Estrategias e negociações exercicio 1

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Estratégias de Negociação
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	quarta, 7 Out 2020, 10:34
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	quarta, 7 Out 2020, 12:12
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Questão 1
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Texto da questão
Leia a frase atentamente e marque a alternativa que melhor preenche esta lacuna: “A estratégia de negociação ____________ considera uma maior importância no relacionamento do que no resultado. É um contexto de perde-ganha, ou seja, os envolvidos descartam o aspecto dos resultados visando preservar o relacionamento”.
Escolha uma:
a. Colaborativa.
GABARITO: Pois a estratégia de acomodação tem um olhar voltado para oportunidades futuras a partir da preservação do relacionamento, mesmo que isso afete os resultados. RESPOSTA: A resposta está na página 15 do ebook
b. De acomodação.
c. Do compromisso.
d. Competitiva.
e. De evitar.
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A resposta correta é: De acomodação..
Questão 2
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Texto da questão
Observe a frase a seguir: “Negociações envolvem duas ou mais partes, sendo um processo de interações entre ____________________”. Marque a alternativa que melhor preencheria esta lacuna.
Escolha uma:
a. Grupos de empresas, apenas.
b. Pessoas.
c. Qualquer coisa.
GABARITO: Pois as negociações são um processo de interações entre pessoas, de modo individual ou coletivo, representando um interesse próprio ou de uma empresa. RESPOSTA: A resposta está na página 3 do ebook.
d. Empresas, apenas.
e. Grupos de pessoas, apenas.
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A resposta correta é: Pessoas..
Questão 3
Incorreto
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Texto da questão
Uma negociação pode ter diferentes características a depender do seu objetivo, bem como do contexto em que ocorre. Quais são os dois tipos de contextos mais comuns em que há uma negociação?
Escolha uma:
a. Pessoal e social.
b. Empresarial e social.
c. Profissional e comercial.
d. Comercial e empresarial.
e. Social e profissional.
GABARITO: Pois as negociações ocorrem, em sua maioria, em um contexto empresarial ou comercial, sendo que cada uma dessas situações apresenta peculiaridades. RESPOSTA: A resposta está na página 12 do ebook.
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A resposta correta é: Comercial e empresarial..
Questão 4
Correto
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Texto da questão
Há vários fatores psicológicos que poderiam afetar qualquer negociação, tais como credibilidade e simpatia, antecedentes dos relacionamentos passados, stress pessoal e profissional, pressões externas de influência e de tempo, dentre outros. Porém essa influência normalmente ocorre para _____________. Marque a alternativa que preenche corretamente a lacuna.
Escolha uma:
a. Maximizar benefícios e minimizar efeitos negativos.
GABARITO: O fator psicológico em uma negociação pode ser utilizado tanto para maximizar benefícios (por exemplo, maior retorno de dinheiro, melhores termos do acordo etc.), quanto para minimizar os efeitos negativos (evitar mentiras, truques sujos, manipulação etc.). RESPOSTA: A resposta está na página 11 do ebook.
b. Maximizar benefícios.
c. Minimizar efeitos negativos.
d. Maximizar o dinheiro advindo da negociação.
e. Maximizar os benefícios e evitar perder dinheiro.
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A resposta correta é: Maximizar benefícios e minimizar efeitos negativos..
Questão 5
Incorreto
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Texto da questão
Uma negociação depende da gestão de intangíveis, que são emoções e sentimentos. Podem ser classificados em emoções positivas e negativas quanto à sua influência em negociações. Marque a alternativa INCORRETA sobre essas colocações:
Escolha uma:
a. Exemplos emoções positivas são alegria e felicidade.
b. Exemplos de emoções negativas são frustação, insatisfação, ameaça.
c. Emoções positivas são aquelas que possibilitam a criação de afeto entre as partes.
GABARITO: Pois há uma dualidade de emoções em negociações. As emoções positivas trazem a possibilidade de criação de afeto entre as partes, benefícios e compartilhamento de interesses comuns de modo mais amigável devido à empatia. Por exemplo, alguém muito feliz ou alegre negociando. Já as emoções negativas são associadas à possibilidade de ações agressivas ou até desistência. Exemplos de emoções negativas são frustação, insatisfação, ameaça, dentre outras. RESPOSTA: A resposta está nas páginas 9 e 10 do ebook.
d. Emoções positivas são aquelas que trazem maior retorno.
e. Emoções negativas são associadas à possibilidade de ações agressivas ou até desistência de uma negociação.
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A resposta correta é: Emoções positivas são aquelas que trazem maior retorno..
Questão 6
Correto
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Texto da questão
Negociações envolvem a gestão de tangíveis e intangíveis. A depender do contexto e do objetivo, o tangível pode ter mais relevância do que o intangível. Ou vice-versa. O que são os intangíveis em uma negociação?
Escolha uma:
a. Apenas dinheiro.
b. Somente produtos.
c. Preço.
d. Qualquer fator concreto.
e. Emoções e sentimentos.
GABARITO: Pois se pode dizer os intangíveis são os aspectos psicológicos e emocionais em uma negociação. Alguns exemplos são os cenários em que as pessoas possuem um sentimento de “vencer”, causar uma “boa impressão”, expor valores de “justiça” e “honra”, considerar aspectos sociais do relacionamento como “confiança”. RESPOSTA: A resposta está na página 4 do ebook.
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A resposta correta é: Emoções e sentimentos..
Questão 7
Correto
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Texto da questão
Leia a frase atentamente e marque a alternativa que melhor preenche esta lacuna: “A estratégia de negociação ____________ ocorre quando o negociador objetiva alcançar o ganho, a qualquer custo, o que resulta em uma categoria de ganha-perde. Em outras palavras, o envolvido visa alcançar resultado, mesmo que isso venha a prejudicar o relacionamento”.
Escolha uma:
a. Do compromisso.
b. De acomodação.
c. Competitiva.
GABARITO: Pois a estratégia competitiva é aquela que o negociador objetiva alcançar o ganho, a qualquer custo, mesmo que isso custe o relacionamento e futuras negociações. RESPOSTA: A resposta está na página 15 do ebook.
d. De evitar.
e. Colaborativa.
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A resposta correta é: Competitiva..
Questão 8
Correto
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Texto da questão
A negociação empresarial é usualmente considerada como um processo de tomada de decisão dentro ou entre empresas. E, dentro do ambiente empresarial, a tomada de decisão ocorre em diferentes níveis. Quantos níveis devem ser considerados neste tipo de contexto?
Escolha uma:
a. Um.
b. Quatro.
c. Cinco.
d. Três.
GABARITO: A tomada de decisão e negociação dentro do ambiente empresarial ocorre em diferentes níveis, a saber: estratégico, tático e operacional. As negociações e decisões empresariais em cada em cada um desses níveis são consideravelmente distintas. RESPOSTA: A resposta está na página 12 do ebook.
e. Dois.
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A resposta correta é: Três..
Questão 9
Correto
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Texto da questão
A negociação empresarial acontece em diferentes níveis da empresa. Marque a melhor alternativa que traz uma explicação correta de pelo menos um dos níveis.
Escolha uma:
a. A decisão no nível estratégico é um processo pelo qual se assegura que as atividades operacionais sejam bem desenvolvidas.
b. A decisão no nível operacional é um processo pelo qual se assegura que as atividades operacionais sejam bem desenvolvidas.
GABARITO: A decisão no nível operacional é um processo pelo qual se assegura que as atividades operacionais sejam bem desenvolvidas. As decisões no nível tático são normalmente relacionadas com o controle administrativo e utilizadas para decidir sobre as operações de controle, formular novas regras de decisão que irão ser aplicadas por parte do pessoal de operação e designação de recursos. O propósito das decisões no nível estratégico é desenvolver estratégias para que a organização seja capaz de atingir seus macro-objetivos. RESPOSTA: A resposta está na página 13 do ebook.
c. As decisões no nível operacional são normalmente relacionadas com o controle administrativo e são utilizadas para decidir sobre as operações de controle, formular novas regras de decisãoque serão aplicadas por parte do pessoal de operação e designação de recursos.
d. A decisão no nível tático é um processo pelo qual se assegura que as atividades operacionais sejam bem desenvolvidas.
e. As decisões no nível estratégico são normalmente relacionadas com o controle administrativo e utilizadas para decidir sobre as operações de controle, formular novas regras de decisão que irão ser aplicadas por parte do pessoal de operação e designação de recursos.
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A resposta correta é: A decisão no nível operacional é um processo pelo qual se assegura que as atividades operacionais sejam bem desenvolvidas..
Questão 10
Correto
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Texto da questão
Além de estratégias psicológicas, os aspectos psicológicos podem servir de base para um bom desempenho em negociações. Escolha uma alternativa que NÃO representa um fator psicológico que afeta as negociações.
Escolha uma:
a. Comunicação.
GABARITO: Pois, embora relevante, a comunicação não é um fator psicológico em si, mas sim um processo da negociação que gera impactos em fatores psicológicos. Alguns fatores psicológicos específicos que poderiam afetar qualquer negociação são credibilidade e simpatia, antecedentes dos relacionamentos passados, confiança, stress pessoal e profissional, pressões externas de influência e de tempo, dentre outros. RESPOSTA: A resposta está na página 11 do ebook.
b. Credibilidade e reputação.
c. Pressões externas sobre tempo e prazos.
d. Confiança.
e. Comportamento em relacionamentos passados.
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A resposta correta é: Comunicação..
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Estratégias de Negociação
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	quarta, 7 Out 2020, 13:36
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	quarta, 7 Out 2020, 14:06
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	8,0 de um máximo de 10,0(80%)
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Questão 1
Incorreto
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Texto da questão
Leia a frase atentamente e marque a alternativa que melhor preenche esta lacuna: “A estratégia de negociação ____________ possui um nível intermediário de relevância para preservação do relacionamento e resultados. Esse cenário ocorre quando há uma dificuldade em chegar em um consenso, porém com objetivo de atingir resultados e preservar o relacionamento”.
Escolha uma:
a. De evitar.
b. Competitiva.
c. Colaborativa.
GABARITO: Pois a estratégia do compromisso é utilizada quando as partes buscam ceder (ambos) um pouco de seus desejos e necessidades, a fim de encontrar um ponto comum do acordo final. É a estratégia que “deixa as diferenças de lado”. RESPOSTA: A resposta está na página 15 do ebook.
d. De acomodação.
e. Do compromisso.
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A resposta correta é: Do compromisso..
Questão 2
Correto
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Texto da questão
Leia a frase atentamente e reflita: “Negociações envolvem um processo de ______________________. Marque a alternativa que melhor preenche esta lacuna.
Escolha uma:
a. Impor.
b. Dar e receber.
GABARITO: Pois negociações envolvem um processo de “dar e receber”, pelo qual ocorrem alterações das exigências e demandas inicialmente expostas. RESPOSTA: A resposta está na página 4 do ebook.
c. Receber.
d. Obrigar.
e. Mandar.
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A resposta correta é: Dar e receber..
Questão 3
Correto
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Texto da questão
Leia a frase atentamente e reflita: “A comunicação em negociações pode ocorrer ___________. Marque a alternativa que melhor preencheria esta lacuna.
Escolha uma:
a. De modo verbal e não verbal.
GABARITO: Pois a comunicação também pode ser traduzida em diferentes formas – contato visual, posição do corpo, movimento do corpo, e pode ser realizada em diferentes canais de comunicação – e-mail, pessoalmente, telefone etc. RESPOSTA: A resposta está nas páginas 9 e 10 do ebook.
b. Apenas pessoalmente.
c. Apenas pelas expressões não verbais.
d. Apenas verbalmente.
e. Pessoalmente e de modo verbal.
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A resposta correta é: De modo verbal e não verbal..
Questão 4
Correto
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Texto da questão
Negociações envolvem a gestão de tangíveis e intangíveis. A depender do contexto e do objetivo, o tangível pode ter mais relevância do que o intangível. Ou vice-versa. O que são os tangíveis em uma negociação?
Escolha uma:
a. Emoções e sentimentos.
b. Qualquer fator concreto.
GABARITO: Pois se pode dizer que os tangíveis são os fatores concretos da negociação, tais como os itens negociados, o preço, condições de entrega, pagamento. Não são apenas produtos ou dinheiro. RESPOSTA: A resposta está na página 4 do ebook.
c. Somente produtos.
d. Apenas dinheiro.
e. Preço.
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A resposta correta é: Qualquer fator concreto..
Questão 5
Correto
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Texto da questão
Observe a frase a seguir: “Negociações ocorrem em torno do conflito de _____________ entre as partes envolvidas”. Marque a alternativa que melhor preenche esta lacuna.
Escolha uma:
a. Dinheiro.
b. Necessidades e desejos iguais.
c. Satisfação.
d. Necessidades e desejos distintos.
GABARITO: Pois as negociações ocorrem em torno do conflito de necessidades e desejos distintos entre as partes envolvidas. Isto é, os objetivos são diferentes, logo a negociação deve considerar encontrar uma solução ótima e que satisfaça as condições impostas a partir desse conflito. RESPOSTA: A resposta está na página 3 do ebook.
e. Ego.
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A resposta correta é: Necessidades e desejos distintos..
Questão 6
Correto
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Texto da questão
Agentes negociadores devem se atentar ao processo em si da negociação. Ou seja, as negociações são formadas por fases interligadas em um processo. Quais são as fases de uma negociação?
Escolha uma:
a. Condução da negociação e planejamento.
b. Pré-negociação, planejamento e pós-negociação.
c. Planejamento e pós-negociação.
d. Planejamento e pré-negociação.
e. Pré-negociação, condução da negociação e pós-negociação.
GABARITO: Pois a negociação é dividida em três fases. A primeira fase é a pré-negociação, quando há uma compreensão prévia do objetivo dos diálogos que virão a ocorrer. A segunda fase é a condução da negociação, envolvendo comunicação, troca de ofertas e contraofertas e o fechamento do acordo. A terceira fase é o pós-negociação, que envolve uma análise crítica do que foi inicialmente planejado e o real alcançado pela negociação. RESPOSTA: A resposta está na página 4 do ebook.
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A resposta correta é: Pré-negociação, condução da negociação e pós-negociação..
Questão 7
Incorreto
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Texto da questão
Por meio de nossos estudos, você observou que a negociação faz parte do nosso dia a dia e é um tema cada vez mais presente em diferentes campos. Mas o que vem a ser negociação? Assinale a alternativa que melhor responde a este questionamento.
Escolha uma:
a. Negociação é um processo de conciliação entre interesses divergentes e convergentes que ocorre somente com duas partes.
b. Negociação é um processo de tomada de decisão no qual as partes envolvidas discutem os termos em questão e chegam a um consenso vantajoso apenas para um lado.
GABARITO: Pois a negociação pode ocorrer com mais de duas partes envolvidas, bem como não precisa ser vantajosa apenas para um lado. A negociação pode ocorrer com multipartes e ser vantajosa para todos. RESPOSTA: A resposta está na página 3 do ebook.
c. Negociação é a busca pela vitória em um diálogo.
d. Negociação é um diálogo aberto.
e. Negociação é um processo de conciliação entre interesses divergentes e convergentes entre duas ou mais partes.
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A resposta correta é: Negociação é um processo de conciliação entre interesses divergentes e convergentes entre duas ou mais partes..
Questão 8
Correto
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Texto da questão
Observe a frase a seguir: “Negociações são realizadas de maneira _______, porém _________”. Marque a alternativa que melhor preenche esta lacuna.
Escolha uma:
a. Deliberada, obrigatória.
b. Imperativa, obrigatória.
c. Intencional, obrigatória.
d. Deliberada, voluntária.
GABARITO: Pois negociações são realizadas de maneira deliberada, porém voluntária. Em outras palavras, os envolvidos consideram poder obter melhores resultados ao negociar ao invés de apenas aceitaros termos e condições da outra parte. RESPOSTA: A resposta está na página 4 do ebook.
e. Acidental, voluntária.
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A resposta correta é: Deliberada, voluntária..
Questão 9
Correto
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Texto da questão
Leia a frase atentamente e reflita: “A negociação e a tomada de decisão envolve(m) ______________________. Marque a alternativa que melhor preencheria esta lacuna.
Escolha uma:
a. Apenas razão.
b. Apenas o racional.
c. Emoções e sentimentos.
d. Razão e emoções.
GABARITO: A negociação e a tomada de decisão envolvem tanto a razão como a emoção. Em geral, as pessoas buscam justificativas palpáveis, concretas, para justificar uma decisão. Porém, em todos os momentos das negociações, os seres humanos estão sujeitos aos sentimentos positivos ou negativos resultantes de uma fala, de um comportamento, de uma ação ou reação. RESPOSTA: A resposta está na página 10 do ebook.
e. Apenas sentimentos.
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A resposta correta é: Razão e emoções..
Questão 10
Correto
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Texto da questão
O resultado de uma estratégia de negociação depende fortemente de um processo adequado de comunicação, que pode levar a nível subótimo de resultado quando utilizado de modo inadequado. Marque a alternativa que NÃO representa a importância da comunicação.
Escolha uma:
a. Negociação é um processo de comunicação de duas mãos, cujo propósito é atingir um acordo conjunto.
b. Comunicação é um processo dinâmico que pode apresentar diferentes ofertas e contraofertas ao longo do tempo.
c. Pode aliviar situações-problema que trazem notícias ou resultados ruins a partir do modo.
d. Pode trazer um forte impacto a partir da imagem gerada desde o início de uma negociação (“primeira impressão”), bem como ser utilizada para criar reputação das partes.
e. A comunicação sempre gera transparência a partir do fornecimento de informações.
GABARITO: Pois a comunicação pode facilitar ou dificultar a transparência a partir do fornecimento de informações, tendo que equilibrar a quantidade de detalhes fornecidos. As partes podem utilizar a comunicação para apresentar mentiras ou até omitir detalhes relevantes. RESPOSTA: A resposta está na página 8 do ebook.
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A resposta correta é: A comunicação sempre gera transparência a partir do fornecimento de informações..
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