Estratégias de Negociação e Vendas

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Prof. Sérgio Czajkowski Jr. 
Estratégia de Negociação e 
Vendas
Aula 4
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Aspectos práticos
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Introdução
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A importância das estratégias de 
negociação
Neste momento da disciplina, vocês já devem estar 
cientes dos inúmeros benefícios que os processos de 
negociação podem gerar 
Objetivo desta aula – conferir um caráter mais 
pragmático às estratégias e práticas de negociação, 
por meio do estudo de casos concretos
A tendência para os próximos anos é a de que as 
organizações brasileiras invistam na contratação de 
profissionais de negociação 
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A importância das estratégias de negociação
Consolidação do atual fenômeno da Globalização –
interdependência entre os mais diversos atores, 
o que também redunda em uma propagação de 
diversas instâncias de negociação (Wheeler,
2014)
Valorização das soft skills, tal como o carisma, a 
criatividade, a assertividade, a flexibilidade e a 
empatia no desenvolvimento de uma negociação, 
sem as quais dificilmente algum entendimento chega 
a um bom termo
NEGOCIAÇÃO E GLOBALIZAÇÃO
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Segundo Fisher e Ertel 
(1997), um negociador 
ideal é ao mesmo tempo 
firme (assertivo em suas 
considerações e propostas) 
e flexível, amistoso
(carismático) e criativo, 
sendo que o amálgama 
destas características é que 
a chave para o sucesso.
A NEGOCIAÇÃO E AS SOFTSKILLS
Pressmaster/Shutterstock
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Aspectos pessoais da 
negociação + etapas da 
negociação
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Aspectos pessoais 
Para Michael Wheeler (2014, 
p. 5), as negociações se 
constituem em: complexos 
fenômenos de decisão, os 
quais são conduzidos por um 
número considerável de 
variáveis muitas das 
quais imprevisíveis (ou 
apenas parcialmente 
previsíveis)
Ter sangue frio é essencial 
vchal/Shutterstock
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Aspectos pessoais 
William Ury (2015, p. 16) 
reforça que: “negociar é 
desenvolver qualquer 
comunicação interpessoal
em mão dupla, na tentativa 
de se chegar a um acordo” 
entre todas as partes direta 
ou indiretamente evolvidas
Necessidade de se 
desenvolver a empatia
giggsy25/Shutterstock
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Aspectos pessoais – inteligência emocional 
William Ury (2015, p. 12) 
destaca que: a nossa 
primeira e mais importante 
negociação é justamente 
aquela “que realizamos 
com nós mesmos” –
“Conhece a ti mesmo” –
Oráculo de Delfos 
Necessidade de controlar
os sentimentos
G-Stock Studio/Shutterstock
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Aspectos pessoais – inteligência emocional 
Informação - “como tudo 
aquilo que reduz as incertezas” 
(Hilsdorf, 2005, p. 30)
O Tempo decorre da forma por 
meio da qual o negociador se 
mobiliza durante a negociação 
(Hilsdorf, 2005, p. 28) 
O Poder pode ser visto como a 
capacidade de persuasão 
(Hilsdorf, 2005, p. 31)”
Figura 1 – Método de 
negociação
Poder
Negociação
Tempo Informação
Fonte: adaptado de Hilsdorf, 2005, p. 30. 
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Aspectos pessoais – persuasão
A persuasão pode ser 
vista como a “condição a e 
capacidade de influenciar 
comportamentos e o 
pensamento das pessoas 
para se chegar ao acordo” 
(Hilsdorf, 2005, p. 31)
Possibilidade de que a 
outra parte faça aquilo 
que desejamos sem o 
emprego da força 
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Influence is power – Influência é poder
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Aspectos pessoais – síntese 
“Um bom negociador é capaz de demonstrar para
a outra parte a importância de uma negociação
que beneficie a ambos” (Hilsdorf, 2005, p. 31)
Além do mais, o negociador de sucesso é aquele
que sabe em quais momentos deve avançar e em
quais deve recuar – ideia da resiliência
Nunca existirão duas negociações exatamente
iguais – as pessoas mudam e as situações se
transformam
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As etapas da negociação
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1. Planejamento/Preparação
Mais importante e mais negligenciada das etapas
(pessoas são tomadas pela ansiedade)
A preparação consiste no processo de
conhecimento de quem sentará à mesa de
negociação conosco
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2. Abertura
As partes negociadoras se 
colocam frente a frente, tal 
como ocorre numa estratégia 
de vendas, quando o 
vendedor se coloca diante do 
seu potencial comprador
Necessidade de se quebrar o
gelo – criar um clima amistoso
e cordial
Dmitry Kalinovsky/Shutterstock
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3. Desenvolvimento
Necessidade de se explorar e se 
compreender as diversas 
variáveis envolvidas. Um 
negociador experiente, além de 
conseguir decodificar uma série 
de comportamentos e outros 
sinais não verbais, sabe que é 
preferível sempre ouvir as 
argumentações dos demais 
presentes antes de se posicionar
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4. Acordo
Etapa que requer muita 
sensibilidade, evitando-se, ao 
máximo, precipitações e/ou 
demonstrações de impaciência
Formalização do compromisso 
por meio de um documento, de 
preferência físico ou digital 
(uma ata, por exemplo), no 
qual estará registrado tudo 
aquilo que foi combinado
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As hard skills e as soft skills
e a sua importância nos 
processos de negociação 
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A importância das hard skills e soft skills
Tais expressões ganharam uma importância muito 
grande nos últimos tempos, sendo incorporadas aos 
demais jargões da moda no linguajar dos gestores 
Tal processo acabou, infelizmente, em muitos casos, 
levando a uma certa banalização destes termos, os quais 
passaram a ser empregados de forma nem sempre muito 
balizada e assertiva
Necessidade de trabalharmos com uma leitura 
devidamente pautada em estudos científicos (evitar o 
senso comum)
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A importância das hard skills e soft skills
Tais habilidades são 
complementares e 
devem ser igualmente 
valorizadas pelos 
profissionais
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As hard skills
As hard skills são todas as habilidades 
de cunho preponderantemente técnico e 
que, na maior parte dos casos, são 
assimiladas ao longo da nossa formação 
acadêmica (nas universidades, por 
exemplo), bem como podem ser mais 
facilmente mensuradas, a exemplo do 
que acontece com o domínio que um 
indivíduo possui de um idioma (básico, 
intermediário e avançado) 
Billion Photos/Shutterstock
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As soft skills
a) O controle das emoções
b) A leitura da fisionomia das demais partes envolvidas
c) A resiliência em situações estressantes/desgastantes
d) Estabelecer relacionamentos muito mais perenes e 
duradouros baseados na reciprocidade e no respeito mútuo
As chamadas soft skills, por outro lado, agregam 
habilidades ligadas, com mais intensidade ao 
comportamento e à personalidade dos diversos 
profissionais.
No caso dos processos de negociação e vendas, as soft 
skills podem contribuir para:
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As soft skills
a) As aptidões mentais
b) As aptidões emocionais
c) As aptidões sociais
As quais nos permitem 
interagir com os demais 
membros de uma 
determinada comunidade 
ou organização 
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Habilidades 
interpessoais
No rol das soft skills, 
podemos salientar:
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As soft skills – considerações finais
Nas palavras de Crispino (2017), as soft skills também 
recebem a denominação de:
a) People skills (habilidades com pessoas)
b) Interpersonal skills (habilidades interpessoais) –
ou seja, como nos relacionamos e interagimos
com os outros
A nossa habilidade em lidarmos com os outros “são 
características da personalidade (personality traits
or characteristics) que afetam os relacionamentos no 
ambiente corporativo e, por conseguinte, a 
produtividade das equipes” 
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Negociação e forecasting
(negociar é entender o 
futuro) – o case
McDonald’s 
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Wheeler (2014) defende que os 
negociadores de sucesso tendem a 
adotar o mesmo padrão de 
comportamento em termos de 
planejamento estratégico
Wheeler (2014) desenvolveu um 
modelo que se baseia em ciclos 
rápidos de aprender, adaptar e 
influenciar
O padrão de comportamento adotado pelos 
negociadores de sucesso
Fonte: adaptado de Wheeler, 2014, p. 11.
Aprender
Adaptar Influenciar 37
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1. Aprendizagem
“Consiste no escopo das questões emdiscussão”. É aquilo que o bom negociador 
precisa saber para poder negociar com alguém
O bom negociador é um eterno aprendiz, ao 
mesmo tempo em que nunca se contenta com 
aquilo que já sabe, pois acredita que cada 
detalhe é valioso e pode ser decisivo para um 
desfecho satisfatório
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2. Adaptação
Consiste na habilidade de se moldar à situação 
presente tendo-se em vista a busca das melhores 
soluções possíveis
Negociadores por demais inflexíveis e rígidos, em 
muitos casos, perdem oportunidades valiosas, pois são 
incapazes de se adaptar diante dos anseios das demais 
partes presentes
Ser flexível não implica em se aceitar tudo aquilo que 
é proposto pelas demais partes presentes em uma 
negociação
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3. Influência
Vincula-se à capacidade de se moldar os interesses 
das outras partes como forma de se facilitar a busca 
pelo consenso
Pessoas carismáticas e dotadas de forte empatia
são capazes de conduzir as negociações de forma a 
conseguir aquilo que desejam
Negociadores afoitos, obtusos, excessivamente 
beligerantes e/ou que desejam um desfecho rápido 
para as negociações, poucas vezes conseguem lograr 
êxito em seus intentos (Wheeler, 2014, p. 12)
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Visão do McDonald’s – “dominar 
a indústria global de serviços de 
alimentos dentro do segmento de 
fast food” 
Genialidade de Raymond Alexander 
"Ray" Kroc – vendedor de 
misturadores (mixers) para sorvete 
dada a sua imensa capacidade de 
negociação e análise de cenários 
futuros. Tornou-se o dono da maior 
franquia de fast food do mundo 
O case McDonald’s
Special View/Shutterstock
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Negociação, gestão da 
inovação e comportamento do 
consumidor – o case da Coca-
Cola no Japão
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Coca-Cola no Japão
Case que nos é apresentado pelo 
economista indiano Pankaj
Ghemawat, em seu livro 
Redefinindo estratégia global
“A dominação da Coca-Cola" no 
mercado japonês se iniciou após o final 
da Segunda Guerra Mundial, diante 
da ocupação norte-americana no país
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Coca-Cola no Japão
Atualmente, o Japão, mesmo diante das inegáveis 
diferenças culturais, é um dos principais mercados 
da Coca-Cola no mundo, sendo que ele “gera mais 
lucros do que todos os países da Ásia e do Oriente 
Médio juntos”
Grande diferencial da estratégia adotada no mercado 
japonês – Coca-Cola Tradicional (Coke) corresponde 
a apenas uma pequena parcela das vendas no 
Japão
Presença de uma forte neofilia na cultura japonesa 
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Coca-Cola no Japão – diferencial
Presença de produtos 
pouco usuais no 
Ocidente, como cafés 
enlatados e toda uma 
série de sabores 
exóticos, os quais são 
muito apreciados pelos 
japoneses. Nos dias de 
hoje existem mais de 
200 produtos 
Arivaphol juwalak/Shutterstock
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Coca-Cola no Japão – negociação
No início, a matriz ofereceu 
uma forte resistência à 
estratégia que viria a ser 
adotada no Japão
Grande mérito dos 
executivos japoneses no 
processo de negociação 
com os norte-americanos 
(uso de pesquisas de 
mercado – uso do chá-
verde) 
Ned Snowman/Shutterstock
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Coca-Cola no Japão – conclusões
ESTUDO SOCIOCULTURAL FEITO NO JAPÃO
Ao contrário do que ocorria nos 
EUA – refrigerante da família – a 
tática no Japão era destinada ao 
público mais jovem
Desvinculação de símbolos 
ocidentais – Papai Noel e Urso 
Polar (símbolos do Natal) 
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