Atividade de Pesquisa I - Gerenciamento do Atacado e Varejo (Diogo Lopes)

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Gerenciamento do Atacado e Varejo
Aluno (a):Diogo de Oliveira Lopes
Data: 16 / 11 / 2022
Atividade de Pesquisa I
NOTA:
ORIENTAÇÕES:
· Ler atentamente as instruções contidas no documento é de fundamental importância na realização da avaliação.
· Para esta atividade o aluno poderá utilizar-se das ferramentas de pesquisas como: internet, artigos científicos, manuais técnicos, livros e literaturas disponibilizadas em nossa biblioteca.
· Preencha todos os dados referente a sua identificação como: nome completo, data de entrega.
· As respostas poderão ser de escritas forma manual e/ou digitadas abaixo de cada pergunta. 
· Ao terminar a avaliação o arquivo deverá ser salvo com o nome: "Avaliação de Pesquisa" (nome do aluno).
· Envie o arquivo pelo sistema em formato digital em pdf ou word.
Bons Estudos!
1) Quais as diferenças entre um atacadista e um varejista?
R: A principal diferença entre varejo e atacado é que, na primeira modalidade, você pode adquirir produtos apenas em pequenas quantidades, para o consumo diário, semanal ou mensal. Já os comércios atacadistas possuem estoque vasto, que disponibiliza várias unidades para cada cliente.
2) Explique como as barreiras de entradas e saídas afetam os negócios atacadistas e varejistas.
R: As barreiras à entrada e à saída podem determinar maiores ou menores dificuldades de acesso à indústria, maiores ou menores rendibilidades e compromissos intrínsecos à natureza das indústrias e dos negócios em que as empresas se posicionam. As barreiras à saída são constrangimentos que inviabilizam a saída de uma empresa de uma determinada indústria. Tal como as barreiras à entrada, as barreiras à saída são importantes. Enquanto as primeiras estão ligadas à dificuldade de implementação de um negócio, as segundas dizem respeito à possível dificuldade em abandoná−lo. Levantam−se questões de compromisso e responsabilidade intrínsecos à natureza dos negócios em que estas empresas operam. Negócios de forte investimento e compromisso é exemplo de indústrias com fortes barreiras à entrada e também à saída, falamos da banca, da indústria automóvel, de siderurgias, etc.. Quando as barreiras à entrada e à saída são baixas, estamos perante negócios de baixos rendimentos. Um cenário de altos rendimentos e de risco elevado ocorre tendencialmente em indústrias cujas barreiras à entrada são elevadas e às barreiras à saída também o são.
Nesta situação estamos perante negócios atrativos, que oferecem elevada rendibilidade mas cujo risco é igualmente levado. Por esta razão haverá investidores avessos a este tipo de investimento. O pior dos cenários é aquele em que as barreiras à entrada são baixas e as barreiras à saída são elevadas. Por outras palavras, segundo este modelo de Porter, a pior das situações é a opção pelo investimento em indústrias de baixa rendibilidade e de forte compromisso, como é o caso, por exemplo, dos gabinetes de arquitetura e de contabilidade. A situação ótima de investimento é aquela em que as barreiras à entrada são elevadas, porque têm elevado potencial de rendibilidade e cujas barreiras à saída são baixas, porque o custo de desinvestimento é reduzido, possibilitando o abandono da indústria caso esta deixe de ser uma indústria rentável.
3) O processo de decisão de compra passa por cinco etapas que determinam as escolhas dos clientes. Quais são essas etapas?
R:
1. Aprendizado e descoberta
Nesta primeira etapa da jornada de compra do cliente, ele ainda não sabe direito se tem um problema. Durante o aprendizado e descoberta, ele busca se informar sobre determinada necessidade que ele acredita ter.
As estratégias de marketing para esta etapa são feitas no sentido de atrair a atenção desse cliente em potencial e despertar nele o interesse por algum tema específico.
Assim, ao buscar entender o problema que acredita ter, o lead acaba entrando em contato com sua marca, porque ela se posiciona como especialista nas soluções que oferece ao mercado e que se alinham com essa necessidade que o lead procura compreender melhor.
2. Reconhecimento do problema
Já nesta segunda etapa, o potencial cliente avança na sua jornada e passa a reconhecer que tem sim um problema.
Além disso, ele acredita que adquirir um determinado produto ou serviço pode ser a solução para o problema que agora ele sabe que enfrenta.
Por isso, ele se encontra mais aberto a responder a eventuais estímulos de sua empresa.
3. Consideração das opções disponíveis
Após reconhecer que possui um problema, o cliente segue com a sua jornada de compra e, nesta terceira etapa, ele passa a pesquisar e a considerar soluções possíveis.
Aqui ele vai procurar por recomendações, preços, características do produto ou serviço, vantagens oferecidas etc.
Dessa forma, se sua empresa estiver ativa em redes sociais e blogs, ou mesmo se fizer campanhas de divulgação em mídia online ou mesmo impressas e eletrônica, pode chamar a atenção desse cliente que busca uma solução para o seu problema.
4. Decisão de compra
Depois de considerar todas as opções disponíveis, o cliente finalmente está pronto para decidir qual a solução que ele vai adquirir.
Nesse momento da jornada, é importante se colocar à disposição para esclarecer qualquer dúvida sobre sua solução e facilitar a negociação. É preciso transmitir segurança para o cliente e gerar nele uma identificação com o seu produto.
No caso do B2B, apresentar dados de pesquisa e cases de sucesso é uma tática de persuasão muito usada. Por outro lado, para impactar consumidores finais, a emoção pode ser uma forte aliada, dependendo do produto ou do serviço comercializado pela empresa.
5. O pós−venda
Por fim, encerrando as etapas do processo de compra, temos o pós−venda.
Muitas marcas ainda acreditam que a jornada de compra termina após a assinatura do contrato ou autorização do pagamento. Essa ideia equivocada é o que impede muitas empresas de obter resultados mais satisfatórios.
A etapa do pós−venda é determinante para garantir a satisfação do cliente e conseguir fidelizá−lo. Assim, ele não apenas voltará a comprar sua solução (dando início a um novo ciclo) como também vai trazer novos clientes, ao recomendá−la.
A etapa do pós−venda é determinante para garantir a satisfação do cliente e conseguir idealizá-lo. Assim, ele não apenas voltará a comprar sua solução (dando início a um novo ciclo) como também vai trazer novos clientes, ao recomendá−la.
4) As informações podem ser obtidas interna e externamente. Cite dois meios internos e dois externos de obtenção de informações para empresas comerciais.
R: SISTEMA DE INFORMAÇÃO GERENCIAL (SIG)
Um Sistema de Informação Gerencial é aquele que auxilia as tomadas de decisão administrativas. Eles são de nível gerencial e dependem dos SPT para obtenção de dados, que são organizado com o objetivo de fornecer informações mais completas e contextualizado.
Os SIG fornecem relatórios, com os quais é possível monitorar a empresa, comparar o desempenho em diferentes períodos e até realizar previsões. É a partir dos documentos gerados por esse tipo de software que se conhece melhor a companhia, pois eles vão além da mera apresentação de dados, sendo usados em planejamento, controle e organização.
SISTEMA DE APOIO À DECISÃO (SAD)
Já os Sistemas de Apoio à Decisão utilizam os dados adquiridos pelos SPT, as informações geradas nos SIG e também informações externas, como preços da concorrência ou taxa de câmbio, por exemplo. Ou seja, o SAD reúne conteúdos de diferentes bancos de dados internos e externos, de forma que seja possível analisar problemas e tomar decisões embasadas.
Entre os tipos de sistemas de informação apresentados nesse post, o SAD é o de maior capacidade analítica. Ele não é programado para solucionar problemas pré−definidos, e sim para alterar suas configurações a cada novo problema. Os SADs examinam com rapidez uma série de opções e fazem análise de risco, sendo assim adaptáveis para diversas situações.
Na prática, são sistemas usados em análises de investimento, de custos e elaboração de orçamentos,entre muitas outras funções. Costuma ser um tipo de sistema de informação interativo, no qual o usuário pode alterar e incluir dados facilmente.
Existem ainda outros tipos de sistemas de informação, embora estes sejam os mais usados em empreendimentos de todos os portes. Comente aqui se tiver alguma dúvida e aproveite para ler também sobre as tendências para quem trabalha nessa área!
5) Descreva duas ferramentas para o gerenciamento efetivo de empresas comerciais que contribuem para a gestão das operações dessas empresas.
1. R: Análise SWOT
Antes de colocar a mão na massa ou definir planos de ações, é preciso analisar sua empresa por dentro também levando em consideração o ambiente em que ela está inserida. Vamos começar com uma das mais famosas e usadas matrizes da administração, a análise SWOT. A ferramenta estratégica para empresas que não pode faltar em nenhum planejamento começa analisando o ambiente interno da empresa, aquele que você pode controlar, em busca de forças e fraquezas do seu negócio. Em seguida, ela olha para o ambiente externo e incontrolável, onde as leis do mercado, as políticas do governo e os eventos da natureza, entre outros fatores, dominam, para encontrar oportunidades e ameaças. O objetivo da matriz SWOT é descobrir como suas forças podem potencializar oportunidades e defender a empresa das ameaças, assim como determinar quais fraquezas podem tornar as ameaças ainda mais graves e impedir de se aproveitar uma oportunidade, para que tomem as devidas providências. A gestão estratégica não precisa ser um bicho de sete cabeças, e foi isso que nós mostramos em nosso e−book.
Baixe−o gratuitamente e alinhe já o plano da sua empresa:
2. Modelo de negócios Canvas
Tanto para pensar em novos negócios como para reestruturar os já existentes, o modelo de negócios canvas se trata de um quadro com 9 campos, nos quais devem−se preencher detalhes importantes sobre diversos fatores estratégicos da empresa. São eles:
1. Oferta de valor
2. Relacionamento com clientes
3. Canais
4. Segmentos de clientes
5. Receitas
6. Custos
7. Parceiros chave
8. Atividades chave
9. Recursos chave
6) Cite três métodos para se determinar o orçamento de comunicação de marketing.
1) R: 1− Método de julgamento.
2− Método competitivo.
3− Método baseado em vendas e lucros. 4− Método de mensuração.
7) Cite três aspectos da apresentação da loja que interferem na percepção da mesma por parte dos clientes.
· Reconhecimento da necessidade
O processo de decisão de compra começa ainda na mente do consumidor, quando esse reconhece uma determinada necessidade ou um problema que precisa ser resolvido. Ou seja, é nessa etapa que o seu potencial cliente percebe que está precisando de algo, e você deve estar preparado e disponível para ele já nesse momento.
· Busca de informações
Após reconhecer uma necessidade, o consumidor vai à busca de informações, etapa fundamental antes da compra do produto ou serviço que procura. Nesse momento, além das já conhecidas e popularizadas pesquisas na web, o cliente também pode ser influenciado pelo comportamento da sua família e de amigos, por propagandas, por vendedores e até mesmo pela apresentação dos produtos nos pontos de vendas.
· Avaliação de alternativas
A etapa de avaliação de alternativas acontece quando o consumidor processa as informações que recebeu sobre as marcas pesquisadas e faz um julgamento sobre as melhores possibilidades. Para se destacarem durante a tomada de decisão, seus produtos ou serviços precisam ter um valor agregado capaz de satisfazer às necessidades e proporcionar benefícios e diferenciais únicos.
· Compra
É nessa etapa do processo que a compra vai finalmente se concretizar. Embora o consumidor já tenha passado por outros passos que influenciaram a sua decisão, existe uma infinidade de fatores que podem alterar essa escolha e interferir no relacionamento com a marca.
· Isso porque ainda existem as compras não planejadas ou por impulso, apesar de, em alguns casos, o consumidor estar totalmente planejado com base nas etapas do processo de decisão de compra pelas quais passou.
8) Qual a importância do recrutamento e seleção de pessoas no varejo?
R: Você sabia que o sucesso da equipe e do varejo começa lá no recrutamento? Engana−se quem pensa que o sucesso está só nas vendas, na conversão e no final do processo. A estratégia deve começar bem antes, na base, e está, sim, relacionada com os vendedores, ou melhor, com os futuros vendedores. Sendo assim, é lá, no recrutamento, que você vai conseguir um talento ou um colaborador com grande potencial para te ajudar a alavancar suas vendas.
Apesar da grande importância do recrutamento para o setor, ele não costuma ter a devida atenção que merece. Ainda que o varejo não necessite de tantos atributos técnicos, é importante contratar alguém que tenha o perfil do seu negócio e visão de futuro, além de entender um pouco sobre como o setor funciona. Estas são dicas válidas para qualquer área e o varejo não é exceção.
Como assim o recrutamento também é parte do sucesso? Como encontro um talento no momento da entrevista? Uma das primeiras e grandes vantagens dessa técnica é evitar a perda de receita por vários motivos, como, por exemplo, alto índice de turnover. Já falamos aqui no blog sobre como evitar a alta rotatividade e, uma das dicas é, justamente, se atentar na hora da contratação do profissional.
Vamos, então, dar dicas baseadas na estratégia de grandes varejistas, como Walmart e Macy’s, e de profissionais de recursos e humanos, para mostrar como o recrutamento − base da gestão de pessoas − pode colaborar como resultado final e com o sucesso do negócio!
9) Para a construção das marcas deve-se responder algumas perguntas para poder criar uma identidade. Quais seriam elas?
1. Quais são as três coisas que você gosta atualmente na sua identidade de marca?
Antes de começar com a idéia de projetar ou redefinir uma marca, é importante conhecer os aspectos que o cliente gosta. O fato de que já exista uma solicitação de redesenho enviada, não significa necessariamente que eles queiram mudar tudo. É essencial que você determine as áreas que precisam ser renovadas ou que devem ser mantidas, em vez de serem completamente descartadas.
2. Quais são as três coisas que você não gosta na sua identidade de marca atual?
Outro aspecto que você deve considerar em um questionário de marca é sobre o que o cliente não gosta na sua identidade. Da mesma forma, também é importante saber o que um cliente gosta ou não na sua identidade de marca. Descobrir essa informação desde o início, também definirá o trabalho da sua equipe e permitirá que você saiba quais áreas precisarão da sua atenção imediata. Veja também: Características de um líder de atendimento ao cliente
3. Qual é a história da sua marca?
As marcas narram histórias, então você precisa saber qual é o história da marca do seu cliente. Considere−se o diretor que está substituindo outra pessoa em uma série de televisão popular. Você pode se dar ao luxo de ir à cena sem se familiarizar com o roteiro, a história, o elenco, a localização, etc.? Saber o que está por trás dos bastidores ajudará você a se familiarizar.
4. Existe uma marca que você admira?
Não existe uma regra particular que você possa ou não seguir em relação à marca. Portanto, você precisa saber claramente o que seus clientes querem. Pergunte, por exemplo, alguma marca que eles gostam e isso lhe dará uma ideia sobre o gosto deles sobre o design e como percebem sua marca. Além disso, você terá uma estrutura para desenvolver a identidade da marca.
5. Existe algum termo específico que você associa à sua marca?
Essa é uma pergunta para uma pesquisa de imagem de marca muito importante que nunca deve faltar. Isso ajudará você a criar um guia de marca impressionante. Pergunte aos seus clientes alguns termos que eles associam à sua marca, para ajudar você a entender quais são seus pensamentos associados à marca.
6. Qual é o seu plano de 10 anos para a sua marca?
Adicionar essa pergunta ao questionário demarca ajudará você a entender as metas e aspirações de longo prazo dos seus clientes e, por sua vez, poderá obter uma direção para iniciar seu trabalho de branding. Isso também mostra ao cliente que você está disposto a crescer e melhorar sua identidade por um período mais longo.
7. Quem você considera sua competência?
As agências precisam entender com qual indústria estão trabalhando e quem o cliente vê como concorrentes diretos. Isso lhe dará uma ideia das estratégias e diretrizes de sua marca e de como elas estão se aproximando de uma determinada marca. Muitas dessas informações devem ser extraídas por meio de pesquisa e desenvolvimento.
8. Quais são os seus pontos de venda exclusivos?
Essa questão é importante no questionário da sua marca, pois faz com que seus clientes pensem nos fatores que se destacam no mercado. O desenvolvimento de uma marca que se destaca é baseado no impacto que produz.
9. O que comunica o logo da sua marca?
O logotipo fala sobre a história de uma marca. É a parte mais integrante da identidade. Existem algumas organizações, cujo logotipo fala mais alto que a própria marca. Um logotipo deve ser criado de uma maneira adequada à personalidade da organização. Pergunte ao seu cliente que história ele quer comunicar através de seu logotipo. Leia mais em: Ações de marketing − como medir sua eficácia
10. Existe um público−alvo específico que você deseja alcançar e que não alcançou?
Encontrar o seu mercado alvo não é uma tarefa fácil. Mesmo que o seu cliente tenha um bom controle do mercado, ainda haverá um público−alvo com o qual você gostaria de fazer parceria.
Se trata de grupo inexplorado de pessoas em potencial que, mais cedo ou mais tarde, serão associadas à marca. Sua agência pode levar isso em conta para criar o design da marca.
11. Quem é a pessoa que toma as decisões em sua organização?
A próxima pergunta do questionário de marca ajudará você, a saber, quem é a pessoa encarregada de tomar as decisões. Desde o início, é aconselhável que você saiba quem é a autoridade final na tomada de decisões na organização com a qual você irá trabalhar. É bom ouvir as sugestões, mas também é importante canalizar sua energia na direção certa.
12. Qual é o processo a seguir no processo de aprovação?
O objetivo final de qualquer tarefa é obter a aprovação final das idéias e saber exatamente como isso funcionará. Certifique−se de ter uma boa compreensão das políticas e procedimentos do cliente para evitar qualquer confusão no futuro.
13. Qual é o seu orçamento para este projeto?
Falar sobre o orçamento na etapa inicial da discussão é uma ótima maneira de avaliar a importância desse projeto para o seu cliente. Se eles oferecem um orçamento muito baixo em comparação com os padrões do mercado, provavelmente não são adequados para a agência. Eles precisam decidir quanto tempo, energia e recursos estão dispostos a gastar.
14. Qual é o prazo previsto para o projeto?
A marca significa distintas coisas para muitas pessoas. Alguns clientes nem sequer têm uma ideia completa do que querem, por isso é importante discutir todos os elementos tangíveis antes de iniciar o projeto.
15. Há mais alguma coisa que você queira perguntar?
A última pergunta em seu questionário de branding ajudará seu cliente a mencionar aspectos que você pode ignorar. É sempre uma boa ideia ter uma pergunta aberta que serve para debater ou acrescentar algo ao contexto existente. Isso ajudará o cliente a adicionar qualquer outra informação que deseje que você use ao projetar sua identidade de marca.
10) Considerando-se a matriz de Michael Porter o que vem a ser produtos substitutos?
R: Força 1: Ameaça de produtos substitutos
Um substituto é um produto ou serviço que pode ser de um tipo diferente de categoria, mas pode ser usado no lugar de um produto existente. Um exemplo está na indústria de computadores. Smartphones, tablets e notebooks podem ser considerados substitutos, já que substituem em parte ou na totalidade as funcionalidades de um computador. A existência de substitutos faz com que a fatia do seu mercado diminua como foi o caso dos computadores.
No caso das agências digitais, existe o desafio de lidar com outros modelos de negócios que oferecem serviços similares. Abaixo temos dois exemplos focados especialmente na etapa de atração do funil de marketing:
· Influenciadores (Youtube, Instagram, Twitter, Linkedin, blog, Facebook etc.)
· Revistas e jornais online
Além disso, existe a possibilidade dos potenciais clientes construírem um departamento de marketing interno, suprindo a necessidade de contratar uma agência.
Força 2: Ameaça de entrada de novos concorrentes
Qual é a probabilidade de novos concorrentes entrarem no mercado para oferecer um serviço concorrente ao seu? Ao analisar essa ameaça, devemos considerar o crescimento do segmento de mercado, lucratividade do setor, crescimento da economia, e também a diferenciação do seu serviço frente ao dos concorrentes.
Um mercado crescente, atrativo e de fácil entrada são pontos suficientemente fortes para ressaltar a ameaça de novos competidores no seu segmento.
Força 3: Poder de negociação dos clientes
A terceira força é o poder de negociação dos clientes. Essencialmente, trata−se da capacidade dos clientes para colocar o negócio sob pressão e negociar condições e pagamentos. Um segmento que possua muitos fornecedores e poucos clientes faz com que o poder negociação dos clientes seja alto.
Caso existam poucos fornecedores e muitos clientes disponíveis, o poder deles será baixo, já que existem muitos outros clientes que podem substituí−lo.
Além disso, hoje, graças ao grau de conectividade oferecido pelas ferramentas e pela internet, o posicionamento geográfico de uma agência já não seja mais um limitante para os negócios. Uma agência de Marketing Digital localizada em Porto Alegre, Rio Grande do Sul, pode muito bem atender um cliente localizado em Natal, no Rio Grande do Norte. Assim, as fronteiras estão mais suaves e o cliente tem um poder de negociação elevado.
Todo esse contexto faz com que o poder de negociação dos clientes seja maior, já que ele tem mais opções no mercado. Muitas empresas oferecendo o mesmo serviço e com o poder de negociação dos clientes alto faz com que a agência entre em uma guerra do menor preço.
Força 4: Poder de negociação dos fornecedores
O poder de negociação dos fornecedores é semelhante ao dos clientes, mas em uma outra perspectiva. Em um cenário que o fornecedor detém o monopólio do segmento, por exemplo, a empresa ditará as regras do mercado, definindo preços e prazos. Isso representa uma ameaça significativa para uma empresa que depende deles.
Como negociar e conseguir o sim do seu cliente?
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Muitos fornecedores em um mesmo segmento gera um reduzido poder de negociação. No segmento de agências de Marketing Digital, os principais fornecedores hoje em dia são:
· Produtores de conteúdo
· Designers gráficos
· Empresas de TI
Da mesma forma que acontece com clientes que podem contratar serviços de agências de qualquer parte do país, agências também podem fazer o mesmo: contratar profissionais de qualquer região. Isso porque o Marketing Digital não exige um produto físico.
Assim sendo, agências possuem um poder de barganha grande frente a quantidade de possibilidades de se encontrar profissionais usando a internet. Sites como 99freelas, Workana ou até mesmo Linkedin, por exemplo, entram no mercado aumentando o poder de negociação das agências na contratação de um serviço. Estando a internet e as ferramentas no lado das agências, o desafio está na busca por profissionais de qualidade.
Força 5: Rivalidade entre os concorrentes
A rivalidade entre os concorrentes é a quinta e última força dePorter a ser analisada. Ela diz respeito ao nível de competição existente entre os players do mercado. Em um ambiente com vários competidores, a rivalidade será alta.
As consequências da alta rivalidade serão margens de lucro apertadas, busca agressiva por novos clientes, e necessidade de corte de gastos na busca por obter uma vantagem competitiva no mercado frente à alta competitividade. Alta intensidade de rivalidade significa que os concorrentes estão visando os mercados uns dos outros e precificando seus serviços agressivamente.
O mercado de agências de Marketing Digital no Brasil hoje está em ascendência. A facilidade de acesso à internet, a modificação dos hábitos dos consumidores e, por consequência, a atratividade da oferta de serviços faz com que este segmento seja cobiçado por muitos.
Sendo o mercado atrativo e em crescimento, surgem diversos competidores elevando a rivalidade do mercado. Se a rivalidade for alta, os players deste mercado de agência estarão na busca por obter lucro e participação de mercado um do outro.
Atividade de Pesquisa: Gerenciamento do Atacado e Varejo