cms_files_70344_1627579818HW_Playbook_de_Vendas

Prévia do material em texto

Instruções
Vá em “Arquivo” > Clique em “Fazer uma Cópia”> Crie uma cópia desse documento;
Caso queira realizar o download do arquivo só ir em “Arquivo” > clique em “Fazer download como” > escolha o formato pptx para abrir no powerpoint.
A cópia será inteiramente sua, altere de acordo com a sua realidade e não se limite aos itens listados e ao número de páginas, quanto mais rico for o material, melhor.
Após finalizado, disponibilize o material para o seu time de vendas.
Os rodapés possuem dicas adicionais ou esclarecimentos sobre cada slide
Para alterar o design da apresentação, como colocar o nome da sua empresa, alterar a cor, o logo vá em:
Slide > Editar mestre > Clique com o botão direito em cima do modelo que deseja > Altere da maneira que achar melhor. 
Mantenha sempre este material atualizado
‹#›
Playbook 
de Vendas
[Sua Empresa]
Coloque o nome da sua empresa, se quiser mudar a cor vá em:
Slide > Editar mestre > Clique com o botão direito em cima do modelo que deseja > Altere da maneira que achar melhor. 
[Sua Empresa]
História da Organização
Missão, objetivos e visão
Valores Organizacionais
Aspectos da cultura organizacional
1
História da Organização
Resuma a história da sua empresa, conte os principais pontos que todos devem saber, você pode enriquecer a história com fotos e fatos, como por exemplo:
Quando foi fundada?
Onde e como foi o estabelecimento?
Como chegou aonde está?
‹#›
Aspectos da empresa
Aqui você deve apresentar os aspectos da sua organização:
Missão
Objetivos
Visão
‹#›
Se você não tiver isso definido, é importante que defina para que sua empresa esteja alinhada ao que realmente importa para a organização. 
Valores
Liste os valores da sua empresa, você pode se basear nos exemplos abaixo:
Integridade;
Comprometimento;
Sustentabilidade;
Transparência;
Melhoria Contínua;
Respeito à individualidade.
‹#›
Seja objetivo e não use valores os quais vocês não colocam em prática na empresa.
Cultura organizacional
Aqui você deve organizar os principais itens da cultura organizacional, como por exemplo:
Jovialidade;
Foco em resultados;
Liberdade baseada em resultados.
‹#›
Seja objetivo e não use valores os quais vocês não colocam em prática na empresa.
[Entendendo o Mercado]
Histórico do setor
Desafios do setor
Aspectos da concorrência
Diferencial competitivo
2
Você deve alterar esta parte de acordo com a realidade da sua empresa.
Histórico do setor
Faça uma contextualização breve sobre o setor de uma maneira geral na sua região, baseie-se em alguns pilares como:
Estabelecimento do setor;
Como está evoluindo;
Quais as tendências do mercado.
‹#›
Você deve alterar esta parte de acordo com a realidade da sua empresa.
Desafios do setor
Apresente brevemente os desafios enfrentados pelo setor e como a empresa se posiciona frente a eles.
‹#›
Você deve alterar esta parte de acordo com a realidade da sua empresa.
Concorrência
Faça uma análise sobre quem são e como os concorrentes se posicionam no mercado, você pode utilizar as seguintes características:
Empresa Y;
Posicionamento K;
Diferencial competitivo;
Público alvo X;
Tratativa comercial Z.
‹#›
Você deve alterar esta parte de acordo com a realidade da sua empresa.
Sua Empresa
Faça uma descrição breve da estrutura de sua organização, você pode utilizar um organograma para isso se achar necessário;
Divisões da Organização;
Setores da organização;
Liderenças
‹#›
Você deve alterar esta parte de acordo com a realidade da sua empresa.
Sua Empresa
Faça uma descrição breve de como a sua empresa se posiciona no mercado frente à concorrência e aos consumidores, você também pode fazer a análise por produtos, utilize as seguintes características:
Produto;
Posicionamento;
Diferencial competitivo;
Público alvo;
Tratativa comercial;
Objeções;
Objeção 1;
Objeção 2;
‹#›
Você deve alterar esta parte de acordo com a realidade da sua empresa.
[Processo de Vendas]
Personas da Empresa;
Descrição do processo de vendas;
Atribuições dentro do funil
Ferramentas
Abordagem comercial
Objeções dos clientes
3
Você deve alterar esta parte de acordo com a realidade da sua empresa.
Personas são pessoas fictícias que possuem as características mais comuns dos seus clientes, você pode elaborá-las de acordo com a carteira de compradores da empresa utilizando algumas das características:
Persona; 
Características pessoais;
Influenciadores de decisão;
Dores;
Objetivos;
Objeções de compra:
Objeção 1;
Objeção 2;
Personas
‹#›
Você deve alterar esta parte de acordo com a realidade da sua empresa.
Passagem de Bastão
Qualificação
Apresentação
Negociação
Sucesso do cliente
Pré-Vendas
Pré-Vendas
Vendedor 
Vendedor 
Customer Success
Marketing
Captação
Você deve começar a contextualizar o processo de vendas com uma visão geral delimitando as responsabilidades dentro da empresa, como a seguir:
Processo de Vendas
‹#›
O fluxo de cima é apenas um exemplo, faça a adaptação para a sua realidade.
Passagem de bastão
Exemplo:
Quem faz
Pré-vendas
Objetivo
Passagem dos leads gerados pelo marketing 
Atividades que validam essa etapa:
Cadastro completo do lead no CRM;
Entrar em contato com e lead.
‹#›
Descreva o processo que deve ser realizado em cada etapa e quais canais de relacionamento a serem usados, coloque de acordo com a sua realidade.
‹#›
Exemplo:
Quem faz
Pré-vendas
Objetivo
Descobrir se o lead está qualificado para passar para a próxima etapa
Atividades que validam essa etapa:
Mapear dores e situações do possível cliente
Mapear decisores e influenciadores;
Fazer pesquisa sobre o lead recebido:
Agendar uma reunião com o lead para o time de vendas.
Qualificação
Descreva o processo que deve ser realizado em cada etapa, altere de acordo com a sua realidade.
‹#›
Exemplo:
Quem faz
Consultor de Vendas
Objetivo
Atrelar a solução da empresa à dor do cliente
Atividades que validam essa etapa:
Apresentação realizada e “sim” verbal do cliente;
Objeções superadas;
Proposta comercial realizada e contrato enviado.
Apresentação
Descreva o processo que deve ser realizado em cada etapa, altere de acordo com a sua realidade.
‹#›
Exemplo:
Quem faz
Consultor de Vendas
Objetivo
Fechamento da venda
Atividades que validam essa etapa:
Contrato assinado e/ou venda paga;
Transição das informações para o time adequado na empresa.
Negociação
Descreva o processo que deve ser realizado em cada etapa, altere de acordo com a sua realidade.
‹#›
Exemplo:
Quem faz
Customer Success
Objetivo
Manutenção do contrato
Upsell e cross sell
Atividades que validam essa etapa:
Acompanhamento do cliente ao longo do processo dentro da empresa;
Gerenciamento das soluções do cliente e possibilidade de ampliação de parceria.
Sucesso do Cliente
Descreva o processo que deve ser realizado em cada etapa, altere de acordo com a sua realidade.
‹#›
Aqui você deve apresentar detalhadamente as ferramentas disponíveis para a operação comercial, como o CRM e modelos a serem utilizados, utilize links sempre que possível:
CRM
E-mails
Modelos a serem utilizados
E-mail de contato
Agendamento de Reunião
Proposta Comercial
Seguimento de proposta
Automações de e-mail
Padrões de envio
Vídeo Chamadas
Ferramentas
Também é importante deixar claro o que é imutável e o que deve ser adaptado à situação.
‹#›
Aqui você deve fazer um resumo da abordagem comercial, como linguagem e formas de abordagem, você pode usar links de áudios para exemplificar cada situação:
Abordagem Inicial
Mapeamento de dores
Mapeamento de decisores e influenciadores
Mapeamento de objeções
Objeção 1
Método de contornar 1
Método de contornar 2
Objeção 1
Método de contornar 1
Método de contornar 2
Abordagem comercial
Uma boa ideia para enriquecer o ferramental dos vendedores é listar o máximo de objeções e métodos de contorná-las quanto puder.
[Indicadores e Metas]
Indicadores de Desempenho;
Metas coletivas e individuais;
4
Você deve alterar esta parte de acordo com a realidade da sua empresa.
Indicadores (KPIs)
Aqui você deve apresentar os indicadores de desempenho dos vendedores ecomo eles são calculados, como nos exemplos abaixo:
RECORRENTES
Trata-se de vendas com receita recorrente como projetos, o cáculo é xx/zz + yy = %
RECEITA ÚNICA
Trata-se de vendas com receita única como produtos, o cáculo é xx/zz + yy = %
‹#›
Os slides seguintes são apenas sugestões, sendo assim, altere e retire aquilo que não condiz com sua realidade
		Junior	Pleno	Senior
	Meta Receita Recorrente	 R$ 5.000,00	R$ 7.500,00	R$ 15.000,00
	Critério de Promoção	6 meses de meta batida	6 meses de meta batida	-
	Meta Receita Única	R$ 2.000,00	R$ 4.000,00	R$ 7.500,00
	% Comissão sobre primeiro MRR	15%	30%	50%
Metas Individuais
‹#›
Descreva as metas e regras de comissionamento que foi combinado com o seu time de vendas para deixar tudo muito transparente.
Caso queira construir uma tabela do zero, basta deletar as informações e ajustar da melhor forma que preferir. 
R$ 1.000.000
Meta de Receita Recorrente para 20xx
R$ 700.000
Meta de Receita Única para 20xx
Metas de 20xx
‹#›
Os slides seguintes são apenas sugestões, sendo assim, altere e retire aquilo que não condiz com sua realidade
R$ 400.000
Meta de Receita Recorrente para 20xx
R$ 300.000
Meta de Receita Única para 20xx
Metas do 1º semestre
‹#›
Os slides seguintes são apenas sugestões, sendo assim, altere e retire aquilo que não condiz com sua realidade
R$ 600.000
Meta de Receita Recorrente para 20xx
R$ 400.000
Meta de Receita Única para 20xx
Metas do 2º semestre
‹#›
Os slides seguintes são apenas sugestões, sendo assim, altere e retire aquilo que não condiz com sua realidade
Meta de 
Recorrente
R$ 67.000
R$ 50.000
Meta de Receita única 
R$ 100.000
R$ 67.000
1º semestre:
2º semestre:
Metas por mês
‹#›
Os slides seguintes são apenas sugestões, sendo assim, altere e retire aquilo que não condiz com sua realidade
Resultados por meta
Aqui você deve deixar claro se há alguma remuneração adicional por cumprimento da meta coletiva, e você deve deixar claro e qual a política dessa remuneração.
100% DA META
O time de vendas ganha um bônus de xx% sobre a meta
120% DA META
O time de vendas ganha um bônus de xx% sobre o que ultrapassar a meta
‹#›
Os slides seguintes são apenas sugestões, sendo assim, altere e retire aquilo que não condiz com sua realidade
Obrigado!
‹#›
Altere de acordo com a sua realidade
ACELERADORA DE VENDAS
A Howeb é uma Aceleradora de Vendas que utiliza de inteligência de dados para geração de receita. Planejamos, estruturamos e performamos sistemas de vendas na internet.
Nossa missão é elevar o seu negócio para outro patamar, com uma metodologia voltada para performance e indicadores comerciais.
Você deseja otimizar os processos de marketing e vendas da sua empresa? Então clique abaixo e dê o primeiro passo para alcançar resultados expressivos.
QUERO ACELERAR MINHAS VENDAS!
Altere de acordo com a sua realidade