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B2C ou B2B qual é o melhor caminho para a sua startup no cenário atual do Brasil

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B2C ou B2B: qual é o melhor caminho para a sua startup no
cenário atual do Brasil?
Nos últimos cinco anos, é notável uma mudança no perfil das startups, em especial, no Brasil. Se
analisarmos a lista de startups famosas, teremos nomes como iFood, Nubank, 99, PagSeguro, Stone e
Quinto Andar. O que elas têm em comum? Atendem ao público final diretamente, ou seja, são empresas
B2C. Por outro lado, hoje em dia, temos visto cada vez mais empresas atuando para outras empresas,
ou seja, B2B.
Segundo pesquisa realizada pela ACE, holding de venture capital, com o objetivo de mapear o perfil dos
empreendedores de startups no Brasil para entender questões relacionadas aos negócios, as startups
estão mais focadas em operar no modelo B2B. Dados apontam que apesar dos unicórnios brasileiros
darem a impressão de que o mercado do país é B2C, mais de 76% das startups brasileiras estão
focadas em atender outras empresas.
Diante deste cenário, faço um questionamento: o que poderia atrair empresas para atuar oferecendo
produtos e serviços direto para consumidores finais e não para as empresas? A resposta é simples: o
tamanho do mercado. O constante avanço da tecnologia possibilitou que processos que antes eram
difíceis e custosos, fossem acessados mais facilmente, e também prestados com muito mais
conveniência para o usuário final.
Confira aqui o Mídia Kit do Startupi!
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Em contrapartida, o tamanho do próprio mercado é exatamente uma grande dificuldade de alcançá-lo de
forma realmente efetiva. Tal fenômeno acontece porque existem muitas outras empresas querendo
acessá-lo ao mesmo tempo, então você precisa criar uma diferenciação rápida e essa não é uma tarefa
simples ou fácil, pois é necessário identificar – ou acertar – o que seu (algum) público quer, e que não
será o mercado todo de uma vez. Vai levar tempo até chegar a um tamanho de mercado razoável.
Além disso, a concorrência pode ser forte em algumas áreas, então você precisa investir em mídia para
conseguir se destacar perante tantos nomes. Isso pode parecer um grande ralo para o seu dinheiro, pois
o retorno pode não ser imediato, ainda assim, essa é uma aposta necessária, pois seu concorrente pode
usar essa ferramenta e ganhar um grande diferencial sobre você.
Outro ponto que se nota é que as startups de hoje têm se autofinanciado, ou seja, não vão buscar
dinheiro no mercado. Os próprios fundadores estão decidindo correr o risco de fazer um investimento ao
perceberem que o conhecimento que possuem em determinado segmento pode render tirando os
benefícios do que aprenderam, e também apanharam, ao implantar tecnologias em seus negócios.
Por essa razão, para acelerar o crescimento dos negócios e das startups em particular é preciso olhar
para os sinais de evolução de maneira muito mais frequente do que o ciclo anual que as grandes
corporações seguem. Para uma startup, três meses parecem uma eternidade – o que dirá um ano – e a
evolução do seu produto ou conhecimento do mercado muda bastante em um espaço muito curto de
tempo.
Neste caso, recomendo a utilização dos OKRs – Objectives and Key Results (Objetivos e Resultados
Chaves) -, ferramenta de gestão que ajuda a traduzir as metas de longo prazo em metas de curto prazo
com foco no resultado, acompanhando no mínimo mês a mês as conquistas e pontos que precisam ser
ajustados. E não estou falando de resultado receita, afinal, startups em early stage não deveriam estar
olhando para receita. Resultado para este grupo é entender se o produto tem fit com o mercado ou se
precisam fazer ajustes.
É importante deixar claro que os resultados não devem se limitar a indicadores financeiros, aliás,
acredito que deveríamos diminuir as atenções voltadas aos indicadores financeiros da empresa e focar
mais nos sinais de que o negócio tende a evoluir. Indicadores financeiros são indicadores de passado,
de retrovisor. É preciso procurar indicadores de futuro, os chamados leading indicators.
Diante disso, vejo que não existe momento exato para implantar os OKRs, quanto antes melhor. Você já
vai ter dificuldades inerentes ao seu negócio, o ideal é extrair os benefícios da ferramenta assim que
possível. Para empresas já estabelecidas, este movimento supõe um processo de mudança na cultura e
processos, então é preciso avaliar como fazer isso com mais cuidado. Para as startups, a ferramenta
ajudará a evoluir o produto e depois irá servir de auxílio para estruturar a gestão da empresa de maneira
mais geral.

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