Negociação e gestão de conflitos

Prévia do material em texto

Negociação e gestão de conflitos 
 
Prepare-se! Chegou a hora de você testar o conhecimento adquirido nesta disciplina. A 
Avaliação Virtual (AV) é composta por questões objetivas e corresponde a 100% da 
média final. Você tem até cinco tentativas para “Enviar” as questões, que são 
automaticamente corrigidas. Você pode responder as questões consultando o material 
de estudos, mas lembre-se de cumprir o prazo estabelecido. Boa prova! 
1) 
Em uma empresa multinacional, aconteceria a aquisição de outra empresa de serviços 
para otimizar os processos, a qual era do nicho de produtos. Embora a negociação 
parecesse promissora, o negociador da compradora havia iniciado as tratativas 
deixando claros alguns pontos de partida, antes mesmo de oficializá-los, por meio da 
troca de mensagens via WhatsApp com a outra parte. Porém, esse colaborador recebeu 
uma proposta maior e foi trabalhar em outra empresa, deixando seu cargo. Na retoma 
das negociações, percebeu-se que havia exigências que haviam sido feitas em uma 
primeira proposta, ainda que não oficial. 
Diante do apresentado, marque a alternativa que representa a situação causada por tal 
colaborador antes de sua saída: 
 
Alternativas: 
 Estratégia. 
 Poder. 
 Ancoragem. 
checkCORRETO 
 Negociação. 
 Barganha posicional. 
Resolução comentada: 
Compreende-se por ancoragem a primeira proposta, embora nem sempre feita de 
maneira formal; é o ponto de partida em relação ao processo negocial. 
Código da questão: 70455 
2) 
Em uma empresa havia dois candidatos para a promoção, o A e o B. Embora ambos 
fossem excelentes profissionais, o profissional B já havia finalizado seu MBA e a filial 
precisava apresentar tal certificado à sede o quanto antes para que a promoção se 
efetivasse. Mesmo com o prazo apertado, o profissional B foi promovido e se tornou 
então superior imediato do profissional A. Com o passar dos meses, os candidatos 
passaram a ter conflitos constantes, obstruindo processos e prejudicando a 
performance do setor. Quando superiores diretos do setor tentavam intervir, ambos 
questionavam se estavam em defesa de A ou B. 
Diante de tal caso, para que o setor voltasse a funcionar e gerar resultados, foi 
necessária a intervenção de um colaborador do setor jurídico que não tinha contato 
direto com nenhum dos profissionais. Ele conseguiu resolver o conflito e manter a 
dinâmica anterior. 
Na gestão de conflitos, temos um termo que nomeia tal colaborador que coopera para 
a resolução de conflitos, sendo uma pessoa neutra. Assinale a alternativa que traz a 
forma como podemos chamá-lo. 
 
Alternativas: 
 Mestre de cerimônias. 
 Colaborador. 
 Líder. 
 Gestor de conflitos. 
 Mediador. 
checkCORRETO 
Resolução comentada: 
O mediador, que em uma organização pode ser um líder, tem como papel ser filtro, 
cooperando com problemas relevantes e sendo extremamente necessário para o bom 
funcionamento da organização. É importante salientar que ele não tem a função de 
resolver conflitos, mas sim de estimular os envolvidos a encará-los de maneira 
profissional e com inteligência emocional, identificando o real motivo por trás. 
Código da questão: 70465 
3) 
As abordagens _________ visam à criação de _______ e baseiam-se em comportamentos 
__________, que são pautados em compartilhamento de __________ de forma mútua, 
deixando claras as percepções que possuem sobre valores, __________, entre outros 
___________, para que o processo possa fluir de maneira harmoniosa. 
 
Assinale a alternativa que completa adequadamente as lacunas: 
 
Alternativas: 
 Distributivas; valor; abertos; informações; preferências; interesses. 
 Integrativas; valor; abertos; informações; preferências; interesses. 
checkCORRETO 
 Integrativas; valor; fechados; tempo; escolhas; propósitos. 
 Integrativas; valor; fechados; poder; propósitos; processos. 
 Distributivas; propósito; bilaterais; informações; princípios; interesses. 
Resolução comentada: 
A questão trata-se das definições acerca das abordagens integrativas que norteiam 
uma negociação aberta, com informações que cooperem para que haja respeito em 
relação a preferências e se preservem interesses. Assim, temos: 
As abordagens integrativas visam à criação de valor e baseiam-se em 
comportamentos abertos, 
que são pautados em compartilhamento de informações de forma mútua, deixando 
claras as percepções que possuem sobre valores, preferências, entre outros interesses, 
para que o processo possa fluir de maneira harmoniosa. 
Código da questão: 70447 
4) 
São quatro os perfis de acordo com a teoria de sócio estilos, sendo eles: analítico, 
assertivo, integrador e participativo. Associe as duas colunas conforme suas definições: 
 
Assinale a alternativa que traz a associação correta entre as duas colunas: 
 
Alternativas: 
 I-D; II-A; III-B; IV-C. 
 I-A; II-D; III-B; IV-C 
 I-C; II-A; III-D; IV-B. 
 I-D; II-A; III-C; IV-B. 
checkCORRETO 
 I-B; II-C; III-A; IV-D 
Resolução comentada: 
I. Analítico – D. Os indivíduos deste perfil são ligados a processos e normas, são 
detalhistas, desenvolvem um raciocínio lógico e são disciplinados e prudentes em suas 
decisões. 
II. Assertivo – A. Tais indivíduos gostam de resultados, dominam as situações e tomam 
decisões assertivas, mantendo o foco e a determinação, o que faz com que sejam 
impacientes em algumas questões. 
III. Integrador – C. Tais indivíduos gostam de unir as pessoas, são compreensivos, visam 
sempre a uma boa convivência, buscam manter as tradições e são ligados a pessoas. 
IV. Participativo – B. Este perfil preza pelo otimismo, mantendo um bom clima e tendo 
a confiança como peça-chave; sempre motivado, motiva o outros e mantém a 
positividade e sua influência. 
Código da questão: 70459 
5) 
Entende-se por storytelling a arte de contar histórias com propósito, engajando os 
receptores e fazendo com que eles se conectem com o assunto que está sendo tratado. 
Isso é claramente necessário em um roteiro de negociação e de sucesso, o qual deve 
ter os seguintes pontos: promessas, viradas, clímax e desfecho. 
Diante de tais pontos e considerando o conteúdo estudado na disciplina, analise as 
descrições a seguir e as sinalize com V (Verdadeiro) ou F (Falso). 
( ) Promessa: consiste em trazer a atenção para o assunto ou para a situação presente 
e na negociação; podemos entender como o estágio preliminar que cria um âmbito 
positivo, firmando valores a serem seguidos. 
( ) Viradas: definem o caminho que não deve ser seguido, mitigando os erros que 
podem ocorrem durante a negociação. 
( ) Clímax: podemos considerar como o momento em que tudo acontece; nas 
negociações, é quando ela de fato ocorre, sendo possível ajustar a rota se necessário. 
( ) Desfecho: pode ser a finalização da negociação sem que o contrato seja assinado. 
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta de V e F: 
 
Alternativas: 
 F – V – F – V. 
 F – V – F – V. 
 V – F – V – F. 
checkCORRETO 
 V – V – F – F. 
 F – V – V – F. 
Resolução comentada: 
A primeira e a terceira afirmativas são verdadeiras. 
Segunda – Viradas: definem o caminho que deve ser seguido, a natureza da 
negociação, os parâmetros e o escopo do negócio. 
Quarta – Desfecho: pode ser o ponto que fará tudo valer a pena, ou até mesmo o 
ponto em que a negociação se encerra; nesse momento, os passos seguintes ficam 
claros e os termos são fechados. É a assinatura do contrato. 
Código da questão: 70458 
6) 
O conceito de negociação vem sendo estudado por diversos teóricos no decorrer dos 
tempos e ao redor do mundo, o que faz com que sejam atribuídos a ele diversas 
definições, entre elas: ato de negociar, transação e conversa que ocorre com o objetivo 
de chegar a um acordo. 
Entre tais teóricos está Cohen (2004), que traz definições sobre o tema de acordo com 
seus pressupostos. Considerando as ideias do autor, assinale a alternativa correta: 
Fonte: COHEN,Herb. Você pode negociar qualquer coisa. 15. ed. Rio de Janeiro: 
Record, 
2004. 
 
Alternativas: 
 Negociar é uma via de mão dupla, em que nem sempre as partes são 
beneficiadas. 
 Negociar é um processo bilateral, cujo objetivo é chegar a uma decisão 
conjunta. 
 Negociar é usar a informação e o poder com a finalidade de influenciar o 
comportamento em uma rede de tensão. 
checkCORRETO 
 Negociar é um processo difícil e doloroso de ser vivido. 
 Negociar é um processo unilateral com base no poder e no ego, considerando 
apenas um lado da mesa. 
Resolução comentada: 
De acordo com os pressupostos de Cohen (2004), a informação e o poder são fatores 
de extrema importância nos processos negociais, tendo a finalidade de cooperar para 
uma negociação efetiva. 
Fonte: COHEN, Herb. Você pode negociar qualquer coisa. 15. ed. Rio de Janeiro: 
Record, 
2004. 
Código da questão: 70446 
7) 
Em uma negociação, devemos saber quais estratégias usaremos e conhecer as que 
serão utilizadas pelo outro lado para que haja alinhamento entre ambas em busca de 
ter como base os interesses, e não as posições. Diante de tal fato, é possível 
compreender a importância de entender tais estratégias e saber lidar com elas, caso 
venham a ser utilizadas na mesa de negociações. 
Para que tais conceitos referentes a estratégias se fixem, considerando os conteúdos 
trabalhados na disciplina, leia as afirmações a seguir e assinale-as com V (Verdadeiro) 
ou F (Falso). 
( ) O uso das técnicas negociais consiste em uma estratégia que visa ganhar ou perder, 
tudo ou nada, com base em submissão e dominação. Não é a mais adequada a ser 
utilizada, mas é importante ter conhecimento da existência dela para que se possa 
detectar quando utilizada e proteger os interesses para que não se caia em uma 
negociação com base em barganha posicional. 
( ) A estratégia de fuga-desconhecimento consiste em perder-ganhar, em que uma das 
partes possui um foco menor tanto em resultados quanto em relações, o que faz com 
que a parte fuja de conflitos, evitando a negociação. 
( ) O amaciamento se pauta no ganhar-ganhar, em que as partes têm como prioridade 
as relações interpessoais. Assim, deixam de lado alguns ou todos os seus objetivos em 
relação à negociação e levam em consideração e colocam como primordial o 
relacionamento. 
( ) A barganha é uma estratégia que acaba sendo muito presente nos processos 
negociais e consiste em cada parte desistindo de alguns objetivos, formalizando 
compromissos e buscando uma solução que atinja um meio-termo, que pode até 
atender a ambas as partes. 
( ) O sonho de todo negociador é a estratégia do givers-gain (ganha-ganha), que 
consiste em um método racional e benéfico para as partes que constrói relações 
duradouras e fortalece a credibilidade e até o nome no mercado, sendo claramente a 
mais indicada. 
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta de V e F: 
 
Alternativas: 
 F – F – F – V – V. 
 V – V – F – F – V. 
 F – V – F – V – V. 
checkCORRETO 
 V – F – V – F – F. 
 V – V – V – V – F. 
Resolução comentada: 
A segunda, a quarta e a quinta são verdadeiras. Veja a forma correta das afirmativas 
falsas: 
Primeira – A questão fala a respeito de estratégias, e não de técnicas como abordado 
na assertiva. 
Terceira – O amaciamento se pauta no perder-perder, não gerando engajamento. Aqui 
as partes têm como prioridade o relacionamento e, assim, deixam de lado alguns ou 
todos seus objetivos em relação à negociação, levando em consideração e colocando 
como primordial o relacionamento. 
Código da questão: 70453 
8) 
Para Daniel Goleman (1995), é preciso compreender o que está por trás de um 
sentimento (ex.: a mágoa que dispara a raiva) e como aprender a lidar com as 
ansiedades, com a ira, com a frustração e com a tristeza. Diante de tal afirmação, os 
conteúdos principais para a educação emocional são divididos em quatro aspectos: 
autoconsciência; autogestão; consciência social; e administração de relacionamentos. 
Associe as características com suas definições: 
 
Assinale a alternativa que traz a associação correta entre as duas colunas: 
Fonte: GOLEMAN, Daniel. Inteligência Emocional: A teoria revolucionária que redefine 
o que é ser inteligente. Rio de Janeiro: Objetiva, 1995. 
 
Alternativas: 
 I-D; II-B; III-A; IV-C. 
checkCORRETO 
 I-B; II-C; III-A; IV-D. 
 I-C; II-B; III-A; IV-D. 
 I-A; II-B; III-C; IV-D. 
 I-D; II-C; III-B; IV-A. 
Resolução comentada: 
I. Autoconsciência – D. Significa a compreensão do sujeito das próprias emoções, 
possibilidades, limites, valores e motivações. 
II. Autogestão – B. Capacidade de gerenciamento das próprias emoções, em forma de 
contínuo diálogo interno, para clareza mental. 
III. Consciência Social – A. Capacidade de perceber o que se passa com o outro. 
IV. Administração de Relacionamentos – C. Saber lidar com as emoções alheias a partir 
da consciência de suas próprias emoções. 
Código da questão: 70454 
9) 
Uma pessoa assertiva se comunica de maneira ______ e natural, mantém uma posição 
clara e__________, funda suas decisões em análises__________ e enfrenta o _______, e não a 
______de seu interlocutor, sendo firme com seus ______, porém flexível quando 
necessário e sempre_____. 
 
Assinale a alternativa que completa adequadamente as lacunas: 
 
Alternativas: 
 Calma; objetiva; parciais; receptor; organização; propósitos; justa. 
 Acelerada; assertiva; parciais; interlocutor; pessoa; ideais; injusta. 
 Acelerada; transparente; parciais; negociador; negociação; valores; justa. 
 Calma; transparente; imparciais; problema; pessoa; propósitos; justa. 
 Calma; transparente; imparciais; problema; pessoa; valores; justa. 
checkCORRETO 
Resolução comentada: 
A questão traz características de uma pessoa assertiva, sendo necessárias essas mesas 
características para a construção de um bom negociador. Assim, temos: 
Uma pessoa assertiva se comunica de maneira calma e natural, mantém uma posição 
clara e transparente, funda suas decisões em análises imparciais e enfrenta 
o problema, e não a pessoa de seu interlocutor, sendo firme com seus valores, porém 
flexível quando necessário e sempre justa. 
Código da questão: 70457 
10) 
No dicionário, as definições de ______ consistem em: falta de _________ ou oposição 
violenta entre duas ou ___________ partes. A expressão vem do ______ conflictu e traz o 
significado de _______, _______, reencontro, _______, desordem, oposição, momento 
crítico, entre outras definições que envolvem ______, fato que corrobora a máxima de 
que o conflito é uma __________ no desenvolvimento de nossa ______. 
Assinale a alternativa que completa adequadamente as lacunas: 
 
Alternativas: 
 Conflito; entendimento; duas; latim; choque; embate; discussão; pessoas; 
constante; vida. 
 Conflito; entendimento; três; grego; briga; confusão; discussão; pessoas; 
máxima; sociedade. 
 Negociação; entendimento; mais; latim; choque; embate; discussão; decisões; 
máxima; civilização. 
 Conflito; entendimento; mais; latim; choque; embate; discussão; decisões; 
constante; sociedade. 
checkCORRETO 
 Negociação; prioridade; duas; grego; desleixo; choque; embate; decisões; 
máxima; civilização. 
Resolução comentada: 
No dicionário, as definições de conflito consistem em: falta de entendimento grave 
ou oposição violenta entre duas ou mais partes. A expressão vem do latim conflictu e 
traz o significado de choque, embate, reencontro, discussão, desordem, oposição, 
momento crítico, entre outras definições que envolvem decisões, fato que corrobora a 
máxima de que o conflito é uma constante no desenvolvimento de nossa sociedade. 
Código da questão: 70462