ESTATEGIAS DE NEGOCIAÇÃO-N2

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● Pergunta 1
● 1 em 1 pontos
●
Leia o trecho a seguir:
 
“A outra forma de interdependência é o ganha-perde. 
Aqui, o conflito é inevitável, ao contrário do conflito 
positivo encontrado no ganha-ganha, pois, quando 
a parte lesada percebe sua perda, esta tende a 
findar os acordos estabelecidos. Assim, dificilmente 
se pode esperar que uma relação comercial seja 
duradoura, pois a parte prejudicada não teria 
interesse em permanecer no acordo.”
VASQUES, E. F. (org.). . Negociação comercial
São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2015. p. 
95.
 
A partir do trecho apresentado e do conteúdo 
estudado sobre a negociação distributiva, assinale 
a alternativa correta.
Resposta
Seleci
onada
:
 Na distribuição integrativa,
os interesses são 
opostos.
Resposta
Corret
a:
 Na distribuição integrativa,
os interesses são 
opostos.
Comen
tári
o 
da 
res
post
a:
Resposta correta. Na 
distribuição integrativa, os
interesses são opostos 
em relação ao que está 
sendo negociado. Ambas 
as partes envolvidas na 
negociação competem 
uma com a outra, fixando 
um valor na distribuição 
do negócio, por 
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conseguinte, uma das 
partes atingirá maiores 
lucros, proporcionando, 
assim, um ambiente 
competitivo.
●
Pergunta 2
● 1 em 1 pontos
●
Analise o seguinte fragmento textual.
 
“Ao final de cada processo de negociação sempre é 
interessante realizar também o monitoramento dos 
assuntos tratados e objetivos alcançados a fim de 
ter o controle exato de tudo que foi planejado e o 
que foi realizado, quais os resultados alcançados, 
as oportunidades de melhorias a serem 
implementadas.”
 
SEBRAE. . O processo de Empreendedorismo
negociação no pequeno negócio. Os aspectos e 
cuidados básicos do empreendedor ao se deparar 
com uma negociação. [2020]. Disponível em: 
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/a
p/artigos/o-processo-de-negociacao-no-pequeno-
negocio,a613dd52aa611510VgnVCM2000004d002
10aRCRD . Acesso em: 10 abr. 2020.
 
A partir do texto apresentado, analise as afirmativas
a seguir e assinale V para a(s) verdadeira(s) e F 
para a(s) falsa(s) para os elementos que estruturam
o controle das negociações.
 
I. Cumprir os compromissos.
II. Haver confiança entre as partes.
III. Conhecer o concorrente.
IV. Monitorar os acordos.
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência 
correta.
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Resposta 
Selecionada:
 V, V, 
F, V.
Resposta Correta: V, V, 
F, V.
Comen
tári
o 
da 
res
post
a:
Resposta correta. Os 
elementos que estruturam
o controle das 
negociações são: cumprir 
os compromissos 
acordados após o 
fechamento da 
negociação, haver 
confiança entre as partes 
para que seja 
estabelecida uma relação 
confiável e monitorar os 
acordos, conferindo se o 
que foi acordado está 
sendo cumprido.
●
Pergunta 3
● 1 em 1 pontos
●
Leia o texto a seguir:
 
“Um bom negociador deve ter consciência de que as 
negociações podem ser prejudicadas pelas distintas
percepções causadas em função das diferenças de 
personalidades e reconhecer que os 
comportamentos podem variar em função do sexo, 
da idade, da cultura, da religião ou da 
nacionalidade. Uma vez que a personalidade do 
negociador é um elemento crítico em toda 
negociação, conhecer um pouco da outra parte 
pode ser o diferencial para um bom resultado final 
em uma negociação”.
DAYCHOUM, M. Negociação conceitos e 
técnicas . Rio de Janeiro: Brasport, 2016. p. 35.
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Para que a negociação seja realizada de forma 
eficiente, é essencial conhecer os estilos de 
negociação. A partir do exposto, associe tais níveis 
às suas características.
 
I - Comunicador.
II - Ativador.
III - Processador.
 
( ) Planeja a negociação; desenvolvendo 
estratégias para saber mais da outra parte, com 
quem realizará a negociação.
( ) Na negociação são claros, diretos e fazem 
perguntas para se informar mais sobre o assunto e 
ter explicações.
( ) Possui calma para estruturar a negociação, 
construindo com confiança e buscando um 
relacionamento produtivo.
Resposta 
Selecionada:
 III, 
II, I.
Resposta Correta: III, 
II, I.
Comen
tári
o 
da 
res
post
a:
Resposta correta. O estilo 
comunicador, ao 
negociar, tem como base 
a calma para construir a 
negociação, prefere não 
se precipitar construindo a
negociação com 
confiança visando a um 
relacionamento produtivo.
O estilo ativador 
questiona na negociação 
para conhecer mais sobre
ela e ter as explicações 
necessárias, sendo claro 
e direto. Já o estilo 
processador planeja a 
negociação com 
estratégias, para 
conhecer mais sobre a 
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outra parte envolvida na 
negociação.
●
Pergunta 4
● 1 em 1 pontos
●
Leia o excerto a seguir:
 
“Muitas pessoas negociam a partir de uma base 
estilística e não de uma orientação para a questão. 
Conhecendo o estilo da outra parte, os 
negociadores podem prever as ações que fazem 
parte dele. Em geral, os negociadores têm um estilo
primário e pelos menos um secundário, sendo mais 
comum a existência de dois estilos secundários”.
MARTINELLI, D. P. : Negociação empresarial
enfoque sistêmico e visão estratégica. Barueri: 
Manole, 2002. p. 64.
 
A partir do trecho apresentado e do conteúdo 
estudado, conhecer os estilos de negociação 
proporciona:
Respost
a 
Selec
ionad
a:
 conhecer mais de si e da 
pessoa com quem irá 
negociar.
Respost
a 
Corre
ta:
 conhecer mais de si e da 
pessoa com quem irá 
negociar.
Comen
tári
o 
da 
Resposta correta. Ao 
conhecer os estilos de 
negociação, o negociador 
poderá conhecer mais de 
si e do interlocutor com 
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res
post
a:
quem irá negociar, uma 
vez que poderá analisar 
os aspectos e as técnicas 
da outra pessoa que, por 
conseguinte, pode auxiliar
no desenvolvimento das 
suas estratégias de 
mercado.
●
Pergunta 5
● 1 em 1 pontos
●
Leia o texto a seguir:
 
“A maioria das negociações comerciais não é 
puramente distributiva e nem puramente integrativa;
mais especificamente, os elementos competitivos e 
cooperativos são entrelaçados. A tensão resultante,
conhecida como “ ”, O dilema do negociador
demanda difíceis escolhas estratégicas.”
DAYCHOUM, M. Negociação conceitos e 
técnicas . Rio de Janeiro: Brasport, 2016. p. 48.
 
A partir do texto apresentado e do conteúdo 
estudado sobre negociação integrativa e 
distributiva, analise as afirmativas a seguir e 
assinale V para a(s) verdadeira(s) e F para a(s) 
falsa(s).
 
I. A negociação integrativa proporciona a 
realização dos interesses de ambas as partes.
II. Na negociação distributiva, ambas as partes 
competem por um valor fixo.
III. Os negociadores da negociação integrativa 
buscam um relacionamento de longo prazo.
IV. A negociação distributiva propicia aos 
negociadores soluções criativas.
 
Assinale a alternativa que apresentaa sequência 
correta:
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Resposta 
Selecionada:
 V, V, 
V, F.
Resposta Correta: V, V, 
V, F.
Comen
tári
o 
da 
res
post
a:
Resposta correta. A 
negociação integrativa 
possibilita para ambas as 
partes envolvidas um 
acordo mútuo, assim 
propiciando a realização 
dos interesses e das 
preferências das partes 
envolvidas na 
negociação, exibindo 
soluções criativas na 
negociação e buscando 
um relacionamento de 
longo prazo. Por sua vez, 
na negociação 
distributiva, ambas as 
partes buscam uma 
negociação ganha/perde, 
competindo por um valor 
fixo, não apresentando 
soluções criativas em 
suas negociações.
●
Pergunta 6
● 1 em 1 pontos
●
Leia o texto a seguir:
 
As negociações estão no nosso dia a dia, seja ir ao 
mercado fazer compras, barganhar um horário para
sair junto com seus amigos ou por meio das 
negociações comerciais, pactuando a compra de 
produtos para a empresa em que trabalha. Sendo 
assim, as negociações buscam um acordo mútuo 
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entre os envolvidos.
 
As negociações dispõem de uma estrutura, sendo 
composta por três elementos que são: 
planejamento, controle e o que mais?
Assinale a alternativa correta.
Resposta 
Selecionada:
 
Exec
ução.
Resposta Correta: 
Exec
ução.
Comen
tári
o 
da 
res
post
a:
Resposta correta. Para 
estruturar as 
negociações, além de 
planejamento e controle, 
é necessário ter 
execução. A execução 
possibilita que o 
negociador concentre as 
suas energias da melhor 
forma possível conforme 
as suas necessidades, 
assim entendendo o 
aspecto comportamental 
das negociações e 
ouvindo de forma eficiente
o seu interlocutor.
●
Pergunta 7
● 1 em 1 pontos
●
Leio o trecho a seguir:
 
“As pessoas negociam sempre, muitas vezes até 
inconscientemente, mesmo não percebendo que o 
fazem. Entretanto, são poucas as pessoas que 
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atingem o ápice numa negociação, ou seja, o 
acordo. Quando negociam, elas mantêm algum tipo
de relacionamento, comunicam-se por meio de 
canais, tornando este processo um caso de 
comunicação interpessoal.”
MARTINELLI, D. P. : Negociação empresarial
enfoque sistêmico e visão estratégica. Barueri: 
Manole, 2002. p. 4.
 
Para que a comunicação seja realizada de forma 
efetiva, as informações devem ser trocadas de 
forma clara no canal de comunicação. A partir do 
exposto, associe tais níveis às suas características:
 
I - Emissor.
II. Receptor.
III. Canal de comunicação.
 
( ) É o meio em que ocorre a comunicação entre os
indivíduos.
( ) É o que transmite a mensagem original.
( ) É o que recebe e decodifica os sinais 
transmitidos.
 
A partir das relações feitas anteriormente, assinale 
a alternativa que apresenta a sequência correta:
Resposta 
Selecionada:
 III, I,
II.
Resposta Correta: III, I,
II.
Comen
tári
o 
da 
res
post
a:
Resposta correta. O emissor 
é o que emite e transmite 
a mensagem original ao 
receptor. O receptor 
recebe a mensagem 
enviada pelo emissor e 
decodifica os sinais 
transmitidos pelo mesmo. 
A mensagem do emissor 
se desloca ao receptor 
pelo canal de 
comunicação, sendo este 
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o meio entre as pessoas 
por ar, telefone, internet 
ou outros.
●
Pergunta 8
● 1 em 1 pontos
●
Leia o trecho a seguir:
 
Os negociadores possuem estilos pessoais; assim, 
conhecer esses estilos auxilia os mesmos em suas 
negociações, possibilitando traçar a melhor 
estratégia em seus negócios, exibindo um 
comportamento criativo, empreendedor, estimulante
e persuasivo que desenvolva conceitos amplos.
 
Sobre o comportamento criativo, assinale a 
alternativa correta que contemple esse estilo.
Resposta 
Selecionada:
 
Inov
ador.
Resposta Correta: 
Inov
ador.
Comen
tári
o 
da 
res
post
a:
Resposta correta. O estilo 
inovativo busca ser 
criativo, empreendedor, 
estimulante e persuasivo 
em suas negociações. 
Logo, ao negociar com 
um estilo inovador, é 
possível que o mesmo 
explore diversos aspectos
em uma situação, como 
também pensar e 
desenvolver conceitos