Canais De Distribuição

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@laismazzini 
 
Canais De Distribuição 
Canais de distribuição podem ser definidos como um conjunto de organizações 
interdependentes, envolvidas no processo, e que tornam um produto ou serviço disponível para 
o uso ou consumo. 
➢ o canal de distribuição ocupa-se dos aspectos mercadológicos e comerciais, sendo o 
caminho que o produto ou serviço fará para chegar ao consumidor final. 
As funções que os canais de distribuição podem desempenhar para o negócio: 
• Garantir a disponibilidade do produto e sua rápida reposição nos pontos de 
venda; 
• Aumentar o potencial de vendas do produto; 
• Fomentar a cooperação dos participantes da cadeia de suprimentos; 
• Garantir o nível de serviço projetado; 
• Estabelecer um fluxo de informações rápido e confiável para a tomada de 
decisão; 
• Buscar a redução dos custos e a agregação de valor em toda a cadeia. 
Os canais de distribuição podem ser classificados como: 
➢ Canais verticais – São as estruturas tradicionais do canal de distribuição, e que 
basicamente seguem uma sequência simples de distribuição, ou seja, de um 
lado o fabricante e do outro o consumidor final. Entre esses dois participantes 
comuns, podem-se estabelecer diversos arranjos possíveis e níveis de 
distribuição variados. 
 
➢ Canais híbridos – Neste tipo de estrutura, uma parte das funções ao longo do 
canal é executada em paralelo por dois ou mais elementos da cadeia de 
suprimento, ou seja, o fabricante necessita manter um relacionamento direto 
com o cliente, seja por questões mercadológicas seja pela melhoria de sua linha 
de produtos e desenvolvimento de novos itens; porém, o atendimento e a 
entrega são responsabilidades de seus distribuidores, que detêm o 
conhecimento necessário para a distribuição física dos produtos de forma mais 
eficiente em relação aos processos de administração de pedidos, armazenagem 
e entrega dos lotes negociados nos tempos certos e nas quantidades desejadas. 
@laismazzini 
 
 
➢ Canais múltiplos – Para ingressar em diversos mercados, os fabricantes podem 
usar diversos canais de distribuição e tornar disponível o acesso de um único 
produto em diversas plataformas de distribuição, e essa plataforma depende da 
diversidade de tipos de consumidor, ou seja, de seus hábitos de consumo, 
maturidade em relação ao conhecimento específico do produto e facilidade de 
acesso ao canal. 
 
A decisão sobre a escolha dos canais de distribuição pode ser resumida a duas dimensões 
principais: 
1. Profundidade: Define o número de intermediários que serão utilizados (distribuição 
direta e indireta). 
 
A empresa pode optar por mais de uma forma de atuação, ou profundidade, dos seus canais. 
Empresas de tecnologia, a exemplo de computadores, geralmente atuam em canais diretos e 
indiretos. Ou seja, vendem diretamente através de seu site na internet e indiretamente através 
de lojas especializadas ou grandes redes varejistas. 
2. Amplitude: É o número de empresas presentes no mesmo segmento, a largura do canal. 
@laismazzini 
 
E na prática, geralmente são observados três tipos de amplitude: 
• Distribuição intensiva: O produto deve estar no maior número de pontos de venda. 
sorvetes e refrigerantes 
• Distribuição seletiva: O produto está disponível em alguns pontos de venda. móveis e 
eletrodomésticos 
• Distribuição exclusiva: Existe apenas um intermediário no canal. concessionárias de 
carros novos 
Atualmente a logística não acaba na entrega do produto ou serviço ao consumidor final. É preciso 
acompanhar e dar assistência ao cliente até o fim do ciclo de vida do produto/serviço. Esse 
processo visa agregar valores de diversas naturezas: econômico, de prestação de serviços, 
ecológico, legal, logístico, de imagem corporativa, entre outros. Essa recente subdivisão logística 
é denominada de Logística Reversa e garante o retorno dos bens de pós-venda e de pós-
consumo ao ciclo de negócios ou ao ciclo produtivo, por meio dos canais de distribuição reversos. 
A logística reversa pode utilizar-se dos canais de distribuição tradicionais para trazer os 
produtos/materiais de volta, ou ainda desenvolver canais específicos por meio de projetos. Essa 
decisão está relacionada ao tipo de produto e demanda. 
Os canais de distribuição reversos podem ser subdivididos em: 
Pós-venda: Este canal tem como foco o retorno de bens ou materiais ao seu ponto de origem 
por diversos motivos: erro de expedição e/ ou produtos danificados no transporte ou 
movimentação (exemplo: produto quebrado ou fora da especificação); excesso de estoques 
(exemplo: mercadoria em excesso na região sul e em falta na região norte); produtos sazonais 
(exemplo: panetone, produto que só é vendido em determinado período do ano); produtos 
defeituosos (exemplo: produto com defeito de fabricação – televisor que não liga); prazo de 
validade/expiração (exemplo: mercadoria prestes a vencer – produtos alimentícios). 
Pós-consumo: Este canal de distribuição movimenta os produtos em decorrência do fim de 
utilidade ao primeiro consumidor (exemplo: embalagens), ao final de sua vida útil (exemplo: 
pneu “careca”), além de resíduos industriais (exemplo: sobra de matéria-prima decorrente do 
processo produtivo). Um exemplo clássico desta modalidade é o retorno das garrafas de vidro 
de refrigerantes e cervejas, que voltam ao processo produtivo para serem enchidas novamente. 
Em logística, focamos em responder como o produto chegará até o consumidor final. Já em 
marketing, a distribuição está relacionada à determinação do ponto de venda, ou seja, em qual 
local será disponibilizado meu produto de forma a incentivar seu consumo, respondendo à 
pergunta “Como irei vender meu produto?” (em lojas, pela internet, através de representantes, 
etc.). 
O Trade Marketing atua criando diferenciais importantes ao produto, ao preço e à escolha 
correta dos canais de venda e distribuição. 
O conceito de trade marketing como sendo parte da estratégia de canais de distribuição das 
organizações que planejam maximizar as vendas e a diferenciar seus produtos e serviços nos 
pontos de venda. Podemos, ainda, consolidar a ideia de trade marketing como sendo ações de 
marketing que visam proporcionar a melhor experiência possível com o produto no seu canal de 
venda, trazendo ganhos em venda do produto e fidelização do cliente para fabricante e 
distribuidor. É trabalhar o ponto de venda e o canal escolhido, buscando uma melhor eficiência. 
@laismazzini 
 
Entender o conceito de Canal de Distribuição é tão importante quanto aprofundar seus 
conhecimentos em Trade Marketing e Logística Reversa, que são parte desse fluxo logístico para 
que as empresas nos dias de hoje possam criar estratégias de venda, manter a qualidade e 
garantir sua competitividade. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Referência: Gerenciamento da cadeia de suprimentos - Leonardo Ferreira Paula Regina Branco 
Carnacchioni Clério de Vietro Ricardo Scavariello Franciscato.