N2 estratégia de negociação

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• Pergunta 1 
1 em 1 pontos 
 
Leia o trecho a seguir: 
 
“A outra forma de interdependência é o ganha-perde. Aqui, o conflito é inevitável, 
ao contrário do conflito positivo encontrado no ganha-ganha, pois, quando a parte 
lesada percebe sua perda, esta tende a findar os acordos estabelecidos. Assim, 
dificilmente se pode esperar que uma relação comercial seja duradoura, pois a 
parte prejudicada não teria interesse em permanecer no acordo.” 
VASQUES, E. F. (org.). Negociação comercial . São Paulo: Pearson Education 
do Brasil, 2015. p. 95. 
 
A partir do trecho apresentado e do conteúdo estudado sobre a negociação 
distributiva, assinale a alternativa correta. 
 
Resposta Selecionada: 
Na distribuição integrativa, os interesses são opostos. 
Resposta Correta: 
Na distribuição integrativa, os interesses são opostos. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. Na distribuição integrativa, os interesses são 
opostos em relação ao que está sendo negociado. Ambas as 
partes envolvidas na negociação competem uma com a outra, 
fixando um valor na distribuição do negócio, por conseguinte, 
uma das partes atingirá maiores lucros, proporcionando, assim, 
um ambiente competitivo. 
 
 
• Pergunta 2 
1 em 1 pontos 
 
Leia o texto a seguir: 
 
“O conceito de comunicação está sujeito a algumas complicações adicionais 
quando se trata da comunicação humana. Cada pessoa tem seu próprio sistema 
cognitivo, suas percepções, seus valores pessoais e suas motivações, construindo 
um padrão pessoal de referência que torna bastante singular sua interpretação 
das coisas.” 
DAYCHOUM, M. Negociação conceitos e técnicas . Rio de Janeiro: Brasport, 
2016. p. 19. 
 
 
A partir do apresentado, analise as asserções a seguir e a relação proposta entre 
elas. 
 
I. O canal de comunicação é o meio utilizado na comunicação interpessoal entre 
emissor e receptor, para a troca de mensagens. 
 
Pois: 
II. Este meio possibilita que as empresas realizem a sua comunicação com os seus 
negociadores e/ou clientes da melhor forma possível, por meio do ar, da internet, 
da televisão, do rádio, do jornal e de outros elementos. 
Resposta 
Selecionada: 
 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma 
justificativa correta da I. 
Resposta Correta: 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma 
justificativa correta da I. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. A comunicação entre o emissor e o receptor 
ocorre pelas trocas de mensagens por meio do canal de 
comunicação, no qual o emissor envia a mensagem original ao 
receptor. Logo, o canal de comunicação permite que as 
empresas se comuniquem com os seus negociadores e clientes 
através de elementos que pressupõem serem mais apropriados 
para a situação, podendo ser por ar, internet, televisão, rádio, 
jornal, entre outros. 
 
 
• Pergunta 3 
1 em 1 pontos 
 
Leia o trecho a seguir: 
 
“Se uma pessoa organizada consegue ser muito mais produtiva, em uma empresa, 
a organização pode trazer resultados ainda mais promissores. Uma empresa 
organizada consegue estruturar seu planejamento estratégico e atingir seus 
objetivos. Um caminho para conseguir isso é dividir sua empresa em áreas e 
atribuir as atividades que deverão ser executadas e os responsáveis por cada uma 
delas. Com isso, é possível ter resultados e, consequentemente, mais eficiência 
nos trabalhos realizados, evitando atropelos”. 
 
SEBRAE. Organização . Como organizar sua empresa. Saiba como ter um 
negócio mais produtivo e eficiente por meio de organização e divisão de tarefas. 
[2020]. Disponível 
em: https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/sp/cursos_eventos/como-
organizar-sua-empresa,9982f8ba5a17a510VgnVCM1000004c00210aRCRD . 
Acesso em: 10 abr. 2020. 
 
A partir do apresentado, analise as asserções a seguir e a relação proposta entre 
elas. 
 
I. Os departamentos são classificados como áreas, setores e segmentos. 
 
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/sp/cursos_eventos/como-organizar-sua-empresa,9982f8ba5a17a510VgnVCM1000004c00210aRCRD
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/sp/cursos_eventos/como-organizar-sua-empresa,9982f8ba5a17a510VgnVCM1000004c00210aRCRD
Pois: 
II. São resultantes do agrupamento das atividades desenvolvidas por um 
determinado setor. 
Resposta 
Selecionada: 
 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma 
justificativa correta da I. 
Resposta Correta: 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma 
justificativa correta da I. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. Os departamentos são áreas, setores e 
segmentos resultantes do agrupamento das atividades 
desenvolvidas pelo mesmo. Ademais, ao departamentalizar os 
setores de uma empresa, organiza-se a estrutura da mesma, 
tornando mais eficiente o seu planejamento e as suas ações 
estratégicas, possibilitando melhores resultados. 
 
 
• Pergunta 4 
1 em 1 pontos 
 
Leia o trecho a seguir: 
 
Um bom negociador precisa ter uma boa comunicação interpessoal e também 
planejamento, controle e execução da sua estrutura organizacional e de suas 
negociações. Para desenvolver uma boa negociação, é necessário que o 
negociador tenha atitudes, habilidades e competências. 
 
As atitudes, habilidades e competências dos negociadores resultam para os 
mesmos em benefícios e aperfeiçoamento para atuar sobre a: 
 
Resposta Selecionada: 
estratégia. 
Resposta Correta: 
estratégia. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. O bom negociador desenvolve habilidades, 
atitudes e competências que o beneficiam e desenvolvem a sua 
estratégia de mercado. Além do mais, ele também dispõe de 
aspectos como a comunicação interpessoal, o planejamento, o 
 
controle e a execução para contemplar a organização da sua 
estrutura organizacional e das suas negociações. 
 
• Pergunta 5 
1 em 1 pontos 
 
Leia o texto a seguir: 
 
As negociações estão no nosso dia a dia, seja ir ao mercado fazer compras, 
barganhar um horário para sair junto com seus amigos ou por meio das 
negociações comerciais, pactuando a compra de produtos para a empresa em que 
trabalha. Sendo assim, as negociações buscam um acordo mútuo entre os 
envolvidos. 
 
As negociações dispõem de uma estrutura, sendo composta por três elementos 
que são: planejamento, controle e o que mais? 
Assinale a alternativa correta. 
 
Resposta Selecionada: 
Execução. 
Resposta Correta: 
Execução. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. Para estruturar as negociações, além de 
planejamento e controle, é necessário ter execução. A execução 
possibilita que o negociador concentre as suas energias da 
melhor forma possível conforme as suas necessidades, assim 
entendendo o aspecto comportamental das negociações e 
ouvindo de forma eficiente o seu interlocutor. 
 
 
• Pergunta 6 
1 em 1 pontos 
 
Leia o texto a seguir: 
 
“A maioria das negociações comerciais não é puramente distributiva e nem 
puramente integrativa; mais especificamente, os elementos competitivos e 
cooperativos são entrelaçados. A tensão resultante, conhecida como “ O dilema 
do negociador ”, demanda difíceis escolhas estratégicas.” 
DAYCHOUM, M. Negociação conceitos e técnicas . Rio de Janeiro: Brasport, 
2016. p. 48. 
 
A partir do texto apresentado e do conteúdo estudado sobre negociação integrativa 
e distributiva, analise as afirmativas a seguir e assinale V para a(s) verdadeira(s) e 
F para a(s) falsa(s). 
 
 
I. A negociação integrativa proporciona a realização dos interesses de ambas as 
partes. 
II. Na negociação distributiva, ambas as partes competem por um valor fixo. 
III. Os negociadores da negociação integrativa buscam um relacionamento de 
longo prazo. 
IV. A negociação distributiva propicia aos negociadores soluções criativas. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta: 
Resposta Selecionada: 
V, V, V, F. 
RespostaCorreta: 
V, V, V, F. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. A negociação integrativa possibilita para 
ambas as partes envolvidas um acordo mútuo, assim 
propiciando a realização dos interesses e das preferências das 
partes envolvidas na negociação, exibindo soluções criativas na 
negociação e buscando um relacionamento de longo prazo. Por 
sua vez, na negociação distributiva, ambas as partes buscam 
uma negociação ganha/perde, competindo por um valor fixo, 
não apresentando soluções criativas em suas negociações. 
 
 
• Pergunta 7 
1 em 1 pontos 
 
Leia o excerto a seguir sobre a negociação integrativa. 
 
“No caso do ganha-ganha, como o nome indica, ambas as partes saem ganhando. 
Em outras palavras, pode-se dizer que o acordo é favorável a todos na negociação. 
Todas as estratégias usadas e estabelecidas procuram um consenso para que 
todos se sintam confortáveis nas condições estabelecidas.” 
VASQUES, E. F. (org.). Negociação comercial . São Paulo: Pearson Education 
do Brasil, 2015. p. 95. 
 
A partir do excerto apresentado e do conteúdo estudado sobre a negociação 
integrativa, assinale a alternativa correta. 
 
Resposta 
Selecionada: 
 
As questões envolvidas na negociação integrativa são 
múltiplas. 
Resposta Correta: 
 
As questões envolvidas na negociação integrativa são 
múltiplas. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. Na negociação integrativa, as questões 
envolvidas são múltiplas, sendo que muitos são os elementos 
que compreendem a negociação. As partes buscam satisfazer 
ambos os envolvidos, visto que os interesses de cada parte 
podem ser contemplados por meio da cooperação. 
 
• Pergunta 8 
1 em 1 pontos 
 
Leia o trecho a seguir: 
 
“A comunicação está na raiz da evolução do ser humano e foi ela que viabilizou o 
desenvolvimento da espécie, possibilitando que os indivíduos discutissem suas 
ideias, expressassem sua visão de mundo, compartilhassem seus desejos e, 
assim, construíssem uma sociedade organizada na medida do possível e em 
permanente transformação”. 
IAMIN, G. P. Negociação : conceitos fundamentais e negócios internacionais. 
Curitiba: Intersaberes, 2016. p. 33. 
 
A partir do texto apresentado e do conteúdo estudado sobre comunicação 
interpessoal nas negociações, analise as afirmativas a seguir e assinale V para 
a(s) verdadeira(s) e F para a(s) falsa(s). 
 
I. A comunicação é essencial para os negociadores, pois é por intermédio dela que 
os negociadores se comunicam. 
II. Para comunicar com outra pessoa, é necessário somente falar, pois o bom 
negociador explica detalhadamente os seus objetivos. 
III. A comunicação entre os negociadores pode ocorrer por meio de várias ações, 
como a fala, a escrita e a linguagem corporal. 
IV. Para a comunicação das negociações ser completa, é necessário esclarecer 
dúvidas e dar retorno do que está sendo entendido do assunto. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta. 
 
Resposta Selecionada: 
V, F, V, V. 
 
 
Resposta Correta: 
 
V, F, V, V. 
 
 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. É por meio da comunicação que os 
negociadores se comunicam, sendo este um elemento essencial 
nas negociações. Durante todo o processo de negociação, 
comunicar-se requer ouvir e falar de forma eficiente, podendo 
ocorrer por vários meios como pela fala, escrita, linguagem 
corporal, troca de pensamentos, entre outros. Logo, para se 
obter uma comunicação completa nas negociações, é preciso 
esclarecer dúvidas e dar feedback do que está sendo entendido 
sobre o assunto. 
 
• Pergunta 9 
1 em 1 pontos 
 
Analise o seguinte fragmento textual. 
 
“Ao final de cada processo de negociação sempre é interessante realizar também o 
monitoramento dos assuntos tratados e objetivos alcançados a fim de ter o controle 
exato de tudo que foi planejado e o que foi realizado, quais os resultados 
alcançados, as oportunidades de melhorias a serem implementadas.” 
 
SEBRAE. Empreendedorismo . O processo de negociação no pequeno negócio. 
Os aspectos e cuidados básicos do empreendedor ao se deparar com uma 
negociação. [2020]. Disponível 
em: https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/ap/artigos/o-processo-de-
negociacao-no-pequeno-
negocio,a613dd52aa611510VgnVCM2000004d00210aRCRD . Acesso em: 10 abr. 
2020. 
 
A partir do texto apresentado, analise as afirmativas a seguir e assinale V para a(s) 
verdadeira(s) e F para a(s) falsa(s) para os elementos que estruturam o controle 
das negociações. 
 
I. Cumprir os compromissos. 
II. Haver confiança entre as partes. 
III. Conhecer o concorrente. 
IV. Monitorar os acordos. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta. 
 
Resposta Selecionada: 
V, V, F, V. 
 
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/ap/artigos/o-processo-de-negociacao-no-pequeno-negocio,a613dd52aa611510VgnVCM2000004d00210aRCRD
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/ap/artigos/o-processo-de-negociacao-no-pequeno-negocio,a613dd52aa611510VgnVCM2000004d00210aRCRD
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/ap/artigos/o-processo-de-negociacao-no-pequeno-negocio,a613dd52aa611510VgnVCM2000004d00210aRCRD
Resposta Correta: 
V, V, F, V. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. Os elementos que estruturam o controle das 
negociações são: cumprir os compromissos acordados após o 
fechamento da negociação, haver confiança entre as partes 
para que seja estabelecida uma relação confiável e monitorar 
os acordos, conferindo se o que foi acordado está sendo 
cumprido. 
 
• Pergunta 10 
1 em 1 pontos 
 
Leia o texto a seguir: 
 
“Um bom negociador deve ter consciência de que as negociações podem ser 
prejudicadas pelas distintas percepções causadas em função das diferenças de 
personalidades e reconhecer que os comportamentos podem variar em função do 
sexo, da idade, da cultura, da religião ou da nacionalidade. Uma vez que a 
personalidade do negociador é um elemento crítico em toda negociação, conhecer 
um pouco da outra parte pode ser o diferencial para um bom resultado final em 
uma negociação”. 
DAYCHOUM, M. Negociação conceitos e técnicas . Rio de Janeiro: Brasport, 
2016. p. 35. 
 
Para que a negociação seja realizada de forma eficiente, é essencial conhecer os 
estilos de negociação. A partir do exposto, associe tais níveis às suas 
características. 
 
I - Comunicador. 
II - Ativador. 
III - Processador. 
 
( ) Planeja a negociação; desenvolvendo estratégias para saber mais da outra 
parte, com quem realizará a negociação. 
( ) Na negociação são claros, diretos e fazem perguntas para se informar mais 
sobre o assunto e ter explicações. 
( ) Possui calma para estruturar a negociação, construindo com confiança e 
buscando um relacionamento produtivo. 
 
Resposta Selecionada: 
III, II, I. 
Resposta Correta: 
III, II, I. 
 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. O estilo comunicador, ao negociar, tem como 
base a calma para construir a negociação, prefere não se 
precipitar construindo a negociação com confiança visando a 
um relacionamento produtivo. O estilo ativador questiona na 
negociação para conhecer mais sobre ela e ter as explicações 
necessárias, sendo claro e direto. Já o estilo processador 
planeja a negociação com estratégias, para conhecer mais 
sobre a outra parte envolvida na negociação. 
 
Terça-feira, 18 de Maio de 2021 15h54min46s BRT