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20/03/2024, 16:22 Unicesumar - Ensino a Distância
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PROVA - PLANEJAMENTO DE VENDAS - 41/2024
Período:05/02/2024 08:00 a 16/03/2024 23:59 (Horário de Brasília)
Status:ENCERRADO
Nota máxima:6,00
Gabarito:Gabarito será liberado no dia 17/03/2024 00:00 (Horário de Brasília)
Nota obtida:
1ª QUESTÃO
Um planejamento é estruturado, principalmente, para que as tarefas sejam cumpridas e atendidas nos
respectivos prazos. Neste sentido, um modo de se estruturar um cronograma, seja ele de ações, de vendas,
de rotinas ou qualquer outro, é encará-lo de trás pra frente, ou seja, do fim para o início. O deadline (ou o
prazo final de determinada tarefa/processo) é um ponto crítico para o sucesso de qualquer companhia.
Pagamentos devem ser feitos em dia, a produção deve estar finalizada dentro do cronograma estabelecido,
os insumos devem chegar em tempo, enfim, respeitar prazos é uma premissa nevrálgica em um
pensamento estratégico. Neste sentido, sobre a ação de estruturação de um cronograma de atividades de
trás para frente em uma organização, leia as afirmativas a seguir. 
I. Redução da taxa de imprevistos, já que a organização saberá quando deverá começar cada uma das
etapas para não se deparar com imprevistos, inclusive antevendo a possibilidade de o processo ser
adiantado.
II. Redução de custos, fortalecimento da imagem da empresa junto aos clientes e engajamento da equipe, já
que as metas não só são plausíveis, mas podem ser vencidas.
III. Aumento de custos, pois, ao se deparar com eventuais inconsistências, a organização buscará consertar
os erros. Desdobramento: passar a apenas apagar incêndios, vindo a abandonar o planejado.
IV. Fortalecimento da imagem da companhia junto aos clientes, bem como maior engajamento da equipe, já
que as metas estabelecidas podem ser vencidas. Em contrapartida, há o aumento dos custos operacionais,
pois o tempo de planejamento é retirado do tempo de produção.
É correto o que se afirma em: 
ALTERNATIVAS
Apenas I.
Apenas I e II.
Apenas II e IV.
Apenas III e IV.
Apenas IV.
2ª QUESTÃO
Bens intangíveis, diferentemente dos produtos tangíveis, não podem ser vistos, provados, sentidos, ouvidos
ou cheirados antes de serem comprados. Por esta razão, é tarefa do fornecedor de serviços:
ALTERNATIVAS
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Administrar a evidência e tangibilizar o intangível, pois os compradores buscarão referências e sinais que lhes
transmitam a sensação segura da compra.
Reforçar elementos que possam a sugerir tangibilidade do serviço oferecido ao comprador.
Desconsiderar a sensação abstrata que o consumidor possa manifestar no momento da compra de seu serviço.
Reforçar os elementos intangíveis, deixando claro que se trata de um serviço e não de um bem de consumo que
possa ser provado antes mesmo da compra.
Nenhuma das alternativas está correta.
3ª QUESTÃO
Frequentemente, há confusão entre os conceitos de marketing e vendas, a exemplo do que ocorre com as
áreas de marketing e propaganda, comunicação e merchandising. Levando em consideração este cenário,
julgue as assertivas a seguir. 
I. Considerar o marketing como simples ferramenta, atividade ou departamento organizacional é fracionar,
reduzir ou até mesmo anular sua eficácia em uma organização.
II. A venda propriamente dita está aliada ao pensamento estratégico do marketing, relacionando-se ao
tangível, ao imediato. Por outro lado, o marketing considera todos os fatores subjetivos que os
compradores dão a uma marca, revelando-se mais amplo e elaborado.
III. O marketing consiste em um processo social e gerencial pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que
necessitam e desejam por meio da criação, oferta e troca de produtos de valor com outros.
IV. A partir da premissa de que os consumidores, se deixados sozinhos, não comprariam o suficiente dos
produtos da empresa, é correta a afirmação de que as vendas se detêm em bens e serviços que são
essenciais para a nossa vida.
É correto o que se afirma em: 
ALTERNATIVAS
Apenas I, II e III.
Apenas I, III e IV.
Apenas II, III e IV.
Apenas II e III.
Apenas III e IV.
4ª QUESTÃO
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Em relação às vendas e ao lucro, leia e julgue as assertivas a seguir.
I - O aumento de vendas de uma companhia não representa, necessariamente, um aumento de seus lucros.
Desta premissa, aliás, justifica-se a necessidade do monitoramento de resultados de uma empresa, já que
entender a origem de qualquer crescimento é fundamental para a sua perpetuidade.
II - Em um mercado em crescimento econômico, as suas vendas tendem, naturalmente, a aumentar também.
Em outras palavras, isto quer dizer que o seu share mercadológico sinaliza índices relevantes de crescimento
para o próximo exercício.
III - A metodologia de mensuração do desempenho de vendas mais eficaz é a que leva em consideração
termos relativos e não absolutos. Pois as vendas em valores monetários podem se revelar enganosas, já que,
mesmo vultosas, podem não expressar o mesmo crescimento do mercado. 
IV - São meios de acompanhamento da performance de uma equipe vendas: observação, adoção de
ferramentas tecnológicas de gestão, pesquisa junto aos clientes em relação ao grau de satisfação com o
atendimento e a valorização do atingimento das metas pelo time de vendas.
É correto o que se afirma em: 
ALTERNATIVAS
Somente I, II e III.
Somente I, II e IV.
Somente I, III e IV.
Somente II, III e IV.
I, II, III e IV.
5ª QUESTÃO
Fixar metas para a equipe comercial significa colaborar na definição do objetivo estratégico das vendas e
direcionar os esforços de toda a equipe, pois toda a força de vendas precisa estar em perfeita sintonia com
os objetivos de marketing, de modo que as ações organizacionais estejam sempre alinhadas. Logo, revelam-
se objetivos das quotas de marketing:
ALTERNATIVAS
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Indicar os pontos fracos da estrutura de vendas; incentivar a força de vendas; controlar as atividades da força de
vendas; avaliar a produtividade; definir o plano de remuneração; controlar despesas de vendas; avaliar os
resultados dos concursos de vendas.
Indicar os pontos fortes da estrutura de vendas; motivar a força de vendas; acompanhar as atividades da força de
vendas; avaliar a produtividade; melhorar a eficácia do plano de remuneração; controlar as despesas de vendas;
avaliar os resultados dos concursos de vendas.
Indicar as fraquezas e fortalezas da estrutura de vendas; fornecer metas e incentivos à equipe de vendas; controlar
as atividades da força de vendas; avaliar a produtividade; melhorar a eficácia do plano de remuneração; controlar
as despesas de vendas; avaliar os resultados dos concursos de vendas.
Indicar os pontos fortes e fracos da estrutura de vendas; incentivar a força de vendas; acompanhar as atividades;
avaliar a produtividade; determinar o plano de remuneração; controlar despesas de vendas; compilar os resultados
dos concursos de vendas.
Todas as alternativas estão corretas.
6ª QUESTÃO
Quando se pensa no tamanho de uma equipe de vendas, há de se levar em consideração que a quantidade
exata de vendedores é muito peculiar a cada ramo de negócio. Isto porque uma empresa do varejo, por
exemplo, demandará maior força de vendas do que uma empresa do atacado. Sobre este assunto, leia as
afirmativas a seguir. 
I. Muito embora não exista uma regra padrão imune à interferência, as companhias dispõem de alternativas
e indicativos diversificados que permitem a mensuração de sua força de vendas.
II. Para a mensuração da força de vendas, a empresa precisa saber o número de clientes que atende, a
frequência com que os visita, a duração da visita e, não menos importante, o tempo despendido pela
equipe de vendas para se deslocar até esses clientes.
III. Uma das metodologias que permite determinar a quantidade de vendedores que uma empresa precisa
ter em sua equipe é o potencial de mercado. Este modelo, por sua vez, levaem conta a previsão de vendas
da empresa, o turnover da equipe e o volume de vendas esperado de cada vendedor.
IV. O método de carga de visitação exige experiência do executivo de vendas e profundo conhecimento da
carteira de clientes, haja vista a sua variável motriz: o potencial de compra de cada cliente, pois o gestor de
vendas, nesta metodologia, precisa levar em conta que os principais clientes precisam de visitas mais
constantes e, em função disso, deverá separar o atendimento de acordo com o volume de compras de cada
um deles.
É correto o que se afirma em: 
ALTERNATIVAS
Somente I.
Somente I e IV.
Somente II e III.
Todas as afirmativas estão corretas.
Somente II, III e IV.
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7ª QUESTÃO
O merchandising está fortemente associado à inserção da marca em filmes, novelas e programas televisivos,
com artistas utilizando determinado produto em meio ao enredo. Contudo esta prática não se restringe a
isto, ela também abarca:
ALTERNATIVAS
A transmissão e a interpretação de informações para os diferentes públicos da empresa, geralmente em caráter
institucional.
A proteção e o prolongamento da vida útil de um produto, assumindo um papel de vendedor, com características
persuasivas para chamar a atenção do consumidor e influenciar a sua decisão de compra.
A preocupação com a aproximação do cliente, seja mostrando que famosos também utilizam o produto, seja com as
preocupações pertinentes ao ponto de venda, atuando até mesmo no estudo do layout de uma loja varejista.
A promoção de descontos no valor original do produto, liquidações ou qualquer outra vantagem monetária no preço
do item a ser vendido.
Nenhuma das alternativas está correta.
8ª QUESTÃO
Saber quem são os concorrentes e como eles atuam permite que uma empresa tome decisões antecipadas,
prevenindo ações e comportamentos do mercado que poderiam vir a prejudicar a organização. Neste
sentido, vale destacar que a concorrência se distingue em: pura, monopolista, oligopólio e monopólio.
Assinale, dentre as alternativas a seguir, a que traz a aplicação da concorrência pura.
ALTERNATIVAS
Quando há vários produtos similares disponíveis, por diversos vendedores, mas com pequenas diferenciações entre
eles.
Quando encontramos produtos similares, contudo, com poucas empresas para oferecê-lo.
Quando um mercado apresenta vários vendedores, porém, um único comprador.
Quando percebemos um mercado de fácil acesso para a iniciação de um negócio, em que produtos semelhantes são
oferecidos e tanto os compradores como os vendedores estão acostumados com o item.
Nenhuma das alternativas está correta.
9ª QUESTÃO
Além da apuração das filosofias organizacionais, um outro passo de extrema de importância, em se tratando
de planejamento, é a definição do negócio da empresa. Elencar informações básicas estruturadas sobre uma
companhia representa o vislumbre de possíveis decisões racionais e confiáveis para uma empreitada
estratégica. Neste sentido, assinale, dentre as alternativas a seguir, a que revela fatores críticos na busca
pelo autoconhecimento organizacional junto ao seu público externo.
ALTERNATIVAS
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Preço; serviço ou atrativos agregados do concorrente; qualidade; portfólio de produtos; imagem da marca;
acompanhamento dos anseios do mercado.
Preço; serviço ou atrativos agregados oferecidos; qualidade; mix de produtos; imagem do produto; imagem da
organização; capacidade de reação rápida às necessidades do mercado. 
Valor agregado dos produtos oferecidos; qualidade; diversificação de portfólio; imagem da marca; preço baixo;
capacidade de reação às demandas propostas pelo mercado.
Qualidade dos produtos e/ou serviços; posicionamento de preço; domínio da concorrência e acompanhamento das
ações dela; imagem da empresa; mix de produtos; capacidade de entrega rápida às demandas do mercado.
Todas as alternativas estão corretas.
10ª QUESTÃO
Você é o gestor de marketing e vendas de uma marca de confecções, com produção própria e pedidos para
o atacado, e está se preparando para as vendas da coleção de inverno. Pensando em seus clientes, as
mercadorias precisam estar nos pontos de venda na terceira semana de maio, para que estes tenham tempo
hábil de giro e para eventuais reposições. Então, você define 17 de maio como a data em que os produtos
deverão estar expostos e disponíveis para a comercialização com o consumidor final. Já tem, em se tratando
de planejamento de vendas e produção, uma data final e um ponto de partida. Feito isso, a decisão mais
ajustada será:
ALTERNATIVAS
Trabalhar todo o processo descrito de trás pra frente, ou seja, do produto disponível na vitrine até a emissão da
ordem de corte.
Trabalhar todo o processo descrito pensando a partir da emissão da ordem de corte, desconsiderando qualquer
métrica de disponibilidade para a vitrine ou logística.
Trabalhar todo o processo descrito pensando a partir da linha de produção, ou seja, focando o chão de fábrica,
desconsiderando, porém, qualquer métrica de mercado.
Trabalhar todo o processo descrito cima de frente para trás, ou seja, da linha de produção da fábrica até a emissão
da venda e a logística de entrega a seus clientes.
Nenhuma das alternativas está correta.