Estratégias de Negociação

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Estratégias de Negociação
Observe a frase a seguir: “Negociações são realizadas de maneira _______, porém _________”. Marque a alternativa que melhor preenche esta lacuna.
Escolha uma opção:
a. Intencional, obrigatória.
b. Deliberada, obrigatória.
GABARITO: Pois negociações são realizadas de maneira deliberada, porém voluntária. Em outras palavras, os envolvidos consideram poder obter melhores resultados ao negociar ao invés de apenas aceitar os termos e condições da outra parte. RESPOSTA: A resposta está na página 4 do ebook.
c. Acidental, voluntária.
d. Imperativa, obrigatória.
e. Deliberada, voluntária.
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A resposta correta é: Deliberada, voluntária..
Questão 2
Incorreto
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Texto da questão
Agentes negociadores devem se atentar ao processo em si da negociação. Ou seja, as negociações são formadas por fases interligadas em um processo. Quais são as fases de uma negociação?
Escolha uma opção:
a. Planejamento e pré-negociação.
b. Planejamento e pós-negociação.
c. Condução da negociação e planejamento.
GABARITO: Pois a negociação é dividida em três fases. A primeira fase é a pré-negociação, quando há uma compreensão prévia do objetivo dos diálogos que virão a ocorrer. A segunda fase é a condução da negociação, envolvendo comunicação, troca de ofertas e contraofertas e o fechamento do acordo. A terceira fase é o pós-negociação, que envolve uma análise crítica do que foi inicialmente planejado e o real alcançado pela negociação. RESPOSTA: A resposta está na página 4 do ebook.
d. Pré-negociação, planejamento e pós-negociação.
e. Pré-negociação, condução da negociação e pós-negociação.
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A resposta correta é: Pré-negociação, condução da negociação e pós-negociação..
Questão 3
Incorreto
Não marcadaMarcar questão
Texto da questão
Além de conhecer a necessidade do outro, bem como ter capacidade investigativa, qual é o outro fator relevante para uma estratégia psicológica em negociações?
Escolha uma opção:
a. Comunicação.
b. Comunicação e confiança, mas sem credibilidade.
GABARITO: Pois a comunicação, confiança e credibilidade são de suma importância na comunicação de uma estratégia psicológica, já que para alcançar emoções, sejam positivas, sejam negativas, é necessária uma clara transmissão de mensagens. RESPOSTA: A resposta está na página 8 do ebook.
c. Apenas confiança.
d. Ser transparente, mas não confiar.
e. Comunicação, confiança e credibilidade.
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A resposta correta é: Comunicação, confiança e credibilidade..
Questão 4
Incorreto
Não marcadaMarcar questão
Texto da questão
As negociações empresariais também podem ser analisadas por meio de uma abordagem sistêmica. A abordagem sistêmica ocorre por diferentes níveis. Quantos níveis são considerados?
Escolha uma opção:
a. Três.
b. Seis.
c. Um.
GABARITO: Pois a abordagem sistêmica em negociações empresariais perpassa por seis níveis: negociador; atividades do negociador/administrador; atividades da empresa; ramo de atividade da empresa; os ramos inter-relacionados ao ramo de atividade da empresa; ambiente social. RESPOSTA: A resposta está nas páginas 13 e 14 do ebook.
d. Nove.
e. Sete.
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A resposta correta é: Seis..
Questão 5
Incorreto
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Texto da questão
Negociações envolvem a gestão de tangíveis e intangíveis. A depender do contexto e do objetivo, o tangível pode ter mais relevância do que o intangível. Ou vice-versa. O que são os intangíveis em uma negociação?
Escolha uma opção:
a. Emoções e sentimentos.
b. Qualquer fator concreto.
c. Somente produtos.
d. Apenas dinheiro.
e. Preço.
GABARITO: Pois se pode dizer os intangíveis são os aspectos psicológicos e emocionais em uma negociação. Alguns exemplos são os cenários em que as pessoas possuem um sentimento de “vencer”, causar uma “boa impressão”, expor valores de “justiça” e “honra”, considerar aspectos sociais do relacionamento como “confiança”. RESPOSTA: A resposta está na página 4 do ebook.
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A resposta correta é: Emoções e sentimentos..
Questão 6
Incorreto
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Texto da questão
Leia a frase atentamente e marque a alternativa que melhor preenche esta lacuna: “A estratégia de negociação ____________ possui um nível intermediário de relevância para preservação do relacionamento e resultados. Esse cenário ocorre quando há uma dificuldade em chegar em um consenso, porém com objetivo de atingir resultados e preservar o relacionamento”.
Escolha uma opção:
a. Do compromisso.
b. Colaborativa.
c. De acomodação.
d. De evitar.
e. Competitiva.
GABARITO: Pois a estratégia do compromisso é utilizada quando as partes buscam ceder (ambos) um pouco de seus desejos e necessidades, a fim de encontrar um ponto comum do acordo final. É a estratégia que “deixa as diferenças de lado”. RESPOSTA: A resposta está na página 15 do ebook.
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A resposta correta é: Do compromisso..
Questão 7
Incorreto
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Texto da questão
Uma negociação pode ter diferentes características a depender do seu objetivo, bem como do contexto em que ocorre. Quais são os dois tipos de contextos mais comuns em que há uma negociação?
Escolha uma opção:
a. Empresarial e social.
GABARITO: Pois as negociações ocorrem, em sua maioria, em um contexto empresarial ou comercial, sendo que cada uma dessas situações apresenta peculiaridades. RESPOSTA: A resposta está na página 12 do ebook.
b. Social e profissional.
c. Pessoal e social.
d. Profissional e comercial.
e. Comercial e empresarial.
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A resposta correta é: Comercial e empresarial..
Questão 8
Incorreto
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Texto da questão
Leia a frase atentamente e reflita: “A negociação e a tomada de decisão envolve(m) ______________________. Marque a alternativa que melhor preencheria esta lacuna.
Escolha uma opção:
a. Apenas o racional.
GABARITO: A negociação e a tomada de decisão envolvem tanto a razão como a emoção. Em geral, as pessoas buscam justificativas palpáveis, concretas, para justificar uma decisão. Porém, em todos os momentos das negociações, os seres humanos estão sujeitos aos sentimentos positivos ou negativos resultantes de uma fala, de um comportamento, de uma ação ou reação. RESPOSTA: A resposta está na página 10 do ebook.
b. Emoções e sentimentos.
c. Apenas sentimentos.
d. Apenas razão.
e. Razão e emoções.
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A resposta correta é: Razão e emoções..
Questão 9
Correto
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Texto da questão
A negociação pode ser conduzida por meio de estratégias psicológicas, ou seja, utilizar fatores emocionais e psicológicos a seu favor. Grande parte dessas estratégias utilizam de mentiras para serem implementadas. Podemos dizer, então, que para evitar cair em uma estratégia psicológica um negociador NÃO deve:
Escolha uma opção:
a. Testar se a outra parte está mentindo.
b. Fazer diversas perguntas de diferentes formas.
c. Ser totalmente transparente e verdadeiro.
GABARITO: Pois a estratégia psicológica depende da gestão de sentimentos e emoções. Logo, há um dilema entre mentir e dizer a verdade na negociação, sendo que ser transparente e verdadeiro é benéfico para criar confiança, mas primeiro o negociador deve fazer perguntas e ter capacidade investigativa para verificar se o outro lado é confiável e não utilizará truques sujos. RESPOSTA: A resposta está na página 7 do ebook.
d. Fazer perguntas e ter capacidade investigativa.
e. Ter capacidade investigativa e evitar fazer perguntas.
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A resposta correta é: Ser totalmente transparente e verdadeiro..
Questão 10
Incorreto
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Texto da questão
Em um cenário comercial, as relações usualmente são vistas em uma transação de um cliente com um vendedor com base em preços de reserva. Marque a melhor alternativa que explique o conceito de preço de reserva.
Escolha uma opção:
a. Para um cliente, o preço de reserva é o máximo que a pessoa estaria disposta a pagar em uma determinada compra.
b. A negociação de valores ocorre fora da faixa de valor abaixo do preço de reserva do cliente e acima do preço de reserva do vendedor.c. Para um cliente, o preço de reserva é o mínimo que a pessoa estaria disposta a pagar em uma determinada compra.
GABARITO: O preço de reserva é o limite mínimo de um valor em uma determinada negociação. Para um cliente, o preço de reserva é o máximo que a pessoa estaria disposta a pagar em uma determinada compra. Para o vendedor, o preço de reserva é o mínimo que a pessoa aceita na venda de um determinado bem. A faixa de valor abaixo do preço de reserva do cliente e acima do preço de reserva do vendedor é onde ocorre a negociação. RESPOSTA: A resposta está na página 12 do ebook.
d. Para o vendedor, o preço de reserva é o máximo que a pessoa aceita na venda de um determinado bem.
e. O preço de reserva é o limite máximo de um valor em uma determinada negociação.
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A resposta correta é: Para um cliente, o preço de reserva é o máximo que a pessoa estaria disposta a pagar em uma determinada compra..
Leia a frase atentamente e marque a alternativa que melhor preenche esta lacuna: “A estratégia de negociação ____________ tende a levar um resultado de perde-perde, isto é, quando os dois lados perdem. Essa estratégia usualmente ocorre quando há pouca importância em ambos, no relacionamento e nos resultados”.
Escolha uma opção:
a. De acomodação.
GABARITO: A estratégia de evitar tende a levar a um resultado de perde-perde, isto é, quando os dois lados perdem. Essa estratégia usualmente ocorre quando há pouca importância em ambos, no relacionamento e nos resultados. Um retrato para essa situação é quando o negociador evita a negociação, seja por questões de custo ou psicológica, tal como acreditar que aquele cenário não irá se alterar e que a negociação seria uma perda de tempo. RESPOSTA: A resposta está na página 15 do ebook.
b. Colaborativa.
c. Competitiva.
d. De evitar.
e. Do compromisso.
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A resposta correta é: De evitar..
Questão 2
Incorreto
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Texto da questão
Leia a frase atentamente e reflita: “Negociações envolvem um processo de ______________________. Marque a alternativa que melhor preenche esta lacuna.
Escolha uma opção:
a. Mandar.
b. Receber.
GABARITO: Pois negociações envolvem um processo de “dar e receber”, pelo qual ocorrem alterações das exigências e demandas inicialmente expostas. RESPOSTA: A resposta está na página 4 do ebook.
c. Obrigar.
d. Impor.
e. Dar e receber.
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A resposta correta é: Dar e receber..
Questão 3
Incorreto
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Texto da questão
As negociações podem ser totalmente diferentes de acordo com o objetivo, bem como do contexto de sua existência. Entretanto, há algumas características denominadas como básicas em qualquer negociação. Quantas características há em qualquer negociação?
Escolha uma opção:
a. Seis.
b. Três.
c. Oito.
GABARITO: Pois negociação envolve seis características básicas: processo de interação entre duas ou mais partes; nasce do conflito de necessidades e desejos; é deliberada, porém voluntária; envolve um processo de “dar e receber”; existe pela preferência de discutir acordos a criar conflitos inflexíveis; envolve a gestão de tangíveis e intangíveis. RESPOSTA: A resposta está nas páginas 3 e 4 do ebook.
d. Cinco.
e. Uma.
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A resposta correta é: Seis..
Questão 4
Correto
Não marcadaMarcar questão
Texto da questão
Negociações envolvem a gestão de tangíveis e intangíveis. A depender do contexto e do objetivo, o tangível pode ter mais relevância do que o intangível. Ou vice-versa. O que são os tangíveis em uma negociação?
Escolha uma opção:
a. Preço.
b. Apenas dinheiro.
c. Emoções e sentimentos.
d. Qualquer fator concreto.
GABARITO: Pois se pode dizer que os tangíveis são os fatores concretos da negociação, tais como os itens negociados, o preço, condições de entrega, pagamento. Não são apenas produtos ou dinheiro. RESPOSTA: A resposta está na página 4 do ebook.
e. Somente produtos.
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A resposta correta é: Qualquer fator concreto..
Questão 5
Correto
Não marcadaMarcar questão
Texto da questão
Observe a frase a seguir: “Negociações ocorrem em torno do conflito de _____________ entre as partes envolvidas”. Marque a alternativa que melhor preenche esta lacuna.
Escolha uma opção:
a. Necessidades e desejos iguais.
b. Satisfação.
c. Dinheiro.
d. Ego.
e. Necessidades e desejos distintos.
GABARITO: Pois as negociações ocorrem em torno do conflito de necessidades e desejos distintos entre as partes envolvidas. Isto é, os objetivos são diferentes, logo a negociação deve considerar encontrar uma solução ótima e que satisfaça as condições impostas a partir desse conflito. RESPOSTA: A resposta está na página 3 do ebook.
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A resposta correta é: Necessidades e desejos distintos..
Questão 6
Incorreto
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Texto da questão
Leia a frase atentamente e reflita: “A comunicação em negociações pode ocorrer ___________. Marque a alternativa que melhor preencheria esta lacuna.
Escolha uma opção:
a. Apenas pelas expressões não verbais.
b. Pessoalmente e de modo verbal.
c. De modo verbal e não verbal.
d. Apenas pessoalmente.
GABARITO: Pois a comunicação também pode ser traduzida em diferentes formas – contato visual, posição do corpo, movimento do corpo, e pode ser realizada em diferentes canais de comunicação – e-mail, pessoalmente, telefone etc. RESPOSTA: A resposta está nas páginas 9 e 10 do ebook.
e. Apenas verbalmente.
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A resposta correta é: De modo verbal e não verbal..
Questão 7
Correto
Não marcadaMarcar questão
Texto da questão
Existem diversas estratégias de negociação. Cada uma delas possui características distintas e com melhor aplicação para alguns objetivos. Assinale a alternativa com a explicação correta de uma estratégia:
Escolha uma opção:
a. Estratégia de evitar: esse tipo de estratégia possui um nível intermediário de relevância para preservação do relacionamento e resultados. Esse cenário ocorre quando há uma dificuldade em chegar a um consenso, porém com objetivo de atingir resultados e preservar o relacionamento.
b. Estratégia do compromisso: esse tipo de negociação tender a levar um resultado de perde-perde, isto é, quando os dois lados perdem. Essa estratégia usualmente ocorre quando há pouca importância em ambos, no relacionamento e nos resultados.
c. Estratégia colaborativa: essa estratégia é uma negociação ganha-ganha, na qual há anseio pela manutenção do relacionamento, bem como o alcance de resultados.
GABARITO: Pois a estratégia de negociação colaborativa visa uma situação ganha-ganha, com o objetivo de busca atender e satisfazer a necessidade de todos os envolvidos. RESPOSTA: A resposta está na página 15 do ebook.
d. Estratégia de acomodação: essa negociação ocorre quando o negociador objetiva alcançar o ganho, a qualquer custo, o que resulta em uma categoria de ganha-perde.
e. Estratégia competitiva: esse tipo de negociação considera uma maior importância no relacionamento do que no resultado. É um contexto de perde-ganha, ou seja, os envolvidos descartam o aspecto dos resultados visando preservar o relacionamento.
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A resposta correta é: Estratégia colaborativa: essa estratégia é uma negociação ganha-ganha, na qual há anseio pela manutenção do relacionamento, bem como o alcance de resultados..
Questão 8
Incorreto
Não marcadaMarcar questão
Texto da questão
A negociação empresarial acontece em diferentes níveis da empresa. Marque a melhor alternativa que traz uma explicação correta de pelo menos um dos níveis.
Escolha uma opção:
a. A decisão no nível estratégico é um processo pelo qual se assegura que as atividades operacionais sejam bem desenvolvidas.
b. As decisões no nível operacional são normalmente relacionadas com o controle administrativo e são utilizadas para decidir sobre as operações de controle, formular novas regras de decisão que serão aplicadas por parte do pessoal de operação e designação de recursos.
GABARITO: A decisão no nível operacional é um processo pelo qual se assegura que as atividades operacionais sejam bem desenvolvidas. As decisões no nível tático são normalmente relacionadascom o controle administrativo e utilizadas para decidir sobre as operações de controle, formular novas regras de decisão que irão ser aplicadas por parte do pessoal de operação e designação de recursos. O propósito das decisões no nível estratégico é desenvolver estratégias para que a organização seja capaz de atingir seus macro-objetivos. RESPOSTA: A resposta está na página 13 do ebook.
c. As decisões no nível estratégico são normalmente relacionadas com o controle administrativo e utilizadas para decidir sobre as operações de controle, formular novas regras de decisão que irão ser aplicadas por parte do pessoal de operação e designação de recursos.
d. A decisão no nível operacional é um processo pelo qual se assegura que as atividades operacionais sejam bem desenvolvidas.
e. A decisão no nível tático é um processo pelo qual se assegura que as atividades operacionais sejam bem desenvolvidas.
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A resposta correta é: A decisão no nível operacional é um processo pelo qual se assegura que as atividades operacionais sejam bem desenvolvidas..
Questão 9
Incorreto
Não marcadaMarcar questão
Texto da questão
Por meio de nossos estudos, você observou que a negociação faz parte do nosso dia a dia e é um tema cada vez mais presente em diferentes campos. Mas o que vem a ser negociação? Assinale a alternativa que melhor responde a este questionamento.
Escolha uma opção:
a. Negociação é um processo de conciliação entre interesses divergentes e convergentes que ocorre somente com duas partes.
GABARITO: Pois a negociação pode ocorrer com mais de duas partes envolvidas, bem como não precisa ser vantajosa apenas para um lado. A negociação pode ocorrer com multipartes e ser vantajosa para todos. RESPOSTA: A resposta está na página 3 do ebook.
b. Negociação é um diálogo aberto.
c. Negociação é um processo de tomada de decisão no qual as partes envolvidas discutem os termos em questão e chegam a um consenso vantajoso apenas para um lado.
d. Negociação é a busca pela vitória em um diálogo.
e. Negociação é um processo de conciliação entre interesses divergentes e convergentes entre duas ou mais partes.
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A resposta correta é: Negociação é um processo de conciliação entre interesses divergentes e convergentes entre duas ou mais partes..
Questão 10
Incorreto
Não marcadaMarcar questão
Texto da questão
Uma negociação depende da gestão de intangíveis, que são emoções e sentimentos. Podem ser classificados em emoções positivas e negativas quanto à sua influência em negociações. Marque a alternativa INCORRETA sobre essas colocações:
Escolha uma opção:
a. Exemplos emoções positivas são alegria e felicidade.
GABARITO: Pois há uma dualidade de emoções em negociações. As emoções positivas trazem a possibilidade de criação de afeto entre as partes, benefícios e compartilhamento de interesses comuns de modo mais amigável devido à empatia. Por exemplo, alguém muito feliz ou alegre negociando. Já as emoções negativas são associadas à possibilidade de ações agressivas ou até desistência. Exemplos de emoções negativas são frustação, insatisfação, ameaça, dentre outras. RESPOSTA: A resposta está nas páginas 9 e 10 do ebook.
b. Emoções positivas são aquelas que possibilitam a criação de afeto entre as partes.
c. Emoções positivas são aquelas que trazem maior retorno.
d. Exemplos de emoções negativas são frustação, insatisfação, ameaça.
e. Emoções negativas são associadas à possibilidade de ações agressivas ou até desistência de uma negociação.
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A resposta correta é: Emoções positivas são aquelas que trazem maior retorno..
Há vários fatores psicológicos que poderiam afetar qualquer negociação, tais como credibilidade e simpatia, antecedentes dos relacionamentos passados, stress pessoal e profissional, pressões externas de influência e de tempo, dentre outros. Porém essa influência normalmente ocorre para _____________. Marque a alternativa que preenche corretamente a lacuna.
Escolha uma opção:
a. Minimizar efeitos negativos.
b. Maximizar o dinheiro advindo da negociação.
c. Maximizar benefícios e minimizar efeitos negativos.
d. Maximizar benefícios.
e. Maximizar os benefícios e evitar perder dinheiro.
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A resposta correta é: Maximizar benefícios e minimizar efeitos negativos..
Questão 2
Não respondido
Não marcadaMarcar questão
Texto da questão
A estratégia psicológica em uma negociação depende de comunicação. Entretanto, uma comunicação muito transparente pode ser utilizada a seu favor e também contra você. Quais são os dois dilemas quanto à comunicação em negociações?
Escolha uma opção:
a. Sinceridade e desconfiança.
b. Reputação e credibilidade.
c. Credibilidade e mentiras.
d. Sinceridade e confiança.
e. Reputação e desconfiança.
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A resposta correta é: Sinceridade e confiança..
Questão 3
Não respondido
Não marcadaMarcar questão
Texto da questão
Leia a frase atentamente e marque a alternativa que melhor preenche esta lacuna: “A estratégia de negociação ____________ considera uma maior importância no relacionamento do que no resultado. É um contexto de perde-ganha, ou seja, os envolvidos descartam o aspecto dos resultados visando preservar o relacionamento”.
Escolha uma opção:
a. De acomodação.
b. Competitiva.
c. De evitar.
d. Do compromisso.
e. Colaborativa.
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A resposta correta é: De acomodação..
Questão 4
Não respondido
Não marcadaMarcar questão
Texto da questão
Além de estratégias psicológicas, os aspectos psicológicos podem servir de base para um bom desempenho em negociações. Escolha uma alternativa que NÃO representa um fator psicológico que afeta as negociações.
Escolha uma opção:
a. Confiança.
b. Comportamento em relacionamentos passados.
c. Comunicação.
d. Credibilidade e reputação.
e. Pressões externas sobre tempo e prazos.
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A resposta correta é: Comunicação..
Questão 5
Não respondido
Não marcadaMarcar questão
Texto da questão
Leia a frase atentamente e marque a alternativa que melhor preenche esta lacuna: “A estratégia de negociação ____________ ocorre quando o negociador objetiva alcançar o ganho, a qualquer custo, o que resulta em uma categoria de ganha-perde. Em outras palavras, o envolvido visa alcançar resultado, mesmo que isso venha a prejudicar o relacionamento”.
Escolha uma opção:
a. De evitar.
b. Do compromisso.
c. De acomodação.
d. Colaborativa.
e. Competitiva.
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A resposta correta é: Competitiva..
Questão 6
Não respondido
Não marcadaMarcar questão
Texto da questão
Observe a frase a seguir: “Negociações envolvem duas ou mais partes, sendo um processo de interações entre ____________________”. Marque a alternativa que melhor preencheria esta lacuna.
Escolha uma opção:
a. Grupos de empresas, apenas.
b. Pessoas.
c. Grupos de pessoas, apenas.
d. Empresas, apenas.
e. Qualquer coisa.
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A resposta correta é: Pessoas..
Questão 7
Não respondido
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Texto da questão
A partir da evolução das relações sociais, as negociações passaram a ser vistas a partir do prisma psicológico e emocional. Porém, a eficiência de uma negociação com estratégia psicológica depende de alguns fatores que a antecede. Qual alternativa a seguir pode ser considerada um desses fatores que pautam a estratégia psicológica voltada ao próximo?
Escolha uma opção:
a. Gestão dos tangíveis.
b. Entender você mesmo.
c. Gestão dos tangíveis e entender você mesmo.
d. Entender o ponto de vista alheio e ter empatia.
e. Conhecer os seus limites.
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A resposta correta é: Entender o ponto de vista alheio e ter empatia..
Questão 8
Não respondido
Não marcadaMarcar questão
Texto da questão
O resultado de uma estratégia de negociação depende fortemente de um processo adequado de comunicação, que pode levar a nível subótimo de resultado quando utilizado de modo inadequado. Marque a alternativa que NÃO representa a importância da comunicação.
Escolha uma opção:
a. Comunicação é um processo dinâmico que pode apresentar diferentes ofertas e contraofertas ao longo do tempo.
b. Pode trazer um forte impacto a partir da imagem gerada desde oinício de uma negociação (“primeira impressão”), bem como ser utilizada para criar reputação das partes.
c. A comunicação sempre gera transparência a partir do fornecimento de informações.
d. Negociação é um processo de comunicação de duas mãos, cujo propósito é atingir um acordo conjunto.
e. Pode aliviar situações-problema que trazem notícias ou resultados ruins a partir do modo.
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A resposta correta é: A comunicação sempre gera transparência a partir do fornecimento de informações..
Questão 9
Não respondido
Não marcadaMarcar questão
Texto da questão
Devido ao fato de que seres humanos são seres racionais e emocionais, há a necessidade de se fazer a gestão de intangíveis em uma negociação, bem como na criação de uma estratégia psicológica. A base da estratégia psicológica é a percepção psicológica dos negociadores e o processo de cognição em negociações. Assinale a alternativa que contém a explicação correta de um desses conceitos.
Escolha uma opção:
a. A percepção psicológica dos negociadores pode apenas facilitar a compreensão e clareza sobre o contexto em questão.
b. O processo de cognição em negociações pode apenas dificultar a compreensão e clareza sobre o contexto em questão.
c. A percepção psicológica forma os vieses cognitivos.
d. A percepção psicológica depende da confiança.
e. O processo de cognição em negociações é visto como a forma que os negociadores utilizam determinadas informações para fazer escolhas.
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A resposta correta é: O processo de cognição em negociações é visto como a forma que os negociadores utilizam determinadas informações para fazer escolhas..
Questão 10
Não respondido
Não marcadaMarcar questão
Texto da questão
A negociação empresarial é usualmente considerada como um processo de tomada de decisão dentro ou entre empresas. E, dentro do ambiente empresarial, a tomada de decisão ocorre em diferentes níveis. Quantos níveis devem ser considerados neste tipo de contexto?
Escolha uma opção:
a. Cinco.
b. Dois.
c. Quatro.
d. Três.
e. Um.
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A resposta correta é: Três..
Sobre os fatores que são considerados boas práticas que levam ao sucesso em uma negociação, marque a alternativa que apresenta a explicação correta.
Escolha uma opção:
a. Identifique e trabalhe a BATNA: avalie que o seu senso de justiça e o que é racional é diferente do de outros negociadores.
GABARITO: Pois o fator de sucesso “Continue aprendendo com sua experiência” sugere que o negociador seja humilde, admitindo que não sabe tudo. O fator também coloca para que o negociador faça uma reflexão de pontos que ache que precisa melhorar. Outra sugestão é que o negociador solicite críticas construtivas sobre seu comportamento. Lembre-se: a negociação é uma mistura de arte e ciência. RESPOSTA: A resposta está na página 23 do ebook.
b. Continue aprendendo com sua experiência: seja humilde. Admita que você não sabe tudo. Faça uma reflexão de pontos que você ache que precisa melhorar.
c. Desfrute e proteja sua reputação: avalie que o seu senso de justiça e o que é racional é diferente do de outros negociadores.
d. Esteja preparado: os grandes dilemas de qualquer negociação é saber como reivindicar os termos ou criar valor por meio deles.
e. Domine os principais paradoxos da negociação: muitas negociações dependem de referências externas ou até mesmo colaboração e suporte, como no caso de obtenção de informações e validação de dados (mentiras ou verdades).
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A resposta correta é: Continue aprendendo com sua experiência: seja humilde. Admita que você não sabe tudo. Faça uma reflexão de pontos que você ache que precisa melhorar..
Questão 2
Não respondido
Não marcadaMarcar questão
Texto da questão
Os fatores que podem levar ao sucesso em uma negociação são de extrema importância. O conhecimento sobre eles pode levar um negociador a alcançar um melhor acordo final. Marque a alternativa que traz a explicação correta sobre um desses fatores.
Escolha uma opção:
a. Continue aprendendo com sua experiência: em qualquer momento durante uma negociação não se esqueça das interferências dos fatores psicológicos e emoções.
b. Esteja preparado: o grande dilema de qualquer negociação é saber como reivindicar os termos ou criar valor por meio deles.
c. Domine os principais paradoxos da negociação: o grande dilema de qualquer negociação é saber como reivindicar os termos ou criar valor por meio deles.
d. Desfrute e proteja sua reputação: avalie que o seu senso de justiça e o que é racional é diferente do de outros negociadores.
e. Identifique e trabalhe a BATNA: é necessário um entendimento sobre a natureza da negociação em questão.
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A resposta correta é: Domine os principais paradoxos da negociação: o grande dilema de qualquer negociação é saber como reivindicar os termos ou criar valor por meio deles..
Questão 3
Incorreto
Não marcadaMarcar questão
Texto da questão
As dimensões de uma negociação variam de acordo com a sua natureza competitiva ou cooperativa. Marque a alternativa que traz a explicação de uma dessas dimensões para a negociação competitiva.
Escolha uma opção:
a. Compreensão das necessidades: o negociar expõe os seus desejos e necessidades reais, visando conhecer o outro lado para que possam explorar oportunidades de modo conjunto, e não explorar uma oportunidade no sentido de lesar a outra parte.
GABARITO: Pois em uma negociação competitiva há uma disputa para a divisão de um valor que é resultado de uma soma zero, ou seja, alguém tem que perder para que o outro ganhe. RESPOSTA: A resposta está na página 24 do ebook.
b. Sistemas de compensação: usualmente há um valor pré-fixado que irá ser dividido entre as partes, o que justifica o cenário ganha-perde.
c. Relacionamentos: há um enfoque no longo prazo, com perspectiva de relações futuras frutíferas.
d. Confiança: há um compartilhamento claro de alternativas, com uma confiança no outro.
e. Motivação: maximização dos resultados para todos os envolvidos, não apenas o seu próprio.
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A resposta correta é: Sistemas de compensação: usualmente há um valor pré-fixado que irá ser dividido entre as partes, o que justifica o cenário ganha-perde..
Questão 4
Incorreto
Não marcadaMarcar questão
Texto da questão
Pode-se dizer que o método de negociação de Harvard possui características de cooperação, ganhos mútuos e solução de problemas conjuntos. Marque a alternativa que melhor descreve os princípios básicos do modelo.
Escolha uma opção:
a. Pessoas, Opções, Critérios.
b. Pessoas, Interesses, Critérios.
c. Pessoas, Critérios.
GABARITO: Pois o modelo de Harvard é formado por quatro princípios básicos: pessoas, interesses, opções e critérios. RESPOSTA: A resposta está na página 18 do ebook.
d. Pessoas, Opções, Critérios.
e. Pessoas, Interesses, Opções, Critérios.
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A resposta correta é: Pessoas, Interesses, Opções, Critérios..
Questão 5
Não respondido
Não marcadaMarcar questão
Texto da questão
Leia a frase a seguir e marque a alternativa com o nome da tática que é explicada: “Ao adotar a tática ______________, os negociadores realizam um blefe considerável sobre algum ponto e ao mesmo tempo impõe uma ameaça que coloca a outra parte “contra a parede”.
Escolha uma opção:
a. Intimidação.
b. Comportamento agressivo.
c. Mordida.
d. Galinha.
e. Trabalho na neve.
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A resposta correta é: Galinha..
Questão 6
Incorreto
Não marcadaMarcar questão
Texto da questão
Sobre táticas duras, marque a alternativa que traz a melhor explicação da tática considerada. Lembre-se que é importante verificar se a explicação está correta de acordo com o nome da tática.
Escolha uma opção:
a. Jogo alto/jogo baixo: é uma tática que os negociadores solicitam uma concessão relativamente pequena em um termo que ainda não foi discutido. Por exemplo, quando um acordo está praticamente fechado e um lado solicita a inclusão de outro termo que o beneficia, mas traz poucos custos para a outra parte.
GABARITO: Pois a tática a importância de algo sem importância ocorre quando uma das partes tenta utilizar a psicológica reversa, ou seja,fingem dar um nível de relevância baixo para um ponto que, na verdade, é muito importante. Além disso, outra forma de implementação dessa tática é quando a outra parte identifica um termo que pode ter pouca importância para si, mas muita para o outro lado, o que resultado em uma boa posição para negociação. RESPOSTA: A resposta está na página 17 do ebook.
b. Jogo alto/jogo baixo: quando uma das partes tenta utilizar a psicológica reversa, ou seja, fingem dar um nível de relevância baixo para um ponto que, na verdade, é muito importante.
c. A importância de algo sem importância: é uma tática em que os negociadores solicitam uma concessão relativamente pequena em um termo que ainda não foi discutido. Por exemplo, quando um acordo está praticamente fechado e um lado solicita a inclusão de outro termo que o beneficia, mas traz poucos custos para a outra parte.
d. Mocinho/bandido: quando uma das partes tenta utilizar a psicológica reversa, ou seja, fingem dar um nível de relevância baixo para um ponto que, na verdade, é muito importante.
e. A importância de algo sem importância: quando uma das partes tenta utilizar a psicológica reversa, ou seja, fingem dar um nível de relevância baixo para um ponto que, na verdade, é muito importante.
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A resposta correta é: A importância de algo sem importância: quando uma das partes tenta utilizar a psicológica reversa, ou seja, fingem dar um nível de relevância baixo para um ponto que, na verdade, é muito importante..
Questão 7
Incorreto
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Texto da questão
A negociação usualmente passa pelo dilema de assumir uma natureza competitiva ou cooperativa. Qual a alternativa que apresenta a explicação correta sobre a negociação competitiva.
Escolha uma opção:
a. Também é chamada de negociação distributiva, em que alguém precisa perder para que a outra parte ganhe.
b. É aquela negociação pautada em uma situação de soma não zero.
c. É o método de negociação pautada no modelo de Harvard.
d. Também é chamada de negociação integrativa.
GABARITO: Pois negociação competitiva também é chamada de negociação distributiva, ou seja, um jogo de soma zero, que alguém precisa perder para que a outra parte ganhe. Esse tipo de estratégia é aquele que há uma busca do resultado, sem medo das consequências na manutenção do relacionamento, uma ótica a lá “os fins justificam os meios”. RESPOSTA: A resposta está na página 23 do ebook.
e. É a negociação que busca os resultados conjuntos, com ganhos mútuos.
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A resposta correta é: Também é chamada de negociação distributiva, em que alguém precisa perder para que a outra parte ganhe..
Questão 8
Não respondido
Não marcadaMarcar questão
Texto da questão
Quanto à administração de conflitos, há algumas características que devem ser levadas em consideração. Sendo que algumas delas é mais fácil de resolver ou mais difícil de acordo com o cenário. Marque a alternativa que traz a explicação INCORRETA de uma dessas características.
Escolha uma opção:
a. Estrutura das partes: o envolvimento de terceiros que são confiáveis e neutros facilitam um conflito.
b. Problema em questão: é fácil de resolver se algo que pode ser dividido, mas é difícil se for um problema de princípio.
c. Continuidade da relação: é difícil de resolver se for um conflito em uma transação única e fácil se for um relacionamento de longo prazo.
d. O tamanho do que está em jogo: é fácil se for algo pequeno e difícil de resolver se for algo grande.
e. Interdependência das partes: é difícil se for um jogo de soma zero e fácil se for um jogo com soma não zero.
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A resposta correta é: Estrutura das partes: o envolvimento de terceiros que são confiáveis e neutros facilitam um conflito..
Questão 9
Incorreto
Não marcadaMarcar questão
Texto da questão
A habilidade de ser um bom negociador pode ser desenvolvida, não é necessariamente inerente a um talento nato de um indivíduo. Quantas práticas para se alcançar sucesso em uma negociação são normalmente sugeridas?
Escolha uma opção:
a. Dez.
b. Cinco.
GABARITO: Pois é sugerido cautela em 10 práticas em negociação para se alcançar o sucesso, sendo elas: Esteja preparado; Conheça a estrutura básica da negociação; Identifique e trabalhe a BATNA; Esteja disposto a abandonar a negociação; Domine os principais paradoxos da negociação; Lembre-se dos intangíveis; Administre as alianças de modo ativo; Desfrute e proteja sua reputação; Lembre-se de que a racionalidade e a justiça são relativas; Continue aprendendo com sua experiência. RESPOSTA: A resposta está na página 21 do ebook.
c. Oito.
d. Doze.
e. Uma.
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A resposta correta é: Dez..
Questão 10
Incorreto
Não marcadaMarcar questão
Texto da questão
As negociações de forma geral existem para gerir conflitos. Porém, há diferentes tipos de conflitos a serem geridos. Escolha a alternativa que traz a definição correta do conflito colocado.
Escolha uma opção:
a. Conflito interpessoal: esse tipo de conflito é interno ao negociador, quando há uma divergência entre o seu racional, emocional e os resultados que busca alcançar.
b. Conflito intergrupo: esse conflito ocorre quando há divergência nas relações entre pessoas, quando uma mantém um posicionamento em uma direção e o outro se guia para o sentido oposto.
GABARITO: Pois o conflito intragrupo aparece nas negociações que envolvem mais do que um indivíduo, ou seja, envolve um grupo. Esse tipo de conflito pode existir ainda que no mesmo lado de uma negociação. Pode ser um conflito interno em um grupo de uma das partes que não estão conseguindo entrar em acordo entre eles mesmos. Mesmo que ainda do mesmo lado, esse tipo de conflito pode trazer consequências negativas graves em uma negociação. RESPOSTA: A resposta está na página 27 do ebook.
c. Conflito intragrupo: aparece nas negociações que envolvem mais do que um indivíduo, ou seja, envolve um grupo.
d. Conflito intrapessoal: esse conflito ocorre quando há divergência nas relações entre pessoas, quando uma mantém um posicionamento em uma direção e o outro se guia para o sentido oposto.
e. Conflito intrapessoal: esse tipo de conflito é similar ao interpessoal, porém é sobre um relacionamento entre dois grupos de lados opostos.
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A resposta correta é: Conflito intragrupo: aparece nas negociações que envolvem mais do que um indivíduo, ou seja, envolve um grupo..
Além das táticas genéricas, há uma diversidade das chamadas táticas duras de negociação. Esses tipos de táticas são arquétipos com ações pré-estabelecidas de negociação. Marque a alternativa que traz a explicação correta da referida tática dura:
Escolha uma opção:
a. Mocinho/bandido: essa tática é ilustrada pela situação de policial mau e policial bom. O policial mau oferece uma proposta com pontos hostis, ameaças e um tom de inflexibilidade. O policial bom entra na sequência após essa primeira exposição, levando uma proposta oposta, com uma abordagem mais sútil e com maior flexibilidade na negociação dos termos.
GABARITO: Pois a tática mocinho/bandido é vista como a situação de policial mau e policial bom. O policial mau oferece uma proposta com pontos hostis, ameaças e um tom de inflexibilidade. O policial bom entra na sequência após essa primeira exposição, levando uma proposta oposta, com uma abordagem mais sútil e com maior flexibilidade na negociação dos termos. RESPOSTA: A resposta está na página 17 do ebook.
b. A importância de algo sem importância: é quando a negociação se inicia com uma oferta exacerbada, seja alta, seja baixa. Essa oferta extrema pode facilitar um acordo mais benéfico para uma das partes. Entretanto, é possível também que uma das partes considere a proposta como absurda e já cancela toda a negociação.
c. Jogo alto/jogo baixo: é uma tática em que os negociadores solicitam uma concessão relativamente pequena em um termo que ainda não foi discutido. Por exemplo, quando um acordo está praticamente fechado e um lado solicita a inclusão de outro termo que o beneficia, mas traz poucos custos para a outra parte.
d. Jogo alto/jogo baixo: quando uma das partestenta utilizar a psicologia reversa, ou seja, fingem dar um nível de relevância baixo para um ponto que, na verdade, é muito importante.
e. A importância de algo sem importância: é uma tática em que os negociadores solicitam uma concessão relativamente pequena em um termo que ainda não foi discutido. Por exemplo, quando um acordo está praticamente fechado e um lado solicita a inclusão de outro termo que o beneficia, mas traz poucos custos para a outra parte.
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A resposta correta é: Mocinho/bandido: essa tática é ilustrada pela situação de policial mau e policial bom. O policial mau oferece uma proposta com pontos hostis, ameaças e um tom de inflexibilidade. O policial bom entra na sequência após essa primeira exposição, levando uma proposta oposta, com uma abordagem mais sútil e com maior flexibilidade na negociação dos termos..
Questão 2
Correto
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Texto da questão
A negociação usualmente passa pelo dilema de assumir uma natureza competitiva ou cooperativa. Qual a alternativa que apresenta a explicação correta sobre a negociação cooperativa.
Escolha uma opção:
a. É a negociação que busca os resultados individuais, com competição pelos ganhos.
b. É aquela negociação pautada em uma situação de soma zero.
c. Também é chamada de negociação por acordos, em que alguém precisa perder para que a outra parte ganhe.
d. É o método de negociação pautada no modelo de Harvard, com uma situação de soma não zero.
GABARITO: Pois negociação cooperativa também é chamada de negociação integrativa, o método de Harvard, ou seja, um jogo de soma não zero, que alguém pode ganhar sem que a outra parte precise perder. RESPOSTA: A resposta está na página 23 do ebook.
e. Também é chamada de negociação distributiva, em que alguém precisa perder para que a outra parte ganhe.
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A resposta correta é: É o método de negociação pautada no modelo de Harvard, com uma situação de soma não zero..
Questão 3
Correto
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Texto da questão
Uma das características mais relevantes no mundo moderno das negociações é o BATNA. O termo também é muito utilizado no Método de Negociação de Harvard. Escolha a alternativa que traz a explicação correta do conceito BATNA.
Escolha uma opção:
a. É a melhor alternativa do acordo negociado.
GABARITO: Pois o conceito de BATNA teve origem ainda na primeira edição do livro “Getting to Yes: Negotiating Agreement without Giving In em 1981. Os autores do livro, Fisher, Ury e Patton, apresentaram o conceito de BATNA para avaliação de benefícios em negociações. BATNA é um acrônimo para best alternative to a negotiated agreement (traduzido literalmente como MAPAN - Melhor Alternativa para um Acordo Negociado). O entendimento claro do BATNA faz com que as partes possam desenhar um cenário de modo mais eficiente, alcançado um leque maior de possíveis situações inesperadas e os problemas advindos delas. RESPOSTA: A resposta está nas páginas 5 e 21 do ebook.
b. É uma característica do negociador.
c. É o acordo final.
d. É o preço de uma negociação.
e. É o valor de uma negociação.
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A resposta correta é: É a melhor alternativa do acordo negociado..
Questão 4
Correto
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Texto da questão
Reflita sobre os fatores que podem levar ao sucesso em uma negociação. Abaixo você encontrará diversas explicações. Marque a alternativa que traz a explicação correta sobre o fator mencionado.
Escolha uma opção:
a. Esteja preparado: os grandes dilemas de qualquer negociação é saber como reivindicar os termos ou criar valor por meio deles.
b. Desfrute e proteja sua reputação: avalie que o seu senso de justiça e o que é racional é diferente do de outros negociadores.
c. Administre as alianças de modo ativo: em qualquer momento durante uma negociação não se esqueça das interferências dos fatores psicológicos e emoções.
d. Domine os principais paradoxos da negociação: é necessário um entendimento sobre a natureza da negociação em questão.
e. Identifique e trabalhe a BATNA: a BATNA é a melhor alternativa do acordo negociado. Conhecer sua BATNA faz com que você seja capaz de obter melhores resultados, abrindo mão de pontos não tão relevantes, bem como sendo intransigente quando um detalhe é de suma importância.
GABARITO: Pois o fator de sucesso “Identifique e trabalhe a BATNA” apresenta que conhecer sua BATNA faz com que você seja capaz de obter melhores resultados, abrindo mão de pontos não tão relevantes, bem como sendo intransigente quando um detalhe é de suma importância. Ao mesmo tempo, é eficiente não apenas identificar sua própria BATNA, mas também a BATNA da outra parte. Há três ações que são sugeridas nesse processo: monitorar o andamento da negociação de acordo com o limítrofe da BATNA, apontar os pontos em negociação e seus benefícios quanto a BATNA da outra parte, apontar as fragilidades da BATNA do outro negociador e detalhar o porquê que ela não é tão boa quanto ele pensa. RESPOSTA: A resposta está na página 21 do ebook.
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A resposta correta é: Identifique e trabalhe a BATNA: a BATNA é a melhor alternativa do acordo negociado. Conhecer sua BATNA faz com que você seja capaz de obter melhores resultados, abrindo mão de pontos não tão relevantes, bem como sendo intransigente quando um detalhe é de suma importância..
Questão 5
Correto
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Texto da questão
Além da definição de estratégias específicas há algumas táticas de negociação. Essas táticas servem para diferentes situações. São ações genéricas. Qual das alternativas apresenta o maior número possível de táticas adequadas em negociações?
Escolha uma opção:
a. Oferecer alternativas, assumir o fechamento, dividir a diferença, fazer uma oferta apertada, apresentar suavizantes.
GABARITO: Pois há cinco táticas genéricas em negociações: Oferecer alternativas, assumir o fechamento, dividir a diferença, fazer uma oferta apertada, apresentar suavizantes. RESPOSTA: A resposta está na página 16 do ebook.
b. Oferecer alternativas, assumir o fechamento, dividir a diferença, apresentar suavizantes.
c. Oferecer alternativas, assumir o fechamento, fazer uma oferta apertada.
d. Oferecer alternativas, fazer uma oferta apertada, dividir a diferença, apresentar suavizantes.
e. Oferecer alternativas, dividir a diferença, apresentar suavizantes.
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A resposta correta é: Oferecer alternativas, assumir o fechamento, dividir a diferença, fazer uma oferta apertada, apresentar suavizantes..
Questão 6
Correto
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Texto da questão
Ainda sobre os fatores que levam ao sucesso em uma negociação. Marque a alternativa que melhor explica o conceito em questão. Lembre-se que há apenas uma alternativa correta.
Escolha uma opção:
a. Desfrute e proteja sua reputação: avalie que o seu senso de justiça e o que é racional é diferente do de outros negociadores.
b. Conheça a estrutura básica da negociação: a BATNA é a melhor alternativa do acordo negociado. Conhecer sua BATNA faz com que você seja capaz de obter melhores resultados, abrindo mão de pontos não tão relevantes, bem como sendo intransigente quando um detalhe é de suma importância.
c. Administre as alianças de modo ativo: em qualquer momento durante uma negociação não se esqueça das interferências dos fatores psicológicos e emoções.
d. Esteja preparado: a preparação envolve a definição de objetivos adequados, o planejamento das ações durante a negociação, e realizar uma autorreflexão para entender quais são os pontos fortes e fracos que você tem.
GABARITO: Pois o fator de sucesso “Esteja preparado” envolve a definição de objetivos adequados, o planejamento das ações durante a negociação (por exemplo, reações ao comportamento da outra parte), realizar uma autorreflexão para entender quais são os pontos fortes e fracos que você tem, quais são as reais necessidades e desejos, priorizar de acordo com a relevâncias dessas necessidades. RESPOSTA: A resposta está na página 21 do ebook.
e. Domine os principais paradoxos da negociação: é necessário um entendimento sobre a natureza da negociação em questão.Feedback
A resposta correta é: Esteja preparado: a preparação envolve a definição de objetivos adequados, o planejamento das ações durante a negociação, e realizar uma autorreflexão para entender quais são os pontos fortes e fracos que você tem..
Questão 7
Incorreto
Não marcadaMarcar questão
Texto da questão
Leia a frase atentamente e escolha a alternativa que melhor a complete: “O fator de sucesso em uma negociação chamado de “______________” ressalta que em qualquer momento durante uma negociação não podem ser esquecidas as interferências dos fatores psicológicos e emoções”.
Escolha uma opção:
a. Desfrute e proteja sua reputação.
b. Identifique e trabalhe a BATNA.
c. Lembre-se dos intangíveis.
d. Conheça a estrutura básica da negociação.
GABARITO: Pois o fator “Lembre-se dos intangíveis” coloca que em qualquer momento durante uma negociação não se podem ser esquecidas as interferências dos fatores psicológicos e emoções. A má-gestão dos intangíveis pode levar a impactos e resultados negativos, bem como a falta de sua compreensão pode ser utilizada como uma vantagem pela qual o outro negociador explora uma oportunidade de manipulação. O estado emocional e os sentimentos podem ser utilizados como mecanismos de defesa e de ataque. RESPOSTA: A resposta está na página 22 do ebook.
e. Esteja disposto a abandonar a negociação.
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A resposta correta é: Lembre-se dos intangíveis..
Questão 8
Incorreto
Não marcadaMarcar questão
Texto da questão
Leia a frase atentamente e escolha a alternativa que melhor a complete: “O fator de sucesso em uma negociação chamado de “______________” ressalta a importância de não se esquecer do principal objetivo de uma negociação, que é alcançar bons resultados, não apenas fechar um acordo, qualquer que seja”.
Escolha uma opção:
a. Conheça a estrutura básica da negociação.
b. Lembre-se dos intangíveis.
c. Desfrute e proteja sua reputação.
GABARITO: Pois o fator “Esteja disposto a abandonar a negociação” destaca que um negociador não deve se esquecer do principal objetivo de uma negociação, que é alcançar bons resultados, não apenas fechar um acordo, qualquer que seja. É importante ter em mente que caso o caminho da negociação esteja indo para um caso irreversível, sem benefícios, é inevitável abandoná-la. RESPOSTA: A resposta está na página 22 do ebook.
d. Identifique e trabalhe a BATNA.
e. Esteja disposto a abandonar a negociação.
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A resposta correta é: Esteja disposto a abandonar a negociação..
Questão 9
Incorreto
Não marcadaMarcar questão
Texto da questão
Reflita sobre a explicação a seguir: “_____________: é uma estratégia que ressalta um esforço moderado para alcançar os seus próprios resultados e também para que o outro lado alcance os objetivos que estavam esperando”. Qual é a estratégia de gestão de conflitos explicada nessa frase?
Escolha uma opção:
a. Aversão ao conflito.
GABARITO: Pois a estratégia de gerir conflitos “Acordo” visa o esforço conjunto para um equilíbrio dos ganhos de todos os envolvidos. RESPOSTA: A resposta está na página 29 do ebook.
b. Solução de problemas.
c. Concessão.
d. Acordo.
e. Competição.
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A resposta correta é: Acordo..
Questão 10
Incorreto
Não marcadaMarcar questão
Texto da questão
Reflita sobre a explicação a seguir: “O fator de sucesso em uma negociação chamado de “______________” coloca que muitas negociações dependem de referências externas ou até mesmo colaboração e suporte, como no caso de obtenção de informações e validação de dados (mentiras ou verdades)”. Qual a alternativa que traz o fator de sucesso em uma negociação que foi explicado?
Escolha uma opção:
a. Conheça a estrutura básica da negociação.
GABARITO: Pois o fator de sucesso “Administre as alianças de modo ativo” apresenta o argumento que muitas negociações dependem de referências externas ou até mesmo colaboração e suporte, como no caso de obtenção de informações e validação de dados (mentiras ou verdades). É necessária a realização de monitoramento de alianças que estão contra você, alianças que te dão suporte, alianças que estão em cima do muro, mas podem vir a tomar partido de uma das partes. A máxima que o mundo dá voltas e que você pode precisar daquela aliança é verdadeira no mundo das negociações. Dessa forma, preservar relacionamentos e alavancar sua base de apoio é de extrema necessidade. RESPOSTA: A resposta está na página 22 do ebook.
b. Esteja disposto a abandonar a negociação.
c. Administre as alianças de modo ativo.
d. Domine os principais paradoxos da negociação.
e. Lembre-se dos intangíveis.
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A resposta correta é: Administre as alianças de modo ativo..
Além das negociações, há cinco estratégias que também podem solucionar e fazer a gestão de conflitos. Marque a alternativa que traz a explicação correta de uma dessas estratégias.
Escolha uma opção:
a. Competição: nessa estratégia de resolução de conflitos, um lado mantém esforços contínuos para que o outro alcance o que lhe era desejado. Em outras palavras, o negociador para de se preocupar com seus próprios anseios e dá atenção ao que é conveniente para o outro.
b. Aversão ao conflito: é uma estratégia que ressalta um esforço moderado para alcançar os seus próprios resultados e também para que o outro lado alcance os objetivos que estavam esperando.
GABARITO: Pois a estratégia de gerir conflitos “Solução de problemas” indica que os envolvidos buscam lidar com problemas da maneira mais eficiente possível, visando à maximização dos resultados sem criação de obstáculos. RESPOSTA: A resposta está na página 29 do ebook.
c. Solução de problemas: há uma demonstração de que as partes possuem forte interesse em solucionar conflitos para maximizar os resultados de todos, de ambos os lados.
d. Acordo: ocorre quando um negociador evita o conflita a qualquer custo, sem se preocupar com tanto com suas necessidades, quanto aos resultados almejados pela outra parte.
e. Concessão: quando há uma tendência de utilizar a unilateralidade, com punições, ameaças e intimidações de uma das partes. Essa estratégia destaca a resolução de conflitos pela qual não há um meio termo, ou seja, os envolvidos buscam seus resultados e não há preocupação quantos as diferenças com o outro.
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A resposta correta é: Solução de problemas: há uma demonstração de que as partes possuem forte interesse em solucionar conflitos para maximizar os resultados de todos, de ambos os lados..
Questão 2
Incorreto
Não marcadaMarcar questão
Texto da questão
Há diversas táticas genéricas em negociações. Cada uma delas possui um procedimento diferente. Marque a alternativa que traz a explicação correta:
Escolha uma opção:
a. Apresentar suavizantes: os negociadores podem ofertar uma variedade de opções, ao invés de uma única e exclusiva. Esse leque facilita a avaliação da outra parte e também fornece um sentimento de maior liberdade, oposto ao tradicional “estar contra a parede”, ou seja, deixar a outra parte sem outra opção.
GABARITO: Pois a tática de dividir a diferença é responsável por uma colaboração conjunta na qual as partes dividem as “sobras” do que foi inicial proposta e do acordo final. RESPOSTA: A resposta está na página 16 do ebook.
b. Oferecer alternativas: considerada uma das táticas mais populares, essa tática apresenta uma visão geral da negociação, apontando os termos aceitos e pontos que ainda podem ser explorados de modo conjunto, ou seja, dividir a diferença do que foi proposto inicial e o acordo fechado.
c. Dividir a diferença: considerada uma das táticas mais populares, essa tática apresenta uma visão geral da negociação, apontando os termos aceitos e pontos que ainda podem ser explorados de modo conjunto, ou seja, dividir a diferença do que foi proposto inicialmente e o acordo fechado.
d. Fazer uma oferta apertada: os negociadores podem ofertar uma variedade de opções, ao invés de uma única e exclusiva. Esse leque facilita a avaliação da outra parte e também fornece um sentimento de maior liberdade, oposto ao tradicional “estar contra a parede”, ou seja, deixar a outraparte sem outra opção.
e. Assumir o fechamento: os negociadores podem ofertar uma variedade de opções, ao invés de uma única e exclusiva. Esse leque facilita a avaliação da outra parte e também fornece um sentimento de maior liberdade, oposto ao tradicional “estar contra a parede”, ou seja, deixar a outra parte sem outra opção.
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A resposta correta é: Dividir a diferença: considerada uma das táticas mais populares, essa tática apresenta uma visão geral da negociação, apontando os termos aceitos e pontos que ainda podem ser explorados de modo conjunto, ou seja, dividir a diferença do que foi proposto inicialmente e o acordo fechado..
Questão 3
Incorreto
Não marcadaMarcar questão
Texto da questão
As características de uma negociação competitiva ou cooperativa são consideravelmente diferentes. Marque a alternativa que traz a explicação de uma dessas dimensões para a negociação cooperativa.
Escolha uma opção:
a. Agressividade: o comportamento é normalmente agressivo, baseado em blefes e ameaças coordenando a negociação.
b. Postura principal: o posicionamento usual é que um perde para que o outro ganhe.
GABARITO: Pois em uma negociação cooperativa há um compartilhamento de informações para que as partes alcancem um resultado ótimo para todos os envolvidos, ou seja, há uma situação de soma não zero, quando para que um ganhe o outro não tem que necessariamente perder. RESPOSTA: A resposta está na página 25 do ebook.
c. Motivação: maximização dos resultados para todos os envolvidos, não apenas o seu próprio.
d. Previsibilidade: o negociador tenta criar um ambiente confuso, no qual a previsibilidade não é presente. Pelo contrário, as ações visam criar uma incerteza do que pode acontecer, tentando explorar oportunidades que podem emergir desse fator.
e. Busca por soluções: o objetivo é alcançar o resultado, não uma busca por soluções boas para ambos os lados. Pautadas em inverdades e manipulação, os envolvidos tentar apresentar certo comprometimento, porém falso.
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A resposta correta é: Motivação: maximização dos resultados para todos os envolvidos, não apenas o seu próprio..
Questão 4
Não respondido
Não marcadaMarcar questão
Texto da questão
Leia a frase a seguir e marque a alternativa com o nome da tática que é explicada: “Ao adotar a tática ______________, os negociadores solicitam uma concessão relativamente pequena em um termo que ainda não foi discutido”.
Escolha uma opção:
a. Intimidação.
b. Trabalho na neve.
c. Mordida.
d. Comportamento agressivo.
e. Galinha.
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A resposta correta é: Mordida..
Questão 5
Incorreto
Não marcadaMarcar questão
Texto da questão
Voltado às negociações competitivas, leia a frase a seguir e escolha a dimensão que melhor se encaixe: “___________: o negociador tenta criar um ambiente confuso, no qual a previsibilidade não é presente”.
Escolha uma opção:
a. Postura principal.
b. Agressividade.
c. Busca por soluções.
GABARITO: Pois na dimensão de previsibilidade o negociador tenta criar um ambiente confuso, no qual a previsibilidade não é presente. Pelo contrário, as ações visam criar uma incerteza do que pode acontecer, tentando explorar oportunidades que podem emergir desse fator. RESPOSTA: A resposta está na página 24 do ebook.
d. Relacionamentos.
e. Previsibilidade.
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A resposta correta é: Previsibilidade..
Questão 6
Incorreto
Não marcadaMarcar questão
Texto da questão
O método de Negociação de Harvard foca no alcance de resultados que sejam de ganhos mútuos e benefícios coletivos, ou seja, não mutuamente excludentes. Marque a alternativa que melhor representa um sinônimo desse modelo.
Escolha uma opção:
a. É uma negociação competitiva.
b. É uma negociação integrativa.
c. É uma negociação de acomodação.
GABARITO: Pois o método de Harvard é conhecido pela sua capacidade de integração e colaboração entre necessidades e objetivos distintos dos envolvidos. É um modelo com aspectos de colaboração. RESPOSTA: A resposta está na página 20 do ebook.
d. É uma negociação distributiva.
e. É um modelo que se baseia em situações de ganha-perde, ou seja, alguém tem que perder para o outro lado ganhar.
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A resposta correta é: É uma negociação integrativa..
Questão 7
Incorreto
Não marcadaMarcar questão
Texto da questão
No Projeto de Negociação de Harvard, é desenvolvida uma alternativa à barganha posicional: um método de negociação explicitamente concebido para produzir resultados sensatos, de forma eficiente e amigável. Esse método é denominado negociação baseada em princípios ou negociação baseada em méritos. Quantos princípios baseiam esse modelo?
Escolha uma opção:
a. Um.
b. Três.
c. Dois.
GABARITO: Pois o método de Harvard só pode ser realizado respeitando esses quatro princípios – pessoas, interesses, opções e critérios. RESPOSTA: A resposta está na página 17 do ebook.
d. Quatro.
e. Cinco.
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A resposta correta é: Quatro..
Questão 8
Incorreto
Não marcadaMarcar questão
Texto da questão
Voltado às negociações cooperativas, leia a frase a seguir e escolha a dimensão que melhor se encaixe: “___________: há um enfoque no longo prazo, com perspectiva de relações futuras frutíferas”.
Escolha uma opção:
a. Agressividade.
b. Postura principal.
GABARITO: Pois na dimensão de relacionamentos de negociações cooperativas o negociador tenta preservar a relação para acordos futuros. RESPOSTA: A resposta está na página 25 do ebook.
c. Previsibilidade.
d. Relacionamentos.
e. Busca por soluções.
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A resposta correta é: Relacionamentos..
Questão 9
Incorreto
Não marcadaMarcar questão
Texto da questão
O método de Harvard só pode ser realizado respeitando todos os seus princípios. Marque a melhor alternativa que explique um dos princípios do modelo.
Escolha uma opção:
a. Pessoas: Separe as pessoas do problema.
b. Interesses: Invente múltiplas opções, em busca de ganhos mútuos, antes de decidir o que fazer.
c. Interesses: Insista em que o resultado tenha por base algum padrão objetivo.
GABARITO: Pois o modelo de Harvard se preocupa com a separação entre questões pessoais e a objetividade da negociação. RESPOSTA: A resposta está na página 18 do ebook.
d. Opções: Concentre-se em interesses, não em posições.
e. Opções: Insista em que o resultado tenha por base algum padrão objetivo.
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A resposta correta é: Pessoas: Separe as pessoas do problema..
Questão 10
Incorreto
Não marcadaMarcar questão
Texto da questão
Os pilares da competição e cooperação em negociação dependem das características colocadas em algumas dimensões. Por exemplo, como a negociação em questão expõe o sistema de compensação, metas etc. Quantas são as dimensões usualmente analisadas na ótica da competição e cooperação em negociações?
Escolha uma opção:
a. Treze.
b. Quinze.
GABARITO: Pois a classificação de uma negociação como mais competitiva ou cooperativa normalmente se dá em 13 dimensões, variando desde sistemas de compensação a soluções em casos de impasse. RESPOSTA: A resposta está na página 24 do ebook.
c. Dez.
d. Oito.
e. Cinco.
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A resposta correta é: Treze.. Os pilares da comp
Os pilares da competição e cooperação em negociação dependem das características colocadas em algumas dimensões. Por exemplo, como a negociação em questão expõe o sistema de compensação, metas etc. Quantas são as dimensões usualmente analisadas na ótica da competição e cooperação em negociações?
Escolha uma opção:
a. Cinco.
b. Oito.
GABARITO: Pois a classificação de uma negociação como mais competitiva ou cooperativa normalmente se dá em 13 dimensões, variando desde sistemas de compensação a soluções em casos de impasse. RESPOSTA: A resposta está na página 24 do ebook.
c. Treze.
d. Dez.
e. Quinze.
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A resposta correta é: Treze..
Questão 2
Incorreto
Não marcadaMarcar questão
Texto da questão
Quanto à administração de conflitos, há algumas características que devem ser levadas em consideração. Sendo que algumas delas é mais fácil de resolver ou mais difícil de acordo com o cenário. Marque a alternativa que traz a explicação INCORRETA de uma dessascaracterísticas.
Escolha uma opção:
a. Problema em questão: é fácil de resolver se algo que pode ser dividido, mas é difícil se for um problema de princípio.
GABARITO: Pois a estrutura das partes apresenta, na verdade, que se for um grupo desorganizado é mais difícil de resolver um conflito, enquanto que fica mais fácil se é um grupo organizado, com uma liderança presente. RESPOSTA: A resposta está na página 28 do ebook.
b. Continuidade da relação: é difícil de resolver se for um conflito em uma transação única e fácil se for um relacionamento de longo prazo.
c. Estrutura das partes: o envolvimento de terceiros que são confiáveis e neutros facilitam um conflito.
d. O tamanho do que está em jogo: é fácil se for algo pequeno e difícil de resolver se for algo grande.
e. Interdependência das partes: é difícil se for um jogo de soma zero e fácil se for um jogo com soma não zero.
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A resposta correta é: Estrutura das partes: o envolvimento de terceiros que são confiáveis e neutros facilitam um conflito..
Questão 3
Incorreto
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Texto da questão
No Projeto de Negociação de Harvard, é desenvolvida uma alternativa à barganha posicional: um método de negociação explicitamente concebido para produzir resultados sensatos, de forma eficiente e amigável. Esse método é denominado negociação baseada em princípios ou negociação baseada em méritos. Quantos princípios baseiam esse modelo?
Escolha uma opção:
a. Quatro.
b. Dois.
c. Cinco.
d. Um.
GABARITO: Pois o método de Harvard só pode ser realizado respeitando esses quatro princípios – pessoas, interesses, opções e critérios. RESPOSTA: A resposta está na página 17 do ebook.
e. Três.
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A resposta correta é: Quatro..
Questão 4
Incorreto
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Texto da questão
Além das táticas genéricas, há uma diversidade das chamadas táticas duras de negociação. Esses tipos de táticas são arquétipos com ações pré-estabelecidas de negociação. Marque a alternativa que traz a explicação correta da referida tática dura:
Escolha uma opção:
a. A importância de algo sem importância: é quando a negociação se inicia com uma oferta exacerbada, seja alta, seja baixa. Essa oferta extrema pode facilitar um acordo mais benéfico para uma das partes. Entretanto, é possível também que uma das partes considere a proposta como absurda e já cancela toda a negociação.
b. Jogo alto/jogo baixo: é uma tática em que os negociadores solicitam uma concessão relativamente pequena em um termo que ainda não foi discutido. Por exemplo, quando um acordo está praticamente fechado e um lado solicita a inclusão de outro termo que o beneficia, mas traz poucos custos para a outra parte.
c. Mocinho/bandido: essa tática é ilustrada pela situação de policial mau e policial bom. O policial mau oferece uma proposta com pontos hostis, ameaças e um tom de inflexibilidade. O policial bom entra na sequência após essa primeira exposição, levando uma proposta oposta, com uma abordagem mais sútil e com maior flexibilidade na negociação dos termos.
d. A importância de algo sem importância: é uma tática em que os negociadores solicitam uma concessão relativamente pequena em um termo que ainda não foi discutido. Por exemplo, quando um acordo está praticamente fechado e um lado solicita a inclusão de outro termo que o beneficia, mas traz poucos custos para a outra parte.
GABARITO: Pois a tática mocinho/bandido é vista como a situação de policial mau e policial bom. O policial mau oferece uma proposta com pontos hostis, ameaças e um tom de inflexibilidade. O policial bom entra na sequência após essa primeira exposição, levando uma proposta oposta, com uma abordagem mais sútil e com maior flexibilidade na negociação dos termos. RESPOSTA: A resposta está na página 17 do ebook.
e. Jogo alto/jogo baixo: quando uma das partes tenta utilizar a psicologia reversa, ou seja, fingem dar um nível de relevância baixo para um ponto que, na verdade, é muito importante.
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A resposta correta é: Mocinho/bandido: essa tática é ilustrada pela situação de policial mau e policial bom. O policial mau oferece uma proposta com pontos hostis, ameaças e um tom de inflexibilidade. O policial bom entra na sequência após essa primeira exposição, levando uma proposta oposta, com uma abordagem mais sútil e com maior flexibilidade na negociação dos termos..
Questão 5
Incorreto
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Texto da questão
Além das negociações, há cinco estratégias que também podem solucionar e fazer a gestão de conflitos. Marque a alternativa que traz a explicação correta de uma dessas estratégias.
Escolha uma opção:
a. Acordo: ocorre quando um negociador evita o conflita a qualquer custo, sem se preocupar com tanto com suas necessidades, quanto aos resultados almejados pela outra parte.
b. Solução de problemas: há uma demonstração de que as partes possuem forte interesse em solucionar conflitos para maximizar os resultados de todos, de ambos os lados.
c. Competição: nessa estratégia de resolução de conflitos, um lado mantém esforços contínuos para que o outro alcance o que lhe era desejado. Em outras palavras, o negociador para de se preocupar com seus próprios anseios e dá atenção ao que é conveniente para o outro.
d. Aversão ao conflito: é uma estratégia que ressalta um esforço moderado para alcançar os seus próprios resultados e também para que o outro lado alcance os objetivos que estavam esperando.
e. Concessão: quando há uma tendência de utilizar a unilateralidade, com punições, ameaças e intimidações de uma das partes. Essa estratégia destaca a resolução de conflitos pela qual não há um meio termo, ou seja, os envolvidos buscam seus resultados e não há preocupação quantos as diferenças com o outro.
GABARITO: Pois a estratégia de gerir conflitos “Solução de problemas” indica que os envolvidos buscam lidar com problemas da maneira mais eficiente possível, visando à maximização dos resultados sem criação de obstáculos. RESPOSTA: A resposta está na página 29 do ebook.
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A resposta correta é: Solução de problemas: há uma demonstração de que as partes possuem forte interesse em solucionar conflitos para maximizar os resultados de todos, de ambos os lados..
Questão 6
Correto
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Texto da questão
Voltado às negociações competitivas, leia a frase a seguir e escolha a dimensão que melhor se encaixe: “___________: o negociador tenta criar um ambiente confuso, no qual a previsibilidade não é presente”.
Escolha uma opção:
a. Agressividade.
b. Busca por soluções.
c. Previsibilidade.
GABARITO: Pois na dimensão de previsibilidade o negociador tenta criar um ambiente confuso, no qual a previsibilidade não é presente. Pelo contrário, as ações visam criar uma incerteza do que pode acontecer, tentando explorar oportunidades que podem emergir desse fator. RESPOSTA: A resposta está na página 24 do ebook.
d. Postura principal.
e. Relacionamentos.
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A resposta correta é: Previsibilidade..
Questão 7
Correto
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Texto da questão
As características de uma negociação competitiva ou cooperativa são consideravelmente diferentes. Marque a alternativa que traz a explicação de uma dessas dimensões para a negociação cooperativa.
Escolha uma opção:
a. Agressividade: o comportamento é normalmente agressivo, baseado em blefes e ameaças coordenando a negociação.
b. Busca por soluções: o objetivo é alcançar o resultado, não uma busca por soluções boas para ambos os lados. Pautadas em inverdades e manipulação, os envolvidos tentar apresentar certo comprometimento, porém falso.
c. Postura principal: o posicionamento usual é que um perde para que o outro ganhe.
d. Previsibilidade: o negociador tenta criar um ambiente confuso, no qual a previsibilidade não é presente. Pelo contrário, as ações visam criar uma incerteza do que pode acontecer, tentando explorar oportunidades que podem emergir desse fator.
e. Motivação: maximização dos resultados para todos os envolvidos, não apenas o seu próprio.
GABARITO: Pois em uma negociação cooperativa há um compartilhamentode informações para que as partes alcancem um resultado ótimo para todos os envolvidos, ou seja, há uma situação de soma não zero, quando para que um ganhe o outro não tem que necessariamente perder. RESPOSTA: A resposta está na página 25 do ebook.
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A resposta correta é: Motivação: maximização dos resultados para todos os envolvidos, não apenas o seu próprio..
Questão 8
Correto
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Texto da questão
Reflita sobre a explicação a seguir: “O fator de sucesso em uma negociação chamado de “______________” coloca que muitas negociações dependem de referências externas ou até mesmo colaboração e suporte, como no caso de obtenção de informações e validação de dados (mentiras ou verdades)”. Qual a alternativa que traz o fator de sucesso em uma negociação que foi explicado?
Escolha uma opção:
a. Conheça a estrutura básica da negociação.
b. Lembre-se dos intangíveis.
c. Administre as alianças de modo ativo.
GABARITO: Pois o fator de sucesso “Administre as alianças de modo ativo” apresenta o argumento que muitas negociações dependem de referências externas ou até mesmo colaboração e suporte, como no caso de obtenção de informações e validação de dados (mentiras ou verdades). É necessária a realização de monitoramento de alianças que estão contra você, alianças que te dão suporte, alianças que estão em cima do muro, mas podem vir a tomar partido de uma das partes. A máxima que o mundo dá voltas e que você pode precisar daquela aliança é verdadeira no mundo das negociações. Dessa forma, preservar relacionamentos e alavancar sua base de apoio é de extrema necessidade. RESPOSTA: A resposta está na página 22 do ebook.
d. Esteja disposto a abandonar a negociação.
e. Domine os principais paradoxos da negociação.
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A resposta correta é: Administre as alianças de modo ativo..
Questão 9
Correto
Não marcadaMarcar questão
Texto da questão
Reflita sobre a explicação a seguir: “_____________: é uma estratégia que ressalta um esforço moderado para alcançar os seus próprios resultados e também para que o outro lado alcance os objetivos que estavam esperando”. Qual é a estratégia de gestão de conflitos explicada nessa frase?
Escolha uma opção:
a. Solução de problemas.
b. Acordo.
GABARITO: Pois a estratégia de gerir conflitos “Acordo” visa o esforço conjunto para um equilíbrio dos ganhos de todos os envolvidos. RESPOSTA: A resposta está na página 29 do ebook.
c. Competição.
d. Aversão ao conflito.
e. Concessão.
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A resposta correta é: Acordo..
Questão 10
Incorreto
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Texto da questão
Os fatores que podem levar ao sucesso em uma negociação são de extrema importância. O conhecimento sobre eles pode levar um negociador a alcançar um melhor acordo final. Marque a alternativa que traz a explicação correta sobre um desses fatores.
Escolha uma opção:
a. Continue aprendendo com sua experiência: em qualquer momento durante uma negociação não se esqueça das interferências dos fatores psicológicos e emoções.
GABARITO: Pois o fator de sucesso “Domine os principais paradoxos da negociação” coloca que os grandes dilemas de qualquer negociação é saber como reivindicar os termos ou criar valor por meio deles. O primeiro diz respeito à definição de que lado leva o que. O segundo é o uso do trabalho conjunto e as complementariedades para um esforço coletivo que leva a resultados melhores. Essa última parte destaca também que o “todo não é a soma das partes”, ou seja, o esforço coletivo pode levar a resultados melhores do que se somado os esforços indivíduos. RESPOSTA: A resposta está na página 22 do ebook.
b. Domine os principais paradoxos da negociação: o grande dilema de qualquer negociação é saber como reivindicar os termos ou criar valor por meio deles.
c. Desfrute e proteja sua reputação: avalie que o seu senso de justiça e o que é racional é diferente do de outros negociadores.
d. Esteja preparado: o grande dilema de qualquer negociação é saber como reivindicar os termos ou criar valor por meio deles.
e. Identifique e trabalhe a BATNA: é necessário um entendimento sobre a natureza da negociação em questão.
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A resposta correta é: Domine os principais paradoxos da negociação: o grande dilema de qualquer negociação é saber como reivindicar os termos ou criar valor por meio deles..