Prova Eletrônica_ LAYANNE LUCAS NASCIMENTO_Gestão de Vendas e Relacionamento

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Prova Eletrônica
Entrega 30 jun em 23:59 Pontos 30 Perguntas 10
Disponível 13 jun em 0:00 - 30 jun em 23:59 Limite de tempo 60 Minutos
Tentativas permitidas 3
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Tentativa Tempo Pontuação
MAIS RECENTE Tentativa 1 15 minutos 30 de 30
 As respostas serão mostradas após a última tentativa
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Enviado 13 jun em 14:05
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A Prova Eletrônica tem peso 30 e é composta por:
10 (dez) questões objetivas (cada uma com o valor de 3 pontos);
Você terá 60 (sessenta) minutos para finalizar esta atividade
avaliativa e as respostas corretas serão apresentadas um dia após
a data encerramento da Prova Eletrônica.
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3 / 3 ptsPergunta 1
Para se estabelecer as quotas de vendas, devem-se seguir os
seguintes passos:
1. Determinação do tipo de quota; 
2. Determinação das unidades para a quota; 
3. Estimativa das quotas; 
https://dombosco.instructure.com/courses/12538/quizzes/34345/history?version=1
https://dombosco.instructure.com/courses/12538/quizzes/34345/take?user_id=22362
4. Estimativa do limite de tolerância.
Com base nesta informação, leia as asserções abaixo contendo o
detalhamento de cada um destes passos:
I. A Determinação do tipo de quota pode ser estabelecida baseada em:
volume de vendas; margem bruta ou lucro líquido; critérios de
despesas;
II. Determinar as unidades para a quota significa determinar as
unidades de mensuração da quota;
III. A estimativa das quotas parte da previsão e potencial de vendas;
considera somente vendas atuais;
IV. A estimativa do limite de tolerância deve estar entre 50% e 150%
das quotas atribuídas.
Com base no exposto, assinale a alternativa correta:
 Somente as asserções I, II e III estão corretas; 
 Somente as asserções I, II e IV estão corretas; 
 Somente as asserções I e II estão corretas; 
 Somente as asserções III e IV estão corretas. 
 Somente as asserções II, III e IV estão corretas; 
3 / 3 ptsPergunta 2
Uma teoria importante de forte aplicação em vendas é a Teoria da
Expectativa, de Victor Vroom, em que a motivação ocorre como um
ciclo. Desta teoria, posteriormente derivou-se os conceitos de:
expectativa, instrumentalidade e valência. Sobre este tema, analise as
asserções abaixo e, a seguir, assinale a alternativa correta:
 
I. A Teoria das Expectativas é umas das muitas teorias que procuram
explicar as Motivações Humanas. Segundo Vroom, a motivação ocorre
como um ciclo.
II. Para Vroom a capacidade da pessoa, somada à sua motivação,
definem o esforço, que determinarão o desempenho superior em
determinado aspecto, depois a recompensa e satisfação, que levará a
maior motivação ciclicamente.
III. Segundo a teoria de Vroom, expectativa é a crença de que
determinado desempenho levará a uma recompensa;
IV. Segundo a teoria de Vroom, instrumentalidade é a crença de que
determinado esforço levará a determinado desempenho;
V. Segundo a teoria de Vroom, valência é a crença de que
determinada recompensa levará à satisfação.
 Somente as asserções I, II e V estão corretas; 
 Somente as asserções II, III e IV estão corretas; 
 Somente as asserções I, II e IV estão corretas; 
 Somente as asserções III, IV e V estão corretas. 
 Somente as asserções I, II, III e V estão corretas; 
3 / 3 ptsPergunta 3
Embora os Concursos de Vendas e os Pacotes de Benefícios sejam
utilizados pelas empresas de diferentes maneiras, há 3 (três) formas
mais usadas para compor a remuneração.
Diante do exposto, leias as alternativas e assinale a que explicitar
corretamente estas 3 (três) formas.
 
Somente pacote de benefícios; somente concurso de vendas; somente
salário;
 
Somente salário; Somente Concurso de Vendas; Somente comissão; 
 
Somente incentivos; somente concurso de vendas; somente salário. 
 
Somente pacote de benefícios; somente salário; somente comissão; 
 
Somente salário; Somente Comissão; Combinação de salário com
comissão, incentivos e benefícios;
3 / 3 ptsPergunta 4
Organizar uma equipe de vendas é, sem dúvida, uma tarefa complexa
e que demanda muita responsabilidade. No entanto, existem algumas
etapas que auxiliam esta gestão.
Abaixo, caracterizam-se como parte destas etapas de Organização de
uma Equipe de Vendas as seguintes asserções:
I. Estudar a equipe;
II. Treinar a Equipe;
III. Criar disputa acirrada entre a equipe;
IV. Manter o foco;
V. Procurar culpados pelos erros cometidos;
VI. Atentar-se para o financeiro.
Após a leitura, assinale a alternativa correta.
 Estão corretas as asserções II, III, IV, V e VI. 
 Estão corretas as asserções I, II, IV, V e VI. 
 Estão corretas as asserções III, IV, V e VI. 
 Estão corretas as asserções I, II, III, IV e VI. 
 Estão corretas as asserções I, II, IV e VI. 
3 / 3 ptsPergunta 5
O Treinamento e Motivação é a etapa posterior ao Recrutamento e
Seleção, afinal é necessário manter a equipe permanentemente
preparada e engajada a fim de que a empresa possa atingir seus
objetivos. Especificamente os treinamentos em vendas são feitos com
relação a, exceto: (assinale a alternativa incorreta)
 
Número de grandes clientes e/ou clientes com características
peculiares;
 Características culturais e de procedimentos da própria empresa; 
 Técnicas de Vendas. 
 Nível de complexidade e características de produtos; 
 Número de incidências de erros e falhas do processo de vendas; 
3 / 3 ptsPergunta 6
“A Gestão de Vendas envolve o planejamento, a organização, a
direção e o controle das atividades de vendas, incluindo: (I), (II),
treinamento, remuneração, previsão de vendas, definição de cotas
e definição de zonas de vendas, na medida em que essas
atividades se aplicam diretamente ao pessoal de vendas. Muitas
empresas incluem na Gestão de Vendas atividades de promoção de
vendas, propaganda e distribuição logística. Assim, o conceito e a
abrangência da Gestão de Vendas dependem muito da empresa,
do seu tamanho, dos produtos ou serviços que ela oferece, do
mercado que ela cobre e de sua organização e cultura internas.”
(CHIAVENATO, 2014)
No conceito de Gestão de Vendas, acima proposto por
CHIAVENATO (2014), (I) e (II) referem-se respectivamente a:
 Gestão de Riscos, Gestão de Aquisições; 
 Seleção, Gestão de Aquisições; 
 Recrutamento, Seleção; 
 Recrutamento, Gestão do Tempo; 
 Plano de Marketing, Gestão de Aquisições. 
3 / 3 ptsPergunta 7
A implantação de um CRM pode proporcionar diversas vantagens de
marketing para a empresa, tanto no ambiente físico quanto no virtual.
As alternativas abaixo elencam algumas destas vantagens que o CRM
proporciona para a empresa, exceto: (assinale a alternativa incorreta)
 
O CRM auxilia a acelerar o processo de desenvolvimento e
comercialização de produtos;
 
O CRM auxilia a diminuir riscos de comunicações generalizadas
(propaganda de massa) que podem confundir ou irritar o público alvo.
 
O CRM auxilia a segmentar o público em grupos de clientes com
interesses comuns;
 
O CRM auxilia a dar suporte para competir por clientes somente em
função do preço;
 
O CRM auxilia a reduzir custos de propaganda, uma vez que o
investimento pode ser direcionado para os meios e canais de mídia que
atingem efetivamente o público desejado;
3 / 3 ptsPergunta 8
Um dos setores mais importantes da estratégia empresarial é
administração das vendas.
É através das vendas que a empresa consegue atingir seus objetivos e
obter informações do mercado. As atividades de venda são
determinadas através de um (I) elaborado pela área de marketing
considerando a existência de cenários/aspectos tais como:
Tecnológicos; Econômico; Social; Político; entre outros.
No texto acima, (I) corresponde corretamente a:
 Plano de Marketing; 
 Plano de Recrutamento; 
 Plano de Metas; 
 Plano de Contratações; 
 Plano de Vendas. 
3 / 3 ptsPergunta 9
Para cada venda que um vendedor consegue realizar, certamente ele
passou por diversas "derrotas" que podem abalar sua autoconfiança e
sua motivação pelo trabalho. Incentivos monetáriose não monetários
representam formas de providenciar motivação extrínseca.
O Plano de remuneração e benefícios é o fator mais importante
relacionado à motivação dos vendedores. Diante do exposto, analise
asserções e assinale a alternativa correta.
I. Para o desenvolvimento de um programa de compensação e
incentivo é preciso primeiro levar em consideração a situação da
empresa e seus objetivos de venda.
II. Os aspectos a serem recompensados devem ser mantidos em sigilo
com a alta direção da empresa.
III. Para se ter um bom referencial de Plano de Remuneração e
Benefícios é indicado, além de outros aspectos, realizar o
Benchmarking para saber quanto está sendo pago pela concorrência e
por outras áreas em cargos correlatos.
 Somente as asserções I e II estão corretas; 
 Somente as asserções II e III estão corretas; 
 Somente as asserções I e III estão corretas; 
 Somente a asserção I está correta; 
 Somente a asserção III está correta. 
3 / 3 ptsPergunta 10
Atualmente, existem diversos métodos que devem ser usados no
processo de segmentação. Eles geram informações necessárias para
conhecer melhor as pessoas e determinar aquelas com as quais sua
marca pode se relacionar e, assim, facilitar o marketing e as vendas.
Sobre estes métodos, analise as asserções e, a seguir, assinale a
alternativa correta.
 
I. A Pesquisa de Mercado permite ter uma noção ampla de quem são
os consumidores, como se comportam e se relacionam com as
marcas;
(https://portal.rybena.com.br) (https://portal.rybena.com.br)
II. Antes de colocar campanhas de marketing na rua, é importante
entender com quem a empresa vai comercializar. Separar os
consumidores por grupos de interesse, através do Posicionamento
Diferenciado, te ajuda a direcionar melhor o seu trabalho;
III. Já sabemos que as pessoas (clientes) se comportam de maneira
diferente: escolaridade; classe econômica; local de moradia; etc. Tudo
isso influenciando no comportamento e decisão de compra. Em cima
dessas informações, é possível posicionar a empresa de maneira
única no mercado, através do Reconhecimento do Público Alvo, e
atender aos desejos e às necessidades dos públicos com os quais a
marca vai se relacionar.
 Somente a asserção III está correta; 
 Somente a asserção II está correta; 
 As asserções I e II estão corretas; 
 Somente a asserção I está correta; 
 As asserções II e III estão corretas. 
Pontuação do teste: 30 de 30
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https://portal.rybena.com.br/