GESTÃO ESTRATÉGICA DE VENDAS n2

Prévia do material em texto

Leia o trecho a seguir:
 
"Para o ICM - Institute for Crisis Management -, instituto norte-americano especializado em planejamento de comunicação e gestão de risco, crise é qualquer acontecimento que estimula grande cobertura da imprensa, com prejuízo grande à organização" (OLIVEIRA, 2017, p. 1).
OLIVEIRA, R. Gestão de crise: Processos para não manchar a reputação da empresa. 2017. Disponível em: <https://www.comunique-se.com.br/blog/gestao-de-crise-da-empresa/> (Acesso em 26/12/2019).
 
Neste sentido, assinale a alternativa correta quanto ao papel do customer experience no gerenciamento de crise.
a.prezar pela felicidade do cliente; realizar gestão de marcas e propriedade intelectual; gerir reputação da companhia; fazer um plano de felicidade do cliente e zelar pela imagem no site e redes sociais.
b.ser claro e transparente; colocar o cliente em primeiro lugar; dar um parecer sobre as tomadas de decisão quanto à crise; cuidar da reputação da empresa e prezar pela felicidade do cliente.
c.gestão de marcas e patentes de invenção; cuidar da felicidade do cliente; criar documento com as políticas de solução da crise; solucionar os problemas dos clientes e ser claro.
d.assumir as responsabilidades da crise; conhecer o cliente e suas necessidades; informar, educar e orientar o cliente; ser empático; ser claro e transparente; não deixar o cliente sem uma solução.
e.noticiar na mídia e redes sociais sobre a posição da empresa quanto à crise; ligar para todos os clientes; buscar um gestor de crise para cuidar da reputação da marca e solucionar os problemas dos clientes.
Questão 2
Leia o trecho a seguir:
 
Segundo Las Casas (1989), o fechamento é o ponto máximo de um processo de vendas, é a recompensa de todo o esforço anterior, sendo a compensação por uma apresentação de vendas bem elaborada. Neste sentido, os gerentes de contas visam fechamentos ganha-ganha entre fornecedor e cliente.
 
LAS CASAS, A. L. A Profissão de Vendas, in: Técnicas de Vendas. São Paulo: Atlas, 1989.
 
A partir do contexto apresentado, analise as afirmativas a seguir e assinale V para a(s) Verdadeira(s) e F para a(s) Falsa(s):
 
( ) Negociação é um tipo de comunicação para alcançar um consenso entre parceiros contratuais.
( ) Tem-se cinco perfis de negociadores, a saber: competidor, colaborador, acomodado, comprometido e passivo-agressivo.
( ) A negociação ideal é a que o fornecedor perde e o cliente ganha.
( ) A negociação ideal é a que o fornecedor ganha e o cliente ganha.
 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.
a.F, F, V, F.
b.V, V, V, V.
c.V, V, F, V.
d.V, F, V, F.
e.F, V, F, V.
Questão 3
A Gestão Estratégica de Vendas é um campo que vem ganhando cada vez maior relevância nas organizações, pois a estratégia diz respeito ao caminho traçado para o sonho empresarial almejado.
Ou seja, para ir de uma linha A inicial para a B (sonho) é necessária uma estratégia adequada para ajudar na realização das metas.
 
Nesse sentido, assinale a alternativa correta quanto às responsabilidades da área comercial das empresas.
a.qualidade, relacionamentos duradouros, aumento das vendas.
 
b.negociações ganha-perde, fechamento das oportunidades e prospecções;
c.contratações de tecnologias para aumento de vendas e prospecções;
d.receitas, crescimento e percentual da fatia de mercado (market share);
e.fechamento de novas vendas, fidelização dos clientes e prospecções;
Questão 4
Um processo de negociação com clientes visa chegar em uma parceria duradoura, de modo a resultar em um boca a boca positivo que atraia novos clientes e resultados positivos para ambos os lados. Ou seja, negociação é um tipo de comunicação para alcançar um consenso entre parceiros contratuais. Neste sentido, é necessário considerar alguns elementos de entendimento durante a negociação.
Assinale a alternativa correta quanto a estes elementos a serem considerados na negociação.
a.cultura, idioma, hábitos, tradições e costumes morais e religiosos.
b.etnia, idioma, costumes religiosos e rapport.
c.necessidades das partes, etnia, linguagem formal e tradições.
d.o uso do inglês, linguagem coloquial,
rapport e negociação ganha.
e.negociação ganha, técnicas de
inside sales, account based e harvard.
Questão 5
De acordo com Gabriel (2018), um dos conceitos mais famosos e clássicos acerca do Marketing diz respeito ao Mix/Composto de Marketing, o qual é bastante utilizado para criação de valor para o retail (varejo). O conceito foi criado pelo professor Jerome McCarthy e difundido por Philip Kotler.
 
GABRIEL, L. 4 Ps do marketing: entenda o conceito do Mix de Marketing. Rock Content. 2018. Disponível em: <http://marketingdeconteudo.com/4-ps-do-marketing/>. Acesso em: 28 out. 2019.
 
Com base nisso, assinale a alternativa correta no que diz respeito ao conceito de Mix de Marketing, ou seja, ao significado dos 4 Ps do marketing, os quais exercem função intrínseca na logística de varejo.
a.Produto (bem a ser adquirido), Preço (valor a ser pago pelo cliente), Praça (locais de divulgação), Promoção (divulgação).
b.Pessoas, pois são os maiores ativos das organizações (clientes e colaboradores), Prazo (fator tempo dos projetos), Praça (locais de divulgação) e Produto (bem a ser adquirido).
c.Produto (bem a ser adquirido), Preço (valor a ser pago pelo cliente), Praça (locais de divulgação), Processo (estruturação do que é feito pelas pessoas).
 
d.Perfil (características sociodemográficas), Produto (bem a ser adquirido), Preço (valor a ser pago pelo cliente), Promoção (divulgação).
e.Processo (estruturação do que é feito pelas pessoas), Produtividade (fator de entregas no prazo e com excelência), Preço (valor a ser pago pelo cliente), Promoção (divulgação).
Questão 6
O planejamento deve ser um processo contínuo baseado nos objetivos da empresa, de maneira que as ações necessárias sejam implementadas rotineiramente para atingi-los. O autor compara o planejamento como um plano de voo de um avião, anteriormente a sua decolagem é necessário que seja definida a sua rota e que tenha uma previsão de planos alternativos, caso algo não saia como o planejado (COBRA, 2015).
 
COBRA, Marcos. Administração de marketing no brasil. 4° edição. Rio de Janeiro: Elsevier, 2015.
 
Com isso, assinale a alternativa correta que apresenta as etapas do planejamento estratégico.
a.inside sales, aquisição de novas tecnologias para área comercial como CRM (software de relacionamento com o cliente) e comandos por voz.
b.análise da situação atual por meio da SWOT (ambientes interno e externo), definição de objetivos, implementação da estratégia, monitoramento e controle.
c.definição de propósito, criação de manifesto, PDCA (Planejar, Fazer, Checar, Agir) e implementação.
d.definição de técnicas de negociação e métodos ágeis com design thinking e Harvard de negociação.
 
e.atendimentos um a um com o cliente, implementação de estratégias, PDCA (Planejar, Fazer, Checar, Agir).
Questão 7
A área de marketingé estratégica para auxiliar a área comercial a alcançar seus objetivos estratégicos. Para isso, é necessário um planejamento adequado do composto de marketing ou 4 Ps (Produto, Preço, Praça, Promoção), que visa pavimentar o caminho para a área comercial vender.
 
Com isso, assinale a alternativa correta no que diz respeito à como a área de marketing pode auxiliar a área comercial.
a.por meio da implementação de novos métodos de negociação como Harvard e ganha-ganha, bem como metas.
b.por meio de novas ferramentas de inbound marketing, de relacionamento com o cliente e redes sociais.
 
c.por meio da aplicação de novas técnicas de vendas e relacionamento como inside sales e account based marketing.
d.por meio de métodos como matriz de valor do oceano azul, matriz de competitividade e de análise de cenários.
e.por meio da compreensão do mercado de atuação, análise da concorrência e análise dos ambientes internos e externos à companhia.
Questão 8
A visão diz respeito ao sonho que se almeja para o futuro da empresa e no que dizrespeito a vendas tem-se as metas almejadas para o trimestre e ano. O que move as equipes comerciais é o desafio. Neste sentido, é importante que os resultados desejado sejam desafiadores.
Com isso, assinale a alternativa correta quanto às duas fontes de negócios recorrentes no início e durante o projeto para a empresa.
a.inside sales e account based marketing.
b.primeira impressão e entrega de sucesso.
c.relacionamento com o cliente e negociações ganha-ganha.
d.técnicas de sucesso em vendas e projetos entregues no prazo.
e.vendas consultivas e primeira impressão.
Questão 9
planejamento estratégico de vendas diz respeito ao plano ponta a ponta comercial do pré-venda ao pós-venda, o qual deve estar alinhado ao planejamento de marketing, que envolve os 4 Ps (Produto, preço, praça e promoção e criação de valor para o cliente, que é o maior ativo de uma venda.
Assinale a alternativa correta quanto à proposta de valor:
a.a proposta de valor descreve a forma como uma empresa se diferencia dos seus concorrentes e é a razão pela qual os clientes compram da mesma.
b.a proposta de valor é o mesmo que personalização do atendimento ao cliente ou Account Based Marketing.
c.a proposta de valor é o que torna as empresas atrativas para os colaboradores trabalhar, também chamada de marca empregadora.
 
d.a proposta de valor é o que traz a valorização das pessoas internas e externas à organização.
e.a proposta de valor é o mesmo que propósito transformador massivo e diz respeito ao que engaja as massas com relação à marca.
Questão 10
Segundo Cobra (2015), a venda é caracterizada pela transferência da posse de qualquer tipo de bem de consumo ou serviço, de maneira que os profissionais responsáveis pela comercialização e assim treinados efetuem a negociação com o cliente, apresentando as principais funcionalidades do produto/serviço e quais os benefícios que o comprador terá caso seja concluída a negociação.
COBRA, M. Administração de marketing no Brasil. 4. ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2015.
 
 
Assinale a alternativa correta no que diz respeito ao quatro tipos de negociação entre o cliente e fornecedor:
a.vitória-derrota, acordo, suspecção, fechamento;;
b.perde-perde, ganha-ganha, perde-perde, ganha-ganha;
c.suspecção, prospecção, oportunidade, venda.
d.ganha-ganha, ganha-perde, perde-ganha, perde-perde;
e.neutra, não-negociação, fechamento, oportunidade;