como os de energia para escritórios, que
são comprados diretamente da concessionária de distribuição, têm seus preços
regulados pelo governo, que determina os reajustes anualmente, como, por
exemplo, os contratos de fornecimento de água.
No contrato contínuo comum, como o de limpeza, os termos de reajustes já
estão especificados na contratação, seguindo essas especificações até serem
abertas novas negociações ou ele simplesmente acabar.
 Contrato de adesão: Para fornecedores de serviços
contínuos e commoditizados, como a energia elétrica para
escritórios.
Falta pouco para atingir seus objetivos.
Vamos praticar alguns conceitos?
Questão 1
(Cesgranrio, 2018) Existem situações em que uma organização é incapaz de
identificar um fornecedor que atenda às suas necessidades. No que se refere
à administração de compras, para solucionar o problema, ela deve:
Parabéns! A alternativa B está correta.
Durante o mapeamento de fornecedores, o comprador não encontra possíveis
candidatos para o produto especificado pela engenharia. Esse fornecedor
deve ser desenvolvido para que a demanda seja suprida.
A
Redesenhar o sistema de monitoramento do desempenho de
fornecedores, já que ele não entrega os resultados esperados.
B
Avaliar e, em seguida, investir na melhoria das competências
e do desempenho de possíveis fornecedores.
C
Rever prioritariamente o seu plano e, em seguida, comunicá-lo
aos clientes.
D
Adotar a mesma estratégia utilizada para a compra de itens
de rotina, estando concentrada na redução do esforço de
aquisição para reduzir o custo.
E
Redesenhar o sistema de monitoramento do desempenho de
fornecedores, mesmo que ele entregue os resultados
esperados.
Questão 2
(CESPE, 2014) Sobre o setor de compras e seus processos, assinale a opção
correta.
Parabéns! A alternativa A está correta.
Quando utilizamos itens padronizados, podemos reduzir aqueles que serão
comprados e, com isso, diminuímos as quantidades de estoques
necessários. O processo de homologação de produtos que atendem a mais
de um processo de produção pode gerar grandes ganhos para a empresa
relativos à redução de custos e a seus posicionamentos estratégicos.
A
Um menor número de itens em estoque e uma redução do
trabalho de manuseio são consequências da padronização
das aquisições.
B
As especificações de conformidade dos itens a serem
adquiridos relacionam-se à descrição das suas aplicações.
C
Nos modelos mais avançados de estruturação do setor de
compras, as atividades do setor iniciam-se com o
recebimento das ordens de compras.
D
As atividades de compras são uma função estratégica da
organização; portanto, não devem ser terceirizadas.
E
Um maior número de itens em estoque e uma redução do
trabalho de manuseio são consequências da padronização
das aquisições.
3 - Técnicas integradas de supply chain e as novas tecnologias
de automação
Ao �nal deste módulo, você será capaz de descrever as diversas alavancas de otimização de compras.
Guardião da compra
Uma das grandes funções de um gestor de compras – e, por finalidade, de um
comprador – é ser o guardião do custo da empresa. Isso precisa ser levado de
forma ética e feito com um grande apreço, pois representa a grande meta da
função de comprador.
Devendo ser exercida em todos os momentos, essa função verifica se:
 Cada pedido de compra é plausível.
A economia gerada pela compra – ou seja, a redução dos custos de produção e,
por consequência, a elevação do lucro – deve levar em consideração não apenas
o preço do produto, mas também todos os elementos de pré-venda e pós-venda.
Exemplo
Um exemplo de comportamento do comprador como guardião do custo da
empresa é quando o pedido de um insumo é muito superior ao porte da
empresa. Neste caso, ele deve estar atento e avisar seus superiores que essa
compra está com alguma inconsistência, precisando ser revista antes de sua
realização.
Para que esse comportamento possa acontecer, é necessário que o comprador
conheça em profundidade todo o processo de produção e os demais setores da
empresa – e não apenas suas funções básicas. Ele deve ter um olhar generalista
e, de certa forma, global da empresa e do processo de produção no qual seu
serviço está inserido.
Custo total
 As quantidades estão adequadas ao porte da empresa.
 Seu valor está em conformidade com os parâmetros
levantados durante a pesquisa de preços.
 A compra atende a todos os requisitos predeterminados e é
a mais econômica para a empresa.
Uma das questões mais importantes para a análise de concorrências entre
diversos fornecedores é o conceito de custo total. Ele deve ser entendido em
toda a sua extensão a fim de que a escolha feita seja a mais vantajosa possível
para a empresa.
Comentário
Tomar uma decisão de compra considerando apenas o preço de face do produto
é a forma mais fácil e rápida de causar prejuízo para ela.
Por conta disso, podemos conceituar o custo total como uma forma de garantir
que todos os custos ligados ao produto sejam levados em consideração.
Para a definição desse custo, é preciso entender que nele devem constar todos
os custos dispendidos para o produto estar à disposição na linha de produção
da empresa. Em seu cálculo, existem diversos itens. Cada um deles será
precificado e incluído na listagem de comparação para a tomada de decisão,
compondo, por fim, o custo total do produto.
Todos esses elementos precisam
compor uma ficha de levantamento do
custo total de um produto a ser
comprado para que essa decisão seja
a mais econômica para a organização.
Ter esse cuidado e acurácia pode
garantir aos compradores o
cumprimento de seu papel de
guardiões dos custos da empresa,
produzindo, assim, ganhos para ela e a
posicionando de forma estratégica
frente a seus concorrentes.
Quando bem gerido, o processo de compras é um dos pontos mais importantes
de uma empresa, pois quem compra bem também pode vender bem. Tendo isso
em vista, listaremos a seguir os itens da composição do custo total:
Ele deve ser cotado de forma separada, sem incluir impostos e demais
custos de transporte. Isso se revela importante, pois é possível verificar o
exato preço do produto por intermédio de uma verificação mais precisa
Preço do produto 
para a tomada de decisão.
Exemplo:
Estamos cotando um produto para ser entregue em São Paulo. Nosso
fornecedor nos passa o preço já com os impostos incluídos, mas a sede
da empresa fica na Zona Franca de Manaus, onde o produto é isento.
É possível haver surpresas no momento da compra, pois o fornecedor
pode ter cotado para entrega na sede da empresa, o que acarretaria uma
diminuição do custo total do produto. Com isso, nós teríamos tomado
uma decisão com dados imprecisos, pois teríamos comprado com outro
fornecedor que incluiu os impostos de forma correta.
Por essa razão, é tão importante que os custos sejam plenamente
discriminados.
Eles nos exigem um cuidado muito grande. Afinal, no Brasil, uma gama de
impostos incide sobre a produção, como, por exemplo, IPI, ICMS e ISS.
Só o ICMS, que é um imposto estadual, possui 27 legislações diferentes
com base de cálculo e alíquotas díspares para cada estado. Dessa forma,
este item do custo total deve ser muito bem administrado.
Muitos desses impostos não são cumulativos. Issosignifica ser
imperiosa a necessidade do controle deles para o posterior abatimento
do imposto devido na venda do produto acabado.
O frete ou transporte pode variar muito dependendo da localização da
empresa ou dos centros de distribuição (CD) dos fornecedores. Por isso,
é extremamente importante entender esse aspecto do custo. Podemos
citar como exemplo o seguinte caso: um fornecedor não tem um CD
perto da empresa e precisa enviar uma quantidade pequena de produtos
ao comprador; o custo do frete pode ser tão elevado que inviabilizaria
Impostos 
Frete e/ou transporte 
essa compra.
Ter esse tipo de custo apartado pode garantir uma visão mais apropriada
e proporcionar um gerenciamento melhor da logística. Quando
compramos dois produtos de fornecedores diferentes com localizações
próximas, podemos utilizar apenas um frete para ambos, conseguindo,
por exemplo, uma economia de escala.
O frete também possui relação com o tempo que os produtos demoram
para chegar à empresa. Trata-se do lead time, que pode, além de dificultar
a coordenação da encomenda em entrega, provocar um aumento do
custo de compra. Afinal, no caso de um fornecedor mais distante, seria
necessário fazer a encomenda com maior antecedência, o que, no caso
de pagamentos antecipados, causaria uma elevação no custo final.
Com essa possibilidade em mente, devemos observar esses aspectos
em relação ao custo de oportunidade. Em muitos casos, esse custo pode
gerar prejuízos para a empresa, aumentando o custo total de uma
compra de forma indireta.
Outro aspecto importante a ser considerado é o custo da compra. Certos
produtos precisam ser embalados de forma padronizada devido a certas
características intrínsecas, não tendo o comprador discricionariedade
nesse campo.
Contudo, alguns deles podem ter embalagens variadas dependendo da
quantidade pedida ao fornecedor, influindo, dessa forma, no custo total
da compra.
Exemplo:
Vejamos a compra de gêneros alimentícios por um restaurante. Quando
encomenda a margarina, ele pode comprá-la em potes de 500g ou 1kg
padronizados para venda em mercados.
No entanto, se o consumo desse restaurante for de 1.000kg de margarina
por mês, o pedido de 1.000 potes de 1kg poderá aumentar o custo do
produto e gerar ainda outros custos, como a necessidade de mais de um
Embalagem 
frete para transportar uma tonelada de margarina.
Se conseguirmos entrar em contato diretamente com o fornecedor
atacadista, poderíamos encomendar esse produto em embalagens de
10kg, o que provocaria uma diminuição considerável no preço da
embalagem, além de proporcionar maior agilidade no transporte e no
armazenamento, gerando uma diminuição no custo total.
Além dos aspectos já apresentados que, facilmente identificáveis,
influenciam diretamente no custo total, alguns outros também causam
um impacto que só pode ser observado no longo prazo.
Um deles diz respeito à durabilidade e à qualidade do produto que está
sendo comprado.
Exemplo:
Quando escolhemos uma pilha para utilização em um de nossos
equipamentos, podemos comprar uma de baixa qualidade, com um custo
muito mais em conta, ou uma alcalina de alta qualidade, que custa o
dobro.
Se for tomada apenas pelo preço, essa escolha poderá não ser a melhor,
pois a pilha alcalina irá durar três vezes mais. Quando dividimos o custo
de cada uma dessas pilhas por seu tempo de durabilidade, verificamos
que a alcalina tem um custo total menor que a de baixa qualidade.
A garantia dada a um produto e toda a rede de assistência técnica que o
envolve constituem outro aspecto não identificável diretamente que
possui um grande impacto no custo total. Quando compramos micro-
computadores para o nosso escritório, um componente importante para
a tomada de decisão é, por exemplo, a garantia que o fornecedor oferece.
Essa compra causa um impacto direto no custo total do produto, pois
Durabilidade (tempo de vida) e qualidade 
Garantia 
pode garantir, em caso de defeito, a reposição a tempo, ensejando um
menor custo que o de outra marca que demoraria muito mais para fazer a
reposição. Isso também acontece com máquinas de grande porte.
Exemplo
Uma mineradora situada no estado do Amazonas optou pela compra de
certa marca de caminhões de grande capacidade simplesmente pelo fato
de a empresa fornecedora montar uma assistência técnica para as
máquinas em uma cidade próxima. Ela manteve estoques de peças de
reposição e mão de obra especializada à disposição da empresa, que só
pagaria pelo serviço em caso de necessidade de demanda, ou seja, não
teria um custo extra e ainda poderia ter a assistência em tempo hábil.
Custo total
Confira agora um vídeo sobre uma das questões mais importantes para a análise
de concorrências entre diversos fornecedores: o custo total.
Gestão da demanda
Gerir a demanda de uma empresa é uma função de vários departamentos dela,
incluindo o de compras. Para esse setor, a gestão busca fornecer os insumos
necessários em quantidade, preço e prazos para que a demanda seja atendida.
Dentro dessa função, devem ser consideradas diversas questões que podem
alavancar e otimizar o processo, incluindo desde a análise estratégica dos
fornecedores até a análise dos riscos de cada fornecimento. Por exemplo:
desenvolvimento de novos fornecedores, busca por relacionamentos mais
colaborativos e escolha por comprar ou fazer.

A análise estratégica dos fornecedores precisa ser uma tarefa constante dos
gestores de compras, pois um fornecedor pode deixar de ser vantajoso por
diversas razões.
Exemplo
Quando um novo fornecedor entra no mercado, ele pode estar oferecendo o
mesmo produto ou um substituto melhor com um custo total inferior, o que
possibilitaria a troca de fornecedor. Quando o antigo é um parceiro de longa
data, essa diferença pode ser negociada para que a mudança não aconteça.
Com isso, tanto o fornecedor quanto o comprador saem ganhando.
Outro aspecto essencial para uma boa gestão e possível otimização dos
processos de compras é a constante análise dos riscos envolvidos no processo.
Essa análise não deve se restringir ao fornecedor, precisando englobar todo o
fluxo de compras e mapeando com precisão todas as suas etapas, pois, como
disse Peter Drucker:
Não se gerencia o que não se pode medir
(B3 GESTÃO E TECNOLOGIA, 2016)
Isso implica uma visão ampla de todo o processo de compras. Deve-se analisar
riscos de:
 Fornecedores
 Transporte
Esses riscos podem ser tratados e, com isso, minimizados. Não é possível
eliminá-los totalmente, deixando aos gestores tanto a escolha do nível de risco
ao qual estão dispostos a se expor quanto o estabelecimento do ganho ou da
perda que cada um deles pode gerar para a empresa.
Outro aspecto importante para a alavancagem e a otimização de compras é o
desenvolvimento dos já incorporados e de novos fornecedores. Quando são
criadas parcerias em que o fornecedor e o comprador se engajam em longo
prazo, desenvolver esse fornecedor, até mesmo lhe transferindo tecnologia, pode
trazer ganhos para todas as empresas envolvidas. A redução de custos e a
melhoria da qualidade do produto são dois exemplos disso.
Em alguns casos, o comprador pode entrar no processo do fornecedor,
melhorando suas características e ajudando em sua produção e logística. Muitas
empresas até restringem o percentual da produção comprada de uma única
empresa, pois existe a preocupação de não falir caso essa relação de compra e
venda um dia cesse.
O desenvolvimento de novos fornecedores em mercados concentrados pode ser
outra estratégia de alavancagem, especialmente pela redução dos preços de
compra gerados com a concorrência. Isso é essencial no processo de
otimização das compras, pois se trata de uma ferramenta poderosa na geração
de concorrência e na redução dos custos delas.
Exemplo
A montadora de automóveis Toyota traz os seus fornecedores para dentro da
sua linha de produção. Analisemos a montagem dos bancos dos carros que ela
produz. A empresa fornecedora, querecebe da montadora o projeto já
totalmente desenvolvido, instala sua produção dentro da planta de produção da
Toyota, a qual lhe dá acesso direto ao automóvel que está sendo montado.
 Estocagem
 Entrega da produção
Com isso, a empresa faz a produção e já disponibiliza os bancos diretamente na
linha de montagem da empresa. Esse processo elimina totalmente os estoques
de bancos da Toyota, pois a empresa entrega exatamente a quantidade que será
utilizada em cada momento just in time.
Esse processo elimina os custos de estoques da empresa compradora. Como as
informações das demandas são disponibilizadas em tempo real para a
fornecedora, ela também consegue programar a sua produção, eliminando
praticamente os seus estoques.
Isso não indica apenas o grande ganho que uma empresa
pode ter ao desenvolver os seus fornecedores, e sim as
vantagens de uma parceria em relacionamentos de
colaboração.
Relacionamentos colaborativos de longo prazo sugerem termos como cadeias
de suprimentos, supply chain e cadeias integradas. Trata-se da premissa desse
tipo de parceria. Como no exemplo da Toyota, esses itens podem gerar grandes
economias para duas empresas.
Um cuidado a ser tomado nesse tipo de parceria é o compartilhamento de
informações de forma integrada. Afinal, o processo de cadeias de produção
integrada precisa ser realizado com um controle fino do que se pode
compartilhar e do que é restrito. Isso é importante para se evitar que o
fornecedor acabe virando concorrente. Vejamos um exemplo.
Exemplo
A Dell tem a sua cadeia de produção totalmente integrada, o que evita o acúmulo
de estoques de produtos. Além disso, sua produção pode ser totalmente puxada:
os computadores só serão produzidos quando houver um pedido de compra.
Esse processo deve ser muito seguro e rápido, pois, sem essas características,
ele sequer seria viável.
Outro ponto importante de alavancagem é a logística envolvida na compra dos
insumos quando a empresa tem várias fábricas espalhadas por diferentes
regiões. O julgamento da maneira como ela será realizada precisa levar em
consideração seu custo total e sua estratégia de compra.
Comprar de forma concentrada ou fazê-lo de modo independente em cada
unidade de produção é uma decisão estratégica que deve ser tomada em função
dos custos e das vantagens que se pode ter. É necessário fazer isso sempre
levando em consideração o custo total de cada produto.
Existe ainda a opção de comprar ou produzir o insumo internamente na
empresa. Nessa decisão, que pode ser uma grande alavanca de otimização do
processo de compras, devem ser considerados o custo total de compra do
produto e o de oportunidade de comprar ou fabricar o insumo.
Custo total
Além desse custo, deve-se levar em consideração:
Custos da execução de cada compra;
Pessoal envolvido;
Tempo gasto para cada uma;
Oportunidade de negociar maiores quantidades de materiais;
Homogeneidade da qualidade dos materiais adquiridos;
Controle de materiais e estoques;
Facilidade de diálogo com os fornecedores quando a compra é concentrada.
Comentário
Em alguns casos, a produção interna não é a melhor opção financeira, embora
sua terceirização seja estrategicamente inviável. Esse aspecto deve ser sempre
considerado, pois ele pode representar a própria sobrevivência da empresa.
Essa questão estratégica tem feito muitas empresas fazerem um movimento
contrário ao do mercado, internalizando alguns processos até terceirizados, pois
verificou-se que esta seria a melhor opção e que lhe geraria ganhos não só
financeiros, mas estratégicos.
A gestão de demanda exige alguns pontos de atenção quando se está inserido
em um processo de compras, como as regras internas e externas à empresa.
Também é necessário se ater às legislações específicas. No caso dos
alimentos, a Anvisa, tendo poder de polícia, emite diversos regulamentos que
devem ser seguidos por todas as empresas do ramo. Outros produtos, como os
infláveis, têm uma legislação própria e devem seguir esses regulamentos, o que
também gera impactos financeiros para a empresa.
Esses impactos devem ser considerados no momento de planejamento das
compras e nas escolhas dos fornecedores por gerarem impacto no custo total
do que se está comprando.
Falta pouco para atingir seus objetivos.
Vamos praticar alguns conceitos?
Questão 1
(Adaptada de: Quadrix, 2020) Uma administração organizada de materiais
pode gerar uma boa economia para uma organização. O cálculo do custo
total de um produto leva em consideração apenas dois tipos de custos: o da
mercadoria e o de manutenção de estoques.
A sentença exposta acima é:
A Verdadeira.
B Falsa, porque não considerou o custo do frete.
C Verdadeira, se incluirmos o custo da embalagem.
Parabéns! A alternativa D está correta.
Para calcular o custo total de um produto para sua comparação no momento
da compra, é necessária a inclusão de todos os custos envolvidos a fim de
que o produto esteja à disposição da produção. Além desses custos, devem
ser considerados os indiretos, como a durabilidade e a qualidade.
Questão 2
(Adaptada de: FCC, 2020) A atuação do departamento de compras orienta-se
por atitudes éticas e ações voltadas para a alavancagem e a otimização das
compras como, por exemplo:
Parabéns! A alternativa C está correta.
D
Falsa, pois o cálculo do custo total deve levar em
consideração todos os custos envolvidos para que o produto
esteja disponível para a produção.
E Verdadeira, se considerarmos o custo do frete.
A Coleta e análise de preços.
B Acompanhamento de pedidos.
C Desenvolvimento de fornecedores.
D Solicitação de compras e diligenciamentos.
E Solicitação de compras.
Uma das ferramentas que os gestores de compras possuem para alavancar e
otimizar as suas compras é o desenvolvimento de novos fornecedores, pois
eles podem aumentar a concorrência de mercados concentrados e auferir as
reduções de custos pela concorrência.
Considerações �nais
Esmiuçamos neste tema os conceitos da gestão de compras. Pudemos
entender suas propriedades, estabelecendo conceitos complexos como a
classificação das compras e as fases de um processo delas, desde o
entendimento do mercado até a tomada de decisão. Conceituamos também o
custo total, analisando todo o seu impacto na escolha do produto a ser
comprado.
Em seguida, verificamos os mecanismos que podem alavancar os processos de
compras, proporcionando ganhos e otimizando todo o processo pelo emprego
de ferramentas, como, por exemplo, o fluxo de valor. Vimos ainda a cadeia de
valor de compras, que é responsável por listar todas as etapas de um processo
de compras, tendo em vista tanto as atividades internas quanto as externas.
Além disso, consideramos os riscos envolvidos nos processos de compras.
Esses processos podem ser otimizados, gerando ganhos para a empresa tanto
de agilidade quanto de redução de custos.
Podcast
Ouça agora os assuntos abordados neste material, conectando-os de forma a
apresentar uma visão macro da temática estudada.

Explore +
Pesquise na internet as seguintes sugestões de leitura para aprofundar seus
conhecimentos:
MENITA, P. R.; VANLLE, R. M.; SALLES, J. A. A.; OLIVEIRA, R. D. Análise das
estruturas de governança como instrumento de gestão de compras estratégica.
Linkania master. v. 1. n. 1. 2011. p. 1 – 25.
SPINOLA, A. T. S.; DUSERT, Y. Negociação e administração de conflitos. São
Paulo: FGV, 2018.
WHEELER, M. A arte da negociação: como improvisar acordos em um mundo
caótico. São Paulo: Textos Editores, 2014.
Consulte as seguintes legislações ligadas a compras públicas:
BRASIL. Lei nº 8.666, de 21 de junho de 1993. Regulamenta o art. 37, inciso XXI,
da Constituição Federal, institui normas para licitações e contratos da
administração pública e dá outras providências.
BRASIL. Lei nº 13.303, de 30 de junho de 2016. Dispõe sobre o estatuto jurídico
da empresa pública, da sociedade de economia mista e de suas subsidiárias, no
âmbito da União, dos estados, do Distrito Federale dos municípios.
Referências
B3 GESTÃO E TECNOLOGIA. O que não se mede, não se gerencia. Se não for
assim, melhor contar com a sorte!. Publicado em: 8 jul. 2016.
BÍBLIA ONLINE. Provérbios 11. Consultado em meio eletrônico em: 29 jul. 2020.
DIAS, M. A. P. Administração de materiais: princípios, conceitos e gestão. 6. ed.
São Paulo: Atlas, 2012.
KLIPPEL, M.; ANTUNES JUNIOR, J. A. V.; VACCARO, G. L. R. Matriz de
posicionamento estratégico de materiais: conceito, método e estudo de caso.
Gestão & produção. v. 14. n. 1. 2007. p. 181 -192.
SLIMSTOCK. Matriz Kraljic e gestão de fornecedores. Consultado em meio
eletrônico em: 29 jul. 2020.
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