Seção 07 - Administração de Contas a Receber

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Gestão do Capital de Giro
Administração de 
Contas a Receber
Prof. Alexandre Costa
OBJETIVOS
Apresentar fundamentos do crédito
Compreender as necessidades de financiamento dos clientes
Explorar as implicações financeiras de diferentes políticas de crédito
Mensurar e administrar o risco de crédito
Insolvência e modelos de avaliação do risco de crédito
GESTÃO DE CRÉDITO
Importante para alavancagem de vendas
Influencia o fluxo de caixa e os investimentos necessários para o capital de giro
Controle e a seleção do crédito são instrumentos de política monetária
Podem restringir ou expandir o volume e o preço do crédito (taxa de juros)
FUNDAMENTOS DE CRÉDITO
Troca de bens presentes por bens futuros
$
CONTRATO
FINANCIADOR
TOMADOR
 - Dinheiro
 - Produtos
 - Serviços
 - Duplicatas
 - Promissórias
 - Cartão
 - Cheques 
 Pré-datados
FUNDAMENTOS DE CRÉDITO
Origens dos valores a receber:
Vendas a prazo
Nota fiscal, fatura e duplicata
Não recebimento de vendas à vista
Cheque sem fundo
Adiantamento a fornecedores
Adiantamento a funcionários
Adiantamentos a sócios
POLÍTICA E CICLO DE CRÉDITO
Fixa os parâmetros de vendas a prazo
Solicitação de crédito
Pré-análise
Análise
Cadastro Positivo
COBRANÇA
MONITORIA
CONTROLE
ANÁLISE
CONCESSÃO
Processo de Crédito
POLÍTICAS DE CRÉDITO
ELEMENTOS
1) Padrões de Crédito
Requisitos mínimos para que seja concedido crédito a um cliente
2) Políticas de Cobrança
Estratégias de recebimento do crédito
3) Prazos de Crédito
Concorrência
Pressão do Cliente
Spread Financeiro
Funding (próprio e/ou terceiros)
4) Definição de Descontos
Custo de Oportunidade
		
POLÍTICAS DE CRÉDITO
OBJETIVOS
Aumentar receitas
Controlar custos e despesas
Gastos de investimento de capital
Gastos com investimento em estoques
Despesas de cobrança
Perdas com insolvência
POLÍTICAS DE CRÉDITO
ANÁLISE DAS INFORMAÇÕES
Consultas a Sistemas de Informações:
SPC, SCI - Equifax e SERASA
Órgãos do governo
CADIN
Secretaria da Receita Federal
Central de Risco do BACEN
POLÍTICAS DE CRÉDITO
INFORMAÇÕES SOBRE O CLIENTE
Cadastro
Nome, endereço, documentos etc
Restrições
Protestos, negativações, cheques sem fundo
Análise Financeira
Demonstrativos contábeis
Fontes Internas de Informações
Lista negra, relacionamento histórico
Visita
RISCO DE CRÉDITO
Definição
Probabilidade de um tomador de crédito não honrar os compromissos financeiros assumidos
Probabilidade de perdas em recebíveis
Cliente que não cumpre o contrato
Inadimplente
Insolvente 
RISCO DE CRÉDITO
DIMENSÕES
QUANTIDADE
Montante que pode ser potencialmente perdido nas operações de crédito
QUALIDADE
Probabilidade ou sinais de possíveis perdas
RISCO DE CRÉDITO
Detectar com antecedência o causador da insolvência pode trazer benefícios mensuráveis nos resultados
Acionistas demandam informações sobre a situação econômico-financeira das empresas com o máximo de evidenciação possível
As decisões de crédito causam impacto nos ciclos operacionais e de caixa
CONCESSÃO DE CRÉDITO
Evitar conceder crédito aos “maus pagadores” (insolventes)
Crédito deve ser segmentado
PF / PJ
Produto
Identificação de “maus” pagadores
Dados históricos
Comportamento
Indicadores Financeiros
Registros de Negativação
ANÁLISE QUALITATIVA DE CONCESSÃO DE CRÉDITO
 ANÁLISE DE CRÉDITO 
Conceito de Análise de Crédito 
A análise de crédito consiste em atribuir valores a um conjunto de fatores que permitam a emissão de um parecer sobre determinada operação de crédito.  
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ANÁLISE DE CRÉDITO
Para cada fator individual emitimos um valor subjetivo (positivo ou negativo) para este. Se o conjunto de fatores apresentar valores positivos em maior número que os negativos, a tendência é que o parecer seja favorável a concessão do crédito. 
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 ANÁLISE DE CRÉDITO
O processo de concessão de crédito para pessoas físicas ou jurídicas é muito parecido, todos tem um fluxo bem semelhante. A pessoa física tem sua fonte de renda e suas despesas que podem ser de curto ou longo prazo. Ela tem que tentar fazer com que sua receita seja suficiente para honrar suas despesas. 
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Muitas vezes a falta de controle, o surgimento de despesas imprevistas ou outros fatores, fazem com que exista a necessidade se buscar um suprimento de dinheiro extra para preencher esta lacuna aberta em seu orçamento. 
Nesta situação é que surge o profissional de crédito com a missão de analisar se este proponente merece que a empresa/instituição conceda à ele os recursos que necessita. 
 ANÁLISE DE CRÉDITO 
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Existe também a situação em que o proponente está procurando recursos para investimento. A análise é feita de maneira um pouco diferente, mas os princípios são os mesmos.
 ANÁLISE DE CRÉDITO
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ANÁLISE DE CRÉDITO
A análise de crédito conta com a informática como instrumento de precioso auxílio. É possível, com uma grande base de dados estatísticos, saber o perfil de um provável bom pagador.
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CHECAGEM
Não podemos esquecer da informações que são obtidas pela checagem e pela análise dos documentos apresentados pelo tomador que deseja realizar uma operação de crédito. 
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Política de Crédito
Determinações quanto à seleção, padrões, critérios e condições de crédito
Exigências maiores para a concessão de crédito buscam reduzir o risco de inadimplência
Seleção de Crédito
Decisão quanto à concessão de crédito a um cliente e aos limites quantitativos do mesmo
Gestão de Crédito
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Demonstrações Financeiras
Trocas diretas com associações locais (ex-clientes, clientes…)
Consulta Bancaria (nos bancos com os quais o cliente opera; saldos médios, pontualidade…)
Obtenção de Informações de Crédito
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Procedimento que produz uma pontuação capaz de refletir o potencial financeiro global de um solicitante de crédito, que resulta de uma média ponderada dos pontos relativos a características financeiras e creditícias
Classificação de Crédito
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Os analistas de investimentos ou os financiadores quando estudam um Pedido de Crédito concentram-se nos 5 C’s:
1. Caráter:
Aspectos como talento, confiabilidade, honestidade são sempre mencionados quando da definição de caráter. O histórico de crédito é muito importante na medida em que um cadastro ruim, normalmente, elimina o candidato, em contrapartida um cadastro perfeito não conta pontos - é tido como obrigação de qualquer um
Como os analistas examinam um 
Pedido de Crédito?
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2. Capacidade de Cash Flow - Fluxo de Caixa:
Os financiadores precisam acreditar que o fluxo de caixa será adequado para cobrir o pagamento da dívida enquanto ela durar. Análise dos demonstrativos financeiros com ênfase nos índices de liquidez e endividamento
Como os analistas examinam um 
Pedido de Crédito?
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3. Colaterais - Garantias:
Nenhum financiador tomará decisão de emprestar dinheiro baseado somente em garantias. Porém, tentará, após análise dos outros aspectos, conseguir as melhores garantias possíveis. Podem ser: alienações fiduciárias, hipotecas de ativos tangíveis e, mais importante, a garantia dada pelo aval pessoal do tomador. 
Como os analistas examinam um 
Pedido de Crédito?
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4. Contribuição:
Raciocinando pelo absurdo, nenhum financiador concordaria em financiar 100% de uma operação. O empresário que tenta este tipo de operação está como que dizendo ao financiador: "Alô financiador, tenho um bom negócio, não quero apostar o meu dinheiro nele, porém gostaria que você aposte o seu". O financiador precisa "ver" o tomador colocando o seu próprio capital na operação como uma forma de dizer: "Alô financiadores, vejam, eu confio tanto no meu negócio, que estou colocando $X, preciso que vocês me emprestem $X ou $2X"
Como os analistas examinam um 
Pedido de Crédito?
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4. Contribuição:
Normalmente, uma relação de 2:1 (para débito:crédito) é considerada normal. Para indústrias com altas taxas de fracassos (restaurantes, moda), a relação deve ser menor. Para industrias com baixo índice de fracassos (imóveis, vestuário), a alavancagem pode ser normal com relações de 4:1Como os analistas examinam um 
Pedido de Crédito?
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5. Condições:
Condições econômicas e empresariais vigentes que possam afetar a saúde operacional e econômica do cliente com reflexos em sua capacidade de liquidar suas obrigações
Como os analistas examinam um 
Pedido de Crédito?
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ANÁLISE QUANTITATIVA DE CONCESSÃO DE CRÉDITO
MODELOS DE PONTUAÇÃO
Modelagem do risco de crédito
Determinação de variáveis relevantes ao processo de crédito
Variáveis dos 5 C’s
Dados históricos
Atribuição de notas de desempenho para cada variável e grupo de variáveis
Atribuição de pesos para variáveis e grupos de variáveis
MODELOS DE PONTUAÇÃO
Resultado – score – é a média ponderada das notas atribuídas ao cliente
A partir dos scores obtidos, pode-se:
Rejeitar o crédito
Conceder o crédito
Definir limites
Definir prazos
Com base no % sobre as vendas, contas a receber ou idade do contas a receber
Mensura a experiência de relacionamento com os cliente
Atende ao regime de competência
Estimativa futura usando a experiência do passado
Avalia qualidade dos títulos e não do cliente
PROVISÃO PARA CRÉDITOS DE 
LIQUIDAÇÃO DUVIDOSA
As variáveis mais importantes a serem consideradas na avaliação das alterações nos padrões de crédito são: 
volume de vendas
investimento em duplicatas a receber, e
perdas com devedores incobráveis
Variáveis chave
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Alterações nos padrões de crédito devem acarretar mudanças no volume de vendas
Se os padrões de crédito forem afrouxados, deve-se esperar um crescimento nas vendas
Por outro lado, se ocorrer um aperto nas condições de crédito, deverá se esperar uma redução nas vendas
Em direção oposta, comporta-se o número de devedores incobráveis
Volume de vendas
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Carregar ou manter duplicatas a receber acarreta um custo à empresa, equivalente aos ganhos que se deixa de obter em outras aplicações, decorrente da necessidade de comprometimento de fundos com este ativo (contas a receber são um ativo)
Por falta de capital de giro, uma empresa pode precisar descontar parte ou as vezes todas as duplicatas para antecipar os recebíveis
Investimentos em 
duplicatas a receber
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A probabilidade, ou risco, de uma conta tornar-se incobrável, aumenta com a maior flexibilização dos padrões de crédito, afetando os lucros negativamente
Efeitos opostos podem ser esperados com o aperto nos padrões de crédito
Perdas com 
devedores incobráveis
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Análise da Alteração da 
Política de Crédito
Para estudar a alteração da política de crédito compara-se a situação existente com a situação proposta
Caso a lucratividade da proposta seja superior, aceita-se a alteração na política de crédito
A VALDHA, fabricante de acessórios para telefones celulares, está atualmente vendendo um produto por $11 a unidade para seus atacadistas.
As vendas do mês mais recente, todas realizadas a crédito, foram de 70.000 unidades.
O custo variável unitário é $8,00 e o custo fixo total é de $150.000,00.
Exemplo: Caso da Valdha
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A empresa está pretendendo flexibilizar os padrões de crédito mediante a concessão de um aumento no período médio de cobrança (prazo de cobrar dos seus clientes atacadistas) do seu nível atual de 30 para 45 dias.
Com essa medida espera-se um acréscimo de 10% nas vendas (aumentando para 77.000 unidades mensais) e um aumento no nível atual de devedores incobráveis de 1% para 2% sobre as vendas.
Exemplo: Caso da Valdha
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Por falta de capital de giro, a empresa tem que antecipar todos os recebíveis. 
Então, recorre a empresas de factoring, emite duplicatas das notas fiscais e desconta estas duplicatas. A taxa de juros simples que as factorings cobram para descontar as duplicatas é de 3% ao mês (desconto simples). 
Deve a VALDHA flexibilizar seus padrões para concessão de crédito?
Exemplo: Caso da Valdha
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Para determinar se a VALDHA deve adotar padrões de crédito mais flexíveis, é necessário calcular os seus efeitos positivos e negativos (ganhos e perdas) na empresa, a fim de verificar se no conjunto vale a pena ou não adotar padrões de crédito mais flexíveis
Solução: Caso da Valdha
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Vamos inicialmente calcular as vantagens:
A. Contribuição adicional no faturamento
Aumento de vendas: 	 7.000 unidades
Preço de venda:		 $11,00
Aumento no faturamento: $77.000,00
Solução: Caso da Valdha
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B. Aumento nos Custos Variáveis
Plano atual vendas de 70.000 unidades
CV total é 70.000 x 8 = 560.000,00
Plano atual vendas de 77.000 unidades
CV total é 77.000 x 8 = 616.000,00
O aumento no CV total será de $56.000,00
 
Solução: Caso da Valdha
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C. Incremento nos custos com Desconto de Duplicatas: 
Plano atual (30 dias de prazo):
70.000 unidades a $11 cada = faturamento total mensal $770.000,00. O custo para descontar estas duplicatas é 0,03 x 770.000 x 1 mês = $23.100,00. 
Ou seja, posto que todas as vendas são a prazo, precisamos descontar $770.000,00 todos os meses a uma taxa de juros simples de 3% a.m. pelo prazo de um mês.
Solução: Caso da Valdha
Agora a disciplina tem apostila. Acompanha pela apostila faça os exercícios e leia os assuntos de forma mais completa.
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C. Incremento nos custos com Desconto de Duplicatas: 
Plano proposto (45 dias de prazo):
77.000 unidades a $11 cada = faturamento total $847.000,00. O custo de descontar estas duplicatas é 0,03 x 847.000 x 1,5 meses = $38.115,00.
O incremento nos custos com descontos de duplicatas será de ($23.100 – 38.115) $15.015,00.
Solução: Caso da Valdha
Agora a disciplina tem apostila. Acompanha pela apostila faça os exercícios e leia os assuntos de forma mais completa.
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D. Custo marginal dos devedores duvidosos:
Plano atual:
0,01 x $11 x 70.000 = 7.700,00
Plano proposto:
0,02 x $11 x 77.000 = 16.940,00
O custo marginal com devedores incobráveis será de $9.240,00
 
Solução: Caso da Valdha
Agora a disciplina tem apostila. Acompanha pela apostila faça os exercícios e leia os assuntos de forma mais completa.
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Resposta: Não devemos aceitar esta mudança, pois haverá contribuição negativa no valor de $3.255,00 com a flexibilização das condições de crédito
Solução: Caso da Valdha
	Resultados da flexibilização:	
	Contribuição adicional ao faturamento:	$ 77.000,00
	Aumento nos Custos Variáveis:	-$ 56.000,00
	Custo adicional com juros para desconto:	-$ 15.015,00
	Custo incremental marginal com incobráveis:	-$ 9.240,00
	Contribuição Líquida:	-$ 3.255,00
		(negativo)
Agora a disciplina tem apostila. Acompanha pela apostila faça os exercícios e leia os assuntos de forma mais completa.
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CONCLUSÕES
Conceder crédito não é uma escolha da empresa, é uma necessidade de mercado
Todo crédito possui riscos
Perdas e oportunidades
Aumento de receitas x Aumento de despesas
Conceder crédito de forma adequada é o ponto para melhores resultados financeiros
CONCLUSÕES
Adoção de modelos de avaliação de risco de crédito:
Identifica e separa clientes adimplentes e inadimplentes
Mensura de forma mais adequada o real valor do contas a receber
Permite gerenciar a qualidade e a quantidade do risco que a empresa está exposta
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