GESTÃO COMERCIAL

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Introdução a Teoria da Decisão 
IntroIntrduçãotesdviiii 
Introdução a Teoria da decisão: 
Nesta unidade será possível entender os principais conceitos em diferentes 
abordagens de autores sobre o que define-se como Teoria da Decisão. Esta, desde 
sua construção na história humana, trouxe, de forma acelerada muitas contribuições 
para os estudos que, atualmente, servem como diferencial aos profissionais que os 
aplicam nas organizações. Por isso e, em consequência, tal teoria busca levar 
empresas a atingirem seus objetivos e se destacarem perante a concorrência, criando 
credibilidade e solidez nos mercados em que atuam. 
Na sequência, serão apresentadas técnicas para análises decisórias que auxiliam 
gestores nas tomadas de decisões, assim como as tipologias de decisões sugeridas. 
Serão comparados pensamentos de autores que trazem novas abordagens sobre os 
processos decisórios e a importância do assunto a ser estudado. 
Você perceberá que as novas demandas empresariais que surgem no mercado de 
forma eventual, ou não, podem impactar diretamente as organizações e entenderá 
como os processos decisórios podem colaborar com o sucesso organizacional em 
diferentes contextos e realidades. 
Bons estudos! 
Objetivo 
Ao final desta unidade, você deverá ser capaz de: 
• Entender a importância da teoria da tomada de decisões organizacionais e 
suas novas abordagens no planejamento empresarial. 
 
Conteúdo Programático 
Esta unidade está organizada de acordo com os seguintes temas: 
• Tema 1 - Conceito, origens e fundamentos 
• Tema 2 - Importância da Teoria e Tomada de Decisões Organizacionais e 
suas novas abordagens 
• Tema 3 - Novas demandas empresariais e seus impactos 
Convido você a assistir ao vídeo Etapas do Processo Decisório, que contribuirá para 
a assimilação desta unidade. Todos nós tomamos decisões o tempo todo e o ato da 
escolha se inicia desde a primeira fase da existência de um ser. Escolhemos se iremos 
nos alimentar naquele momento ou não, ou até mesmo escolhemos o que comer. Por 
mais corriqueiro que isso seja, nos leva a refletir sobre tomada de decisão, que, 
quando bem pensada, leva aos resultados esperados. 
Como o exemplo da escolha de um alimento para uma refeição, digamos que a 
pessoa escolhe a primeira opção sem pensar muito e tem consequências negativas, 
como uma reação de intolerância a um ingrediente que foi ingerido. Isso poderia ter 
sido evitado caso a decisão tivesse sido mais bem avaliada. Portanto, o estudo da 
 
Teoria da Decisão irá lhe fazer entender a importância dos processos decisórios nas 
práticas pessoais e profissionais. 
 
Tema 1Conceito, origens e fundamentos 
Como são tomadas as melhores decisões atualmente? 
 
Para começar, é importante sabermos o que significa Teoria da Decisão. Porém, para 
compreendê-la, devemos partir do conceito de decisão. 
 
Decisão é a determinação resultante de processos que, direta ou indiretamente, 
definem a escolha entre ao menos duas alternativas, sejam elas para resolver um 
problema ou causar uma ação necessária para se atingir um objetivo. 
Assim, o conceito da Teoria da Decisão consiste em estabelecer uma visão geral da 
situação-problema e encontrar possibilidades de soluções para a escolha mais 
assertiva, de modo a aperfeiçoar recursos e tempo e ainda alcançar o objetivo 
estabelecido. 
Não existem estudos que comprovem onde e quando se iniciou a tomada de decisão, 
pois ela está na natureza humana. Afinal, uma decisão não é tomada somente por 
influência de cálculos matemáticos, modelos decisórios, análises estratégicas. Na 
verdade, muitas decisões advêm de experiências, intuições ou até mesmo impulsos, 
que mesmo os animais conseguem realizar — não comparando-os aos humanos 
enquanto tomadores de decisões. 
 
 
Para entendermos a importância de uma tomada de decisão acertada, tomemos 
como exemplo a situação de uma suposta empresa que esteja oferecendo uma vaga 
por meio de processos de recrutamento e seleção de um profissional que apresente 
o perfil que mais atenda ao esperado. A escolha de um candidato é uma decisão que 
deve ser bem pensada e planejada, sobretudo para cargos estratégicos. Assim, a 
empresa resolve a situação-problema, que, nesse caso, é o preenchimento da vaga 
por um profissional que atenderá às demandas da função a ser ocupada, evitando 
assim problemas futuros para a empresa, como o rápido desligamento do 
profissional recém-contratado ou um pedido de demissão em curto prazo, gerando 
os desgastes para a seleção de outro candidato, que precisará ser treinado. Isso 
porque entende-se, na prática, que a rotatividade de funcionário, aqui entendida 
como demissão e nova admissão, usualmente não é um processo que faça bem à 
empresa. 
Tomada de decisão e previsão do futuro 
Na história, há evidências encontradas na Grécia Antiga e em países orientais de 
mecanismos de adivinhação (tirar a sorte) para assim decidir com o objetivo de 
descobrir o que reserva o futuro. 
Bennett (2003) comenta que, em primeira instância, essa tentativa surgiu por meio 
de mecanismos sem base científica (dados, palitos, roletas etc.), que eram aplicados 
por povos primitivos dessas regiões com base em três pressupostos básicos: 
• Garantir justiça. 
• Evitar conflitos. 
• Obter orientação divina. 
 
Relatos descrevem que era corriqueiro que a pessoa a tomar a decisão olhasse para o 
céu antes de determinar algo, com o provável intuito de obter uma orientação ou 
sinal divino. 
De acordo com Bernstein (1997), a missão de “prever o futuro” no decorrer da 
evolução humana pôde contar em parte com a contribuição arábica por meios de seus 
algarismos, que, de certa forma, levaram a avanços nas tomadas de decisões para, 
por exemplo, prever gastos em viagens. Porém, não foi o suficiente para convencer 
os europeus, que preferiam se apegar à aleatoriedade a acreditar que o futuro pode 
ser premeditado ou até mesmo manipulável por meio de probabilidades sistemáticas. 
Ainda sobre os comentários de Bernstein (1997), o ponto de partida para que os 
humanos se interessassem pelo estudo de previsão do futuro e a tomada de decisão 
foi o crescimento da comercialização, de modo a entender que há riscos na tomada 
de decisões. Nas palavras do autor, “poucas pessoas ficam ricas sem correr riscos”. 
Dessa forma, pode-se observar que na área de negócios a tomada de decisão e a 
análise de possíveis acontecimentos futuros são fortes influências para que líderes e 
gestores se motivem e aprofundem-se em estudos sobre decisão. 
Thomas Bayes, pastor presbiteriano e matemático inglês, é conhecido como o 
primeiro da área das ciências exatas a aplicar a teoria das probabilidades até a 
demonstração de previsões por meio de cálculos estatísticos. O seu teorema é usado 
nas escolas até os dias atuais. O Teorema de Bayes é uma fórmula matemática 
utilizada para o cálculo de probabilidades de forma a presumir o acontecimento de 
um evento futuro com base em eventos passados. Quando associado à tomada de 
decisão, tem como imposições as informações passadas para as probabilidades, de 
modo que se torna praticável o cálculo para prever um evento que esteja para 
acontecer. Citamos como exemplo o cálculo de probabilidade realizado em um 
programa de televisão para escolha de uma porta entre três possibilidades, sendo 
que somente em uma porta estará o prêmio. A partir da primeira escolha podemos 
calcular a probabilidade de acerto acerca de onde o prêmio está. 
Segundo Cruz (2005), a aplicação matemática da probabilidade, desenvolvida para 
ocorrências sociais, viabilizaria fundamentações cruciais para a análise de previsões 
de diferentes situações. 
Por que estudar decisão? 
É notável que a decisão faça parte do cotidiano da humanidade, pois mesmo diante 
de coisas e situações simples e supérfluas as pessoas tendem a ter que decidir. A 
aparente simples decisão de ir ao um shopping, por exemplo, é uma ação que setornou consequência de uma decisão que, motivada por algum objetivo, justifica tal 
feito. Entretanto, as consequências das ações advindas de uma decisão tomada é que 
se torna o “x” da questão, pois é sobre elas que precisamos direcionar nossa 
avaliação, isso porque nem toda decisão, quando tomada, passou por uma análise 
estratégica para definir possibilidades assertivas e esclarecer os desdobramentos 
que cada ação pode ter, sendo elas positivas ou negativas. 
Clique nas abas e entenda o que representam os resultados positivo e negativo. 
• Resultado positivo 
• Resultado negativo 
Segundo Gomes (2004, p. 27): 
Em seguida, temos a pergunta basilar da Teoria da Decisão: como tomar uma boa 
decisão? Foi precisamente no esforço de responder a essa pergunta que a Teoria da 
https://ead.uva.br/disciplinas/grad/publica/cont/pqr/pdo/re/u1/tema-1.htm
https://ead.uva.br/disciplinas/grad/publica/cont/pqr/pdo/re/u1/tema-1.htm
 
Decisão firmou-se como campo do conhecimento científico. Ainda assim, não é difícil 
perceber que uma decisão, que pode parecer excelente hoje, será amanhã passível de 
revelar-se catastrófica. Isso sugere que a noção do que é uma boa decisão somente 
vale para um cenário específico – aqui incluídos também os valores do cliente-alvo da 
decisão, seja uma pessoa, um grupo de pessoas ou uma organização. 
Nesse sentido, entendemos a Teoria da Decisão para além da ação de escolher. Trata-
se também do levantamento necessário das alternativas existentes e de suas 
respectivas consequências nos parâmetros de curto, médio e longo prazos. Como 
podemos perceber, o processo de tomada de decisão não é tarefa simples, como 
poderia parecer. 
Há um equívoco de pensamentos quando se trata de decisão: muitas pessoas 
acreditam que quanto mais inteligente tecnicamente for o tomador da decisão, mais 
coerente e eficaz a decisão será. Porém, a tomada de decisões não se limita apenas 
ao quão alto é o coeficiente de inteligência técnica do tomador da decisão. Ainda que 
a inteligência técnica tenha um papel importante na análise de determinada situação, 
existem outros fatores a serem considerados, tais como, saúde financeira da 
empresa, cultura e clima organizacional de onde a decisão está sendo tomada. São 
fatores que precisam estar aliados à inteligência emocional e comportamental do 
decisor, às demandas dos clientes externo e interno, entre outros. 
Não se pode negar que valores éticos e morais do indivíduo, assim como suas crenças 
e convicções pessoais refletem-se em sua decisão, ainda que indiretamente. A 
questão é compreender quais recursos, pessoas e contexto impactarão ou serão 
impactados com a decisão a ser tomada, para concluir se será conveniente o uso dos 
indicadores pessoais citados anteriormente. Caso contrário, o tomador da decisão 
deverá manter suas crenças, por exemplo, de forma imparcial no que diz respeito aos 
processos decisórios. 
As abordagens clássicas da Administração tiveram sua origem nas teorias criadas 
por Taylor e Fayol. Eles entenderam que, quanto às ciências da administração, a 
Revolução Industrial do século XVIII teve como principal consequência o crescimento 
acelerado de empresas, que passaram de médio para grande porte. Em decorrência 
de tal fato se faziam necessárias fortes decisões. 
Por meio da Administração Científica, Taylor defende o uso da estatística e da 
probabilidade na tomada de decisão e o que chamarão no futuro de análise de gestão 
estratégica. 
As teorias de Taylor são conhecidas por priorizar o processo epistemológico da 
gestão. 
De outra forma, Fayol (1950) comenta que o entendimento das ocorrências futuras 
deve ser realizado a partir dos recursos da empresa, da importância e adequação das 
operações e das possibilidades. 
Fayol foi o responsável pela determinação das cinco funções conhecidas da 
administração, que são: planejamento, organização, comando, coordenação e 
controle. 
Segundo Cruz (2005), a alternativa de Fayol de pensar uma organização em sua 
totalidade, consequentemente faz dos comentários de Taylor uma evolução de 
pensamentos. 
Segundo Simon (1974), a tomada de decisão é algo além das afirmações com base em 
fatos: também é a previsão do que as coisas podem se tornar no futuro. O mesmo 
https://ead.uva.br/disciplinas/grad/publica/cont/pqr/pdo/re/u1/tema-1.htm#curiosity-1
https://ead.uva.br/disciplinas/grad/publica/cont/pqr/pdo/re/u1/tema-1.htm#curiosity-2
https://ead.uva.br/disciplinas/grad/publica/cont/pqr/pdo/re/u1/tema-1.htm#curiosity-3
 
autor, com a premissa de organizar e gerenciar o processo, partilha a tomada de 
decisão em alguns passos, que são: 
1. Preparação da situação. 
1. Análise e definição do problema. 
1. Definição dos objetivos. 
1. Procura de alternativas de solução. 
1. Avaliação e comparação dessas alternativas. 
1. Escolha da alternativa mais adequada. 
1. Implementação da alternativa escolhida. 
Cada um dos passos apresentados interage com o outro, justificando o surgimento 
do termo “processo decisório”. 
Segundo Pidd (1998), “uma representação externa e explícita de parte da realidade 
vista pela pessoa que deseja usar aquele modelo para entender, mudar, gerenciar e 
controlar aquela parte da realidade” significa que, quando um gestor precisa tomar 
uma decisão, o caminho simples pode auxiliá-lo a obter as informações importantes 
para isso. Porém, um fato analisado pode levar a diversas conclusões e possibilidades 
de uso para tomar-se uma decisão, apontando a importância de o gestor abordar 
determinada situação a ser analisada por diferentes pontos de vista e contextos a fim 
de obter uma visão ampla e chegar a uma decisão mais coerente com os objetivos da 
empresa. 
 
 
 
Tema 2Importância da teoria e Tomada de Decisões 
Organizacionais e suas novas abordagens 
De que modo os processos decisórios podem contribuir para uma gestão de qualidade? 
No ambiente corporativo há uma constante demanda que exige decisões a serem 
tomadas, principalmente por aqueles que estão no exercício da liderança. 
 
Herbert Simon. Fonte: Wikimedia (2022). 
Herbert Simon (1947), com o objetivo de justificar o comportamento das pessoas 
dentro das empresas, publica a obra Comportamento Administrativo, marcando o 
início da Teoria das Decisões, na qual reflete que “[...] cada pessoa participa racional e 
conscientemente, escolhendo e tomando decisões individuais a respeito de 
alternativas racionais de comportamento” (CHIAVENATO, 2003, p. 347). 
As pessoas que constituem uma instituição possuem responsabilidades, atribuições, 
regras e princípios éticos atribuídos e esperados pela empresa. Nesse sentido, há 
muitas movimentações diferentes entres os setores e colaboradores em seus 
diferentes campos de atuação. Há cobranças e eventualidades ocorridas diariamente 
no ambiente corporativo, exigindo das pessoas envolvidas que escolham o que fazer, 
como realizar, ordenar e priorizar uma atividade ou solução de um problema. Os 
integrantes que banalizam a tomada de decisão, sem atentar-se aos seus 
desdobramentos, podem cometer erros. Vale dizer que, mesmo colaboradores que 
realizam um processo decisório bem pensado e planejado, podem cometer erros. A 
questão é que o planejamento tende a tornar a decisão menos arriscada. 
Para complementar seu conhecimento acerca deste tema, acesse A tomada de 
decisões em empresas. 
Sobre este assunto, destacamos o trecho de Chiavenato (2003, p. 384), que escreve: 
A organização é um sistema de decisões em que cada pessoa participa consciente e 
racionalmente, escolhendo e decidindo entre alternativas mais ou menos racionais 
que são apresentadas de acordo com sua personalidade, motivações e atitudes. Os 
processos de percepção das situações e o raciocínio são básicos para a explicação do 
comportamento humano nas organizações: o que uma pessoa aprecia e deseja 
influencia o que se vê e interpreta, assim como o que vê e interpreta influencia o que 
https://ead.uva.br/disciplinas/grad/publica/cont/pqr/pdo/re/u1/tema-2.htm#curiosity-1https://www.youtube.com/watch?v=O2q91hGAUvc
https://www.youtube.com/watch?v=O2q91hGAUvc
 
aprecia e deseja. Em outros termos, a pessoa decide em função de sua percepção das 
situações. Em resumo, as pessoas são processadores de informação, criadoras de 
opinião e tomadoras de decisão. 
A tomada de decisões tem grande importância nas organizações, pois são as decisões 
que fazem com que as organizações se movimentem no mercado de forma 
competitiva e se destaquem a partir disso. 
 
É primordial que gestores, empreendedores e demais profissionais ligados ao 
gerenciamento da empresa possam compreender o quão necessário se faz um 
processo decisório bem analisado e a realização dele, sem encarar resultados 
inesperados de forma insatisfatória. Assim, é necessário compreender a teoria da 
decisão como geradora de recursos de aprendizado e experiências para que melhores 
decisões sejam tomadas e, em decorrência do tempo, o processo se torne cada vez 
mais eficaz. 
Para ilustrarmos a importância da Teoria da Decisão e dos processos decisórios, basta 
lembrar de alguma situação específica em que decidimos algo sem análise prévia (e 
coerente), tomando por consequência a vivência de eventos não agradáveis. 
Autores como Certo (2005), Chiavenato (2010), Maximiano (2009) e Robbins (2010) 
ressaltam que o processo de tomada de decisão é um movimento passível de erros, 
assim como qualquer outra atividade humana. Isso porque elas serão atingidas pelas 
influências pessoais de quem estiver na posição de tomar uma decisão. 
Assim, no intuito de diminuir os erros e obter resultado positivo, deve-se realizar um 
processo organizado e sistemático, seguindo as seguintes etapas: 
 
1 2 3 4 5 
Constata
r o 
problema 
em 
questão. 
￫ 
Listar 
alternativa
s possíveis 
para a 
solução do 
problema. 
￫ 
Escolher a 
mais 
benéfica 
das 
alternativas
. 
￫ 
Implementa
r a 
alternativa 
escolhida. 
￫ 
Controlar 
se a 
alternativa 
aplicada foi 
eficiente 
para a 
solução do 
problema 
encontrado
. 
 
As empresas são agrupamentos de decisões, onde inúmeras decisões são tomadas 
por todos os membros. Certas decisões são de baixo escalão na hierarquia da 
empresa, outras de mais relevância envolvendo responsabilidades complexas, 
tomadas por quem compõe os níveis mais elevados do organograma da organização. 
Para Freitas e Kladis (1995, p. 6), “[...] é impossível pensar a organização sem 
considerar a ocorrência constante do processo decisório”. Entretanto, todas são 
decisões e requerem consequências. Em um contexto organizacional elas refletem 
diretamente ou indiretamente o sucesso empresarial ou o declínio de resultados. 
Portanto, cria-se uma necessidade subtendida de tomar as melhores decisões. 
Sobre os processos decisórios realizados pelos líderes, as companhias os têm como 
Sistemas Complexos Adaptativos “porque têm múltiplas partes interdependentes, e 
muitas vezes evoluem ao longo de critérios de seleção múltiplos e interdependentes” 
(BARNETT; LEVINTHAL, 2017, p. v). Consequentemente, os integrantes devem ter a 
iniciativa de assimilá-los. 
Brainstorming ou Tempestade de ideias 
Um exemplo da importância da prática para o processo decisório é o 
desenvolvimento de ferramentas que auxiliem ao longo de suas etapas. 
O brainstorming, ou tempestade de ideias, por exemplo, é uma das ferramentas 
utilizadas para os processos decisórios no mundo corporativo. Destacamo-lo aqui por 
se tratar de um método desenvolvido com o objetivo de unir pessoas e suas ideias 
em função de um determinado assunto ou problema para que sejam definidas as 
melhores estratégias — pensadas em conjunto e por diferentes pontos de vista. 
Essa prática viabiliza, por exemplo, tornar uma decisão complexa muito mais segura 
de ser tomada, pois os riscos seriam maiores se a decisão contasse apenas a interação 
de um único indivíduo. 
O que reforça a indicação do brainstorming é sua premissa, na qual as ideias 
apresentadas nesse método são todas listadas como possíveis soluções “[...] em que 
o feedback negativo sobre qualquer alternativa sugerida por qualquer membro do 
grupo é proibido até que todos tenham apresentado alternativas que consideram 
valiosas” (CERTO, 2005, p. 139). 
Maximiano (2009, p. 65) entende por brainstorming “[...] quando as pessoas 
interagem por escrito, sem comunicação verbal”. O autor acrescenta que cada 
integrante recebe um material onde possa escrever suas ideias e contribuições sobre 
o tema em questão. 
Em seguida, as pessoas trocam os materiais entre os participantes e então iniciam a 
discussão sobre as anotações até que o grupo consiga chegar a um consenso para 
resolverem o problema. 
Podemos ver, na figura 1 apresentada a seguir, como o autor (CERTO, 2005) organiza 
sistematicamente o fluxo da aplicação do método brainstorming. 
 
Fluxograma de Brainstorming. 
Membros o grupo 
Expressão de 
ideias 
￫ 
Nenhum 
comentário sobre 
￫ 
O líder do grupo 
registra cada 
 
ideias nesse 
estágio 
ideia onde o 
grupo possa lê-la. 
 ￪ 
As ideias só são avaliadas depois 
que todas foram anotadas. 
Fonte: Certo (2005, p. 139). 
 
Maximiano (2009) complementa que, para as organizações tomarem decisões, é 
imprescindível que se faça uso de pensamento crítico e não apenas de criatividade no 
processo decisório. 
Segundo Silva (2004), uma análise decisória se constrói em sete fases interativas 
entre si, sem serem necessariamente sequenciais. 
Identificar as partes envolvidas na decisão (agentes e tomador de decisão: 
 
Nessa fase deve ocorrer a identificação dos envolvidos e de seus respectivos 
papéis antes e após a decisão tomada, além de se preparar para as reações 
dos envolvidos a fim de evitar contratempos inesperados. 
 
Listar as alternativas: 
 
Nessa fase cabe ao responsável pela decisão descrever quais são suas 
possibilidades de ações a serem determinadas em prol do objetivo/solução. 
 
Definir os principais critérios: 
 
Os principais critérios são determinados pelo tomador de decisão em cada 
alternativa da mesma maneira; as regras deverão existir se necessárias forem 
ao processo decisório, de modo a distanciarem-se do excesso de burocracia. 
 
Avaliar as alternativas com relação aos critérios definidos: 
 
Há várias maneiras de avalição dos critérios, entretanto qualquer uma das 
avaliações definidas pelo tomador de decisões deverá apresentar as 
respectivas consequências, sem esquecer-se da primeira fase apresentada 
nessa lista, a de identificação das partes envolvidas na decisão. 
 
Determinação do grau de importância e prioridade dos critérios: 
 
Nessa fase, o tomador de decisão aplica sua capacidade de pesar apenas os 
critérios de acordo com o que é mais importante para o processo. 
 
Caso seja necessário, o decisor deverá substituir o critério que pode ser duas 
vezes mais importante pelo que possui menos relevância, garantindo assim 
melhor fluxo na aplicação das fases. 
Como exemplo, podemos citar a situação de uma empresa que esteja com 
dificuldades financeiras e precisa optar entre os critérios de economia de 
recursos e o critério de investimento. Nesse caso, a decisão deve ser tomada 
por meio do critério de economia de recursos, dada a realidade da empresa. 
 
Predefinição das soluções que atendam ao esperado: 
 
Essa fase é quando o tomador escolhe de forma eficiente a melhor alternativa 
para cada decisão a ser tomada. 
 
Analise de sensibilidade: 
 
Quando o tomador se exclui do processo, analisa o quadro geral de suas 
escolhas, verifica se há alguma influência pessoal própria que o levou a tomar 
tal decisão e se esta torna a decisão mais concisa ou propicia falhas em 
resultados promissores. 
 
Tema 3Novas demandas empresariais e seus impactos 
Até quando uma decisão tomada continua sendo eficaz? 
Com a pandemia da Covid-19, que teve início no Brasil em março de 2020, pessoas no 
mundo inteiro se viram forçadas a mudarseu estilo de vida, formas de consumo, 
entre outras mudanças. Muitas empresas também sofreram fortemente os impactos 
da pandemia. Com base nos dados disponibilizados pela Pesquisa Nacional por 
Amostra de Domicílios (PNAD), cerca de 600 (seiscentas) mil empresas fecharam as 
portas no intervalo de dois anos em que a pandemia esteve vigente, de acordo com a 
OMS (Organização Mundial da Saúde). As empresas que mantiveram seu CPNJ 
(Cadastro Nacional da Pessoa Jurídica) ativo tiveram que se moldar à nova realidade 
para sobreviverem no mercado. Sendo assim, notoriamente muitas decisões difíceis 
tiveram de ser tomadas, como redução de custo com mão de obra, alterações 
comerciais, contenção de produção, entre outras decisões. 
Os gestores precisam ter conhecimento de que as mudanças ocorrem de duas 
formas, basicamente: ou são provocadas de forma planejada ou são obrigadas a 
acontecer de forma eventual. 
A primeira situação se refere às empresas que conseguem realizar processos 
decisórios elaborados e com periodicidade, enquanto a segunda situação, quando é 
corriqueira, acontece em empresas cuja liderança não se adequa aos processos 
decisórios eficazes e previamente analisados, acabando por sofrer consequências não 
esperadas, o que as leva a tomar decisões rápidas e sob forte pressão. Isso ocorre 
porque o problema já está ocorrendo e com danos significativos em vigor. Nesse 
caso, as decisões são tomadas em forma de reparo, o que tende a prejudicar a saúde 
financeira e o clima organizacional, além de outros inúmeros problemas para a 
empresa. 
 
Sobre este tema, Simon (1982), conhecido como a personalidade que muito 
contribuiu para os fundamentos da Teoria da Decisão, sugere algumas Tipologias de 
Decisões, que listamos a seguir. 
Clique em cada uma delas para acessar suas respectivas descrições. 
 
Decisões Programadas: Consistem em situações recorrentes e/ou constantes na 
empresa. Em termos gerais são cruciais, entretanto são elaboradas nos níveis de menor 
poder decisivo na empresa. 
 
Decisões não programadas: 
Apresentam complexidade para serem tomadas. São desenvolvidas com o objetivo de 
resolução de casos/problemas novos e, em consequência, demandam maior concentração 
de tempo e atenção dos tomadores da decisão, em decorrência da missão da 
organização. 
 
Decisões imediatas: São tomadas de decisões em circunstâncias emergenciais. Por isso, 
requerem resolução ágil. 
 
Decisões premeditadas: Quando já existe um objetivo determinado, como por exemplo, 
aumentar as vendas, que demanda somente a tomada mais assertiva que o atenda. 
 
Decisões improvisadas: Precisam acontecer em consequência da não resolução de 
problemas e são tomadas de forma incerta quanto à sua eficácia. 
 
 
 
De acordo com Maximiano (2009), as decisões programadas podem economizar 
tempo e energia, de modo a evitar que os gestores se desgastem ao procurar 
soluções para problemas anteriormente resolvidos, sendo um dos propósitos do 
processo decisório programar o maior volume de decisões que puder. 
De forma curiosa, o mesmo autor que tanto contribuiu para a construção dos 
fundamentos da Teoria da Decisão, havia trazido importantes questionamentos 
sobre esse termo. Simon partiu do pressuposto de que a palavra “teoria” denota o 
que é correto e totalmente racional. Porém, quando se trata de decisões, Simon 
(1974) aponta que a racionalidade é limitada, ou seja, não se há garantias de decisão 
correta. Por esse motivo, muitos autores nos tempos atuais tratam o assunto 
como processos decisórios, auxílio à decisão ou análise de tomada de decisões. 
Para ajudar nos processos decisórios, as empresas devem também valorizar 
consultorias de profissionais externos à organização, pois eles podem somar, 
 
externando visões e estratégias diferentes. Deve-se pensar a consultoria não como 
uma despesa desnecessária para as empresas que já contam com um time de pessoas 
em cargos estratégicos. Ao contrário, entendemos que, sobreposto a esse time, a 
junção de novas influências estratégicas pode melhorar a saúde financeira de uma 
empresa por meio de decisões organizacionais tomadas que resultarão em 
indicadores positivos no desenvolvimento empresarial. 
 
Além disso, no meio corporativo consideramos novas demandas empresariais as 
listadas a seguir: 
• Preocupação com diminuição de poluição. 
• Saúde e bem-estar dos consumidores. 
• Responsabilidade social. 
Para aprofundar seu conhecimento acerca deste tema, acesse: A importância da 
prática da responsabilidade social nas empresas. 
Essas mudanças tornaram-se necessárias em consequência de o público consumidor 
estar mais preocupado com a própria saúde e de sua família, com o meio ambiente e 
as causas sociais, de forma a gerar forte cobrança às empresas a fim de que elas 
modifiquem sua cultura, valores e até mesmo a estrutura organizacional e de 
produção para atender a essas novas demandas. Logo, para ganharem destaque no 
mercado, as empresas tiveram que tomar decisões quanto a mudar estrategicamente 
para o perfil desse “novo” consumidor, fidelizando o cliente e melhorando a saúde 
financeira da organização. 
De certa forma, as mudanças culturais e comportamentais da sociedade pressionam 
as empresas para escolher caminhos diferentes que atendam às novas perspectivas 
de seu público-alvo. E as empresas que mais se destacam no atual cenário são 
aquelas que, de alguma maneira, conseguiram antever a chegada de novas realidades 
e se precaveram com decisões bem tomadas e já aplicadas. 
 
Encerramento 
Onde surgiu a Teoria da Decisão e como as melhores decisões são tomadas atualmente? 
Não existem estudos que comprovem onde e quando surgiu a Teoria da Decisão. O 
que há é a clareza de que ela está presente na natureza humana. Afinal, uma decisão 
não só é tomada por influência de cálculos matemáticos, modelos decisórios ou 
análises estratégicas, pois muitas decisões advêm de experiências, intuições ou até 
mesmo impulsos, que até os animais conseguem realizar — não os comparando aos 
humanos enquanto tomadores de decisões. O que faz o sucesso de um gestor na 
https://www.unaerp.br/documentos/1026-a-importancia-da-pratica-da-responsabilidade-social/file
https://www.unaerp.br/documentos/1026-a-importancia-da-pratica-da-responsabilidade-social/file
 
tomada de decisão estratégica é entender as necessidades de seus clientes, ouvir 
sugestões de seus colaboradores e elaborar uma boa estratégia decisória, ou seja, 
decidir de forma mais objetiva, consciente e racional, avaliando todos os pontos 
positivos e negativos do cenário da tomada de decisão. 
De que modo os processos decisórios podem contribuir para uma gestão de qualidade? 
Há grande importância na tomada de decisões em organizações, pois são elas que 
fazem com que elas se movimentem no mercado de forma competitiva e se 
destaquem a partir disso. É primordial que gestores, empreendedores e demais 
profissionais ligados ao gerenciamento de uma empresa possam se mobilizar, atingir 
metas e resultados determinados pela alta gestão. A falta de tomada de decisões 
pode significar encarar resultados inesperados de forma insatisfatória. 
A aplicação de brainstorming, que significa tempestade de ideias, é um exemplo claro 
do efeito e da importância que os estudos e práticas sobre os processos decisórios 
têm e de que fazem diferença no mundo corporativo. Esse método foi desenvolvido 
com o objetivo de unir pessoas em suas diferentes posições na empresa, com 
diferentes ideias em função de determinado assunto ou problema para que se 
possam definir as melhores estratégias pensadas em conjunto e por diferentes 
pontos de vista. Essa tempestade de ideias, por exemplo, torna uma decisão 
complexa muito mais segura de ser tomada. Os riscos de uma complexa decisão 
seriam bem maiores se contasse apenas com um único indivíduo. 
Até quando uma decisão tomada continua sendo eficaz? 
As mudanças empresariaise seus impactos, de certa forma pressionam as empresas a 
escolherem caminhos diferentes que atendam a novas demandas e perspectivas. As 
empresas que mais se destacam e se mantêm no mercado são aquelas que 
conseguem antever a chegada de novas necessidades do consumidor, frente a novas 
realidades e que se organizaram para atuar com decisões bem tomadas. Uma decisão 
não pode ser vista como única alternativa ao longo do tempo, porque pode haver 
necessidade de serem tomadas decisões diferentes no decorrer do tempo. 
Resumo da Unidade 
Nesta unidade você pôde perceber que, para aplicar processos decisórios nas 
empresas, é importante entender os conceitos, origens e fundamentos da Teoria da 
Decisão para, dessa forma, perceber a importância de estudos comportamentais, 
teóricos e matemáticos com os quais muitos autores contribuíram, contribuições 
estas expostas no conteúdo da unidade. 
Após a compreensão da Teoria da Decisão, o aluno pode estudar a importância dos 
processos decisórios com base no que foi apresentado e como sua aplicabilidade se 
faz fundamental em uma organização. A partir do estudo desta unidade, pode-se 
dizer que o discente tem agora conhecimentos sobre decisões e que, 
consequentemente, desenvolverá habilidades para chegar às melhores tomadas de 
decisão. 
Referências da Unidade 
• CÂMARA, A. F. Levando os padrões decisórios a sério. São Paulo: Atlas, 
2017. ISBN: 9788597014204. Minha Biblioteca. 
• CERTO, S. C. Tomada de decisões. In: CERTO, S. C. Administração moderna. 
9. ed. São Paulo: Pearson, 2005. cap. 7, p. 123-145. 
 
• CHIAVENATO, I. Introdução à Teoria Geral da Administração. 7. ed. Rio de 
Janeiro: Campus, 2003. 630 p. 
• CHIAVENATO, I. Comportamento organizacional: a dinâmica do sucesso das 
organizações. 2. ed. Rio de Janeiro: Campus-Elsevier, 2010. 539 p. 
• GOMES, L. F. A. M. Teoria da decisão - Coleção Debates em Administração. 
São Paulo: Cengage Learning, 2006. ISBN: 9788522108275. Minha Biblioteca. 
• PEREIRA, M. J. L. B.; FONSECA, J. G. M. Série Gestão Estratégica - Faces da 
Decisão - Abordagem Sistêmica do Processo Decisório. Rio de Janeiro: LTC, 
2009. ISBN: 9788521622765. Minha Biblioteca. 
• SIMON, H. Os limites ou fronteiras da racionalidade. Entrevista. Herbert 
Simon - YouTube. Acesso em: 18 jun. 2022. 
• SIMON, H. Models of bounded rationality. 
• Cambridge: The MIT Press, 1982. 3 v. 
Para aprofundar e aprimorar os seus conhecimentos sobre os assuntos abordados 
nessa unidade, não deixe de consultar as referências bibliográficas básicas e 
complementares disponíveis no plano de ensino publicado na página inicial da 
disciplina. 
 
 
 
Princípios para a tomada de decisões 
 
Nesta unidade, contextualizaremos a teoria da decisão com a prática e aplicabilidade 
dos processos decisórios de forma racional nos ambientes corporativos. Desse modo, 
abordaremos as possíveis formas de analisar os problemas organizacionais e também 
de ter clareza sobre os processos decisórios e o que os podem influenciar. 
Entenderemos os principais modelos de tomada de decisões defendidas por 
diferentes autores e veremos como estudar os problemas organizacionais, 
desenvolver alternativas solucionadoras e assim escolher a que mais atende às 
perspectivas da empresa. Por fim, assimilaremos os principais problemas que podem 
trazer falhas aos processos decisórios. 
Objetivo 
Ao final desta unidade, você deverá ser capaz de: 
• Identificar os possíveis problemas organizacionais e as ações solucionadoras 
de acordo com os princípios e métodos para a tomada de decisão com ênfase 
na cultura e estrutura organizacional. 
 
Conteúdo Programático 
Esta unidade está organizada de acordo com os seguintes temas: 
• Tema 1 - Análise dos problemas organizacionais 
• Tema 2 - Modelos de tomada de decisões 
• Tema 3 - Análise de decisão versus resolução de problemas 
https://www.youtube.com/watch?v=QFLxazu6pCw
 
Como as pessoas tomam decisões ECONOMIA 1.4 
As tomadas de decisão, em contexto econômico, estão no nosso cotidiano pessoal e 
corporativo, sendo baseadas em fundamentos e formas que tendemos a seguir para 
realizá-las. Assista ao vídeo a seguir e reflita sobre os fundamentos que 
apresentaremos nesta unidade, os quais impactam tanto a vida pessoal como a 
profissional. 
 
 
Tema 1Análise dos problemas organizacionais 
De onde vem a necessidade de se tomar uma decisão? 
Toda pessoa já se deparou com problemas, pessoais ou profissionais, em relação aos 
quais teve de tomar uma decisão. Entretanto em algumas situações que requerem 
tomadas de decisão podemos não nos sentir seguros e preparados para, enfim, tomar 
a decisão. Isso ocorre porque muitas pessoas não se preocupam em estruturar o 
processo decisório como deveriam. No ambiente corporativo, isso pode acontecer 
quando as pessoas responsáveis pelas principais decisões no negócio contam 
somente com seus conhecimentos técnicos sobre o que cerca o problema ou a 
situação a ser definida. 
 
O profissional deve entender o contexto geral, desde os conhecimentos técnicos até 
o comportamento dos envolvidos na decisão. 
Por exemplo, se um gerente determina que um integrante da equipe irá desenvolver 
a atividade de fiscal de loja, é preciso saber se aquele profissional possui, além dos 
conhecimentos técnicos para a função, o perfil comportamental para uma boa 
performance no cargo. 
Dessa forma, a decisão tende a ser assertiva. O que se pode pensar sobre isso é que, 
para decisões sensatas que resultem no atingimento do objetivo, a 
pessoa/profissional deve se preparar para tal, e os estudos sobre os processos 
decisórios podem contribuir muito para soluções dos problemas organizacionais. 
Na maioria dos casos no cotidiano empresarial, as decisões são requisitadas como 
forma solucionadora, que na linguagem coloquial chamamos de “resolver 
problemas”. Todavia tão importante quanto processos decisórios bem elaborados, é 
entender as vias dos fatos de um problema. Nesse sentido, os problemas 
organizacionais requerem uma análise clara e objetiva, pois, imagine se uma decisão 
é tomada para resolver um “problema” que não é de fato o que está atrapalhando o 
desenvolvimento da empresa. 
 
Assim, podemos pensar em tempo, esforços, recursos materiais e demais 
desperdícios que a organização poderia vir a sofrer simplesmente por não ter feito a 
análise correta do problema organizacional a ser solucionado. Logo, fica clara a 
importância também do estudo dos problemas organizacionais para que melhores 
estratégias sejam decididas por meio dos processos de tomada de decisão. 
O que seriam os problemas organizacionais? 
Problemas são vistos como desafios que podem gerar resultados negativos para a 
empresa e, se não forem evitados, provocar insatisfação ou danos. 
Os problemas de uma organização podem ser descritos de duas formas: explícitos e 
implícitos, conforme veremos a seguir. 
Problemas explícitos Problemas implícitos 
Ocorrem de forma alarmante e com 
danos visíveis aos resultados da 
empresa e de sua operação. Por 
exemplo, a chegada de uma pandemia, 
como a pandemia da covid-19, que teve 
início no Brasil em março de 2020. 
Os problemas explícitos, normalmente, 
por serem de caráter emergencial, 
requisitam soluções em curto prazo, 
portanto sua necessidade imediata de 
resolução aumenta o risco nos 
processos decisórios, pois o tempo, 
nesse caso, não está a favor de quem 
tomará a decisão com o propósito de 
neutralizar, solucionar e remediar o 
problema. 
São notáveis apenas no ambiente 
corporativo quando diagnosticados por 
um profissional, sendo ele um gestor ou 
consultor. Como exemplo, podemos 
citar a desmotivação da equipe em uma 
empresa. 
Os problemas implícitos podem 
proporcionar um efeito negativo ainda 
maior no negócio por não serem 
notados com facilidade e podem 
perdurar por um período extenso e 
causar danos maiores até chegar a um 
ponto de impossibilidade de solução. 
Ainda assim, poroutro lado, quando os 
problemas implícitos são identificados 
por meio de uma análise estratégica, a 
empresa poderá solucioná-los com 
decisões mais planejadas. 
Como se dá o processo decisório que previne a ocorrência de problemas? 
Para que uma empresa consiga prever problemas ou resultados ruins, ela deve contar 
com um bom gerenciamento que analise periodicamente seus processos 
empresariais. 
Antes de avançar nas formas e nos métodos de análise de processos organizacionais 
para identificar problemas, é necessário entender o conceito de análise de processos 
organizacionais e sua importância para o gerenciamento empresarial. 
É um método que analisa os processos vigentes de uma organização, de modo a 
entender se estão sendo executados de forma eficaz para o atingimento dos 
objetivos e metas da empresa. Assim, avaliam-se as atividades empresariais dos 
setores do empreendimento para que os problemas sejam identificados ou 
prevenidos. Isso ocorre quando a empresa está atenta ao fato de que decisões não 
são exclusivamente remediadoras, mas também preventivas aos possíveis problemas 
organizacionais. 
Existem muitas vantagens para uma empresa que adota a análise de processos 
organizacionais, das quais destacamos as listadas a seguir: 
 
 
Destacar os empecilhos na operação da organização. 
 
Buscar a causa central de problemas com o objetivo de 
solucionar o real problema, de modo a evitar apenas o controle 
de danos e consequências. 
 
Definir os meios para a superação dos processos com deficiência 
que impossibilita o alcance dos resultados da empresa. 
Alguns autores enfatizam a eficácia e a eficiência dos processos decisórios nos 
problemas organizacionais. A seguir, entenderemos suas diferentes visões, 
correlacionando os dois elementos. 
Eficiência 
De acordo com Simon, o indicador da eficiência é o alicerce das decisões das pessoas 
nas empresas. Segundo ele, esse critério é o princípio inerente a todo 
comportamento racional. Em outras palavras, sob um panorama geral, ser eficiente 
trata-se da habilidade de decidir o caminho mais curto e os meios mais econômicos 
para atingir as metas. De tal maneira, esse pensamento acerca de como “ser 
eficiente” constitui uma influência organizativa sobre os membros de um 
empreendimento. 
Eficácia 
Por outro lado, ao tratar de decisão eficaz, Drucker afirma que os indivíduos 
responsáveis por tomar decisões eficazes têm a ciência de que o processo de tomada 
de decisão possui seu próprio processo sistemático e seus próprios elementos 
definidos claramente. 
Drucker (2006) sistematiza as seis etapas dos processos, as quais estão listadas a 
seguir. 
 
 
1)A classificação do problema 
 
É a etapa de identificar o tipo de ocorrência: 
• Se o problema é genérico, sua ocorrência é apenas um sintoma e precisa ser 
respondido por uma regra ou um princípio. 
• Se o problema é excepcional, sua ocorrência é rara, devendo ser tratada 
individualmente. 
2) A definição de problemas 
https://ead.uva.br/disciplinas/grad/publica/cont/pqr/pdo/re/u2/tema-1.htm#more-info-1
https://ead.uva.br/disciplinas/grad/publica/cont/pqr/pdo/re/u2/tema-1.htm#more-info-2
 
• Nesta etapa, explica-se a situação. 
 
3) A especificação das respostas ao problema: 
 
Na etapa de especificação de respostas, definimos claramente aquilo que a 
decisão tem de consumar. 
 
4) A decisão 
 
É a etapa em que definimos o que é correto para a organização. 
 
5) A ação 
 
É na etapa da ação em que se cumpre a decisão. 
 
6) O feedback 
 
Nesta etapa, verifica-se a validade das premissas nas quais a decisão se baseou. 
 
Entendemos, assim, que segundo o autor, para que um tomador de decisão considere 
que tomou uma decisão eficaz, ele precisará ter domínio das etapas apresentadas, 
assim como de suas aplicabilidades. 
Eficácia e eficiência 
Para que um gestor consiga resolver o problema com a decisão mais eficaz e eficiente 
possível, dois fatores são imprescindíveis: o processamento de dados e a gestão 
das informações. 
 
O processamento de dados e a gestão das informações viabilizam maior 
esclarecimento no momento da tomada de decisão, principalmente quando ela se 
referir ao futuro da empresa. 
Uma decisão organizacional jamais deve ser tomada por meio da informalidade ou do 
que se distancia do racional no contexto organizacional. 
Para ilustrar essa importância, considere a situação fictícia a seguir. 
 
O gerente de compras de uma empresa varejista de material escolar decide comprar 
de um fornecedor que resolveu baixar o preço da mercadoria produzida uma 
quantidade muito além do plano de compras daquele período do ano. 
Por um lado, podemos dizer que ele enxergou uma oportunidade para a empresa, por 
outro lado, essa decisão poderá acarretar problemas para a saúde financeira da 
organização. Isso pode ocorrer caso os produtos adquiridos em grande quantidade 
não forem vendidos na mesma proporção, ao contrário do que o comprador da 
empresa pretendia. Isso gera acúmulo de estoque parado, ou seja, dinheiro da 
empresa mal aplicado, pois, com o passar do tempo, a mercadoria parada no estoque 
poderá perder valor no mercado devido à chegada de produtos similares, com 
características novas, que atendam às novas tendências de mercado. 
Considerando o exemplo apresentado, qual teria sido exatamente o equívoco desse 
gerente de compras no processo decisório? 
Claramente ele não tinha as informações necessárias para tomar uma decisão melhor. 
Os efeitos de sua decisão teriam mais chance de serem positivos se o gerente 
estivesse inteirado acerca dos processos organizacionais, do posicionamento de 
mercado, da análise estratégica, do estudo do público-alvo, das demandas e das 
tendências de mercado. Ele também precisaria conhecer os dados e as informações 
sobre o atual estoque da empresa. Dessa forma, entendemos que suposições na 
análise de um processo decisório não são uma alternativa racional. 
Assim, concluímos que os problemas organizacionais devem ser tão bem analisados 
quanto as possíveis decisões que serão tomadas, sejam na vida pessoal ou na 
trajetória profissional. 
 
Tema 2Modelos de tomada de decisões 
Diante de um problema, o que é fundamental para uma tomada de decisão mais segura? 
 
Até aqui, entendemos que não existe uma única e mais viável forma de se tomar uma 
decisão: os processos decisórios contam com alguns modelos que serão aplicados de 
acordo com cada realidade ou circunstância empresarial. 
Assim, é importante que os gestores compreendam a fundo a estrutura 
organizacional e os processos da operação do negócio. 
Chun Wei Choo (2006) é um autor reconhecido por seus trabalhos sobre decisão nas 
empresas, contribuindo para os estudos acerca dos modelos de tomada de decisão, 
que conheceremos a partir de agora. O autor elucida que para cada modelo de 
tomada decisão é demandada uma forma de decisão diferente, pois sabe-se que no 
meio empresarial existem empresas com estruturas e problemas antagônicos. 
Os modelos de tomada de decisões sugeridos por Choo são: 
• Modelo racional. 
https://ead.uva.br/disciplinas/grad/publica/cont/pqr/pdo/re/u2/tema-2.htm#more-info-1
 
• Modelo processual. 
• Modelo político. 
• Modelo anárquico. 
Mais adiante, entenderemos melhor cada um deles. 
Para chegarmos aos modelos de tomada de decisões, precisamos entender que as 
empresas são guiadas por objetivos, de modo que são estes os responsáveis pelo 
direcionamento das pessoas frente à organização. 
Afinal, o que são objetivos? 
 
Objetivos são todas as pretensões que uma pessoa cria com o desejo de ter ou 
alcançar a partir de suas ações, ou seja, os objetivos nada mais são do que os 
resultados futuros de uma pessoa ou empresa determinada a alcançá-los. 
Nos processos decisórios, os objetivos são fundamentais para dar sentido ao que 
aquela decisão terá de ter como resultado. Portanto, as empresas devem estabelecer 
objetivos claros paraque possam se destacar no mercado por meio das decisões 
tomadas e das ações para alcançá-los. Nesse sentido, muitas organizações utilizam a 
metodologia de metas comerciais e de rotinas administrativas e, atualmente, como 
guia aos processos decisórios, vêm sendo empregados os propósitos 
organizacionais, que são uma forma mais orgânica e humanizada de lidar com 
definições de objetivos. 
Choo (2006) trata os objetivos como indicadores que podem ser confusos, de modo 
que colaboradores, equipes e setores da empresa podem se desencontrar a respeito 
de sua importância, acarretando ambivalência ou contradição quanto a quais 
objetivos a firma deve seguir. Outrossim, a incerteza que surgirá poderá interferir no 
trabalho dos grupos, porque as atividades e os problemas da organização são 
complexos e não há informações suficientemente detalhadas sobre as relações de 
causalidade ou com relação às abordagens mais adequadas a serem utilizadas. 
 
A seguir, você poderá analisar o redesenho do esquema em que Choo (2006, p. 276) 
esclarece os quatro modelos de tomada de decisões. 
Quadro: Os quatro modelos de tomada de decisões. 
Fonte: Adaptado de Choo (2006, p. 276). 
Para interpretar o quadro apresentado, leia com atenção o texto a seguir e retorne 
ao quadro para assimilar as informações. 
Na primeira linha horizontal do quadro, quando a ambiguidade/conflito sobre 
objetivos é baixa, a decisão toma a forma da solução de um problema, sendo guiada 
por um conjunto claro de objetivos e preferências. Nesse aspecto, quando a 
ambiguidade/conflito é alta, a oportunidade e o contexto se tornam contingências 
importantes, com fatores como momento oportuno, influência e esforço de forma a 
interferir na escolha das ações ou decisões. 
Por outro lado, na coluna, quando a incerteza técnica é baixa, a decisão em maioria 
dos casos é bem estruturada, de forma a ser guiada por regras e rotinas, e une 
integrante, interesses e responsabilidades bem definidas. Quando a incerteza técnica 
é alta, nesse aspecto, a decisão tende a ser um processo volátil, frequentemente 
marcado por mudanças e interrupções inesperadas. 
A seguir, abordaremos cada um dos modelos, de forma detalhada. 
Modelo racional 
 
O modelo racional foi criado por Simon em 1970 e é considerado o mais 
sistematizado e estruturado dos modelos, pois consiste em regras e mecanismos 
prognosticados, que, quando devidamente seguidos, tendem a atingir os objetivos 
definidos. 
No entanto, as organizações que adotam este tipo de modelo utilizam os 
Procedimentos Operacionais Padrões – POP — metodologia para aplicação e 
gerenciamento de processos operacionais e garantia da qualidade — para sua rotina 
de atividades e para as tomadas de decisões. 
 
Um exemplo claro da utilização do modelo de decisão racional são os manuais 
elaborados para uma série de assuntos em uma empresa, ou o POP de um 
determinado setor. Esses documentos são munidos com informações que 
determinam a direção que os membros envolvidos podem tomar sobre cada ação. A 
cultura, o treinamento, o conhecimento profissional adquirido e as rotinas podem 
também representar o papel dos manuais escritos, pois condicionam da mesma 
forma as habilidades dos componentes de um processo decisório. 
De acordo com Simon (1970), uma teoria das decisões organizacionais tem, 
rigidamente, de atenuar as ações com as características racionais da decisão. Sobre 
isso, destacamos o trecho a seguir: 
[...] o indivíduo ou a organização que se compõe de inúmeros indivíduos, se defronta, 
a cada momento, com um grande número de alternativas de comportamento, 
algumas das quais são conscientes. A decisão, ou a escolha, tal como empregamos 
esse vocábulo aqui, constitui o processo pelo qual uma dessas alternativas de 
comportamento adequada a cada momento é selecionada e realizada. O conjunto 
dessas decisões que determinam o comportamento a ser exigido num dado período 
de tempo chama-se estratégia. (SIMON, 1970, p. 69) 
De acordo com Simon (1970), uma teoria das decisões organizacionais tem, 
rigidamente, de atenuar as ações com as características racionais da decisão. Sobre 
isso, destacamos o trecho a seguir: 
O modelo racional consiste em esclarecer o quanto as empresas estão completas 
com possibilidades advindas do grupo, ou seja, como Simon descreve, é estratégia de 
uma empresa levantar as alternativas e selecionar a mais conveniente à situação da 
empresa naquele momento. 
Modelo político 
Esse modelo é conhecido devido ao poder de influência dos integrantes e seus 
interesses que resultam em barganha no processo decisório. 
Nesse caso, pode-se afirmar que as decisões tomadas dependem da proporção de 
poder que cada componente possui na empresa e como eles interagem na estrutura, 
clima e cultura organizacional. 
O próprio nome já sugere que é sobre efeito político, de influência e de defesa de 
posições e interesses no ambiente corporativo. O maior impacto na decisão parte 
aquele que possui mais poder e espaço de autoridade entre os demais membros da 
empresa. E destacam-se os objetivos pessoais de quem está à frente da decisão, o 
que, em muitos casos, não contribui para o sucesso organizacional. 
 
Sobre o modelo político defendido por Allison, destacamos o seguinte trecho de 
Choo (2006, p. 288), “a metáfora da tomada de decisão é um jogo em que os 
 
jogadores, partindo de suas posições de influência, fazem seus movimentos de 
acordo com as regras e com seu poder de barganha”. 
Podemos exemplificar com a decisão de maior influência do diretor da empresa que 
escolheu investir na comercialização exclusiva de um novo produto e esta não foi a 
melhor decisão, pois o gerente comercial o tinha alertado que não haveria demanda 
para o novo produto, e que a melhor decisão seria aumentar a comercialização do 
produto que já estava tendo uma procura significativa. Logo se nota que a decisão foi 
tomada por poder e o resultado desse modelo não foi satisfatório. 
Modelo processual 
Para apresentar este modelo, destacaremos a abordagem do autor Choo (2006) que 
sintetiza de forma abrangente a importância do modelo processual, o qual consiste 
nas fases e atividades que dizem respeito a uma estrutura de caos aparente que 
caracteriza os processos decisórios estratégicos, proporcionando às empresas 
gerenciar de forma eficiente a movimentação dinâmica das rotinas e dos processos 
decisórios. 
Como exemplo, podemos citar o processo decisório para expandir um negócio com o 
mínimo de gastos possíveis em um determinado período. 
O modelo processual é desdobrado em três fases e três rotinas de apoio, que 
auxiliam a tomada de decisão, listadas a seguir. 
Clique nas abas e conheça cada uma das fases. 
 
 
 
Identificação 
 
Na fase de identificação, é reconhecida a necessidade de uma tomada de decisão 
na organização. 
 
 
 
Desenvolvimento 
Na fase de desenvolvimento, tratamos de estabelecer alternativas para atingir o 
objetivo desejado. 
 
 Seleção 
Na fase de seleção, avaliam-se as alternativas e escolhe-se a que pode 
corresponder melhor ao objetivo da empresa. 
 
Rotinas de controle 
As rotinas de controle conduzem a tomada de decisão, abarcando a forma de 
gerenciar e planejar a definição da decisão. 
 EX: Por exemplo, uma reunião semanal para realização de um planejamento 
estratégico e decisões de rotina. 
 
 Rotinas de comunicação 
 
As rotinas de comunicação dão conta do gerenciamento das informações 
iminentes para o processo decisório. 
EX: Por exemplo, uma Gestão de Relacionamento com o Cliente (CRM, na sigla 
em inglês) para obter informações sobre clientes e atendimentos para 
consulta no processo decisório. 
 
Rotinas políticas 
As rotinas políticas são competentes na decisão, pois podem assumir a forma 
de barganha, persuasão ou cooptação. 
EX: Como o exemplo da defesa dos interesses do proprietário da empresa que 
pode divergir com os interesses da equipe.Modelo anárquico 
 
Esse modelo consiste na analogia de que duas mentes pensantes geram mais saber, 
justamente porque nos processos decisórios as empresas passaram a tomar melhores 
decisões a partir da escuta de mais ideias, levando à integração de mais agentes no 
processo decisório. Cria-se, assim, um melhor parâmetro decisório. 
Robbins (2005) foca a análise dos pontos fortes e dos pontos fracos da tomada de 
decisão consensual por mais de uma pessoa. O autor entende que essa dinâmica 
pode acarretar conflitos na defesa do que poderia ser a melhor escolha. 
 
Tema 3Análise de decisão versus resolução de 
problemas 
Quais são os possíveis problemas que podem causar erros nos processos decisórios? 
Como já vimos até aqui, ainda que os estudos apontem muitos casos de tomada de 
decisões e formas para os processos decisórios, não é possível eleger o melhor 
procedimento para uma decisão como regra geral, pois sabemos que, na maioria dos 
casos, as decisões decorrem de um problema a ser solucionado. Assim, cada caso é 
singular e requer um tipo de análise e, consequentemente, medidas específicas para 
tal. 
Nesse sentido, cabe à gestão do negócio definir, por meio dos estudos sobre 
processos decisórios, qual método de tomada de decisão adotar para solucionar os 
problemas corporativos. 
 
Sabemos, também, que os processos — cada um com sua singularidade — e os 
problemas necessitam de um entendimento mais específico e minucioso para que se 
notem os pontos importantes que, de outra forma, seriam despercebidos no 
processo e que poderia ser crucial para o apoio ao tomador da decisão. 
Mayer (1990 apud EYSENCK; KEANE, 2007) trata a resolução de problemas como uma 
forma de interação que tenha que gerir certa mudança de situação para que o 
problema deixe de existir ou cause menos impacto. 
A autora ainda completa sua abordagem da resolução de problemas com três pilares 
que a definem, sendo eles: 
 
1° Pilar 
A resolução de problemas é pretendida, ou seja, guiada para 
objetivos. 
 
2° Pilar 
A resolução de problemas engloba mais processos cognitivos do 
que automáticos. 
 
3° Pilar 
Um problema só nasce no momento em que um indivíduo 
necessita de conhecimento expressivo para gerar uma resposta 
imediata. 
Segundo Eysenck e Keane (2007), a tomada de decisão compreende a resolução de 
problemas, uma vez que a pessoa tenta realizar a escolha mais adequada por meio de 
uma série de alternativas. O que destoa um processo de outro se resume no fato de 
que as opções geralmente são esclarecidas no processo decisório, ao passo que os 
solucionadores de problemas precisam gerar suas próprias alternativas. Outra 
possível discrepância identificada entre os processos e indicada pelos autores é a de 
que a pessoa toma decisões em ambientes improváveis, enquanto resolve problemas 
em ambientes previsíveis. 
Assim, entendemos que também faz parte da análise de decisão o entendimento 
acerca de quais são os possíveis problemas que podem acarretar erros nos processos 
decisórios. Em outras palavras, a compreensão do parâmetro organizacional pode 
ajudar na previsão de possíveis problemas no processo. 
 
Incapacidade de reconhecer o problema 
O tomador da decisão consegue visualizar o problema, mas não consegue 
entender com clareza a existência do problema e como ele está prejudicando 
o resultado da empresa. 
 EX: É o que ocorre, por exemplo, quando uma nova empresa concorrente se 
inicia no mercado e se destaca. 
 
Interpretação diferente 
https://ead.uva.br/disciplinas/grad/publica/cont/pqr/pdo/re/u2/tema-3.htm#more-info-1
https://ead.uva.br/disciplinas/grad/publica/cont/pqr/pdo/re/u2/tema-3.htm#more-info-2
 
Quando as alternativas e proposições de soluções, vindas de diferentes 
pessoas para o processo decisório, tornam-se um conflito e as partes não 
conseguem escolher, por meio de um consenso, o que seria melhor para a 
organização. 
 EX: Como quando o gerente comercial propõe como solução o aumento da 
equipe e por outro lado o gestor de recursos humanos sugere como solução a 
troca de campanha de vendas, quando o problema se trata da queda no 
número de vendas. 
 
Decisão precipitada 
Quando não se atenua o problema, partindo direto para a fase da solução, 
sendo movida por impulso emocional, sem antes utilizar um processo racional 
sistemático. 
EX: Por exemplo, a demissão precipitada, sem um estudo de viabilidade, de 
um ótimo funcionário que teve um eventual conflito com um colega de 
trabalho. 
 
Avaliação prematura 
Quando a pessoa que toma a decisão se “deixa levar” apenas contendo 
informações superficiais ou até mesmo pelas primeiras impressões, sem 
buscar as informações necessárias sobre o problema ou o que é mais 
importante ao processo decisório, poderá cometer erros graves. 
 EX: Como exemplo citamos a decisão de uma empresa de baixar o preço dos 
produtos, sendo que os clientes estavam criando objeções na compra por 
conta da forma de pagamento e não do preço dos produtos. 
 
Excesso de confiança 
Quando o tomador da decisão só confia em seu intelecto ou modo de pensar, 
desconsiderando os conhecimentos e as experiências dos indivíduos que 
poderiam colaborar na tomada da decisão. 
EX: Por exemplo, quando o gestor decide por conta própria e a decisão é 
ineficaz, pois o tomador da decisão não contou com a contribuição dos 
membros que poderiam por meio de seus conhecimentos e experiências 
ajudar no processo decisório. 
 
 
Comprometimento prematuro 
Trata-se da limitação do tomador da decisão para escolher a primeira 
alternativa no processo decisório, de forma a desconsiderar as demais 
possibilidades de atingir o objetivo. 
EX: Um exemplo de comprometimento prematuro é quando há o problema de 
falta de produtos em estoque e o tomador da decisão escolhe a alternativa 
mais fácil que é comprar produtos sem fazer uma nova pesquisa de 
 
fornecedores e acabar comprando produtos com um investimento acima da 
média e ter gastos desnecessários. 
 
Confusão entre problemas e sintomas 
Nesse caso, as decisões são tomadas somente de forma remediadora, o que 
só faz repetir o problema, pois a causa não foi neutralizada. 
EX: Por exemplo, a compra de matéria-prima que só atenda à demanda de 
produção em um curto período. 
 
Ênfase apenas na solução 
Quando o tomador da decisão, de forma precipitada, foca somente na solução 
e acaba não verificando se existem mais problemas a serem considerados no 
processo. 
EX: Por exemplo, quando um gerente comercial contrata mais um vendedor 
para o time comercial e não investe em capacitação para melhorar a 
abordagem, que é outro problema comercial. 
 
Avaliação subestimada da implementação 
Escolher pela alternativa de solução que na prática seja a mais fácil de 
executar, entretanto, nem sempre esta é a ideal para atingir o objetivo 
organizacional. Nesse caso, consequências inesperadas podem acontecer e 
tornar a decisão ineficaz. 
EX: Como exemplo de uma avaliação subestimada da implementação citamos 
o apresentado no problema do comprometimento prematuro: na falta de 
produtos em estoque, o tomador da decisão escolhe a alternativa mais fácil, 
que é comprar produtos sem fazer uma nova pesquisa de fornecedores, e 
acaba comprando produtos com um investimento acima da média e tendo 
gastos desnecessários. 
 
 
Incapacidade de definir prioridades 
Por falta de planejamento e análise detalhada da situação, são tomadas as 
decisões para resolver os problemas menos urgentes ou de menos impactos 
deixando que os problemas mais graves causem danos maiores à organização. 
EX: Como exemplo citamos a decisão de mudar a localização da empresa em 
um período de crise financeira. 
 
Falta de competência 
Quando não há um organograma do processo que coloquem as pessoas com 
conhecimentos e habilidades de forma estratégica na interação e execução da 
tomada da decisão, o que pode acarretar uma grande perda de tempo e deenergia das pessoas envolvidas sem que elas consigam resolver o problema de 
forma eficiente. 
 
EX: Por exemplo, quando quem toma a decisão que impacta setor de vendas 
é o responsável pelo administrativo e este não detém os conhecimentos e as 
experiências necessários para uma boa decisão. 
 
Confusão entre informação e opinião 
Quando a cultura e o clima organizacional não permitem que a racionalidade 
seja vista como mais importante do que os interesses e as opiniões pessoais 
que não agregam os resultados gerais da empresa. 
EX: Por exemplo, quando a empresa não tem reuniões estratégicas para 
levantar informações para o processo decisório e usam opiniões de modo 
informal na tomada de decisão. 
 
Os processos decisórios dependem diretamente das pessoas que os 
manipulam, as quais, para tomar decisões racionais e inerentes ao propósito 
da empresa, devem avaliar de forma efetiva o problema para que se 
esclareçam sugestões de melhorias ou solucionadoras no processo decisório. 
 
Encerramento 
De onde vem a necessidade de se tomar uma decisão? 
Na maioria dos casos no cotidiano empresarial, as decisões são requisitadas como 
forma solucionadora, que na linguagem coloquial pode-se denominar como resolver 
problemas. Todavia, tão importante quanto processos decisórios bem elaborados, é 
necessário entender as vias dos fatos de um problema. Nesse sentido, os problemas 
organizacionais requerem uma análise clara, pois imagine se uma decisão é tomada 
para resolver um “problema” que não é de fato o que está atrapalhando o 
desenvolvimento da empresa. Sobre essa especulação pode-se pensar em tempo, 
esforços, recursos materiais e demais desperdícios que a organização poderia ter 
simplesmente por não ter feito a análise organizacional do problema a ser 
solucionado. Logo, fica claro a importância também do estudo dos problemas 
organizacionais para que melhores estratégias sejam decididas por meio dos 
processos de tomada de decisão. 
Diante de um problema, o que é fundamental para uma tomada de decisão mais segura? 
Não existe uma única e mais viável forma de se tomar uma decisão. Os processos 
decisórios contam com alguns modelos de acordo com cada realidade ou 
circunstância empresarial, no entanto os gestores podem compreender mais sobre a 
estrutura organizacional, assim como os processos da operação do negócio para que 
use o modelo decisório que melhor atenda a realidade da empresa. 
Quais são os possíveis problemas que podem causar erros nos processos decisórios? 
Isso depende da forma como cada empresa formula o processo decisório, entretanto, 
alguns problemas podem levar a um resultado indesejado, como incapacidade de 
reconhecer o problema, interpretação diferente pelas partes do processo, decisão 
precipitada, avaliação prematura sobre o problema, excesso de confiança por parte 
do tomador da decisão que pode levar ao comprometimento prematuro, assim como 
a confusão entre problemas e sintomas, ou, até mesmo, dar ênfase apenas na solução 
e não avaliar os demais problemas e suas causas, avaliação subestimada da 
 
implementação, incapacidade de definir prioridades, falta de competência por parte 
do tomador da decisão e a possível confusão entre informação e opinião. 
Resumo da Unidade 
Nesta unidade, vimos os fundamentos que tornam o processo decisório relevante 
para as organizações de acordo com sua estrutura organizacional. Além disso, 
destacamos os modelos de tomadas de decisões e suas funcionalidades de acordo 
com cada realidade empresarial e vimos que os processos decisórios na maioria dos 
casos estão ligados a problemas organizacionais, os quais devem ser muito bem 
analisados para que as decisões se tornem assertivas e assegurem à empresa o 
atingimento de seus objetivos e metas. 
Abordamos, também, a importância de analisar qual formato de processo decisório 
será escolhido pela empresa e quais consequências o modelo decisório e a decisão 
acarretarão para os resultados da empresa de modo a aumentar a eficácia e a 
eficiência do processo para otimizar tempo, pessoas e bens. 
Referências da Unidade 
• AMARAL, S. A.; SOUSA, A. J. F. P. Qualidade da informação e intuição na 
tomada de decisão organizacional. Perspectivas em Ciência da Informação, 
v. 16, n. 1, p. 133-146, 2011. 
• CHOO, C. W. A organização do conhecimento: como as organizações usam a 
informação para criar significado, construir conhecimento e tomar decisões. 
São Paulo: Senac São Paulo, 2006. 
• DRUCKER, P. F. A decisão eficaz. In: Harvard Business Review. Processo 
decisório: os melhores artigos da Harvard Business Review. Rio de Janeiro: 
Elsevier, 2006. p. 9-26. 
• SIMON, H. A. Comportamento administrativo: estudo dos processos 
decisórios nas organizações administrativas. Rio de Janeiro: GB, 1970. 
• YU, A. S. O. Tomada de decisão nas organizações. São Paulo: Saraiva, 2011. 
ISBN: 978852126237. Minha Biblioteca. 
• GOMES, L. F. A. M. Princípios e métodos para tomada de decisão: enfoque 
multicritério. São Paulo: Atlas, 2019. ISBN: 9788597021592. Minha Biblioteca. 
Para aprofundar e aprimorar os seus conhecimentos sobre os assuntos abordados 
nessa unidade, não deixe de consultar as referências bibliográficas básicas e 
complementares disponíveis no plano de ensino publicado na página inicial da 
disciplina. 
 
 
 
Planejamento, estratégia, sistematização de apoio nas tomadas 
de decisão 
 
 
Nesta unidade você poderá compreender que o processo de tomada de decisões não 
é uma tarefa tão simples como pode parecer. As etapas da tomada de decisão que 
 
serão apresentadas nesta unidade contam com um bom planejamento, estratégias 
bem elaboradas e uma sistematização para a construção de um processo decisório 
completo e eficiente. 
Além de entender como planejamento, estratégia e sistematização podem contribuir 
para uma boa decisão, você poderá estudar esses conceitos para um melhor 
entendimento geral do processo decisório e como a sua prática é importante com 
foco na resolução de problemas. E, claro, para solucionar o problema de forma eficaz 
é necessário um estudo detalhado do que deve ser resolvido. Na unidade você ainda 
poderá conhecer métodos e ferramentas para análise e identificação do problema. 
Objetivo 
Ao final desta unidade, você deverá ser capaz de: 
• Destacar, por meio das ferramentas de gestão, problemas ou oportunidades 
no contexto organizacional. 
 
Conteúdo Programático 
Esta unidade está organizada de acordo com os seguintes temas: 
• Tema 1 - Conceito de planejamento, estratégia e sistematização 
• Tema 2 - Identificação dos problemas e estudo das alternativas de 
soluções 
• Tema 3 - Principais etapas da tomada de decisões 
Como entender os processos decisórios sem ter consciência sobre planejamento, 
estratégia e sistematização? 
Iniciaremos nossos estudos apresentando o conceito de planejamento, que tem uma 
definição muito ampla, pois diversos estudiosos apresentam diferentes conceitos 
para o termo. Em seguida, abordaremos os conceitos de estratégia e sistematização. 
Planejamento 
 
Tente conceituar o termo “planejamento”. Certamente, você relacionará o termo ao 
ato de pensar, que abrange imaginação. Isso possivelmente ocorrerá porque 
planejar refere-se a imaginação humana dentre ideias, experiências, metas e 
objetivos, que, de forma lógica, permitirá definir de modo programado as ações que 
acarretarão o futuro. 
 
 
No ponto de vista do autor Pasquale (2012, p. 98), o ato de planejar é o “processo de 
elaborar o plano, que é o documento escrito. Portanto, planejamento é ação, 
enquanto plano é resultado”. Em outras palavras, planejamento consiste na 
materialização física do conjunto de ideias, objetivos e pensamentos de acordo com a 
realidade em que a pessoa que o realizará se encontra. Sobre o mesmo tema, Correa 
(2002, p. 98) cita que o planejamento é considerado um processo administrativo, 
sistemático e lógico, com a pretensãode alcançar um propósito. 
 
Outros autores entendem o planejamento como o conjunto de definições que 
seguem uma razão lógica e bem estruturada em etapas, podendo ser realizado de 
diversas formas e meios — como de forma manual ou automatizada/técnica, em 
grupo ou individualmente. 
De acordo com Oliveira (2004), o planejamento é composto pela identificação, 
análises, estruturação e coordenação de missão, propósitos, objetivos, desafios, 
metas, estratégias, políticas internas e externas, programas, projetos e atividades. 
Seu objetivo é chegar de modo mais eficiente, eficaz e efetivo ao máximo de 
desenvolvimento possível, com a melhor concentração e otimização de esforços e 
recursos. 
Para os negócios, o planejamento deve fazer parte da rotina, no intuito de definir 
ações e estratégias para guiar os colaboradores ao que a empresa espera conseguir 
como resultados. Nesse sentido, o planejamento possui um rumo estratégico, ou 
seja, trata-se de definições de uma melhor forma de trabalho para atingir 
determinado objetivo. 
Planejar consiste em criar táticas que possam guiar a um determinado objetivo. 
Ao estudar planejamento nos cursos da área de Administração, nos deparamos com a 
aplicação de planejamentos em diversos níveis hierárquicos de uma empresa e com 
formatações diferentes e tipos de planejamentos. São eles: planejamento 
organizacional, planejamento estratégico, planejamento de marketing, planejamento 
de comunicação e planejamento de campanha comercial. Clique em cada um deles 
para entender do que se tratam. 
 
Planejamento Organizacional: 
Esse formato não depende do modelo organizacional da empresa, mas do ato 
em si de planejar e tomar decisões. Assim, todos os níveis hierárquicos são 
 
unificados em prol da construção de perspectivas futuras para a empresa. 
Neste formato, também desenhamos os caminhos, os recursos e os 
responsáveis para atingir determinado objetivo ou tomar uma decisão. 
 
Planejamento Estratégico 
Este formato, na maioria dos casos, está ligado diretamente ao marketing da 
organização, pois consiste em gerar e aproveitar oportunidades de expansão, 
aumentar a lucratividade e alcançar destaque no mercado perante a 
concorrência, de acordo com o que se pode estudar dos ambientes internos e 
externos da empresa. Isso pode levar a empresa a repensar a forma de 
gerenciamento do negócio para que se decida uma melhor forma de alcançar 
as metas. 
 
Planejamento de marketing 
É o conjunto de habilidade racionais, gerenciamento de pessoal, financeiro, 4 
Ps do marketing e todo o fluxo de produção e comercialização, com ênfase na 
comunicação para que se possa, além de satisfazer e atender às expectativas e 
desejos do público consumidor, causar-lhe impacto positivo sobre a sua 
opinião e visão perante aquela empresa para que se torne fiel, firmando o 
posicionamento competitivo da organização no mercado. 
 
Planejamento de comunicação 
Este se constitui em um modelo mais sistematizado, com a pretensão de 
alinhar os objetivos e estratégias organizacionais no que se refere às 
atividades de comunicação da empresa, a exemplo de propagandas, 
promoções de vendas, relações públicas, imprensa, e demais campanhas 
comerciais. 
 
Planejamento de campanha comercial 
O foco deste formato é alcançar o público-alvo — que também é definido, 
dentro do planejamento, como norteador para as decisões que serão tomadas 
— com o objetivo de gerar conexão com os potenciais clientes e tornar 
pública a empresa por meio dos canais de comunicação e interação com o 
público. Aqui, buscamos formatar uma linguagem e texto que chamem a 
atenção das pessoas, atraiam e provoquem a tomada de decisão de consumo 
do cliente alvo. 
 
O entendimento de cada um desses formatos é importante para a realização de um 
planejamento bem estruturado, aumentando as chances de que o objetivo da 
empresa seja alcançado. 
 
Estratégia 
 
O conceito de estratégia consiste em ações bem elaboradas, com o intuito de 
melhorar os meios para alcançar uma meta. 
Para encontrarmos a estratégia adequada, é necessário verificar a situação atual, 
visualizando os cenários e as análises sobre o futuro, com as expectativas da 
organização no curto e longo prazo. 
Em outras palavras, podemos considerar a estratégia como: 
Conjunto de decisões genéricas de momento futuro com o objetivo de alcançar uma 
vantagem competitiva para a organização. 
No ponto de vista de Pasquale (2012, p. 107), a empresa deverá identificar como 
oportunidade a situação a fim de adotar a estratégia adequada para alcançar os 
objetivos pretendidos. Da mesma forma, estratégias consistem em ações que a 
empresa deverá realizar para alcançar seus objetivos. Elas são definidas por meio dos 
objetivos a serem alcançados e são influenciadas pela missão, visão, crenças e 
valores, microambiente e situação da organização. 
Por outro lado, segundo Oliveira (2004, p. 424), estratégia é trajeto, maneira, ou ação 
formulada e adequada para alcançar preferencialmente, de maneira diferenciada, os 
objetivos e desafios estabelecidos a fim de chegar ao sucesso, nas melhores 
circunstâncias e realidade da empresa perante o seu ambiente. Na perspectiva de 
Porter (1996, p. 68): “Estratégia é a criação de uma posição única e valiosa, 
envolvendo um conjunto diferente de atividades.” 
Fases da estratégia 
Entre os diversos tipos de estratégias, consideramos algumas das principais fases do 
que é considerado estratégia e que são elucidadas por alguns autores. 
 
 
 
Fase 1 
 
Fase 1 - Intenção estratégica 
Também conhecida como a fase da “concepção estratégica”, nas palavras de 
Chiavenato (2003, p.72-73) “representa a alavancagem de todos os recursos 
internos, capacidades e competências essenciais de uma organização com a 
finalidade de cumprir suas metas no ambiente competitivo”. De acordo com o 
autor, para que uma empresa seja criada, os empreendedores devem levar 
 
para a organização as suas crenças e motivações inerentes ao modelo de 
negócio, assim como desenvolver a ideia de negócio a partir de uma 
necessidade do mercado ou de um problema a ser solucionado em detrimento 
da satisfação dos consumidores. Nesse sentido, poderão ser definidas 
estratégias que levarão a empresa a obter sucesso e espaço no mercado 
pretendido pelos idealizadores do negócio. 
 
Fase 2 
 
Fase 2 - Administração do conhecimento estratégico 
O conhecimento estratégico trata do saber sobre o negócio por parte da 
gestão da empresa. Nesse aspecto, podem-se realizar análises externa e 
interna, sendo a primeira a que sugere as condições às quais a empresa está 
submetida (de forma positiva ou em impactos negativos, podemos citar como 
exemplo o aumento da inflação) e a segunda, correspondente à análise dos 
fatores internos, à qual denominamos forças e fraquezas. Esses fatores se 
fundamentam no que tange ao exercício da organização, como a baixa 
capacidade produtiva, quando pensamos em fraqueza, ou uma equipe com 
pessoas competentes e motivadas, quando citamos um exemplo de força. 
Nos processos decisórios, o gerenciamento de conhecimento estratégico é 
importante para definições futuras. Chiavenato (2003, p.175 e 176), de forma 
clara apresenta que: “as decisões que fazem sentido apenas para um cenário 
são perigosas e podem ser armadilhas em outros. O poder dos cenários é 
permitir que nos preparemos, entendendo as incertezas e o que elas possam 
significar.” Ou seja, antes de cada decisão a ser tomada, é necessária a análise 
dos cenários, para que sejam conduzidas as possibilidades solucionadoras 
eficazes de acordo com cada cenário real que se relaciona com o problema. 
 
Fase 3 
 
Fase 3 - Formulação estratégica 
Conhecida também como planejamento estratégico, esta fase compete as 
definições tomadas que visam prever os problemas ou antecipar demandas 
com a missão de estar à frente no mercado de forma a obter mais resultados 
para