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UNIVERSIDADE VEIGA DE
ALMEIDA
Gestão por competências
DIAGNÓSTICO DAS COMPETÊNCIAS HUMANAS
NUMA CONCESSIONÁRIA
AVA2
 RIO DE JANEIRO 
2022
Situação problema:
A concessionaria Veloz atua no mercado há 10 anos, possui atualmente um quadro de 45 
colaboradores. Sempre posicionada entre as preferidas pelos clientes, nos últimos anos 
vem perdendo espaço para a concorrência. Assim resolveu adotar um novo modelo de 
gestão para retomar sua antiga posição no mercado. Imagine que você foi convidado para
participar das discussões sobre a implantação de um modelo piloto de gestão por 
competências na concessionária Veloz, como medida para melhorar o desempenho dos 
colaboradores e consequentemente alavancar os resultados organizacionais.
Assim você deverá estabelecer um breve plano para nortear o processo de 
implementação do modelo de gestão por competências, conforme procedimentos abaixo.
Procedimentos para elaboração do TD:
1. Descreva a atividade comercial – modus operandi - de uma concessionária de 
automóveis e indique pelo menos 01 cargo necessário para tal.
2. Aponte e caracterize 6 (seis) competências essências para o sucesso do tipo de 
organização em análise considerando os cargos necessários para realização das 
atividades citadas na 1ª etapa.
3. Sinalize, ao menos, 2 (duas) formas de como empresa poderá instalar as competências
apontadas na etapa anterior.
4. Considere que seu trabalho deverá conter no máximo 02 laudas, capa, introdução, 
desenvolvimento e conclusão, fonte Arial 12, espaçamento simples. Atenção na 
apresentação de citações de autores no corpo do texto bem como das referências 
bibliográficas ao final do seu trabalho, que deve atender as normas ABNT6023
A atividade principal de uma concessionária é a comercialização de 
compra e venda de automóveis, tendo o cargo de vendedor como uma peça 
necessária para es te processo. Para que o vendedor te n ha sucesso é 
necessário o aprendizado de conhecimentos específicos, habilidades e atitudes 
corretas no cotidiano sem seus consumidores para que ele possa alcançar com 
êxito sua meta. Dentre tantas competências essenciais a um vendedor trago 6 
necessários para a execução da função : 
Disciplina – Ter paixão pelo que faz, ser persistente, confiante, resiliente e conhece r 
bem o freguês, são algumas das características que indicam como ser um bom vende dor.
Outros comportamentos como disciplina e foco também são fundamentais para a 
interação e o relacionamento com clientes, pois ajudam a guiar estratégias e metas de 
atendimento, por exemplo. 
Comunicação – O vendedor profissional é articulado e sabe se expressar de forma clara 
e objetiva, o que não significa falar muito. Seja preciso na comunicação.
Criatividade - Busque alternativas para chegar até o cliente, use argumentos que o 
envolvam. Faça com que ele se imagine desfrutando dos benefícios dos produtos e 
serviços. Crie novas oportunidades e proponha soluções inovadoras. 
Capacida de investigativa – Fazer perguntas e saber ouvir para entender as 
necessidades do cliente é essencial para uma venda de sucesso. 
Não adianta forçá -lo a fazer uma compra pensando apenas na sua comissão. 
O bom vendedor entende e identifica as dificuldades e necessidades do cliente, 
mape ando -as, p ara de poi s a presentar uma solução realmente e ficaz. Clientes 
satisfeitos voltam e fazem indicações positivas, enquanto aqueles que se sentem 
enganados só trazem contribuições negativas e, normalmente, compram uma única vez.
Adaptabilidade - Aptidão inerente à carreira de vende dores profissionais. É preciso 
aprender a li dar com diferentes per fi s de clientes, influenciando todas as pessoas 
envolvi das no processo de compra. Para isso, administre sua s emoções, frustrações e 
saiba se adequar ao que for necessário para alcançar suas metas.
Empatia - Criar identificação e inspirar confiança fazem toda a diferença na relação 
comercial. Cuide da aparência e vista -se de acordo com o perfil da venda e do cliente. 
Isso pode ser fundamental para transmitir uma boa impressão. Normalmente, as pessoas 
preferem se relacionar e confiam em quem se parece com elas. Procure entender e falar 
sobre o que é importante para o cliente, seja ele um problema a ser resolvido ou um 
sonho que ele quer realizar .
A i mplantação de competências poderá ser implantada em seus colaboradores através 
do processo de comunicação entre todos os colaboradores para deixar clara a 
importância dessa ação. É muito melhor iniciar o processo quando todos já têm o 
entendimento do que será trabalhado. 
E, afinal de contas, a gestão por competências não vai ajudar apenas a empresa, mas 
sim todos os funcionários a entenderem suas posições atuais e seus pontos que precisam
de melhoria. Assim, haverá um crescimento dentro da própria empresa, como também na 
vida profissional d e cada um como um todo.
1. Mapear as competências 
O primeiro passo para começar a encontrar a resposta de como implantar a gestão por 
competências em uma empresa passa pelo mapeamento prévio dessas competências. É 
preciso ter a lista que mostre como é a atuação de cada pessoa dentro do negócio.
2. Avaliar os resultados 
Essa etapa é a responsável por analisar todos os pontos captados. É o momento d e 
comparar o perfil de cada um com as competências de cada cargo e da empresa como 
um todo. Pode ser feita uma separação em grupos de pessoas que se encontram com 
dificuldade em alguma deficiência específica. Também vale verificar quem são as pessoas
que tem um perfil mais adequado para outros cargos mas não o seu.
3. Definir as ações 
A grande chave para fazer uma boa gestão de competências é tomar as ações 
necessárias para obter os resultados que necessita, conforme as análises que fez 
anteriormente. Mapear só por mapear não levará a nenhum resultado. Por isso, aqui 
podem se r escolhidas medidas mais efetivas. Uma delas pode ser a mudança d e uma 
pessoa p ara outro setor da empresa.
4. Desenvolvimento
 Algumas ações tomadas passarão pelo processo de desenvolvimento. É nessa etapa que
você vai ajudar cada pessoa a buscar alternativas que o auxiliem a continuar na sua 
função, seja aprendendo uma nova competência necessária que ainda não tenha ou 
evoluindo em alguma outra.Tarefas como iniciar cursos e participar de eventos podem ser 
fundamentais para a judar nessa fase e evoluir os pontos de melhoria que foram 
identificados.
5. Acompanhamento
Por fim, a quinta e última etapa é de acompanhamento. 
É preciso monitorar de perto se todas as ações estão tendo êxito e se as tarefas de 
desenvolvimento propostas estão sendo colocadas em prática.
 CONCLUSÃO 
Como vimos, a gestão por competências é muito mais do que apenas mapear os 
conhecimentos, habilidades e atitudes que a organização precisa e espera de seus 
colaboradores. Ela abrange também o processo de seleção e recrutamento em uma 
empresa, além de exigir o desenvolvimento contínuo e personalizado dos colaboradores 
que já estão na organização. 
REFERÊNCIAS 
https://administradores.com.br/noticias/conheca-as-8-competencias-para-se-tornar-um
%20-vendedor-profissional Acesso em 25, novembro, 2022
https://www.siteware.com.br/gestao-de-equipe/como-implantar-gestao-competencia-
empresa/ Acesso em 25, novembro, 2022