Aula 2 - Estrategias De Internacionalização e Comercio Exterior

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AULA 2 
ESTRATÉGIAS DE 
INTERNACIONALIZAÇÃO 
E COMÉRCIO EXTERIOR 
Prof. Cesar Alberto Sinnecker 
 
 
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INTRODUÇÃO 
Esta aula tem por objetivo apresentar ao aluno fatores de 
internacionalização do mercado nas relações comerciais internacionais. Os temas 
se dividem nos seguintes tópicos: 
Tema 1: internacionalização; 
Tema 2: teorias da internacionalização; 
Tema 3: por que internacionalizar é importante? 
Tema 4: modos de entrada e operação em mercados internacionais; 
Tema 5: a busca por oportunidades para internacionalizar e os projetos 
internacionais. 
TEMA 1 – INTERNACIONALIZAÇÃO 
Uma empresa inicia suas atividades no mercado local e só se expande 
após obter recursos e know-how mais sofisticados. A partir do momento que uma 
empresa realiza uma exportação, ela está se expandindo fora do seu mercado 
nacional. Atuando no mercado internacional, a empresa está se 
internacionalizando. 
Figura 1 – Internacionalização 
 
Créditos: Travelmania/Shutterstock. 
Para internacionalizar produtos e serviços, é fundamental que o profissional 
do comércio exterior tenha uma visão multifacetária, conhecimento de valores, 
línguas e culturas diversas. Além dessas qualidades externas, existem as 
qualidades internas do profissional, que deve ser resiliente às adversidades, 
entender as diferenças culturais, ser despido de preconceitos e capaz de aceitar 
diferentes hábitos e comportamentos que são alheios aos seus. 
 
 
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Ao oferecer um produto ou serviço, o profissional deve entender que o 
mesmo produto não tem a mesma aceitação em diversas nações do mundo. Três 
são as principais providências a serem tomadas antes de sair do país de origem: 
1. A pesquisa do interesse local; 
2. O desenvolvimento da rede de networking; 
3. A compreensão das leis locais. 
A decisão para introduzir de uma empresa no mercado internacional é um 
divisor de água em seus negócios, uma vez que seus representantes corporativos 
deverão adotar uma estratégia robusta para que desenvolva uma governança 
corporativa capaz de garantir que sua cadeia de valor atenda às exigências do 
mercado internacional (Stern; Elansary, 1982, citado por Melsohn, 2006). 
Figura 2 – Internacionalização 
 
Crédito: Cybrain/Shutterstock. 
Furrier (2008, citado por Machado, 2013) sugere uma série de medidas a 
serem tomadas por uma empresa antes de iniciar o processo de 
internacionalização: 
1. Definir objetivos para a marca nos países nos quais se pretende entrar com 
a marca; 
2. Avaliar se a marca e os produtos são adequados aos mercados de entrada; 
3. Assegurar-se de que a posição no mercado interno é satisfatória a ponto 
de a empresa poder dar a devida atenção ao processo de 
internacionalização; 
4. Definir uma estratégia competitiva para a entrada no mercado externo; 
5. Fazer uma avaliação e alocação dos recursos humanos, financeiros e 
produtivos para que se possa dar atenção à atuação internacional; 
 
 
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6. Fazer um levantamento de oportunidades e ameaças do plano de 
internacionalização. 
Veja, a seguir, os erros mais comuns na internacionalização de produtos: 
1. Achar que todos os mercados são iguais: os ambientes de mercado são 
diferentes, a aceitação ao produto é diferente; 
2. Pensar que o produto fala por si só: o produto não é garantia de venda. O 
produto depende de uma série de fatores para conseguir ser aceito pelo 
consumidor de outros países: embalagem, garantia, validade e 
componentes do produto; 
3. Não informar sobre a empresa: não adianta apenas colocar o produto em 
um mercado no exterior. É necessário fazer ser visto com propagandas, 
networking, participação em feiras, fóruns etc.; 
4. Economizar em consultoria: é importante, ao entrar em outro mercado, 
buscar uma empresa especializada de consultoria no ramo. A empresa não 
pode fazer tudo sozinha. É uma economia que não vale a pena. 
A edição da pesquisa Trajetórias de Internacionalização das Empresas 
Brasileiras pela Fundação Dom Cabral (2018) apresenta os seguintes resultados: 
Quadro 1 – Resultados da pesquisa 
Os países da América do Norte e América Latina continuam concentrando 
grande parte das empresas brasileiras que internacionalizaram suas atividades. 
Na Europa, a maioria das empresas brasileira se concentra no Reino Unido, 
França, Espanha e Itália. 
Dentre os países asiáticos, a China é o principal destino de empresas 
brasileiras. 
58,7% das empresas expandiram em 2015 nos países que já atuavam. 
6,5% das empresas no exterior planejam expansão. 
Alemanha, Colômbia, Emirados Árabes Unidos, Holanda, Panamá e Paraguai 
apresentam mais entrada de empresas brasileiras. 
32,6% das empresas brasileiras no exterior pretendem manter as operações 
estáveis. 
2,2% das empresas avaliam reduzir operações internacionais. 
A margem de lucro no exterior subiu de 8,7% para 10,5% em um ano. 
 
 
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Os relatórios de pesquisa da FDC reforçam a tendência da expansão 
comercial através da internacionalização das relações comerciais. 
TEMA 2 – TEORIAS DA INTERNACIONALIZAÇÃO 
Figura 3 – Teorias da internacionalização 
 
Créditos: Metamorworks/Shutterstock. 
 
A seguir apresentamos várias teorias que tentam explicar, sob critério 
econômico e evolução comportamental, a internacionalização de produtos e 
empresas. No mundo globalizado de hoje, internacionalizar significa ficar 
conhecido em outros mercados, tornando-se mais competitivo no mercado 
interno. 
Quadro 2 – Teorias da internacionalização 
Teoria do Ciclo Produtivo 
(Vernon 1966) 
Defende que à medida que a indústria tenha maturidade, esta vai 
aperfeiçoando seu produto, tornando a exportação mais dinâmica em 
escala global. 
Teoria das Operações 
Internacionais Buckley e 
Casson (1998) 
Nesse caso, são definidas dimensões necessárias ao reconhecimento 
de cada mercado: a) localização das plantas produtivas; e b) a 
propriedade da produção. Considera-se o local de produção como 
estático, assim os insumos são internacionalizados e incorporados à 
sua cadeia de produção. Dessa maneira, existe uma tendência perene 
de empresas buscarem sempre mercados que possam ofertar 
insumos a preços mais competitivos. 
Teoria do Paradigma Eclético 
(Dunning 1988) 
Aponta alguns objetivos principais para a busca de mercados 
estrangeiros: busca de mercado, eficiência, ativos estratégicos e 
busca de melhoria fora do país de origem. 
O processo de 
Internacionalização da Escola 
Nórdica de Uppsala (Johanson 
e Vahlne (1977) 
A internacionalização é um fenômeno gradual, que assume 
basicamente quatro estágios: exportação indireta, exportação direta, 
joint venture internacional e investimento direto no país estrangeiro. 
Modelo de Inovação Toma por base o executivo chefe da empresa, seus ideais, modo de gestão. 
 
 
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A distância psíquica e a 
interação comprador vendedor 
Pregam a distância geográfica e psíquica nos negócios internacionais 
entre vendedor e comprador. 
Modos de Entrada 
São dois: fatores internos (referentes à própria empresa) e fatores 
externos (referentes ao mercado de entrada, ambiente de negócio). 
Uma mesma empresa pode entrar de diversas formas dependendo do 
país. Ex.: MarcoPolo. 
The Born Global Firm A empresa já nasce com elevada atividade internacional desde a sua criação. 
As teorias sobre comércio internacional apresentam diversas razões para 
o investimento externo. À primeira vista, parece que todas falam sobre a mesma 
coisa, mas na verdade, elas possuem abordagens diferenciadas: 
1. Teórica comportamental (Johanson; Vahlne, 1977); 
2. Abordagem econômica (Vernon, 1966; Hymer, 1976; Buckley; Casson, 
1976; Dunning, 1979). 
A abordagem comportamental leva em conta o ser humano, suas atitudes, 
cultura e espaço em que ele vive, e a abordagem econômica analisa taxas de 
câmbio, mercados, estuda crescimento de empresas individuais, legislação 
econômica e gestão situacional de macro e micro finanças. 
Embora possam ser vistas como complementares, cada abordagemconsidera algumas variáveis e alguns parâmetros para o estudo do processo de 
internacionalização. Esse estudo é importantíssimo, pois as empresas 
transacionais são responsáveis pela maior quota da produção da terra, 
funcionando como os principais atores de internacionalização, expansão e 
concentração do capital. 
A internacionalização, apesar de já existir há bastante tempo, foi iniciada 
posteriormente no Brasil. Só a partir da 1990 houve a possibilidade de expansão, 
com a abertura do mercado interno às importações. Antes disso, o mercado 
brasileiro era interno, com altíssimas taxas de importação e exportação, fato que 
dificultava sobremaneira a interação entre países. Sendo assim, os produtos 
nacionais eram de péssima qualidade, não havia concorrência com produtos de 
empresas estrangeiras e o brasileiro, quando viajava ao exterior, aproveitava para 
trazer ao Brasil produtos mais baratos e de muito mais qualidade que os nacionais. 
Atuar no mercado internacional requer um esforço conjugado entre as 
empresas, que devem ter uma estratégia consistente com as exigências do 
mercado e os respectivos governos, através de uma análise racional preliminar, 
que deve contemplar, no mínimo, todos os tipos de política econômica nacionais, 
 
 
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políticas monetárias, fiscais e de comércio, ou qualquer outra área econômica que 
seja requerida. 
Muitas das teorias mencionadas foram descritas há décadas e ainda hoje 
são estudadas como forma de base experimental estrutural de empresas que 
visam ampliar seus mercados. 
TEMA 3 – POR QUE INTERNACIONALIZAR É IMPORTANTE? 
Internacionalizar, mais que um sonho, tornou-se uma realidade ao alcance 
de qualquer empresa e pode, em tempos de crise, salvá-la de fechar suas portas. 
O avanço dos modelos de inovação e a globalização dos meios de comunicação 
em massa facilita conhecer o mercado estrangeiro, e a busca por parcerias torna-
se cada vez mais facilitada. 
Figura 4 – Internacionalização 
 
Créditos: ESB Professional/Shutterstock. 
Faz parte da natureza humana acomodar-se e vivenciar uma experiência 
do costume prático. No entanto, ao se expandir, o empresário não consegue mais 
retornar ao seu status quo, pois os benefícios são muitos. 
3.1 A exportação para novos mercados 
Exportar significa conquista de novos mercados, levando seu produto para 
o exterior. Através do reconhecimento de sua marca, sua empresa garante um 
ponto de equilíbrio mais sólido que as demais, melhorando, aprimorando produtos 
e serviços, ampliando a margem de lucro e proporcionando novos postos de 
trabalho. 
 
 
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3.2 Por que você deve internacionalizar sua empresa? 
Em meio às vantagens de uma empresa estar inserida no contexto do 
comércio internacional, está a oportunidade de diversificar e ampliar seu portfólio 
de produtos para diferentes países, o que traz aumento da sua carteira de 
negócios. No entanto, é importante atentar para as restrições existentes para cada 
negócio. Uma das perguntas mais frequentes nos escritórios de serviços 
comerciais reside sobre a necessidade de uma licença. Muitos itens exportados 
para um comprador estrangeiro não exigem uma licença de exportação, embora 
estejam sujeitos às leis e regulamentos de controle de exportação do governo 
local. Essas leis e regulamentos determinam se uma empresa pode vender seu 
produto a um comprador internacional, para quais países ela pode exportá-lo e 
para quais compradores ela pode vender. No entanto, se o produto está entre os 
que não requerem uma licença, não significa que a empresa pode vendê-lo em 
qualquer lugar e para qualquer pessoa. 
3.3 Mercado interno saturado 
O mercado interno há tempos vem sofrendo com a migração de muitas 
indústrias, principalmente o seguimento químico, manufatura, siderurgia etc. para 
a China, impactando drasticamente a indústria nacional no que tange custo e 
preços dos produtos fabricados naquele país. Por efeito, as inovações 
tecnológicas nesses setores também sofrem com uma falta de recursos em 
potencial, embora haja talentos no mercado. As empresas que mais apresentam 
inovação no mercado interno são aquelas que possuem subsidiárias em vários 
locais do mundo, investem em tecnologia e capital humano, realizando 
intercâmbios entre suas unidades. 
3.4 Tornar sua marca internacional 
Ao decidir abrir uma subsidiária no mercado internacional, uma empresa 
deverá considerar em sua decisão a customização de quais produtos pretende 
oferecer no mercado, e quais devem ser padronizados. A direção da empresa 
deverá identificar quais fatores influenciam as decisões de customização de 
produtos industriais e de consumo para um determinado país. A Ford Motor Co. e 
a BMW são exemplos de empresas que buscam sempre estratégias de 
internacionalização. 
 
 
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A Ford, por exemplo, se concentra no “carro internacional”, construindo um 
carro-modelo que será vendido globalmente. Essa estratégia reduz os custos de 
desenvolvimento da Ford porque, em vez de desenvolver carros diferentes para 
países ou regiões diferentes, venderá o mesmo carro para todos os mercados, 
sendo assim, usa marketing de rede, expõe os carros em mostras e feiras, revistas 
e propagandas com atores consagrados. 
3.5 Incentivos fiscais 
Incentivos fiscais são uma prática comum em muitos países como forma 
de atrair investimentos estrangeiros. No Brasil, há dois exemplos emblemáticos, 
sendo o primeiro referente à instalação da montadora da Fiat no município de 
Betim/MG, onde a empresa logrou um extenso período de redução da carga 
tributária. Outro exemplo mais recente foi o caso da Ford no Polo de Camaçari/BA, 
que, além de incentivos fiscais, teve o uso do porto da região facilitado por um 
período de cerca de cinco anos. Contudo, esse fator, embora necessário para uma 
maior atratividade, pode não ser suficiente para atrair e/ou manter uma empresa 
atuando no país, como é o caso mais recente da própria Ford e algumas da área 
de Óleo & Gás, como a norte americana do Texas, El Paso, que vendeu seus 
ativos no Brasil em 2008. 
3.6 Por que contratar uma empresa de tradução? 
Buscar novos mercados costuma assustar o empresário justamente na 
questão da língua local e rótulo dos produtos. 
Um intérprete especializado ou uma empresa que auxilie na condução da 
tradução específica ao público-alvo ajuda a impulsionar o contato entre empresa 
e consumidor. Existem códigos, gírias, maneirismos que só quem vive no lugar 
sabe o que significa. Não adianta traduzir literalmente um rótulo, bula, adesivo, o 
que muitas vezes pode confundir o consumidor. A tradução, algumas vezes, pode 
causar constrangimentos, pois uma palavra em seu país, ao ser traduzida para 
outro, pode ser um palavrão, uma ofensa ou levar a situações vexatórias. 
TEMA 4 – MODOS DE ENTRADA E OPERAÇÃO EM MERCADOS 
INTERNACIONAIS 
 
 
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Para uma empresa atender às condições comerciais em outros países, há 
quatro estratégias básicas de negócios globais: exportação, licenciamento, 
abertura de filiais e franquias. 
4.1 Exportação 
Exportar consiste em enviar bens ou serviços, de procedência nacional, a 
outros países, seja de forma gratuita ou onerosa. Exportações são bens e serviços 
produzidos em um país e vendidos a compradores em outro. As exportações, junto 
com as importações, constituem o comércio internacional. A exportação direta é 
aquela em que o próprio produtor se encarrega de enviar o produto e fazer todos 
os trâmites legais, com as devidas liberações para chegar no mercado consumidor 
de outro país. Ele organiza a produção, faz o contato com o mercado consumidor, 
planeja o embarque, consegue a liberação, embarca, libera no país que comprou 
o produto e entrega ao consumidor. 
Na exportação indireta, o vendedor repassa todo o trabalho de 
movimentação do produto ou serviço para uma empresa especializada que vai 
agenciar a entrega do produto denominada trading company, que faz o 
deslocamento,desembaraço aduaneiro até chegar no consumidor. É um método 
indicado para quem está começando, pois alguns produtos necessitam de 
licenças especiais e formulários específicos em cada país de entrada, como é o 
caso de bebidas alcoólicas e produtos farmacêuticos controlados. 
Figura 5 – Exportação 
 
Créditos: Aurelioaphoto/Shutterstock. 
4.2 Licenciamento 
O licenciamento é um acordo comercial no qual uma empresa dá permissão 
para outra empresa fabricar seu produto por um pagamento específico (por 
exemplo, royalties). O licenciamento é definido como a concessão de permissão 
 
 
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do licenciador ao licenciado para usar direitos de propriedade intelectual, como 
marcas registradas, patentes, nomes de marcas ou tecnologia, sob condições 
definidas. A possibilidade de licenciamento torna o mundo mais plano, pois cria 
um veículo legal para pegar um produto ou serviço entregue em um país e fornece 
uma versão quase idêntica desse produto ou serviço em outro país. Sob um 
acordo de licenciamento, a empresa multinacional concede direitos sobre sua 
propriedade intangível a uma empresa estrangeira por um período de tempo 
especificado. O licenciador normalmente recebe royalties sobre cada unidade 
produzida e vendida. Embora a empresa multinacional geralmente não tenha 
participação acionária, ela geralmente fornece suporte e consultoria contínuos. A 
maioria das empresas considera essa opção de licenciamento de entrada no 
mercado como uma opção de baixo risco, porque normalmente não há 
investimento inicial. 
Figura 6 – Termos e condições 
 
Créditos: Aurelioaphoto/Shutterstock. 
4.3 Filial 
Uma filial estrangeira é uma empresa que opera no exterior e que faz parte 
de uma corporação maior com sede em outro país, geralmente conhecida como 
empresa-mãe ou holding. As empresas abrem principalmente filiais estrangeiras 
para estabelecer uma base corporativa em uma economia estrangeira específica, 
principalmente para aumentar as receitas, gerar benefícios fiscais e diversificar os 
ativos da empresa para melhor gerenciar o risco. 
A designação de filial estrangeira depende de quanto da empresa pertence 
à controladora. 
Estruturalmente, uma filial estrangeira opera independentemente de sua 
controladora, é responsável por seus próprios ativos e passivos e é considerada 
uma entidade legal separada para tributação e supervisão regulatória pela filial 
 
 
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onde a empresa está estabelecida. O que uma matriz pode controlar é a 
composição geral da filial estrangeira. 
4.4 Franquias 
Uma franquia é um tipo de licença que concede a um franqueado acesso 
ao conhecimento comercial, processos e marcas registradas de propriedade de 
um franqueador, permitindo que o franqueado venda um produto ou serviço sob o 
nome comercial do franqueador. Em troca da aquisição de uma franquia, o 
franqueado geralmente paga ao franqueador uma taxa inicial de instalação e taxas 
anuais de licenciamento. 
Assim, uma empresa pode ser franqueadora de franqueados 
internacionais, por exemplo. 
Figura 7 – Franquia 
 
Créditos: Sira Anamwong/Shutterstock. 
4.5 Qual lei é válida para um contrato de compra e venda internacional? 
A diferença fundamental entre os contratos nacionais, regidos pelo Código 
Civil Brasileiro, Lei n. 10.406 de 2002, nos arts. 421 e seguintes, é que no contrato 
internacional, as cláusulas concernentes à conclusão, capacidade das partes e o 
objeto se relacionam a mais de um sistema jurídico vigente. 
A Lex Mercatória, um sistema legal de princípios e regras mercantis 
desenvolvido na Europa para regular o comércio internacional aos comerciantes 
e marinheiros da Idade Média, institui usos e costumes do comércio internacional, 
no entanto, regra muito importante ao fechar um negócio é estipular em contrato 
a lei que irá reger aquele acordo internacional. As partes escolhem com base no 
brocardo latino pacta sunt servanda, o contrato faz lei entre as partes. 
 
 
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Caso o contrato não determine qual a legislação será responsável por 
dirimir os conflitos de interesse advindo entre as partes, deve-se verificar se as 
nações envolvidas ratificaram a Convenção de Viena sobre a Venda de Bens 
Móveis de 1980 (CISG), sistematizada pela United Nations Commission on 
International Trade Law. 
Em caso negativo, em que os países envolvidos não ratificaram a 
Convenção de Viena, como é o caso do Brasil, busca-se o documento do 
International Institute for the Unification of Private Law, Undroit. Esse comitê de 
direito internacional privado estabeleceu um conjunto de regras de contratos 
internacionais político-econômicos. Não é um tratado de direito internacional, mas 
cria princípios que os países incorporam a seus ordenamentos jurídicos. 
TEMA 5 – A BUSCA POR OPORTUNIDADES PARA INTERNACIONALIZAR E OS 
PROJETOS INTERNACIONAIS 
A busca por oportunidades além do mercado doméstico deve focar em 
vários pontos que levam à conclusão se há possibilidade ou não do produto ser 
bem recebido em outros mercados. 
5.1 Segmentação de consumidores 
A pesquisa deve iniciar com o número de pessoas em cada segmento de 
idade, nível educacional, sexo, estilo de renda, nível de vida, valores locais e 
motivação de compra. Caso sua empresa seja de fralda geriátrica, importante 
saber a quantidade de idosos que vivem no local, bem como a idade estimada. 
Outro exemplo é o mercado de água flavorizada – água com adição de aromas 
de frutas. Após identificar a necessidade e gostos do mercado argentino, a 
Danone tornou-se líder, ultrapassando gigantes como Coca-Cola e Nestlé. Em 
2016, a Águas Danone tinha 57% de participação de mercado na categoria 
mencionada. 
A segmentação de clientes é uma forma de dividir os clientes em grupos 
com base em certas características que esses clientes compartilham. Todos os 
clientes compartilham a necessidade comum de seu produto ou serviço, mas além 
disso, existem diferenças demográficas distintas e eles tendem a ter diferenças 
socioeconômicas, de estilo de vida ou outras diferenças comportamentais 
adicionais que podem ser úteis para a organização. 
 
 
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Para que o produto de uma empresa atinja maiores fatias do mercado, é 
necessário descobrir as variáveis mensuráveis para segmentar os potenciais 
consumidores do seu produto. As empresas podem optar por coletar mais 
informações como parte do processo de venda ou checkout, podendo aumentar 
seus dados de clientes, como motivos para comprar, qual canal de marketing 
usado, qual o uso ou finalidade para o produto, idade, gênero etc. 
5.2 Análise das situações de compra 
Avaliar e analisar detalhadamente situações de compra é crucial para a 
expansão e sucesso sustentável de uma empresa para entender as diversas 
formas de interação. Assim como os mercados, é importante entender também as 
dimensões de um processo de compra: 
• Quais as características do produto? 
• Quais as características do mercado de interesse? 
• Quais as características dos fornecedores? 
• Qual a dimensão das relações comerciais com o mercado? 
• Quais os produtos críticos? 
• Quais os produtos-chave? 
• Quais os produtos alavancadores de negócio? 
• Quais os produtos não críticos? 
5.3 Análise dos concorrentes diretos 
A pesquisa competitiva (ou inteligência competitiva) é um campo de 
pesquisa estratégica especializado na coleta e análise de informações sobre 
empresas rivais. 
É uma tática essencial para descobrir o que seus concorrentes estão 
fazendo e que tipo de ameaça eles representam para o sucesso de sua empresa. 
O que quer que uma empresa faça, há outras empresas oferecendo um 
produto ou serviço semelhante. Simplesmente saber o que é oferecido não é 
suficiente. É extremamente importante conduzir regularmente uma análise 
competitiva completa para estar um passo à frente. 
 
 
 
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5.4 Análise dos concorrentes indiretos 
Concorrência indireta se refere às empresas que não vendem ou 
comercializam osmesmos produtos, mas estão competindo digitalmente com 
outra empresa. Em suma, eles estão competindo pela atenção de seus clientes. 
Seus concorrentes indiretos têm tanta influência em seu processo de vendas 
quanto seus concorrentes diretos. Na verdade, como seus concorrentes indiretos 
muitas vezes escrevem conteúdo que compete com o seu, eles têm um efeito 
ainda maior sobre os clientes em potencial nos estágios iniciais da jornada do 
comprador. 
A competição indireta está diretamente ligada às decisões das pessoas 
todos os dias. “Pedir delivery no almoço ou sair para almoçar?” ou “dirigir o próprio 
carro para o trabalho ou pegar um Uber?”. Tudo o que os clientes precisam fazer 
é simplesmente uma escolha, e é especialmente poderoso para as empresas 
compreenderem os motivos por trás dessas decisões. 
5.5 Análise dos produtos e serviços complementares 
A importância da análise de desempenho do produto e serviços 
complementares é fundamental para entender as tendências de mercado para 
esses produtos, e subsidiar decisões de investimento. A coleta e a análise 
estratégica de pontos de dados (métricas) relacionadas a um processo compra, 
como quantas vezes os visitantes visualizam a página de um produto, quantas 
vezes um produto é abandonado em um carrinho, quantas vezes determinado 
produto chega a checkout, compras exclusivas e muito mais, são práticas 
atualmente empregadas para gerar um histórico mais amplo sobre todo o portfólio 
de produtos de uma empresa. 
5.6 Análise de outros setores 
O que impede uma empresa de entrar em um mercado e ficar com 50% da 
fatia de mercado de outra empresa? O que a faz pensar que terá sucesso ao 
tentar entrar neste mercado? Como esperado, as barreiras de entrada são 
grandes, dentre as quais podemos destacar: 
• Investimento: projeto que requer um investimento substancial; 
• Tecnologia: tecnologia sofisticada requerida; 
 
 
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• Marca: elevados custos de marketing necessários para atingir o mercado-
alvo; 
• Regulamento: licenças e concessões específicas; 
• Acesso a recursos: exclusividade com fornecedores, recursos 
proprietários; 
• Acesso aos canais de distribuição: exclusividade com distribuidores, rede 
própria; 
• Localização: custo imobiliário elevado. 
A resposta a essas perguntas dependerá muito do tipo de negócio de uma 
empresa, da sua equipe de gerenciamento e de quaisquer relações que ela possa 
ter. 
5.7 Análise do ambiente 
Ao analisar o ambiente externo, uma empresa deve considerar o estado 
atual e as perspectivas de desenvolvimento dos fatores e objetos ambientais mais 
importantes para a organização, dentre os quais: 
• Indústrias; 
• Mercados; 
• Fornecedores; 
• Concorrentes; 
• Ambiente político. 
A análise do ambiente externo visa identificar mudanças, tendências, 
oportunidades e ameaças. Algumas dessas tendências de negócios são fontes de 
boas oportunidades de negócios; outras são tendências que precisamos 
incorporar a nossas práticas de pequenas empresas para nos mantermos 
competitivos e manter ou aumentar nossa participação no mercado. 
Entre as tendências que podem ser observadas no mercado, citamos 
alguns exemplos: 
• Tecnologia de dados em nuvem; 
• Inteligência artificial; 
• 5G; 
• Veículos autônomos; 
• Tecnologia de venda no varejo. 
 
 
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REFERÊNCIAS 
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(Org.). International investment – selected readings. London: Penguin, 1972, 
p. 59-91. 
FLEURY, A.; FLEURY, M. T. L. Aprendizagem e inovação organizacional: as 
experiências de Japão, Coréia e Brasil. 2. ed. São Paulo: Athes,1997. 
JOHANSON, J.; VAHLNE, J. E. The internationalization process of the firm: a 
model of knowledge development and increasing foreign market commitments. 
Journal of International Business Studies, v. 8, p. 23-32, 1977. 
MAZZAFERRO MELSOHN, M. C. O processo de internacionalização de 
pequenas e médias empresas brasileiras. São Paulo: Fundação Getúlio 
Vargas, 2006. 
STERN, L. W.; EL-ANSARY, A. Marketing Channels. Englewood Cliffs, NJ: 
Prentice-Hall, 1982. 
VERNON, R. Comprehensive Model-Building in the Planning Process: The Case 
of the Less-Developed Economies. The Economic Journal, v. 76, n. 301, p. 57-
69, mar. 1966.