ESTATEGIAS DE NEGOCIAÇÃO - N2 - 2021

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· Pergunta 1
· 1 em 1 pontos
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	Leia o trecho a seguir:
 
“A outra forma de interdependência é o ganha-perde. Aqui, o conflito é inevitável, ao contrário do conflito positivo encontrado no ganha-ganha, pois, quando a parte lesada percebe sua perda, esta tende a findar os acordos estabelecidos. Assim, dificilmente se pode esperar que uma relação comercial seja duradoura, pois a parte prejudicada não teria interesse em permanecer no acordo.”
VASQUES, E. F. (org.). Negociação comercial . São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2015. p. 95.
 
A partir do trecho apresentado e do conteúdo estudado sobre a negociação distributiva, assinale a alternativa correta.
	
	
	
	
	
	Resposta Selecionada:
	 Na distribuição integrativa, os interesses são opostos.
	Resposta Correta:
	 Na distribuição integrativa, os interesses são opostos.
	Comentário da resposta:
	Resposta correta. Na distribuição integrativa, os interesses são opostos em relação ao que está sendo negociado. Ambas as partes envolvidas na negociação competem uma com a outra, fixando um valor na distribuição do negócio, por conseguinte, uma das partes atingirá maiores lucros, proporcionando, assim, um ambiente competitivo.
	
	
	
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Pergunta 2
· 1 em 1 pontos
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	Analise o seguinte fragmento textual.
 
“Ao final de cada processo de negociação sempre é interessante realizar também o monitoramento dos assuntos tratados e objetivos alcançados a fim de ter o controle exato de tudo que foi planejado e o que foi realizado, quais os resultados alcançados, as oportunidades de melhorias a serem implementadas.”
 
SEBRAE. Empreendedorismo . O processo de negociação no pequeno negócio. Os aspectos e cuidados básicos do empreendedor ao se deparar com uma negociação. [2020]. Disponível em: https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/ap/artigos/o-processo-de-negociacao-no-pequeno-negocio,a613dd52aa611510VgnVCM2000004d00210aRCRD . Acesso em: 10 abr. 2020.
 
A partir do texto apresentado, analise as afirmativas a seguir e assinale V para a(s) verdadeira(s) e F para a(s) falsa(s) para os elementos que estruturam o controle das negociações.
 
I. Cumprir os compromissos.
II. Haver confiança entre as partes.
III. Conhecer o concorrente.
IV. Monitorar os acordos.
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.
	
	
	
	
	
	Resposta Selecionada:
	 V, V, F, V.
	Resposta Correta:
	 V, V, F, V.
	Comentário da resposta:
	Resposta correta. Os elementos que estruturam o controle das negociações são: cumprir os compromissos acordados após o fechamento da negociação, haver confiança entre as partes para que seja estabelecida uma relação confiável e monitorar os acordos, conferindo se o que foi acordado está sendo cumprido.
	
	
	
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Pergunta 3
· 1 em 1 pontos
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	Leia o texto a seguir:
 
“Um bom negociador deve ter consciência de que as negociações podem ser prejudicadas pelas distintas percepções causadas em função das diferenças de personalidades e reconhecer que os comportamentos podem variar em função do sexo, da idade, da cultura, da religião ou da nacionalidade. Uma vez que a personalidade do negociador é um elemento crítico em toda negociação, conhecer um pouco da outra parte pode ser o diferencial para um bom resultado final em uma negociação”.
DAYCHOUM, M. Negociação conceitos e técnicas . Rio de Janeiro: Brasport, 2016. p. 35.
 
Para que a negociação seja realizada de forma eficiente, é essencial conhecer os estilos de negociação. A partir do exposto, associe tais níveis às suas características.
 
I - Comunicador.
II - Ativador.
III - Processador.
 
( ) Planeja a negociação; desenvolvendo estratégias para saber mais da outra parte, com quem realizará a negociação.
( ) Na negociação são claros, diretos e fazem perguntas para se informar mais sobre o assunto e ter explicações.
( ) Possui calma para estruturar a negociação, construindo com confiança e buscando um relacionamento produtivo.
	
	
	
	
	
	Resposta Selecionada:
	 III, II, I.
	Resposta Correta:
	 III, II, I.
	Comentário da resposta:
	Resposta correta. O estilo comunicador, ao negociar, tem como base a calma para construir a negociação, prefere não se precipitar construindo a negociação com confiança visando a um relacionamento produtivo. O estilo ativador questiona na negociação para conhecer mais sobre ela e ter as explicações necessárias, sendo claro e direto. Já o estilo processador planeja a negociação com estratégias, para conhecer mais sobre a outra parte envolvida na negociação.
	
	
	
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Pergunta 4
· 1 em 1 pontos
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	Leia o excerto a seguir:
 
“Muitas pessoas negociam a partir de uma base estilística e não de uma orientação para a questão. Conhecendo o estilo da outra parte, os negociadores podem prever as ações que fazem parte dele. Em geral, os negociadores têm um estilo primário e pelos menos um secundário, sendo mais comum a existência de dois estilos secundários”.
MARTINELLI, D. P. Negociação empresarial : enfoque sistêmico e visão estratégica. Barueri: Manole, 2002. p. 64.
 
A partir do trecho apresentado e do conteúdo estudado, conhecer os estilos de negociação proporciona:
	
	
	
	
	
	Resposta Selecionada:
	 conhecer mais de si e da pessoa com quem irá negociar.
	Resposta Correta:
	 conhecer mais de si e da pessoa com quem irá negociar.
	Comentário da resposta:
	Resposta correta. Ao conhecer os estilos de negociação, o negociador poderá conhecer mais de si e do interlocutor com quem irá negociar, uma vez que poderá analisar os aspectos e as técnicas da outra pessoa que, por conseguinte, pode auxiliar no desenvolvimento das suas estratégias de mercado.
	
	
	
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Pergunta 5
· 1 em 1 pontos
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	Leia o texto a seguir:
 
“A maioria das negociações comerciais não é puramente distributiva e nem puramente integrativa; mais especificamente, os elementos competitivos e cooperativos são entrelaçados. A tensão resultante, conhecida como “ O dilema do negociador ”, demanda difíceis escolhas estratégicas.”
DAYCHOUM, M. Negociação conceitos e técnicas . Rio de Janeiro: Brasport, 2016. p. 48.
 
A partir do texto apresentado e do conteúdo estudado sobre negociação integrativa e distributiva, analise as afirmativas a seguir e assinale V para a(s) verdadeira(s) e F para a(s) falsa(s).
 
I. A negociação integrativa proporciona a realização dos interesses de ambas as partes.
II. Na negociação distributiva, ambas as partes competem por um valor fixo.
III. Os negociadores da negociação integrativa buscam um relacionamento de longo prazo.
IV. A negociação distributiva propicia aos negociadores soluções criativas.
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta:
	
	
	
	
	
	Resposta Selecionada:
	 V, V, V, F.
	Resposta Correta:
	 V, V, V, F.
	Comentário da resposta:
	Resposta correta. A negociação integrativa possibilita para ambas as partes envolvidas um acordo mútuo, assim propiciando a realização dos interesses e das preferências das partes envolvidas na negociação, exibindo soluções criativas na negociação e buscando um relacionamento de longo prazo. Por sua vez, na negociação distributiva, ambas as partes buscam uma negociação ganha/perde, competindo por um valor fixo, não apresentando soluções criativas em suas negociações.
	
	
	
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Pergunta 6
· 1 em 1 pontos
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	Leia o texto a seguir:
 
As negociações estão no nosso dia a dia, seja ir ao mercado fazer compras, barganhar um horário para sair junto com seus amigos ou por meio das negociações comerciais, pactuando a compra de produtos para a empresa em que trabalha. Sendo assim, as negociações buscam um acordo mútuo entre os envolvidos.
 
As negociações dispõem de uma estrutura, sendo composta por três elementos que são: planejamento, controle e o que mais?
Assinale a alternativa correta.
	
	
	
	
	
	Resposta Selecionada:
	 Execução.
	Resposta Correta:
	 Execução.
	Comentário da resposta:
	Resposta correta. Para estruturar as negociações, além de planejamento e controle, é necessário ter execução. A execução possibilita que o negociador concentreas suas energias da melhor forma possível conforme as suas necessidades, assim entendendo o aspecto comportamental das negociações e ouvindo de forma eficiente o seu interlocutor.
	
	
	
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Pergunta 7
· 1 em 1 pontos
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	Leio o trecho a seguir:
 
“As pessoas negociam sempre, muitas vezes até inconscientemente, mesmo não percebendo que o fazem. Entretanto, são poucas as pessoas que atingem o ápice numa negociação, ou seja, o acordo. Quando negociam, elas mantêm algum tipo de relacionamento, comunicam-se por meio de canais, tornando este processo um caso de comunicação interpessoal.”
MARTINELLI, D. P. Negociação empresarial : enfoque sistêmico e visão estratégica. Barueri: Manole, 2002. p. 4.
 
Para que a comunicação seja realizada de forma efetiva, as informações devem ser trocadas de forma clara no canal de comunicação. A partir do exposto, associe tais níveis às suas características:
 
I - Emissor.
II. Receptor.
III. Canal de comunicação.
 
( ) É o meio em que ocorre a comunicação entre os indivíduos.
( ) É o que transmite a mensagem original.
( ) É o que recebe e decodifica os sinais transmitidos.
 
A partir das relações feitas anteriormente, assinale a alternativa que apresenta a sequência correta:
	
	
	
	
	
	Resposta Selecionada:
	 III, I, II.
	Resposta Correta:
	 III, I, II.
	Comentário da resposta:
	Resposta correta. O emissor é o que emite e transmite a mensagem original ao receptor. O receptor recebe a mensagem enviada pelo emissor e decodifica os sinais transmitidos pelo mesmo. A mensagem do emissor se desloca ao receptor pelo canal de comunicação, sendo este o meio entre as pessoas por ar, telefone, internet ou outros.
	
	
	
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Pergunta 8
· 1 em 1 pontos
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	Leia o trecho a seguir:
 
Os negociadores possuem estilos pessoais; assim, conhecer esses estilos auxilia os mesmos em suas negociações, possibilitando traçar a melhor estratégia em seus negócios, exibindo um comportamento criativo, empreendedor, estimulante e persuasivo que desenvolva conceitos amplos.
 
Sobre o comportamento criativo, assinale a alternativa correta que contemple esse estilo.
	
	
	
	
	
	Resposta Selecionada:
	 Inovador.
	Resposta Correta:
	 Inovador.
	Comentário da resposta:
	Resposta correta. O estilo inovativo busca ser criativo, empreendedor, estimulante e persuasivo em suas negociações. Logo, ao negociar com um estilo inovador, é possível que o mesmo explore diversos aspectos em uma situação, como também pensar e desenvolver conceitos amplos.
	
	
	
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Pergunta 9
· 1 em 1 pontos
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	Leia o trecho a seguir:
 
“Se uma pessoa organizada consegue ser muito mais produtiva, em uma empresa, a organização pode trazer resultados ainda mais promissores. Uma empresa organizada consegue estruturar seu planejamento estratégico e atingir seus objetivos. Um caminho para conseguir isso é dividir sua empresa em áreas e atribuir as atividades que deverão ser executadas e os responsáveis por cada uma delas. Com isso, é possível ter resultados e, consequentemente, mais eficiência nos trabalhos realizados, evitando atropelos”.
 
SEBRAE. Organização . Como organizar sua empresa. Saiba como ter um negócio mais produtivo e eficiente por meio de organização e divisão de tarefas. [2020]. Disponível em: https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/sp/cursos_eventos/como-organizar-sua-empresa,9982f8ba5a17a510VgnVCM1000004c00210aRCRD . Acesso em: 10 abr. 2020.
 
A partir do apresentado, analise as asserções a seguir e a relação proposta entre elas.
 
I. Os departamentos são classificados como áreas, setores e segmentos.
Pois:
II. São resultantes do agrupamento das atividades desenvolvidas por um determinado setor.
	
	
	
	
	
	Resposta Selecionada:
	 As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
	Resposta Correta:
	 As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
	Comentário da resposta:
	Resposta correta. Os departamentos são áreas, setores e segmentos resultantes do agrupamento das atividades desenvolvidas pelo mesmo. Ademais, ao departamentalizar os setores de uma empresa, organiza-se a estrutura da mesma, tornando mais eficiente o seu planejamento e as suas ações estratégicas, possibilitando melhores resultados.
	
	
	
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Pergunta 10
· 1 em 1 pontos
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	Leia o excerto a seguir:
 
“Para obtenção de um bom resultado em negociações é necessário possuir certas habilidades. Algumas pessoas adoram negociar e possuem habilidades naturais para esse processo. Para outras menos confiantes em suas habilidades, pode parecer assustador. Quem não possui essas habilidades natas pode adquiri-las com algum esforço e treino”.
DAYCHOUM, M. Negociação conceitos e técnicas . Rio de Janeiro: Brasport, 2016. p. 29.
 
A respeito das características dos negociadores, analise as afirmativas a seguir e assinale V para a(s) verdadeira(s) e F para a(s) falsa(s).
 
I. A transparência das emoções nas negociações é uma das habilidades que gera bons resultados.
II. Conhecer o assunto da negociação é importante para poder saber o que está sendo negociado.
III. O raciocínio sob pressão é uma habilidade indispensável, pois permite entender e calcular de forma rápida.
IV. Saber ouvir na negociação permite identificar os interesses e as necessidades da outra parte.
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.
	
	
	
	
	
	Resposta Selecionada:
	 F, V, V, V.
	Resposta Correta:
	 F, V, V, V.
	Comentário da resposta:
	Resposta correta. A transparência das emoções nas negociações não gera bons resultados, sendo essencial ter o controle de si, uma vez que as suas emoções influenciam a outra parte presente na negociação. Sendo assim, conhecer o assunto, ter raciocínio sob pressão e saber ouvir são habilidades que possibilitam ter uma maior estratégia das negociações.
	
	
	
Quarta-feira, 19 de Maio de 2021 11h28min04s BRT