comportamento do consumidor

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Comportamento do Consumidor
Prof. Milton Henrique
mcouto@catolica-es.edu.br 
Comportamento do Consumidor
 Conceito
Atividades diretamente envolvidas no processo de obter, consumir e dispor 
produtos e serviços, incluindo o processo decisório que precede e segue 
estas ações.
 Objetivos
Compreender e predizer o Comportamento do Consumidor Descobrir as 
relações de causa-efeito que determinam os processos de persuasão ou 
educação do consumidor.
Modelo do Comportamento do 
Consumidor
Fatores Ambientais Caixa-Preta do Comprador
Resposta do 
CompradorEstímulo de 
Marketing
Estímulos 
Ambientais
Característ ica 
do Comprador
Processo de Decisão
Produto Econômico Atitudes Reconhecimento do Problema Escolha
Preço Técnico Motivações Procura de Informação Marca Escolhida
Praça Político Percepções Avaliação Alternativa Comerciante 
Escolhido
Promoção Cultural Personalidade Decisão de Compra Momento da 
Compra
Temos 
controle
Não temos 
controle
Estilo de Vida Comportamento após a compra Qualidade da 
Compra
Fatores
Ambientais
Fatores
Ambientais
Características do Comprador
Somos Todos Diferentes!Somos Todos Diferentes!
Características
do Comprador
Mente do Consumidor: 
fatores de influência
CULTURA
SOCIEDADE
CARACTERÍSTICAS DEMOGRÁFICAS
PSICOLOGIA
COMPRADOR
Varáveis que Influenciam o Comportamento do 
Consumidor
• Variáveis Interpessoais 
– entre as pessoasentre as pessoas
• Família;
• Amigos;
• Grupo Social;
• Grupo Cultural.
• Variáveis Intrapessoais 
– de dentro das pessoasde dentro das pessoas
• Motivações;
• Impulsos;
• Percepções;
• Atitudes;
• Hábitos.
Variáveis que Influenciam o 
Comportamento do Consumidor
Fatores CulturaisFatores Culturais
•Cultura;
•Sub-cultura;
•Classe Social.
Fatores SociaisFatores Sociais
•Grupos de Referência;
•Família;
•Papéis Sociais e Status.
Fatores PessoaisFatores Pessoais
•Idade e Ciclo de Vida;
•Ocupação;
•Esti lo de Vida;
•Personalidade.
Fatores PsicológicosFatores Psicológicos
•Motivação;
•Percepção;
•Aprendizagem;
•Crenças e Atitudes;
Cultura
• Um centro complexo de valores e crenças criados 
pela sociedade, passada de geração para geração, e 
reforçada pelas instituições do tipo escolas e igrejas. 
• Conscientemente ou inconscientemente, os valores 
culturais exercem pressões nas pessoas para que se 
comportem de maneira aceitável.
Cultura - Exemplo
– O interesse de um jovem americano por computadores reflete 
seu convívio em uma sociedade tecnológica. O jovem desta 
sociedade sabe o que são computadores e tem consciência de 
que a sociedade valoriza quem os domina.
Cultura - Exemplo
– Já em outra cultura, por exemplo, numa tribo remota da 
África central, um computador não significa nada. Seria 
simplesmente uma peça curiosa que não teria compradores.
Subcultura
– Agrupamento de nacionalidade
• Judeus, árabes, italianos, franceses, 
etc.
– Agrupamento de religiões
• Católicos, protestantes, crentes, 
espíritas, etc.
– Agrupamentos racial
• Negros, orientais, índios, etc.
– Agrupamentos regionais
• Nortistas, nordestinos, etc. 
Classes Sociais
• São definidas como divisões relativamente homogêneas e 
duradouras em uma sociedade na qual os membros compartilham 
valores, interesses e comportamentos similares.
• A posição de um indivíduo em uma certa classe social não é 
baseada apenas na renda, mas também considera o tipo de renda, 
a ocupação, educação, o tipo de moradia e a área da residência 
dentro de uma comunidade.
– As classes são hierarquizadas (superior e inferior);
– Há mobilidade de indivíduos entre as classes;
Classes Sociais
Classe 
Social
Característ icas
Alta-Alta 
1%
Elite social, riqueza herdada, nome de família e descendência bem conhecidos. Mantêm 
mais de uma casa, mandam os filhos para as melhores escolas, viajam muito, se vestem 
de forma conservadora e preferem comprar em lojas exclusivas.
Classes Sociais
Classe 
Social
Característ icas
Alta-Baixa 
2%
Alto salário ou riqueza ganha através da habilidade excepcional nos negócios ou 
profissões. Compram produtos que simbolizam status para si e para seus filhos 
(moradias caras, aviões, carros, iates, etc.). São os novos ricos, cujo padrão de 
ostentação é feito para impressionar as classes acima e abaixo deles. Querem ser 
aceitos, ou terem os filhos aceitos, pela classe alta-alta.
Classes Sociais
Classe 
Social
Característ icas
Média-Alta
12%
Profissionais, pessoas de negócios independentes e gerentes de corporações que não 
possuem o status familiar ou nenhuma riqueza extraordinária. Preocupam-se com a 
própria carreira e a dos filhos. Buscam segurança financeira. Compram produtos de boa 
qualidade para assegurar uma vida agradável.
Classes Sociais
Classe 
Social
Característ icas
Média-
Baixa 30%
Principalmente os trabalhadores com funções administrativas e pequenos 
empresários. Trabalhadores com nível de escolaridade secundária ou os 
especializados em posições de chefia. Preocupam-se em ser respeitados, mostram 
hábitos de trabalho adequado e aderem as normas culturalmente definidas. Preferem 
casa própria a aluguel e geralmente fazem os próprios consertos em casa. 
Compradores sensíveis a promoções e frequentemente saem juntos, marido e mulher, 
para comprar.
Classes Sociais
Classe 
Social
Característ icas
Baixa-Alta 
35%
Os operários especializados e semi-especializados. Procuram respeito e segurança. 
O marido é do tipo “machão”, fuma bastante, bebe cerveja, caça, pesca e é entusiasta 
por esportes. A esposa fica cozinhando ou cuidando das crianças. Compram em lojas 
de departamento e são fiéis as marcas.
Classes Sociais
Classe 
Social
Característ icas
Baixa-
Baixa 20%
Pouca escolaridade, trabalhadores sem qualificações. Compram impulsivamente, sem 
se preocupar com a qualidade. Compram em crediário e não se preocupam em pagar 
juros. Preferem comprar onde conhecem o dono, para conseguir facilidade de 
pagamento.
Grupos de Referência (1)
• Grupos Associados
– Ao qual o indivíduo pertence;
• Primários: Família, amigos e colegas de trabalho;
• Secundários: Associações sociais, religiosas e 
profissionais.
• Grupos – Modelos
– Ao qual o indivíduo gostaria de pertencer;
• Grupos Desassociados
– Cujos valores o indivíduo rejeita.
A influência do grupo é maior para produtos de alta 
visibilidade, como, por exemplo, em automóveis e roupas.
Grupos de Referência (2)
• Primários
– Família, amigos, vizinhos e colegas de trabalho;
– Pessoas com as quais a pessoa interage contínua e 
informalmente.
• Secundários
– Sindicatos, Associações profissionais e grupos religiosos;
– Tendem a ser mais formais e exigem interação menos 
contínua.
Influência dos Grupos de Referência
 Os grupos expõem o indivíduo a novos comportamentos e 
estilos de vida;
 Influenciam as atitudes e o autoconceito das pessoas;
 Criam pressões para o conformismo que podem afetar 
suas escolhas de produtos e marca;
Família
Por ser o menor grupo de referência com o qual o 
consumidor interage, a família é também a mais 
importante influência de compra na sociedade.
Família de OrientaçãoFamília de Orientação
Pais e irmãos;
Compartilham crenças e 
valores a respeito de religião, 
política, economia e opiniões 
de ambição pessoal e 
autovalor.
Família de ProcriaçãoFamília de Procriação
Cônjugue e fi lhos;
Influência direta no 
comportamento de compras 
diárias.
Influência Marido x Mulher
Decisões 
Conjuntas
Marido Mulher
Um ou outro
Escola;
Férias;
Brinquedos para as 
crianças.
Comida;
Máquinas de lavar;
Roupa para as crianças;
Produtos de l impeza.
Seguros em 
geral;
Televisores;
Automóveis.
Manutenção da casa;
Remédios;
Ferramentas para jardinagem.
Marido: Produtos Funcionais
Mulheres: Produtos 
Expressivos
Compras de 
Responsabilidade do Marido
Compras de 
Responsabilidade da Esposa
O Homem Comprando
• Os homens não gostam de fazer compra, por isso o fazem tão pouco;
• Andam mais rápido pelos corredores da loja;
• Os homens gastam menostempo olhando, assim é difícil fazê-los olhar para algo que 
eles não tenham intenção de comprar;
• Eles não gostam de perguntar e, normalmente, não perguntam nada. Se não acharem 
o que procuram, simplesmente saem da loja;
• Quando os homens levam roupas para o provador, só não compram se o tamanho não 
der;
• Para um homem, ignorar a etiqueta de preços é quase uma medida de virilidade. O que 
gera um valor de compra médio mais elevado;
• Os homens estão tão ansiosos para sair da loja que dizem sim para quase tudo e, por 
isso, são mais sugestionáveis;
• Os homens não negam comestíveis às crianças, por conta da sua posição de 
“provedor”, de ser o responsável por trazer a comida para casa;
• O homem sente emoção em pagar as compras, daí a máxima: “venda para a mulher, 
mas perto do homem”; 
A Mulher Comprando
• A mulher, historicamente, ficava “presa” em casa, só saindo para fazer compras, por 
isso a atividade de comprar é tão significativa para elas;
• A mulher tem prazer em comprar e se orgulha da habilidade de comprar com prudência 
e bem;
• A mulher experimenta roupas apenas como parte do processo e mesmo roupas que 
lhes caíram bem, podem ser rejeitadas;
• A mulher examina muito mais um produto antes de comprar;
• A mulher lê a embalagem do produto novo antes de comprar;
• As mulheres buscam conforto e segurança nos locais de compra;
• As mulheres não se preocupam com a “potência” dos equipamentos, capacidade de 
memória, rapidez de processamento, etc. Se preocupam com a facilidade de operação 
e o resultado.
Consumidor
x
Consumidora
• Um estudo feito para uma loja de artigos 
para o lar, sobre o tempo de compra médio: 
Situação Tempo de Compra 
Médio
Mulher com outra 
mulher
8 min e 15 seg
Mulher com crianças 7 min e 19 seg
Mulher sozinha 5 min e 20 seg
Mulher com um homem 4 min e 41 seg
Fonte: Underhill, Paco. Vamos às Compras. Rio de Janeiro: Campus, 
1999.
Ciclo de Vida Familiar
Ciclo de 
Vida 
Famil iar
Padrões Demográf icos Padrões de Consumo
Pessoas 
jovens, 
solteiras
Não moram com os pais. Poucos problemas 
financeiros. Líderes de opinião sobre moda. Voltados 
para a diversão.
Equipamentos básicos de 
cozinha, móveis, carros e 
viagens de férias.
Ciclo de Vida Familiar
Ciclo de 
Vida 
Famil iar
Padrões Demográf icos Padrões de Consumo
Casais recém 
casados
Jovens, sem filhos. Estão melhor financeiramente 
agora do que mais tarde na vida. Tem o nível mais 
alto de compras e compram coisas mais duráveis.
Carros, geladeira, fogões, 
móveis sensatos e duradouros 
e viagens de férias.
Ciclo de Vida Familiar
Ciclo de 
Vida 
Famil iar
Padrões Demográf icos Padrões de Consumo
Casais com 
filhos I
A criança mais velha tem menos de 6 anos. Próximos 
de comprar uma casa. Baixo ativo líquido. Não estão 
satisfeitos com as finanças. Interessados em produtos 
novos que foram anunciados.
Máquinas de lavar e secar, 
televisores, comida para bebê, 
vitaminas, bonecas e 
brinquedos.
Ciclo de Vida Familiar
Ciclo de 
Vida 
Famil iar
Padrões Demográf icos Padrões de Consumo
Casais com 
filhos II
A criança mais velha tem mais de 6 anos. Posição 
financeira melhor. Algumas esposas trabalham. 
Menos influenciados pelas propagandas.
Unidades grandes e de múltiplo 
uso, muita comida, bicicletas e 
aulas de música.
Ciclo de Vida Familiar
Ciclo de 
Vida 
Famil iar
Padrões Demográf icos Padrões de Consumo
Casais com 
filhos III
Casais mais velhos com filhos dependentes. 
Continuam com uma posição financeira melhor. 
Muitas das esposas e filhos trabalham. As 
propagandas não tem nenhuma influência. Média alta 
na compra de bens duráveis.
Móveis novos e mais modernos, 
viagens de carro, 
eletrodomésticos que não são 
essenciais, ,barcos, serviços 
dentários e revistas.
http://www.sxc.hu/browse.phtml?f=download&id=1213117
Ciclo de Vida Familiar
Ciclo de Vida 
Famil iar
Padrões Demográf icos Padrões de Consumo
Casais sem 
filhos I
Casais mais velhos, não tem filhos por que os filhos 
não moram com eles. Só o homem trabalha. Casa 
paga. Muitos estão satisfeitos com as finanças. 
Querem viajar, se divertir e se auto-educar. Fazem 
contribuições e dão presentes.
Viagens de férias, luxo, coisas 
para reformar a casa.
Ciclo de Vida Familiar
Ciclo de Vida 
Famil iar
Padrões Demográf icos Padrões de Consumo
Casais sem 
filhos II
Casais mais velhos, não tem filhos em casa. O 
Chefe da casa já se aposentou. Corte drástico da 
renda. Mantêm a casa.
Equipamentos médicos, 
remédios e vitaminas.
Ciclo de Vida Familiar
Ciclo de Vida 
Famil iar
Padrões Demográf icos Padrões de Consumo
Solteiro na meia 
idade e 
trabalhando
Boa renda, provavelmente venderá a casa para 
aproveitar ao máximo o dinheiro.
Ciclo de Vida Familiar
Ciclo de Vida 
Famil iar
Padrões Demográf icos Padrões de Consumo
Solteiro na meia 
idade e 
aposentado
Corte drástico na renda. Necessidades especiais de 
produtos médicos, atenção afeto e segurança.
Papéis e Posições Sociais
• Um papelpapel consiste em atividades que se 
espera que uma pessoa desempenhe.
– Ex.: Filho, gerente, vendedor, etc.
DiretorDiretor
GerenteGerente
FuncionárioFuncionário
P
os
iç
ão
 
S
oc
ia
l
As pessoas escolhem 
produtos que 
comuniquem seu 
papel e seu status na 
sociedade.
Papéis SociaisFilho(a)
Pai
Marido
Funcionário
Cliente
Professor
Posição Social
Funcionário
Gerente
Diretor
Ocupações
Presidente de 
Empresa
Operário
Ternos caros;
Passagens aéreas;
Títulos de clube;
Veleiro.
Roupas;
Calçados de 
Trabalho;
Marmitas.
PADRÃO DE CONSUMO
Ocupações
Estilos de Vida
• O Estilo de Vida de uma 
pessoa representa seu 
padrão de vida expresso 
em termos de atividades, 
interesses e opiniões. 
Retrata a “pessoa por 
inteiro” interagindo com 
seu ambiente. 
Pessoas provenientes de uma mesma subcultura, classe social e 
ocupacional podem levar esti los de vida bastante diferentes.
Estilos de Vida
Estilos de Vida conforme o 
Ciclo de Vida
Estágio do Ciclo de 
Vida
Esti lo de Vida e Hábitos de 
Consumo
Estudante Prática de esportes.
Recém-casado Curte a casa e passeios, carros, 
móveis e roupas.
Meio da Carreira 
Profissional
Viagens, roupas, livros, cursos de 
aperfeiçoamento.
Auge da Carreira 
Profissional
Roupas, carros luxuososo, casas 
de praia e campo.
Aposentado Eventos culturais e sociais e 
viagens.
Personalidade
• É o conjunto de características psicológicas 
distintas de uma pessoa que levam a respostas 
consistentes e duradouras em seu ambiente.
– Compulsivos;
– Ambiciosos;
– Autoritários;
– Etc.
Variáveis IntrapessoaisVariáveis Intrapessoais
• Variáveis Demográficas
– Idade, ocupação e circunstâncias econômicas.Idade, ocupação e circunstâncias econômicas.
• Variáveis Psicográficas
– Motivação, aprendizado, percepção, atitudes, Motivação, aprendizado, percepção, atitudes, 
personalidade e o estilo de vida.personalidade e o estilo de vida.
Mot
ivaç
ão
• Uma necessidade torna-se motivo quando surge 
em nível suficiente de intensidade. 
• Um motivo (ou impulso) é uma necessidade que 
está pressionando suficientemente para levar a 
pessoa a agir.
Hierarquia Motivacional de Maslow
Necessidade 
de auto realização,
desenvolvimento 
pessoal e realização
Necessidades de Estima
Necessidades Sociais
Necessidades de Segurança
Necessidades Fisiológicas
Comida, água 
e abrigo.
Defesa e 
proteção.
Sentimento de 
posse e amor.
Auto-estima, 
reconhecimento e 
status.
Desenvolvimento pessoal 
e conquista.
4 Maneiras de Gastar Dinheiro
MEUMEU DOS OUTROSDOS OUTROS
MEUMEU Custo x Benefício Desperdício
DOS OUTROSDOS OUTROS Lembrancinha Tanto faz
DINHEIRO
B
E
N
E
F
ÍC
IO
Dinheiro MEUMEU e Benefício MEUMEU
Custo Benefício
E-Q-U-I-L-Í-B-R-I-O !!!
Dinheiro MEUMEU e Benefício DOS OUTROSDOS OUTROS
Menor custo
Maior aparência
Dinheiro DOS OUTROS DOS OUTROS e Benefício MEUMEU
... só quero saber do Benefício!
Nada preocupado com o custo, ...
Dinheiro DOS OUTROS DOS OUTROS e Benefício DOSOUTROSDOS OUTROS
Tanto faz,
como tanto fez...
Percepção
• É o processo pelo qual 
uma pessoa seleciona, 
organiza e interpreta as 
informações para criar 
um quadro significativo 
do mundo.
– Atenção Seletiva;
– Distorção Seletiva;
– Retenção Seletiva.
Percepção
Uma pessoa média 
pode estar exposta 
diariamente a 1.500 
anúncios.
Atenção Seletiva
• É mais provável que as pessoas percebam os estímulos relacionados a uma 
necessidade atual;
– Se eu necessito comprar um computador, prestarei mais atenção aos 
anúncios de computadores do que os de aparelhos de som.
• É mais provável que as pessoas percebam os estímulos que prevêem;
– Se eu entro numa loja de informática, prestarei mais atenção aos 
computadores do que aos rádios, por que não previa que houvessem 
rádios ali.
• É mais provável que as pessoas percebam estímulos cujos desvios sejam 
maiores em relação a um estímulo normal.
– Um desconto de R$ 100,00 me despertará mais a atenção do que um 
desconto de R$ 5,00.
Distorção Seletiva
• É a tendência de as pessoas interpretarem as 
informações conforme suas intenções 
pessoais, reforçando suas pré-concepções em 
vez de contrariá-las.
Se eu estou fortemente inclinado a 
comprar um celular da marca LGLG , 
provavelmente, não levarei em conta 
os pontos negativos que invalidariam 
a compra por esta marca.
Vendedor
Pontos Posit ivos
Pontos 
Negativos
Retenção Seletiva
• As pessoas esquecem mais do que aprendem, 
mas tendem a reter as informações que 
reforcem suas atitudes e crenças.
ME LEMBRO Pontos Posit ivos 
do LGLG .
ME ESQUEÇO Pontos Posit ivos 
do concorrente.
Aprendizagem
• A aprendizagem envolve as mudanças de 
comportamento de um indivíduo decorrentes 
da experiência.
Gostei da experiência
Compro um computador HPHP
NãoNão gostei da experiência
Compro um computador DELLDELL
Aprendizagem x Influência no 
Comportamento do Consumidor
Procedimento 
de 
Aprendizagem
Influência sobre o Comportamento do 
Consumidor
Leitura O consumidor pode ser influenciado através de jornais, revistas, outdoors, mala direta, catálogos, etc. 
Audição A televisão, o rádio e os vendedores exercem uma forte persuasão sobre os compradores.
Pensamento Não aplicável.
Observação O depoimento de pessoas líderes ou aceitas socialmente é persuasivo.
Experimentação Quando o consumidor prova uma amostra de um produto e gosta, ele será influenciado para uma compra futura.
Crença
• É um pensamento 
descritivo que uma 
pessoa sustenta sobre 
algo.
Crença
Durabil idade!
Crença
Desempenho!
Crença
Segurança!
Crença
Super Nutrit ivo!
Crença
Lava mais 
branco!
Relação entre Crença e o país de origem 
de um produto
• Os consumidores se preocupam em saber onde um automóvel é 
fabricado, mas não se preocupam com o país de origem do óleo 
lubrificante;
– O impacto do país de origem varia com o tipo de produto.
• O Japão produz bons computadores, automóveis e eletrônicos. 
Os EUA produzem bons refrigerantes, brinquedos, cigarros e 
jeans. A França produz bons vinhos, champagnes e perfumes.
– Certos países desfrutam de reputação favorável para certos 
bens.
Atitude
É a resistência de uma pessoa às 
avaliações favoráveis e 
desfavoráveis, aos sentimentos 
emocionais e às tendências de 
ação em relação a algum objeto 
ou idéia.
As pessoas tem 
ati tudes em relação 
a rel igião, polít ica, 
roupas, música, 
al imentação, etc.
Essas atitudes aproximam 
ou afastam as pessoas de 
determinada Igreja, Candidato 
Polít ico, Esti lo de se vestir, Esti lo 
musical, Padrão nutricional, etc.
Atitude
Me aproximo deMe aproximo de Me afasto deMe afasto de
O Consumidor 
do Século XXI
 Gastos essenciais e pequenas indulgências (comendo menos em 
restaurantes, aproveitando liquidações)
 Preocupação em poupar (insegurança e desemprego)
 Declínio da atividade física (vendo mais TV)
 Atividades de lazer possíveis (passeios e viagens próximas)
 Obsessão pela aparência (cosméticos e plásticas)
 Preocupação com a saúde (sedentarismo e obesidade)
 Novas “necessidades” tecnológicas (GPS, tablets, smartphones, 
iPods, iPads)
 Consciência ecológica e social (ética, meio ambiente e justiça 
social)
Como Pensa o 
Consumidor Hoje
Como Vive o 
Consumidor Hoje
Multitarefado e ocupado
Saturado de informações e propagandas
Sociedade 24 Horas
Decisões emocionais e inconscientes
Estimulado por impulsos (liquidações, roupas, comidas e 
eletrônicos
Conectado à internet e redes sociais 
Comprando luxo
Novos modelos de unidade familiar
O prazer do consumo (a euforia após a compra)
Vemos nascer um Novo ConsumidorNovo Consumidor
Velho
 Passivos, com pouco poder
 Mais fieis
 Com tempo
 Predominantemente locais
 Procuram satisfazer necessidades
 Menos informados
 Buscam conveniência
 Conformistas
 Eventualmente envolvidos e 
pouco engajados
 Valorizam qualidade e preço
 Ênfase no ter
Novo
 Ativistas, mais empoderados
 Menos fieis
 Sem tempo
 Locais e Globais
 Buscam experiência s e satisfazer 
desejos
 Muito bem informados
 Buscam autenticidade
 Independentes
 Constantemente envolvidos e 
engajados
 Valorizam preço, qualidade, ética 
e impactos socioambientais
 Ênfase no ter e ser
7 Tendências em Destaque
O Boom da Terceira Idade
Consumo da Terceira Idade - EUA
 Ocupam mais de 70% das vagas nos cruzeiros de luxo
 Mais de 40% deles navega regularmente na internet
 Mais de 50 mil sites dedicados aos idosos
 37% dos idosos brasileiros ajudam financeiramente 
seus filhos
 Respondem por mais de 60% dos gastos com saúde 
Consomem 74% dos medicamentes vendidos sob 
receita médica
7 Tendências em Destaque
O Consumidor LOHAS (Lifestyles of Health and 
Sustainability)
O que o Consumidor LOHAS O que o Consumidor LOHAS 
procuraprocura
• Produtos orgânicosProdutos orgânicos
• EcoturismoEcoturismo
• Yoga e outros serviços fitnessYoga e outros serviços fitness
• Mídias de desenvolvimento pessoalMídias de desenvolvimento pessoal
• Produtos para maior bem estar físico, Produtos para maior bem estar físico, 
emocional e mentalemocional e mental
• Automóveis e eletrodomésticos verdesAutomóveis e eletrodomésticos verdes
• Moradias sustentáveisMoradias sustentáveis
• Outros produtos ecoeficientes Outros produtos ecoeficientes 
7 Tendências em Destaque
Prematuridade no Consumo
Características dos Consumidores 
Infantil e Pré-adolescente
• Detestam ser chamados de crianças
• Definem-se como pré-adolescentes
• Rejeitam produtos caracterizados como infantis
• São muito bem informados e consumistas
• Tem grande coordenação motora e são muito curiosos
• Gostam de colecionar e classificar tudo
• Identificam marcas e relacionam grife a qualidade
• Não enxergam mais os pais como heróis
• Dão importância turma (tribo)
• Ditam moda para os mais novos
• São muito volúveis, buscam sempre produtos novos
7 Tendências em Destaque
Novo Rico: O Consumidor de Luxo 
O que significa LuxoLuxo para os Brasileiros
• Qualidade
• Hedonismo e puro prazer
• Estilo
• Recompensa pessoal
• Uma maneira de viver com estilo e design
• Um modo de expressas estilo e personalidade 
 LUXOLUXO → Mercado que cresce 20% ao ano no Brasil, 
movimentando mais de US$ 2 bilhões por ano
7 Tendências em Destaque
Sempre Ligado, o Consumidor no Comando
O Consumidor no Comando
• Escolhe se quer ser atingido pela comunicação
• Não se contenta mais com as informações básicas 
fornecidas por fabricantes e fornecedores
• Utiliza o produto e se não gosta, descarta
• É menos fiel: troca facilmente de produto ou serviço
• Mais que simples consumo, buscam experiências na 
rede
• Troca informações com outros consumidores: 
influencia e é influenciado por eles 
• Marketing boca a boca
7 Tendências em Destaque
Prosumer: O consumidor co-criador
Produconsumo
• Tendência na qual a separação entre o 
consumidor e o produtor não são mais 
distintas
• A nova economia é uma economia de 
colaboração entre clientes e fornecedores
7 Tendências em DestaqueEmergência da Classe C: a base da pirâmide e a 
nova classe média
Nova Classe Média
• A Classe C representa mais 
da metade da população 
brasileira
53% Brasileiros 
na Classe C
Detém 46% da 
Renda Nacional
Classe C
100% possuem Televisão e Geladeira 
89% possuem telefone celular
52% possuem computador