A-I_Tema-2

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Lição 2 - A Atuação dos Corretores 
de Imóveis
O mercado imobiliário é uma área em crescente expansão que tem exigido 
cada vez mais empenho dos profissionais corretores de imóveis. É certo que 
a cada transação imobiliária, o profissional não lida apenas com as questões 
econômicas atreladas ao bem imóvel objeto da intermediação, mas princi-
palmente, lida com pessoas e, com elas, as diversas expectativas na realiza-
ção daquele negócio.
Assim, torna-se evidente que a forma como o corretor imobiliário irá exer-
cer suas atividades é de suma importância, sendo imprescindível ao seu 
sucesso profissional o uso de ferramentas adequadas pautadas na ética. 
Destarte, cabe ao profissional corretor de imóveis transferir oportunamen-
te às partes envolvidas todas as informações inerentes ao imóvel que esteja 
sendo transacionado.
Ao longo desta lição, você irá desenvolver um estudo sobre as relações hu-
manas no mercado imobiliário, compreendendo os requisitos essenciais ao 
exercício seguro e ético da profissão de corretor imobiliário.
O objetivo destes estudos é contribuir para que você se sinta preparado 
para:
• entender como as relações humanas funcionam para saber lidar com o 
sonho dos outros.
• analisar os preceitos éticos determinantes da atuação profissional do 
corretor imobiliário.
• compreender os aspectos indispensáveis à atuação de forma justa, 
respeitosa e íntegra do corretor imobiliário.
• identificar os direitos, deveres do corretor imobiliário.
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Teoria das
Relações Humanas
A Teoria das Relações Humanas surgiu pela preocupação com
aspectos psicológicos e sociais que, até então, não eram considerados
pela Teoria Clássica, cujo foco eram aspectos técnicos e formais.
Ênfase nas
pessoas;
O comportamento
do homem não pode
ser reduzido a
esquemas simples
e mecanicistas;
A teoria das relações Humanas 
surgiu como principal consequência 
das conclusões do estudo de Hawthorne, 
realizado em uma fábrica de 
equipamentos e componentes 
eletrônicos, chamada Western Eletric 
Company, em Chicago (EUA), 
como o obje�vo de verificar a relação 
entre a eficiência dos trabalhadores 
e a intensidade da iluminação 
no local da produção.
As prinipais conclusões do estudo
foram: fatores psicológicos afetam
a produ�vidade, a relação social entre
operários e supervisão social favorece
o aumento da produ�vidade, a sa�sfação
ou insa�sfação com o trabalho afeta a
produ�vidade, os grupos informais
podem afetar a produ�vidade, bons
relacionamentos interpessoais e
intergrupais afetam a produ�vidade.
Trata a organização como máquina.
Com isso, as teorias Clássica e das Relações Humanas podem
ser facilmente caracterizadas conforme o seguinte quadro:
O homem
é condicionado,
ao mesmo tempo
por aspectos sociais
e biológicos;
Aspectos como
segurança, afeto,
aprovação social,
pres�gio e autorrealização
são necessidades
de todo homem.
Homem e sue grupo
social como mais
importantes na organização;
Foco em aspectos
psicológicos
e sociológicos.
As principais ideias do movimento das Relações Humanas são:
homo socialis, grupo informal e par�cipação nas decisões.
Quatro fases
Estudo da iluminação
Estudos da sala de teste
de montagem de relés
Programa de entrevistas
Estudos da salas
de observação de
montagem de terminais
o
TEORIA CLÁSSICA VERSUS TEORIA DAS RELAÇÕES HUMANAS
Trata a organização como um grupo
de pessoas.
Enfa­za as tarefas ou a tecnologia. Enfa­za as pessoas.
Inspirada em sistemas de engemharia. Inspirada em sistemas de psicologia.
Autoridade centralizada. Delegação plena de autoridade.
Linhas claras de autoridade. Autonommia do empregado.
Especialização e competência técnica. Confiança e abertura.
Acentuada divisão do trabalho. Ênfase nas relações humanasentre as pessoas.
Confiança nas regras e
nos regulamentos Confiança nas pessoas.
Clara separação entre linha e staff. Dinâmica grupal e interpessoal.
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Teoria das
Relações Humanas
A Teoria das Relações Humanas surgiu pela preocupação com
aspectos psicológicos e sociais que, até então, não eram considerados
pela Teoria Clássica, cujo foco eram aspectos técnicos e formais.
Ênfase nas
pessoas;
O comportamento
do homem não pode
ser reduzido a
esquemas simples
e mecanicistas;
A teoria das relações Humanas 
surgiu como principal consequência 
das conclusões do estudo de Hawthorne, 
realizado em uma fábrica de 
equipamentos e componentes 
eletrônicos, chamada Western Eletric 
Company, em Chicago (EUA), 
como o obje�vo de verificar a relação 
entre a eficiência dos trabalhadores 
e a intensidade da iluminação 
no local da produção.
As prinipais conclusões do estudo
foram: fatores psicológicos afetam
a produ�vidade, a relação social entre
operários e supervisão social favorece
o aumento da produ�vidade, a sa�sfação
ou insa�sfação com o trabalho afeta a
produ�vidade, os grupos informais
podem afetar a produ�vidade, bons
relacionamentos interpessoais e
intergrupais afetam a produ�vidade.
Trata a organização como máquina.
Com isso, as teorias Clássica e das Relações Humanas podem
ser facilmente caracterizadas conforme o seguinte quadro:
O homem
é condicionado,
ao mesmo tempo
por aspectos sociais
e biológicos;
Aspectos como
segurança, afeto,
aprovação social,
pres�gio e autorrealização
são necessidades
de todo homem.
Homem e sue grupo
social como mais
importantes na organização;
Foco em aspectos
psicológicos
e sociológicos.
As principais ideias do movimento das Relações Humanas são:
homo socialis, grupo informal e par�cipação nas decisões.
Quatro fases
Estudo da iluminação
Estudos da sala de teste
de montagem de relés
Programa de entrevistas
Estudos da salas
de observação de
montagem de terminais
o
TEORIA CLÁSSICA VERSUS TEORIA DAS RELAÇÕES HUMANAS
Trata a organização como um grupo
de pessoas.
Enfa­za as tarefas ou a tecnologia. Enfa­za as pessoas.
Inspirada em sistemas de engemharia. Inspirada em sistemas de psicologia.
Autoridade centralizada. Delegação plena de autoridade.
Linhas claras de autoridade. Autonommia do empregado.
Especialização e competência técnica. Confiança e abertura.
Acentuada divisão do trabalho. Ênfase nas relações humanasentre as pessoas.
Confiança nas regras e
nos regulamentos Confiança nas pessoas.
Clara separação entre linha e staff. Dinâmica grupal e interpessoal.
1. Relações Humanas no Exercício Profissional
O ponto de partida para a atuação profissional do corretor de imóveis é com-
preender que são os sonhos que movem, que dão o tom e fixam o propósito 
do trabalho do profissional do ramo imobiliário.
Não se trata de nenhuma romantização exagerada ou sensibilidade aflorada, 
trata-se da necessária compreensão de que o corretor de imóveis não vende 
uma roupa, um cardápio ou uma viagem, mas seu trabalho é dedicar-se ao 
máximo para a realização de um sonho! 
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Lidamos com pessoas e sabe-se bem que o ser humano precisa sonhar para 
viver, por isso, enquanto corretores de imóveis, trabalhamos com sonhos! Se 
o cliente contratante do seu serviço ou se o terceiro interessado no negócio 
é proprietário, inquilino ou comprador, não importa, essas pessoas te procu-
ram para a realização do seu sonho.
O sonho de alguém é muito íntimo, por esta razão, para conseguir reali-
zá-lo, precisamos antes de tudo conhecê-lo. E como fazer isso? Pergun-
tando ao cliente qual é o seu desejo. De forma que, além das perguntas 
técnicas, o corretor precisa também fazer perguntas para descobrir o real 
desejo do cliente, ou seja, temos que compreender exatamente para que 
ele deseja isso ou aquilo. 
1.1 Os Passos da Transformação Autodeterminada
Salta aos olhos que a realização do sonho, ou seja, sua transformação em rea-
lidade é a finalidade que nos move enquanto profissionais da área imobiliária. 
No entanto, algumas vezes para alcançar este objetivo, impõe-se a necessida-
de de transformações pessoais e de transformações da situação perceptiva 
dos envolvidos no sonho. Por esta razão, a transformação autodeterminada 
se coloca como uma aliada no desenvolvimento desse processo,contemplan-
do três passos que são: querer, saber como e fazer.
1º O primeiro passo da transformação autodeterminada é o encontro da 
vontade, do real desejo pela transformação, traduzido no querer.
2º O segundo passo da transformação autodeterminada é a compreensão 
do como, é o desenvolvimento do conhecimento sobre o que deseja, 
traduzido no saber como.
3º E, por fim, o terceiro e último passo da transformação autodeterminada é 
a execução das ações necessárias para concretização do sonho, traduzido 
no fazer acontecer.
Especificar
os obje�vos
Descrever 
as ações
Definição
do problema
Iden�ficar
a causa
Monitorar
o ambiente
Ter visão
holis�ca
Desenvolver
soluções
Apresentar
a prá�ca
Decidir
Assumir
o risco
Aplicar a
solução
Colocar
em prá�ca
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1.2 Foco da Negociação com o Cliente
Sempre que surgirem divergências de ideias para a resolução de qualquer 
situação, a negociação se fará presente. 
Nunca podemos entender a negociação imobiliária como uma disputa, não 
há disputa, não há vencedores nem perdedores, haja vista a presença de um 
único objetivo comum: resolver a situação apresentada.
A negociação existe porque os envolvidos têm ideias diferentes de como re-
solver a situação fazendo-se necessário encontrar a viabilidade mais próxima 
diante da análise pormenorizada de toda a situação, chegando-se à sua reso-
lução ao final.
Valor do Cliente: uma Vantagem Corporativa
Existem diversas maneiras de definir o que é o valor do cliente (tradução de 
customer value) que tornam a compreensão do conceito bastante diversa e, 
por vezes, confusa. Apesar disso, é um dos recursos que mais promove vanta-
gem competitiva para as empresas na atualidade.
A seguir, você irá compreender melhor como a valorização do cliente pode 
proporcionar benefícios para as marcas, conforme aponta Madruga (2019).
Perspectiva Empresarial vs. Perspectiva do Cliente
Na pe rspectiva empresarial, o valor do cliente é considerado a partir da visão 
da marca, que busca oferecer serviços e produtos que entreguem benefícios 
ao consumidor.
Exemplo: oferecer mercadorias de qualidade com baixo custo.
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Já da perspectiva do cliente, o valor se refere a aquilo que ele considera rele-
vante durante suas interações com a empresa.
Exemplo: disponibilizar um produto que entregue ao cliente muito mais do 
que ele espera.
Foco no Cliente Gera Vantagens para Todos
As empresas com orientação de valor para o cliente conhecem o seu público 
e por isso consegue promover diversos benefícios para ele, mas também para 
a própria empresa, visto que evita a ocorrência de situações desagradáveis e 
aumenta as chances da indicação de seus cl ientes para outras pessoas.
Exemplo: vender um bem como o cliente quer e aux1l1á-lo durante toda a 
Jornada de compra evita problemas, tornando-se, por isso, benéfico para a 
marca.
Direcionar o Valor na Empresa Aperfeiçoa Processos com a Participação 
do Cliente
Orientar o valor do cliente para a empresa permite que ela busque a melho-
ria dos seus processos, tornando-se mais eficientes e eficaz para atender o 
público. Todas as alterações são feitas com a participação dos clientes, o que 
também melhora o seu relacionamento com a marca.
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Exemplo: a marca levar em conta a opinião dos consumidores sobre o pro-
jeto de uma nova embalagem para sua mercadoria que reduza o valor dela.
A criação de valor é uma orientação, seja a voltada para a empresa ou para o 
cliente, que deve estar presente nos negócios corporativos no nível estratégi-
co, passando pelo tático até o operacional, pois gera vantagem competitiva à 
marca ao oferecer uma experiência de excelência ao seu público.
2. Uma Carreira de Sucesso
O profissional do ramo imobiliário deve ser a pessoa mais capacitada para 
realizar a aplicação de todos os instrumentos hábeis para a condução aos re-
sultados mais favoráveis, viabilizando o deslinde de uma negociação asserti-
va e tranquila. Ele precisa lidar certeiramente com as expectativas de todos 
os envolvidos na transação imobiliária para uma segura e correta celebração 
do negócio. 
O comprometimento deste profissional com o estudo, atualização e cons-
tantes mudanças do mercado imobiliário é um grande diferencial que o des-
tacará aos olhos de qualquer cliente. Isso fará com que seja um profissional 
suficientemente preparado para ajudá-lo nas negociações, chegando ao re-
sultado esperado com sucesso.
A atividade do corretor imobiliário requer atenção total aos princípios, aos 
direitos e deveres que norteiam a prática das suas atividades. Toda profissão, 
além do estudo específico acerca de uma dada área de conhecimento e do 
desenvolvimento das habilidades através da experiência, requer que o seu 
exercício ocorra de forma competente, responsável e segura. O profissional 
precisa conhecer os seus direitos e as suas obrigações, além de outros ele-
mentos determinantes para o alcance de uma carreira profissional sólida e 
de êxito. 
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CARREIRA: DEFINIÇAO E TIPOS
O que é?
De modo geral, a carreira é a sequência de posições ocupadas
e de trabalhos realizados durante a vida de uma pessoa.
TIPOS DE CARREIRA
Ver	cal
Ocorre quando os profissionais são promovidos a posições
hierarquicamente superiores (de maior va lor
agregado). O que implica mudanças nos níveis de
responsabilidade e complexidade do cargo.
Horizontal
Também conhecida pelo termo "vida ú­l no cargo", a
carreira horizontal ocorre quando o profissional evolui
no mesmo cargo que ocupa, em decorrência do
desenvolvimento das competências e entrega naquilo
que ele já vem desenvolvendo.
Em “Y”
Ocorre de forma similar à carreira ver­cal, entretanto,
há um direcionamento para dois enfoques: técnico
e de gestão.
Em Paralelo
Ocorre de forma similar à carre ira em "Y", entretanto,
há um direcionamento para três enfoques: gestão,
técn ico e administra­va operacional.
3. Direitos e Deveres do Corretor Imobiliário
O Código Civil brasileiro vigente estabelece quais são alguns dos deveres do 
corretor de imóveis na transação imobiliária, conforme pode ser observado 
no Artigo 723 que segue in verbis: 
“Art. 723. O corretor é obrigado a executar a mediação com diligência e pru-
dência, e a prestar ao cliente, espontaneamente, todas as informações sobre o 
andamento do negócio.
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Parágrafo único. Sob pena de responder por perdas e danos, o corretor prestará 
ao cliente todos os esclarecimentos acerca da segurança ou do risco do negócio, 
das alterações de valores e de outros fatores que possam influir nos resultados da 
incumbência”.
Desta maneira, o corretor deve fornecer ao cliente todas as informações 
inerentes ao imóvel, ainda que não tenham sido solicitadas, bem como deve 
prestar todos os esclarecimentos necessários, a fim de garantir que os seus 
clientes estejam cientes da segurança e dos riscos do negócio, sob pena de 
responder por perdas e danos. O legislador civilista deixou claro que se o cor-
retor vender um imóvel sem informar ao comprador a respeito de problemas 
do bem, sofrerá as penalidades legais.
Os artigos 724 ao 729 do Código Civil preveem o direito do corretor à remu-
neração:
“Art. 724. A remuneração do corretor, se não estiver fixada em lei, nem ajustada 
entre as partes, será arbitrada segundo a natureza do negócio e os usos locais.
Art. 725. A remuneração é devida ao corretor uma vez que tenha conseguido o 
resultado previsto no contrato de mediação, ou ainda que este não se efetive em 
virtude de arrependimento das partes.
Art. 726. Iniciado e concluído o negócio diretamente entre as partes, nenhuma 
remuneração será devida ao corretor; mas se, por escrito, for ajustada a corre-
tagem com exclusividade, terá o corretor direito à remuneração integral, ainda 
que realizado o negócio sem a sua mediação, salvo se comprovada sua inércia ou 
ociosidade.
Art. 727. Se, por não haver prazo determinado, o dono do negócio dispensar o 
corretor, e o negócio se realizar posteriormente, como fruto da sua mediação, a 
corretagem lhe será devida; igual solução se adotará se o negóciose realizar após 
a decorrência do prazo contratual, mas por efeito dos trabalhos do corretor.
Art. 728. Se o negócio se concluir com a intermediação de mais de um corretor, a 
remuneração será paga a todos em partes iguais, salvo ajuste em contrário.
Art. 729. Os preceitos sobre corretagem constantes deste Código não excluem a 
aplicação de outras normas da legislação especial”.
O Código Civil bem prevê que caso a lei não estabeleça um valor da remu-
neração e este não tenha sido ajustado entre as partes, a remuneração será 
fixada de acordo com a natureza do negócio e o uso dos locais. 
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Aliás, ainda que as partes exerçam o seu direito de arrependimento, o corre-
tor de imóveis tem o direito de receber a sua remuneração de corretagem. 
Todavia, tal previsão não se aplica à hipótese de desistência antes de efeti-
vado o negócio, uma vez que, nessa situação a remuneração de corretagem 
não é devida, entre outras especificidades que se encontram estabelecidas no 
mesmo diploma.
O profissional do ramo imobiliário goza do direito à liberdade da taxa de cor-
retagem; à possibilidade de ser um associado em imobiliária; à possibilidade 
de ser um avaliador de imóveis, mas também tem obrigações a cumprir, den-
tre as quais o dever de transparência, o dever de assistência aos seus clientes; 
o compromisso com a lei, entre outros deveres previstos no Código de Ética 
dos Corretores de Imóveis. 
4. Aspectos Éticos Inerentes às Atividades Imobiliárias
O Código de Ética dos Corretores de Imóveis estabelece parâmetros para a 
atuação do corretor, pontuando expressamente o que se deve e o que não 
se pode fazer no dia a dia profissional, tendo como base os valores éticos, a 
moral e os bons costumes. As atitudes profissionais realizadas em afronta aos 
parâmetros nele definidos, por meio de pseudocorretores ou de maus profis-
sionais, se configuram em infrações que sujeitam o corretor infrator a even-
tuais penalidades. 
A ética profissional reflete o respeito com a sociedade, além de gerar a acen-
tuação da valorização da qualidade profissional própria e de toda a classe. O 
corretor de imóveis deve se orgulhar da sua profissão tão digna, honrosa e 
importante para a nossa sociedade.
M E
Moral
São costumes, regras, tabus e
converções estabelecidos
em cada sociedade.
Tem origem no termo la�no
morales, que significa
“rela�vo aos costumes”.
ÉTICA
Comportamento humano tendo
em vista regras baseadas
em valores.
Tem origem no termo grego ethos,
que é “modo de ser”
ou “caráter”. 
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Conheça os conceitos e os principais temas abordados nas 3 áreas da É�ca:
Social Profissional Política
Ética
Reflete sobre os princípios 
e noções que fundamentam 
a vida moral.
Principias temas:
• Dignidade de pessoa
• Direito de propriedade
• Primazia do trabalho
• Primazia do bem comum
• Solidariedade
• Subsidiariedade
Aborda questões de
comportamento e tomada
de decisões em suas 
a�vidades profissionais.
Principias temas:
• Princípios e valores morais
• Responsabilidade
• Códigos legisladores
• Competência técnica
• Conhecimento do meio
Atua de forma pragmá�ca
nos assuntos da cole�vidade.
Principias temas:
• Poder e autoridade
• Bem-estar cole�vo
• Decoro
• Transparência
• Valores democrá�cos
Atenção!
A dinâmica inerente às negociações imobiliárias aumenta as responsabilidades 
contratuais e extracontratuais do corretor imobiliário de tal forma que o seguro de 
responsabilidade civil é um instrumento interessante ao corretor.
Saiba Mais
O que é vedado ao corretor de imóveis no exercício da profissão
Ao corretor de imóveis é vedado:
a) prejudicar, por dolo ou culpa, os interesses que lhe forem confiados.
b) auxiliar, ou por qualquer meio facilitar, o exercício da profissão aos não inscritos.
c) anunciar publicamente proposta de transação a que não esteja autorizado através de 
documento escrito.
d) fazer anúncio ou impresso relativo à atividade de profissional sem mencionar o número 
de inscritos.
e) anunciar imóvel loteado ou em condomínio sem mencionar o número de registro do 
loteamento ou da incorporação no Registro de Imóveis.
f) violar o sigilo profissional.
g) negar aos interessados prestação de contas ou recibo de quantias ou documentos que lhe 
tenham sido entregues a qualquer título.
h) violar obrigação legal concernente ao exercício da profissão.
i) praticar, no exercício da atividade profissional, ato que a lei defina como crime ou 
contravenção.
j) deixar de pagar contribuição ao Conselho Regional.