N2 GESTAO ESTRATEGICA DE VENDAS fev

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PERGUNTA 1
1. O foco da administração e gerenciamento de contas é o de relacionamento de longo prazo com os clientes, de modo que  o  cliente  se  sinta  protegido  pelo acompanhamento que está recebendo do fornecedor. Ou seja, o objetivo é que o fornecedor seja como uma extensão do próprio cliente.
 
Assinale a alternativa correta quanto aos elementos importantes para a satisfação do cliente.
	
	
	inside sales e negociações ganha-ganha.
	
	
	account based marketing, vendas consultivas.
	
	
	tratamento singular e estreitamento de laços.
	
	
	rapport
na negociação, relacionamento ganha-ganha.
	
	
	negociação de harvard, vendas complexas.
 
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PERGUNTA 2
1. O
planejamento estratégico de vendas diz respeito ao plano ponta a ponta comercial do pré-venda ao pós-venda, o qual deve estar alinhado ao planejamento de marketing, que envolve os 4 Ps (Produto, preço, praça e promoção e criação de valor para o cliente, que é o maior ativo de uma venda.
Assinale a alternativa correta quanto à proposta de valor:
	
	
	a proposta de valor é o mesmo que propósito transformador massivo e diz respeito ao que engaja as massas com relação à marca.
	
	
	a proposta de valor é o que traz a valorização das pessoas internas e externas à  organização.
	
	
	a  proposta  de  valor  descreve  a forma como uma empresa se diferencia dos seus concorrentes e é a razão pela qual os clientes compram da mesma.
	
	
	a proposta de valor é o mesmo que personalização do atendimento ao cliente ou Account Based Marketing.
	
	
	a proposta de valor é o que torna as empresas atrativas para os colaboradores trabalhar, também chamada de marca empregadora.
 
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PERGUNTA 3
1. Leia o excerto a seguir:
 
De acordo com Gabriel (2018), um dos conceitos mais famosos e clássicos acerca do Marketing diz respeito ao Mix/Composto de Marketing, o qual é bastante utilizado para criação de valor para o retail (varejo). O conceito foi criado pelo professor Jerome McCarthy e difundido por Philip Kotler.
 
GABRIEL, L. 4 Ps do marketing: entenda o conceito do Mix de Marketing. Rock Content. 2018. Disponível em: <http://marketingdeconteudo.com/4-ps-do-marketing/>. Acesso em: 28 out. 2019.
 
Com base nisso, assinale a alternativa correta no que diz respeito ao conceito de Mix de Marketing, ou seja, ao significado dos 4 Ps do marketing, os quais exercem função intrínseca na logística de varejo.
	
	
	Pessoas, pois são os maiores ativos das organizações (clientes e colaboradores), Prazo (fator tempo dos projetos), Praça (locais de divulgação) e Produto (bem a ser adquirido).
	
	
	Processo (estruturação do que é feito pelas pessoas), Produtividade (fator de entregas no prazo e com excelência), Preço (valor a ser pago pelo cliente), Promoção (divulgação).
	
	
	Produto (bem a ser adquirido), Preço (valor a ser pago pelo cliente), Praça  (locais de divulgação), Promoção (divulgação).
	
	
	Perfil (características sociodemográficas), Produto (bem a ser adquirido), Preço (valor a ser pago pelo cliente), Promoção (divulgação).
	
	
	Produto (bem a ser adquirido), Preço (valor a ser pago pelo cliente), Praça (locais de divulgação), Processo (estruturação do que é feito pelas pessoas).
 
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PERGUNTA 4
1. A Gestão Estratégica de Vendas é um campo que vem ganhando cada vez maior relevância nas organizações, pois a estratégia diz respeito ao caminho traçado para o sonho empresarial almejado.
Ou seja, para ir de uma linha A inicial para a B (sonho) é necessária uma estratégia adequada para ajudar na realização das metas.
 
Nesse sentido, assinale a alternativa correta quanto às responsabilidades da área comercial das empresas.
	
	
	receitas, crescimento e percentual da fatia de mercado (market share);
	
	
	negociações ganha-perde, fechamento das oportunidades e prospecções;
	
	
	contratações de tecnologias para aumento de vendas e prospecções;
	
	
	fechamento de novas vendas, fidelização dos clientes e prospecções;
	
	
	qualidade, relacionamentos duradouros, aumento das vendas.
 
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PERGUNTA 5
1. O  planejamento  deve  ser  um  processo  contínuo baseado nos objetivos da empresa, de maneira que as ações  necessárias  sejam implementadas rotineiramente para  atingi-los.  O  autor  compara  o  planejamento  como  um  plano  de voo de  um avião,  anteriormente  a  sua  decolagem  é  necessário  que  seja  definida  a  sua  rota  e  que  tenha uma previsão de planos alternativos, caso algo não saia como o planejado (COBRA, 2015).
 
COBRA, Marcos. Administração de marketing no brasil. 4° edição. Rio de Janeiro: Elsevier, 2015.
 
Com isso, assinale a alternativa correta que apresenta as etapas do planejamento estratégico.
	
	
	inside sales, aquisição de novas tecnologias para área comercial como CRM (software de relacionamento com o cliente) e comandos por voz.
	
	
	análise da situação atual por meio da SWOT (ambientes interno e externo), definição de objetivos, implementação da estratégia, monitoramento e controle.
	
	
	atendimentos um a um com o cliente, implementação de estratégias, PDCA (Planejar, Fazer, Checar, Agir).
	
	
	definição de propósito, criação de manifesto, PDCA (Planejar, Fazer, Checar, Agir) e implementação.
	
	
	definição de técnicas de negociação e métodos ágeis com design thinking e Harvard de negociação.
 
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PERGUNTA 6
1. Um processo de negociação com clientes visa chegar em uma parceria duradoura, de modo  a resultar em um boca a boca positivo que atraia novos clientes e resultados positivos para ambos os lados. Ou seja, negociação é um tipo de comunicação para alcançar um consenso entre parceiros contratuais. Neste sentido, é necessário considerar alguns elementos de entendimento durante a negociação.
Assinale a alternativa correta quanto a estes elementos a serem considerados na negociação.
	
	
	necessidades das partes, etnia, linguagem formal e tradições.
	
	
	o uso do inglês, linguagem coloquial,
rapport e negociação ganha.
	
	
	etnia, idioma, costumes religiosos e rapport.
	
	
	negociação ganha, técnicas de
inside sales, account based e harvard.
	
	
	cultura, idioma, hábitos, tradições e costumes morais e religiosos.
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PERGUNTA 7
1. Leia o texto a seguir:
Segundo Cobra  (2015),  a  venda é  caracterizada  pela  transferência  da  posse  de qualquer tipo de bem de consumo ou serviço, de maneira que os profissionais responsáveis pela comercialização  e  assim treinados  efetuem  a  negociação  com  o  cliente,  apresentando  as  principais funcionalidades do produto/serviço e quais os benefícios que o comprador terá caso seja concluída a negociação.
COBRA, M. Administração de marketing no Brasil. 4. ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2015.
 
 
Assinale a alternativa correta no que diz respeito ao quatro tipos de negociação entre o cliente e fornecedor:
	
	
	ganha-ganha, ganha-perde, perde-ganha, perde-perde;
	
	
	perde-perde, ganha-ganha, perde-perde, ganha-ganha;
	
	
	vitória-derrota, acordo, suspecção, fechamento;;
	
	
	neutra, não-negociação, fechamento, oportunidade;
	
	
	suspecção, prospecção, oportunidade, venda.
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PERGUNTA 8
1. Haracemiv (2019) explica a importância de se fazer uma análise de cenários interno e externo por meio da análise de SWOT, que analisa pontos fortes, fracos, ameaças e oportunidades para traçar objetivos, metas e alavancar as vendas.
 
Haracemiv, L. A importância da Análise SWOT para o Planejamento Estratégico de Vendas. 2019.  Disponível em: < https://www.dnadevendas.com.br/blog/planejamento-estrategico-vendas-swot/ >
(Acesso em 16/12/2019).
 
Com isso, assinale a alternativa correta quanto à análise de SWOT.
	
	
	a análise SWOT é uma análise da concorrência ou de competitividade em que se aplica a matriz de valor do oceano azul.
	
	
	a análise SWOT é uma ferramenta de inteligência de mercado e que traça indicadores organizacionais para o próximo ano.
	
	
	a análise SWOT ou FOFA é responsável pelas análises dos cenários interno (pontos fortes e fracos) e externo (ameaças e oportunidades).
	
	
	a análise SWOT é uma ferramentade inteligência de negócios, que ajuda a traçar um panorama de pontos de melhoria organizacionais.
	
	
	a análise SWOT é um framework estratégico que conta com análises de mercado e participações nacional e internacional.
 
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PERGUNTA 9
1. Leia o trecho a seguir:
 
“Para entender melhor o que é mundo VUCA basta prestar atenção no contexto atual do mundo em um panorama geral. Este conceito está ligado ao caos experimentado em diferentes contextos sociais e à rapidez com a qual as mudanças no mundo acontecem, essa realidade torna os dias mais difíceis, inclusive, no mundo dos negócios” (NODARI, 2019).
 
NODARI, A. Entenda sobre o mundo VUCA e saiba como isso reflete nos negócios. 2019. E-commerce News. Disponível em: < https://ecommercenews.com.br/artigos/dicas-artigos/entenda-sobre-o-mundo-vuca-e-saiba-como-isso-reflete-nos-negocios/>. Acesso em: 28 out. 2019.
 
A logística de varejo tem se reinventado por meio da tecnologia e das novas formas de resolver os problemas da nova economia e do mundo atual, também chamado de VUCA. Este novo mundo VUCA influencia diretamente nas tomadas de decisão de logística de varejo. A respeito das fontes que originaram o termo VUCA, assinale o significado da sigla:
	
	
	O mundo VUCA é volátil, incerto, complexo e ambíguo.
	
	
	O mundo VUCA é veloz, user experience, comprometido e austero.
	
	
	O mundo VUCA é verossímil, incerto, complexo e ansioso.
	
	
	O mundo VUCA é veloz, incerto, comprometido e ambíguo.
	
	
	O mundo VUCA é veloz, incerto, complexo e ambíguo.
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PERGUNTA 10
1. Leia o trecho a seguir:
 
“Para o ICM — Institute for Crisis Management —, instituto norte-americano especializado em planejamento de comunicação e gestão de risco, crise é qualquer acontecimento que estimula grande cobertura da imprensa, com prejuízo grande à organização” (OLIVEIRA, 2017, p. 1).
OLIVEIRA, R. Gestão de crise: Processos para não manchar a reputação da empresa. 2017. Disponível em: < https://www.comunique-se.com.br/blog/gestao-de-crise-da-empresa/> (Acesso em 26/12/2019).
 
Neste sentido, assinale a alternativa correta quanto ao papel do customer experience no gerenciamento de crise.
	
	
	assumir as responsabilidades da crise; conhecer o cliente e suas necessidades; informar, educar e orientar o cliente; ser empático; ser claro e transparente; não deixar o cliente sem uma solução.
	
	
	noticiar na mídia e redes sociais sobre a posição da empresa quanto à crise; ligar para todos os clientes; buscar um gestor de crise para cuidar da reputação da marca e solucionar os problemas dos clientes.
	
	
	gestão de marcas e patentes de invenção; cuidar da felicidade do cliente; criar documento  com as políticas de solução da crise; solucionar os problemas dos clientes e ser claro.
	
	
	ser claro e transparente; colocar o cliente em primeiro lugar; dar um parecer sobre as tomadas de decisão quanto à crise; cuidar da reputação da empresa e prezar pela felicidade do cliente.
	
	
	prezar pela felicidade do cliente; realizar gestão de marcas e propriedade intelectual; gerir  reputação da companhia; fazer um plano de felicidade do cliente e zelar pela imagem no site e redes sociais.