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estudos, mas lembre-se de cumprir o prazo estabelecido. Boa prova!
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1)
É importante que o negociador esteja atento a pontos relevantes que cooperem com uma negociação ética, sendo eles: o cumprimento das leis, o respeito ao interesse das partes e o desenvolvimento de uma negociação justa com base em interesses, evitando exigências descabidas e preservando valores e princípios éticos independentemente do comportamento da outra parte.
Sobre questões éticas, podemos afirmar:
I. Desenvolver uma negociação sem se preocupar com os interesses mútuos.
II. Evitar exigências descabidas e preservar valores e princípios éticos.
III. Desenvolver uma negociação justa com base em interesses.
IV. Respeitar o interesse entre as partes.
V. Considerar as leis apenas quando for conveniente.
São verdadeiras:
Alternativas:
· Todas as alternativas.
· IV e V apenas
· II, III e IV apenas.
checkCORRETO
· III, IV e V apenas.
· I, II e III apenas.
Resolução comentada:
A segunda, a terceira e a quarta afirmativas são verdadeiras. Veja a forma correta das afirmativas falsas:
I – Desenvolver uma negociação justa com base em interesses.
V – Cumprir as leis adequadamente.
Código da questão: 70460
2)
Uma pessoa assertiva se comunica de maneira ______ e natural, mantém uma posição clara e__________, funda suas decisões em análises__________ e enfrenta o _______, e não a ______de seu interlocutor, sendo firme com seus ______, porém flexível quando necessário e sempre_____.
Assinale a alternativa que completa adequadamente as lacunas:
Alternativas:
· Calma; objetiva; parciais; receptor; organização; propósitos; justa.
· Calma; transparente; imparciais; problema; pessoa; valores; justa.
checkCORRETO
· Acelerada; transparente; parciais; negociador; negociação; valores; justa.
· Acelerada; assertiva; parciais; interlocutor; pessoa; ideais; injusta.
· Calma; transparente; imparciais; problema; pessoa; propósitos; justa.
Resolução comentada:
A questão traz características de uma pessoa assertiva, sendo necessárias essas mesas características para a construção de um bom negociador. Assim, temos:
Uma pessoa assertiva se comunica de maneira calma e natural, mantém uma posição clara e transparente, funda suas decisões em análises imparciais e enfrenta o problema, e não a pessoa de seu interlocutor, sendo firme com seus valores, porém flexível quando necessário e sempre justa.
Código da questão: 70457
3)
Em uma negociação, devemos saber quais estratégias usaremos e conhecer as que serão utilizadas pelo outro lado para que haja alinhamento entre ambas em busca de ter como base os interesses, e não as posições. Diante de tal fato, é possível compreender a importância de entender tais estratégias e saber lidar com elas, caso venham a ser utilizadas na mesa de negociações.
Para que tais conceitos referentes a estratégias se fixem, considerando os conteúdos trabalhados na disciplina, leia as afirmações a seguir e assinale-as com V (Verdadeiro) ou F (Falso).
( ) O uso das técnicas negociais consiste em uma estratégia que visa ganhar ou perder, tudo ou nada, com base em submissão e dominação. Não é a mais adequada a ser utilizada, mas é importante ter conhecimento da existência dela para que se possa detectar quando utilizada e proteger os interesses para que não se caia em uma negociação com base em barganha posicional.
( ) A estratégia de fuga-desconhecimento consiste em perder-ganhar, em que uma das partes possui um foco menor tanto em resultados quanto em relações, o que faz com que a parte fuja de conflitos, evitando a negociação.
( ) O amaciamento se pauta no ganhar-ganhar, em que as partes têm como prioridade as relações interpessoais. Assim, deixam de lado alguns ou todos os seus objetivos em relação à negociação e levam em consideração e colocam como primordial o relacionamento.
( ) A barganha é uma estratégia que acaba sendo muito presente nos processos negociais e consiste em cada parte desistindo de alguns objetivos, formalizando compromissos e buscando uma solução que atinja um meio-termo, que pode até atender a ambas as partes.
( ) O sonho de todo negociador é a estratégia do givers-gain (ganha-ganha), que consiste em um método racional e benéfico para as partes que constrói relações duradouras e fortalece a credibilidade e até o nome no mercado, sendo claramente a mais indicada.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta de V e F:
Alternativas:
· F – F – F – V – V.
· F – V – F – V – V.
checkCORRETO
· V – V – V – V – F.
· V – V – F – F – V.
· V – F – V – F – F.
Resolução comentada:
A segunda, a quarta e a quinta são verdadeiras. Veja a forma correta das afirmativas falsas:
Primeira – A questão fala a respeito de estratégias, e não de técnicas como abordado na assertiva.
Terceira – O amaciamento se pauta no perder-perder, não gerando engajamento. Aqui as partes têm como prioridade o relacionamento e, assim, deixam de lado alguns ou todos seus objetivos em relação à negociação, levando em consideração e colocando como primordial o relacionamento.
Código da questão: 70453
4)
A negociação é um processo multifatorial cujo sucesso depende de três elementos fundamentais: informação, tempo e poder, sendo de extrema relevância compreender as definições de cada um deles.
Associe as características com suas definições:
Assinale a alternativa que traz a associação correta entre as duas colunas:
Alternativas:
· I-B; II-A; II-C.
· I-C; II-B; III-A.
· I-B; II-C; III-A.
checkCORRETO
· I-A; II-B; III-C.
· I-C; II-A; III-B.
Resolução comentada:
I. Informação – B. Confere ao negociador subsídios para uma tomada de decisão efetiva.
II. Tempo – C. Está associado ao passado, ao presente e ao futuro, que são as maneiras como se identificam as fases da negociação, sendo elas: planejamento, execução e controle.
III. Poder – A. É a autoridade que confere ao negociador a autoconfiança para defender interesses e alcançar acordos satisfatórios.
Código da questão: 70449
5)
O conceito de negociação vem sendo estudado por diversos teóricos no decorrer dos tempos e ao redor do mundo, o que faz com que sejam atribuídos a ele diversas definições, entre elas: ato de negociar, transação e conversa que ocorre com o objetivo de chegar a um acordo.
Entre tais teóricos está Cohen (2004), que traz definições sobre o tema de acordo com seus pressupostos. Considerando as ideias do autor, assinale a alternativa correta:
Fonte: COHEN, Herb. Você pode negociar qualquer coisa. 15. ed. Rio de Janeiro: Record,
2004.
Alternativas:
· Negociar é um processo difícil e doloroso de ser vivido.
· Negociar é uma via de mão dupla, em que nem sempre as partes são beneficiadas.
· Negociar é um processo unilateral com base no poder e no ego, considerando apenas um lado da mesa.
· Negociar é um processo bilateral, cujo objetivo é chegar a uma decisão conjunta.
· Negociar é usar a informação e o poder com a finalidade de influenciar o comportamento em uma rede de tensão.
checkCORRETO
Resolução comentada:
De acordo com os pressupostos de Cohen (2004), a informação e o poder são fatores de extrema importância nos processos negociais, tendo a finalidade de cooperar para uma negociação efetiva.
Fonte: COHEN, Herb. Você pode negociar qualquer coisa. 15. ed. Rio de Janeiro: Record,
2004.
Código da questão: 70446
6)
São quatro os perfis de acordo com a teoria de sócio estilos, sendo eles:  analítico, assertivo, integrador e participativo. Associe as duas colunas conforme suas definições:
Assinale a alternativa que traz a associação correta entre as duas colunas:
Alternativas:
· I-B; II-C; III-A; IV-D
· I-C; II-A; III-D; IV-B.
· I-A; II-D; III-B; IV-C
· I-D; II-A; III-C; IV-B.
checkCORRETO
· I-D; II-A; III-B; IV-C.
Resolução comentada:
I. Analítico – D. Os indivíduos deste perfil são ligados a processos e normas, são detalhistas, desenvolvem um raciocínio lógico e são disciplinados e prudentes em suas decisões.
II. Assertivo – A. Tais indivíduos gostam de resultados, dominam as situações e tomam decisões assertivas, mantendo o foco e a determinação, o quefaz com que sejam impacientes em algumas questões.
III. Integrador – C. Tais indivíduos gostam de unir as pessoas, são compreensivos, visam sempre a uma boa convivência, buscam manter as tradições e são ligados a pessoas.
IV. Participativo – B. Este perfil preza pelo otimismo, mantendo um bom clima e tendo a confiança como peça-chave; sempre motivado, motiva o outros e mantém a positividade e sua influência.
Código da questão: 70459
7)
Para Daniel Goleman (1995), é preciso compreender o que está por trás de um sentimento (ex.: a mágoa que dispara a raiva) e como aprender a lidar com as ansiedades, com a ira, com a frustração e com a tristeza. Diante de tal afirmação, os conteúdos principais para a educação emocional são divididos em quatro aspectos: autoconsciência; autogestão; consciência social; e administração de relacionamentos.
Associe as características com suas definições:
Assinale a alternativa que traz a associação correta entre as duas colunas:
Fonte: GOLEMAN, Daniel. Inteligência Emocional: A teoria revolucionária que redefine o que é ser inteligente. Rio de Janeiro: Objetiva, 1995.
Alternativas:
· I-C; II-B; III-A; IV-D.
· I-A; II-B; III-C; IV-D.
· I-D; II-B; III-A; IV-C.
checkCORRETO
· I-B; II-C; III-A; IV-D.
· I-D; II-C; III-B; IV-A.
Resolução comentada:
I. Autoconsciência – D. Significa a compreensão do sujeito das próprias emoções, possibilidades, limites, valores e motivações.
II. Autogestão – B. Capacidade de gerenciamento das próprias emoções, em forma de contínuo diálogo interno, para clareza mental.
III. Consciência Social – A. Capacidade de perceber o que se passa com o outro.
IV. Administração de Relacionamentos – C. Saber lidar com as emoções alheias a partir da consciência de suas próprias emoções.
Código da questão: 70454
8)
Para falar de__________, é preciso compreender alguns conceitos _________ em tal sentido, entre os quais destaca-se o conceito da ___________, que consiste em um método_________ de negociação, com base em disputas de _______ ou vontades, que não mantêm o compromisso de desenvolver ou manter os relacionamentos __________, visando apenas às posições, e não aos ___________.
Assinale a alternativa que completa adequadamente as lacunas:
Alternativas:
· Negociação; relevantes; barganha posicional; tradicional; poder; interpessoais; interesses.
checkCORRETO
· Negociação; relevantes; legitimidade; tradicional; poder; interpessoais; interesses.
· Negociação; importantes; legitimidade; tradicional; poder; interpessoais; interesses.
· Processos; importantes; barganha situacional; inovador; informações; saudáveis; valores.
· Processos; desnecessários; barganha posicional; inovador; poder; interpessoais; interesses.
Resolução comentada:
A questão traz a definição de barganha posicional, destacando pontos relevantes para sua compreensão e ressaltando o quanto tal conceito pode prejudicar uma negociação. Assim, temos:
Para falar de negociação, é preciso compreender alguns conceitos relevantes em tal sentido, entre os quais destaca-se o conceito da barganha posicional, que consiste em um método tradicional de negociação, com base em disputas de poder ou vontades, que não mantêm o compromisso de desenvolver ou manter os relacionamentos interpessoais, visando apenas às posições, e não aos interesses.
Código da questão: 70452
9)
As abordagens _________ visam à criação de _______ e baseiam-se em comportamentos __________, que são pautados em compartilhamento de __________ de forma mútua, deixando claras as percepções que possuem sobre valores, __________, entre outros ___________, para que o processo possa fluir de maneira harmoniosa.
Assinale a alternativa que completa adequadamente as lacunas:
Alternativas:
· Integrativas; valor; abertos; informações; preferências; interesses.
checkCORRETO
· Integrativas; valor; fechados; poder; propósitos; processos.
· Integrativas; valor; fechados; tempo; escolhas; propósitos.
· Distributivas; propósito; bilaterais; informações; princípios; interesses.
· Distributivas; valor; abertos; informações; preferências; interesses.
Resolução comentada:
A questão trata-se das definições acerca das abordagens integrativas que norteiam uma negociação aberta, com informações que cooperem para que haja respeito em relação a preferências e se preservem interesses. Assim, temos:
As abordagens integrativas visam à criação de valor e baseiam-se em comportamentos abertos,
que são pautados em compartilhamento de informações de forma mútua, deixando claras as percepções que possuem sobre valores, preferências, entre outros interesses, para que o processo possa fluir de maneira harmoniosa.
Código da questão: 70447
10)
Para a construção de um processo de negociação, é necessária a compreensão de um framework, que deve ser utilizado enquanto bússola para que seja possível construir processos dentro de um padrão que ofereça legitimidade à ação. Sabemos então que são quatro os passos a serem seguidos para a construção de tal framework: preliminares, abertura, exploração e encerramento.
Considerando o conteúdo estudado, analise as descrições a seguir e as sinalize com V (Verdadeiro) ou F (Falso).
( ) Preliminares: durante as preliminares, esconda informações, criando um ambiente de tensão. É de extrema relevância adquirir conhecimentos sobre a outra parte, sendo possível utilizá-los livremente para barganhar posições inegociáveis.
( ) Abertura: tenha foco no objeto e na clareza nos interesses, definindo o escopo, os termos, a natureza e os parâmetros do processo.
( ) Exploração: durante a exploração, identifique propósitos e busque expor suas exigências, considerando seus interesses, reivindicando alternativas que sejam relevantes para ambas as partes, mantendo a estrutura do acordo e seguindo as ações necessárias.
( ) Encerramento: mantenha a estrutura desenhada anteriormente na formalização do acordo para garantir que tudo seja cumprido.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta de V e F:
Alternativas:
· F – F – V – V.
· V – F – V – F.
· F – V – F – V.
checkCORRETO
· V – F – F – V.
· F – V – V – F.
Resolução comentada:
A segunda e a quarta afirmativas são verdadeiras. Veja a forma correta das afirmativas falsas:
Primeira – Nas preliminares é o momento em que se constrói confiança, buscando criar um ambiente propício à negociação e evitando momentos desagradáveis.
Terceira – Na exploração é necessário buscar compreender as alternativas que beneficiem ambas as partes para que a estrutura do acordo seja preservada e garanta um bom processo negocial.
Código da questão: 70448
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