ferramenta e tecnica coaching

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APRENDIZAGEM EM FOCO
FERRAMENTAS E TÉCNICAS 
DE COACHING
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APRESENTAÇÃO DA DISCIPLINA
Autoria: Ana Julia da Cunha
Leitura crítica: Suellen Mara de Oliveira Tomaz
O assunto a ser estudado nessa disciplina é muito importante 
quando falamos de gestão de capital humano, pois é o ativo mais 
valioso de uma empresa. As pessoas precisam estar no centro de 
todo o processo, mesmo que a empresa tenha um bom produto ou 
um bom projeto, não há valor agregado e sustentável se as pessoas 
não se sentirem valorizadas, respeitadas, cuidadas e percebidas.
Nesta disciplina, Ferramentas e técnicas de coaching, você terá um 
amplo conhecimento sobre a metodologia e aplicabilidade do 
coaching.
Ao obter conhecimento sobre as ferramentas e técnicas de coaching 
você aprenderá quais são as ferramentas utilizadas pelo coach, o 
que são perguntas poderosas, como definir metas e realizar plano 
de ação para alcançá-las, quais são os diferentes tipos de coaching 
(pessoal, equipes, empresarial), o que é coaching não diretivo.
Você também aprenderá sobre conceitos da Programação 
Neurolinguística (PNL), modelo T.O.T.S, linguagem, imagens mentais 
e Rapport.
É importante saber que o processo de coaching tem começo, meio 
e fim. Este processo apoia na aceleração dos resultados, sejam 
pessoais ou organizacionais.
Nesta disciplina, você terá um aprendizado amplo de como as 
técnicas, ferramentas, alinhamento estratégico, mudança de mindset 
poderão aumentar o nível de resultados positivos.
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A metodologia do coaching tem sido um recurso muito utilizado 
pela facilidade e entrega de resultados consistentes para todos os 
envolvidos.
INTRODUÇÃO
Olá, aluno (a)! A Aprendizagem em Foco visa destacar, de maneira 
direta e assertiva, os principais conceitos inerentes à temática 
abordada na disciplina. Além disso, também pretende provocar 
reflexões que estimulem a aplicação da teoria na prática 
profissional. Vem conosco!
Processo de coaching, técnicas e 
ferramentas 
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Autoria: Ana Julia da Cunha
Leitura crítica: Suellen Mara de Oliveira Tomaz
TEMA 1
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DIRETO AO PONTO
O coaching é um processo com propósito de identificar quais são os 
objetivos do cliente, com foco, metas determinadas e plano de ação 
para atingimento, com início e fim, que gera grandes reflexões.
Para o processo de coaching acontecer, dois personagens estão 
envolvidos: o coach, o treinador, profissional habilitado para 
conduzir o processo e o coachee, quem passa pelo processo, é 
ele que determina qual será o objetivo a percorrer. Com a ajuda 
do coach, o coachee é capaz de atingir seu objetivo de forma mais 
acelerada. 
Esse método também pode ser usado no ambiente corporativo, para 
melhorar resultados, cooperação, definir metas e atingi-las.
Há inúmeras técnicas utilizadas para estabelecer uma relação de 
confiança, melhorar a comunicação entre as partes, assim conduzir 
de maneira adequada o processo. Elas podem, ainda, ser utilizadas 
em conjunto ou individualmente durante as sessões.
A técnica de recapitulação permite que o coach demonstre que 
entendeu o que foi dito pelo coachee. Outras técnicas têm funções 
importantes no sistema, como a expansão, que ajuda o coachee na 
ampliação do ponto de vista.
Aliada à técnica, há diversas ferramentas, que são maneiras de 
conduzir uma sessão. Aqui é possível ver um pouco sobre algumas:
• Roda da vida: auxilia o entendimento do estado atual que 
o cliente se encontra, iniciando um processo de reflexão e 
condução para definir o estado desejado.
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O nome Roda da Vida pode até soar exótico, mas o propósito é dos mais práticos possíveis. Muito utilizada em sessões de coaching, ela surge no papel como um círculo separado em partes e ajuda a criar um panorama pessoal e holístico de dado momento da sua vida.
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Saúde.
Carreira.
Dinheiro.
Família.
Amizades.
Espiritualidade.
Relacionamento amoroso.
Hobbies.
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• Análise SWOT: ferramenta que ajuda o coachee a fortalecer 
suas habilidades, competência, entender os pontos de 
melhoria e estar preparado para algo externo que possa sair 
do controle.
• DISC: ferramenta que possibilita o mapeamento de perfil 
comportamental. Com essa avaliação é possível dividir o 
comportamento em quatro perfis: dominância; influência; 
estabilidade; conformidade.
• Rota de ação: é uma ferramenta de planejamento das ações 
para atingir os objetivos, ideal que seja utilizada em conjunto 
com a próxima ferramenta.
• 5W2H: sete perguntas-chaves, utilizada para mapear e 
produzir um plano de ação eficiente.
O coaching é processo que é realizado a partir de muitas perguntas 
que, e em sua grande maioria, são capazes de gerar reflexão e as 
próprias repostas.
As perguntas poderosas, inspiradas na maiêutica socrática, 
fomentam a dúvida sobre o saber das pessoas e desperta a 
construção do próprio entendimento.
O coaching é um processo com fim pré-determinado. No acordo 
realizado com o coachee, já fica estabelecido a duração e a forma 
que serão conduzidas as sessões. Mas, o processo não termina 
quando há o atingimento do objetivo, pois precisa ser avaliado e, se 
necessário, realizadas sessões de acompanhamento.
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Quais são os 4 pontos de análise da análise SWOT?
Análise ou matriz SWOT – em português, análise ou matriz FOFA – é um método de planejamento estratégico que engloba a análise de cenários para tomada de decisões, observando 4 fatores. São eles, em inglês: Strengths, Weaknesses, Opportunities e Threats. Em português: Forças, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças.
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O objetivo da análise SWOT é ajudar a empresa a identificar características que podem ajudar o seu desenvolvimento. Assim, ela pode potencializar suas forças, amenizar suas fraquezas e evitar que causem erros, encontrar oportunidades para melhorar seus produtos ou criar novos e permanecer em alerta para as ameaças
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Figura 1 – Ciclo do processo de coaching
Fonte: elaborada pelo autor. 
PARA SABER MAIS
Sócrates, filósofo grego, foi o criador da maiêutica, um método 
filosófico que consiste em mergulhar no conhecimento a partir de 
perguntas. O nome maiêutica vem do grego maieutike, que significa 
“dar à luz”, “parir”. Esse termo foi utilizado por ele em homenagem à 
sua própria mãe, que era parteira. Ele se dizia parteiro de ideias.
Assim, esse método ficou conhecido por explorar o conhecimento 
por meio de perguntas, questionamentos reflexivos, capazes de 
nortear alguém ao conhecimento, o qual as pessoas afirmavam 
dominar.
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Referências bibliográficas
GABIONETA, R. A maiêutica socrática com ‘união’ de teorias no Teeteto. 
Classica–Revista Brasileira de Estudos Clássicos, Belo Horizonte, v. 28, n. 2, 
p. 35–45, 2015.
PORFÍRIO, Francisco. Maiêutica. Mundo educação, São Paulo, 2021.
TEORIA EM PRÁTICA
Quando um processo de coaching está em andamento, foi 
identificado, a partir das ferramentas, o estado atual do cliente, 
estabelecido o plano de ação, e as tarefas para o atingimento do 
estado desejado. Porém, elas não foram executadas até a data da 
entrega, próxima sessão. Como você conduz esse processo? Qual 
outra forma de abordagem? Se ainda assim o coachee continua 
sem executar o plano, você altera a forma de abordagem? Como 
conduzir esse processo? É possível continuar com esse processo?
Para conhecer a resolução comentada proposta pelo professor, 
acesse a videoaula deste Teoria em Prática no ambiente de 
aprendizagem.
LEITURA FUNDAMENTAL
Prezado aluno, as indicações a seguir podem estar disponíveis 
em algum dos parceiros da nossa Biblioteca Virtual (faça o log 
in por meio do seu AVA), e outras podem estar disponíveis em 
sites acadêmicos (como o SciELO), repositórios de instituições 
públicas, órgãos públicos, anais de eventos científicos ou 
periódicos científicos, todos acessíveis pelainternet. 
Indicações de leitura
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Isso não significa que o protagonismo da sua jornada de 
autodesenvolvimento deva mudar de foco. Reconhecemos 
que você é a autoridade máxima da sua própria vida e deve, 
portanto, assumir uma postura autônoma nos estudos e na 
construção da sua carreira profissional. 
Por isso, nós o convidamos a explorar todas as possibilidades da 
nossa Biblioteca Virtual e além! Sucesso!
Indicação 1
Coach tornou-se um termo muito popular, e atualmente é 
possível observar uma crescente oferta de serviços variados 
que são atrelados a palavra coach. Ainda não é uma profissão 
regulamentada, mas é preciso muita cautela ao abordar assuntos 
sem ter uma capacitação adequada para utilização de técnicas e 
aplicação de ferramentas. Nesse contexto, a indicação do capítulo 
possibilita uma abordagem mais apurada sobre os critérios de 
formação do profissional.
MARION, Arnaldo. Critérios de formação profissional. In: MARION, 
Arnaldo. Manual de Coaching. Guia Prático de Formação 
Profissional. São Paulo: Atlas, 2019. p. 234–253.
Indicação 2
Com as mudanças no ambiente corporativo, as empresas estão cada 
vez mais certas de que é preciso capacitar, de forma assertiva, seus 
líderes com olhar holístico. Por isso, as organizações têm investido 
na formação de coaches, promovendo vantagens competitivas 
perante o mercado que atua. A indicação de leitura proporciona 
entender como as empresas estão atuando para formação de 
desses profissionais.
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CHIAVENATO, Idalberto. Como se tornar um coach. In: CHIAVENATO, 
Idalberto. Coaching e Mentoring. Construção de Talentos. 4. ed. 
São Paulo: Atlas: 2021. p. 53–67. 
QUIZ
Prezado aluno, as questões do Quiz têm como propósito a 
verificação de leitura dos itens Direto ao Ponto, Para Saber 
Mais, Teoria em Prática e Leitura Fundamental, presentes neste 
Aprendizagem em Foco.
Para as avaliações virtuais e presenciais, as questões serão 
elaboradas a partir de todos os itens do Aprendizagem em Foco 
e dos slides usados para a gravação das videoaulas, além de 
questões de interpretação com embasamento no cabeçalho 
da questão.
1. As técnicas de coaching são um conjunto de processos que 
apoiará a relação entre coach e coachee. Há inúmeras técnicas 
que são utilizadas nas sessões. Qual opção não é considerada 
técnica de coaching? 
a. Expansão.
b. Ancoragem.
c. Patrocínio positivo.
d. Análise SWOT.
e. Recapitulação. 
2. A partir de afirmações positivas é possível reconhecer e 
recompensar o coachee por seu esforço, pela __________, 
11
__________ ou novo __________ e estimulá-lo a dar o seu melhor 
sempre. Complete corretamente as lacunas:
a. Conquista; mudança; hábito.
b. Conquista; transformação; hábito.
c. Mudança; hábito; aprendizado.
d. Transformação; mudança; aprendizado.
e. Conquista; mudança; aprendizado. 
GABARITO
Questão 1 - Resposta D
Resolução: A Análise SWOT é uma ferramenta utilizada para 
ajudar o coachee a entender e fortalecer suas habilidades e 
competências, desenvolver pontos de melhoria e estar atento a 
ameaças externas. 
Questão 2 - Resposta E
Resolução: O patrocínio positivo acontece por meio de 
frases para gerar motivação e recompensar o coachee, isso 
quando falamos em recompensa, pelo esforço, pela conquista, 
mudança e aprendizado. 
Objetivos, metas e planejamento 
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Autoria: Ana Julia da Cunha
Leitura crítica: Suellen Mara de Oliveira Tomaz
TEMA 2
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DIRETO AO PONTO
Quando se cria objetivos, sejam eles pessoais ou profissionais, há 
um compromisso firmado para o atingimento de algo. As metas são 
partes importantes sobre os objetivos, pois elas são passos a serem 
seguidos.
As metas são definidas de forma clara e direta, para que todos 
tenham conhecimento e batalhem para a conquista que, 
consequentemente, levará ao atingimento do objetivo.
Há um modelo de metas muito usado chamado S.M.A.R.T, que 
ajuda o processo de definição das metas de forma clara e simples, 
e as classifica em: específicas; mensuráveis; atingível; relevante; e 
temporal.
Planejamento é a forma como as metas serão executadas para 
chegar no objetivo/resultado desejado. Para o planejamento é 
importante que haja todas as informações, como prazos envolvidos, 
orçamento e forma de execução.
Com a lista das informações do objetivo e metas, as prioridades 
precisam ser escolhidas, e desenhado um plano de ação para ser 
registrado e acompanhado com frequência.
A aplicabilidade do plano de ação depende do envolvimento 
emocional com o objetivo e com as metas. Para isso, a ferramenta 
utilizada para o plano de ação é a 5W2H, que é composta de sete 
perguntas para executar o plano de ação. São elas:
• O que? – Descreva todas as ações para alcançar o objetivo 
principal.
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• Por que? – Descreva quais os benefícios que cada ação lhe 
trará.
• Quem? – Defina um responsável.
• Onde? – Defina onde as ações serão/deverão ser realizadas.
• Quando? – Estabeleça uma data limite para cada ação 
estabelecida.
• Como? – Detalhe a maneira como cada ação deve ser 
executada.
• Quanto custará? – Defina os custos de cada ação, para verificar 
a viabilidade.
É importante que sejam definidos metas e objetivos baseados no 
propósito, a fim de gerar engajamento e compromisso. 
PARA SABER MAIS
O ciclo PDCA é uma ferramenta que ajuda a identificar 
oportunidades para melhoria contínua dos processos por meio de 
quatro fases. PDCA significa:
• Plan (Planejar). Planejamento de todas as ações e processos 
necessários para chegar ao resultado. Momento para definir 
qual será a forma de atingir a meta.
• Do (Fazer). Realizar a atividade, execução de todos os passos 
estipulados na etapa de planejamento.
• Check – Checar, verificar. Essa é uma das etapas mais 
importantes, avaliar os resultados para saber quais ações 
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deram certo, tiveram sucesso e quais não deram. Nas 
ações que não atingiram os resultados, serão corrigidas 
para próxima etapa; já as ações que obtiveram êxito serão 
incorporadas ao processo.
• Act (Agir). Se o projeto teve resultado/foi positivo, ele poderá 
ser incorporado e utilizado com referência. Se os resultados 
não forem satisfatórios é preciso reavaliar o planejamento e a 
forma de realização, com atenção redobrada para as falhas.
Figura 1 – Ciclo PDCA
Fonte: elaborada pelo autor.
O ciclo PDCA é contínuo e se retroalimenta das informações 
colhidas (do que não deu certo), buscando a melhoria e 
aperfeiçoamento das ações.
Essa ferramenta é útil, também, para trabalhar as metas pessoais, 
oferece mais clareza sobre os próximos passos a serem seguidos.
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Referências bibliográficas
FIA. PDCA: o que é, etapas e como aplicar este poderoso método de gestão? 
FIA, São Paulo, 12 de fevereiro de 2020.
TEORIA EM PRÁTICA
Uma pessoa decide perseguir o objetivo relacionado à meta 
profissional, que é: desenvolver as habilidades de gestão e mentoria. 
Como conduzir a sessão para que a pessoa entenda seu processo e 
desenhe um plano de ação para seguir e aplicar?
Para conhecer a resolução comentada proposta pelo professor, 
acesse a videoaula deste Teoria em Prática no ambiente de 
aprendizagem.
LEITURA FUNDAMENTAL
Prezado aluno, as indicações a seguir podem estar disponíveis 
em algum dos parceiros da nossa Biblioteca Virtual (faça o log 
in por meio do seu AVA), e outras podem estar disponíveis em 
sites acadêmicos (como o SciELO), repositórios de instituições 
públicas, órgãos públicos, anais de eventos científicos ou 
periódicos científicos, todos acessíveis pela internet. 
Isso não significa que o protagonismo da sua jornada de 
autodesenvolvimento deva mudar de foco. Reconhecemos 
que você é a autoridade máxima da sua própria vida e deve, 
portanto, assumir uma postura autônoma nos estudos e na 
construção da sua carreira profissional. 
Indicações de leitura
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Por isso, nós o convidamos a explorar todas as possibilidades da 
nossa BibliotecaVirtual e além! Sucesso!
Indicação 1
A importância do plano estratégico para que as empresas consigam 
se manter ativas. Planejamento é uma forma de pensar no futuro, 
avaliar todos os objetivos e seguir para o atingimento. Para acessar a 
obra, faça uma busca em nossa plataforma Biblioteca Virtual (Minha 
Biblioteca).
FIDELIS, Gilson J. Gestão de pessoas: estrutura, processos e 
estratégias empresariais. São Paulo: Saraiva, 2014.
Indicação 2
É preciso que o processo de coaching seja flexível e direcionado para o 
indivíduo para o atingimento dos seus resultados. Um diagnóstico bem 
elaborado faz com que o plano de ação seja bem escrito e com poucas 
chances de erro. Pensando nesse contexto, a indicação da leitura 
possibilita um maior entendimento dos modelos de diagnóstico.
CHIAVENATO, Idalberto. Como se tornar um coach. In: CHIAVENATO, 
Idalberto. Coaching e Mentoring. Construção de Talentos. 4. ed. 
São Paulo: Atlas, 2021. p. 69 – 88. 
QUIZ
Prezado aluno, as questões do Quiz têm como propósito a 
verificação de leitura dos itens Direto ao Ponto, Para Saber 
Mais, Teoria em Prática e Leitura Fundamental, presentes neste 
Aprendizagem em Foco.
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Para as avaliações virtuais e presenciais, as questões serão 
elaboradas a partir de todos os itens do Aprendizagem em Foco 
e dos slides usados para a gravação das videoaulas, além de 
questões de interpretação com embasamento no cabeçalho 
da questão.
1. O que significa a sigla PDCA? Selecione a alternativa correta. 
a. Planejar, fazer, verificar, agir.
b. Planejar, fazer, valorizar, agir.
c. Publicar, fazer, valorizar, agir.
d. Planejar, fazer, verificar, avaliar.
e. Planejar, contar, valorizar, agir. 
2. A ferramenta 5W2H é utilizada para criação de plano de 
ação. Assinale a alternativa que não corresponde a uma 
pergunta da ferramenta? 
a. O que?.
b. Por que?.
c. Quem?.
d. Como?.
e. Qual?. 
GABARITO
Questão 1 - Resposta A
Resolução: O PDCA contempla os seguintes itens: Planejar; 
fazer; verificar; agir. 
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Questão 2 - Resposta E
Resolução: As perguntas utilizadas na ferramenta 5W2H são: O 
que? Por quê? Quem? Onde? Quando? Como? Quanto custará?. 
Sendo assim, a pergunta Qual?, não corresponde a gama de 
perguntas que é realizada na utilização da ferramenta. 
Modalidades de coaching e 
diferenças entre coaching X 
mentoring 
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Autoria: Ana Julia da Cunha
Leitura crítica: Suellen Mara de Oliveira Tomaz
TEMA 3
21
DIRETO AO PONTO
O processo de coaching é direcionado para atingimento de uma 
meta ou resultado pré-estabelecido, com prazo determinado, 
na primeira sessão já fica definido a quantidade de sessões para 
atingimento do resultado. 
Por ser uma metodologia muito abrangente, o profissional pode se 
especializar em várias áreas tanto pessoal quanto profissional.
Para atuação no âmbito profissional, há a modalidade de coaching 
de equipe e coaching executivo. O coaching de equipe tem como 
objetivo trabalhar as habilidades, conhecimentos e comportamentos 
nos profissionais para que na equipe ou grupos de trabalho 
aconteça a sinergia entre os membros, evite ruídos na comunicação 
e melhore a produtividade do time, alinhados com a estratégia da 
empresa.
Outra modalidade voltada para o âmbito profissional é o 
coaching executivo, com o foco na liderança, tem o intuito de 
tornar o ambiente de trabalho mais amigável e favorável para o 
desenvolvimento das pessoas.
Na área pessoal tem a modalidade life coaching ou coaching de vida, 
processo focado no indivíduo, pode ser trabalhado temas voltados 
para inteligência emocional, saúde, propósito, missão de vida, 
promovendo o autoconhecimento. Nessa modalidade, também há 
vários nichos sendo explorados, como bem-estar, relacionamentos, 
finanças, entre outras aplicações, dependendo da especialização do 
profissional.
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Figura 1 – Modalidades de coach
Fonte: elaborada pela autora.
Mentoring é uma metodologia que costuma ser confundida com o 
processo de coaching, porém, são abordagens distintas – e, também, 
complementares. É um processo caracterizado pela transmissão de 
conhecimento de uma pessoa com maior domínio em determinado 
assunto para uma pessoa com pouco domínio do tema. O mentor é 
aquele que conduz, ensina, transmite o conhecimento.
As principais diferenças entre coaching e mentoring é que o primeiro 
tem prazo definido e foco no futuro, a fim de alcançar um resultado. 
O segundo não há prazo definido, podendo acontecer durante curto 
ou longo prazo.
O coaching e o mentoring podem ser utilizados de forma 
concomitantes, o que pode transformar e superar o atingimento do 
resultado. 
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PARA SABER MAIS
Na obra Odisseia, Homero (século IX a.C. – VIII a.C.) retrata a vida de 
Odisseu, que lutou em Tróia deixando sua esposa Penélope e seu 
filho Telêmaco, ainda bebê. Odisseu confiou a Mentor o seu palácio 
e a criação de seu filho. Como demorou muito tempo a guerra de 
Tróia, muitos imaginavam que Odisseu estava morto.
A relevância de Mentor passou a ser observada a partir do momento 
que a deusa Atena se disfarça dele e aconselha Telêmaco a se rebelar 
contra os pretendentes de sua mãe e ir atrás do paradeiro de seu pai.
Mentor e Telêmaco tinham uma relação de confiança, e com o 
disfarce de Atena, Mentor passou a ajudá-lo com incentivo e planos 
para lidar com suas angústias e dificuldades. Por ser um homem 
mais velho e experiente, Mentor compartilhava com Telêmaco sua 
sabedoria e experiência.
Nas famílias nobres nos séculos XVI e XVII, costumavam-se contratar 
o serviço de grandes sábios para que acompanhassem os seus 
filhos, na tarefa de educação e formação, tendo em vista que não 
havia escolas e faculdades. Porém, esse era um privilégio de poucas 
famílias, pois era um serviço extremamente caro, por se tratar de 
um serviço com prazos longos.
Assim, os mentores estão presentes na história desde muito tempo, 
pois estão nas figuras de conselheiros, orientadores, mestres, entre 
outros.
Referências bibliográficas
CHIAVENATO, Idalberto. Coaching e mentoring: construção de talentos. 4. 
ed. Barueri: Atlas, 2021.
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TEORIA EM PRÁTICA
Um jovem com carreira em ascensão, realizando entregas e 
resultados excelentes, atualmente foi promovido a um cargo de 
liderança. Ele era responsável por um time espalhado pelo país, 
porém, muitas vezes se achava rígido com as colocações, e não se 
posicionava como deveria para evitar conflitos. Por fim, acabava 
se desgastando. Ao notar essa lacuna, aciona um profissional para 
apoiar e desenvolver os pontos.
Reflita sobre a atuação do profissional que irá acompanhar esse jovem. 
Como você atuaria nesse caso? Qual abordagem seria ideal para 
desenvolver essas lacunas? Como saberia se obteve sucesso no caso?
Para conhecer a resolução comentada proposta pelo professor, 
acesse a videoaula deste Teoria em Prática no ambiente de 
aprendizagem.
LEITURA FUNDAMENTAL
Prezado aluno, as indicações a seguir podem estar disponíveis 
em algum dos parceiros da nossa Biblioteca Virtual (faça o log 
in por meio do seu AVA), e outras podem estar disponíveis em 
sites acadêmicos (como o SciELO), repositórios de instituições 
públicas, órgãos públicos, anais de eventos científicos ou 
periódicos científicos, todos acessíveis pela internet. 
Isso não significa que o protagonismo da sua jornada de 
autodesenvolvimento deva mudar de foco. Reconhecemos 
que você é a autoridade máxima da sua própria vida e deve, 
Indicações de leitura
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portanto, assumir uma postura autônoma nos estudos e na 
construção da sua carreira profissional. 
Por isso, nós o convidamos a explorar todas as possibilidades da 
nossa Biblioteca Virtual e além! Sucesso!
Indicação 1
No mundo em que tudo caminha para mudanças, sejam elas no 
âmbito pessoal ou profissional, o processo de coaching se faz 
cada vez mais necessário. A forma com que as empresas buscam 
resultados estádiferente, e hoje, o indivíduo está no centro, pois 
o sucesso de grandes corporações é resultado de trabalhos bem 
feito por seus colaboradores. Atualmente, há necessidade de maior 
produção de conhecimento, não há mais barreiras organizacionais, 
urgência de organizações flexíveis e ágeis e soluções imediatistas. 
Para acessar a obra, faça uma busca em nossa plataforma Biblioteca 
Virtual (Minha Biblioteca).
CHIAVENATO, Idalberto. Coaching e mentoring: construção de 
talentos. 4. ed. Barueri: Atlas, 2021.
Indicação 2
Similaridade e particularidades sobre os processos de coaching, 
mentoring e counseling. Em muitos casos, o termo coaching é 
cunhado de forma igual para todos os processos, no entanto, há 
diferenças, e é preciso muito cuidado. No processo a ser executado 
possui diferentes técnicas e formas de aplicação para atingir o 
resultado esperado. Para acessar a obra, faça uma busca em nossa 
plataforma Biblioteca Virtual (Minha Biblioteca).
OLIVEIRA., Djalma de P. R. de. Coaching, Mentoring e Counseling. 
3. ed. São Paulo: Atlas, 2018. 
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QUIZ
Prezado aluno, as questões do Quiz têm como propósito a 
verificação de leitura dos itens Direto ao Ponto, Para Saber 
Mais, Teoria em Prática e Leitura Fundamental, presentes neste 
Aprendizagem em Foco.
Para as avaliações virtuais e presenciais, as questões serão 
elaboradas a partir de todos os itens do Aprendizagem em Foco 
e dos slides usados para a gravação das videoaulas, além de 
questões de interpretação com embasamento no cabeçalho 
da questão.
1. Life coaching é uma modalidade do coaching com foco: 
a. Na liderança.
b. Na equipe.
c. No indivíduo.
d. Na empresa.
e. Na profissão. 
2. Mentoring é uma metodologia aplicada apenas no âmbito 
profissional, caracterizada pela transferência do conhecimento 
de uma pessoa quem tem o domínio de um assunto para 
outro com pouco domínio. O prazo para que aconteça é:
a. Determinado mensal.
b. Determinado.
c. Definido anual.
d. Não definido.
e. Definido trimestral. 
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GABARITO
Questão 1 - Resposta C
Resolução: Life coaching é a modalidade do coaching voltada 
para o âmbito pessoal, para o indivíduo. Coaching executivo é a 
modalidade que tem foco na liderança e coaching de equipe é 
voltada para equipe. 
Questão 2 - Resposta D
Resolução: O mentoring não tem prazo definido como o 
coaching, pode acontecer em curto ou longo prazo. Não há 
prazo determinado mensal, nem anual e nem trimestral. 
PNL e coaching e crenças limitantes 
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Autoria: Ana Julia da Cunha
Leitura crítica: Suellen Mara de Oliveira Tomaz
TEMA 4
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DIRETO AO PONTO
A PNL é a ciência que estuda o funcionamento dos nossos 
pensamentos, como são formados e o impacto que pode ser 
causado no comportamento e aprendizado. Enquanto coaching 
é um processo de desenvolvimento humano que promove 
autoconhecimento, inteligência emocional, disciplina, foco no futuro, 
metas e objetivos.
Incorporar a PNL, por exemplo, ao coaching traz benefícios, como 
mudanças de hábitos, comunicação assertiva e aceleração de 
resultados.
Modelo mental é a forma com que o olhar está direcionado para 
a percepção da realidade, formado pela experiencia adquirida 
no decorrer da vida. Os modelos mentais podem ser definidos, 
programados em diversos momentos da vida. São quatro as fontes 
de modelos mentais: sistema nervoso; linguagem; cultura; e história 
pessoal.
O modelo TOTS é uma estratégia da PNL, que apoia o atingimento 
das metas e objetivos.
Figura 1 – Modelo TOTS
Fonte: elaborada pela autora.
30
Nas sessões de coaching é importante utilizar técnicas para conexão, 
e o rapport é uma dessas. Essa técnica favorece uma comunicação 
mais empática e eficiente. O espelhamento é o método mais usado 
no rapport, que pode acontecer por meio das expressões faciais, 
posturas, gestos, respiração e fala.
Algumas pessoas se veem presas em círculos viciosos de crenças 
que limitam a progressão e o atingimento de metas e objetivos. São 
as famosas crenças limitantes, que são formações no inconsciente 
que traz como bagagem tudo o que foi armazenado desde o 
nascimento do indivíduo. Com o processo de coaching é possível 
ressignificar e transformar essas crenças limitantes em mola 
propulsora para conseguir conquistar as metas e alterar a forma de 
pensamento para uma ideia positiva.
A aplicabilidade de técnicas de PNL no processo de coaching traz 
resultados assertivos e palpáveis para o desenvolvimento humano. 
PARA SABER MAIS
Sistemas representacionais é um termo da PNL que se refere à 
forma que assimilamos, aprendemos, guardamos e codificamos 
informações no cérebro por meio de três canais: visual; auditivo; 
e cinestésico. Entender esses canais, auxilia na comunicação. Veja 
mais sobre os canais:
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Figura 2 – Sistemas representacionais
Fonte: elaborada pela autora.
Ao se comunicar utilizando o canal predominante (cinestésico, 
auditivo ou visual) da outra pessoa, a comunicação torna-se mais 
efetiva. Uma negociação realizada com o conhecimento desses 
sistemas tende a ser mais assertiva.
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Referências bibliográficas
MARION, Arnaldo. Manual de coaching. Guia prático de formação profissional. 
Barueri: Atlas, 2019.
MARQUES, José R. Praticando Self Coaching. Goiânia: Editora Ibc, 2019.
TEORIA EM PRÁTICA
Você tem um grande desafio pela frente e precisa engajar a equipe 
para apoiar nesse novo projeto, que agregará muito valor ao time, 
mas, também, terá muito trabalho pela frente, com prazos bem 
curtos. Como conduziria essa reunião? Como faria com que eles 
entendam a sua mensagem? Como faria para que eles enxerguem 
sua figura como referência e um bom líder?
Para conhecer a resolução comentada proposta pelo professor, 
acesse a videoaula deste Teoria em Prática no ambiente de 
aprendizagem.
LEITURA FUNDAMENTAL
Prezado aluno, as indicações a seguir podem estar disponíveis 
em algum dos parceiros da nossa Biblioteca Virtual (faça o log 
in por meio do seu AVA), e outras podem estar disponíveis em 
sites acadêmicos (como o SciELO), repositórios de instituições 
públicas, órgãos públicos, anais de eventos científicos ou 
periódicos científicos, todos acessíveis pela internet. 
Isso não significa que o protagonismo da sua jornada de 
autodesenvolvimento deva mudar de foco. Reconhecemos 
Indicações de leitura
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que você é a autoridade máxima da sua própria vida e deve, 
portanto, assumir uma postura autônoma nos estudos e na 
construção da sua carreira profissional. 
Por isso, nós o convidamos a explorar todas as possibilidades da 
nossa Biblioteca Virtual e além! Sucesso!
Indicação 1
É possível perceber uma progressão de crescimento no mercado 
de coaching ao redor do mundo. Segundo à International Coach 
Federation (ICF), a previsão de crescimento no Brasil é de até 
50% nos próximos anos, e isto valida o porquê a procura pela 
formação nesta profissão tem aumentado dia após dia. O 
mercado é abrangente, pois há vários nichos de atuação, e isto cria 
possibilidades para que as pessoas trabalhem com conhecimentos 
já existentes e aplicação da própria experiência, como exemplo, um 
profissional do Direito atuando com coaching para advogados. Para 
acessar a obra, faça uma busca em nossa plataforma Biblioteca 
Virtual (Minha Biblioteca).
MARION, Arnaldo. Manual de coaching. Guia prático de formação 
profissional. Barueri: Atlas, 2019.
Indicação 2
Atualmente, é possível perceber muitas mudanças tecnológicas no 
ambiente corporativo. As empresas estão investindo pesado para 
transformar informação em conhecimento de valor e em tecnologia 
para integração de sistemas e dados. Porém, se não houver um 
olhar para as pessoas na organização, não há chances de se manter 
sustentável no mercado, cada vez mais exigente. São as pessoas que 
fazem o negócio acontecer. Investir no capital humano é necessário. 
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Pensar como é possível a mudança de mentalidade na organização, 
nas atitudes e habilidades das pessoas. O coaching e o mentoring 
são estímulospara mudanças estruturantes, por promover essa 
transformação. Para acessar a obra, faça uma busca em nossa 
plataforma Biblioteca Virtual (Minha Biblioteca).
CHIAVENATO, Idalberto. Coaching e mentoring. Construção de 
talentos. 4. ed. Barueri: Atlas, 2021. 
QUIZ
Prezado aluno, as questões do Quiz têm como propósito a 
verificação de leitura dos itens Direto ao Ponto, Para Saber 
Mais, Teoria em Prática e Leitura Fundamental, presentes neste 
Aprendizagem em Foco.
Para as avaliações virtuais e presenciais, as questões serão 
elaboradas a partir de todos os itens do Aprendizagem em Foco 
e dos slides usados para a gravação das videoaulas, além de 
questões de interpretação com embasamento no cabeçalho 
da questão.
1. São canais dos sistemas representacionais: 
a. Cinestésico, visual e auditivo.
b. Cinestésico, visual e linguagem.
c. Cinestésico, auditivo e fala.
d. Visual, auditivo, linguagem.
e. Compreensivo, auditivo, cinestésico. 
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2. O sistema TOTS, permite que aconteça a testagem antes da 
implementação, e apoia o atingimento de metas. É possível 
afirmar: 
a. Teste é aonde quer chegar > Operação executa o plano > 
Saída, saí do projeto.
b. Teste é aonde quer chegar > Operação executa o plano.
c. Teste é aonde quer chegar > Saída, saí do projeto.
d. Teste é aonde quer chegar > Operação executa o plano > 
Teste, realiza a operação e valida o atingimento > Operação 
executa > Saída. 
e. Operação executa o plano > Testa > Saída, saí do projeto. 
GABARITO
Questão 1 - Resposta A
Resolução: São os canais do sistema representacionais: 
cinestésico, aquele que sente; visual, aquele que aprende 
por meio de imagens; auditivo, aquele que ouve, aprende 
por meio do ouvir. Não há canal representacional chamado 
linguagem, assim como não há canal chamado fala e tão pouco 
compreensivo. 
Questão 2 - Resposta D
Resolução: O modelo TOTS acontece da seguinte forma: Teste 
é aonde quer chegar > Operação executa o plano > Teste, 
realiza a operação e valida o atingimento > Operação executa 
> Saída. Se o objetivo foi concluído saí do projeto. Esse é o 
processo correto que deve ser seguido. 
BONS ESTUDOS!
	Apresentação da disciplina
	Introdução
	TEMA 1
	Direto ao ponto
	Para saber mais 
	Teoria em prática
	Leitura fundamental
	Quiz
	Gabarito
	TEMA 2
	Direto ao ponto
	Para saber mais
	Teoria em prática
	Leitura fundamental
	Quiz
	Gabarito
	TEMA 3
	Direto ao ponto
	Para saber mais
	Teoria em prática
	Leitura fundamental
	Quiz
	Gabarito
	TEMA 4
	Direto ao ponto
	Para saber mais
	Teoria em prática
	Quiz
	Gabarito
	Inicio 2: 
	Botão TEMA 4: 
	Botão TEMA 1: 
	Botão TEMA 2: 
	Botão TEMA 3: 
	Botão TEMA 9: 
	Inicio :