N2- GESTÃO ESTRATÉGICA DE VENDAS

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N2- GESTÃO ESTRATÉGICA DE VENDAS 
 
1 - Leia o trecho a seguir: 
 
Segundo Las Casas (1989), o fechamento é o ponto máximo de um processo de 
vendas, é a recompensa de todo o esforço anterior, sendo a compensação por uma 
apresentação de vendas bem elaborada. Neste sentido, os gerentes de contas visam 
fechamentos ganha-ganha entre fornecedor e cliente. 
 
LAS CASAS, A. L. A Profissão de Vendas, in: Técnicas de Vendas. São Paulo: Atlas, 1989. 
 
A partir do contexto apresentado, analise as afirmativas a seguir e assinale V para a(s) 
Verdadeira(s) e F para a(s) Falsa(s): 
 
1. ( ) Negociação é um tipo de comunicação para alcançar um consenso entre 
parceiros contratuais. 
2. ( ) Tem-se cinco perfis de negociadores, a saber: competidor, colaborador, 
acomodado, comprometido e passivo-agressivo. 
3. ( ) A negociação ideal é a que o fornecedor perde e o cliente ganha. 
4. ( ) A negociação ideal é a que o fornecedor ganha e o cliente ganha. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta. 
 
 
2 - Leia o trecho a seguir: 
 
“Para entender melhor o que é mundo VUCA basta prestar atenção no contexto atual 
do mundo em um panorama geral. Este conceito está ligado ao caos experimentado 
em diferentes contextos sociais e à rapidez com a qual as mudanças no mundo 
acontecem, essa realidade torna os dias mais difíceis, inclusive, no mundo dos 
negócios” (NODARI, 2019). 
 
NODARI, A. Entenda sobre o mundo VUCA e saiba como isso reflete nos negócios. 
2019. E-commerce News. Disponível em: 
< https://ecommercenews.com.br/artigos/dicas-artigos/entenda-sobre-o-mundo-
vuca-e-saiba-como-isso-reflete-nos-negocios/>. Acesso em: 28 out. 2019. 
 
A logística de varejo tem se reinventado por meio da tecnologia e das novas formas de 
resolver os problemas da nova economia e do mundo atual, também chamado de 
VUCA. Este novo mundo VUCA influencia diretamente nas tomadas de decisão de 
logística de varejo. A respeito das fontes que originaram o termo VUCA, assinale o 
significado da sigla: 
 
 
3 - Leia o texto a seguir: 
Segundo Cobra (2015), a venda é caracterizada pela transferência da posse de 
qualquer tipo de bem de consumo ou serviço, de maneira que os profissionais 
responsáveis pela comercialização e assim 
treinados efetuem a negociação com o cliente, apresentando as principais 
funcionalidades do produto/serviço e quais os benefícios que o comprador terá caso 
seja concluída a negociação. 
COBRA, M. Administração de marketing no Brasil. 4. ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2015. 
 
 
Assinale a alternativa correta no que diz respeito ao quatro tipos de negociação entre 
o cliente e fornecedor: 
https://ecommercenews.com.br/artigos/dicas-artigos/entenda-sobre-o-mundo-vuca-e-saiba-como-isso-reflete-nos-negocios/
https://ecommercenews.com.br/artigos/dicas-artigos/entenda-sobre-o-mundo-vuca-e-saiba-como-isso-reflete-nos-negocios/
 
 
4 - Em uma sociedade tecnológica em que cada vez mais surgem novos dispositivos 
para facilitar a vida das pessoas, esta verdade também é real na área comercial. Ou 
seja, a adoção de tecnologia para vendas é cada vez mais importante para tornar a 
área comercial mais competitiva. 
 
Assinale a alternativa correta quanto ao termo utilizado para tratar 
do software utilizado na área de vendas. 
 
 
5 - Leia o excerto a seguir: 
 
De acordo com Gabriel (2018), um dos conceitos mais famosos e clássicos acerca 
do Marketing diz respeito ao Mix/Composto de Marketing, o qual é bastante utilizado 
para criação de valor para o retail (varejo). O conceito foi criado pelo professor Jerome 
McCarthy e difundido por Philip Kotler. 
 
GABRIEL, L. 4 Ps do marketing: entenda o conceito do Mix de Marketing. Rock 
Content. 2018. Disponível em: <http://marketingdeconteudo.com/4-ps-do-
marketing/>. Acesso em: 28 out. 2019. 
 
Com base nisso, assinale a alternativa correta no que diz respeito ao conceito 
de Mix de Marketing, ou seja, ao significado dos 4 Ps do marketing, os quais exercem 
função intrínseca na logística de varejo. 
 
 
6 - Um processo de negociação com clientes visa chegar em uma parceria duradoura, 
de modo a resultar em um boca a boca positivo que atraia novos clientes e resultados 
positivos para ambos os lados. Ou seja, negociação é um tipo de comunicação para 
alcançar um consenso entre parceiros contratuais. Neste sentido, é necessário 
considerar alguns elementos de entendimento durante a negociação. 
Assinale a alternativa correta quanto a estes elementos a serem considerados na 
negociação. 
 
 
7 - A área de marketing é estratégica para auxiliar a área comercial a alcançar seus 
objetivos estratégicos. Para isso, é necessário um planejamento adequado do 
composto de marketing ou 4 Ps (Produto, Preço, Praça, Promoção), que visa 
pavimentar o caminho para a área comercial vender. 
 
Com isso, assinale a alternativa correta no que diz respeito à como a área 
de marketing pode auxiliar a área comercial. 
 
 
8 - A visão diz respeito ao sonho que se almeja para o futuro da empresa e no que diz 
respeito a vendas tem-se as metas almejadas para o trimestre e ano. O que move as 
equipes comerciais é o desafio. Neste sentido, é importante que os resultados 
desejado sejam desafiadores. 
Com isso, assinale a alternativa correta quanto às duas fontes de negócios recorrentes 
no início e durante o projeto para a empresa. 
 
 
9 - O foco da administração e gerenciamento de contas é o de relacionamento de 
longo prazo com os clientes, de modo que o cliente se sinta protegido pelo 
acompanhamento que está recebendo do fornecedor. Ou seja, o objetivo é que o 
fornecedor seja como uma extensão do próprio cliente. 
 
Assinale a alternativa correta quanto aos elementos importantes para a satisfação do 
cliente. 
 
 
10 - O 
planejamento estratégico de vendas diz respeito ao plano ponta a ponta comercial do 
pré-venda ao pós-venda, o qual deve estar alinhado ao planejamento de marketing, 
que envolve os 4 Ps (Produto, preço, praça e promoção e criação de valor para o 
cliente, que é o maior ativo de uma venda. 
Assinale a alternativa correta quanto à proposta de valor: