E-book da unidade 4 gestão de custos

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GESTÃO DE 
CUSTOS
Armindo Evangelista
1ª Edição, 2021
Fundado em 1915 — www.unasp.br
Missão Educar no contexto dos valores bíblicos para um viver pleno e para 
a excelência no serviço a Deus e à humanidade.
Visão Ser uma instituição educacional reconhecida pela excelência nos serviços prestados, 
pelos seus elevados padrões éticos e pela qualidade pessoal e profissional de seus egressos.
Administração da Entidade 
Mantenedora (IAE)
Diretor-Presidente: Maurício Lima
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Administração 
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Vice-Reitor Executivo Campus SP: Douglas Jeferson Menslin
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Pró-Reitor de Pesquisa e Desenvolvimento Institucional: Allan Macedo de Novaes
Pró-Reitor de Desenvolvimento Espiritual, Comunitário e Estudantil: Martin Kuhn
Secretário-Geral: Marcelo Franca Alves
Faculdade Adventista 
de Teologia
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Coordenador de Pós-Graduação: Vanderlei Dorneles da Silva
Coordenador de Graduação: Adriani Milli Rodrigues
Órgãos Executivos 
Campus Engenheiro Coelho
Pró-Reitor Administrativo Associado: Murilo Marques Bezerra
Pró-Reitor Acadêmico Associado: Everson Muckenberger
Pró-Reitor de Desenvolvimento Estudantil Associado: Bruno de Moura Fortes
Pró-Reitor de Desenvolvimento Espiritual e Comunitário Associado: Ebenézer do Vale Oliveira
Órgãos Executivos 
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Órgãos Executivos 
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Pró-Reitora Acadêmica Associada: Silvia Cristina de Oliveira Quadros
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Pró-Reitor de Desenvolvimento Espiritual e Comunitário Associado: Robson Aleixo de Souza
Editor-chefe Rodrigo Follis
Gerente de projetos Bruno Sales Ferreira
Editor associado Alysson Huf
Supervisor administrativo Werter Gouveia
Gerente de vendas Francileide Santos
Editores Adriane Ferrari, Gabriel Pilon Galvani, Jônathas Sant’Ana e Thamires Mattos
Designers gráficos Felipe Rocha e Kenny Zukowski
Imprensa Universitária Adventista
1ª Edição, 2021
GESTÃO DE 
CUSTOS
Imprensa Universitária Adventista 
Engenheiro Coelho, SP
Armindo Evangelista
Mestre em Controladoria e 
Contabilidade Estratégica 
pela UNIFECAP
Campagnoni, Mariana / dos Santos, Diego Henrique Moreira
Formação da identidade profissional do contador [livro eletrônico] / Mariana Campagnoni. -- 1. 
ed. -- Engenheiro Coelho, SP : Unaspress, 2020.
1 Mb ; PDF
ISBN 978-85-8463-172-8
1. Carreira profissional 2. Contabilidade 3. Contabilidade como profissão 4. Contabilidade como 
profissão - Leis e legislação 5. Formação profissional 6. Negócios I. Título.
20-33026 CDD-370.113
Dados Internacionais da Catalogação na Publicação (CIP)
(Câmara Brasileira do Livro, SP, Brasil)
Índices para catálogo sistemático:
1. Contabilidade : Educação profissional 370.113
Maria Alice Ferreira - Bibliotecária - CRB-8/7964
Gestão de custos
1ª edição – 2021
e-book (pdf)
OP 00123_064
Editoração: Gabriel Pilon
Preparação: Matheus Cardoso
Revisão: Rochelle Lassarot, Júlia Galvani
Projeto gráfico: Ana Paula Pirani 
Capa: Jonathas Sant’Ana
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Caixa Postal 88 – Reitoria Unasp
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Imprensa Universitária Adventista
Validação editorial científica ad hoc:
Marta Aparecida Martins Xavier
Mestra em Ciências Contábeis pela FECAP
Conselho editorial e artístico: Dr. Martin Kuhn, Esp. 
Telson Vargas, Me. Antônio Marcos, Dr. Afonso Cardoso, 
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Siqueira, Dr. Fábio Alfieri, Dra. Gildene Lopes, Me. Edilson 
Valiante, Me. Diogo Cavalcante, Dr. Adolfo Suárez
Editora associada:
Todos os direitos reservados à Unaspress - Imprensa Universitária Adventista. 
Proibida a reprodução por quaisquer meios, sem prévia autorização escrita da 
editora, salvo em breves citações, com indicação da fonte.
SUMÁRIO
FUNDAMENTAÇÃO E 
TERMINOLOGIA DE CUSTOS ................................... 13
Introdução ........................................................................................14
Fundamentação e 
terminologia de custos ....................................................................16
Classificações básicas de custo ...............................................20
Quanto à incidência, os custos 
podem ser direto ou indireto: .................................................24
Materiais e estoques ........................................................................27
Materiais ..................................................................................27
Classificação dos materiais .....................................................29
Estoques ..................................................................................31
Tipos de estoques ....................................................................32
Representação dos estoques ..................................................34
 Avaliação dos estoques ..........................................................35
Mão de obra .....................................................................................39
Classificação da mão de obra .................................................40
Custos indiretos de fabricação e os critérios de rateio .....................42
Classificação dos custos indiretos de fabricação ....................43
Critérios de rateio dos custos indiretos de fabricação ............44
Custeio departamental ....................................................................48
 Considerações finais ........................................................................59
Referências .......................................................................................60
SISTEMAS DE CUSTEIO .......................................... 61
Introdução ........................................................................................62
Sistemas de custeio .........................................................................64
Custeio por absorção ...............................................................65
Custeio variável .......................................................................71
Custo-padrão ..........................................................................83
Sistema de acumulação de custos por ordem ......................104
Sistema de acumulação de custos por processo ...................109
Considerações finais........................................................................119
Referências ......................................................................................120
ANÁLISE CVL: CUSTO - VOLUME - LUCRO ............. 121
Introdução .......................................................................................122
Análise de custo-volume-lucro ......................................................124
A análise CVL – Custo-Volume-Lucro ...................................126
Pressupostos da análise Custo-Volume-Lucro ......................129
Aplicabilidade da análise CVL ................................................132
Margem de Contribuição ................................................................135Aplicabilidade da margem de contribuição ..........................139
Margem de contribuição e os gastos fixos identificados ...............141
Aplicabilidade da margem de contribuição 
com gastos fixos identificados ...............................................143
Ponto de Equilíbrio (break-even point) ..........................................148
Ponto de Equilíbrio e Gestão de Curto Prazo .........................149
Margem de Segurança ...................................................................165
Aplicabilidade da margem de segurança operacional .........168
Alavancagem Operacional ..............................................................171
Aplicabilidade do Grau de 
Alavancagem Operacional - GAO ..........................................173
Considerações finais........................................................................177
Referências ......................................................................................179
ANÁLISES E PREÇO DE VENDA .............................. 181
Introdução .......................................................................................182
Análises e preço de venda ..............................................................183
Custos conjuntos ....................................................................184
Decisão entre produzir ou comprar .......................................194
Decisão de precificação ..........................................................200
Políticas de precificação .........................................................204
Markup ...................................................................................209
Preço de venda .......................................................................216
Considerações finais .......................................................................229
Referências ......................................................................................233
VO
CÊ
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TÁ
 A
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EMENTA
Compreensão adequada e correta 
dos conceitos relacionados aos 
custos. Funcionamento dos sistemas 
de acumulação de custos. Análise 
das relações custo‐volume‐lucro. A 
formação do preço de venda e a geração 
de informações para a tomada de 
decisões gerenciais. 
CONHEÇA O CONTEÚDO
O conteúdo aqui apresentado constitui uma 
contribuição relevante para os estudos na 
área de gestão de custos. Os alunos que 
atuam e também aqueles que pretendem 
atuar na área de gestão de custos terão uma 
grande oportunidade de crescimento pro-
fissional, pois estão diante de um conteúdo 
riquíssimo em detalhes que faz a diferença 
no dia a dia das empresas, e fazer parte da 
resolução dos problemas delas pode ser algo 
muito gratificante de várias maneiras.
Com o objetivo de proporcionar conheci-
mentos das terminologias de custo, apresen-
tando os sistemas de custeio mais utilizados 
nas empresas, abordando as análises de 
precificação, o markup, a formação de preço, 
a margem de contribuição, o ponto de equi-
líbrio, entre outros assuntos relevantes ao 
longo das páginas deste livro, você (aluno) 
encontrará definições e técnicas trabalhadas 
de forma simples e assertiva, deixando seus 
estudos muito mais atraentes.
O conteúdo traz ainda, de maneira explica-
tiva, como deve ser a aplicabilidade de cada 
item trabalhado, mostrando a preocupação 
em fazer do processo ensino-aprendizagem 
uma metodologia de grande alcance.
Desejamos que ao final de todo o conteúdo 
você tenha o domínio sobre esses assuntos 
abordados e procure dar sequência e apli-
cabilidade aos conhecimentos adquiridos, 
decidindo de maneira racional e lógica com 
base nos contextos e premissas da gestão de 
custos. Portanto você tem uma grande opor-
tunidade neste momento; faça bom uso dela 
e tenha um ótimo estudo.
- Compreender o conceito, nomenclaturas e classificação da área de
custos e principais sistemas de custeio;
- Demonstrar como é feita a formação do preço de venda;
- Ser um profissional atento, ágil e dinâmico na definição do sistema
de custeio a ser adotado dentro da atividade empresarial;
- Aplicar adequadamente a técnica para formação de preço de venda.
OB
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TI
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ANÁLISES E PREÇO DE VENDA
UNIDADE 4
182
GESTÃO DE CUSTOS
INTRODUÇÃO
Esta unidade tem a premissa de permitir que você 
consiga tomar algumas decisões relevantes no processo 
produtivo, como apropriar os respectivos custos aos 
produtos que demandam uma única fonte de matéria-prima; 
decidir se um produto ou um componente do produto 
pode ser produzido internamente ou se é melhor que sua 
aquisição venha de terceiros; saber decidir sobre uma 
precificação diferenciada considerando as opções que surgem 
no mercado; montar e utilizar o markup com todos os itens 
pertinentes ao seu cálculo; e, por fim, valorar seu preço de 
venda com total habilidade necessária.
Entre os diversos processos de gestão de uma empresa, a 
gestão de custos é aquela tratada como uma área estratégica 
que zela pelo planejamento, execução, controle e avaliação 
dos gastos. Nesse sentido, é importante que você saiba que, 
em uma empresa, os processos produtivos e as tomadas de 
decisão caminham juntos, e é preciso haver assertividade 
e tempestividade nas análises. Assim, para complementar 
o estudo sobre esse assunto, os conteúdos abordados nesta 
unidade são: custos conjuntos; decisão entre produzir ou 
comprar; decisão de precificação; markup; preço de venda. 
Espera-se, portanto, que ao final desta unidade você:
183
ANáLISES E PREçO DE VENDA
• conheça as ferramentas de análise de 
custos e formação de preço;
• se aproprie dos conceitos e técnicas de 
aplicabilidade das ferramentas aqui estudadas;
• entenda a importância de analisar situações que 
fogem do chamado “normal” dentro das empresas 
com o intuito de tomar a melhor decisão;
• monte o markup, bem como forme o preço 
de venda ideal para sua empresa;
• saiba analisar os resultados usando as 
ferramentas de gestão de custos.
ANÁLISES E PREÇO DE VENDA
Neste tópico serão abordados temas sobre as análises 
específicas que precisam ser feitas para uma tomada de decisão 
assertiva. Por exemplo, temos as decisões sobre os custos 
conjuntos que precisam ser criteriosos em sua identificação, 
pois um único insumo se transforma em dois ou mais produtos 
que têm seus valores agregados de maneiras particulares, e a 
gestão de custos deve fomentar a empresa de tais informações. 
184
GESTÃO DE CUSTOS
Outro assunto é a questão de produzir ou comprar 
determinado produto, componente do processo produtivo; aqui 
a gestão de custos precisa se atentar às limitações e vantagens 
propostas para a empresa a fim de ser tomada a melhor decisão. 
Outra situação a ser analisada diz respeito à política 
de precificação, pois no dia a dia da empresa podem surgir 
algumas oportunidades que não estejam alinhadas aos padrões 
estabelecidos por ela, mas a gestão de custos precisa debruçar-
se sobre a situação e analisar o ganho efetivo da proposta.
Ao tratar do assunto markup, este tópico traz os formatos 
necessários para seu cálculo, levando em consideração os 
custos, os fatores inerentes ao produto e às expectativas de 
ganho da empresa; por fim, o último assunto abordado será a 
formação do preço de venda.
CUSTOS CONJUNTOS
Segundo Horngren et al. (2004, p. 70), “custos conjuntos são 
os custos de um processo que resultam na produção simultânea 
de múltiplos produtos”. Vale dizer que a empresa pode, a 
partir de um produto original, industrializar outros produtos 
que serão comercializados individualmente no mercado, e 
185
ANáLISES E PREçO DE VENDA
esses produtos podem ser considerados matérias-primas e/ou 
produtos acabados para quem os compra, pois isso dependerá 
exclusivamente da necessidade dos clientes.
A Figura 73 demonstra o exemplo de um insumo que pode 
ser considerado um produto pronto para ser consumido, mas 
que, após ser transformado ou industrializado, multiplica-
se em vários outros produtos. A matéria-prima, ou produto, 
milhoé um bom exemplo de insumo que, quando processado, 
transforma-se em múltiplos produtos.
Figura 73 – O produto milho e os seus derivados
 
Fonte: Schneider (2020)
Como visto na Figura 73, a partir do milho como produto 
original derivaram-se outros produtos, como a pamonha, o bolo 
de milho, o suco de milho, o curau; com certeza outros pratos 
186
GESTÃO DE CUSTOS
como bolos e sobremesas poderiam ser industrializados com a 
utilização do milho como insumo principal.
Para a gestão de custos, cabe atentar-se a qual momento 
do processo produtivo ocorre a separação do insumo para, 
então, transformar-se em outro produto. Esse instante 
é chamado de ponto de separação, que é a junção do 
processamento de produção conjunta, e cada um dos novos 
produtos se tornam devidamente identificados, e a apuração 
dos custos de operação, marketing, logística e todos os outros 
inerentes ao processo são apurados.
ABORDAGENS PARA APROPRIAR OS CUSTOS CONJUNTOS
Para apropriar os custos conjuntos aos produtos 
individualmente, temos as seguintes abordagens a serem 
consideradas:
• valor da venda no ponto de separação;
• valor realizável líquido (VRL);
• valor considerando a medida física.
Antes de iniciar os comentários sobre as abordagens, 
vamos criar um cenário de custos conjuntos para um melhor 
entendimento delas: a Cooperativa SPBR compra milho de 
algumas fazendas do interior de São Paulo e os manufatura 
187
ANáLISES E PREçO DE VENDA
para vendê-los como farinha, canjica e farelo. Os três produtos 
são vendidos para atacadistas da capital. Sabe-se que os 500 
mil quilos de milho comprados custaram para a cooperativa 
R$225 mil e serão transformados em 150 mil quilos de farinha, 
250 mil quilos de canjica e 100 mil quilos de farelo. Outra 
informação que dispomos diz respeito ao preço de venda 
praticado pela cooperativa por cada quilo dos produtos 
vendidos, ou seja, a farinha tem o preço de venda igual a 
R$0,95/kg, a canjica tem o preço de venda igual a R$1,25/kg, 
e o farelo tem o preço de R$0,75/kg.
O valor de venda no ponto de separação apropria os custos 
conjuntos aos produtos usando como base o total relativo do 
valor de venda no ponto de separação da produção total desses 
produtos. Veja a Figura 74:
Figura 74 – Cálculo do custo conjunto com base no valor de venda
ITEM FARINHA CANJICA FARELO TOTAL
Receita R$ 142,5 mil R$ 312,5 mil R$ 75 mil R$ 530 mil
Representação % da 
receita
26,89% 58,96% 14,15% 100%
Custos conjuntos 
apropriados
R$ 60.502,50 R$ 132.660 R$ 31.837,50 R$ 225 mil
Custo por quilo R$ 0,4034 R$ 0,5306 R$ 0,3184 -
Fonte: elaborado pelo autor
188
GESTÃO DE CUSTOS
Na Figura 54, a receita foi calculada considerando a 
quantidade vendida multiplicada pelo preço de venda 
unitária, em que a farinha teve (150 mil × R$0,95) = R$142,5 
mil; a canjica teve (250 mil × R$1,25) = R$132,5 mil, e o farelo 
teve (100 mil × R$0,75) = R$75 mil.
A representação percentual diz respeito a quanto cada 
um dos produtos participa no todo de receita, ou seja, a 
farinha teve (R$142,5 mil ÷ R$530 mil) = 0,2689; a canjica 
teve (R$312,5 mil ÷ R$530 mil) = 0,5896, e o farelo teve 
(R$75 mil ÷ R$530 mil) = 0,1415.
Os custos conjuntos calculados tiveram a representação 
percentual de cada produto aplicado sobre o custo total 
de aquisição, onde a farinha teve (R$225 mil × ,02689) = 
R$60.502,50; a canjica teve (R$225 mil × 0,5896) = R$132.660, 
e o farelo teve (R$225 mil × 0,145) = R$31.837,50.
Por fim, conforme demonstrados na Figura 54, com base 
no valor de venda no ponto de separação, o custo unitário da 
farinha de milho foi de R$0,40. O custo unitário da canjica foi de 
R$0,53 e o custo unitário do farelo de milho foi de R$0,31.
No caso do valor realizável líquido (VRL), apropria os custos 
conjuntos considerando que além dos custos de aquisição são 
189
ANáLISES E PREçO DE VENDA
necessários outros custos de comercialização que devem ser 
levados em conta. Veja uma situação em que o mercado exige 
uma propaganda mais arrojada, e assim os produtos farinha, 
canjica e farelo tiveram um gasto incremental de R$,015, R$0,25 
e R$0,20 por unidade comercializada, respectivamente. Veja na 
Figura 75 o cálculo dos custos conjuntos:
Figura 75 - Cálculo do custo conjunto com base no valor realizável líquido (VRL)
ITEM FARINHA CANJICA FARELO TOTAL
Receita R$ 142,5 mil R$ 312,5 mil R$ 75 mil R$ 530 mil
(-) Gastos 
incrementais
(R$ 22,5 mil) (R$ 62,5 mil) (R$ 20 mil) (R$ 105 mil)
= VRL R$ 120 mil R$ 250 mil R$ 55 mil R$ 425 mil
Representação % 
do VRL
28,24% 58,82% 12,94% 100%
Custos conjuntos 
apropriados
R$ 63.540 R$ 132.345 R$ 29.115 R$ 225 mil
Custo por quilo R$ 0,4236 R$ 0,5294 R$ 0,2915 -
Fonte: elaborado pelo autor
Na Figura 75, seguem-se os mesmos tipos de cálculos 
existentes, Figura 74, inserindo aqui apenas os gastos 
incrementais com propaganda para chegar ao valor realizável 
líquido (VRL), que é usado como base de cálculo para a 
apropriação dos custos conjuntos para cada um dos produtos.
190
GESTÃO DE CUSTOS
Já o método da medida física apropria os custos conjuntos 
aos produtos com base em seu volume quantitativo, peso 
relativo ou outra medida física existente. Considerando as 
informações do enunciado, veja a Figura 76:
Figura 76 – Cálculo do custo conjunto com base na medida física
ITEM FARINHA CANJICA FARELO TOTAL
Quantidade 150 mil 250 mil 100 mil 500 mil
Representação % da 
quantidade
0,30 ou 30% 0,50 ou 50% 0,20 ou 20% 100%
Custos conjuntos 
apropriados
R$ 67,5 mil R$ 112,5 mil R$ 45 mil R$ 225 mil
Custo por quilo R$ 0,45 R$ 0,45 R$ 0,45 -
Fonte: elaborado pelo autor
A Figura 76, usando o método medida física, traz um 
resultado linear no aspecto de custo unitário dos produtos, 
mas é uma condição a ser considerada na teoria e na prática da 
gestão de custos quando se trata de custos conjuntos.
ANALISANDO A MARGEM BRUTA DOS PRODUTOS
Considerando os resultados calculados nas três formas de 
abordagens sobre os custos conjuntos, agora avaliaremos os 
desempenhos de cada produto (veja a Figura 77).
191
ANáLISES E PREçO DE VENDA
Figura 77 – Análise da margem bruta: produto farinha
PRODUTO FARINHA VALOR DE VENDA VALOR REALIZÁVEL LÍQUIDO MEDIDA FÍSICA
Receita R$ 142,5 mil R$ 142,5 mil R$ 142,5 mil
(-) Custos 
incrementais
- (R$ 22,5 mil) -
(-) Custos conjuntos (R$ 60.502,50) (R$ 63.540) (R$ 67,5 mil)
= Margem bruta R$ 81.997,50 R$ 56.460 R$ 75 mil
% da margem bruta 57,55% 39,62% 52,63%
Fonte: elaborado pelo autor
Considerando somente o aspecto da margem bruta calculada 
para o produto farinha de milho, o melhor resultado apresentado 
está na apropriação dos custos conjuntos por meio da abordagem 
valor da venda, seguido da abordagem valor realizável líquido 
(VRL) e, por último, a abordagem medida física. Veja agora o 
produto canjica e seus resultados (Figura 78):
Figura 78 – Análise da margem bruta: produto canjica
PRODUTO CANJICA VALOR DE VENDA VALOR REALIZÁVEL LÍQUIDO MEDIDA FÍSICA
Receita R$ 312,5 mil R$ 312,5 mil R$ 312,5 mil
(-) Custos 
incrementais
- (R$ 62,5 mil) -
(-) Custos conjuntos (R$ 132.660) (R$ 132.345) (R$ 112,5 mil)
= Margem bruta R$ 179.840 R$ 117.655 R$ 200 mil
192
GESTÃO DE CUSTOS
PRODUTO CANJICA VALOR DE VENDA VALOR REALIZÁVEL LÍQUIDO MEDIDA FÍSICA
% da margem bruta 57,55% 37,65% 64%
Fonte: elaborado pelo autor
Considerando somente o aspecto da margem bruta 
calculada para o produto canjica, o melhor resultado 
apresentado está na apropriação dos custos conjuntos por 
meio da abordagem medida física, seguido da abordagem 
valor realizável líquido (VRL) e, por último, a abordagem 
do valor da venda. Veja agora o produto farelo e seus 
resultados (Figura 79):
Figura 79 – Análise da margem bruta: produto farelo
PRODUTO FARELO VALOR DE VENDA VALOR REALIZÁVEL LÍQUIDO MEDIDA FÍSICA
Receita R$ 75 mil R$ 75 mil R$ 75 mil
(-) Custos 
incrementais
- (R$ 20 mil) -
(-) Custos conjuntos (R$ 31.837,50) (R$ 29.115) (R$ 45 mil)
= Margem bruta R$ 43.162,50 R$ 25.885 R$ 30 mil
% da margem bruta57,55% 34,51% 40%
Fonte: elaborado pelo autor
Considerando somente o aspecto da margem bruta 
calculada para o produto farelo, o melhor resultado 
193
ANáLISES E PREçO DE VENDA
apresentado está na apropriação dos custos conjuntos por 
maio da abordagem valor da venda, seguido da abordagem 
medida física e, por último, a abordagem valor realizável 
líquido (VRL). Consolidando as margens brutas, temos a 
seguinte visualização (veja Figura 80):
Figura 80 – Consolidação das margens brutas por abordagem
PRODUTO VALOR DE VENDA VALOR REALIZÁVEL LÍQUIDO MEDIDA FÍSICA
Produto farinha 57,55% 39,62% 52,63%
Produto canjica 57,55% 37,65% 64%
Produto farelo 57,55% 34,51% 40%
Fonte: elaborado pelo autor
A consolidação das margens brutas aponta que, para 
os produtos farinha e farelo, a melhor abordagem de 
apropriação dos custos conjuntos é o valor de venda no 
ponto de separação, já para o produto canjica, a melhor 
abordagem de apropriação dos custos conjuntos é a medida 
física. A abordagem valor realizável líquido (VRL), por 
deduzir os valores de custos incrementais com propaganda, 
demonstraram as piores margens brutas, mas não se pode 
descartar, pois os valores gastos individualmente não foram 
os mesmos e, para análises, trouxeram resultados que se 
mostraram próximos. 
194
GESTÃO DE CUSTOS
AGORA É COM VOCÊ
Apresente aos seus gestores as opções aqui estudadas e torne-se um 
profissional altamente assertivo nas tomadas de decisões.
Portanto a gestão de custos tem a incumbência de apresentar 
os resultados aos gestores da empresa para que seja tomada a 
melhor decisão estratégica para seguir com os trabalhos.
DECISÃO ENTRE PRODUZIR OU COMPRAR
Neste tópico trataremos da decisão entre produzir 
ou comprar um produto ou componente de um produto. 
Horngren et al. (2004, p. 352) comentam que “as decisões se 
dão por meio de um modelo que é um método formal de 
escolha, que frequentemente envolve análises quantitativas 
e qualitativas”. Em alguns casos, as empresas fazem as 
suas escolhas entre produzir ou comprar um produto ou 
componente de produto usando aspectos qualitativos para 
sua decisão, mas vale a pena mencionar que considerar os 
aspectos de qualidade e confiabilidade dos fornecedores 
fazem a empresa ser mais assertiva. 
195
ANáLISES E PREçO DE VENDA
Sobre a decisão entre produzir ou 
comprar, ela representa uma parte da 
estratégia empresarial na qual a empresa 
pode tomar a decisão de reter para si 
todos os passos do processo produtivo, 
de maneira vertical e integral, ou seja, 
fazer tudo de A a Z com o objetivo de 
ter o controle total do processo. Essa 
decisão faz recair sobre ela todo o ônus 
e o bônus do processo produtivo e 
possivelmente não terá tempo e espaço 
para novas investidas.
Em contrapartida, a estratégia pode 
ser aquela de adquirir alguns insumos 
de terceiros (externamente) e tornar-se 
especialista em apenas algumas etapas 
do processo produtivo, assim poderá 
aplicar novos métodos de trabalho, 
ampliação de produtos, manutenção 
dos clientes, inovação de processos, ou 
seja, a empresa terá um caminho a ser 
percorrido com mais espaço e tempo 
para sua dedicação.
A tomada de decisão entre 
produzir ou comprar um 
produto ou componente de 
um produto requer, além 
dos fatores estratégicos 
da empresa, ter garantido 
os fatores de qualidade e 
confiabilidade. 
Fonte: Shutterstock (http://shutr.bz/38eTezB)
196
GESTÃO DE CUSTOS
Vamos agora, a partir de um exemplo, praticar a tomada de 
decisão entre comprar ou produzir determinado produto. Veja 
a estrutura e informações na Figura 81:
Figura 81 - Estrutura de custos do produto Exemplo da Empresa Certa
ITEM
CUSTOS PARA PRODUÇÃO DE 
20 MIL UNIDADES
CUSTO 
UNITÁRIO
Materiais diretos R$ 190 mil R$ 9,50
Mão de obra direta R$ 96 mil R$ 4,80
Custos indiretos variáveis R$ 46 mil R$ 2,30
Custos indiretos fixos R$ 34 mil R$ 1,70
Outros custos de manuseio R$ 70 mil R$ 3,50
Custos totais R$ 436 mil R$ 21,80
Fonte: elaborado pelo autor
Com base nas informações da Figura 61, sabe-se que 
para a Empresa Certa produzir 20 mil unidades do produto 
Exemplo terá um custo total de R$436 mil no período, com 
um custo unitário de R$21,80. A área de compras fez uma 
pesquisa entre os possíveis fornecedores a fim de criar uma 
terceirização e obteve duas propostas que podem ser analisadas 
e consideradas para tomada de decisão. Vejamos:
1. a primeira proposta traz um valor unitá-
rio de compra de R$20,50 (já deduzidos os 
197
ANáLISES E PREçO DE VENDA
tributos). Nessa proposta precisa-se conside-
rar que a Empresa Certa consegue eliminar 
todos os custos de materiais diretos, mão de 
obra direta e os custos indiretos variáveis; 
sobre os custos de manuseio conseguirá 
reduzir em 85%, e os custos indiretos fixos 
reduzirão em 90%;
2. a segunda proposta traz um valor unitá-
rio de compra de R$18,90 (já deduzidos os 
tributos). Nessa proposta a Empresa Certa 
também consegue eliminar todos os custos 
de materiais diretos, mão de obra direta e os 
custos indiretos variáveis; sobre os custos de 
manuseio conseguirá reduzir em 50%, e os 
custos indiretos fixos reduzirão em 45%, po-
rém esse fornecedor cobrará R$315 de frete 
para cada 1 mil unidades entregues.
O que está previamente combinado entre as empresas diz 
respeito à logística de entrega dos produtos (dias e horários) 
e o compromisso de qualidade dos produtos. Diante das três 
opções (uma de produzir e duas de comprar externamente), 
vamos calcular e tomar a decisão com base naquela que 
apresentar um menor valor financeiro (veja a Figura 82).
198
GESTÃO DE CUSTOS
Figura 82 – Analisando as propostas para 20 mil unidades
ITEM PRODUZIR
PROPOSTA DE 
COMPRA 1
PROPOSTA DE 
COMPRA 2
Compra externa - R$ 410 mil R$ 378 mil
Materiais diretos R$ 190 mil - -
Mão de obra direta R$ 96 mil - -
Custos indiretos variáveis R$ 46 mil - -
Custos indiretos fixos R$ 34 mil R$ 3,4 mil R$ 18,7 mil
Outros custos de manuseio R$ 70 mil R$ 10,5 mil R$ 35 mil
Gasto com frete - - R$ 6,3 mil
Custos totais R$ 436 mil R$ 423,9 mil R$ 438 mil
Custo unitário R$ 21,80 R$ 21,20 R$ 21,90
Fonte: elaborado pelo autor
Conforme demonstra a Figura 82, a primeira proposta 
de comprar o produto externamente foi aquela que ficou com 
o menor custo entre as três opções comparadas. Portanto, 
levando-se em consideração o menor custo, a primeira proposta 
deverá ser a opção escolhida pela Empresa Certa.
Esse processo de tomada de decisão obviamente resulta na 
escolha de uma entre várias outras opções, e ao escolher uma 
alternativa em detrimento das demais deve-se utilizar a análise 
incremental, ou seja, avaliar os custos incrementais e as receitas 
incrementais. Segundo Horngren et al. (2004, p. 353), “o custo 
199
ANáLISES E PREçO DE VENDA
incremental é o custo adicional incorrido para uma atividade e 
receita incremental é a receita total adicional de uma atividade”.
Como visto, ao escolher a primeira opção e compará- 
-la àquela situação de produzir internamente, considera-se 
que o custo incremental de produzir seria de R$436 mil, e 
o custo incremental, adquirindo o produto externamente 
na primeira proposta, seria de R$423,9 mil. Assim o valor 
apurado de diferença é de R$12,1 mil, que será considerado 
como custo diferencial.
Nesse caso, a Empresa Certa obteve um ganho com 
a tomada de decisão. Portanto vale dizer que a empresa, 
ao comprar o produto externamente, deixará sua mão 
de obra direta e partirá de seu parque fabril ocioso, e ela 
poderá utilizar esses recursos para outra finalidade que 
possivelmente trará novas receitas e que será reconhecida 
como receita incremental. E na medida em que as decisões 
tomadas pela empresa geram outras receitas incrementais 
e/ou utilizarem menos custos incrementais, justifica-se 
mais ainda a escolha dessa alternativa.
Como já é conhecido, a decisão de depender das fontes 
externas para o fornecimento de um produto ou de alguns 
componentes de produto, além do aspecto financeiro, envolve 
200
GESTÃODE CUSTOS
também outros fatores que não são 
simples de quantificar como qualidade 
e confiabilidade do fornecedor. A isso 
chamamos de terceirização que não é 
isenta de riscos, e por isso a gestão da 
empresa precisa estar atenta às cláusulas 
contratuais e aos negócios fechados.
DECISÃO DE PRECIFICAÇÃO
A decisão de precificação durante 
muito tempo partiu exclusivamente da 
análise dos custos para chegar ao preço. 
A lógica estabelecida era que, uma vez 
definido qual era o custo, bastava agregar 
a margem de lucro desejada para chegar 
ao preço do produto e/ou serviço.
 Atualmente é cada vez mais 
comum o estabelecimento do preço 
pelo mercado, quase que obrigando 
as empresas a inverterem a ordem 
do processo de definição da sua 
precificação, ou seja, a partir da análise 
O preço de venda pode 
ser formado a partir do 
mercado e/ou dos custos 
da empresa. 
Fonte: Shutterstock
201
ANáLISES E PREçO DE VENDA
do preço que o mercado está disposto a pagar pelo produto 
e/ou serviço, a empresa começa a analisar o custo necessário 
para a sua consequente obtenção de lucro.
Nesse contexto, é razoável afirmar que os cuidados da 
empresa com a questão da definição dos preços deveriam se 
resumir a acompanhar os preços praticados pelo mercado e 
torcer para que esse preço permita suprir todos os custos e 
despesas e ainda trazer um determinado valor de lucro.
Entretanto o conhecimento das questões que 
influenciam os custos, despesas e, consequentemente, 
os preços, oriundas do ambiente externo ou interno da 
empresa, é de fundamental importância para a adequada 
gestão da precificação.
ALGUNS CONCEITOS ECONÔMICOS QUE INFLUENCIAM 
A PRECIFICAÇÃO
A precificação reflete a estratégia global da empresa, e 
seus objetivos funcionais são:
• proporcionar, a longo prazo, o maior 
lucro possível, por meio da maximização 
lucrativa da participação de mercado, com 
a finalidade de perpetuar o negócio;
202
GESTÃO DE CUSTOS
• maximizar a capacidade 
produtiva, evitando 
ociosidade e desperdícios 
operacionais e maximizando 
o capital empregado.
Contudo, não é possível desprezar 
a existência de alguns conceitos 
econômicos que provocam impactos 
objetivos na estratégia de precificação. 
Em um desses conceitos, Padoveze 
(2003, p. 382) comenta que:
[...]a teoria econômica indica que 
quem faz o preço de venda dos 
produtos é o mercado, basicamente 
através da oferta e procura, 
fazendo as devidas considerações 
para as situações de concorrência 
perfeita, monopólio, concorrência 
monopolística e oligopólio. 
A concorrência perfeita traz um 
mercado com muitos compradores e 
vendedores com produtos homogêneos, 
e nesse mercado as empresas não podem 
OLIGOPÓLIO
De acordo com o site Dicio, é a 
“circunstância econômica em 
que um número reduzido de 
empresas domina a maior parte 
do mercado, através do controle 
da oferta de produtos”. 
Fonte: <http://bit.ly/37AldLb>. 
Acesso em: 18 dez. 2020.
203
ANáLISES E PREçO DE VENDA
cobrar um preço mais alto do que o preço de mercado, pois 
ninguém compraria seus produtos, e também não vendem 
a um preço mais baixo, pois podem vender tudo o que 
produzem pelo preço de mercado.
No monopólio, em que as barreiras de entrada são 
imensas, há apenas uma empresa no mercado, com produto 
único. As empresas monopolistas determinam os preços. 
Alguns monopólios são decorrentes de barreiras legais, 
já outros são decorrentes de proteção de patentes, de 
conhecimento especializado ou de equipamento de produção 
de custo excepcionalmente alto.
A concorrência monopolista tem características da 
concorrência perfeita e do monopólio, sendo mais parecida 
com a situação competitiva. Basicamente existem muitos 
compradores e vendedores, mas os produtos são diferenciados. 
Os restaurantes são bons exemplos de competidores 
monopolísticos, pois cada restaurante serve suas refeições, 
porém procura diferenciar-se de alguma forma (no estilo, no 
ambiente mais sofisticado, localização, entre outras coisas) com 
o intuito de aumentar o resultado, praticando os preços acima 
daquele preço perfeitamente competitivo, à medida que os 
consumidores concordarem em pagar um pouco a mais pela 
característica única que os atrai.
204
GESTÃO DE CUSTOS
Já o oligopólio é caracterizado por poucos vendedores, 
as barreiras de entrada são altas e geralmente relacionadas ao 
custo. O oligopolista tem certo poder de mercado para definir 
o preço, mas precisa estar constantemente ciente das ações de 
seus competidores.
POLÍTICAS DE PRECIFICAÇÃO
Nas empresas, os conceitos econômicos afetam a 
precificação e ajudam a determinar as políticas estratégicas 
para indicar o preço de seus produtos e/ou serviços. Os 
custos são determinantes, além de serem conhecidos no 
processo produtivo. Em razão disso, muitas empresas 
baseiam os seus preços nos custos.
PRECIFICAÇÃO BASEADA EM CUSTOS
Essa metodologia tem como base aceitar que o mercado 
consumidor estaria disposto a absorver um preço de venda 
determinado pela empresa, que, por sua vez, o calculou com 
base em seus custos e investimentos.
Como o conhecimento sobre os custos e investimentos 
não são os únicos itens que devem ser observados pela 
empresa na precificação, outras situações exigem atenção 
205
ANáLISES E PREçO DE VENDA
e precisam ser notadas, como: novas 
oportunidades de mercado; negócios 
ou pedidos especiais; faturamento de 
produtos por encomenda; análise de 
preços de produtos da concorrência; e 
acompanhamento dos preços e custos 
dos produtos. Ou seja, a empresa precisa 
estar sempre atenta a tudo que acontece 
em sua estrutura interna e jamais perder 
o foco daquilo que o mercado vem 
oferecendo de oportunidades, seja em 
expansão, seja em criação ou inovação.
PRECIFICAÇÃO BASEADA 
EM CUSTEIO-META
A determinação da precificação 
com base no mercado envolve o 
estabelecimento de metas. Um preço-
-meta é o estimado para um produto 
ou serviço que clientes em potencial 
poderão pagar. Essa estimativa é 
baseada na aceitação, por parte do 
cliente, do valor de um produto e em 
como os concorrentes precificarão os 
seus produtos e serviços. 
A empresa 
precisa estar 
atenta a 
tudo o que 
acontece em 
sua estrutura 
interna e 
sempre 
buscar novas 
oportunidades.
206
GESTÃO DE CUSTOS
As empresas normalmente conduzem as pesquisas daquilo 
que os clientes desejam e os preços que eles estariam dispostos 
a pagar, e isso ocorre porque as empresas descobriram que 
aprender o que os clientes valorizam pode ser um aspecto- 
-chave na relação empresa-cliente.
A partir da definição das características e dos preços 
aceitáveis para um produto, segundo pesquisas efetuadas 
com os consumidores, a empresa começa a projetar e a 
desenvolver o produto de maneira que o custo e o lucro 
possam ser cobertos por aquele preço.
O custeio-meta é um processo interativo em que a 
empresa deve revisar os componentes de custo objetivando 
identificar as reduções possíveis. Essa revisão deve ser 
efetuada em ciclos, até que atinja o custo-meta ou determine 
que não é possível fazê-lo. Assim o custeio-meta permite 
uma chance de desenvolver um mercado lucrativo; chance 
que poderia não existir caso se definisse o preço com base 
no custo inicial.
PRECIFICAÇÃO BASEADA NO VALOR PERCEBIDO PELO CLIENTE
A precificação baseada no valor percebido pelo cliente tem 
como finalidade identificar e antecipar o grau de utilização e 
o valor que um produto e/ou serviço poderá trazer à mente 
207
ANáLISES E PREçO DE VENDA
do cliente. Essa utilização deve ser suficiente para deixá-lo 
tranquilo no ato da compra.
Casos muito típicos dessa situação podem acontecer 
nos grandes espetáculos, na praia em um dia ensolarado, na 
saída do metrô em dias de chuva e em outras situações em 
que o cliente precisa de um produto e o fornecedor está ali, 
prontamente para atendê-lo, e isso traz um valor percebido pelo 
cliente de maneira diferente. 
No caso dos grandes espetáculos, o cliente às vezes é proibido 
de levar uma garrafa de água, poréma sede é uma necessidade 
básica. Quando ela surge, temos os vendedores ambulantes 
autorizados pelo evento que normalmente cobram preços bem 
maiores do que aqueles praticados pelos supermercados; o cliente 
indaga que está sendo lesado, mas compreende que o local e 
momento justificam o alto valor do produto. 
Similarmente a essa situação, ocorre também nas praias 
com o refrigerante, o protetor solar, a esteira de praia e 
até mesmo com os alimentos. No caso da saída do metrô 
em dias de chuva, você está sem o guarda-chuva e eis que 
surge aquela vendedora ambulante com um maravilhoso 
produto que você tem a plena convicção que custa x reais, 
mas a vendedora pede 3x reais, e você olha para o céu, não 
208
GESTÃO DE CUSTOS
vislumbra nenhuma possibilidade de a chuva passar e então 
toma a decisão de comprar o produto.
Essas são algumas situações em que o valor percebido pelo 
cliente ocorre e que as empresas estão cientes dessas necessidades 
e procuram se antecipar para, no momento adequado, obter a 
venda e alcançar o respectivo resultado esperado.
OUTRAS POLÍTICAS DE PRECIFICAÇÃO
Segundo Berto (2012, p. 27), existem outras políticas de 
precificação, como a política de desnatamento de mercado e 
a política de penetração. 
A política de desnatamento consiste em cobrar um preço mais 
alto quando da introdução de um produto ou serviço. Sendo 
usada quando o produto é novo com caráter inovador – o qual 
se pode relacionar a novidade em si à evolução tecnológica, ao 
status, à exclusividade. Um pequeno grupo de consumidores o 
valoriza e a empresa desfruta de uma vantagem monopolística. 
Já a política de penetração procura basicamente conquistar 
uma grande participação no mercado, antes de ingresso 
dos concorrentes, por meio da prática de preços baixos.
Vale dizer que bem próximo à política de preço por 
desnatamento está o preço abusivo, e considera-se que o 
209
ANáLISES E PREçO DE VENDA
preço é abusivo quando as empresas 
com poder de mercado precificam seus 
produtos com valor muito elevado bem 
superior ao custo. 
MARKUP
O markup é um fator aplicado 
sobre o custo unitário de um produto 
e/ou serviço. E seu cálculo podem 
ser inseridos todos os fatores que se 
desejam cobrar no respectivo preço de 
venda, exceto o próprio custo unitário 
do produto que será o objeto integrante 
do cálculo do markup.
Na montagem do markup todos os 
itens são representados percentualmente. 
As empresas podem inserir nele as 
despesas com os tributos sobre as vendas, 
as comissões pagas aos seus vendedores e 
representantes, a taxa de franquia cobrada 
pela franqueadora, as taxas cobradas 
O markup é uma ferramen-
ta de apoio à formação de 
preços muito utilizada em 
todas as empresas. 
Fonte: Shutterstock 
210
GESTÃO DE CUSTOS
pelas financiadoras de cartão de débito e de crédito, as despesas 
bancárias sobre movimentação financeira, enfim todas as 
despesas inerentes ao seu processo de negócios — e também a 
margem de lucro tão desejada pelas empresas.
É importante lembrar que o custo unitário total de cada 
produto e/ou serviço já traz em sua formação os custos 
variáveis e os custos fixos, portanto, nenhum deles deverá ser 
inserido percentualmente no cálculo do markup.
Sobre qual será a margem de lucro desejada, Wernke (2005) 
comenta que sua determinação ainda é um dos pontos mais 
polêmicos e debatidos no dia a dia das empresas, pois depende 
de inúmeros fatores e também difere de empresa para empresa, 
mesmo que elas atuem no mesmo segmento de mercado. 
Vejamos o que ele comenta sobre os quesitos a serem observados:
a. A estratégia de competição a ser adotada: quando as 
empresas optam por competir com produtos diferenciados, 
geralmente as margens de lucro são maiores. Ao contrário, 
se optarem por concorrer com a estratégia de preços baixos, 
obrigatoriamente deverão praticar margens de lucro menores;
b. Existência de produtos similares: a facilidade de importações 
e a existência de diversos concorrentes em determinado 
211
ANáLISES E PREçO DE VENDA
segmento permitem que os consumidores tenham uma 
maior oferta de produtos, podendo escolher entre inúmeros 
artigos semelhantes. Com isso, as margens de lucro devem 
ser ajustadas à maior ou menor concorrência existente;
c. O volume previsto de vendas: quanto maior o volume 
previsto de vendas para determinado produto, menor pode 
ser a margem de lucro a ser repassada ao preço de venda. Isso 
implica considerar um antigo axioma comercial que defende 
“que é preferível ganhar pouco por unidade vendendo grande 
quantidade, do que ganhar por peça e vender pouco”;
d. Os segmentos de mercado a serem atingidos: o mesmo 
produto pode ser comercializado em mais de um segmento 
de mercado e podem ser praticadas margens de lucro 
específicas para cada um destes, conforme a conveniência 
comercial e a necessidade de expandir territórios de venda;
e. As políticas de preços de atração: no comércio, 
principalmente, é comum a utilização de margens de 
lucro baixas em determinados produtos que servem 
como atração dos consumidores. Os supermercados, por 
exemplo, anunciam determinado produto por um preço 
baixo com a intenção de que os clientes venham comprar 
o produto e levem outras mercadorias comercializadas 
com margens de lucro maiores. Assim, compensam a 
pequena margem de uma mercadoria e/ou produto com 
margens maiores em outras (WERNKE, 2005, p. 152).
212
GESTÃO DE CUSTOS
Portanto, levando-se em consideração todos os quesitos 
mencionados, o cálculo do markup trará a margem de lucro que 
representa aquela necessidade e desejo esperado pela empresa.
MARKUP POR PRODUTO E MARKUP GENÉRICO
A empresa tem o livre-arbítrio em montar um markup 
básico por produto. Para isso é necessário que o custo unitário 
não seja o único elemento diferenciador, como também as 
despesas operacionais, em sua totalidade ou parcialidade, 
e ainda os custos financeiros e a margem de lucro esperada 
também sejam diferenciadas para cada um dos produtos.
Por outro lado, a empresa também pode montar um markup 
genérico nesse caso, o custo unitário pode ser o elemento 
diferenciador para a formação do preço de venda, mas as 
demais despesas operacionais e de comercialização serão 
semelhantes e com os mesmos percentuais, como também os 
custos financeiros e as margens de lucro. 
Vale dizer que na montagem do markup genérico alguns 
produtos podem ter a sua tributação diferenciada, pois um 
produto pode ser exportado e comercializado internamente 
no país. Assim é prudente que a empresa crie dois markups 
genéricos: um calculado com os respectivos tributos inclusos, e 
outro calculado sem considerar os respectivos tributos.
213
ANáLISES E PREçO DE VENDA
MARKUP MULTIPLICADOR (MM)
O markup multiplicador trata-se de um fator (que considera: 
despesas operacionais + despesas financeiras + despesas 
comerciais + margem de lucro) percentual que é multiplicado 
pelo custo unitário do produto e/ou serviço para chegar ao 
preço de venda. Para calcular o markup multiplicador deve-se 
seguir os respectivos passos:
1. Listar todos os itens relativos e incidentes 
(em percentuais) sobre o preço de venda, 
por exemplo:
a. imposto sobre a circulação de mercadorias 
e serviços = 18%;
b. programa de Integração Social = 1,65%;
c. contribuição para Financiamento da 
Seguridade Social = 3%;
d. comissões sobre as vendas = 5%;
e. custos financeiros sobre as vendas = 3,5%;
f. lucro esperado pela empresa = 28%.
214
GESTÃO DE CUSTOS
2. Somar todos os percentuais relativos e inci-
dentes sobre o preço de venda: (18% + 1,65% 
+ 3% + 5% + 3,5% + 28% = 59,15%);
3. Partindo de 100%, subtraia o percentual dos 
itens relativos ao preço de venda: [100% (-) 
59,15%] = 40,85%;
4. O resultado do markup multiplicador será 
100% dividido pelo resultado calculado no 
item III: (100% / 40,85%) = 2,447980 ou ainda 
(1 / 0,4085) = 2,447980.
Por fim, como exemplo, considere que o produto XPTO 
teve seu custo unitário calculado em R$115, portanto, ao aplicar 
o MM(markup multiplicador), temos o preço de venda de 
R$281,52 que é igual a R$115 × 2,447980.
MARKUP DIVISOR (MD)
O markup divisor trata-se de um fator (que considera: 
despesas operacionais + despesas financeiras + despesas 
comerciais + margem de lucro) percentual que é dividido pelo 
custo unitário do produto para chegar ao preço de venda. Certos 
passos são similares ao cálculo do markup multiplicador.
215
ANáLISES E PREçO DE VENDA
Para calcular o markup divisor, deve-se seguir os 
respectivos passos:
1. Listar todos os itens em percentuais rela-
tivos e incidentes sobre o preço de venda, 
por exemplo:
a. imposto sobre a circulação de mercadorias 
e serviços = 18%;
b. programa de Integração Social = 1,65%;
c. contribuição para Financiamento da 
Seguridade Social = 3%;
d. comissões sobre as vendas = 5%;
e. custos financeiros sobre as vendas = 3,5%;
f. lucro esperado pela empresa = 28%.
2. Somar todos os percentuais relativos e inci-
dentes sobre o preço de venda: (18% + 1,65% 
+ 3% + 5% + 3,5% + 28% = 59,15%);
216
GESTÃO DE CUSTOS
3. O percentual dos itens relativos ao preço de 
venda deve ser dividido por 100%: [59,15% / 
100%] = 0,5915%;
4. O resultado do markup divisor será 1 sub-
traindo o resultado calculado no item III: [1 
(-) 0,5915] = 0,4085.
Por fim, como exemplo, considere que o produto XPTO 
teve seu custo unitário calculado em R$115, portanto, ao aplicar 
o MD (markup divisor), temos o preço de venda de R$281,52, 
que é igual a R$115 ÷ 0,4085.
PREÇO DE VENDA
Iniciamos esta unidade considerando duas situações 
que parecem ser a mesma coisa: preço e valor. Segundo 
Houaiss (2001, p. 2281), preço é “a quantidade equivalente a 
uma mercadoria, determinada em função de sua capacidade 
de ser negociada no mercado — arbitrado pelo vendedor 
e não pela lei da oferta e procura — que pode, em alguns 
casos, ser controlado pelo Governo”. No que diz respeito 
ao significado de valor, Houaiss (2001, p. 2825) relata que 
é “a qualidade que confere a um objeto material a natureza 
217
ANáLISES E PREçO DE VENDA
de bem econômico, em decorrência de 
satisfazer necessidades humanas e ser 
trocável por outros bens”.
Segundo Dubois et al. (2019), “o valor 
de um bem é muito subjetivo e dependerá 
do grau da utilidade que este bem trará 
para as pessoas que o consomem. Um 
certo produto poderá ser de grande 
utilidade para algumas pessoas enquanto 
para outras não terá serventia alguma”.
Já a fixação de preço precisa ser bem 
fundamentada porque dela depende 
a rentabilidade da empresa. Algo 
relevante e importante de mencionar é 
que o preço não deve refletir os custos 
do produto, mas o valor econômico que 
o cliente percebe nele. A formação de 
preço depende de inúmeras questões que 
precisam ser analisadas, e Padoveze (2003) 
comenta algumas delas:
• lançamento de um 
novo produto;
O valor de um bem 
dependerá do grau da 
utilidade que ele trará 
para as pessoas que o 
consomem.
Fonte: Shutterstock
218
GESTÃO DE CUSTOS
• introdução de produtos regulares em novos canais 
de distribuição ou em novos segmentos de mercado;
• conhecimento de alteração e preços dos concorrentes;
• variações significativas da demanda dos 
produtos para mais ou para menos;
• alterações significativas na estrutura 
de custos da empresa e dos produtos, 
bem como dos investimentos;
• mudança dos objetivos de rentabilidade da empresa;
• adaptação às novas estratégias 
de atuação no mercado;
• alteração na legislação vigente;
• adaptação às novas tecnologias.
Segundo Veiga (2016, p. 91), complementando essas 
questões a serem analisadas temos a “apuração dos custos, o 
preço da concorrência, o volume de vendas, o ciclo de vida dos 
produtos e o prazo de recebimento das vendas”.
219
ANáLISES E PREçO DE VENDA
AGORA É COM VOCÊ
Leia os conteúdos a seguir, que tratam de formação de preço, e procure 
colocá-los em prática em seu dia a dia na empresa.
FORMAÇÃO DE PREÇO BASEADO NO MARKUP GENÉRICO
Formar o preço de venda partindo do markup genérico 
quer dizer que o custo unitário do produto e/ou serviço 
será acrescido de um percentual previamente calculado. 
Esse percentual deve corresponder às despesas fixas e 
variáveis que estão interligadas ao processo e à operação da 
empresa, bem como a respectiva margem de lucro esperada 
pela empresa.
Tanto as despesas fixas e variáveis como a margem de 
lucro devem ser representadas percentualmente em relação 
ao preço de venda. Veja um exemplo de aplicabilidade: 
suponha que um produto XYZ teve seu custo unitário 
total calculado em R$748,50; sabe-se que as despesas com 
comissões perfazem 4%, as despesas com tributos sobre 
as vendas totalizam 23%, existem ainda as despesas com 
administradora de cartão de crédito de 3%, as despesas 
administrativas de 2,5%, e a margem de lucro esperada pela 
empresa é de 35%.
220
GESTÃO DE CUSTOS
Considerando a montagem do markup genérico, vamos 
somar as respectivas porcentagens de despesas e margem 
de lucro, portanto:
(4% + 23% + 3% + 2,5% + 35%) = 67,5%
Pelo cálculo do markup multiplicador, teremos:
MM = [100% (-) 67,5%] = 32,5%
MM = [100% / 32,5%] = 3,076923
Logo o preço de venda à vista será:
R$ 748,50 x 3,076923 = R$2.303,08
Pelo cálculo do markup divisor, teremos:
MD = [67,5% / 100%] = 0,675
MD = [1 (-) 0,675] = 0,325
Logo o preço de venda à vista será:
R$ 748,50 / 0,325 = R$2.303,08
221
ANáLISES E PREçO DE VENDA
Agora iremos comprovar os cálculos do markup genérico 
realizado (Figura 83):
Figura 83 – Comprovação do markup
ITEM EM % EM REAIS
Preço unitário de venda 100 R$2.303,08
(-) Despesas com comissões 4 (R$92,12)
(-) Despesas com tributos 23 (R$529,71)
(-) Despesas cartão de crédito 3 (R$69,09)
(-) Despesas administrativas 2,5 (R$57,58)
(-) Margem de lucro 35 (R$806,08)
 = Custo unitário do produto - R$748,50
Fonte: elaborado pelo autor
A Figura 63 revela os valores de cada item que compõe 
o cálculo do markup genérico, independentemente de termos 
feito pelo markup multiplicador ou pelo markup divisor; 
assim temos a assertividade no cálculo do preço de venda do 
produto e a certeza de que ele será capaz de cobrir todos os 
custos e despesas e ainda gerar o lucro esperado pela empresa.
222
GESTÃO DE CUSTOS
FORMAÇÃO DE PREÇO BASEADO NO INVESTIMENTO
Para formar o preço de venda levando em consideração 
o valor de investimento como referencial é preciso conhecer 
a pretensão percentual de retorno que a empresa quer obter 
sobre esse investimento. Ao calcular esse valor de retorno, você 
deve juntá-lo aos gastos totais efetuados pela empresa naquele 
período, e o novo valor total (retorno + gastos totais) deverá ser 
dividido pela quantidade total produzida. Vejamos então:
A Cia. de Sucesso, nesse exercício, teve os investimentos 
totalizando R$300 milhões e deseja obter uma margem de lucro na 
ordem de 13% sobre esse montante; sabe-se que a Cia. de Sucesso 
teve a produção e as vendas estimadas em 500 mil unidades do 
seu produto. Para essa produção foram gastos R$45 milhões 
de custos fixos e variáveis além de R$1,350 milhão de despesas 
variáveis. Assim o cálculo do preço de venda unitária será:
• investimento de R$300 milhões × 0,13 
= R$39 milhões de retorno;
• + custos fixos e variáveis = R$45 milhões;
• + despesas variáveis = R$1,350 milhão;
223
ANáLISES E PREçO DE VENDA
• margem de lucro (retorno) + 
gastos = R$85,350 milhões.
Logo o preço de venda unitário 
baseado no investimento será: R$85,350 
milhões / 500 mil = R$170,70.
FORMAÇÃO DE PREÇO BASEADO 
NO CICLO DE VIDA DO PRODUTO
Formar o preço de venda a partir do 
ciclo de vida do produto é muito bem 
recebido na gestão dos negócios. Essa 
metodologia apresenta uma riqueza de 
detalhes embasados em pesquisas de 
mercado que previamente projetam a 
demanda e também a aceitação do produto 
pelo consumidor em sua funcionalidade, 
preço e qualidade esperados.
Vejamos uma simulação de um 
produto inovador com pesquisa de 
mercado que considerou um ciclo de cinco 
anos linearmente (Figura84).
Para formar 
o preço de 
venda é preciso 
conhecer a 
pretensão 
percentual de 
retorno que a 
empresa quer 
obter.
224
GESTÃO DE CUSTOS
Figura 84 – Preço de venda baseado no ciclo de vida do produto
ITEM
GASTOS PRÉ- 
-OPERACIONAIS
ANO 
2021
ANO 
2022
ANO 
2023
ANO 
2024
ANO 
2025
TOTAIS
Quantidade - 5 mil 5 mil 5 mil 5 mil 5 mil 25 mil
Materiais diretos - R$740 mil R$740 mil R$740 mil R$740 mil R$740 mil
R$3,7 
milhões
MOD - R$145 mil R$145 mil R$145 mil R$145 mil R$145 mil R$725 mil
Desenvolvimento R$420 mil R$42 mil R$42 mil R$42 mil R$42 mil R$42 mil R$630 mil
Engenharia de 
produção
R$180 mil R$23 mil R$23 mil R$23 mil R$23 mil R$23 mil R$295 mil
Pesquisa de 
mercado
R$415 mil - - - - - R$415 mil
Propaganda / 
promoção
- R$90 mil R$90 mil R$90 mil R$90 mil R$90 mil R$450 mil
Investimento 
inicial
R$1 milhão - - - - - R$1 milhão
Retorno esperado - R$120 mil R$120 mil R$120 mil R$120 mil R$120 mil R$600 mil
Totais R$2,015 milhões
R$1,160 
milhão
R$1,160 
milhão
R$1,160 
milhão
R$1,160 
milhão
R$1,160 
milhão
R$7,815 
milhões
Custo médio unitário R$312,60
Despesas administrativas + despesas comerciais 23,5%
Markup divisor = (23,5% / 100%) = 0,235. Logo MD é [1 (-) 0,235] = 0,765
Preço de venda = R$312,60 / 0,765 R$408,63
Fonte: adaptado de Padoveze (2003)
A Figura 84 mostra que a empresa resolveu investir 
em um novo produto a quantia de R$1 milhão; espera-se 
225
ANáLISES E PREçO DE VENDA
obter um retorno na ordem de 12% ao 
ano. Segundo a pesquisa de mercado, 
a empresa venderá 5 mil unidades do 
seu produto por ano (durante cinco 
anos); terá um custo com os materiais 
diretos no valor de R$740 mil por ano; 
os custos com a mão de obra direta vão 
perfazer R$145 mil por ano; o setor de 
desenvolvimento terá um gasto inicial de 
R$420 mil e mais cinco parcelas anuais 
de R$42 mil; a engenharia de produção 
terá um gasto inicial de R$180 mil e mais 
cinco parcelas anuais de R$23 mil; a 
pesquisa de mercado, que foi paga bem 
no início, antes do produto entrar em 
processo, custou R$415 mil; a empresa 
gastar à R$90 mil anuais com as despesas 
de propaganda e promoção da marca.
O total previamente calculado 
somou R$7,815 milhões, que divididos 
por 25 mil unidades produzidas/
vendidas em cinco anos perfaz em um 
custo unitário de R$312,60. A empresa 
ainda tem as despesas administrativas e 
Formar o preço de venda 
a partir do ciclo de vida 
do produto é muito bem 
recebido na gestão dos 
negócios.
Fonte: Shutterstock
226
GESTÃO DE CUSTOS
comerciais que somam 23,5%. Usando a 
metodologia de markup divisor que foi 
calculado (MD = [1 (-) 0,235] = 0,765) 
e aplicando sua respectiva fórmula, 
(R$312,60 / 0,765), chega-se ao preço de 
venda de R$408,63.
PREÇO DE VENDA A PRAZO
Nas relações que envolvem compras 
e vendas, é normal e natural que os 
respectivos pagamentos e recebimentos 
sejam feitos em momentos divergentes 
daqueles em que o produto e/ou serviço 
é, de fato, entregue. Assim as empresas 
vendedoras têm a prerrogativa de 
inserir em seu preço de venda um valor 
adicional, e que este seja satisfatório 
para corresponder à manutenção do 
poder aquisitivo da moeda.
Antes de prosseguir, vamos montar 
um preço de venda na condição à vista 
com o uso da metodologia markup, que 
já é de nosso conhecimento:
PRERROGATIVA
O site Aulete descreve a palavra 
como “direito especial, próprio 
de um cargo, posição etc. Vanta-
gem exclusiva dos indivíduos de 
determinado grupo”. 
Fonte: <http://bit.ly/3oZ48jy>. 
Acesso em: 18 dez. 2020.
227
ANáLISES E PREçO DE VENDA
• custo unitário do produto é de R$4,950 mil;
• despesas com tributos somam 25%;
• despesas com comissões sobre 
as vendas perfazem 5%;
• lucro esperado totaliza 30%.
Com a utilização do markup multiplicador (MM) temos:
MM = (25% + 5% + 30%) = 60%
MM = [100% (-) 60%] = 40%
MM = (100% / 40%) = 2,5
Logo o preço de venda à vista será:
R$4,950 mil x 2,5 = R$12.375
Portanto o preço de venda à vista sofrerá um acréscimo 
quando a empresa vender a prazo; esse aumento é chamado de 
“acréscimo financeiro relativo ao preço de venda a prazo”. Ele 
possui algumas modalidades de cálculo, como o acréscimo por 
228
GESTÃO DE CUSTOS
fora do preço e o acréscimo por dentro do markup, que veremos 
a seguir, mas antes saiba que, no exemplo apresentado, a 
empresa cobra 7% de juros ao mês e receberá suas vendas no 
prazo de 60 dias:
1. Acréscimo financeiro por fora do preço de 
venda à vista:
Nesse caso, precisa-se usar a matemática 
financeira e calcular o montante de juros 
acumulados nos 60 dias ou 2 meses, 
portanto faremos:
VF = R$12,375 mil x [(1,07)²]
VF = R$12,375 mil x [1,1449]
VF = R$14.168,14
Resumindo, o preço de venda a prazo calculado 
será de R$14.168,14.
2. Acréscimo financeiro por dentro do markup:
Nesse caso, o acréscimo financeiro deve ser 
calculado inserindo no próprio markup a taxa 
de juros cobrada na negociação, ou seja, além 
229
ANáLISES E PREçO DE VENDA
dos 60% conhecidos (tributos, comissões e lucro 
esperado) deve-se inserir os 14,49% já calculados 
na opção (a). Vejamos como fica:
MM = (25% + 5% + 30% + 14,49%) = 74,49%
MM = [100% (-) 74,49%] = 25,51%
MM = [100% / 25,51%] = 3,920031
Logo o preço de venda a prazo, considerando essa 
modalidade, será: R$4,950 mil × 3,920031 = R$19.404,15.
CONSIDERAÇÕES FINAIS 
Nesta unidade, consideramos que as análises dos custos 
conjuntos, que são muito úteis para aquelas empresas que 
necessitam dessa informação, juntamente às tomadas de 
decisão entre produzir ou comprar um produto, são de grande 
valia para o profissional da gestão de custos, pois contribuem 
com o seu crescimento profissional. Os aspectos de precificação, 
markup e formação de preço ajudam a melhorar a gestão 
de custos contribuindo com a empresa no sentido de saber 
quanto cobrar por cada item produzido. São decisões tomadas 
que, quando embasadas em técnicas e critérios específicos, 
proporcionam tranquilidade e assertividade. 
230
GESTÃO DE CUSTOS
RESUMO:
Nesta unidade estudamos assuntos relevantes para entender 
as análises e o preço de venda. Vimos que:
• os custos conjuntos são aqueles produtos que 
provêm da mesma natureza da matéria-prima e 
são comercializados independentemente;
• no processo produtivo, o momento em que ocorre a 
separação do insumo é chamado de ponto de separação; 
• para apropriar os custos conjuntos aos produtos 
individualmente é preciso considerar as abordagens: 
valor da venda no ponto de separação; valor realizável 
líquido; valor considerando a medida física;
• a gestão de custos tem a incumbência de apresentar os 
resultados aos gestores da empresa para que seja tomada a 
melhor decisão estratégica para seguir com os trabalhos;
• no monopólio, as barreiras de entrada são imensas 
e há apenas uma empresa no mercado com 
produto único, e são as empresas monopolistas 
que determinam os preços do mercado;
231
ANáLISES E PREçO DE VENDA
• o oligopólio é caracterizado por poucos vendedores, 
e as barreiras de entrada são altas e geralmente 
relacionadas ao custo. O oligopolista tem certo poder 
de mercado para definir o preço, mas precisa estar 
constantemente ciente das ações de seus competidores;
• um preço-meta é o estimado para um produto ou 
serviço que clientes em potencial poderão pagar. 
Essa estimativa é baseada na aceitação, por parte 
do cliente, do valor de um produto e em como os 
concorrentes precificarão os seus produtos e serviços;
• a precificação baseada no valor percebido pelo 
cliente tem como finalidade identificar e antecipar 
o grau de utilização e o valor que um produto e/
ou serviço poderá trazer à mente do cliente;
• a decisão entre produzir ou comprar aborda situações em 
que a empresa pode adquirir um produto, componente 
do produto ou algum insumo necessário no processo 
produtivo, comprando de um fornecedor externo que 
poderá ser uma opção viável e mais rentável se comparada 
a ter de produzir internamente, e requeranálise pontual, 
considerando todos os itens envolvidos na transação 
para decidir sobre a mais vantajosa para a empresa;
232
GESTÃO DE CUSTOS
• o custo incremental é o custo adicional incorrido para uma 
atividade, e receita incremental é a receita total adicional 
de uma atividade (HORNGREN et al., 2004, p. 353);
• a decisão de precificação às vezes fugirá das condições 
habituais da empresa, pois nela existem regras e 
padrões preestabelecidos nas áreas comerciais que 
precisam ser dribladas, com o objetivo de obter 
uma negociação diferenciada e utilizar ao máximo o 
processo produtivo existente em prol de um maior 
volume de vendas e consequentemente um maior 
volume de receitas e melhores resultados;
• o markup é um indicador que, aplicado sobre os custos 
previamente conhecidos, tem como propósito chegar 
ao preço de venda do produto ou serviço, e leva em 
consideração todos os tributos inerentes à sua existência, 
às despesas necessárias e à margem de lucro esperada;
• o markup multiplicador trata-se de um fator 
percentual que considera: despesas operacionais + 
despesas financeiras + despesas comerciais + margem 
de lucro, que multiplicado pelo custo unitário do 
produto e/ou serviço chega ao preço de venda;
233
ANáLISES E PREçO DE VENDA
• o markup divisor trata-se de um fator percentual que 
considera: despesas operacionais + despesas financeiras 
+ despesas comerciais + margem de lucro, que dividido 
pelo custo unitário do produto chega ao preço de venda;
• o preço de venda é a representação financeira 
do produto ou serviço, aquilo que é cobrado do 
cliente por sua entrega e o valor ao qual é feita a 
negociação entre o vendedor e o comprador.
REFERÊNCIAS
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2. ed. São Paulo: Saraiva, 2012. 
DUBOIS, A.; KULPA, L.; SOUZA, L. E. Gestão de custos 
e formação de preços: conceitos, modelos e instrumentos: 
abordagem do capital de giro e da margem de lucratividade. 3. 
ed. 10. reimpr. São Paulo: Atlas, 2019.
HORNGREN, C. T.; DATAR, S. M.; FOSTER, G. Contabilidade 
de custos: uma abordagem gerencial. 11. ed. São Paulo: 
Prentice Hall, 2004. v. 1.
234
GESTÃO DE CUSTOS
HOUAISS, A. Dicionário Houaiss da língua portuguesa. Rio 
de Janeiro: Objetiva, 2001.
PADOVEZE, C. L. Controladoria estratégica e operacional: 
conceitos; estrutura; aplicação. São Paulo: Pioneira 
Thompson Learning, 2003.
SCHNEIDER, D. Receitas que contém milho; doce e salgada. 
13 jun. 2020. Disponível em: <http://bit.ly/2LLH21M>. 
Acesso em: 05 nov. 2020.
VEIGA, W. E. Contabilidade de custos: gestão em comércio, 
serviço e indústria. 1. ed. São Paulo: Atlas, 2016.
WERNKE, R. Análise de custos e preços de venda: ênfase em 
aplicações e casos nacionais. São Paulo: Saraiva, 2005.
YANASE, J. Custos e formação de preços: importante 
ferramenta para tomada de decisões. São Paulo: Trevisan, 2018.