APOL 2 - Negociação Internacional

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1ª Tentativa
1 - Muitas vezes os negociadores envolvidos num processo de negociação só se conhecem pessoalmente após
muitas trocas de e-mail, mensagens ou comunicações por meio de intermediários.
A esse respeito, considere a afirmação abaixo:
Uma das formas de se evitar tensões desnecessárias e iniciar um processo de comunicação onde o relacionamento
dos negociadores é mais ameno é através do chamado ___________________, quando as partes discutem
amenidades e buscam se conhecer.
Agora, assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna acima.
A Quebra gelo
B Pegador
C Balde de gelo
D Clarificação
E Ação final
2 - Considere o trecho abaixo:
“Muitas pessoas iniciam um novo relacionamento depositando muita confiança na outra parte. Apesar da
expectativa de que as pessoas em um novo relacionamento iniciem com a confiança no “ponto zero”, a maioria
de nós assume que a outra parte é confiável e demonstra uma forte disposição de confiar nela, mesmo sabendo
muito pouco sobre seus comportamentos e atitudes. A confiança induz ao comportamento cooperativo. As partes
que confiam uma na outra tratam-se com uma postura cooperativa. Portanto, a confiança predispõe as partes a
um relacionamento mais estreito e cooperativo” (LEWICKI, Roy; SAUDERS, David; BARRY, Bruce.
Fundamentos de negociação. Porto Alegre: AMGH, 2014, p. 216).
De acordo com os conteúdos abordados nas aulas e no trecho acima, podemos compreender que o bom
relacionamento entre os negociadores depende, dentre outros fatores, de:
A Confiança
B Desconfiança
C Blefe
D Postura acadêmica
E Arrogância
3 - A construção de bons relacionamentos entre as partes que negociam é essencial para o sucesso nos negócios.
Essa tarefa, no entanto, não é fácil. Negociadores em lados opostos podem, naturalmente, nutrir um sentimento
negativo uns pelos outros. Essa aversão inicial não pode e não deve dominar a negociação, ainda que suas partes
estejam em lados diametralmente opostos.
A esse respeito, analise as sentenças a seguir, assinalando V para as afirmativas verdadeiras e F para as afirmativas
falsas.
( ) Negociadores, para manter um bom relacionamento, precisam ser rígidos em seus pontos de vista
( ) Para manter um relacionamento próximo, ser cooperativo e empático é essencial
( ) Negociadores que concentram suas atenções nos resultados tendem a ter mais sucesso
( ) O bom relacionamento entre negociadores exige o uso de táticas coercitivas
( ) O bom relacionamento entre negociadores é auxiliado pelo compartilhamento de informações.
Agora, marque a sequência correta:
São corretas as afirmativas:
A F, V, V, F, V
B F, V, V, V, V
C V, V, V, V, F
D F, V, F, V, F
E V, V, F, V, F
4 - Uma das condições de sucesso das negociações vai além da preparação, do foco ou da atenção dos
negociadores. Trata-se de algo natural a qual muitas pessoas acabam não prestando atenção. É, também, uma
habilidade que precisa ser trabalhada pela maior parte das pessoas, e que os negociadores têm de maneira quase
inata.
Trata-se da:
A Comunicação
B Visão estratégica
C Visão além do alcance
D Preparação
E Clarificação
5 - Leia as asserções a seguir:
É exatamente o comportamento a ser adotado para demonstrar que você não está falando para a plateia ou para
obter adeptos, mas falado para criar laços com a outra parte
PORQUE
Ouvir o ajudará a conhecer a pessoa com quem está conversando e trabalhar no sentido de criar um elo sólido,
elemento fundamental para a construção de um relacionamento profissional sadio e constante.
A respeito dessas assertivas, assinale a opção correta.
A As assertivas I e II são proposições excludentes.
B A assertiva I é uma proposição falsa e a II é verdadeira.
C As duas assertivas são verdadeiras e a segunda afirmativa justifica e complementa a primeira.
D As assertivas I e II são falsas.
E A assertiva II contraria a ideia expressa na assertiva I.
6 - Foi a partir da década de 1990 que se passou a falar no G7, grupo que concentrava os sete países mais
industrializados do mundo. Já no século XXI, embora muito importante em termos de desenvolvimento
econômico, o G7 já não dava mais conta de responder as mais importantes questões do mundo moderno. Ao G7
acrescentou-se a Rússia – e se passou a falar em G8 – e hoje somos o G20, os 20 países mais industrializados do
mundo – responsáveis por mais de 80% da riqueza global.
A esse respeito, assinale a alternativa correta.
A Atualmente o G20 contempla os países em desenvolvimento, dentre os quais os BRICS – Brasil, Rússia,
China e Índia; que mais tarde recebeu o S de África do Sul.
B Atualmente o G20 contempla os países em desenvolvimento, dentre os quais os BRICS – Botsuana,
Ruanda, Chade e Indonésia; que mais tarde recebeu o S de Sudão.
C O G20 contempla países do “1º mundo”, “2º mundo” e “3º mundo” para se referir a países com níveis
distintos de desenvolvimento
D Para um país do “3º mundo” tornar-se um país do “1º mundo” é necessário que seu presidente(a), rei,
rainha ou primeiro(a) ministro(a) faça uma prova de 90 questões.
E Os países emergentes mais ricos e com desenvolvimento mais promissor hoje são a Venezuela, a Coreia
do Norte, a Argentina e Belarus.
7 - Considere o trecho abaixo:
“As empresas que buscam a internacionalização de suas operações na Europa, bem como em outros lugares do
mundo, precisam compreender a pressão existente sobre elas para que possam reagir aos costumes locais,
nacionais ou regionais, especialmente onde mercadorias e serviços requerem uma padronização em função das
diferenças culturais ou de um marketing eficaz para convencer o cliente a experimentar produtos diferentes”
(HITT, Michael A.; IRELAND, Duane; HOSKISSON, Robert E. Administração estratégica: competitividade e
Globalização. São Paulo: Cengage Learning, 2011, p. 212).
A esse respeito, tomando por base as aulas e o trecho acima, pode-se dizer que um dos pontos fundamentais para
a internacionalização é:
A A estratégia da empresa
B O conhecimento dos sócios
C A vontade do dono
D O departamento contábil bem-organizado
E Que todos os funcionários falem inglês e mandarim
8 - Uma das atividades primárias de um profissional de negócios internacionais é a chamada prospecção de
mercado. Trata-se de buscar demanda no exterior pelo produto que a empresa faz ou pelo serviço que presta; ou
mesmo de encontrar potenciais fornecedores para algum insumo que é necessário e que a organização esteja
necessitando.
A esse respeito, analise as afirmativas a seguir sobre as variáveis que interferem na prospecção de oportunidades.
I. O tamanho do mercado de destino e tendências do setor;
II. Barreiras tarifárias e não tarifárias;
III. Quem é o presidente(a) ou primeiro(a) ministro;
IV. Quem é o governador(a) ou prefeito(a) do local;
V. Demandas e preferências dos consumidores.
São corretas as afirmativas:
A I, II, V
B I, II, III, IV, V
C III, IV, V
D II, V
E II, IV
9 - A Coca-Cola é mundialmente conhecida por seus refrigerantes. Presentes em quase todas as prateleiras do
mundo, os produtos da gigante estadunidense – assim como sua marca – dispensam apresentações. Ao contrário
do que ocorre no resto do mundo, o carro chefe da Coca-Cola no Japão não é o refrigerante de cola, mas chás e
cafés.
Essa estratégia tão diferente reflete uma importante necessidade para os negócios internacionais, que é:
A A adaptação
B A venda de cafés e chás
C A mudança da empresa
D A padronização
E A aculturação
10 - O professor de estratégia da Universidade de Harvard, Michael Porter (2004, p. 26) ensina que os
compradores “competem com a indústria forçando os preços para baixo, barganhando por melhor qualidade ou
mais serviços e jogando os concorrentes uns contra os outros”. De outro lado, em ambientes menos concorridos,
são os consumidores e compradores que competem pelos acessos a produtos ou serviços escassos ofertados. Toda
essa situação de concorrência e competição possui amplos impactos sobre os processos de negociação.
Analise as sentenças a seguir, assinalando V para as afirmativas verdadeiras e F para as afirmativas falsas.
() Negociar com clientes com amplo
poder de escolha não afeta o nível de preparação dos negociadores
() Negociar com clientes com menor poder de escolha dão margem para que os negociadores adotem estratégias
do tipo “tudo ou nada”
() Quanto mais bem informados os clientes, maior o esforço do negociador para se destacar
() Quanto mais concorrido os ambientes, melhor preparado devem estar os negociadores
() Em ambientes menos concorridos quem negocia pelo fornecedor deve se esforçar tanto quanto negociadores
de ambientes concorridos, buscando criar laços com clientes
Agora, marque a sequência correta:
A respeito dessas assertivas, assinale a opção correta.
A F, F, V, V, V
B F, F, F, V, V,
C F, V, V, F, V
D V, V, F, F, F
E V, F, V, F, F
2ª Tentativa
3 - Considere o trecho abaixo:
“As oportunidades vão pipocar, assim como os obstáculos. O poder escorre e se esvai. Conversas que se arrastam
podem ir para a frente ou se desviar para outra direção. Até mesmo os nossos objetivos podem se desenvolver.
Temos que fazer o melhor do que quer que se desenrole. (...) Quando as coisas não estão indo bem, eles
surpreendem com uma proposta esperta, arriscam uma piada ou até desafiam o outro lado. Se necessário, eles até
fazem grandes mudanças em suas estratégias” (WHEELER, Michael. A Arte da Negociação: Como improvisar
acordos em um mundo caótico. São Paulo: LeYa, 2014, p. 7).
O trecho acima denota uma importante característica das negociações. Pelo que você leu acima, pode-se
compreender as negociações:
A Como uma via de mão dupla
B Como um processo estático
C Como um processo de uma só parte
D Como um processo bilateral estático
E Como um processo unilateral estático
5 - Leia as asserções a seguir:
Um fator que explica a busca das organizações para a produção na Ásia é o chamado global sourcing (GS).
PORQUE
Com a facilitação nas trocas comerciais e na comunicação, é cada vez mais fácil comprar um projeto feito num
primeiro país, produzi-lo numa segunda nação e vende-lo num terceiro local.
A respeito dessas assertivas, assinale a opção correta.
A As assertivas I e II são proposições excludentes.
B A assertiva I é uma proposição falsa e a II é verdadeira.
C As duas assertivas são verdadeiras e a segunda afirmativa justifica e complementa a primeira.
D As assertivas I e II são falsas.
E A assertiva II contraria a ideia expressa na assertiva I.
6 - Uma vez que a maioria de nós nasceu e cresceu numa só cultura, é relativamente complicado compreender
aquilo que muda para outras culturas. Nem sempre é simples reconhecer as diferenças ou compreender em quais
aspectos da vida cotidiana elas se manifestam.
A esse respeito, considere a afirmação abaixo.
A chamada ________________ nos permite visualizar as diferentes camadas da cultura, e divide-se em alta
cultura, cultura popular e cultura profunda.
Assinale abaixo a alternativa que corretamente completa a lacuna acima.
A Metáfora do Iceberg
B Metáfora da Caverna
C Interpretação dos Gestos
D Interpretação da Negociação
E Metáfora dos Jogos
7 - Dentre as negociações mais complexas estão aquelas que envolvem múltiplas partes. Não é simples, num
ambiente em que muitos interesses estão em jogo, conciliar pontos de vista, situações e pontos de interesse. Como
afirmam Lewicki et al. (2014, p. 228) à medida que o “‘número de participantes na negociação aumenta, cresce
também o número de valores, interesses e percepções a serem integrados ou acomodados’. Acompanhar esse
volume de informações, as perspectivas de cada parte e os parâmetros aos quais uma solução precisa se encaixar
torna-se um grande desafio para os negociadores.”
A respeito das técnicas sugeridas para negociações entre múltiplas partes, analise os elementos a seguir e
enumere, na ordem sequencial, as explicações que se relacionam a cada um dos elementos deles:
I. Ir embora e abandonar a negociação
II. Gerar um grande número de ideias sobre algo para, posteriormente, avaliar as melhores
III. Utilização de um questionário prévio para obter informações
( ) Brainstorm
( ) Delphi
( ) Walkaway
Agora, marque a sequência correta:
A II, III, I
B I, II, III
C III, II, I
D I, III, II
E II, I, III
3ª Tentativa
3 - Ao trabalhar com negócios internacionais e com empresas que atuam em todo o mundo, acabamos interagindo
com uma quantidade imensa de pessoas de outros países. Essa convivência tende a ser muito enriquecedora, pois
nos familiariza com diferentes hábitos, idiomas e estilos de vida. Nas empresas internacionais, há três tipos de
pessoas de forma geral: cidadãos do país onde a filial está localizada, cidadãos do país de origem da matriz e
pessoas de uma terceira nação – nem do país da matriz nem do país onde está a empresa.
Todos esses funcionários são, respectivamente:
A Nativos do país anfitrião (NPAs), Nativos do país de origem da matriz (NPMs), Nativos de país
estrangeiro (NPEs).
B Nativos de país estrangeiro (NPEs), Nativos do país anfitrião (NPAs), Nativos do país de origem da matriz
(NPMs).
C Nativos do país de origem da matriz (NPMs), Nativos de país estrangeiro (NPEs), Nativos do país anfitrião
(NPAs).
D Nativos do país anfitrião (NPAs), Nativos de país estrangeiro (NPEs), Nativos do país de origem da matriz
(NPMs).
E Cidadãos globais, todos eles.
8 - Cultura é um termo que pode ter dezenas de significados distintos. Para os negócios, como explicam Cavusgil
et al. (2010, p. 96), cultura “refere-se aos padrões de orientação aprendidos, compartilhados e duradouros em
uma sociedade. As pessoas demonstram sua cultura por meio de valores, ideias, atitudes, comportamentos e
símbolos”.
A esse respeito, considere as afirmativas abaixo, assinalando V para as afirmativas verdadeiras e F para as
afirmativas falsas.
( ) Cultura é um padrão herdado geneticamente, e não é possível aprender a se comportar de forma diferente
( ) A cultura se manifesta pela religião e pelo idioma, e os gestos ou símbolos possuem pouca importância no
contexto cultural
( ) A cultura influencia os hábitos dos consumidores e seus padrões de compra
( ) Embalagens, cores e unidades de medida não são aspetos culturais, mas aspectos legais que obedecem as
regulamentações dos países de destino
( ) As cores fazem parte da cultura, pois em cada país possuem um significado e uma atribuição diferente.
Agora, marque a sequência correta:
A F, F, V, F, V
B V, V, V, F, V
C V, V, V, V, V
D F, V, V, F, V
E F, F, V, V, V
9 - Seja nas negociações internacionais seja na internacionalização de empresas, um dos fatores que pode causar
problemas aos desatentos é o idioma. Ainda dentro de uma mesma língua – português brasileiro e de Portugal,
por exemplo – pode haver grandes desentendimentos sobre um mesmo termo.
O idioma é um dentre vários aspectos:
A Culturais
B Sociais
C Geográficos
D Etnográficos
E Ambientais