Negociação e Gestão de Conflitos - AV

Prévia do material em texto

11/03/2023, 22:15 Cosmos · Cosmos
https://kroton.platosedu.io/lms/m/aluno/disciplina/index/2815389/6033400 1/7
Negociação e gestão de conflitos
Professor(a): Sofia Lara Todão Szenczi (Especialização)
1)
2)
Prepare-se! Chegou a hora de você testar o conhecimento adquirido nesta disciplina. A
Avaliação Virtual (AV) é composta por questões objetivas e corresponde a 100% da média final.
Você tem até cinco tentativas para “Enviar” as questões, que são automaticamente corrigidas.
Você pode responder as questões consultando o material de estudos, mas lembre-se de cumprir
o prazo estabelecido. Boa prova!
Para Dubin (2003), a base para a construção de um conflito geralmente está relacionada
a interesses, sendo sua estrutura dividida em três dimensões: relacionamento versus tarefa;
emocional versus intelectual; e cooperar versus vencer.
Considerando o conteúdo estudado, leia as afirmações a seguir e assinale-as com V
(Verdadeiro) ou F (Falso) para as definições de cada dimensão.
(  ) Relacionamento versus tarefa: refere-se à culpa que cada uma dá ao outro durante a
disputa. No caso de uma disputa por bens, o foco seria direcionado a bens materiais e, em
caso de disputas em relacionamentos, o foco seria em aspectos intrapessoais.
(  ) Emocional versus intelectual: nesta dimensão, o grau de atenção está em componentes
afetivos, considerando sentimentos como raiva, ódio, inveja, entre outros.
(  ) Cooperar versus vencer: o grau de atenção empregado aqui está relacionado à culpa
compartilhada acerca do conflito, considerando que pessoas cooperativas admitem sua
parcela de erro e responsabilidade e buscam em conjunto solucionar o problema.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta de V e F:
Fonte: DUBIN, Andrew J. Fundamentos do Comportamento Organizacional. São Paulo:
Thomson, 2003.
Alternativas:
V – F – V.
F – F – F.
V – V – F.
F – V – V.  CORRETO
V – V – V.
Código da questão: 70463
A negociação é um processo multifatorial cujo sucesso depende de três elementos
fundamentais: informação, tempo e poder, sendo de extrema relevância compreender as
definições de cada um deles.
Associe as características com suas definições:
Assinale a alternativa que traz a associação correta entre as duas colunas:
Resolução comentada:
A segunda e a terceira afirmativas são verdadeiras. Veja a forma correta da afirmativa
falsa:
Primeira – Refere-se ao foco que cada um possui durante a disputa. No caso de uma
disputa por bens, o foco seria direcionado a bens materiais e, no caso de disputas
em relacionamentos, o foco seria em aspectos interpessoais.
11/03/2023, 22:15 Cosmos · Cosmos
https://kroton.platosedu.io/lms/m/aluno/disciplina/index/2815389/6033400 2/7
3)
4)
Alternativas:
I-B; II-C; III-A.  CORRETO
I-A; II-B; III-C.
I-C; II-A; III-B.
I-C; II-B; III-A.
I-B; II-A; II-C.
Código da questão: 70449
Para a construção de um processo de negociação, é necessária a compreensão de um
framework, que deve ser utilizado enquanto bússola para que seja possível construir
processos dentro de um padrão que ofereça legitimidade à ação. Sabemos então que são
quatro os passos a serem seguidos para a construção de tal framework: preliminares,
abertura, exploração e encerramento.
Considerando o conteúdo estudado, analise as descrições a seguir e as sinalize com V
(Verdadeiro) ou F (Falso).
( ) Preliminares: durante as preliminares, esconda informações, criando um ambiente de
tensão. É de extrema relevância adquirir conhecimentos sobre a outra parte, sendo possível
utilizá-los livremente para barganhar posições inegociáveis.
( ) Abertura: tenha foco no objeto e na clareza nos interesses, definindo o escopo, os
termos, a natureza e os parâmetros do processo.
( ) Exploração: durante a exploração, identifique propósitos e busque expor suas exigências,
considerando seus interesses, reivindicando alternativas que sejam relevantes para ambas
as partes, mantendo a estrutura do acordo e seguindo as ações necessárias.
( ) Encerramento: mantenha a estrutura desenhada anteriormente na formalização do
acordo para garantir que tudo seja cumprido.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta de V e F:
Alternativas:
V – F – V – F.
F – F – V – V.
F – V – F – V.  CORRETO
V – F – F – V.
F – V – V – F.
Código da questão: 70448
Para Daniel Goleman (1995), é preciso compreender o que está por trás de um
sentimento (ex.: a mágoa que dispara a raiva) e como aprender a lidar com as ansiedades,
com a ira, com a frustração e com a tristeza. Diante de tal afirmação, os conteúdos
Resolução comentada:
I. Informação – B. Confere ao negociador subsídios para uma tomada de decisão
efetiva.
II. Tempo – C. Está associado ao passado, ao presente e ao futuro, que são as
maneiras como se identificam as fases da negociação, sendo elas: planejamento,
execução e controle.
III. Poder – A. É a autoridade que confere ao negociador a autoconfiança para
defender interesses e alcançar acordos satisfatórios.
Resolução comentada:
A segunda e a quarta afirmativas são verdadeiras. Veja a forma correta das
afirmativas falsas:
Primeira – Nas preliminares é o momento em que se constrói confiança, buscando
criar um ambiente propício à negociação e evitando momentos desagradáveis.
Terceira – Na exploração é necessário buscar compreender as alternativas que
beneficiem ambas as partes para que a estrutura do acordo seja preservada e
garanta um bom processo negocial.
11/03/2023, 22:15 Cosmos · Cosmos
https://kroton.platosedu.io/lms/m/aluno/disciplina/index/2815389/6033400 3/7
5)
principais para a educação emocional são divididos em quatro aspectos: autoconsciência;
autogestão; consciência social; e administração de relacionamentos.
Associe as características com suas definições:
Assinale a alternativa que traz a associação correta entre as duas colunas:
Fonte: GOLEMAN, Daniel. Inteligência Emocional: A teoria revolucionária que redefine o
que é ser inteligente. Rio de Janeiro: Objetiva, 1995.
Alternativas:
I-D; II-C; III-B; IV-A.
I-C; II-B; III-A; IV-D.
I-A; II-B; III-C; IV-D.
I-D; II-B; III-A; IV-C.  CORRETO
I-B; II-C; III-A; IV-D.
Código da questão: 70454
Para que a gestão de conflitos seja efetiva, é necessário compreender diversos fatores,
entre eles os níveis que cooperam para a sua resolução, trazendo resultados satisfatórios
para ambas as partes. Podemos considerar quatro níveis: (1) intrapessoal, (2) interpessoal,
(3) intragrupo e (4) intergrupo.
Considerando tais elementos, é necessário compreender suas definições para que tais
níveis sejam identificados. Diante disso, associe as características com suas definições:
Assinale a alternativa que traz a associação correta entre as duas colunas:
Resolução comentada:
I. Autoconsciência – D. Significa a compreensão do sujeito das próprias emoções,
possibilidades, limites, valores e motivações.
II. Autogestão – B. Capacidade de gerenciamento das próprias emoções, em forma
de contínuo diálogo interno, para clareza mental.
III. Consciência Social – A. Capacidade de perceber o que se passa com o outro.
IV. Administração de Relacionamentos – C. Saber lidar com as emoções alheias a
partir da consciência de suas próprias emoções.
11/03/2023, 22:15 Cosmos · Cosmos
https://kroton.platosedu.io/lms/m/aluno/disciplina/index/2815389/6033400 4/7
6)
7)
Alternativas:
I-D; II-C, III-B; IV-A.
I-B; II-C; III-D; IV-A.  CORRETO
I-C; II-B; III-A; IV-D.
I-B; II-D; III-A; IV-C.
I-A; II-B; III-C; IV-D.
Código da questão: 70464
É importante que o negociador esteja atento a pontos relevantes que cooperem com
uma negociação ética, sendo eles: o cumprimento das leis, o respeito ao interesse das
partes e o desenvolvimento de uma negociação justa com base em interesses, evitando
exigências descabidas e preservando valores e princípios éticos independentemente do
comportamento da outra parte.
Sobre questões éticas, podemos afirmar:
I. Desenvolver uma negociação sem se preocupar com os interesses mútuos.
II. Evitar exigências descabidas e preservar valores e princípios éticos.III. Desenvolver uma negociação justa com base em interesses.
IV. Respeitar o interesse entre as partes.
V. Considerar as leis apenas quando for conveniente.
São verdadeiras:
Alternativas:
I, II e III apenas.
II, III e IV apenas.  CORRETO
IV e V apenas
III, IV e V apenas.
Todas as alternativas.
Código da questão: 70460
No dicionário, as definições de ______ consistem em: falta de _________ ou oposição
violenta entre duas ou ___________ partes. A expressão vem do ______ conflictu e traz o
significado de _______, _______, reencontro, _______, desordem, oposição, momento crítico,
Resolução comentada:
I- Intrapessoal – B. Este nível se refere a uma disputa interna, envolvendo apenas um
indivíduo; surge muitas vezes por ausência de inteligência emocional, estando
relacionado a emoções, sentimentos, valores e crenças limitantes.
II- Interpessoal – C. Ocorre entre duas ou mais pessoas, sendo muitas vezes
influenciado por personalidades diferentes ou até mesmo por perspectivas,
expectativas, valores ou culturas advindas de outras organizações em que
trabalharam anteriormente.
III- Intragrupo – D. Tal conflito ocorre entre pessoas de um único grupo (equipe);
embora todos desejem o mesmo objetivo, acabam discordando da maneira como
este pode ser alcançado.
IV- Intergrupo – A. Ocorre entre grupos (equipes) distintos dentro das organizações,
podendo ocorrer por objetivos diferentes ou até mesmo por falta de entendimento.
Resolução comentada:
A segunda, a terceira e a quarta afirmativas são verdadeiras. Veja a forma correta das
afirmativas falsas:
I – Desenvolver uma negociação justa com base em interesses.
V – Cumprir as leis adequadamente.
11/03/2023, 22:15 Cosmos · Cosmos
https://kroton.platosedu.io/lms/m/aluno/disciplina/index/2815389/6033400 5/7
8)
entre outras definições que envolvem ______, fato que corrobora a máxima de que o
conflito é uma __________ no desenvolvimento de nossa ______.
Assinale a alternativa que completa adequadamente as lacunas:
Alternativas:
Conflito; entendimento; duas; latim; choque; embate; discussão; pessoas; constante; vida.
Conflito; entendimento; mais; latim; choque; embate; discussão; decisões; constante;
sociedade.  CORRETO
Conflito; entendimento; três; grego; briga; confusão; discussão; pessoas; máxima;
sociedade.
Negociação; entendimento; mais; latim; choque; embate; discussão; decisões; máxima;
civilização.
Negociação; prioridade; duas; grego; desleixo; choque; embate; decisões; máxima;
civilização.
Código da questão: 70462
Em uma negociação, devemos saber quais estratégias usaremos e conhecer as que serão
utilizadas pelo outro lado para que haja alinhamento entre ambas em busca de ter como
base os interesses, e não as posições. Diante de tal fato, é possível compreender a
importância de entender tais estratégias e saber lidar com elas, caso venham a ser
utilizadas na mesa de negociações.
Para que tais conceitos referentes a estratégias se fixem, considerando os conteúdos
trabalhados na disciplina, leia as afirmações a seguir e assinale-as com V (Verdadeiro) ou F
(Falso).
( ) O uso das técnicas negociais consiste em uma estratégia que visa ganhar ou perder,
tudo ou nada, com base em submissão e dominação. Não é a mais adequada a ser
utilizada, mas é importante ter conhecimento da existência dela para que se possa detectar
quando utilizada e proteger os interesses para que não se caia em uma negociação com
base em barganha posicional.
( ) A estratégia de fuga-desconhecimento consiste em perder-ganhar, em que uma das
partes possui um foco menor tanto em resultados quanto em relações, o que faz com que
a parte fuja de conflitos, evitando a negociação.
( ) O amaciamento se pauta no ganhar-ganhar, em que as partes têm como prioridade as
relações interpessoais. Assim, deixam de lado alguns ou todos os seus objetivos em relação
à negociação e levam em consideração e colocam como primordial o relacionamento.
( ) A barganha é uma estratégia que acaba sendo muito presente nos processos negociais e
consiste em cada parte desistindo de alguns objetivos, formalizando compromissos e
buscando uma solução que atinja um meio-termo, que pode até atender a ambas as
partes.
( ) O sonho de todo negociador é a estratégia do givers-gain (ganha-ganha), que consiste
em um método racional e benéfico para as partes que constrói relações duradouras e
fortalece a credibilidade e até o nome no mercado, sendo claramente a mais indicada.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta de V e F:
Alternativas:
F – V – F – V – V.  CORRETO
V – F – V – F – F.
V – V – V – V – F.
Resolução comentada:
No dicionário, as definições de conflito consistem em: falta de entendimento grave
ou oposição violenta entre duas ou mais partes. A expressão vem do latim conflictu
e traz o significado de choque, embate, reencontro, discussão, desordem, oposição,
momento crítico, entre outras definições que envolvem decisões, fato que corrobora
a máxima de que o conflito é uma constante no desenvolvimento de nossa
sociedade.
11/03/2023, 22:15 Cosmos · Cosmos
https://kroton.platosedu.io/lms/m/aluno/disciplina/index/2815389/6033400 6/7
9)
10)
F – F – F – V – V.
V – V – F – F – V.
Código da questão: 70453
Gardner (1994) traz conceitos que descrevem as habilidades latentes quando se busca o
desenvolvimento da inteligência ______________.  O indivíduo tem facilidade em sua
comunicação, é interessado pelas pessoas e causas sociais, atua como mediador de
conflitos e constrói relações duradouras com facilidade e entrega de valor. Considerando
tais dados, compreende-se a importância do investimento em treinamentos na área por
parte das empresas, uma vez que comportamentos influenciam diretamente em resultados.
Diante do trecho acima, qual inteligência de Gardner (1994) se faz importante para o
negociador?
Fonte: GARDNER, Howard. Estruturas da Mente: A Teoria das Inteligências Múltiplas. Porto
Alegre: Artes Médicas Sul, 1994.
Alternativas:
Corporal-Cinestésica.
Musical.
Espacial.
Lógico-Matemática.
Interpessoal.  CORRETO
Código da questão: 70456
Uma pessoa assertiva se comunica de maneira ______ e natural, mantém uma posição
clara e__________, funda suas decisões em análises__________ e enfrenta o _______, e não a
______de seu interlocutor, sendo firme com seus ______, porém flexível quando necessário e
sempre_____.
Assinale a alternativa que completa adequadamente as lacunas:
Alternativas:
Calma; objetiva; parciais; receptor; organização; propósitos; justa.
Acelerada; transparente; parciais; negociador; negociação; valores; justa.
Acelerada; assertiva; parciais; interlocutor; pessoa; ideais; injusta.
Calma; transparente; imparciais; problema; pessoa; valores; justa.  CORRETO
Calma; transparente; imparciais; problema; pessoa; propósitos; justa.
Resolução comentada:
A segunda, a quarta e a quinta são verdadeiras. Veja a forma correta das afirmativas
falsas:
Primeira – A questão fala a respeito de estratégias, e não de técnicas como
abordado na assertiva.
Terceira – O amaciamento se pauta no perder-perder, não gerando engajamento.
Aqui as partes têm como prioridade o relacionamento e, assim, deixam de lado
alguns ou todos seus objetivos em relação à negociação, levando em consideração e
colocando como primordial o relacionamento.
Resolução comentada:
A resposta correta aqui é a inteligência interpessoal.
Resolução comentada:
A questão traz características de uma pessoa assertiva, sendo necessárias essas
mesas características para a construção de um bom negociador. Assim, temos:
11/03/2023, 22:15 Cosmos · Cosmos
https://kroton.platosedu.io/lms/m/aluno/disciplina/index/2815389/6033400 7/7
Código da questão: 70457
Uma pessoa assertiva se comunica de maneira calma e natural, mantém uma
posição clara e transparente, funda suas decisões em análises imparciais e enfrenta
o problema, e não a pessoa de seu interlocutor, sendo firme com seus valores,
porém flexível quando necessário e sempre justa.
Arquivos e Links