N2 GESTAO ESTRATEGICA DE VENDAS

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1. Haracemiv (2019) explica a importância de se fazer uma análise de cenários 
interno e externo por meio da análise de SWOT, que analisa pontos fortes, 
fracos, ameaças e oportunidades para traçar objetivos, metas e alavancar as 
vendas. 
 
https://www.dnadevendas.com.br/blog/author/lucia/, L. A importância da Análise 
SWOT para o Planejamento Estratégico de Vendas. 2019. Disponível 
em: <https://www.dnadevendas.com.br/blog/planejamento-estrategico-vendas-
swot/> 
(Acesso em 16/12/2019). 
 
Com isso, assinale a alternativa correta quanto à análise de SWOT. 
• 
 
a análise SWOT é um framework estratégico que conta com análises de mercado 
e participações nacional e internacional. 
 
• 
a análise SWOT é uma ferramenta de inteligência de mercado e que traça 
indicadores organizacionais para o próximo ano. 
• 
a análise SWOT é uma ferramenta de inteligência de negócios, que ajuda a traçar 
um panorama de pontos de melhoria organizacionais. 
• 
a análise SWOT ou FOFA é responsável pelas análises dos cenários interno 
(pontos fortes e fracos) e externo (ameaças e oportunidades). 
• 
a análise SWOT é uma análise da concorrência ou de competitividade em que se 
aplica a matriz de valor do oceano azul. 
 
 
2. Leia o trecho a seguir: 
 
Segundo Las Casas (1989), o fechamento é o ponto máximo de um processo 
de vendas, é a recompensa de todo o esforço anterior, sendo a compensação 
por uma apresentação de vendas bem elaborada. Neste sentido, os gerentes 
de contas visam fechamentos ganha-ganha entre fornecedor e cliente. 
 
LAS CASAS, A. L. A Profissão de Vendas, in: Técnicas de Vendas. São Paulo: 
Atlas, 1989. 
 
A partir do contexto apresentado, analise as afirmativas a seguir e assinale V 
para a(s) Verdadeira(s) e F para a(s) Falsa(s): 
 
1. ( ) Negociação é um tipo de comunicação para alcançar um consenso entre 
parceiros contratuais. 
2. ( ) Tem-se cinco perfis de negociadores, a saber: competidor, colaborador, 
acomodado, comprometido e passivo-agressivo. 
3. ( ) A negociação ideal é a que o fornecedor perde e o cliente ganha. 
4. ( ) A negociação ideal é a que o fornecedor ganha e o cliente ganha. 
 
 
https://www.dnadevendas.com.br/blog/author/lucia/
https://www.dnadevendas.com.br/blog/planejamento-estrategico-vendas-swot/
https://www.dnadevendas.com.br/blog/planejamento-estrategico-vendas-swot/
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta. 
• 
 
V, F, V, F. 
• 
V, V, F, V. 
• 
F, V, F, V. 
• 
F, F, V, F. 
• 
V, V, V, V. 
 
3 Leia o trecho a seguir: 
 
“Para o ICM — Institute for Crisis Management —, instituto norte-
americano especializado em planejamento de comunicação e gestão de 
risco, crise é qualquer acontecimento que estimula grande cobertura da 
imprensa, com prejuízo grande à organização” (OLIVEIRA, 2017, p. 1). 
OLIVEIRA, R. Gestão de crise: Processos para não manchar a 
reputação da empresa. 2017. Disponível em: < https://www.comunique-
se.com.br/blog/gestao-de-crise-da-empresa/> (Acesso em 26/12/2019). 
 
Neste sentido, assinale a alternativa correta quanto ao papel 
do customer experience no gerenciamento de crise. prezar pela 
felicidade do cliente; realizar gestão de marcas e propriedade intelectual; 
gerir reputação da companhia; fazer um plano de felicidade do cliente e 
zelar pela imagem no site e redes sociais. 
• 
gestão de marcas e patentes de invenção; cuidar da felicidade do cliente; criar 
documento com as políticas de solução da crise; solucionar os problemas dos 
clientes e ser claro. 
• 
assumir as responsabilidades da crise; conhecer o cliente e suas necessidades; 
informar, educar e orientar o cliente; ser empático; ser claro e transparente; não 
deixar o cliente sem uma solução. 
• 
ser claro e transparente; colocar o cliente em primeiro lugar; dar um parecer sobre 
as tomadas de decisão quanto à crise; cuidar da reputação da empresa e prezar 
pela felicidade do cliente. 
• 
noticiar na mídia e redes sociais sobre a posição da empresa quanto à crise; ligar 
para todos os clientes; buscar um gestor de crise para cuidar da reputação da 
marca e solucionar os problemas dos clientes. 
 
• 4 A área de marketing é estratégica para auxiliar a área comercial a alcançar 
seus objetivos estratégicos. Para isso, é necessário um planejamento 
adequado do composto de marketing ou 4 Ps (Produto, Preço, Praça, 
Promoção), que visa pavimentar o caminho para a área comercial vender. 
 
Com isso, assinale a alternativa correta no que diz respeito à como a área 
https://www.comunique-se.com.br/blog/gestao-de-crise-da-empresa/
https://www.comunique-se.com.br/blog/gestao-de-crise-da-empresa/
de marketing pode auxiliar a área comercial. por meio da aplicação de novas 
técnicas de vendas e relacionamento como inside sales e account based 
marketing. 
• 
por meio da implementação de novos métodos de negociação como Harvard e 
ganha-ganha, bem como metas. 
• 
por meio de métodos como matriz de valor do oceano azul, matriz de 
competitividade e de análise de cenários. 
• 
por meio da compreensão do mercado de atuação, análise da concorrência e 
análise dos ambientes internos e externos à companhia. 
• 
por meio de novas ferramentas de inbound marketing, de relacionamento com o 
cliente e redes sociais. 
 
 
• 5 Leia o trecho a seguir: 
 
“Para entender melhor o que é mundo VUCA basta prestar atenção no 
contexto atual do mundo em um panorama geral. Este conceito está ligado ao 
caos experimentado em diferentes contextos sociais e à rapidez com a qual as 
mudanças no mundo acontecem, essa realidade torna os dias mais difíceis, 
inclusive, no mundo dos negócios” (NODARI, 2019). 
 
NODARI, A. Entenda sobre o mundo VUCA e saiba como isso reflete nos 
negócios. 2019. E-commerce News. Disponível em: 
< https://ecommercenews.com.br/artigos/dicas-artigos/entenda-sobre-o-mundo-
vuca-e-saiba-como-isso-reflete-nos-negocios/>. Acesso em: 28 out. 2019. 
 
A logística de varejo tem se reinventado por meio da tecnologia e das novas 
formas de resolver os problemas da nova economia e do mundo atual, também 
chamado de VUCA. Este novo mundo VUCA influencia diretamente nas 
tomadas de decisão de logística de varejo. A respeito das fontes que 
originaram o termo VUCA, assinale o significado da sigla: 
 
O mundo VUCA é verossímil, incerto, complexo e ansioso. 
• 
O mundo VUCA é veloz, incerto, complexo e ambíguo. 
• 
O mundo VUCA é volátil, incerto, complexo e ambíguo. 
• 
O mundo VUCA é veloz, incerto, comprometido e ambíguo. 
• 
O mundo VUCA é veloz, user experience, comprometido e austero. 
 
• 6 O foco da administração e gerenciamento de contas é o de relacionamento 
de longo prazo com os clientes, de modo 
que o cliente se sinta protegido pelo acompanhamento que está recebendo 
do fornecedor. Ou seja, o objetivo é que o fornecedor seja como uma extensão 
do próprio cliente. 
 
https://ecommercenews.com.br/artigos/dicas-artigos/entenda-sobre-o-mundo-vuca-e-saiba-como-isso-reflete-nos-negocios/
https://ecommercenews.com.br/artigos/dicas-artigos/entenda-sobre-o-mundo-vuca-e-saiba-como-isso-reflete-nos-negocios/
Assinale a alternativa correta quanto aos elementos importantes para a 
satisfação do cliente. rapport 
na negociação, relacionamento ganha-ganha. 
• 
tratamento singular e estreitamento de laços. 
• 
inside sales e negociações ganha-ganha. 
• 
negociação de harvard, vendas complexas. 
 
• 
account based marketing, vendas consultivas. 
 
• 7 Em uma sociedade tecnológica em que cada vez mais surgem novos 
dispositivos para facilitar a vida das pessoas, esta verdade também é real na 
área comercial. Ou seja, a adoção de tecnologia para vendas é cada vez mais 
importante para tornar a área comercial mais competitiva. 
 
Assinale a alternativa correta quanto ao termo utilizado para tratar 
do software utilizado na área de vendas. Alexa para área comercial; 
• 
ABM ( Account Based Marketing). 
 
• 
CRM ( Customer Relationship Management);• 
Inteligência artificial para vendas; 
• 
Inside Sales; 
 
• 8 A Gestão Estratégica de Vendas é um campo que vem ganhando cada vez 
maior relevância nas organizações, pois a estratégia diz respeito ao caminho 
traçado para o sonho empresarial almejado. 
Ou seja, para ir de uma linha A inicial para a B (sonho) é necessária uma 
estratégia adequada para ajudar na realização das metas. 
 
Nesse sentido, assinale a alternativa correta quanto às responsabilidades da 
área comercial das empresas. contratações de tecnologias para aumento de 
vendas e prospecções; 
• 
qualidade, relacionamentos duradouros, aumento das vendas. 
 
• 
negociações ganha-perde, fechamento das oportunidades e prospecções; 
• 
receitas, crescimento e percentual da fatia de mercado ( market share); 
• 
fechamento de novas vendas, fidelização dos clientes e prospecções; 
 
• 9 Leia o excerto a seguir: 
 
De acordo com Gabriel (2018), um dos conceitos mais famosos e clássicos 
acerca do Marketing diz respeito ao Mix/Composto de Marketing, o qual é 
bastante utilizado para criação de valor para o retail (varejo). O conceito foi 
criado pelo professor Jerome McCarthy e difundido por Philip Kotler. 
 
GABRIEL, L. 4 Ps do marketing: entenda o conceito do Mix de Marketing. Rock 
Content. 2018. Disponível em: <http://marketingdeconteudo.com/4-ps-do-
marketing/>. Acesso em: 28 out. 2019. 
 
Com base nisso, assinale a alternativa correta no que diz respeito ao conceito 
de Mix de Marketing, ou seja, ao significado dos 4 Ps do marketing, os quais 
exercem função intrínseca na logística de varejo. Processo (estruturação do que 
é feito pelas pessoas), Produtividade (fator de entregas no prazo e com 
excelência), Preço (valor a ser pago pelo cliente), Promoção (divulgação). 
• 
Perfil (características sociodemográficas), Produto (bem a ser adquirido), Preço 
(valor a ser pago pelo cliente), Promoção (divulgação). 
• 
Produto (bem a ser adquirido), Preço (valor a ser pago pelo cliente), Praça (locais 
de divulgação), Promoção (divulgação). 
• 
Pessoas, pois são os maiores ativos das organizações (clientes e colaboradores), 
Prazo (fator tempo dos projetos), Praça (locais de divulgação) e Produto (bem a 
ser adquirido). 
• 
Produto (bem a ser adquirido), Preço (valor a ser pago pelo cliente), Praça (locais 
de divulgação), Processo (estruturação do que é feito pelas pessoas) . 
 
 
• 10 Um processo de negociação com clientes visa chegar em uma parceria 
duradoura, de modo a resultar em um boca a boca positivo que atraia novos 
clientes e resultados positivos para ambos os lados. Ou seja, negociação é um 
tipo de comunicação para alcançar um consenso entre parceiros contratuais. 
Neste sentido, é necessário considerar alguns elementos de entendimento 
durante a negociação. 
Assinale a alternativa correta quanto a estes elementos a serem considerados 
na negociação. negociação ganha, técnicas de 
inside sales, account based e harvard. 
• 
etnia, idioma, costumes religiosos e rapport. 
• 
necessidades das partes, etnia, linguagem formal e tradições. 
• 
cultura, idioma, hábitos, tradições e costumes morais e religiosos. 
• 
o uso do inglês, linguagem coloquial, 
rapport e negociação ganha.