EXERCICIO 1 POS Estratégias de Negociação

Prévia do material em texto

Estratégias de Negociação
	Avaliar
	9,0 de um máximo de 10,0(90%)
Parte superior do formulário
Questão 1
Incorreto
Marcar questão
Texto da questão
Leia a frase atentamente e marque a alternativa que melhor preenche esta lacuna: “A estratégia de negociação ____________ ocorre quando o negociador objetiva alcançar o ganho, a qualquer custo, o que resulta em uma categoria de ganha-perde. Em outras palavras, o envolvido visa alcançar resultado, mesmo que isso venha a prejudicar o relacionamento”.
Escolha uma opção:
a.
De evitar.
b.
Competitiva.
c.
Colaborativa.
d.
Do compromisso.
e.
De acomodação.
GABARITO: Pois a estratégia competitiva é aquela que o negociador objetiva alcançar o ganho, a qualquer custo, mesmo que isso custe o relacionamento e futuras negociações. RESPOSTA: A resposta está na página 15 do ebook.
Feedback
A resposta correta é: Competitiva.
Questão 2
Correto
Marcar questão
Texto da questão
Negociações envolvem a gestão de tangíveis e intangíveis. A depender do contexto e do objetivo, o tangível pode ter mais relevância do que o intangível. Ou vice-versa. O que são os intangíveis em uma negociação?
Escolha uma opção:
a.
Apenas dinheiro.
b.
Qualquer fator concreto.
c.
Preço.
d.
Somente produtos.
e.
Emoções e sentimentos.
GABARITO: Pois se pode dizer os intangíveis são os aspectos psicológicos e emocionais em uma negociação. Alguns exemplos são os cenários em que as pessoas possuem um sentimento de “vencer”, causar uma “boa impressão”, expor valores de “justiça” e “honra”, considerar aspectos sociais do relacionamento como “confiança”. RESPOSTA: A resposta está na página 4 do ebook.
Feedback
A resposta correta é: Emoções e sentimentos.
Questão 3
Correto
Marcar questão
Texto da questão
Agentes negociadores devem se atentar ao processo em si da negociação. Ou seja, as negociações são formadas por fases interligadas em um processo. Quais são as fases de uma negociação?
Escolha uma opção:
a.
Planejamento e pós-negociação.
b.
Pré-negociação, condução da negociação e pós-negociação.
GABARITO: Pois a negociação é dividida em três fases. A primeira fase é a pré-negociação, quando há uma compreensão prévia do objetivo dos diálogos que virão a ocorrer. A segunda fase é a condução da negociação, envolvendo comunicação, troca de ofertas e contraofertas e o fechamento do acordo. A terceira fase é o pós-negociação, que envolve uma análise crítica do que foi inicialmente planejado e o real alcançado pela negociação. RESPOSTA: A resposta está na página 4 do ebook.
c.
Planejamento e pré-negociação.
d.
Condução da negociação e planejamento.
e.
Pré-negociação, planejamento e pós-negociação.
Feedback
A resposta correta é: Pré-negociação, condução da negociação e pós-negociação.
Questão 4
Correto
Marcar questão
Texto da questão
Leia a frase atentamente e marque a alternativa que melhor preenche esta lacuna: “A estratégia de negociação ____________ considera uma maior importância no relacionamento do que no resultado. É um contexto de perde-ganha, ou seja, os envolvidos descartam o aspecto dos resultados visando preservar o relacionamento”.
Escolha uma opção:
a.
De acomodação.
GABARITO: Pois a estratégia de acomodação tem um olhar voltado para oportunidades futuras a partir da preservação do relacionamento, mesmo que isso afete os resultados. RESPOSTA: A resposta está na página 15 do ebook
b.
Colaborativa.
c.
Competitiva.
d.
Do compromisso.
e.
De evitar.
Feedback
A resposta correta é: De acomodação.
Questão 5
Correto
Marcar questão
Texto da questão
Observe a frase a seguir: “Negociações são realizadas de maneira _______, porém _________”. Marque a alternativa que melhor preenche esta lacuna.
Escolha uma opção:
a.
Acidental, voluntária.
b.
Intencional, obrigatória.
c.
Deliberada, obrigatória.
d.
Imperativa, obrigatória.
e.
Deliberada, voluntária.
GABARITO: Pois negociações são realizadas de maneira deliberada, porém voluntária. Em outras palavras, os envolvidos consideram poder obter melhores resultados ao negociar ao invés de apenas aceitar os termos e condições da outra parte. RESPOSTA: A resposta está na página 4 do ebook.
Feedback
A resposta correta é: Deliberada, voluntária.
Questão 6
Correto
Marcar questão
Texto da questão
As negociações empresariais também podem ser analisadas por meio de uma abordagem sistêmica. A abordagem sistêmica ocorre por diferentes níveis. Quantos níveis são considerados?
Escolha uma opção:
a.
Três.
b.
Um.
c.
Seis.
GABARITO: Pois a abordagem sistêmica em negociações empresariais perpassa por seis níveis: negociador; atividades do negociador/administrador; atividades da empresa; ramo de atividade da empresa; os ramos inter-relacionados ao ramo de atividade da empresa; ambiente social. RESPOSTA: A resposta está nas páginas 13 e 14 do ebook.
d.
Nove.
e.
Sete.
Feedback
A resposta correta é: Seis.
Questão 7
Correto
Marcar questão
Texto da questão
Há vários fatores psicológicos que poderiam afetar qualquer negociação, tais como credibilidade e simpatia, antecedentes dos relacionamentos passados, stress pessoal e profissional, pressões externas de influência e de tempo, dentre outros. Porém essa influência normalmente ocorre para _____________. Marque a alternativa que preenche corretamente a lacuna.
Escolha uma opção:
a.
Maximizar o dinheiro advindo da negociação.
b.
Maximizar os benefícios e evitar perder dinheiro.
c.
Maximizar benefícios.
d.
Maximizar benefícios e minimizar efeitos negativos.
GABARITO: O fator psicológico em uma negociação pode ser utilizado tanto para maximizar benefícios (por exemplo, maior retorno de dinheiro, melhores termos do acordo etc.), quanto para minimizar os efeitos negativos (evitar mentiras, truques sujos, manipulação etc.). RESPOSTA: A resposta está na página 11 do ebook.
e.
Minimizar efeitos negativos.
Feedback
A resposta correta é: Maximizar benefícios e minimizar efeitos negativos.
Questão 8
Correto
Marcar questão
Texto da questão
A negociação pode ser conduzida por meio de estratégias psicológicas, ou seja, utilizar fatores emocionais e psicológicos a seu favor. Grande parte dessas estratégias utilizam de mentiras para serem implementadas. Podemos dizer, então, que para evitar cair em uma estratégia psicológica um negociador NÃO deve:
Escolha uma opção:
a.
Fazer perguntas e ter capacidade investigativa.
b.
Fazer diversas perguntas de diferentes formas.
c.
Ser totalmente transparente e verdadeiro.
GABARITO: Pois a estratégia psicológica depende da gestão de sentimentos e emoções. Logo, há um dilema entre mentir e dizer a verdade na negociação, sendo que ser transparente e verdadeiro é benéfico para criar confiança, mas primeiro o negociador deve fazer perguntas e ter capacidade investigativa para verificar se o outro lado é confiável e não utilizará truques sujos. RESPOSTA: A resposta está na página 7 do ebook.
d.
Testar se a outra parte está mentindo.
e.
Ter capacidade investigativa e evitar fazer perguntas.
Feedback
A resposta correta é: Ser totalmente transparente e verdadeiro.
Questão 9
Correto
Marcar questão
Texto da questão
Observe a frase a seguir: “Negociações ocorrem em torno do conflito de _____________ entre as partes envolvidas”. Marque a alternativa que melhor preenche esta lacuna.
Escolha uma opção:
a.
Satisfação.
b.
Ego.
c.
Necessidades e desejos iguais.
d.
Dinheiro.
e.
Necessidades e desejos distintos.
GABARITO: Pois as negociações ocorrem em torno do conflito de necessidades e desejos distintos entre as partes envolvidas. Isto é, os objetivos são diferentes, logo a negociação deve considerar encontrar uma solução ótima e que satisfaça as condições impostas a partir desse conflito. RESPOSTA: A resposta está na página 3 do ebook.
Feedback
A resposta correta é: Necessidades e desejos distintos.
Questão 10
Correto
Marcar questão
Texto da questão
Além de conhecer a necessidade do outro, bem como ter capacidade investigativa, qual é o outro fator relevante para uma estratégia psicológica em negociações?
Escolha uma opção:
a.
Ser transparente, mas não confiar.
b.
Comunicação, confiança e credibilidade.
GABARITO: Pois a comunicação, confiançae credibilidade são de suma importância na comunicação de uma estratégia psicológica, já que para alcançar emoções, sejam positivas, sejam negativas, é necessária uma clara transmissão de mensagens. RESPOSTA: A resposta está na página 8 do ebook.
c.
Apenas confiança.
d.
Comunicação.
e.
Comunicação e confiança, mas sem credibilidade.
Feedback
A resposta correta é: Comunicação, confiança e credibilidade.
Parte inferior do formulário