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UNIVERSIDADE SALGADO DE OLIVEIRA
CURSO DE BACHARELADO EM ADMINISTRAÇÃO
KAWAN MENEZES DA COSTA GARCIA DE SOUZA
TRAJETÓRIA NO TRADE MARKETING: REFLEXÕES E APRENDIZADOS DE UM ESTÁGIO NA CCN DISTRIBUIDORA
Niteroi
2024
KAWAN MENEZES DA COSTA GARCIA DE SOUZA
TRAJETÓRIA NO TRADE MARKETING: REFLEXÕES E APRENDIZADOS DE UM ESTÁGIO NA CCN DISTRIBUIDORA
Projeto Estágio II, apresentado como parte dos requisitos para conclusão do Curso de Bacharel em Administração. 
Orientador: Prof. Orlando Pessanha
Niteroi
2024
Sumário
INTRODUÇÃO	4
OBJETIVO	4
2.1.	Geral	4
2.2.	Específicos	4
REFERENCIAL TEÓRICO	5
2.1. Fundamentação teórico-conceitual	5
2.2. Desafios e tendências do setor	5
2.3 Orientação estratégica	7
2.4 Ações no ponto de venda	8
2.5. Contribuições para a prática	9
DESCRIÇÃO DA ORGANIZAÇÃO OBJETO DO ESTÁGIO	9
3.1. 	 Descrição da Estrutura e suas diferentes áreas	9
3.2 Evolução histórica	10
APROFUNDAMENTO EM UMA ÁREA ESPECÍFICA	11
4.1. Área Comercial e de Vendas	11
4.2. Estrutura organizacional	11
4.3. Funcionamento operacional	12
4.4 Produtos e mercados em destaque	12
4.5. Desafios e estratégias	13
4.5.1. Distribuição de promotores de vendas	13
4.6. Papel do Promotor de Vendas	14
4.7. Outros profissionais na Área Comercial e de Vendas	14
4.8. Resultados e metas	15
METODOLOGIA	15
CRONOGRAMA	16
CONCLUSÃO	17
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS	18
INTRODUÇÃO
O presente relatório de estágio tem como objetivo analisar e refletir sobre a experiência prática vivenciada de janeiro a abril de 2024 na CCN Distribuidora, uma empresa renomada com 28 anos de atuação no mercado de distribuição de alimentos e produtos de consumo. A partir dessa análise, busca-se compreender de forma mais profunda as atividades desempenhadas, os obstáculos enfrentados e as estratégias desenvolvidas para superá-los, bem como refletir sobre os aprendizados adquiridos ao longo do estágio.
A análise desses aspectos será embasada por um referencial teórico que aborda conceitos fundamentais relacionados às estratégias de vendas e distribuição, bem como aos desafios e tendências do setor. Autores como Kotler, Keller, Porter e Teixeira serão referenciados para embasar a discussão teórica sobre as práticas de trade marketing, gestão da cadeia de suprimentos e orientação estratégica.
Espera-se que este relatório possa contribuir não apenas para o entendimento mais profundo desse ramo e cenário, mas também para o desenvolvimento de estratégias mais eficazes, levando em consideração as tendências e desafios do mercado contemporâneo.
1. OBJETIVO
1.1.	Geral 
O objetivo geral deste relatório é analisar e refletir sobre a experiência como promotor de vendas na rota de Niterói, visando compreender os desafios, aprendizados e conquistas decorrentes dessa vivência profissional. Para atingir este objetivo, serão delineados objetivos específicos.
1.2. Específicos
· Investigar a literatura acadêmica e empresarial sobre estratégias de trade marketing e distribuição, com foco nas tendências, desafios e melhores práticas do setor de distribuição de alimentos e produtos de consumo.
· Analisar a estrutura organizacional e as práticas da CCN Distribuidora, com ênfase na Área Comercial e de Vendas, para compreender a integração das estratégias de trade marketing no contexto operacional da empresa.
· Relatar as atividades de promotores de vendas, especialmente a prática de distribuição por rotas, identificando suas vantagens, desvantagens e impacto no desempenho comercial da CCN Distribuidora.
· Investigar o papel e as atividades dos promotores de vendas no ponto de venda, analisando sua contribuição para a maximização das vendas e a fidelização dos clientes.
2. REFERENCIAL TEÓRICO 
2.1. Fundamentação teórico-conceitual
As estratégias de vendas e distribuição desempenham um papel crucial no sucesso das empresas do setor de distribuição de alimentos e produtos de consumo. Kotler e Keller (2012) destacam a importância de uma abordagem centrada no cliente, enfatizando a necessidade de compreender as necessidades e preferências dos consumidores para desenvolver estratégias eficazes de marketing e vendas.
O trade marketing surge como uma estratégia essencial nesse setor de distribuição, visando otimizar e estabelecer parcerias na relação entre fabricantes, distribuidores e varejistas para impulsionar as vendas no ponto de venda (PDV) e construir relacionamentos sólidos e de longo prazo. Essa estratégia envolve ações promocionais, merchandising, gestão de categoria, precificação, promoções e programas de fidelidade, com o objetivo de melhorar a visibilidade, disponibilidade e rentabilidade dos produtos no ponto de venda, além de entender e atender às necessidades específicas do canal de distribuição e do cliente final. 
É essencial o desenvolvimento de planos de negócios conjuntos, compartilhamento de informações e recursos, treinamento da equipe de vendas no ponto de venda e ações personalizadas para atender às necessidades específicas de cada canal e cliente.
2.2. Desafios e tendências do setor
O Brasil possui um dos maiores e mais diversificados mercados de distribuição de alimentos e produtos de consumo do mundo. Com uma economia robusta e uma população de mais de 200 milhões de habitantes, o país oferece um vasto campo de oportunidades e desafios para as empresas do setor.
A distribuição de alimentos e produtos de consumo é uma peça fundamental na cadeia de abastecimento, conectando fabricantes e produtores aos pontos de venda e, por fim, aos consumidores finais. Esse setor desempenha um papel crucial na economia brasileira, contribuindo significativamente para o crescimento do PIB e a geração de empregos.
No entanto, o mercado de distribuição no Brasil é caracterizado por uma série de desafios, incluindo infraestrutura logística deficiente, altos custos operacionais, complexidade tributária e concorrência acirrada. Além disso, a diversidade cultural e geográfica do país exige uma abordagem adaptativa por parte das empresas, que precisam ajustar suas estratégias de acordo com as especificidades de cada região.
Nesse cenário, a eficiência operacional, a inovação tecnológica e a excelência no atendimento ao cliente tornam-se diferenciais competitivos essenciais. As empresas do setor buscam constantemente otimizar suas operações, investindo em sistemas de gestão integrada, automação de processos e capacitação da equipe.
Um dos principais desafios enfrentados pelas organizações está relacionado à gestão eficiente da cadeia de suprimentos. Com a crescente complexidade das operações logísticas, impulsionada pela globalização e pela demanda dos clientes por entregas rápidas e precisas, as empresas enfrentam pressões para otimizar seus processos logísticos e garantir a disponibilidade adequada de produtos nos pontos de venda.
O trade marketing desempenha um papel fundamental na maximização da eficiência da cadeia de suprimentos e na melhoria do desempenho no ponto de venda. Dessa forma, as empresas podem enfrentar o desafio da complexidade logística ao mesmo tempo em que impulsionam as vendas e fortalecem a presença da marca no mercado.
Além disso, as mudanças nas preferências e comportamentos dos consumidores representam outro desafio significativo para o setor. TEIXEIRA (2010) explica que os fatores de mercado, cultura, sociais e até sentimentos afetam a disposição de compra por parte do consumidor. Com a crescente conscientização sobre questões ambientais e saúde, os consumidores estão cada vez mais exigentes em relação aos produtos que consomem, buscando opções sustentáveis, saudáveis e éticas. Isso requer das empresas uma adaptação rápida e constante de suas estratégias de produto, marketing e comunicação para atender às demandas do mercado.
Por outro lado, as tecnologias emergentes oferecem oportunidades para aprimorar a eficiência operacional e proporcionar experiências de compra mais personalizadas e convenientes aos consumidores. A implementação de sistemas de gestão da cadeia de suprimentos permite um rastreamento mais precisoe em tempo real dos produtos ao longo da cadeia de suprimentos, reduzindo custos e melhorando a precisão do estoque. Além disso, o uso de análise de dados e inteligência artificial permite às empresas entenderem melhor o comportamento do consumidor e oferecer produtos e serviços mais alinhados com suas necessidades e preferências.
Diante desses desafios e tendências, as empresas do setor enfrentam a necessidade de adotar uma abordagem estratégica e integrada, que combine a gestão eficiente da cadeia de suprimentos com iniciativas de trade marketing voltadas para o ponto de venda. A colaboração entre diferentes áreas, como logística, marketing e vendas, é essencial para garantir uma resposta ágil e eficaz às demandas do mercado e manter a competitividade no setor varejista.
2.3. Orientação estratégica
Na esfera da orientação estratégica, o trade marketing assume um papel fundamental na articulação entre as metas organizacionais e as atividades realizadas no ponto de venda. A orientação estratégica de uma empresa pode se manifestar de diversas formas, desde uma ênfase na produção até um foco no relacionamento com o cliente. De acordo com Kotler (2012), a orientação estratégica de uma empresa pode ser definida como a filosofia ou abordagem predominante que guia suas ações e decisões.
Falando de trade marketing, a orientação estratégica pode variar de acordo com as necessidades e objetivos específicos de cada empresa. Algumas organizações podem adotar uma orientação voltada para vendas, buscando principalmente aumentar o market share e garantir a comercialização eficaz dos produtos no ponto de venda. Outras empresas podem priorizar uma abordagem orientada para o marketing, concentrando-se em oferecer produtos de qualidade, a preços acessíveis e que atendam às expectativas do consumidor no ponto de venda.
Porter (2005) recomenda que a estratégia de uma empresa deve refletir suas escolhas sobre onde competir e como competir. Em trade marketing, isso significa que as atividades e iniciativas realizadas no ponto de venda devem estar alinhadas com a estratégia geral da empresa, visando alcançar os objetivos de curto e longo prazo.
Além disso, é importante considerar a interação entre o trade marketing e outras áreas da empresa, como vendas, marketing e desenvolvimento de produtos. Uma abordagem integrada e colaborativa entre essas áreas pode aumentar a eficácia das estratégias implementadas no ponto de venda e melhorar o desempenho geral da empresa no mercado.
Em suma, a orientação estratégica no contexto do trade marketing envolve a definição de objetivos claros, alinhados com a estratégia geral da empresa, e a implementação de atividades e iniciativas que contribuam para alcançar esses objetivos no ponto de venda. Essa abordagem requer uma compreensão profunda do mercado, do consumidor e das dinâmicas competitivas, bem como uma colaboração eficaz entre diferentes áreas da organização.
2.4. Ações no ponto de venda
No ponto de venda (PDV), o trade marketing assume uma função essencial na execução de estratégias voltadas para impulsionar as vendas e aprimorar a experiência do cliente. No PDV, uma variedade de iniciativas é realizada com o propósito de atrair a atenção dos consumidores, influenciar suas decisões de compra e garantir a eficácia na comercialização dos produtos. Essas ações podem abranger desde a disposição dos produtos nas prateleiras até a implementação de promoções e campanhas específicas.
Segundo Kotler e Keller (2012), as atividades no ponto de venda são cruciais para transformar o interesse do consumidor em uma compra efetiva. Para isso, é vital criar um ambiente favorável, que facilite a localização e seleção dos produtos, ao mesmo tempo em que transmita uma imagem positiva da marca. Essa abordagem está alinhada com os objetivos do trade marketing de ampliar a visibilidade dos produtos e maximizar as oportunidades de vendas no PDV.
Dentro dessa perspectiva, os promotores de vendas desempenham um papel crucial na implementação das estratégias no PDV. Cabe a eles garantirem que os produtos estejam posicionados de forma adequada, com uma apresentação visual atraente e informações claras sobre seus benefícios e características. Além disso, os promotores podem conduzir treinamentos com os vendedores do varejo, transmitindo-lhes conhecimento sobre os produtos e táticas de vendas eficazes.
Conforme observado por Levy e Weitz (2000), as atividades no PDV também podem envolver a realização de promoções e campanhas de marketing direcionadas aos consumidores. Tais iniciativas visam estimular a demanda e impulsionar as vendas, por meio de descontos, brindes ou outras vantagens oferecidas aos clientes no momento da compra. Ao executar essas ações, o trade marketing busca criar uma experiência de compra positiva, fortalecendo o vínculo do cliente com a marca e promovendo a fidelização.
Por meio dessas iniciativas, o trade marketing procura influenciar o comportamento do consumidor, aumentar as vendas e consolidar a presença da marca no mercado. Nesse cenário, os promotores de vendas assumem um papel essencial na execução das atividades no PDV, assegurando que os produtos estejam adequadamente posicionados e que as estratégias de marketing sejam implementadas com eficácia.
2.5. Contribuições para a prática
Compreender o referencial teórico apresentado proporciona valiosos insights para a prática profissional na área de distribuição de produtos de consumo e promotoria de vendas. Ao internalizar as principais tendências, desafios e estratégias do setor, os profissionais podem desenvolver abordagens mais eficazes para impulsionar as vendas e garantir o sucesso das operações.
A análise das teorias de marketing, logística e trade marketing permite aos profissionais identificarem oportunidades de melhoria e criar estratégias inovadoras para enfrentar os desafios do mercado contemporâneo. Essa compreensão profunda permite uma visão variada das operações, e capacita os profissionais a adaptarem-se rapidamente às mudanças e aproveitarem as oportunidades emergentes.
Ademais, a crítica das práticas e tendências do setor fornece uma base sólida para a tomada de decisões estratégicas e o desenvolvimento de planos de ação eficazes. Ao avaliar de forma objetiva o desempenho passado e as projeções futuras, os profissionais podem alinhar suas estratégias com as demandas do mercado e as expectativas dos consumidores, garantindo uma posição competitiva sustentável no mercado.
3. DESCRIÇÃO DA ORGANIZAÇÃO OBJETO DO ESTÁGIO
3.1. Descrição da Estrutura e suas diferentes áreas
A CCN Distribuidora possui uma estrutura organizacional estrategicamente desenvolvida para atender às demandas dinâmicas e desafiadoras do setor. A organização é composta por diferentes áreas que desempenham papéis específicos e interligados, garantindo eficiência operacional e excelência no atendimento aos clientes.
A diretoria e a gerência lideram a CCN Distribuidora com visão estratégica e expertise no mercado. Eles são responsáveis por estabelecer diretrizes e metas alinhadas aos objetivos corporativos, orientando as decisões organizacionais e promovendo o crescimento sustentável da empresa.
A área comercial e de vendas, motor impulsionador da empresa, é composta por equipes dinâmicas e proativas, e responsável por identificar oportunidades de negócios, cultivar relacionamentos com clientes e gerenciar as estratégias de vendas. 
A logística e a distribuição são responsáveis pela gestão inteligente da cadeia de suprimentos, desde o recebimento e armazenamento dos produtos até a entrega pontual aos clientes. A eficiência operacional desses processos é crucial para garantir a satisfação do cliente e a competitividade da empresa.
O departamento financeiro e administrativo é responsável pela gestão transparente e eficiente dos recursos, usando de experiências e conhecimentos em contabilidade, gestão de pessoal e administração geral. Essa área garante o equilíbrio financeiro da empresa, cumprindo obrigações legais e buscando oportunidades deotimização de custos e despesas.
A qualidade e controle de qualidade dedicam-se a assegurar a integridade e a excelência dos produtos distribuídos, por meio de rigorosos processos de controle e monitoramento. O comprometimento com altos padrões de qualidade fortalece a reputação da empresa e promove a confiança dos clientes.
O marketing e a comunicação são responsáveis por construir e fortalecer a imagem da empresa, desenvolvendo campanhas criativas e eficazes. Ao promover os produtos e os valores da empresa, essas áreas contribuem para o crescimento sustentável e a consolidação da CCN Distribuidora no mercado.
3.2. Evolução histórica
A CCN Distribuidora é uma empresa com 28 anos de sólida experiência no mercado, integrando um grupo de empresas especializadas em panificação, varejo e logística. Estrategicamente localizada em Nova Friburgo, no centro geodésico do estado do Rio de Janeiro, a CCN possui uma distribuição ágil e eficiente que abrange 100% dos municípios do estado.
Destaca-se como líder de mercado em diversas áreas, sendo a principal distribuidora de farinhas e de produtos de panificação no estado, além de ser distribuidora exclusiva de marcas renomadas. Seu portfólio abrange uma variedade de produtos de alta qualidade, destinados a diversos segmentos de negócios, como Food Service, Padaria, Restaurante, Pizzaria, Vinhos, Pastelaria, Cafeteria, Hotel, Confeitaria e Mercearia.
Ao longo de sua trajetória, a CCN Distribuidora alcançou marcos significativos, evidenciando sua constante evolução e expansão. Em 1996, deu início à distribuição especializada em Food Service na região Centro Norte Fluminense, expandindo posteriormente para produtos de varejo em 2006. Em 2007, inaugurou sua nova sede, atualmente denominada CD2, e em 2010 ampliou sua área de distribuição para todo o estado do Rio de Janeiro.
Mesmo diante de desafios, como a tragédia ocorrida em 2011, a CCN demonstrou resiliência e determinação, iniciando uma grande reforma para superar as adversidades. Em 2016, inaugurou seu novo Centro de Distribuição (CD), marcando uma nova fase de crescimento e modernização. Em 2018, fundou o G6 Food Group em parceria com outras cinco grandes distribuidoras, consolidando-se como o maior grupo de panificação do país.
Com uma história de sucesso e compromisso com a excelência, a CCN Distribuidora continua a ser uma referência no mercado, oferecendo produtos de qualidade e soluções eficientes para seus clientes em todo o estado do Rio de Janeiro.
4. APROFUNDAMENTO EM UMA ÁREA ESPECÍFICA
4.1. Área Comercial e de Vendas
Responsável por impulsionar o crescimento e o sucesso da empresa no mercado competitivo de distribuição de alimentos e produtos de consumo, e com uma abordagem estratégica e focada no cliente, essa área trabalha incansavelmente para identificar oportunidades, construir relacionamentos sólidos e maximizar as vendas.
4.2. Estrutura organizacional
A estrutura da Área Comercial e de Vendas na CCN Distribuidora é projetada para otimizar o desempenho e a eficiência das equipes, garantindo uma cobertura abrangente do mercado e uma resposta ágil às demandas dos clientes. 
O departamento é liderado por um Diretor Comercial, que supervisiona as atividades de diferentes gerências regionais ou segmentadas, cada uma responsável por uma área geográfica ou linha de produtos específica. Sob a gerência, equipes de promotores de vendas atuam diretamente no campo, realizando visitas aos clientes, identificando necessidades, apresentando soluções e fechando negócios.
4.3. Funcionamento operacional
No dia a dia, a Área Comercial e de Vendas opera de forma dinâmica e estratégica. Os promotores de vendas são a linha de frente da empresa, atuando como embaixadores da marca e construindo relacionamentos de longo prazo com os clientes. Eles realizam visitas regulares aos clientes em suas respectivas rotas, identificando oportunidades de vendas, apresentando novos produtos, negociando condições comerciais, abastecendo, organizando layout para mercadorias nas melhores posições dos locais e acompanhando as validades dos produtos, garantindo assim, a satisfação do cliente.
Além disso, a equipe de vendas trabalha em estreita colaboração com outras áreas da empresa, como Logística e Marketing, para garantir uma abordagem integrada e eficaz.
4.4. Produtos e mercados em destaque
A Central de Distribuição de Alimentos (CCN) tem como objetivo atender às demandas dos consumidores de Niterói de forma eficiente e abrangente. Ao longo de sua rota de distribuição, a CCN trabalha com uma variedade de produtos de marcas renomadas, garantindo a qualidade e a diversidade necessárias para atender às necessidades do mercado local.
Dentre os principais produtos comercializados pela CCN na rota de Niterói, destacam-se aqueles provenientes das indústrias Johnson & Johnson, como shampoo, condicionador, talco, sabonete líquido e cotonetes, atendendo às necessidades diárias de higiene e cuidados pessoais dos clientes.
Além disso, a CCN oferece uma ampla gama de produtos da J. Macêdo, como farinha, mistura para bolo e fermento biológico, garantindo ingredientes essenciais para a preparação de alimentos caseiros. Destaca-se também a farinha Cellar, um produto exclusivo da CCN, desenvolvido e fabricado internamente para atender às demandas específicas dos consumidores locais.
No segmento de bebidas, a CCN oferece os produtos de qualidade da Melitta, incluindo café e filtros, garantindo momentos de sabor e prazer aos consumidores. Para os amantes de doces e confeitos, a CCN disponibiliza os granulados da Mavalério e as famosas balas de gelatinas Haribo, satisfazendo os mais diversos paladares.
Além da diversidade de produtos, a CCN atende a uma variedade de mercados na rota de Niterói, incluindo o Supermarket, DOM, Mundial, Supermercado Princesa e Supermercado REAL. Essa ampla cobertura garante que os produtos da CCN estejam disponíveis em locais estratégicos, facilitando o acesso dos consumidores e contribuindo para o sucesso das marcas representadas.
4.5. Desafios e estratégias
A Área Comercial e de Vendas enfrenta uma série de desafios em um mercado altamente competitivo e dinâmico. Entre esses desafios estão a concorrência acirrada, as mudanças nas preferências dos clientes e as flutuações nos preços e na disponibilidade de produtos. Para superar esses desafios, a CCN Distribuidora adota uma série de estratégias, incluindo a segmentação de clientes, o desenvolvimento de produtos personalizados, a melhoria contínua do serviço ao cliente e o investimento em tecnologia de vendas.
4.5.1. Distribuição de promotores de vendas
Na CCN Distribuidora, a estratégia de distribuição de promotores de vendas em rotas, como a rota de Niterói, é uma prática comum e eficaz para maximizar a cobertura de mercado e otimizar o atendimento aos clientes.
Nesse modelo, os promotores de vendas são denominados para áreas geográficas específicas, onde realizam visitas regulares aos clientes e cumprindo as tarefas citadas anteriormente.
Vantagens da estratégia de rotas:
· Cobertura abrangente: Ao distribuir os promotores de vendas em rotas específicas, a CCN Distribuidora consegue alcançar uma ampla gama de clientes em uma determinada região, aumentando a presença da marca e dos produtos nos pontos de venda.
· Foco e eficiência: Ao concentrar os esforços de vendas em uma área geográfica delimitada, os promotores de vendas podem focar seus recursos e energia na conquista e fidelização de clientes específicos, aumentando a eficiência das visitas e das negociações.
· Conhecimento do mercado: Os vendedores que trabalham em rotas têm a oportunidade de desenvolver um profundo conhecimento do mercado local, incluindo as preferências dos clientes, os hábitos de compra e as características da concorrência, o que facilita a identificação de oportunidades e o desenvolvimento de estratégias de vendas personalizadas.
Desvantagens da estratégia de rotas:
· Limitação de alcance: Embora a estratégia de rotas ofereça uma cobertura abrangente em uma determinada região,pode haver limitações em termos de alcance geográfico, especialmente em áreas mais distantes ou de difícil acesso.
· Desafios logísticos: Gerenciar eficientemente as rotas de vendas requer uma logística bem planejada e coordenada, incluindo o agendamento de visitas, o controle de estoque e a gestão de frota, o que pode representar desafios operacionais.
· Competição com outras rotas: Em áreas urbanas densamente povoadas, pode haver uma sobreposição de rotas de vendas, o que pode resultar em competição entre os vendedores da mesma empresa ou de empresas concorrentes.
4.6. Papel do Promotor de Vendas
O promotor de vendas desempenha um papel crucial na execução da estratégia de vendas da CCN Distribuidora. Além de realizar as atividades descritas anteriormente, como abastecer, arrumar e limpar as mercadorias, o promotor de vendas atua como um representante da empresa no ponto de venda, promovendo os produtos, identificando oportunidades de merchandising e garantindo a visibilidade e disponibilidade dos produtos nas prateleiras. O promotor de vendas desempenha um papel fundamental na construção de relacionamentos com os clientes e na maximização das vendas no ponto de venda.
4.7. Outros profissionais na Área Comercial e de Vendas
Além dos promotores de vendas, a área comercial e de vendas na CCN Distribuidora inclui outros profissionais, como gerentes de contas, supervisores de vendas e representantes comerciais. Cada um desses profissionais desempenha um papel específico na execução da estratégia de vendas da empresa, contribuindo com suas para alcançar os objetivos de vendas e maximizar o desempenho comercial.
4.8. Resultados e metas
Os resultados da Área Comercial e de Vendas são avaliados com base em uma série de indicadores-chave de desempenho, como volume de vendas, participação de mercado, satisfação do cliente e retorno sobre o investimento. 
A CCN Distribuidora estabelece metas desafiadoras para sua equipe de vendas e oferece incentivos e reconhecimento para estimular o alto desempenho e o alcance de resultados excepcionais.
5. METODOLOGIA 
A metodologia utilizada nesse trabalho adotou uma abordagem prática e reflexiva, combinando observação direta das atividades no ambiente de trabalho e reflexão crítica sobre a experiência vivenciada.
A observação direta envolveu acompanhar as rotinas da Área Comercial e de Vendas e vivenciar as atividades na rota de Niterói. Isso proporcionou uma compreensão detalhada das práticas e processos da empresa, além de identificar desafios e oportunidades.
A reflexão crítica permitiu analisar e interpretar os cenários e rotinas, bem como revisar a literatura relevante. Isso possibilitou identificar padrões, tendências e insights sobre a experiência de trabalho na empresa, contribuindo para uma compreensão mais profunda dos desafios enfrentados e dos aprendizados adquiridos.
6. CRONOGRAMA
	ATIVIDADES
	2024-1
	2024-2
	
	JAN
	FEV
	MAR
	ABR
	MAI
	JUN
	JUL
	AGO
	SET
	OUT
	NOV
	DEZ
	Escolha do Tema. 
	
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	Revisão bibliográfica
	
	
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	Determinação dos Objetivos.
	
	
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	Escolha das fontes e formas de coleta de dados
	
	
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	Coleta dos dados
	
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	Análise dos dados e informações coletadas
	
	
	
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	Redação/digitação do referencial teórico
	
	
	
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	Redação/digitação da descrição da empresa e área específica
	
	
	
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	Redação/digitação da Metodologia
	
	
	
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	Redação/digitação do Cronograma 
	
	
	
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	Redação/digitação da Conclusão
	
	
	
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	Redação/digitação das Referências bibliográficas
	
	
	
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	Revisão e redação final
	
	
	
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	Entrega do trabalho 
	
	
	
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7. CONCLUSÃO 
Após uma imersão profunda na experiência de estágio na CCN Distribuidora, onde atuei como promotor de vendas na rota de Niterói, pude extrair uma série de reflexões e aprendizados significativos sobre o setor de distribuição de alimentos e produtos de consumo, bem como sobre as estratégias de trade marketing e gestão da cadeia de suprimentos. Nesta conclusão, pretendo abordar aspectos teóricos e práticos discutidos ao longo deste relatório, e minhas percepções pessoais sobre os desafios enfrentados, as conquistas alcançadas e as lições aprendidas durante esse período.
Uma das principais conclusões que pude extrair dessa experiência é a complexidade e dinâmica do setor de distribuição, especialmente no contexto atual, marcado por mudanças rápidas nas preferências dos consumidores, avanços tecnológicos e pressões competitivas. O papel do promotor de vendas, como pude observar em minha atuação na CCN Distribuidora, vai muito além de simplesmente promover produtos no ponto de venda. Ele é um elo crucial na cadeia de suprimentos, responsável por garantir a disponibilidade dos produtos, otimizar sua exposição nas prateleiras e estabelecer relacionamentos sólidos com os clientes.
Ao longo do estágio, enfrentei uma série de desafios, desde lidar com a concorrência acirrada até superar obstáculos logísticos e gerenciar as expectativas dos clientes. No entanto, cada desafio foi uma oportunidade de aprendizado e crescimento, me permitindo desenvolver habilidades como resiliência, capacidade de adaptação e pensamento estratégico. Através desses desafios, pude compreender melhor a importância da colaboração entre diferentes áreas da empresa, como vendas, logística e marketing, na busca por soluções integradas e eficazes.
Um dos aspectos mais enriquecedores dessa experiência foi a aplicação prática dos conceitos teóricos discutidos ao longo deste relatório. A teoria fornecida por autores como Kotler, Keller e Porter serviu como um guia valioso para compreender os fundamentos do trade marketing, gestão da cadeia de suprimentos e orientação estratégica. Esses conhecimentos teóricos me forneceram uma base sólida para analisar e interpretar as práticas observadas na empresa, bem como para propor melhorias e inovações nas estratégias de vendas e distribuição.
Além disso, a metodologia adotada neste trabalho, combinando observação direta das atividades no ambiente de trabalho e reflexão crítica sobre a experiência vivenciada, mostrou-se extremamente eficaz na obtenção de insights e na construção de conhecimento. Através dessa abordagem prática e reflexiva, pude adquirir um entendimento mais profundo do funcionamento da empresa e do setor, e desenvolver habilidades de análise, síntese e comunicação que serão valiosas em minha carreira profissional futura.
Olhando para o futuro, acredito que este estágio foi apenas o começo de uma jornada de aprendizado contínuo e crescimento profissional. Os desafios e experiências vivenciados na CCN Distribuidora me forneceram uma base sólida para construir minha carreira na área de vendas e distribuição, e estou confiante de que as lições aprendidas aqui me servirão bem em qualquer desafio que eu possa enfrentar no futuro.
Em última análise, este relatório de estágio é um registro das atividades realizadas e uma reflexão profunda sobre os desafios, aprendizados e conquistas de uma experiência transformadora. Espero que as reflexões e insights apresentados aqui possam inspirar outros profissionais que estão embarcando em suas próprias jornadas de crescimento e desenvolvimento na área de distribuição e trade marketing. Que possamos todos continuar aprendendo, crescendo e inovando, em busca de um futuro mais próspero e sustentável para o setor de distribuição de alimentos e produtos de consumo.
8. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
BOLAÑOS, João Gabriel Martínez. Trade marketing: estudo das aplicações em supermercado. Porto Alegre, 2012. Disponível em: http://repositorio.jesuita.org.br/bitstream/handle/UNISINOS/8845/Jose%20Gabriel%20Mart%c3%adnez%20Bola%c3%b1os_.pdf?sequence=1&isAllowed=y. Acesso em: 22 mar. 2024.
KOTLER, Philip; KELLER, Kevin Lane. Administração de Marketing. Tradução de Sônia Midori Yamamoto. 14.ed. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2012.
LEVY, Michael; WEITZ, Barton A. Administração de varejo. São Paulo: Atlas, 2000.
MACHLINE, Laude et al. O trade marketing na indústria de bens de consumo não-duráveis como resposta às transformações ocorridas no varejo alimentício. Disponível em: https://www.researchgate.net/publication/316862313_O_TRADE_MARKETING_NA_INDUSTRIA_DE_BENS_DE_CONSUMO_NAO-DURAVEIS_COMO_RESPOSTA_AS_TRANSFORMACOES_OCORRIDAS_NO_VAREJO_ALIMENTICIO. Acesso em: 12 mar. 2024.
MONTEIRO, Carlos Sérgio Melo do Rêgo; SILVA, Bruno Rodrigues; LADEIRA, Rodrigo. Estratégias no varejo de alimentos: um estudo com análise fatorial e de clusters. Revista Gestão e Planejamento Salvador, V. 9, N°. 2, p. 178-198, jul./dez. 2008. Disponível em: https://revistas.unifacs.br/index.php/rgb/article/view/233/743. Acesso em: 19 mar. 2024.
PARENTE, Juracy; KATO, Heitor Takashi. Área de influência: um estudo no varejo de supermercados. ©2001, RAE - Revista de Administração de Empresas/FGV/EAESP, São Paulo, Brasil. Disponível em: https://www.scielo.br/j/rae/a/qpBgYZvbJThggWKM3fwd7Yv/?format=pdf&lang=pt. Acesso em: 18 mar. 2024.
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