Salvamento de AutoRecuperação de Template Projeto de Pesquisa - TCC - MBA USP ESALQ - Carlos Junior (1)

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Projeto de Pesquisa – Trabalho de Conclusão de Curso 
	
Projeto de Pesquisa e Planejamento de Atividades
	Aluno: Carlos de Figueiredo Galvão Junior
	Data início curso: __/__/____
	Orientador:
	Defesa em:
 Mês/Ano
	Curso: Selecionar.
	Modalidade: Selecionar.
	Turma: Selecionar.
1. Título do projeto (Inicial)
Venda Consultiva como ferramenta estratégica para a venda de pneus de carga premium
2. Introdução
(Contextualizar e apresentar a problemática do tema geral, ou seja, a importância do tema proposto e sua relevância. O texto deverá ser escrito de forma impessoal e toda informação utilizada deverá ser embasada por meio de trabalhos de fontes confiáveis com as devidas citações dos autores)
A indústria de pneus no Brasil, é composta por 10 empresas, das quais 7 são multinacionais, possuindo um total de 20 fábricas em todo território nacional. Tais números, colocam o Brasil como o país com a maior quantidade de fábricas de pneus na América Latina, demonstrando o seu potencial produtivo. Todo esse campo fabril, ao final de 2020, gerava 28,8 mil empregos diretos e aproximadamente 819,3 mil indiretos, contando ainda com uma rede de mais de 4.500 pontos de venda. Nesse mesmo ano, foram produzidos aproximadamente 50 milhões de pneus no Brasil apenas para o mercado nacional, sendo exportados outros 11 milhões. ANIP (2021)
Ainda em 2020, o Brasil importou 21 milhões de pneus, para abastecer o mercado interno. Tal número, mesmo sendo expressivo, quando comparado com o volume de 50 milhões produzidos nacionalmente, demonstra forte relevância dos fabricantes nacionais no abastecimento do mercado interno. Contudo, mesmo com todo potencial produtivo, o Brasil possui baixa participação na exportação de pneus, tendo apenas 1,5% do volume total de US$ 80 bilhões desse mercado. 
Em janeiro de 2021, ano ainda de pandemia e escalada nos preços de diversos produtos que compõem o frete rodoviário. A Câmara de Comércio Exterior (Camex), do Ministério da Economia, decidiu zerar o imposto de importação de pneus para veículos de carga. Em reunião do Comitê Executivo de Gestão (Gecex) – núcleo colegiado da Camex – com a justificativa de diminuir os custos operacionais do transporte rodoviário de cargas no Brasil.
De acordo com o portal Gov.br (2021), o Gecex levou em consideração informações recebidas das empresas do setor indicando que a demanda adicional à oferta, o aumento dos preços das commodities no mercado internacional e a variação cambial no país têm pressionado fortemente os preços dos pneus no mercado nacional.
 A alíquota zero do imposto de importação sobre os pneus de carga impõe concorrência desleal ao setor. Enquanto os custos de produção extra fábrica cresceram 28% em 2021 para quem produz no Brasil, os custos de importação caíram em pelo menos 17%, no mesmo período Klaus (2022)
Caso o imposto de importação continue a zero e mantendo o surto de importação atual, o cenário fica bastante complexo e revisões em relação a produção e investimentos produtivos serão inevitáveis Müller (2022).
A situação também desencadeou uma alteração negativa na balança comercial de exportação do setor. Até 2020, o Brasil apresentava um superavit no valor de US$ 190.724.524, ou seja, exportava mais do que importava. A partir de 2021, com a redução do IPI, o Brasil apresentou um déficit de UD$ -37.886.378. Já em 2022, o déficit aumentou para US$ 113.590.265, indicando uma forte entrada de pneus importados no Brasil. ANIP (2022)
Essa forte entrada de pneus importados em 2022, resultou em uma queda nas vendas para o mercado das revendas de pneus de carga nacionais de 11,7% em relação a 2021 o que representou uma baixa de 700 mil unidades comercializadas.
No ritmo em que estamos, o setor estima um encolhimento das vendas de pneus nacionais de carga da ordem de 503,4 mil unidades em 2023, o que representaria uma perda de receita da ordem de R$ 500 milhões para a indústria que opera no país. Klaus Curt Müller (2022), presidente da ANIP.
O meio ambiente também é motivo de preocupação, tendo em vista que a cada 300mil quilômetros rodados, o pneu fabricado nacionalmente gera duas carcaças, e 100% delas são recolhidas nos moldes da economia circular. Já os pneus importados, são necessárias 4 carcaças para percorrer a mesma quilometragem, e parte do descarte vai para o meio ambiente. Segundo levantamento do Ibama, tal descumprimento da destinação de pneus inservíveis em sua totalidade por parte dos importadores, já acumulam um passivo ambiental de mais de 300mil toneladas no Brasil, o equivalente a 37,5 milhões de pneus aro 15.
Utilizando Cálculos feitos pela ANIP (2022), com base em metodologia da ANTT (Agência Nacional de Transporte Terrestre), mostra que o pneu importado representa R$ 0,35 a mais de custo para o caminhoneiro por km rodado. “O preço pode até ser menor na largada, mas no médio prazo o importado onera mais o caminhoneiro”, sinaliza Müller.
Tendo em vista as dificuldades de mercado que estão deixando os pneus nacionais sem competitividade com relação aos importados, a venda consultiva pode ser uma ferramenta para auxiliar a recuperar, e alavancar as vendas. 
O criador da ideia da venda consultiva, Mack Hanan () no livro “Consultative Selling”, demonstra como os vendedores podem criar uma boa parceria com seus clientes, auxiliando a tomar as melhores decisões para seus negócios.
A venda consultiva é diferente da venda tradicional, aquela venda na qual o vendedor não busca compreender as necessidades dos clientes. Para se realizar uma venda consultiva, existe toda uma preparação por parte do vendedor, para se ter êxito na negociação.
O processo de venda consultiva sendo utilizado como ferramenta estratégica de negociação, cria uma fidelização com os clientes, e gera valor nas negociações, baseando-se na ideia que os clientes são muito importantes para organização, e por isso se faz necessário um atendimento mais aprimorado.
Atualmente vivemos em um mundo muito dinâmico, clientes mais exigentes, fácil acesso a informação, concorrentes cada vez mais competitivos, tudo isso enfatiza a aplicação da metodologia de venda consultiva, para conseguir sobreviver as adversidades. (ESPM, 2014)
	
3. Objetivo
(Qual o objetivo principal do trabalho, ou seja, qual pergunta deve ser respondida ao final da sua pesquisa)
Compreender os aspectos da venda consultiva, no mercado de pneus de carga premium
	
4. Material e Métodos 
(Descrever o(s) método(s) de coleta de dados e a(s) ferramenta(s) de análise a ser(em) utilizada(s) no trabalho de conclusão de curso, ou seja, como será a condução da pesquisa e a forma de obtenção dos resultados, por exemplo, fontes de dados, técnicas, procedimentos, índices, entre outros) 
O presente estudo, visa compreender o comportamento dos vendedores, como eles realizam todo o ciclo de negociação. Tendo como publico alvo vendedores das revendas de pneus carga premium em SP, independente da idade, sexo, 
Após a fase “Pesquisa”, será analisado a fase “Primeiro Contato”, onde será verificado quais são os tipos de perguntas que os vendedores realizam para os clientes, se essas perguntas são feitas de fácil entendimento, objetivas e principalmente, se possui um link com o que foi estudado previamente sobre o cliente. Nessa mesma fase será analisado o fator escuta ativa, onde o vendedor sabe a hora de escutar e compreender as dores e necessidades dos clientes.
Em seguida será analisado a fase “Diagnóstico”, onde será identificado se os vendedores conseguiram compreender nas fases anteriores quais são as necessidades, prioridades, preocupações e desejos dos clientes.
Por fim, a fase “Proposta” onde será identificado a capacidade dos vendedores em reunir todas as informações coletadas nas fases anteriores e realizar uma proposta, onde o foco é atender a real necessidade do cliente, e não vender a qualquer custo.
Na realização da proposta, também será analisado quais argumentações o vendedor irá utilizar para demonstrar as vantagens que seus produtos possuem perante a concorrênciahttps://www.surfedigital.io/blog/venda-consultiva-o-mundo-se-cansou-dos-vendedores
5. Resultados Esperados
(Descrever os resultados que são esperados após a realização da coleta e análise dos dados, ou seja, quais resultados são esperados ao final da pesquisa) 
Verificar se os vendedores das revendas de pneus de carga, são consultores ou vendedores que apenas tiram pedidos. Com base nos resultados obtidos, poderá ser trabalhado ou não melhor a questão das vendas consultivas
6. Cronograma de Atividades
(Adicionar as “Atividades planejadas”, assim como o período (tempo para desenvolver cada atividade) planejado para a realização de cada atividade, sendo que deverá ser adequado ao calendário de entregas das etapas do trabalho de conclusão de curso definido pela Coordenação. Marcar com um “x” a coluna que corresponde ao período planejado para desenvolver cada atividade planeja)
	Atividades planejadas
	Mês
	
	1
	2
	3
	4
	5
	6
	7
	8
	9
	10
	Definição do objetivo
	X
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	Buscar informações 
	X
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
Projeto de Pesquisa; Resultados Preliminares; Entrega do Trabalho de Conclusão de Curso; Entrega da Apresentação da Defesa 
7. Referências Bibliográficas
(Listagem das bibliografias citadas no projeto de pesquisa, seguindo rigorosamente as Normas do MBA USP ESALQ – Consulte o manual de “Normas para Elaboração do Trabalho de Conclusão de Curso” disponível no Sistema TCC)
https://www.anip.org.br/releases/concentracao-de-mercados-e-desafios-para-o-brasil/
https://www.anip.org.br/releases/industria-de-pneumaticos-quer-que-governo-reveja-tarifa-de-importacao-de-pneus-de-carga-que-teve-aliquota-zerada-em-2021/#:~:text=Para%20a%20ANIP%2C%20a%20al%C3%ADquota,aponta%20o%20presidente%20da%20ANIP
https://www.gov.br/pt-br/noticias/financas-impostos-e-gestao-publica/2021/01/governo-zera-imposto-de-importacao-de-pneus-para-transporte-de-cargas#:~:text=Governo%20zera%20Imposto%20de%20Importa%C3%A7%C3%A3o%20de%20pneus%20para%20transporte%20de%20cargas,-Al%C3%ADquota%20que%20era&text=A%20C%C3%A2mara%20de%20Com%C3%A9rcio%20Exterior,pneus%20para%20ve%C3%ADculos%20de%20carga.
https://resultadosdigitais.com.br/vendas/venda-consultiva/
ESPM. Vendas Consultiva. Disponível em<http://www2.espm.br/cursos/espm-sul/vendas-consultivas>. Acesso em: 20 Jun. 2014.