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Prof. Dr. Edmir Kuazaqui
marketing Internacional 
Unidade I
Bem-vindos à disciplina de Marketing Internacional!
Nesta aula, discutiremos os principais conceitos relativos a:
Análise ambiental.
Ambiente interno.
Ambiente externo.
Ambiente disruptivo e exponencial.
Sistemas de Informação em Marketing Internacional (SIMI)
Vendas internacionais.
A videoaula deve ser assistida em conjunto com a leitura da apostila.
Boa aula!
Ambiente de marketing
Figura 1
Setor e ambiente de negócios
Setor de negócios é o agrupamento de empresas e stakeholders com características e comportamentos afins. 
Podemos exemplificar como setor farmacêutico, editorial, educacional, entre outros. É importante o conhecimento para entender o comportamento e as estratégias genéricas de setor.
Ambiente de negócios (o que basicamente é a figura do slide anterior) é a identificação e descrição dos stakeholders que fazem parte do ambiente onde a empresa está inserida.
Uma fazenda de café tem fornecedores de recursos, matéria-prima, serviços bancários, como também os distribuidores, concorrentes diretos e indiretos, entre outros.
Ambiente interno
Este é o ambiente interno à empresa, aqui representado pelas diferentes áreas funcionais e principalmente colaboradores internos.
As áreas funcionais demonstram a departamentalização da empresa e, dependendo de sua estruturação, facilitará a produção e comercialização para o mercado internacional.
Os colaboradores internos representam a força de trabalho, os talentos humanos que simplesmente não devem executar tarefas, mas ser pró-ativos em relação os desafios de negócios. Existe a necessidade de capacitação e competências direcionadas para o mercado internacional. 
Ambiente externo
Constituído por stakeholders como fornecedores de matéria-prima e serviços, distribuidores e concorrentes, por exemplo.
O conceito amplo de stakeholders é que eles contribuem para que a empresa entregue algo ao cliente conforme a sua proposta de valor.
Além dos stakeholders, é essencial que a empresa analise o setor de negócios onde a empresa está inserida. Como exemplo, temos o setor de alimentação que pode ser dividido em modelos de negócios, como restaurantes, fast-foods, food-trucks, delivery, entre outros. ‘’
Consumidores e clientes
Consumidores são todos aqueles que podem comprar e/ou consumir um produto ou serviço. De forma em geral, todas as pessoas são consumidoras de bebidas, porém nem todas consomem determinados tipos e marcas, pois isso depende da preferência de consumo e qualificação.
É o ativo mais importante da empresa, que deve estabelecer relações duradouras. Em se tratando de Marketing Internacional, torna-se complexo em virtude da diversidade multicultural e político-legal. 
Consumidores e clientes
Clientes são todos aqueles que possuem relacionamento comercial com a empresa. A empresa não deverá limitar seus esforços de forma a mantê-los fiéis, pois houve todo um custo econômico e financeiro para poder atraí-los; por outro lado, deve-se tentar aumentar a frequência e volumes de compra.
A empresa deve estabelecer uma relação duradoura a partir da identificação e análise da melhor carteira de clientes. Customer Relationship Marketing (CRM) é requerido.
Consumidores e clientes
Não-clientes são todos aqueles consumidores que têm vínculo comercial com a concorrência ou simplesmente ainda não compram produtos e serviços de alguém. Essa categorização é necessária, pois determina que estratégias a empresa deve adotar como, por exemplo, captação de clientes e principalmente entender o que os consumidores valorizam e desejam receber para se tornarem clientes. 
A empresa deve desenvolver diferenciais e vantagens competitivas para ser a opção preferencial dos consumidores.
Gerações
Consumidores e talentos organizacionais podem ser segmentados de acordo com o período de nascimento.
As categorias mais comuns são: geração baby boomer, geração X, geração Y e geração Z, cada uma com características distintas e padrões de comportamento.
Estar inserido dentro de um dos períodos não significa que o indivíduo tenha este perfil, mas serve como base para estabelecer interessantes relações, como, por exemplo, que categorias de comunicação utilizar. 
Interatividade
Um dos maiores desafios do marketing é identificar as necessidades e desejos de seus consumidores, independentemente de onde estão localizados. Face ao exposto, identifique a afirmação que não está correta:
Stakeholders são todos aqueles que agregam valor ao consumidor final.
Identificar em que geração os consumidores estão inseridos é uma forma de segmentação demográfica.
A proposta de valor deve estar de acordo com as necessidades e desejos dos consumidores da empresa.
As variáveis culturais e político-legais são essenciais para que a empresa possa desenvolver suas estratégias de marketing internacional.
Clientes internos são considerados como o público preferencial em qualquer estratégia de marketing.
Interatividade
Um dos maiores desafios do marketing é identificar as necessidades e desejos de seus consumidores, independentemente de onde estão localizados. Face ao exposto, identifique a afirmação que não está correta:
Stakeholders são todos aqueles que agregam valor ao consumidor final.
Identificar em que geração os consumidores estão inseridos é uma forma de segmentação demográfica.
A proposta de valor deve estar de acordo com as necessidades e desejos dos consumidores da empresa.
As variáveis culturais e político-legais são essenciais para que a empresa possa desenvolver suas estratégias de marketing internacional.
Clientes internos são considerados como o público preferencial em qualquer estratégia de marketing.
Alternativa correta: e.
Variáveis macroambientais
Demográficas.
Econômicas.
Geográficas.
Tecnológicas.
Fatores sócioculturais.
Fatores comportamentais.
Fatores ambientais.
Outras vasriáveis, de acodo com o tipo de consumidor e empresa.
Ambientes disruptivos
Mercados com grandes flutuações – sejam de ordem econômica, política ou social, por exemplo – são denominados como ambientes disruptivos. Em tempos de fartura, nem sempre a presença do profissional é notada.
A desindustrialização é um fator de disrupção, que está influenciando as práticas e estratégias das empresas brasileiras.
Ambientes exponenciais
A visão econômica clássica não mais se aplica no mundo exponencial, onde empresas procuram por resultados mais sustentáveis pela oferta de soluções criativas e inovadoras de problemas de consumidores. Estão inseridas em ambientes globais, competitivos e disruptivos, necessitando de soluções diferenciadas para cada região e situação.
Um bom exemplo é o aplicativo da Uber, que substituiu gradativamente os serviços de transporte de passageiros no mundo.
Sistemas de Informação em Marketing Internacional (SIM)
Figura 2
Sistemas de Informação em Marketing Internacional (SIM)
Sistemas de Informação: constituídos essencialmente por dados secundários (já publicados), bem como de dados e informações obtidos de forma exploratória. 
	Pontos positivos	Pontos negativos ou a considerar
	Rapidez e facilidade na sua obtenção.	Nem sempre é de credibilidade ou está atualizado.
	Atende quando o problema é superficial ou amplo.	Falta de acesso ou conhecimento à metodologia empregada.
	Acessível a todos os envolvidos. 	Nem sempre atende a todas as necessidades da empresa e negócio.
	Custos baixos.	 
Como exemplos, temos jornais, revistas, consultas em sites, documentos, entre outros aspectos, onde o profissional pode ter uma visão inicial do problema a ser solucionado.
Sistemas de Informação em Marketing Internacional (SIM)
Pesquisa de mercado: é a coleta, tabulação e análise de dados a partir de um projeto de pesquisa, que pode garantir maior credibilidade que sustente o processo decisório. 
	Pontos positivos	Pontos a serem considerados
	Credibilidade quanto aos resultados.	Demora no seu desenvolvimento.
	Ineditismo na obtenção dos dados e informações.	Necessidade de pessoal técnico em marketing e pesquisa.Neutralidade, a partir da contratação de instituto especializado ou do uso de projeto de pesquisa formal.	Possibilidade de parcialidade, caso a pesquisa seja desenvolvida pela própria empresa.
	Aplicações mais assertivas.	Custos relativamente altos.
Como exemplos, temos pesquisas aplicadas ao lançamento de novos produtos e serviços e também processos de internacionalização, que devem resultar nas melhores práticas e redução de riscos ao negócio.
Sistemas de Informação em Marketing Internacional (SIM)
Sistemas de inteligência: São formas inovadoras e criativas de observar e monitorar as mudanças e transformações de mercado, de forma a atender efetivamente demandas do mercado antes dos concorrentes. 
	Pontos positivos	Pontos negativos
	Ineditismo nos dados e informações	Resultados de cunho qualitativo, com possibilidade de viés.
	Exclusividade no conhecimento e aplicações.	Possibilidade de problemas éticos e morais no seu desenvolvimento e respectiva aplicação.
	Requer pessoal especializado.	Processo relativamente complexo.
	Requer conhecimento técnico profundo de outras áreas do conhecimento humano, como psicologia.	Custos relativamente altos.
Como exemplos, temos pesquisas disfarçadas que visam identificar necessidades, desejos e opiniões de consumidores que eventualmente não seriam prestadas em pesquisas normais.
Vendas internacionais
O que é potencial de mercado?
É o máximo que um determinado mercado (segmento) – país, estado, cidade, localidade, região, continente etc. – pode absorver de um produto e/ou serviço dentro de um determinado período de tempo, geralmente um ano. 
Procura identificar quanto dinheiro está disponível com os clientes e quanto eles desejam gastar no produto da empresa.
Pode indicar o nível de rentabilidade do produto e/ou portfólio.
Vendas internacionais
O que é previsão ou projeção de vendas?
É quanto a empresa prevê que vai conseguir atender no mercado em um determinado período futuro, a partir do cálculo de potencial de mercado.
A projeção é resultante da análise da estrutura e capacidades da empresa em atender o mercado, necessitando de uma previsibilidade por ano e que possibilite um planejamento estratégico.
Entre outras funções, sustenta o planejamento estratégico e a gestão do Ciclo de Vida do Produto (CVP).
Vendas internacionais
O que é potencial de vendas?
É quanto a empresa tem de capacidade de atender um determinado mercado em um período de tempo futuro.
Esta capacidade está relacionada aos recursos disponíveis, como os econômicos, de produção, financeiros, de marketing e até de estratégias.
Deve estar de acordo com a previsão ou projeção de vendas. 
Vendas internacionais
O que é força de vendas?
Grupo de colaboradores internos, com determinadas habilidades e competências que, em conjunto, agreguem e otimizem esforços para a conquista dos melhores resultados comerciais.
Considerações prévias
Nem todas as empresas e pessoas estão preparadas para atuar com sucesso no mercado internacional.
Por parte das empresas, requer pesquisa, planejamento, recursos e gestão, como os econômicos, financeiros e produtivos para attender as diferentes demandas do mercado internacional.
Por parte dos colaboradores internos, é necessária a devida formação acadêmica e aprendizados contínuos, de forma a agregar uma série de habilidades e principalmente competências pessoais e gerenciais. 
Considerações prévias
Desenvolver negócios internacionais não é uma simples opção da empresa. Esta deve considerar como compromissos de longo prazo e, dessa forma, agir de forma empreendedora mas com um pensamento sistêmico e empresarial.
Interatividade
Vivemos uma realidade de grandes mudanças e transformações no mundo e no Brasil. Identifique a frase que traduz de forma correta tal afirmação:
A desindustrialização é um processo que exemplifica os ambientes exponenciais.
A internacionalização é uma opção das empresas para obter o crescimento sustentado.
A empresa deve ter um SIMI adequado e estruturado de forma a identificar e monitorar o mercado onde desenvolve as suas atividades.
Aplicativos como o UBER se constituem como uma forma de as empresas se diferenciarem no mercado.
Ambientes disruptivos podem ser considerados como barreiras incontroláveis ao marketing das empresas.
Interatividade
Vivemos uma realidade de grandes mudanças e transformações no mundo e no Brasil. Identifique a frase que traduz de forma correta tal afirmação:
A desindustrialização é um processo que exemplifica os ambientes exponenciais.
A internacionalização é uma opção das empresas para obter o crescimento sustentado.
A empresa deve ter um SIMI adequado e estruturado de forma a identificar e monitorar o mercado onde desenvolve as suas atividades.
Alternativa correta: c.
Aplicativos como o UBER se constituem como uma forma de as empresas se diferenciarem no mercado.
Ambientes disruptivos podem ser considerados como barreiras incontroláveis ao marketing das empresas.
Referências básicas
KUAZAQUI, Edmir; CORREA Júnior, Carlos Barbosa; TERAMOTO, Cláudio; NAKAGAWA, Marcus HYONAI. Marketing para ambientes disruptivos. São Paulo: Literare, 2017.
ZANOTTA, Egydio Barbosa. Pesquisa de Marketing. Foco na definição do problema e sua resolução. São Paulo: Atlas, 2018. 
A apostila contém as referências completas a serem consultadas.
ATÉ A PRÓXIMA!
Setor de negócios Ambiente de negócios 
 
 
 
 
 
 
Empresa 
Ambiente interno: 
colaboradores 
internos 
Stakeholders 
Fornecedores de 
matéria-prima e 
serviços 
Stakeholders 
Distribuidores 
Consumidores, 
clientes e não-clientes 
Stakeholders 
Concorrentes diretos 
e indiretos